1、何建民何建民理理学学院院 本本 章章 要要 点点 因特网及其信息技术的广泛应用，价格仍然是营销策略中最重要且因特网及其信息技术的广泛应用，价格仍然是营销策略中最重要且无法替代的因素，对企业实施营销战略具有重要的影响。传统的价格策无法替代的因素，对企业实施营销战略具有重要的影响。传统的价格策略与网上的价格策略是不同的，已经从以生产成本为基准的定价演变为略与网上的价格策略是不同的，已经从以生产成本为基准的定价演变为以满足客户需求的定价；虽然产品价格仍然是由市场供应方和需求方共以满足客户需求的定价；虽然产品价格仍然是由市场供应方和需求方共同决定，但在网上商家能够以低于边际成本的价格出售商品，甚至是免
2、同决定，但在网上商家能够以低于边际成本的价格出售商品，甚至是免费赠送商品，其主要的策略有静态定价和动态定价两类。免费价格策略费赠送商品，其主要的策略有静态定价和动态定价两类。免费价格策略也是网络营销常用的价格策略之一，但并不是所有的产品和服务都适合也是网络营销常用的价格策略之一，但并不是所有的产品和服务都适合采用免费的价格策略。采用免费的价格策略。 理理学学院院理理学学院院理理学学院院理理学学院院理理学学院院理理学学院院 网络的网络的开放性开放性影响定价影响定价 网络的网络的全球性全球性影响定价影响定价 网络的网络的交互性交互性影响定价影响定价 网络的网络的个性化个性化力量影响定价力量影响定价
3、理理学学院院理理学学院院理理学学院院企业在采用低价企业在采用低价定价策略时定价策略时要注意以下问题要注意以下问题 采取各种方式与措施缩减产品和服务的成采取各种方式与措施缩减产品和服务的成本，是实施低价定价的基础，任何一个企业要本，是实施低价定价的基础，任何一个企业要实现生存与发展，都必须保证自己有一定的盈实现生存与发展，都必须保证自己有一定的盈利，一味的压低价格，直至亏本的自杀式竞争利，一味的压低价格，直至亏本的自杀式竞争是不可取的。是不可取的。 企业在网上公布价格时要针对一般消费者企业在网上公布价格时要针对一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴等不同的客户对、零售商、批发商、合作伙伴等不同的客
4、户对象，分别提供不同的价格信息发布渠道，以免象，分别提供不同的价格信息发布渠道，以免因低价策略混乱导致营销渠道混乱。因低价策略混乱导致营销渠道混乱。 注意竞争对手的动态。由于消费者可以通注意竞争对手的动态。由于消费者可以通过搜索功能很容易在网上找到最便宜的商品，过搜索功能很容易在网上找到最便宜的商品，因此网上发布价格时要注意比较同类站点公布因此网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格，否则价格信息公布将起到反作用。的价格，否则价格信息公布将起到反作用。理理学学院院理理学学院院 理理学学院院 理理学学院院理理学学院院谈判，交换，议价谈判，交换，议价逆向拍卖逆向拍卖正向拍卖正向拍卖动态交易动态交
5、易理理学学院院理理学学院院理理学学院院理理学学院院理理学学院院理理学学院院理理学学院院理理学学院院 免费价格策略一般与企业的商业计划和发展战略联系紧免费价格策略一般与企业的商业计划和发展战略联系紧密，企业采用该策略能为企业带来有利的一面，同时也会密，企业采用该策略能为企业带来有利的一面，同时也会带来了很大的市场风险。因此，企业在进行免费定价策略带来了很大的市场风险。因此，企业在进行免费定价策略时，要降低免费策略带来的风险，提高免费价格策略的成时，要降低免费策略带来的风险，提高免费价格策略的成功性，应遵循以下步骤进行免费定价决策。功性，应遵循以下步骤进行免费定价决策。无论是无论是传统市场传统市场
6、还是还是网络市场网络市场，企业在市场获取成功的，企业在市场获取成功的关键是关键是要有一个可能获得成功的商业运作模式；要有一个可能获得成功的商业运作模式； 在采用免费价格策略时一定要在采用免费价格策略时一定要分析实施的可行性分析实施的可行性； 分析产品或服务能否能够获得市场的认可分析产品或服务能否能够获得市场的认可；分析免费价格策略实施的时机；分析免费价格策略实施的时机； 制定具体的网络营销推广方案。制定具体的网络营销推广方案。 理理学学院院 免费电子邮件免费电子邮件 对于消费者来说，使用免费电子邮对于消费者来说，使用免费电子邮件能够给他们带来非常大的便利，而对于商家来说，件能够给他们带来非常大
7、的便利，而对于商家来说，消费者在申请免费邮件时提供的客户信息是他们开展消费者在申请免费邮件时提供的客户信息是他们开展其他业务的宝贵资源，同时免费邮件还能够给他们带其他业务的宝贵资源，同时免费邮件还能够给他们带来大量的使用者，是广告的一种方式。来大量的使用者，是广告的一种方式。 赠送第一代产品赠送第一代产品 在网络经济时代，你的市场份额在网络经济时代，你的市场份额越大，你锁定的用户就越多，你获利的可能性就越大。越大，你锁定的用户就越多，你获利的可能性就越大。 赠送互补产品赠送互补产品 互补品的赠送在网络营销中是最常互补品的赠送在网络营销中是最常见的见的 。电脑业赠送软件可促销硬件，赠送硬件可促销
8、。电脑业赠送软件可促销硬件，赠送硬件可促销软件，服务也可以是某些产品的互补品。如果服务是软件，服务也可以是某些产品的互补品。如果服务是免费的，那么产品的销量可能会增加。免费的，那么产品的销量可能会增加。理理学学院院理理学学院院 企业定价面对的是复杂多变的环境。有鉴于此，企业必须企业定价面对的是复杂多变的环境。有鉴于此，企业必须要根据目标市场状况和定价环境的变化，采用适当的策略，要根据目标市场状况和定价环境的变化，采用适当的策略，保持价格与环境的适应性。网络营销定价时，企业不但要考保持价格与环境的适应性。网络营销定价时，企业不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销虑运用传统市
9、场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点，采用相应的定和互动特性以及消费者易于比较价格的特点，采用相应的定价策略。企业常见的网络营销定价策略主要有静态定价和动价策略。企业常见的网络营销定价策略主要有静态定价和动态定价两大类。态定价两大类。 免费价格策略是网络营销中常用的营销策略，它主要用于免费价格策略是网络营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品。在网络营销中并不是所有的产品和服务都促销和推广产品。在网络营销中并不是所有的产品和服务都适合于免费策略。只有那些适合互联网这一特性的产品才适适合于免费策略。只有那些适合互联网这一特性的产品才适合采用免费价格策略。企业采用免费价格策略只能在适当的合采用免费价格策略。企业采用免费价格策略只能在适当的时机、适当的程度上使用，这种策略一般是短期和临时性的，时机、适当的程度上使用，这种策略一般是短期和临时性的，不可能成为企业长期、全面的价格策略。不可能成为企业长期、全面的价格策略。理理学学院院理理学学院院
