1、汽车资源销售业务流汽车资源销售业务流 程规范分解程规范分解 （仅限于汽车资源部学习使用）资源销售三大部分资源销售三大部分 销售前 销售中 销售后销售前销售前 寻找汽车价格资源 意向客户搜集及判定 发布汽车价格信息寻找汽车资源信息寻找汽车资源信息1、大客户资料一定要完善（四个分区的信息查漏补缺，不要遗漏重点省市的信息，大客户合作意向标识要做好）2、热卖类汽车分区价格情况要掌握3、做好和大客户的客情关系维护 意向客户的搜集及判定意向客户的搜集及判定 关注车商软件的寻车信息并尝试打电话记录号码联系 注意微信的汽贸公司标识及积累数量 电话联系时，要区分客户的合作态度及意向发布汽车价格信息发布汽车价格信
2、息 在车商平台上发布，做到无遗漏和不定时更新 注意在朋友圈及时更新动态，并标示上自己联系电话 注意每天不定时群发给客户优势的汽车资源价格信息销售中销售中 判定客户意向 询问客户的背景问题 报出价格和距离 准备好二次跟进判定客户意向判定客户意向 客户的态度判定 客户是否一上来就问价格和距离并且语气逼人，不给我方询问背景问题的机会和时间 客户平台信息判定 是否在平台上进行了详细而又具体的标注（如提车时间、确切的内饰和外观颜色、生产日期和距离等） 询问客户的背景问题询问客户的背景问题报出价格和距离报出价格和距离 报详细的距离不能报区域 报价格时不能够报的太死，要留有谈判的余地和空间 一定要在综合了解
3、客户的心理承受度之后，才能报出适当的价格和距离 在报价格和距离时，在未清楚客户一定能定之前，距离和价格要向优势的方向报价，待客户确定一定能要后，收上定金，给客户报详细的距离。准备好二次跟进准备好二次跟进 一般客户不会通过一次电话和一次聊天就能谈成，一定要及时的做好客户的跟进工作 跟进客户不要太频繁，以免给客户造成成交压力，从而逃避你 跟进客户时，态度要诚恳，要有耐心，但也要不卑不亢，维持好平衡的心态是谈判成功的法宝 跟进客户时，一定要提醒自己，不要因为太相信客户的口头承诺而提前告诉客户具体信息，在没有打定金之前，任何话语不要轻易的相信 跟进客户的方式要以判定明白了客户意向为准，不能紧跟也不能不
4、跟思考：思考： 价格是成交客户的唯一因素吗？ 遇到客户的不耐烦或者拒绝时，你这个时候会怎么做？ 在你心目中，你是怎么定义客户这两个字的的？ 觉得满足客户一切的要求，都是成功成交的开始吗？销售后销售后 客情关系的维护 客户的转介绍 长期客情关系的维护与发展客情关系的维护客情关系的维护 定时的微信及短信问候 电话问候，关心近况 关心客户车子是否提到，对于本次销售过程，是否有所需要改进 的地方，定期联系，关注客户的近况 问候不是没有目的的，除了加深客户对我方的信任与熟悉度外，还要问客户最近有没有找车的需要 上一段销售关系的终结只能代表着新的销售工作的开始客户的转介绍客户的转介绍 让客户推荐他的朋友，从你这里订车 给老客户发送全面的汽车资源，并提醒客户别的车型或者汽贸朋友需要，可以找我订车 让客户拉你进入他们自己的汽贸群，可以换群长期的客情关系维护与发展长期的客情关系维护与发展 做销售，卖的不是产品，而是销售人员的诚信与人品 在弄清楚谁是真正的客户之后，要拿客户的利益，当做最重要的事情去对待，要拿客户当做真心朋友去对待 销售的业绩，主要是客情关系的维护与发展 开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本思考：思考： 是不是我所有联系的人都能称作为客户？ 如可确定这个人是属于我自己的客户？ 有时面对客户的不解与怀疑时，我们该怎么做？
