1、产品市场分析方法产品市场分析方法APPEALSAPPEALS介绍介绍$APPEALS目的使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的：处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择中兴产品包的主要差异$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它把客户的要求转换为产品和服务的属性$APPEALS解释$APPEALS是英文缩写，表示客户购买标准的8个方面： $-价格 A-可获得性 P-包装 P-性能 E-易用
2、性 A-保证 L-生命周期成本 S-社会接受程度 $APPEALS要素描述客户客户$APPEALS要素要素要素描述要素描述$价格这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。A保证这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品?这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。P性能这个要素描述了对这个交付期望的功能和
3、特性。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。P包装这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对外形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。E易用这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化显示、感觉的输入/输出
4、、接口、直观性等方面的考虑意见。A可获得性这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如：让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。L生命周期成本这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。S社会接受程度这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎
5、样的促进作用。1、$-价格价格包括：设备购买价、付款方式、工程服务费用、外协分包商费用、折扣及其它优惠、运输费设备购买价：设备购买价格付款方式：分期付款、付款期限、融资工程服务费用：包括安装、保修、培训外协包商费用：分包商、交钥匙工程及其他项目包括的配套设施折扣及其它优惠：设备、备件、服务上的折扣运输费：运输费和运输保险2、A-可获得性可获得性包括：到货时间、安装时间、试运行情况、发货齐套率、当地销售点、代理商 到货时间：从签订合同到收到货时间 安装时间：从安装到初验时间 试运行情况：初验到终验的时间 发货齐套率：发货齐套 当地销售点：直销和当地服务 代理商：代理商3、P-包装包装包括：机柜设
6、计、布线、噪音、外观、运输包装机柜设计：标准机柜尺寸，承重，易拆卸，易扩容，抗震性布线：布线整齐，符合客户布线规范和业界标准噪音：低噪音外观：人性化设计（拉手条，显示灯），与现有的协调性，机柜标志和标签指示明显运输包装：包装箱环保，易打开（防受伤），保护机柜，包装箱上麦头标志易识破，易运输，易储存4、P-性能性能包括：处理能力、互通性、多业务、容量、接入方式、融合、可运营可管理性、组网能力处理能力：处理能力（业务处理能力和转发速度）互通性：提供标准化的协议，信令和接口支持，与其他网络互通（如接入网关，A2P，中继网关等）多业务：提高多种业务，如分组话音、内容提供，如IP HOTEL等容量：交换
7、容量，端口数接入方式：系统和用户/其他网络之间可用多种接入方式，如：XDSL，LAN，CABLE MO/FE9&POS融合：在单一的网络上，同时融合数据、语音、图象业务可运营可管理性：用户管理，AAA和其他运营和管理的要求组网能力：灵活组网能力5、E-易用性易用性包括：易于维护、兼容性、业务包、可扩展性、度集成度、统一网管、环境适应性、安全性易于维护兼容性：与现有设备兼容（前向/后向）业务包：个性化解决方案，可编程可扩展性：易于功能升级在线扩容：配置灵活性高集成度：系统集成度，单板端口密度大统一网管：以相同的风格对所有部件进行管理的能力，系统具备分级管理权限，提供向上开放的网管接口环境适应性：
8、对环境的温度、电压不稳、电磁干扰等适应能力安全性：防止获取未授权用户信息6、A-保证保证包括：投资回报、投资保护、支持、可靠性、文档、保修服务、战略伙伴关系投资回报：投资回报情况（回报周期和回报率）投资保护：适合未来的技术标准，避免过快淘汰支持：24小时热线，本地支持，INTERNET支持，快速响应，备板、备件支持，单板维修可靠性：NTBF、MTTR，备份保护，数据存储，过载控制文档：清晰完整的系统文档，工程文档，培训文档，维护文档保修服务：保修期，保修项目战略伙伴关系：供应商可提供长期的合作，能够长期提供诸如产品升级，后续产品7、L-生命周期成本包括：维护费用、单项服务费用、运营成本、升级费
9、用、二次开发费用维护费用：包括维修费用，技术支持费用，培训费用单项服务费用：技术支持、维修、培训等项目费用升级费用：软件升级和硬件升级费用二次开发费用：开发新业务和功能时的成本8、S-社会接受程度社会影响力包括：产业政策、市场环境、增值运营商、竞争、以住供应商经历、品牌效应、权威报告、促销活动n产业政策：信息产业部或其他政府有关规定政策n市场环境：当地经济、教育情况和当地政府、企业用户和普通用户n增值运营商：小运营商、中间商、ASP、ISP、ICPn竞争：运营商间的竞争n以住供应商经历：供应商以前网上产品运行情况n品牌效应：媒介和广告宣传的企业形象n权威报告：第三方的对电信行业的评估报告（市场
10、份额、年销售额、服务质量等量）n促销活动：促销会、展览会、现场会、交流会、阳光行动项目EricssonNokiaSiemensHuaweiHuawei产品名称R3版本系列EWSDVISC3.3VMSC6.0最大容量(万用户)40402324100(请配置机架数及功耗)40万用户15个机架40万用户15个机架,10万用户功耗3KW10万用户12个机架,功耗9KW24万用户18个机架,功耗7.7KW100万用户10个机架,15万用户4个机架,功耗15KW处理能力820K600K400K960K3000K端口数4096139220167684098指令链路数5128322545121024指标27year40year20year12year2000天supportnonono64nononono8151211106-8应用案例应用案例1- MSC产品性能对比分析应用案例1（续）$APPEALS要素要素权重权重EricssonNokiaSiemensHW（VMSC3.3）价格306679+供货(可获得性)27779+外观因素(包装)38887-功能(性能)309787-技术(易用性)108788+担忧(保修)108887-维护成本108897-影响(社会)59786-“”：表示华为优势“”：表示华为同类产品“”：表示华为劣势应用案例2 IMB产品与竞争对手分析Q&A
