1、P P求实求实 创新创新 高效高效 敬业敬业acific credit card centeracific credit card center&bestSimpleS A L E SS A L E S姜姜 淼淼 20112011年年1010月月2525日日 目目 录录 正确认识什么是团队管理正确认识什么是团队管理 销售团队管理中存在的问题销售团队管理中存在的问题 如何提升销售团队管理效能如何提升销售团队管理效能 销售部架构及主要工作销售部架构及主要工作 主要工作：主要工作： Head of SALES销售部总监Deputy Head of SALES销售部副总监Sr. Sales Mgr.,
2、 Platinum Card白金卡销售高级经理Sr. Mgr., Sales Mgmt.销售管理高级经理Sr. Mgr., Channel Mgmt.渠道管理高级经理Branch Mgmt. Mgr.分行管理经理Sales Mgmt. Mgr.直销管理经理Sales quality Mgr.销售质量经理Sales Support Mgr.销售支持经理Sales Mgr. Platinum Card白金卡销售经理Admin. Assistant行政助理 销售部是卡中心对分行和城市办事处开展太平洋信用卡销售业务的管理和指导部门，主要承担销售业务的指标分解、流程规范、分析汇总，销售人员的薪酬激励、风
3、险管控，销售系统维护和优化等工作。 n制订分行渠道销售策略n指引分行渠道交叉销售 信用卡业务推广工作n处理分行渠道销售业务 问题n负责分行渠道销售业务 分析n制订外营业务销售政策n管理和发展外营业务n督进外营业务品质和风 险管控n白金卡业务团队建设n制订白金卡业务销售政策n管理和发展白金卡业务n督进白金卡业务品质和风 险管控n建立和维护销售系统， 推广运用职能销售系统n销售后台支持n与机构管理部业务接 洽，做好沟通与协调 作，保障业务发展销售部架构及主要工作正确认识什么是团队管理正确认识什么是团队管理 销售团队管理中存在的问题销售团队管理中存在的问题 如何提升销售团队管理效能如何提升销售团队管
4、理效能 销售部架构及主要工作销售部架构及主要工作 顾名思义，在销售过程中把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到销售目的 为宗旨的共同目标就称为销售团队。1、什么是销售团队一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团队管理 这种类型包括了少量销售团体，他们具有强大的团队精神，在销售的各环节中拥有持久而出色的表现，我们称为出色的销售团队。 常规的销售团队常规的销售团队这种类型则是占据了销售团队中绝大多数。 不出色的销售团队不出色的销售团队这种类型的销售团队，值得庆幸的是只包含了最少的数量。2、销售团队的类型形成形成磨合磨合规范规范执行执行转变转变顺从顺从阶段阶段II阶段阶段III阶段阶段I成功成
5、功/ /复杂性复杂性时间时间/ /努力努力3、在项目的生命周期里所有团队通过同样的调整阶段 一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团队管理 阶段阶段I I-团队开发他们的模板和方法阶段阶段IIII-成功的团队进入一个快速发展的时期 -它的过程和方法被发展和优化阶段阶段IIII的后期和阶段的后期和阶段IIIIII的早期的早期 -典型的条件发生改变 -确立的方法作用越来越小 -间断的发生效果的时期阶段阶段IIIIII -团队必须被拯救 -跳到一个新的有实质的增长曲线（1）形成期 这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：u团队缺乏共同的愿景和目的感u谈话存有戒心u团队成员间的信任水平较低u团
6、队领导被视为计划和决策制定者u团队缺乏共同工作所需的正式模式u团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知u团队缺乏灵活性和适应性为什么我们在此？3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团队管理 （2）磨合期 这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：u关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突u沟通，较公开地，经常导致意见相左u聚焦在个人和小组的需求3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团队管理 （3）规范期 这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：u共同的愿景、目的和目标开始产生u沟通较开放，
7、团队成员敢于面对问题u信任在建立u团队成员在确保领导作用上显示出主动性u共同工作的各种方式被测试和使用u特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同u灵活性和适应性仍处在较低水平u总结经验的能力较低3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团队管理 （4）执行期 这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：u明确了一个共同的愿景和目的观念u沟通相对开放u信任度相对较高u团队成员分担并接受领导责任u确定了共同工作的程序并动态调整u高度认可每个人的才干、技能和工作风格u在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性u在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习3、销售团队调
8、整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团队管理 （5）转变期 这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：u共同的愿景和目的观念是被分享的u沟通是开放的u信任度达到高的层次u团队成员分担领导责任u工作程序是灵活有效的u杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效u团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的u思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团队管理 （6）顺从期 这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新， 具有如下特点： u缺乏激动人心的共同愿景和目的观念u信任和相互尊重和开放的
9、沟通都开始褪减u工作的程序开始变得低效u团队的思想和变化被限制在现有的参照标 准范围内3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团队管理 清楚的团队目标什么是我们的使命？目标？一个改进计划在需要时我们怎么获得帮助？清楚定义的角色我们怎样定义和共享角色？清楚的沟通我们怎样和其他人沟通？有益的团队行动我们彼此希望怎样行动？定义的很好的决策程序我们怎样做决策？什么标准？均衡参与我们怎样确认每个人都有贡献？建立基本的规则 什么是我们的基本原则？规范？知道团队演变的过程我们关注什么段队变动？使用科学的方法我们怎样做正式的决定？一、正确认识什么是团队管理一、正确认识什么是团
10、队管理 5、销售团队成功的因素 4、优秀销售团队的五个特征u公司文化、销售策略与员工之间有清晰的联系。公司的管理哲学体现在前端管理的方方面面。 u基层销售经理的力量。销售经理的角色非常重要，是销售队伍的教练，不单是具体的销售指标，更重要的是负责培养销售人员。u驱动业绩的严密的管理流程。正确的管理流程在驱动业务方面会更为有效得多。 u持续的培训流程所支持的持续执行。强势文化和高效的管理流程让持续的培训和销售流程成为可能。u变革的勇气。适时而变，顺势而为；转型，在销售的每一次契机。 正确认识什么是团队管理正确认识什么是团队管理 销售团队管理中存在的问题销售团队管理中存在的问题 如何提升销售团队管理
11、效能如何提升销售团队管理效能 销售部架构及主要工作销售部架构及主要工作 小故事分享小故事分享 徐经理的痛苦徐经理的痛苦 点评分析： 徐经理的做法和经历，在国内企业的销售队伍里并不少见。对于销售队伍的日常管理与控制，徐经理并没少费心思，可为什么效果不理想呢？抛开销售模式，最主要的原因，是对队伍的管理缺乏系统化，往往是想到哪、做到哪，左右摇摆，并且控制方向和尺度也有失偏颇。小故事分享小故事分享 1、管理不当，造成团队问题 群情激昂 自然平缓 各怀心事 集体懒散 骨干流失 庸才充斥 业绩很差解散换血 群情激昂 各行其是 恶性竞争 相互拆台 挖其墙脚 人心惶惶 萌生去意团队溃散疏于管理造成的团队溃散过
12、程管理不力造成的团队溃散过程二、销售团队管理中存在的问题二、销售团队管理中存在的问题 为什么要进行日常控制为什么要进行日常控制错误一错误一：为控制而控制后果后果：自己累，下属反感错误二错误二：仅为业绩而控制后果：后果：整体管控效果差方式单一，无法达到管控效果方式单一，无法达到管控效果单一的早夕会控制模式和表单模式都属于管控方式不够全面，将导致信息收集不全，团队管理仍会处于失控状态。管控力度紧？松？管控力度紧？松？对团队日常销售活动的管控程度要高，强调销售代表的拜访量，每天都被拜访的过程充满。管控方式不全面管控方式不全面 管控分寸把握不当管控分寸把握不当 目标不正确目标不正确 二、销售团队管理中
13、存在的问题二、销售团队管理中存在的问题 2、销售团队管理控制过程中的三个常见问题 流于形式流于形式避重就轻避重就轻二、销售团队管理中存在的问题二、销售团队管理中存在的问题 3、政策执行中出现较大偏差 什么是标准？放大幅度放大幅度正确认识什么是团队管理正确认识什么是团队管理 销售团队管理中存在的问题销售团队管理中存在的问题 如何提升销售团队管理效能如何提升销售团队管理效能 销售部架构及主要工作销售部架构及主要工作 确立团队要求核心组招集关键的人团队发现定义目标和范围识别技能团队发布团队形成团队终止庆贺成功重新指派团队成员回顾和学习对照目标衡量成就角色分类改进流程及时培训评估团队行动计划业绩评价演
14、练冲突管理确定团队运作指南确定方向决定责任制还是自制的团队定义角色和职责团队训练监控进度与目标的对比情况建立和维护一个高效的团队是一个困难而有意义的旅程建立和维护一个高效的团队是一个困难而有意义的旅程 1 1、团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍2 2、培养和维持共同远景和对目标的认同感培养和维持共同远景和对目标的认同感3 3、寻找革新的做事方法寻找革新的做事方法4 4、公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进5 5、团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能
15、团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能6 6、无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重7 7、灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通我们如何成功走过团队发展的各个阶段我们如何成功走过团队发展的各个阶段 （一）选贤举能：把握销售管理”龙头“环节 许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情来，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客户宣传，来，并不如前所愿；而招聘中并不太看好
16、的人，只想他做些客户宣传，带回点项目信息就行了，可实际工作中，不但带回了不少信息，还愣是带回点项目信息就行了，可实际工作中，不但带回了不少信息，还愣是打开了当地的新市场！打开了当地的新市场！ 那么在招聘这个日常管理队伍的那么在招聘这个日常管理队伍的“龙头龙头”环节，到底有没有规律可环节，到底有没有规律可循循? ?不同的销售模式，到底需要哪种类型的销售人员呢？不同的销售模式，到底需要哪种类型的销售人员呢？三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能1、有效招聘销售代表的四个原则 应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相切合。销售代表同企业的发展阶段一定要相切合。期望”前途“的销售代表会比
17、较在意学历的机会，未来在公司成长的机会等。应聘者的个性习惯与销售方式相切合。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能2、应当警惕招收的四类人 招聘过程中，有四类人要招聘过程中，有四类人要”慎用慎用“，他们可能会有一些方面的特长，但由其经历所，他们可能会有一些方面的特长，但由其经历所导致的性格缺陷也同样非常明显，如果处理不好，会给自己后期管理销售队伍，带来很导致的性格缺陷也同样非常明显，如果处理不好，会给自己后期管理销售队伍，带来很多麻烦！多麻烦！ 曾经辉煌，念念不忘 想当初，我做销售的时候，一个月轻轻松松至少5万，公司现在的奖励制度根本就让人提不起兴趣。嗨，虎落平川啊！三、如何
18、提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能2、应当警惕招收的四类人 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 嗨，天下老板如乌鸦一般黑！不用跟我说什么长远发展，我见得多了，你有千条妙计，我有一定之规，还是老策略”骑马找马“吧。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能2、应当警惕招收的四类人 内心压抑、行为反差这该死的家伙，等你不在时，老子就可以扬眉吐气啦！三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能2、应当警惕招收的四类人 经验甚少，劲头甚高真没想到，原来我是一个销售天才，你看还不到两个月，我就轻松拿下这个大单，业绩一下子就赶上了这些老家伙。三、如何提升销售团队管理效能三、
19、如何提升销售团队管理效能（二）格物致知：正确、深入解读政策是关键。1、目前获取政策信息的渠道及销售政策梳理 视频会议视频会议 文件文件 邮件邮件 获取政策信息渠道销售指导政策梳理销售指引篇销售指引篇 营销激励篇营销激励篇 风险管控篇风险管控篇 三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能u太平洋信用卡中心目标客户销售指引u关于进一步加强直销前端风险管理的通知u城市办事处外营团队绩效考核管理办法u2、如何正确解读政策 建立销售政策汇编。 要对卡中心下发的业务指导文件进行全面梳理、归档，保证对政策掌握的连续性和前后承接；同时，要辨识政策的适用性、有效期，做到业务指导有据可依、有章可循。
20、设立个人研读时间。 编排好个人时间安排，要单独设立对政策的研读时间，可利用早会前、午间、晚间，个人视情况而定，但不能或缺，要知道“不但低头走路，更要抬头看天”，思路决定出路。正确传导政策要求。 充分利用晨会、夕会、业务分析会、专项经验交流会等时机，向团队成员传导正确的政策要求，培养团队成员层面对政策的认知度和有效执行力，明确作业方向。结合实际指导实战。 卡中心的指导政策基于普遍意义和大局意义，并不是针对某个办事处的个案，要把政策同当地市场紧密结合起来进行深入思考，即不可“刻舟求剑”，亦不可“掩耳盗铃”。（二）格物致知：正确、深入解读政策是关键。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管
21、理效能可编辑（三）勤能补拙：在过程中学会管理。1 1、以勤奋弥补经验、以勤奋弥补经验或能力上的不足。或能力上的不足。 目前，百人计划学员的年龄集中分布在2530之间，工作年限以5年左右者居多，管理经验和信用卡专业知识尚存差距。在没有先天优势的情况下，提升管理效能必须依靠后天的勤奋。卡中心目标推广业务目标小组目标业务计划自上业务计划自上而下分解而下分解小组合力达成小组合力达成2 2、小组合力、小组合力推动整体业务推动整体业务的达成，要放的达成，要放在每天的思考在每天的思考中。中。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能管理控制销售队伍日常活动拜访客户提升拜访客户数拜访过程提升拜访
22、过程效率销售业绩提升业绩是核心目标日常管理控制示意图三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能3、销售团队的日常管理方向和要点（三）勤能补拙：在过程中学会管理。1.管理表单管理表单2.销售例会销售例会3.沟通谈话沟通谈话4.随访观察随访观察跟随销售代表拜访客户，并随时进行辅导，通过跟访辅导来了解和控制销售人员。一对一”或“一对多”的交互式工作谈话，不仅能了解销售代表的核心想法，还能正式的给销售代表传递公司和工作建议等信息。通过检查分析每个销售售代表的工作日志、周计划表等表格，实现对销代表的有效控制。 模式对销售团队的日常控制，例会，起到了非常重要的作用，绝不是表单谈话能替代的。三
23、、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能（三）勤能补拙：在过程中学会管理。4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”（1）管理表单 月计划、周计划和工作日志是销售队伍中的三个基础报表。月计划、周计划和工作日志是销售队伍中的三个基础报表。 月计划是宏观把握，周计划是控制要点，工作日志是个人工作月计划是宏观把握，周计划是控制要点，工作日志是个人工作 绩效分析的依据。绩效分析的依据。 销售团队的三销售团队的三 个基础表单个基础表单 表单的推行和督导工作是一场持久战，直到大家从中获益，逐步表单的推行和督导工作是一场持久战，直到大家从中获益，逐步 形成形成“团队习惯团队习惯”为止。为止。 推
24、行过程中，一般会遇到推行过程中，一般会遇到“抵触不填写抵触不填写”、“填写时敷衍了事填写时敷衍了事”和和“填填 写完不利用写完不利用”三个问题。三个问题。管理表格的管理表格的推行与督导推行与督导三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”（1）管理表单“抵触抵触”的表象的表象 销售代表提出反对意见，如“没时间”、“ 没必要”等，甚至四处游说，散步抵触情绪 销售代表不执行，嘴上不说，但就是不填， 一拖再拖，看你能把我怎么办。u当众表明立场：当众表明立场：在正式的工作例会上，强调管理表 格式规范化公司运作的标志，对业务活动有很强的 推动作用。u个
25、别谈话陈明利害：个别谈话陈明利害：销售经理应进行个人谈话，了 解他们的真实想法，再次强调表格的重要性。u配合考核鞭策：配合考核鞭策：按公司规定，落实奖惩，一定要做 到执法必严，违法必究。销售经理该如何应对销售经理该如何应对“抵触抵触”三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”（1）管理表单“敷衍敷衍”的表象的表象 交表时，临时突击，所填的表格，千 篇一律，非常笼统。 写的和实际执行的相距甚远，根本没 有连续性，也没有指导和备忘的意义。明确如何填写和要求：明确如何填写和要求：尽快辅导销售代表， 手把手地教他如何填写。经理较真儿：经理较真儿：如
26、果填写不合格，一次不行填两 次，两次不行就三次，详细检查，逐项落实更 改的原因。诉求正确：诉求正确：经理不能把表单视为批判业务员的 “利器”，当做监视销售代表的工具，而是要 起到推动销售代表业绩水平的作用。销售经理该如何应对销售经理该如何应对“敷衍敷衍”三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”（1）管理表单“不利用不利用”的表象的表象 销售代表仅把填表当做一项例行公事， 没有深入地去思考。 表格填了一大堆，可填完就填完了，销 售代表没有从中分析出东西来。经理引导：经理引导：经理在与销售代表探讨表格的时 候，要着力引导他去认真的使用这些表格
27、。样板分析：样板分析：让对表格应用充分且保存完好的 销售代表在销售例会上作经验介绍，现身说法， 调动大家挖掘表格的潜力和应用表格指导销售活 动那个的医院。销售经理该如何应对销售经理该如何应对“不利用不利用”三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”（2）销售例会 群体激励群体激励n通过现场的一些团队活动，调动大家的情绪，是大家能够积极投身到一天的工作中去。 收集信息收集信息n在会议的状态下，大家的思维可以互相碰撞，在类似“头脑风暴”的环境下收集信息，信息量更大，更有效率。销售例会，无论从召开的频率、时间，都是为了达到管理的目的，从销售经理的
28、角度来看，销售例会的常规目标可分为六类。 解决问题解决问题n把管理活动和销售活动中的问题拿到会上进行必要的讨论，使大家对问题的认知相对统一，并得出结论性看法。 培训研讨培训研讨n通过例会的形式，见缝插针地实施专题研讨和培训，能起到良好的效果。 表彰先进表彰先进n 在公开的会 议上，对表现良好的员工，给予表彰，为团队树立一种榜样。 警示强调警示强调n 作用最为直接，因为在公开会议的状态下，正式地表达自己对某些不良现象的不满比平日旁敲侧击效果要好多得多。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”（2）销售例会通过一个会议，想达成所有的比表，肯定
29、是不可能的，那么，各个类型的例会是否有达成目标的侧重点呢？n 收集信息、群体激励o 早会早会 n 收集信息、解决问题o夕会 n 解决问题、警示强调、培训研讨o周例会n解决问题、培训研讨o专项例会n表彰先进、解决问题、培 训研讨o半年、年度例会n 解决问题、警示强调o月、季例会三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”（3）随访观察为什么要随访观察呢？为什么要随访观察呢？避免客户避免客户失控失控避免被部分避免被部分销售代表的销售代表的表面现象迷表面现象迷惑惑避免失去对避免失去对客户和市场客户和市场的判断力的判断力123三、如何提升销售团队管理
30、效能三、如何提升销售团队管理效能4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”（4）沟通谈话形式上：一对一或一对多，但绝不是多对一内容上：针对业绩绩效和业务活动频次上：同一城市，五人以下，每月定期进行”沟通谈话“有着不可替代的作用：1、挖掘销售活动中的细节。 2、了解对方的实质想法，发现更深层次的问题。 3、很正式的向销售代表传递信息。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手” 具体具体 (Specific)(Specific) 可测量可测量 (Measurable)(Measurable) 达成共识达成共识 (Agreed)(Agreed) 实
31、事求是实事求是 (Realistic)(Realistic) 时限时限 (Time bound)(Time bound)（1）SMART法则三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能5、销售目标和绩效管理（三）勤能补拙：在过程中学会管理。关键业绩指标是用来衡量某一岗位工作人员业绩表关键业绩指标是用来衡量某一岗位工作人员业绩表现的量化指标，是业绩合同的重要组成部分现的量化指标，是业绩合同的重要组成部分。在确定业绩指标时需要考虑：使每个指标尽可能具体、定义明确、容易理解将每个指标与工作职责或结果联系起来明确规定出结果的时限和资源用量的限制选择重要的指标保持指标的全面性(财务、流程、客
32、户、学习发展)明确由谁、从哪里、怎样收集指标工作任务越不重要，就越容易对它进行准确和客观地度量。工作任务越重要，就越难度量。不可能对任何事情都以有意义的方式进行准确度量（2）销售指标的确定三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能5、销售目标和绩效管理 （3）三个角度看团队绩效三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能o体验：心情舒畅、归属感、体验：心情舒畅、归属感、 权力感、成就感、自豪感权力感、成就感、自豪感o学习学习o合作能力提升合作能力提升o问题解决能力提升问题解决能力提升o沟通能力提升沟通能力提升o领导能力提升领导能力提升团队更和谐，更默契团队更和谐，更默
33、契团队学习能力增强团队学习能力增强团队创新能力增强团队创新能力增强团队应变能力增强团队应变能力增强u团队的工作成果团队的工作成果u团队成员的工作成果团队成员的工作成果u团队未来工作能力的改进团队未来工作能力的改进 5、销售目标和绩效管理达成共识：知道达成共识：知道“为什么为什么” 明确期望：知道明确期望：知道“做什么做什么”承诺：承诺：“愿意做愿意做”能力：知道能力：知道“如何做如何做”团队文化团队文化 （4）团队成员达成绩效的必备因素三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能5、销售目标和绩效管理团团队队凝凝聚聚力力团队团队成员成员的熟的熟悉程悉程度度团队团队成员成员的素的素质
34、质团队团队的激的激励政励政策策团团队队的的领领导导团团队队的的目目标标团队团队成员成员的多的多样化样化影响团队产生高绩效的因素（5）影响团队产生高绩效的因素三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能5、销售目标和绩效管理（四）止于至善：提高执行力，做好规定动作。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能执行力的典范 致加西亚的信致加西亚的信 “别问加西亚是谁，只管把信送给他” -罗文精神- 我们通常会问我们通常会问: :o1、加西亚是谁？o2、加西亚住在哪里？o3、我怎么去找加西亚？o4、如果加西亚不在怎么办？o5、我什么时候去？o6、我是坐飞机、火车、汽车还是火车
35、、汽车还是？三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能别问加西亚是谁，只管把信送给他！别问加西亚是谁，只管把信送给他！（四）止于至善：提高执行力，做好规定动作。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能没有任何借口、只管执行。没有任何借口、只管执行。合理的要求是训练。合理的要求是训练。不合理的要求是磨练。不合理的要求是磨练。美国西点军校的信条美国西点军校的信条 近近200200年来，有年来，有三位总统、五位五星上三位总统、五位五星上将、将、37003700多名将军及无多名将军及无数的精英人才来自西点数的精英人才来自西点军校。军校。 在全球在全球500500强里强里面
36、，有面，有10001000多名董事长，多名董事长，20002000多名副董事长，总多名副董事长，总经理、董事一级经理、董事一级50005000多多名来自西点军校。名来自西点军校。以身作则。 管理人员的一言一行，都是员工关注的焦点，要让自己受到尊重，那么，一切从以身作则开始。“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行。”（1）善于自我管理；（2）竭尽全力以达到最好的效果；（3）忠于职守；（4）有魄力，讲诚信。 做好规定动作。 （ 1）对政策要求不遗不漏、不曲解。（2）对时间要求不拖拉、不贻误。（3）对流程不主观臆断、不随意更改。“笨鸟先飞”。 骏马不奋，徘徊原地；笨鸟先飞，能行万里。（1）不坐等；（
37、2）忌散漫；（3）有毅力。 三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能提高执行力的工作要求提高执行力的工作要求组织气氛组织气氛70%70%取决于管理者的风格取决于管理者的风格美国管理大师麦克利兰认为管理风格有以下六种：美国管理大师麦克利兰认为管理风格有以下六种： 强制型：强调立即服从 权威型：提供长远目标和愿景 亲和型：注重建立和谐的人际关系 民主型：建立默契，产生新思想 定步速型：以自我为榜样，追求高标准 教练型：以对下属长期的职业发展培养为出发点强制型 权威型 亲和型 民主型 定步速型 教练型三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能（五）提高修养，在销售团队管
38、理中发挥相辅相成作用 有计划有行动有结果1、制定年、月、周销售计划，并与团队其它成员等研讨其可行性。2、合理设定各类销售质量指标，保证销售健康发展。有提升1、了解市场，体味销售，增强销售经验。2、举一反三，检验理论的可行性。3、有理有据，提升团队管理话语权。在评估现状的基础上，提出发展的期望及有效的行动计划。在营销过程中，管理人员还要扮演好组织交流、指导业务、促进结果圆满的“领导角色”。交流、指导交流、指导1 1、管理人员是、管理人员是“第一营销员第一营销员”。1、有组织销售，做好项目洽谈的公关者。2、结合实际，开展各阶段劳动竞赛和产品市场活动。三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队
39、管理效能（五）提高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用 有耐性和毅力的人，能够得到他所追求的东西。耐性和毅力是成功之道。耐性和毅力会使你转危为安。在战争中，指挥员为了达到总体目标，要有不怕羞辱的耐性和锲而不舍的毅力。在经营管理中，管理者也需要有这两种精神。科学的成就就是毅力加耐性。科学的成就就是毅力加耐性。 张广厚张广厚 三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能（五）提高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用 2 2、耐性和毅力是优秀管理者必备的素质。、耐性和毅力是优秀管理者必备的素质。 随着时代的发展、科技的迅速进步、新产业的不断涌现，要想在新的形势下取得更大的成就，就要依
40、靠更多更新的知识。如今，知识的更新不断加快，这就要求我们掌握新知识的速度也要大大加快，不断用新知识充实自己，奋力追逐时代的脚步，只有这样才能在激励的竞争中胜出。工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。孔子孔子三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能3 3、坚持每天学习的习惯。、坚持每天学习的习惯。 （五）提高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用 一个团队的队员充满热情，整个团队都会精力充沛，而这种充沛的精力又会产生意想不到的力量。当一个热情的人出现时，其他人就很难再无动于衷保持冷漠，当你将充满热情的人组成一个团队时，这个团队的能量将是无穷的。激情，这是鼓满船帆的风。激情，这是鼓满船帆的风。泰戈尔泰戈尔三、如何提升销售团队管理效能三、如何提升销售团队管理效能4 4、不断激发你的工作激情。、不断激发你的工作激情。 （五）提高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用 任何任何“目标目标”都不会自动实现都不会自动实现目标要目标要“量化量化”在每一月（周、日）和每一个过程在每一月（周、日）和每一个过程里里目标要从目标要从“细节细节”上寻求上寻求“方法方法”60可编辑
