1、2022年扁平化销售人员销售技巧培训-了解顾客的需要销售技巧培训时间：2022.06.28汇报人：XXX2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训S A L E S T R A I N I N G C O U R S E W A R E02. 02. 售前准备售前准备03. 03. 销售的五个步骤销售的五个步骤04. 04. 售后服务售后服务01. 01. 良好的销售心态良好的销售心态2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训良好的销售心态良好的销售心态2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训良 好 的 销 售 心 态“销售”的定义销售是指运用
2、专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。销售人员的心态积极、乐观、自信、热情态度决定成功！正确的销售态度自然自信亲切真诚认真负责轻松融洽良 好 的 销 售 心 态有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感。设立目标的原则设立目标具体的；可度量的（数量、质量）；可达到的（不难也不易；有时间限制的；与策略相关（目标、产品)。 物理公式 2.气体分子运动的特点分子间空隙大;除了碰撞的瞬间外，相互作用力微弱;分子运动速率很大3.理想气体的状态方程p1V1/T1=p2V2/T2PV/T=恒量，T为热力学温度（K）注（1）理想气
3、体的内能与理想气体的体积无关，与温度和物质的量有关;（2）公式3成立条件均为一定质量的理想气体，使用公式时要注意温度的单位，t为摄氏温度（），而T为热力学温度（K）。售前准备售前准备2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训良 好 的 销 售 心 态硬件设施准备柜台陈列陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次；吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点干净；整齐；统一；标准其它硬件设施准备宣传资料：产品手册、产品系列小册子；试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签；文具：小票、笔、计算机、顾客档案本良 好 的 销 售 心 态软件设施准备产品知识知识销售技巧、护肤化妆技巧技巧制服、全妆、
4、亲善的态度形象销售的五个步骤销售的五个步骤2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训良 好 的 销 售 心 态目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。第一步：迎接顾客 打招呼小Tips表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交）姿态（面对顾客、迎向顾客）态度（热情）语言（响亮、亲切） 物理公式 十、电场1.两种电荷、电荷守恒定律、元电荷（e=1.6010-19C）;带电体电荷量等于元电荷的整数倍2.库仑定律F=kQ1Q2/r2（在真空中）F点电荷间的作用力（N），k静电力常量k=9.0109N?m2/C2，Q1、Q2两点电荷的电量（C，r两点电荷间的距离（m），方向在
5、它们的连线上，作用力与反作用力，同种电荷互相排斥，异种电荷互相吸引良 好 的 销 售 心 态接近顾客的时机1. 当顾客无明确目标、四处张望时；2. 当顾客停下、目光注视某件产品时；3. 当顾客用手触摸某件产品时；4. 当顾客从看商品的地方抬起脸时；5. 当顾客与你目光相对时。良 好 的 销 售 心 态 “您好，欢迎光临。这是某某彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是某某的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”接近顾客话术示范良 好 的 销 售 心 态要了解需要，首先要
6、了解顾客的购买心理过程。注视留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足第二步：了解需要了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。 良 好 的 销 售 心 态“机会” 和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确询问把“机会”转换为“需要”对 愿 意 多 说 话 的 顾 客 开 放 式 寻 问开 放 式 寻 问怎么样哪方面为什么“您想了解哪方面的产品？”/“您为什么不化一下妆呢？” 物理公式 3.电场强度E=F/q（定义式、计算式）E电场强度（N/C），是矢量（电场的叠加原理）q检
7、验电荷的电量（C）4.真空点（源）电荷形成的电场E=kQ/r2r源电荷到该位置的距离（m）Q源电荷的电量5.匀强电场的场强E=UAB/d UABAB两点间的电压（V），dAB两点在场强方向的距离（m）6.电场力F=qEF电场力（N）q受到电场力的电荷的电量（C），E电场强度（NC）7.电势与电势差UAB=A-BUAB=WAB/q=-EAB/q良 好 的 销 售 心 态“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？或者有没有是不是对不愿意开口说话的顾客限制式寻问赞美很重要！让那些不愿意
8、交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客。赞美小Tips 真诚-发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方良 好 的 销 售 心 态根据需求确定产品推荐你所确定的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。第三步：推介合适的产品1、确定产品你的产品知识+顾客的需要顾客的消费能力=适合的产品良 好 的 销 售 心 态 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果2、推荐产品第三步：连带销售: 1.售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，
9、您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记展示三件，卖出两件原则良 好 的 销 售 心 态请注意:适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品良 好 的 销 售 心 态养成连带销售的习惯，提高平均订单！连带销售: 2.售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）售后连带的产品节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品 物理公式 8.电场力做功WAB=qUAB=Eqd【WAB带电体由A到B时电场力所做的功（J），q带电量（C），UAB电场中A、B两点
10、间的电势差（V）电场力做功与路径无关），E匀强电场强度，d两点沿场强方向的距离（m）9.电势能EA=qqAEA带电体在A点的电势能（J），q电量（C）qAA点的电势（V）? 良 好 的 销 售 心 态掌握时机，促成交易第五步：完成销售购买讯号有哪些？讨价还价问售后服务仔细查看资料肢体语言问使用方法要求试用售后服务售后服务2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训良 好 的 销 售 心 态对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。建立顾客档案填写顾客档案送别顾客谢谢！欢迎您下次光
11、临！运用顾客档案运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品提升平均订单 让顾客成为你的忠实顾客提高成交率 帮你形成稳定的顾客群增加顾客人数提高销售业绩良 好 的 销 售 心 态何时运用？1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用1、马上运用建立良好关系的开端 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息良 好 的 销 售 心 态3、与顾客再见面时运用巩固你
12、和顾客的良好关系 根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系 表示同理心、安抚顾客情绪； 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因； 给予改善建议谢 谢 聆 听2 0 2 2 年 销 售 人 员 管 理 技 巧 培 训 物理公式 10.电势能的变化EAB=EB-EA带电体在电场中从A位置到B位置时电势能的差值11.电场力做功与电势能变化EAB=-WAB=-qUAB（电势能的增量等于电场力做功的负值）12.电容C=Q/U（定义式，计算式）C电容（F），Q电量（C），U电压（两极板电势差）V）13.平行板电容器的电容C=ES/4Tkd（S两极板正对面积，d两极板间的垂直距离，00介电常数）常见电容器
