1、第第4 4章分销网络的设计章分销网络的设计与电子商务的应用与电子商务的应用供应链中分销的作用供应链中分销的作用影响分销网络设计的因素影响分销网络设计的因素分销网络的设计方案分销网络的设计方案电子商务与分销网络电子商务与分销网络分销网络的实践分销网络的实践学习目标小结学习目标小结识别在设计分销网络时应考关键因素识别在设计分销网络时应考关键因素；讨论各种分销模式的优缺点；讨论各种分销模式的优缺点；理解不同行业中理解不同行业中电子商务如何影响分销电子商务如何影响分销网络的设计网络的设计。阅读完本章，你将能够：阅读完本章，你将能够：“分销分销”指的是在供应链中将一个产品从供应指的是在供应链中将一个产品
2、从供应链环节到顾客环节移动或储存所采取的措施或链环节到顾客环节移动或储存所采取的措施或步骤。步骤。分销发生在供应链中的每两个环节。原材料和分销发生在供应链中的每两个环节。原材料和零部件从供应商移送到制造商，而产品则从制零部件从供应商移送到制造商，而产品则从制造商移送到最终顾客。造商移送到最终顾客。分销是决定企业整体盈利性的一个关键因素，分销是决定企业整体盈利性的一个关键因素，因为它既直接影响着供应链的成本，又直接影因为它既直接影响着供应链的成本，又直接影响顾客的体验。响顾客的体验。分销相关的成本占到了美国经济的10.5%，在制造成本中约占20%。对于日用品来说，分销在产品成本中的比例会更高。在
3、印度，水泥的外向分销成本大约占到生产和销售水泥成本的30%。可以毫不夸张地说，世界上最盈利的两家公司沃尔玛和日本7-11，是通过杰出的分销设计和运作构建它们整个商业成功的。就沃尔玛来说，分销使得公司能以一个非常低的成本为较普遍的产品提供很高的可获性。就日本7-11来说，有效的分销使得公司能以一个合理的成本提供非常高的顾客响应性水平。采用适当的分销网络可以达成不同的供应链目标，如从低成本到高响应性。所以，同一行业的不同公司经常选择不同的分销网络。下面我们来讨论一些行业案例，从中可以看到分销网络选择的多样性以及不同选择带来的问题。戴尔公司将PC产品直接分销给最终顾客，而像惠普等公司则采取通过经销商
4、的方式分销。戴尔的顾客可能需要等到几天才能得到一个PC，而从经销商那里顾客可以马上拿到惠普的PC。美国盖特韦公司则是采取开设盖特韦地区商店的方式，让顾客在那里体验产品并在销售人员的帮助下配置出满足他们需要的产品，然而，地区商店不直接卖产品，所有的PC产品都是从工厂商店直接送到顾客那里的。2001年，盖特韦公司关闭了一些财务绩年，盖特韦公司关闭了一些财务绩效有问题的地区商店。效有问题的地区商店。相反，苹果电脑公司则开了很多可直接销售电脑的零售店。以上这些PC厂商选择了不同的分销模式，我们如何评价这些宽泛的分销选择？哪种方式能更好地为公司以及他们的顾客服务？宝洁采取的是直接分销到大型连锁超市的方式
5、，从而迫使小的商家需要到分销商那里采购宝洁的产品。产品直接从宝洁移送到大型的超市，但移送到小的超市时需经过一个额外的环节。德州仪器公司以前只有直销，现在其30%的销售量是通过分销商卖给98%的顾客，而70%的销售量是通过直销卖给剩余2%的客户。这些分销商创造了哪些价值？什么时候一个分销网络应增加一个额外的环节（例如一个分销商）呢？电子商务的倡导者预言像分销商这样的中介会消亡，但为何在许多行业中他们的预言被证明是错误的呢？与美国相比，分销商在像印度这样的国家里对消费品的分销起着更加重要的作用，为何会这样呢？W.W.Grainger公司（一家从事工业产品和五金工具分销业务的公司）储备了近 10万中
6、可以在下订单当天内发给顾客的存货，其他的滞销产品则不储备，而是当客户下订单后直接由制造商发送。在后者情形下，顾客要等几天才能收到产品。这些分销模式是否合适呢？如何进行判断？以上案例表明，企业在设计它们的分销网络时可以有许多不同的选择。一个差的分销网络会降低顾客服务水平，同时增加成本。一个不合适的网络对一个企业的盈利能力会造成很大的负面影响，许多B2C公司的失败证明了这点，例如Webvan公司。合适的分销网络选择则能很好地满足顾客的需要，同时成本也会尽可能降低。下一节，我们将识别在设计分销网络时需考虑的绩效指标。 在最高层面，分销网络的绩效应从两在最高层面，分销网络的绩效应从两个方面来评估：个方
7、面来评估： 1.1.被满足的顾客需求。被满足的顾客需求。 2.2.满足顾客需求的成本。满足顾客需求的成本。 所以，一个企业在比较不同的分销所以，一个企业在比较不同的分销网络选择时必须评估其对顾客服务以及成网络选择时必须评估其对顾客服务以及成本的影响。被满足的顾客需求影响着公司本的影响。被满足的顾客需求影响着公司的收入，连同成本一起决定着交付网络的的收入，连同成本一起决定着交付网络的盈利能力。盈利能力。4.2.1 4.2.1 受分销网络结构影响的指标受分销网络结构影响的指标 顾客服务中受顾客服务中受分销网络结构影响的指标分销网络结构影响的指标包括：包括：响应时间：响应时间： 顾客收到订货所需的时
8、间顾客收到订货所需的时间产品多样性：分销网络能提供的不同产品或配置产品多样性：分销网络能提供的不同产品或配置的数目的数目产品可获性：指当顾客订单到达时，产品有现货产品可获性：指当顾客订单到达时，产品有现货的概率的概率顾客体验：指顾客下达或接受订单的容易程度，顾客体验：指顾客下达或接受订单的容易程度，以及这种体验客户化的程度，其中也包括纯粹的以及这种体验客户化的程度，其中也包括纯粹的体验，例如得到一杯咖啡款待的可能性以及销售体验，例如得到一杯咖啡款待的可能性以及销售人员提供给的帮助等。人员提供给的帮助等。 面市时间：指将一个新产品推到市场所面市时间：指将一个新产品推到市场所需的时间需的时间订单可
9、视性：指顾客从下单到交付过程订单可视性：指顾客从下单到交付过程跟踪他们订单的能力。跟踪他们订单的能力。可退货性指顾客退回不满意商品的难易可退货性指顾客退回不满意商品的难易程度，以及网络处理这种退货的能力。程度，以及网络处理这种退货的能力。一般都认为顾客在这些指标上都追求最高一般都认为顾客在这些指标上都追求最高的绩效水平，然而在现实中不是这样。在的绩效水平，然而在现实中不是这样。在亚马逊网上书店的顾客通常比那些驾车到亚马逊网上书店的顾客通常比那些驾车到附近附近BordersBorders书店的顾客愿意为购买同样书店的顾客愿意为购买同样一本书等更长的时间。相反，顾客在亚马一本书等更长的时间。相反，
10、顾客在亚马逊能够找到比逊能够找到比BordersBorders更多样的书。所以，更多样的书。所以，亚马逊的顾客舍弃了快速的响应时间，更亚马逊的顾客舍弃了快速的响应时间，更愿意得到高水平的多样性。愿意得到高水平的多样性。企业如果定位在那些能容忍较长响应时企业如果定位在那些能容忍较长响应时间的顾客上，可以只需要很少的店址，间的顾客上，可以只需要很少的店址，这些店址可能远离顾客。这样，这些公这些店址可能远离顾客。这样，这些公司能够将专注点放在增加每个店址的能司能够将专注点放在增加每个店址的能力上。力上。相反，对那些定位在在乎响应时间的顾相反，对那些定位在在乎响应时间的顾客上的企业需要将服务设施靠近顾
11、客。客上的企业需要将服务设施靠近顾客。这些企业必须拥有很多的设施，每个设这些企业必须拥有很多的设施，每个设施的能力相对较低。所以，提高对顾客施的能力相对较低。所以，提高对顾客的响应速度（即缩短顾客的响应时间）的响应速度（即缩短顾客的响应时间）将导致网络所需设施数目的增加。将导致网络所需设施数目的增加。要求的响应时间要求的响应时间需需要要的的设设施施数数目目采购和定价也会影响分销系统的选择。采购和定价也会影响分销系统的选择。设施数目设施数目库库存存成成本本为了降低库存成本，企业通常会合并和限制他们供应链中设施的数目。例如：亚马逊由于设施非常少，其库存年周转率约为12次。而Borders由于拥有大
12、约400个设施，其库存年周转率只有2次。设施数目与运输成本之间的关系设施数目与运输成本之间的关系设施数目设施数目运运输输成成本本然而，当设施的数目增加到某个点时，引起内向运输批量很小从而导致内向运输的规模经济效益显著丧失，如果继续增加设施的数目，会使整个运输成本增加。图图4-4 4-4 设施数目与设施成本之间的关系设施数目与设施成本之间的关系设施数目设施数目设设施施成成本本通常，设施成本随着设施数目的减少而降低，因为设施的合并可以使企业发掘规模经济效益。一个供应链网络的总物流成本是库存成本、运输成本和设施成本的总和。随着设施数目的增加，总物流成本先是降低然后增加。每个企业应至少拥有使总物流成本
13、最小化的设施数目。图图4-54-5物流成本、响应时间与物流成本、响应时间与设施数目设施数目之间的关系之间的关系设施数目设施数目响应时间响应时间总物流成本例如，亚马逊拥有一个以上的仓库主要是为了减少物流成本（以及缩短响应时间）。如果一个企业想进一步缩短其对顾客的响应时间，它可能不得不增加设施的数目从而超过物流成本最小化的点。一个企业只有当经营者确信由于响应速度提高所带来的收入增加大于因设施增加所导致的成本上升时，才应该增加设施数目并突破成本最小化的点。一般来说，没有哪种分销网络在所有指标上都一般来说，没有哪种分销网络在所有指标上都好于另一种。所以，重要的是要保证分销网络好于另一种。所以，重要的是
14、要保证分销网络的能力与企业的战略定位相匹配。的能力与企业的战略定位相匹配。当要分析其他每两个环节的分销时，例如从供应商到制造商或即当要分析其他每两个环节的分销时，例如从供应商到制造商或即使是一个服务公司，需要相同的选择方案可以采用。使是一个服务公司，需要相同的选择方案可以采用。 经营者在设计一个分销网络时必须做两个关键的决策：经营者在设计一个分销网络时必须做两个关键的决策： 1.1.产品是交付到客户所在地还是由预定的一方来提取？产品是交付到客户所在地还是由预定的一方来提取？ 2.2.产品需要流经一个中介（或中间场所）吗？产品需要流经一个中介（或中间场所）吗？根据企业所属行业的不同以及对这两个问
15、题的回答，企业可以在根据企业所属行业的不同以及对这两个问题的回答，企业可以在以下六种不同分销网络设计中择其一来实现产品从工厂到顾客的以下六种不同分销网络设计中择其一来实现产品从工厂到顾客的移动：移动： 制造商存货加直送；制造商存货加直送； 制造商存货加直送和在途并货；制造商存货加直送和在途并货； 分销商存货加由包裹承运人交付；分销商存货加由包裹承运人交付； 分销商存货加到户交付；分销商存货加到户交付； 制造商或分销商存货加顾客自提；制造商或分销商存货加顾客自提； 零售商存货加顾客自提。零售商存货加顾客自提。 在这种模式中，产品直接从制造商发送给最终顾客，而绕过零售商（零售商在这里的角色是接收订
16、单和启动交付的请求）。这种模式也叫直送（运），即产品从制造商直接交付给顾客。零售商如果与制造商是相对独立的，则不储存产品。信息是从顾客经零售商流信息是从顾客经零售商流到制造商到制造商，而产品则直接由制造商发送给顾客。如下图所示。制造商存货加直送制造商存货加直送制造商存货加直送制造商存货加直送图图4-6 4-6 制造商存货加直送网络制造商存货加直送网络信息流信息流产品流产品流制造商存货加直送制造商存货加直送直送模式最大好处是能够将库存集中在制造商那里。直送模式最大好处是能够将库存集中在制造商那里。 制造商可以将它所供应的零售商产生的需求聚集起来，这样供应链就制造商可以将它所供应的零售商产生的需求
17、聚集起来，这样供应链就能够用较低的库存水平提供高水平的产品可获性。能够用较低的库存水平提供高水平的产品可获性。 直送模式的一个关键问题是制造商端库存的所有权结构。如果制造商直送模式的一个关键问题是制造商端库存的所有权结构。如果制造商端的库存已被明确划归每个零售商，那么库存即使在物理上是整合的，端的库存已被明确划归每个零售商，那么库存即使在物理上是整合的，也几乎没有整合的效益了。只有当制造商能够将至少一部分的库存按也几乎没有整合的效益了。只有当制造商能够将至少一部分的库存按一种应需的方式在零售商之间进行分配，整合才有效益。对于那些高一种应需的方式在零售商之间进行分配，整合才有效益。对于那些高价值
18、、低需求量且需求不可预测的商品，集中管理带来的效益最大。价值、低需求量且需求不可预测的商品，集中管理带来的效益最大。诺德斯特罗姆对低需求量的鞋采用直送方式就是出于这种目的。于此诺德斯特罗姆对低需求量的鞋采用直送方式就是出于这种目的。于此类似，在类似，在eBags销售的包一般每个存货单位的价值高，相对需求量低。销售的包一般每个存货单位的价值高，相对需求量低。对于那些需求可预测、低价值的产品来说，库存整合的效益不大。所以对于一个在线销售清洁剂之类大宗货物的杂货店来说，直送模式不能带来显著的库存优势。对于滞销产品，采用直送模式的库存周转次数将比把存货在零售店增加6倍或更高。直送模式也给制造商提供了延
19、迟客户化的机会，直送模式也给制造商提供了延迟客户化的机会，直到顾客真正下订单。直到顾客真正下订单。延迟策略的应用可以进一步降低库存，因为库延迟策略的应用可以进一步降低库存，因为库存将在零部件层整合。按订单生产型的公司，存将在零部件层整合。按订单生产型的公司，如戴尔，以通用零部件方式备货，延迟产品的如戴尔，以通用零部件方式备货，延迟产品的定制，这样就降低了备货库存的水平。定制，这样就降低了备货库存的水平。节省设施的固定成本，因为所有的库存节省设施的固定成本，因为所有的库存都集中在制造商那里。都集中在制造商那里。消除了在供应链中对其他仓储空间的需消除了在供应链中对其他仓储空间的需求求也可以节省一些
20、搬运成本，因为不再有也可以节省一些搬运成本，因为不再有从制造商到零售商的运送。从制造商到零售商的运送。搬运成本的节省还需仔细评估。如果供搬运成本的节省还需仔细评估。如果供应商有能力将订货直接从生产线发运，应商有能力将订货直接从生产线发运，那么搬运成本会显著降低。那么搬运成本会显著降低。 库存水平通常较低，但运输成本较高。库存水平通常较低，但运输成本较高。因为到最终消费者的平均外向运输距离很长，因为到最终消费者的平均外向运输距离很长，同时要采用包裹承运人方式送货。包裹承运同时要采用包裹承运人方式送货。包裹承运人相对于整车或卡车承担承运人其单位运费人相对于整车或卡车承担承运人其单位运费较高。较高。
21、采用直送方式，一个顾客订单如果包括几个采用直送方式，一个顾客订单如果包括几个制造商的产品，将导致多次向顾客发货。由制造商的产品，将导致多次向顾客发货。由于外向运输不能聚集，因此也会增加成本。于外向运输不能聚集，因此也会增加成本。直送模式通常需要在在信息平台上有较直送模式通常需要在在信息平台上有较大的投资大的投资 。直运模式需要在零售商与制造商之间有直运模式需要在零售商与制造商之间有一个好的信息平台（基础设施），这样一个好的信息平台（基础设施），这样即使库存是放在制造商那里，零售商也即使库存是放在制造商那里，零售商也可以提供产品可获性信息给顾客。虽然可以提供产品可获性信息给顾客。虽然订单是下给零
22、售商的，但顾客也应了解订单是下给零售商的，但顾客也应了解订单在制造商那里的处理情况。订单在制造商那里的处理情况。直送模式通常需要在信息平台上有相当直送模式通常需要在信息平台上有相当大的投资。信息平台的需求对像戴尔公大的投资。信息平台的需求对像戴尔公司这种直销商来说则相对简单，因为零司这种直销商来说则相对简单，因为零售商和制造商这两个环节不需要整合起售商和制造商这两个环节不需要整合起来。来。顾客的响应时间会长，因为订单必须从顾客的响应时间会长，因为订单必须从零售商传送到制造商，另外，从制造商零售商传送到制造商，另外，从制造商集中化的仓库发货，其发运的距离一般集中化的仓库发货，其发运的距离一般也较
23、长。也较长。例如：例如：eBags宣称其订单处理可能需要宣称其订单处理可能需要1-5天，而后地面运输可能需要天，而后地面运输可能需要3-11天，天，这意味着采用地面运输和直运模式，这意味着采用地面运输和直运模式，eBags的顾客相应时间将为的顾客相应时间将为4-16天。天。对于多制造商产品组合的订单，每个制对于多制造商产品组合的订单，每个制造商的响应时间通常不同。对于这样的造商的响应时间通常不同。对于这样的订单，顾客将收到多次的部分发货，这订单，顾客将收到多次的部分发货，这使得顾客的收货变得复杂。使得顾客的收货变得复杂。(5)直送模式在直接交付到顾客地点这个方面提供了一个好的顾客体验，然而，当
24、一个包含不同制造商产品的订单分散地交付时，这种体验会受损。（6）订单可视性在制造商存货的情形下，变得非常重要，因为每个顾客订单都会涉及供应链的两个环节。不能提供这种不能提供这种能力将对顾客的满意度造成很大的负面能力将对顾客的满意度造成很大的负面影响。影响。 然而订单跟踪在直送模式下会变得相对困难，因为这要求零售商和制造商两者的信息系统完全整合起来。而对于像戴尔公司这样的直销商，订单的可视性提供起来就相对容易。（7）一个制造商存货的网络在处理退货方面可能会有困难，这会损害顾客的满意度。在直送模式下，因为每个订单可能会涉及一个以上制造商的存货，所以退货处理的费用会相对较高。可以有两种方式来处理退货
25、。第一种方式使顾客直接将产品退回给制造商。将导致搞的运输和协调成本。第二种方式使零售商设立一个独立的设施（顾及所有的制造商）来处理退货。则需要投资一个处理退货的设施。表表4-1 4-1 制造商存货加直送网络的绩效特征制造商存货加直送网络的绩效特征成本因素成本因素绩效绩效库存库存运输运输设施和搬运设施和搬运信息信息因为整合，所以库存成本较低。整合对于低需求量、高价值产品而言效因为整合，所以库存成本较低。整合对于低需求量、高价值产品而言效益最大。如果产品客户化定制可以在制造商那里延迟，效益将非常大。益最大。如果产品客户化定制可以在制造商那里延迟，效益将非常大。因为距离增加和分开发运，所以运输成本较
26、高。因为距离增加和分开发运，所以运输成本较高。因为整合，所以设施成本较低。如果制造商能管理好小批量发货或能直因为整合，所以设施成本较低。如果制造商能管理好小批量发货或能直接从生产线发货，则能节省一些搬运成本。接从生产线发货，则能节省一些搬运成本。在信息基础设施上需相当大的投资以使制造商和零售商整合起来。在信息基础设施上需相当大的投资以使制造商和零售商整合起来。服务因素服务因素绩效绩效响应时间响应时间产品多样性产品多样性产品可获性产品可获性顾客体验顾客体验面市时间面市时间订单可视性订单可视性可退货性可退货性因为距离增加并且订单处理涉及两个环节，所以响应时间为一两周。响因为距离增加并且订单处理涉及
27、两个环节，所以响应时间为一两周。响应时间会随产品而变化，所以收货复杂。应时间会随产品而变化，所以收货复杂。容易提供高水平的多样性。容易提供高水平的多样性。因为在制造商处整合，所以容易提供高水平的产品可获性。因为在制造商处整合，所以容易提供高水平的产品可获性。在到家交付方面客户体验较好，但如果订单涉及几个制造商且分开发货，在到家交付方面客户体验较好，但如果订单涉及几个制造商且分开发货，客户体验就会受损。客户体验就会受损。快，第一个产品一生产出来就能在市场上供应。快，第一个产品一生产出来就能在市场上供应。较困难，但从客户服务的角度而言又较重要。较困难，但从客户服务的角度而言又较重要。实施起来困难，
28、费用高。实施起来困难，费用高。针对这些绩效特征，制造商存货加直送模式最适合制造商存货加直送模式最适合于多品种、低需求量、高价值的产品，顾客也愿意于多品种、低需求量、高价值的产品，顾客也愿意等待交付并接受多次部分的发货。等待交付并接受多次部分的发货。制造商存货方式还适合于使制造商延迟客户化定制使制造商延迟客户化定制从而降低库存的情形。从而降低库存的情形。为了使直送模式有效，每个订单应包含较小的供货点。所以它对于直销商来说是非常理想的，使其能够按照订单生产。对于分销商，也许只有需求量非常低的产品，才是直送唯一的选择。制造商存货加直送和在途并货制造商存货加直送和在途并货 制造商存货加直送和在途并货制
29、造商存货加直送和在途并货图图4-7 4-7 在途并货网络在途并货网络信息流信息流产品流产品流 库存整合和延迟产品客户化定制的能力是在库存整合和延迟产品客户化定制的能力是在途并货模式的一个显著优势。同时也是直送模途并货模式的一个显著优势。同时也是直送模式的显著优势。式的显著优势。在途并货模式允许戴尔公司和索尼公司将库存在途并货模式允许戴尔公司和索尼公司将库存放在工厂。这种方式对于高价值、难以预测需放在工厂。这种方式对于高价值、难以预测需求，尤其是产品客户化定制可以延迟的那些产求，尤其是产品客户化定制可以延迟的那些产品而言效益最大。品而言效益最大。 所需的协调会增加，但运输成本与直送所需的协调会增
30、加，但运输成本与直送模式相比要低模式相比要低。在多数情形下，因为产品在交付给顾客在多数情形下，因为产品在交付给顾客之前会在承运人中心进行合并，所以所之前会在承运人中心进行合并，所以所需的协调会增加，但运输成本与直送模需的协调会增加，但运输成本与直送模式相比要低。式相比要低。一个包含三个制造商产品的订单在在途一个包含三个制造商产品的订单在在途并货模式下只需要一次顾客交付，而在并货模式下只需要一次顾客交付，而在直送模式下，要三次。直送模式下，要三次。较少的交付次数能节约运输成本并使收较少的交付次数能节约运输成本并使收货过程简单。货过程简单。（3）设施和处理成本对于制造商和零售商来说与直送模式相似。
31、而处理在途并货的一方因为所需的合并能力而设施成本较高。总的来说，总的供应链设施和搬运成本较直送模式稍高。（4）为了能够在途并货，需要一个非常完善的信息基础设施（平台）。除了信息之外，零售商、制造商和承运人的运作必须协调。与直送相比，在途并货模式信息基础设施的投资较高。（5）响应时间、产品多样性、产品可获性以及面市时间与直送模式类似。响应时间由于需要并货，可能会稍微长一些。（6）顾客体验较直送模式好，因为一个订单顾客只需接受一次交付而不是多次的部分发货。（7）订单可视性是一个非常重要的需求订单可视性是一个非常重要的需求。尽管开始的时候因为需要制造商、零售商和承运人之间的整合，订单跟踪很困难，但当
32、产品在承运人中心合并后，订单跟踪变得相对容易。合并之前，每个制造商的订货是分别跟踪的；合并之后，订货则是作为一个单元来跟踪的。（8）可退货性与直送模式相似。处理退货的问题与直送模式非常类似，即逆向的供应链将同样是费用高且实施困难。表表4-2 4-2 在途并货网络的绩效特征在途并货网络的绩效特征成本因素成本因素绩效绩效库存库存运输运输设施和搬运设施和搬运信息信息与直送模式类似与直送模式类似与直送模式相比，运输成本稍低。与直送模式相比，运输成本稍低。承运人的搬运成本较直送模式高，顾客的收货成本较低。承运人的搬运成本较直送模式高，顾客的收货成本较低。与直送模式相比，投资稍高。与直送模式相比，投资稍高
33、。服务因素服务因素绩效绩效响应时间响应时间产品多样性产品多样性产品可获性产品可获性顾客体验顾客体验面市时间面市时间订单可视性订单可视性可退货性可退货性与直送模式类似，可能稍微高一点。与直送模式类似，可能稍微高一点。与直送模式类似与直送模式类似。与直送模式类似。与直送模式类似。因为顾客只需接收一次交货，所以比直送模式好。因为顾客只需接收一次交货，所以比直送模式好。与直送模式类似。与直送模式类似。与直送模式类似与直送模式类似。与直送模式类似。与直送模式类似。在途并货模式的主要优势：运输成本较低，顾客体验得到改善在途并货模式的主要劣势：合并过程额外的付出针对其绩效特征，制造商存货加在途并货模式最适用
34、于中低等需求量、高价值，且是零售商从有限数目的制造商处采购的产品。与直送模式相比，为了使在途并货模式有效，要求每个制造商有更高的需求量。当存在太多的供应商时，在途并货的协调和实施会非常困难。如果供货点不多于四五个，在途并货的实施效果最好。总结总结分销商存货加由包裹承运人交付分销商存货加由包裹承运人交付在这种模式下，库存不是由制造商存放在工厂，而是由分销商/零售商存放在中间的仓库里，并使用包裹承运人将产品从中间仓库运送给最终顾客。亚马逊以及工业分销商采用了这种方式并结合了一个制造商（或分销商）的直送模式。当采用分销商存货加由包裹承运人交付模式时，其信息流和产品流如图所示。分销商存货加由包裹承运人
35、交付分销商存货加由包裹承运人交付图图4-8 4-8 分销商存货加由包裹承运人交付网络分销商存货加由包裹承运人交付网络信息流信息流产品流产品流相对于制造商存货，分销商分获模式需要一个较高的库存量一个较高的库存量，因为较之制造商，分销商/零售商仓库一般在较低层面上聚集需求的不确定性，而制造商能将所有分销商/零售商的需求聚集起来。从库存的角度考虑，分销商存货对那些从库存的角度考虑，分销商存货对那些需求量较高的产品是有意义的。需求量较高的产品是有意义的。这点在亚马逊和W.W.Grainger公司的运作中可以看到。在它们的仓库里只储存比较好销售和畅销的产品，而直销的产品则储存在较远的上游。分销商存货的运
36、输成本与制造商存货方分销商存货的运输成本与制造商存货方式相比稍低，式相比稍低，因为在分销商仓库的内向运输这段可采用一种经济的运输方式（如整车装运），分销商仓库通常更靠近分销商仓库通常更靠近顾客顾客。与制造商存货方式不同，一个包含多个一个包含多个产品的顾客订单需要多次发货，在分销产品的顾客订单需要多次发货，在分销商存货方式下可以使外向订货捆并成一商存货方式下可以使外向订货捆并成一次发运，从而进一步降低运输成本次发运，从而进一步降低运输成本。相对于制造商存货，分销商存货方式节约了畅销产品的运输成本畅销产品的运输成本。与制造商存货相比，分销商存货方式因为整合度降低其仓库设施成本稍高仓库设施成本稍高。
37、分销商存货的搬运和处理成本搬运和处理成本与制造商存货方式相当，除非工厂能直接从生产线向最终顾客发货。在那种情形下，分销商存货方式的处理成本要高。从设施成本的角度来考虑，分销商存货模式对非常滞销的产品是不适合的。与制造商存货相比，分销商存货方式所需的信息基础设施就简单很多信息基础设施就简单很多。分销商仓库在顾客与制造商之间起了一个缓冲器的作用，完全降低了对两方协调的需要。顾客与仓库之间的实时可视性是需要顾客与仓库之间的实时可视性是需要的，而顾客与制造商之间的实时可视性则不需要分销商仓库与顾客之间的可视性和顾客与制造商之间的实时可视性相比，其实现成本会低很多。与制造商存货方式相比，分销商存货方式的
38、响应性更好，因为分销商仓库平均说来更靠近顾客，而且整个订货在发运之前在仓库会被组合起来。例如：亚马逊，可以在一天之内处理大多数仓库储存的产品，然后花3-7个工作日采用地面运输方式将订货送给顾客。例如：W.W.Grainger公司可以在当日处理顾客的订单，并有足够的仓库在第二天就采用地面运输方式交付大多数的订货。仓库存货方式在某种程度上限制了可供产品的多样产品的多样性。例如：W.W.Grainger公司在他的仓库中一般不储存滞销的产品，而是依靠制造商将这些产品直接送到顾客那里。分销商存货方式的顾客体验好顾客体验好，因为对于一个订单只有一次统一的顾客发货。与制造商存货相比，分销商存货方式的面市时间
39、相对较长面市时间相对较长，因为需要在供应链中存储另外一个环节。订单的可视性较制造商存货方式变得相对容易，因为从分销商仓库到顾客只有一次统一的发货，而且在满足客户订单时只直接涉及供应链的一个环节。可退货性比制造商存货方式好，因为所有的退货可以在分销商仓库受理。即使订购的产品来自多个制造商，顾客也只需要退回一个包裹。表表4-3 4-3 分销商存货加由包裹承运人交付分销商存货加由包裹承运人交付网络的绩效特征网络的绩效特征成本因素成本因素绩效绩效库存库存运输运输设施和搬运设施和搬运信息信息比制造商存货方式高，对于畅销产品差别不大。比制造商存货方式高，对于畅销产品差别不大。比制造商存货方式低，对于畅销产
40、品降低幅度最大。比制造商存货方式低，对于畅销产品降低幅度最大。比制造商存货方式稍高，对于非常滞销产品差别会很大。比制造商存货方式稍高，对于非常滞销产品差别会很大。相对于制造商存货方式，基础设施更简单。相对于制造商存货方式，基础设施更简单。服务因素服务因素绩效绩效响应时间响应时间产品多样性产品多样性产品可获性产品可获性顾客体验顾客体验面市时间面市时间订单可视性订单可视性可退货性可退货性比制造商存货方式快。比制造商存货方式快。比制造商存货方式低比制造商存货方式低。要提供与制造商存货方式相同水平的可获性需要更多成本。要提供与制造商存货方式相同水平的可获性需要更多成本。比制造商存货加直送方式好。比制造
41、商存货加直送方式好。比制造商存货方式长。比制造商存货方式长。比制造商存货方式容易比制造商存货方式容易。比制造商存货方式容易。比制造商存货方式容易。总结分销商存货方式加由包裹承运人交付模式非常适用于比较好销售和畅销的产品。在客户需要比制造商存货方式更快的交付，但是不需要立即交付的情形下，分销商存货方式也是有意义的。与制造商存货相比，分销商存货方式能应付的产品多样性较低，但是比一个零售店网络会高很多。分销商存货加到户交付分销商存货加到户交付到户交付是指分销商/零售商将产品送到顾客家门而不是使用包裹承运人。Webvan公司、Peapod公司和Albertsons公司在食品杂货行业就采用到户交付的方式
42、。而像Kozmo和Urbanfetch这样的公司试图对多种类的产品建立送货上门的网络，但没有生存下来。分销商存货加到户交付分销商存货加到户交付与包裹承运人交付方式不同，到户交付要求分销商仓库更靠近顾客。假设到户交付方式下所能服务的范围有限，与采用包裹承运人方式相比，其需要更多的仓库。分销商存货加到户交付分销商存货加到户交付图图4-9 4-9 分销商存货加到户交付网络分销商存货加到户交付网络信息流信息流产品流产品流分销商存货加到户交付模式比其他模式（除了零售店）的库存水平高，因为他整合的层次更低。从库存的角度来看，仓库存货加到户交付模式适用于相对畅销的产品，这些产品的分散化不会导致库存显著增加。
43、食品杂货行业的大宗产品满足这些特点。在所有的分销网络中，到户交付的运输到户交付的运输成本更高成本更高，这是因为包裹承运人可以整合需要零售商的交货，从而比试图实施到户交付的分销商/零售商获得更好的规模经济。在食品杂货行业，每次送货上门的交付成本（包括运输和处理）大约是30-40美元。到户交付方式在大的、密集的城市可能费用会稍低。运输成本对于那些体积大、顾客也愿意支付送货上门费用的产品而言也可能说的过去。在中国，大桶水和大袋米的送货上门已被证明是非常成功的，中国的高人口密度有利于较低交付成本。假设需要很多数目的设施，那么采用分销商存货加到户交付模式的设施和处理成本会非常高。其中，设施成本比零售店网
44、络会稍低，但比制造商存货和分销商存货加由包裹承运人交付的模式要高很多。然而，处理成本比零售店网络要高很多，因为所有顾客的参与被取消了。例如：一个采用到户交付模式的食品杂货店会负责所有的操作直到产品送到顾客家门，而不像一个超市，后者有更多的顾客参与。到户交付模式下的信息基础设施与分销商存货加由包裹承运人交付模式类似。然而，它需要额外的对交货作计划的能力。到户交付模式的响应时间比采用包裹承运人模式要快。Kozmo公司和Urbanfetch公司试图提供当天交付，然后，在线杂货店通常提供第二天交付。产品多样性一般比分销商存货加由包裹承运人交付模式低。提供产品可获性的成本比除了零售店之外的每个模式都搞。
45、顾客的体验会非常好，尤其是对于那些体积大，难运送的产品。因为新产品在提供给顾客之前不得不渗透更深，所以面市时间比加由包裹承运人模式还长。假设交付可以在24小时内完成，订单可视性不是一个问题。订单跟踪的特征对处理不完整或未交付的订单这些例外情形会变得重要。在所有已讨论的模式中，到户交付的模式可退货性最好，因为执行送货的卡车同样能从顾客那里将退货取回来。退货处理的费用仍然比零售店模式高，在后者情形下，顾客可以将产品带回来。在人工成本高的地区，从效率和增加利润的角度很难证明这种模式是适当的。只有当存在一个足够大且愿意为这种便利付款的顾客群时，这种模式才可能合适。在那种情况下，应努力将到户交付与现有的
46、一个分销网结合起来，以发挥规模经济效益和提高使用率。例如：Albertsons公司使用已有的食品杂货店的设施和人工来提供送货上门服务。杂货店一部分成为了在线订单的履约中心，同时也是杂货店自身的供给中心。这样有利于提高使用率和降低提供这种服务的成本。如果顾客的订单大到可产生规模效率，到户交付模式也是适当的。为了反映这种概念，Peapod公司已经修改了它的报价策略。最小的订货量要50美元（加送货费9.95美元），对任何数量的订单不再提供免费的送货。Peapod公司会基于它的日程表的情形在比较滞销的期间提供送货费的折扣。为了有利润，送货上门的企业几乎都不得不拒绝免费送货。表表4-4 4-4 分销商存
47、货加到户交付分销商存货加到户交付网络的绩效特征网络的绩效特征成本因素成本因素绩效绩效库存库存运输运输设施和搬运设施和搬运信息信息比分销商存货加由包裹承运人交付方式高。比分销商存货加由包裹承运人交付方式高。假设有极小的规模效益，则成本非常高。比其他任何一种分销模式高。假设有极小的规模效益，则成本非常高。比其他任何一种分销模式高。设施成本比制造商存货或设施成本比制造商存货或分销商存货加由包裹承运人交付方式高分销商存货加由包裹承运人交付方式高，但，但比零售店网络低。比零售店网络低。与分销商存货加由包裹承运人交付方式相似。与分销商存货加由包裹承运人交付方式相似。服务因素服务因素绩效绩效响应时间响应时间
48、产品多样性产品多样性产品可获性产品可获性顾客体验顾客体验面市时间面市时间订单可视性订单可视性可退货性可退货性非常快，当日或第二天交付。非常快，当日或第二天交付。比分销商存货加由包裹承运人交付方式稍低，但比零售店模式高比分销商存货加由包裹承运人交付方式稍低，但比零售店模式高。提供可获性的成本比除零售店之外的任何其他模式都高。提供可获性的成本比除零售店之外的任何其他模式都高。非常好，尤其是对于大体积的产品。非常好，尤其是对于大体积的产品。比分销商存货加由包裹承运人交付方式略高。比分销商存货加由包裹承运人交付方式略高。难度小，比制造商存货或分销商存货加由包裹承运人交付方式更容易难度小，比制造商存货或
49、分销商存货加由包裹承运人交付方式更容易实施实施。比其他的模式更容易实施，但比零售商网络困难，费用高。比其他的模式更容易实施，但比零售商网络困难，费用高。制造商或分销商存货加顾客自提制造商或分销商存货加顾客自提在这种 模式下，存货储存在制造商或分销商的仓库，二顾客通过在线或电话下订单，然后到指定的提货点领取他们的商品。当需要的时候，订货会从存货处发运到提货点。制造商或分销商存货加顾客自提制造商或分销商存货加顾客自提案例包括由日本7-11营运的7dream网站，他允许顾客在一个指定的商店提取在线的订货。一个B2B的例子是W.W.Grainger公司，它的顾客可以在某个W.W.Grainger公司的
50、零售商店提取订货。制造商或分销商存货加顾客自提制造商或分销商存货加顾客自提图图4-10 4-10 制造商或分销商存货加顾客自提制造商或分销商存货加顾客自提网络网络信息流信息流产品流产品流7-11拥有分销中心，在那里按日常的方式将制造商的产品越库并发送到零售商店。一个交付在线订货的零售商可以看成是一个制造商，其交货是通过越库的方式送到适当的7-11商店的。成为服务在线订货的一个商店角色使7-11能够提高他现有物流资源的利用率。采用这种方式，通过制造商或分销商存货的整合可使库存成本较低库存成本较低。W.W.Grainger公司将畅销产品的库存放在提货位置，而将滞销的产品存放在一个中央仓库或放在制造
