1、1第二章第二章 采购需求分析与预测采购需求分析与预测第一节 需求分析理论基础 需要什么么？ 需要多少？ 什么时么时候需要？需求分析的重要性 需求分析是采购购工作的第一步，是制定采购计划购计划的基础础和前提，需求分析结结果的正确与与否直接影响响着采购购工作的质质量，最终终影响响企业业的经营经营效益。 （一）在多品种种、多批次采购购的情况况下，就必须进须进行需求分析 进进行需求管理的采购购管理人员员，需要具备备那些知识识？ 1.生产产技术术知识识 2.数数理统计统计知识识 3.管理知识识、客户户知识识等 （二）需求分析的含义：（二）需求分析的含义： 采购部门为进行采购部门为进行采购工作，采购工作，
2、 1.必须了解、分析采购部门所代理的全体必须了解、分析采购部门所代理的全体需求者究竟需求者究竟需要什么、需要多少、什么时需要什么、需要多少、什么时候需要候需要的问题，的问题， 2.从而明确应当从而明确应当采购什么、采购多少、什采购什么、采购多少、什么时候采购么时候采购 以及以及怎样采购怎样采购的问题，的问题， 3.最终得到一份确实可靠、科学合理的最终得到一份确实可靠、科学合理的采采购任务清单购任务清单的过程。的过程。 （三）需求分析的信息来来源 1.外部信息：市场场供求状况状况及预预期、价格波动动及趋势趋势等； 2.内内部信息：生产计划产计划任务务、设备设备能力“瓶瓶颈颈”、进货进货和供应应能
3、力等； 3.产产品信息：主要是产产品说说明书书，它它包括商务标务标准、市场场等级级、材料说说明书书等 （四）采购购需求分类类 1.相关关需求：指 某种产种产品或服务务的需求量 与与其他产产品或服务务 有 直接的配套关关系，当当其他某种产种产品或服务务的需求量确定后，就可以直接推算出来来。（eg.一个镜个镜框 两个镜两个镜片） 2.独独立需求：指 某种产种产品或服务务的需求量 是由外部市场决场决定的，与与其他产产品或服务务不存在直接的连带关连带关系。需求分析的方法 （一）推导导分析法 1.制订订主产产品的生产计划产计划 2.制订订主产产品的结构结构文件 3.制定库库存文件 （二）统计统计分析法
4、1.对对采购购申请单进请单进行汇总统计汇总统计 2.对对各个单个单位销销售日报报表进进行统计统计 （三）物资资消耗定额额法 1.技术术分析法 2.统计统计分析法 3.经验经验估计计法采购购需求分析概概述 在进进行采购时购时，首先要弄清清楚我们们所代理的全体需求者需求什么么、需要多少、什么时么时候需要的问题问题，从从而明确我们应当们应当采购购什么么、采购购多少、什么时么时候采购购以及怎样怎样采购购的问题问题，这这就是需求分析的内内容。常见的需求分析的方法 物料需求计划计划 物料需求计划是生产企业最常用的需求分析方法。其原理是根据企业的主产品生产计划、主产品的结构文件和库存文件，分别求出主产品的所
5、有零部件的需求时间和需求数量，这就是物料需求计划。 最早的物料需求计划都是用手工计算出来的，到20世纪60年代，有了计算机后，逐渐用计算机取代了手工计算，当时叫做MRP软件。随着技术的进一步发展有了MRP 、MRP。 物资资消耗定额额 一般的企业在材料消耗上都采用物资消耗定额管理，也就是为每一个产品和零部件都制定了一个合理的消耗定额，所有物资消耗定额能为物资采购提出一个采购需求数量。 需求预测预测 在需求分析中也可以运用预测的办法来确定采购需求量。需求预测的基本原理是根据企业过去的物资消耗情况找出企业的物资消耗规律，并根据这个规律来预测未来企业的物资需求量。 第二节节 需求预测预测 需求预测预
6、测的内内容 1.市场总场总潜力 2.企业经营业经营地区区市场场潜力 3.范围内围内社会购买会购买力的发发展趋势趋势 4.分析评评价 预测预测方法和预测结预测结果 5.产产品生命周期 和 新产产品投入市场场的成功率 6.产产品市场场占有情况况 需求预测预测的程序 1.确定预测预测目标标 2.收集、分析有关资关资料 3.选择预测选择预测方法进进行预测预测 4.分析评评价预测预测方法及预测结预测结果 5.修正预测结预测结果 6.提交预测报预测报告 （一）定性预测预测方法 1.德尔菲法 （匿名原则则、反馈馈原则则、收敛敛原则则） 2.类类推法 3.用户调查户调查法 4.经验经验判断断法 5.销销售人员
7、员意见汇见汇集法 （二）定量预测预测法 1.时间时间序列预测预测法 2.季节节性预测预测法 3.回归预测归预测法时间时间序列预测预测法 假设设前提： 1.假定某因素发发展变变化的规规律、趋势趋势、速度与该与该因素以后的发发展变变化规规律、趋势趋势和速度大体相似； 2.假定市场场的发发展变变化是一种渐进种渐进式 而非 跳跃跃式 的变变化.（1）简单简单平均法 把过过去各个时个时期的实际数实际数据进进行算术术平均，以其平均数数作为为下一时时期的预测值预测值。 Ft 预测值预测值 Di第i时时段的需求数数据值值 n观测时观测时段的个数个数niinDF1t（2）简单简单移动动平均法 采取滚动滚动引进数
8、进数据而不断断地改变变平均值值； 移动动平均值值的反应应速度是由调调整移动动平均中所包括的周期数数和对对每一周期的加权权所控制的。加权权移动动平均法 Ft预测值预测值； Di第i时时段的需求数数据值值； Wi第i时时段的需求数数据的权权重值值 如果权权重进进行归归一化处处理后，则权则权重之和为为1， 即W1+W2+Wn+=1nnDWDWDWF2211t（3）指数数平滑法 适合短期预测预测，当预测数当预测数据发发生根本性变变化时还时还可以进进行自我调调整。 只需要用到三个数个数据： 1.最近期的预测值预测值 2.最近期的实际实际需求量 3.平滑系数数 Ft 新一期的指数数平滑预测值预测值 Ft-
9、1上一期的预测值预测值 Dt-1上一期的实际实际需求值值 平滑系数数（0 1）1-t11-t11-t)1()(FDFDFFttt季节节性预测预测法 把历历史数数据综综合到一起，并计并计算出不同季节节或时时段（时时段可以是 月 或 周）的周期性变变化的趋势趋势，即每一时时段的预测预测量占整个个周期总总量的比例。 利用这个这个比例系数进数进行季节节性预测预测。书本50页 计算题1 答案： 1107100 2107102.8 3103104.48 495103.89 5108100.33 698103.40 798101.24 8107 99.94 9107102.77 10 110104.46 1
10、1 113106.68 12 112109.21第2题 答案 （1） n=3移动动平均 （2）加权权平均 5月 第一周19 5月 第二周18 5月 第三周22 5月 第四周2519.6720.5 6月 第一周2921.6723.4 6月 第二周3225.3327.1第3题 答案年份年份销售量（万件）销售量（万件） 预测值预测值200712200812.5200913.2201013.5201114201213.04简单简单移动动平均法月月份份实际销售实际销售量量n=3时的预测值时的预测值 n=4时的预测值时的预测值130236339439542648736836939 解：利用简单简单移动动平
11、均的公式，计计算各期的预测值预测值。 当当n=3时时，预测预测第四月份份的销销售量为为： 预测预测第五月份份的销销售量为为： 预测预测第六月份份的销销售量为为：指数数平滑法假设设第一期的预测值为预测值为30月份月份实际销售实际销售量量平滑系数平滑系数=0.5=0.8130236339439542648736836939简单移动平均法月份月份实际销售量实际销售量n=3时的预测值时的预测值n=4时的预测值时的预测值130236339439355423836648403973643428364241.259394040.5指数数平滑法假设设第一期的预测值为预测值为30月份月份实际销售量实际销售量平滑
12、系数平滑系数=0.5平滑系数平滑系数=0.813023630303393334.84393637.854237.538.464839.7541.173643.87546.3583639.937537.57593937.9687536.7875案例一西门门子公司采购购需求分析 公司简简介 采购购需求分析 采用物资资消耗定额额的办办法 西门门子公司的主营业务营业务是电电器、通讯设备讯设备等，这这些产产品已经经大部分实现实现了零部件的标标准化，所以物资资消耗定额额能够为够为需求分析提供准确的数数据。 采用需求预测预测的办办法 需求预测对预测对一般的企业业都是适用的，对对于西门门子这类这类不是按订单订
13、单生产产的企业业，需求预测预测是有效的。在“中心化采购购”模式下，各个个分公司向“采购购理事会会”上报报采购购信息，在“理事会会”的协调协调下，各个个公司一起分享各种种采购购信息，了解市场场行情，实现战实现战略性购买购买。在西门门子总总部则设则设有“总总部采购购部门门”，负责总负责总部各个业务个业务部门门的采购购，同时时分布在全球各地的“战战略采购购小组组”也要把当当地的采购购需求向其报报告，以使“总总部采购购部门门”进进行全球性战战略采购购。案例二中石油的采购购需求分析 中石油简简介 中石油采购购需求分析 中国国石油天然气气集团团公司(简称简称中国国石油集团团，英文缩写缩写：CNPC)是根据
14、国务国务院机构构改革方案，于1998年7月在原中国国石油天然气总气总公司的基础础上组组建的特大型石油石化企业业集团团，系国国家授权权投资资的机构构和国国家控股公司，是实实行上下游、内内外贸贸、产销产销一体化、按照现现代企业业制度运运作，跨地区区、跨行业业、跨国经营国经营的综综合性石油公司。 作为为中国国境内内最大的原油、天然气气生产产、供应应商和最大的炼炼油化工产产品生产产、供应应商，中国国石油集团业务团业务涉及石油天然气气勘探开发开发、炼炼油化工、管道运输运输、油气炼气炼化产产品销销售、石油工程技术术服务务、石油机械加工制造、石油贸贸易等各个领个领域，在中国国石油、天然气气生产产、加工和市场
15、场中占据主导导地位。 需求预测预测方法 中石油1月20日发发布的2010年国内国内外油气气行业发业发展报报告，城市燃气气成为为增长长最快的天然气气消费领费领域，比重高达达43%，预计预计2011年-2015年，发电发电和工业业燃料方面的天然气气消费将费将出现较现较大规规模增长长。中石油是中国国最大的天然气气和石油生产产商。根据报报告，2010年1月-11月中国国天然气气表观观消费费量达达969亿亿立方米，预预计计全年可达达1060亿亿方，同比增长长19.5%。中国国内国国内三大油气气企业业天然气产气产量在2010年均保持两两位数数以上的增长长， 1月-11月国内国内总产总产量为为862亿亿，预
16、计预计全年将达将达950亿亿，同比增长长11.5%。2010年我国国天然气进气进口达达170亿亿方，占年消费总费总量的16%，其中包括910万吨吨LNG。中石油预计预计2011年天然气进气进口将将超过过300亿亿，其中有150亿亿方管道气气和1200万吨吨LNG 案例三国国美 国国美 成立于1987年1月1日，创创始人黄黄光裕。 中国国的一家连锁连锁型家电销电销售企业业，也是中国国大陆陆最大的家电电零售连锁连锁企业业 在北京、太原、天津、上海、广州、深圳圳、青青岛岛、长长沙、香港等城市设设立了42个个分公司，及1200多家直营营店面。 “薄利多销销，服务当务当先”的经营经营理念 “商者无域、相融共生”的企业发业发展理念发发展方式 并购现并购现有门门店 大力扩张门扩张门店数数 并购并购原有的家电电零售品牌回归预测归预测法 回归预测法是将自变量与因变量之间的相关关系，用回归方程的形式表示，并根据变量的数值变化去预测因变量的数值变化的方法。一元一元线线性回性回归归方程：方程：Y=a+bxY=a+bx
