1、2022-6-231采购培训手册（采购培训手册（10）有效的合同管理有效的合同管理二零零六年一月二零零六年一月2022-6-232 目目 录录有效的合同管理有效的合同管理供应商管理供应商管理2022-6-2331、合同的主要内容、合同的主要内容2、促销合同、促销合同3、合同管理要点、合同管理要点有效的合同管理有效的合同管理2022-6-234一、合同主要内容一、合同主要内容1.1 有效合同的主要组成部分：有效合同的主要组成部分： 标的（商品明细）标的（商品明细） 质量质量 价格价格 帐期帐期 通道费用通道费用 订单订单 退换货退换货2022-6-235一、合同主要内容一、合同主要内容1.1 标
2、的（商品明细清单）：标的（商品明细清单）： 商品品名应清楚具体，避免使用综合品名；商品品名应清楚具体，避免使用综合品名； 商品有明确的规格，标明具体的颜色、式样、商品有明确的规格，标明具体的颜色、式样、 尺码、牌号、包装规格等；尺码、牌号、包装规格等； 商品应有标准的国际条形码商品应有标准的国际条形码 符合商品结构表的要求（数量及品种）符合商品结构表的要求（数量及品种）2022-6-236一、合同主要内容一、合同主要内容1.2 质量分析：质量分析： 商品质量证明齐全商品质量证明齐全 合同上必须注明商品的包装方式合同上必须注明商品的包装方式 严格控制食品的保质期严格控制食品的保质期 商品缺斤少两
3、（注意净重）商品缺斤少两（注意净重） 商品缺零配件（家电、小家具）商品缺零配件（家电、小家具）2022-6-237一、合同主要内容一、合同主要内容1.3 进价分析：进价分析： 价格带分析价格带分析 横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价） 2022-6-238一、合同主要内容一、合同主要内容1.4 帐期分析帐期分析v 帐期类别：帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现
4、款（货到结款） 短帐期：短帐期：215天天 中帐期：中帐期：1630天天 长帐期：长帐期：30天以上天以上v超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订明确的大中小分类帐期计划v超市应制订严格的商品结算制度超市应制订严格的商品结算制度v帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员（采购员采购经理采购经理分管副总）分管副总）帐期库存天数帐期库存天数2022-6-239一、合同主要内容一、合同主要内容3.1.6 通道费用：通道费用： 1. 通道费用的种类：通道费用的种类： 促销费用促销费用 新品费新品费 年节费年节费 广告费广告费 返佣返佣 其
5、它费用其它费用 2. 通道费用收取的方式：通道费用收取的方式： 款项（现金、支票或汇款等）款项（现金、支票或汇款等） 以物抵扣（降低进价、首单免费、返佣、赠品）以物抵扣（降低进价、首单免费、返佣、赠品） 坚持收支两条线坚持收支两条线 2022-6-2310一、合同主要内容一、合同主要内容3.1.6 通道费用：通道费用： 3. 通道费用收取的途径通道费用收取的途径 通道费用标准公开化通道费用标准公开化 业务人员严禁接触款项（采购与营运）业务人员严禁接触款项（采购与营运） 财务部严格审核、把关财务部严格审核、把关 每月公布通道费用收取情况（按部门）每月公布通道费用收取情况（按部门） 2022-6-
6、23113.1.7 退换货条款：退换货条款： 1、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件： 质量问题质量问题 新品滞销新品滞销 （双方界定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：3个月？个月？ 销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后 天内领天内领取，否则由超市自行处理取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的（总回款额的12%）。）。一、合同主要内容一、合同主要内容2022-6-2312二、促销合同二、促销合同 2.1 促销商品选择促销
7、商品选择 是否同一个供应商大量选择单品？是否同一个供应商大量选择单品？ DM是否选择新商品或积压商品？是否选择新商品或积压商品？ 是否与促销主题密切相符？是否与促销主题密切相符？ 是否负毛利？是否负毛利？ 2022-6-2313二、促销合同二、促销合同2.2 促销优惠条件谈判促销优惠条件谈判 2.2.1 促销价格（应比平时低促销价格（应比平时低1050%） 特特 价价超低价超低价惊爆价惊爆价 50%2535%1025%12个/小部门23个/小部门10-15个/部门2022-6-2314二、促销合同二、促销合同2. 2、促销优惠条件谈判、促销优惠条件谈判 2.2 促销费用促销费用: A. 类别：
8、类别：DM费、堆头费、端架费、特殊陈列费、费、堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促销促销员费用、活动促销 费等费等 B. 应按标准收取，二级审核应按标准收取，二级审核 C. 财务严格审核、把关财务严格审核、把关 (供应商向财务交费，收支两条线）供应商向财务交费，收支两条线） 2022-6-2315二、促销合同二、促销合同 2.2、促销优惠条件谈判、促销优惠条件谈判 促销方式：促销方式： 特殊陈列特殊陈列抽奖抽奖赠品赠品集印花换购集印花换购文化促销文化促销拍卖拍卖试吃试吃顾客参与顾客参与PROMOTION促销促销2022-6-2316二、促销
9、合同二、促销合同 2、促销优惠条件谈判、促销优惠条件谈判 2.2 促销场地：促销场地： A. 端架、堆头要数量明确；端架、堆头要数量明确； B. 特殊陈列要明确注明场地面积；特殊陈列要明确注明场地面积； C. 注意货架空间不能随便让供应商占用。注意货架空间不能随便让供应商占用。2022-6-2317二、促销合同二、促销合同 3. 促销后商品的处理：促销后商品的处理： A. 促销协议上应注明促销价格的有效期：促销协议上应注明促销价格的有效期： 前前7后后8 、或前、或前4后后10 B. 促销协议上应注明促销商品的可退换；促销协议上应注明促销商品的可退换； C. 促销后促销商品的大量剩余要及时处理
10、。促销后促销商品的大量剩余要及时处理。 2022-6-2318三、合同管理要点三、合同管理要点 规范的合同文本规范的合同文本 专业的合同培训专业的合同培训 明确的采购权限明确的采购权限 三级审核制三级审核制 财务部监督财务部监督 专门的合同管理部专门的合同管理部 防损部随时调取合同复印件防损部随时调取合同复印件 2022-6-2319供应商管理与考核的重点供应商管理与考核的重点供应商分级管理供应商分级管理6 6、供应商管理与考核、供应商管理与考核商商供供应应2022-6-2320 依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；应商； 供应商选择的顺序为：
11、制造商供应商选择的顺序为：制造商 代理商代理商 批发商批发商 商贸公司；商贸公司； 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；价格、供货能力及合同条件等； 增加能提供所需商品市场赢家的供应商；增加能提供所需商品市场赢家的供应商； 删除交易额低市场占有萎缩的供应商删除交易额低市场占有萎缩的供应商6.1 供应商管理与考核的重点供应商管理与考核的重点2022-6-2321 持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；使供应
12、商认识到超市提高份额、增加销售的重要性； 对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品少的供应商要关注； 对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；制其垄断； 对销售额小，单品多的供应商要及时调整；对销售额小，单品多的供应商要及时调整； 对提供自由品牌买断商品供应商应关注对提供自由品牌买断商品供应商应关注 掌握双方合作中价格付款单品数的主动权。掌握双方合作中价格付款单品数的主动权。优待结付收优待结付收货服务座谈货服务座谈控制！控制！6.1 供应商管理与考核供应商管理与考核2022-6-23226.2 供应商管理与
13、考核供应商管理与考核（供应商分级（供应商分级）有有效效划划分分ABC类类供供应应商商 类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌品项品项 其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等 类供应商他们的品牌类供应商他们的品牌品项会随着超市扶持力度的强弱品项会随着超市扶持力度的强弱 而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象其贡献主要在销售与通道费用并重其贡献主要在销售与通道费用并重商品结构性补充性供应商，其贡献主要在商品结构性补充性供应商，其贡献主要在通道利润、卖场形
14、象通道利润、卖场形象ACB2022-6-2323控制控制A类供应商类供应商扶持扶持B类供应商类供应商筛选筛选C类供应商类供应商6.2 制定明确的供应商分级标准制定明确的供应商分级标准2022-6-2324A类直供型供应商类直供型供应商：有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷是选择对象品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷是选择对象其洗发水系列不予选择其洗发水系列不予选择A类代理型供应商类代理型供应商：有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力品牌。如：某
15、代理商既代理宝洁公司产品品牌。如：某代理商既代理宝洁公司产品又代理纸巾等小品牌不予选择又代理纸巾等小品牌不予选择6.2 如何控制供应商举例（如何控制供应商举例（A类）类）2022-6-23256.3 6.3 供应商考核内容供应商考核内容1供应商的企业背景：供应商的企业背景：2供应商所提供的价格是否最低价？供应商所提供的价格是否最低价？3付款条件：付款条件：是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？4送货能力：准时？按量？保证？送货能力：准时？按量？保证？5合作性：团购支持？促销支持？合作性：团购支持？促销支持？6充分合理的利润（进价充分合理的利润（进价/通道费用通道费用/返利）返利）7可靠性和质量保证（质量可靠性和质量保证（质量/服务？）服务？）8供应商的历史表现和成长性供应商的历史表现和成长性 2022-6-2326谢谢 谢！谢！我们共同进步我们共同进步！
