1、 国家带量采购的思考分析邱佩洋邱佩洋上海复旦张江营销中心商务上海复旦张江营销中心商务部部2018-12-28带带量采购的条件成熟量采购的条件成熟+落地落地14+7联采的情况介绍24+7联采的短中长期影响联采的短中长期影响3医改方向的思考4主要内容4+7联采的逐步成型起点：2018年9月，国家医疗保障局新接盘医药招采任务；上海市两次带量采购，降价幅度约50%的成功落地执行；整体设计思路有效：4+7联盟，集中有利资源进行采购，要形成合同，制约签约医院有量：强调量价挂钩，保证用量、保证供应。有价：招标价格包括配送价格，不再二次议价有付：医保30%先垫资，回归契约；医保的支付价和药品的招采价将要接轨试
2、点4+7城市约30%药品市场中的60%至70%的带量采购规模，预计影响全国15-20%的用药体量；原定33个品种，最后删除2个注射剂（氯化钠注射剂、紫杉醇注射剂）带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍联采的情况介绍24+7联采的短中长期影响3医改方向的思考4主要内容2017年度4+7城市该企业品种的最低采购价采购价降幅参考基准点竞争性竞争性符合符合企业企业数量数量议价与议价与否否中标结果中标结果拟中选充分竞争品种3家不议价 价低者得不充分竞争品种2家议价 1、降幅排名进入全品种降幅前7名议价2、充分竞争品种的平均降幅议价失败即流标，将影响该企业在试点地区所涉药品的集中采购1，本次目录3
3、1个品种；2，品种降幅的基准点参考的是最低采购价。预中选预中选拟拟中选中选报价低者得或4+7联采规则价格：且行且珍惜！1，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导企业积极参与；2，一定程度上杜绝供应企业弃量保利润的想法，推动各家企业参与联采；3，一引一堵，解决以往带量采购痛点，提高联采中标品种的可执行性，增强投标企业的信心；上海本次联采补充规则货款支付未中选品种议价1，设立配送商业专用资金账户；2，签订协议，首次预支付50%；3，采购量达到50%后，再预支付45%；1，未中标品种合计使用数量不得超50%；2，未中标品种的最高价者，参考本次降幅医院议价；3，其他品种不得高于原最高
4、价产品降价后的价格；上海联采引堵本次4+7联采基本情况治疗类别数量心血管11神经系统6抗感染4抗肿瘤3抗肝炎2 4+7选择竞争充分的产品纳入，受众面广泛关注的热点药品； 注射剂谨慎对待，注射剂一致性评价标准未建立，且低价会导致质量风险； 心血管的降压、降脂药品占35%，且均为长期服药；老年化对应疾病； 肝炎大国，2个当前主流的一二线乙肝治疗药物； 肿瘤药物的高负担。市场成熟、主流的抗肿瘤药物； 抗生素使用大国；短期服药11个长期服药20个口服药27个注射剂4个原6个剔除2个总需求的30%-50%（并非原传的60-70%）本次4+7联采的厂家博弈博弈者博弈对手关注点对策低份额中高份额上量大幅降价
5、，低价换量中份额低、高份额上量+价格1.低价增量；（较优策略）2.维持原价，转入剩余40%市场，与高份额竞争（很可能是死胡很可能是死胡同同）；高份额低、中份额守量+价格1.低价守量，维持市占率；2.维持原价（利润率），转入剩余市场；在剩余市场里，其胜出的只会是高价原研药！这部分病人可能主选就是原研；在存量市场上，存量越大越患得患失，既要维持好价格又要守住市场份额这样的好事似乎不太可能发生；而存量没有或最小的品种目前处于“光脚的不怕穿鞋的”的有利状态；（后发优势）对于一个复杂规则下的博弈多方，可能不会仅从存量这一维度来评估该博弈模型，产品背后的公司战略、当前品种的市场生命周期、竞争强度等因素都有
6、可能改变上述单一维度的模型； 病人（2选1）高仿低价药原研高价药一致性评价原研药并不一定惨本次4+7联采预中选情况产品类别服药周期厂家竞争最低采购价（片）本次价格 降幅采购规模（万元）阿托伐他汀心血管长期北京嘉林35.640.94-83%1950019500瑞舒伐他汀心血管长期浙江京新33.060.78-75%9200氯吡格雷心血管长期深圳信立泰37.613.18-58%4281042810厄贝沙坦心血管长期浙江华海20.530.2-62%896氨氯地平心血管长期浙江京新34.160.15-96%4365福新普利心血管长期施贵宝22.70.84-69%1942厄贝沙坦氢氯噻嗪心血管长期浙江华海
7、32.391.09-54%9920赖诺普利心血管长期浙江华海21.1648氯沙坦心血管长期浙江华海23.5610087伊那普利心血管长期扬子江20.780.68-13%1051卡托普利心血管长期常州制药30.10.68580%吉非替尼抗肿瘤长期阿斯利康222854.7-76%2688伊马替尼抗肿瘤长期江苏豪森214.052637培美曲塞注射剂 抗肿瘤长期四川汇宇224179526孟鲁斯特抗哮喘长期杭州民生210202氟比洛芬酯注射剂抗风湿长期北京泰德239.2711335恩替卡韦肝炎长期正大天晴310.550.62-94%2563替诺福韦肝炎长期成都倍特36.50.59-91%375蒙脱石散止
8、泻短期先声药业30.730.68-7%1156右美托咪定注射剂镇定剂短期扬子江2187135-28%1785217852艾司西酞普兰神经系统 短期四川科伦35.364.42-18%4379帕罗西汀神经系统 短期浙江华海23.193039奥氮平口神经系统 短期江苏豪森213.251996619966利培酮神经系统 短期浙江华海20.36568佐伊拉西坦神经系统 短期浙江京新23.042.4-21%1554曲马多神经系统 短期石药欧意20.61.99232%头孢呋辛酯抗感染短期成都倍特30.670.51-24%1742阿莫西林口服抗感染短期石药中诺3阿奇霉素口服抗感染短期石药欧意21.975.36
9、172%（阿托伐他汀（阿托伐他汀13亿亿-1.95亿，亿， 氯吡格雷氯吡格雷7.6亿亿-4.3亿）亿）1，浙江华海中标6个品种，第一，浙江京新中标3个品种，第二；2，石药集团预中3品种，全部流标；3，流标品种的问题可能出在降幅的参考基准价上，预中选，但最后相比最低中标价因达不到降幅而流标。 （阿奇霉素最低中标价在天津2016，曲马多最低中标价在山东2011）本次4+7联采基本情况19个不充分竞争品种12个充分竞争品种25个中标6个流标52%平均降幅浙江京新氨氯地平降96%正大天晴-恩替卡韦-降94%根据博弈模型，正大天晴、浙江华海、浙江京新的策略主要选择了低价换量（保量）采购规模下降70%50
10、%带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的短中长期影响联采的短中长期影响3医改方向的思考4主要内容本次4+7联采后可能带来的情况（短期）前2名均在本次联采目录一共有8个品种在本次联采目录（沙坦类有2个）医院用药药店用药1. 立普妥（阿托伐他汀）2017年度中国销售额约70亿；市占率81%；2. 波立维（氯吡格雷）2017年度中国销售额约30亿；市占率59%；1. 按4+7城市占比30%、50%销量丢失，原研预计会失去15%左右的市场；2. 从博弈模型分析，原研药会降价，但短期还会以保护利润，维持较高价格为主。1-对应企业销售金额急剧下滑2-对应企业压缩成本，销售队伍缩编，大
11、量人员溢出；整个医药蛋糕变小，短期医药市场的规模可能是负增长；3-仿制药市占率越高，国内企业的短期预期越坏； 4-一致性评价是参与资格的及格线，成为企业的葵花宝典本次4+7联采后可能带来的情况（中长期）a.会淘汰一批中小规模的仿制药企业。没有原料生产一体的企业未来会举步维艰。仿制药发展预计会是：第一高度集中；第二是价格低、可及性好。（梯瓦模式）b.临床药品将分为两大板块，将分为联联采大流采大流通药品通药品+专利创新原研新药专利创新原研新药类。 新产品进入医保与否将成双刃剑，考验企业家的抉择。c.仿制药的“大空间，强营销”的时代将落幕。预计产生二八现象：仿制药贡献80%的处方量，但仅占到药品费用
12、总金额的20%左右，另外80%的药费总额来源于 自费自费、创新创新药品药品和中药中药。d.联采大流通药品无法支持点对点客情维护的推广模式，带金推广模式逐步减少，推广更多会以面的形式传递信息；e.随着主流药品的大幅降价，医保支付定价的出台，同时配合对辅助用药的规范使用，药占比这个政策已失去其意义。f.厂家、商业公司对供应链的成本控制愈发重视，没有规模优势的小商业将逐步被淘汰； 技术上，鼓励创新与否，国内药品市场中期以仿制药为主的格局不会变（创新历创新历程长程长） 监管上，通过一致性评价才能生存的处境不会变（逃避无效逃避无效） 竞争上，适应症以及临床论证才是重点的实情不会变（核心竞争核心竞争力力）
13、 推广上，不管带量采购与否，治疗方案的多样性，决定推广队伍必须设立的事实不会变（囚徒困境囚徒困境）（变）（不变）带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的短中长期影响3医改方向的思考医改方向的思考4主要内容从医改演变看未来的发展趋势（以前）企业生产卫计委医院医生医保产品销售（CSO）供应方资格+定价准入+使用支付方推广卫计委管市场资格和价格，医保管支付。定价、支付、监管的分散也给医药市场的百花齐放创造了土壤。药监局监管的缺失+支付与采购的错位+广泛的适用症，企业销售与医生医院共同的目标是把医药市场的蛋糕做大。给医保带来沉重的资金压力。药监局监管广泛的适应症/功能主治+足够的价
14、格空间+医保买单合作为主万精油、辅助药从医改演变看未来的发展趋势中标、适应症、价格空间医保局（强势支付方）企业生产药监局产品销售（CSO）医院医生博弈为主定价、支付、准入质量、品牌、研发 “未被满足的临床需求”或“更好的病种解决方案”以往现在和引导方向大流通仿制品销售弱化未来推广以新药为重企业间竞争企业为保证准入，压缩空间和推广成本药监局负责一致性评价、更频繁的抽检；医保局对医院控费的考评，影响医院效益空间的骤降，销售和医生的博弈（囚徒困境）利润空间决定销售团队的弱化，但同个疾病的多种解决方案，决定销售团队的无可替代性；销售团队降低成本的最好方式：外包？线上推广？产品1：创新类-高利润产品2：
15、仿制类-高产量引导分类从医改演变看大流通药品前后对比企业生产卫计委医院医生医保产品销售（CSO）供应方资格+定价准入+使用支付方推广药监局监管合作为主医保局（强势支付方）企业生产药监局产品销售（CSO）医院医生博弈为主定价、支付、准入使用供应方各个板块相对独立以定价为中心，每个环节相互博弈从医改演变看未来的发展趋势医药（降价、保质）医保（支付方式改革）三医联动医疗（优化医疗资源配置，提高效率和待遇）国家医保局（定价、准入、支付）从药品价格入手变革从药品定价开始：1. 降低价格，压缩带金销售的灰色空间，转移给医院激励2. 控制医保支出，覆盖更多新适应症3. 降低仿制药利润，引导企业的原创积极性强
16、势支付方（国家医保局）来引导变革后续-本次4+7联采量！1，各地区询价，对过一致性品种虎视眈眈；2，从厂家角度，低占有率的市场，有接受联采价的需求，但需要约定销量；价格销量新市场确保模式的可复制，厂家后续参与度、配合度量质确保模式的可推广，患者的认可度国药监药管【2018】35号文件要求，加快信息化追溯体系建设，确保2020年底前实现中标品种全过程可追溯；政治高度，4+7城市务必推行成功，其中量量和质质是成败关键！（销售规模的70%降为50%左右，确保成功）后续-本次4+7联采医保结余资金用于医生激励辅助用药目录监控疾病诊断分组（DRGs）付费试点药品控费合同工，聘用制；提高医务人员支出比重，
17、年薪制；医德一票否决制；院长负责制；医院管理的企业化（药品处方合理化的监督机构或人员）审方认可医务人员在医改中的重要性；零和博弈下，优化资源配置；结合医改看待公司未来的发展“未被满足的临床需求”现在和引导方向“更好的病种解决方案”Humira（艾伯维）Harvoni（吉利德）艾伯维的阿达木单抗（修美乐）持久不衰，重要原因就是不断拓展适应症，更多的临床解决方案。艾伯维快速成长为全球制药业第5快速成长为全球制药业第7Harvoni是吉利德重磅产品，用以小病种“丙肝”治疗中基因I型的临床需求。2015年销售额达到峰值138亿美元；上市2年后，销售额开始走下坡路。成熟品种（艾拉），拓展新适应症，不断延长产品的生命周期，并为新品种的开发赢得时间和空间；开拓新品种（海姆泊芬。），未被满足的临床小病种；2010-类风湿（中国上市）2013-强直性脊柱炎2017-银屑病2002年美国上市2014年美国上市丙肝治愈1234谢谢阅读THANK YOU
