1、渠道权力、冲突与控制渠道权力、冲突与控制Chapter 8第一节 渠道权力Game:你在你的群体中有多少权力你在你的群体中有多少权力?( (完全不同意完全不同意1 1分分-既不也不既不也不4-4-完全同意完全同意7)7)1.我是该群体中较有发言权的成员之一.2.群体中的人都倾听我不得不说的话.3.我常常自愿地领导该群体.4.我能够影响群体的决策.5.我发现自己常常在群体的活动或讨论中处于核心的地位.6.该群体的成员都寻求我的建议.7.我是群体中的首倡者,常常是首先说出重要意见的人之一.8.我的想法和作用在群体中是得到认可的.9.我将领导该群体,而不是其某一成员.10.我的观点完全为群体成员充分
2、接受.11.我毫不犹豫地说出自己的想法和思想.12.我的想法经常被贯彻.13.我在会议上提问就是要说些什么.14.群体成员往往要求我发表见解,给他们输入思想15.会议期间,我常常担任秘书或记录员的工作.16.群体成员在对重大问题作决策之前,通常都要征求我的意见. 17.在其他群体的成员面前,我成了一个小丑.18.我发现群体成员常常看着我,甚至不和我谈话时也一样.19.我恰好卷入了群体成员们正在处理的什么冲突之中.20.在该群体中我很有影响力. 1.含义Power is the ability of one member to get another member to do something
3、 it otherwise would not have done. Simply put, power is a potential for influence. Influence means altering what would have been the course of event. 一、渠道权力的含义、性质与分类2.本质：权力是依赖性的反映!什么是依赖性什么是依赖性? ? 假设假设: B: B依赖依赖A, A, 则则: :(1)B(1)B从从A A得到的效用会更多得到的效用会更多; ;(2)(2)这些效用的替代来源越少这些效用的替代来源越少. .为了估计你在多大程度上被取代为了
4、估计你在多大程度上被取代, , 要考虑要考虑: :第一第一, , 谁会成为你的竞争者谁会成为你的竞争者? ?第二第二, , 渠道成员是否可以轻易地从你转向你的竞争渠道成员是否可以轻易地从你转向你的竞争者者? ?3.分类（权力的来源）奖励权（奖励权（reward powerreward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的东西以帮助他们实现其目标的能力。道成员某种有价值的东西以帮助他们实现其目标的能力。强迫权（强迫权（coercive powercoercive power）基于一个渠道成员惩罚另一个渠道成）基于一个渠道成员惩罚另一
5、个渠道成员的能力。员的能力。合法权（合法权（legitimate powerlegitimate power）产生于渠道内部成文或不成文的规）产生于渠道内部成文或不成文的规则（则（normsnorms），这些规则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道），这些规则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员的行为，而后者有义务接受这种影响。成员的行为，而后者有义务接受这种影响。专长权（专长权（expert powerexpert power）来源于一个渠道成员在）来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。某一方面所具有的专业知识。认同权（认同权（referent powerreferent power
6、）来源于一个渠道成员）来源于一个渠道成员的形象，的形象， 其形象对其他成员具有较大的吸引力，其形象对其他成员具有较大的吸引力，获得其他成员的尊重和认同。获得其他成员的尊重和认同。 二、权力的分配1.平衡依赖关系2.不平衡关系3.弱小成员的应对措施l 发展替代者l 组织一个联盟来反击l 自行退出，不再寻求对方的利益三、权力的运用: 影响战略1.承诺：（promise strategy）如果你按照我说的去做，我就会奖励你2.威胁：（threat strategy）如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你3.法律： （legalistic strategy）你必须按照我说的去做，因为根据协议（合同或备忘
7、录），你曾经答应过这样做4、请求策略（request strategy）请按照我希望的去做（没有许诺或更进一步的说明）5、信息交换策略（information exchange strategy）无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利于己方的决定6、建议策略（recommendation strategy）这种策略与信息交换策略看似一样，但它指明了结论。 四、影响战略的权力来源1.承诺-奖赏2.威胁-强制3.法律-合法4.请求-奖赏、强制、感召5.信息交换-奖赏、专长6.建议-奖赏、专长人们眼中的政治行
8、为第二节 渠道冲突一、渠道冲突与渠道竞争 1.1.冲冲突突是行为主体（个体、是行为主体（个体、群体、组织）之间，由于群体、组织）之间，由于目的、手段分歧而导致的目的、手段分歧而导致的行为对立状态行为对立状态。 2.渠道冲突渠道冲突是一种直接的、受个人情感因素影响的、是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行为。为。 3.渠道竞争渠道竞争是一种间接的、不受个人情感因素影响的、是一种间接的、不受个人情感因素影响的、以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。 4.渠道竞争如果表现为
9、对抗性，即为渠道冲突。渠道竞争如果表现为对抗性，即为渠道冲突。二、冲突过程与测量1.冲突的过程 潜在冲突潜在冲突-知觉冲突知觉冲突-意向冲突意向冲突-行为冲突行为冲突2.冲突的测量 Step 1: Counting up the issues. Step 2: Importance. Step 3: Frequency of disagreement. Step 4: Intensity of dispute.Combine them to form an index of conflict:冲突冲突=（n；i=1）重要性）重要性*不一致的频率不一致的频率*强度强度三、渠道冲突类型1.按渠道成
10、员的关系分X 垂直冲突（纵向冲突）：是指渠道内不同层次之间的冲突。表现为垂直冲突（纵向冲突）：是指渠道内不同层次之间的冲突。表现为回款、折扣率、信贷条件、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道回款、折扣率、信贷条件、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整等。调整等。X 水平冲突（横向冲突）：是指渠道内同一层次中的成员之间的冲突。水平冲突（横向冲突）：是指渠道内同一层次中的成员之间的冲突。表现为价格差异、产品供应、促销差异、跨区域销售等。表现为价格差异、产品供应、促销差异、跨区域销售等。X 多渠道冲突（交叉冲突）：是指两条或两条以上渠道之间的成员发多渠道冲突（交叉冲突）：是指两条或两条以上渠道之间的
11、成员发生的冲突。表现为价格差异、区域划分不清（窜货）。生的冲突。表现为价格差异、区域划分不清（窜货）。2.按冲突的强度和影响分(1)(1)强度强度轻度、中度、高度轻度、中度、高度(2)(2)影响影响正面影响正面影响-效率提高效率提高 无影响无影响-效率不变效率不变负面影响负面影响-降低效率降低效率四、冲突的原因1.根本原因l目标不相容l对现实的不同理解l领域冲突2.直接原因五、冲突的防范与处理1.冲突防范l (1)(1)长远战略：长远战略：建立产销战略联盟l (2)(2)短期战略：短期战略：邀请渠道成员参与企业的咨询会议或董事会议 渠道成员间通过交换人员来加强沟通渠道成员间通过交换人员来加强沟通 渠道成员之间共享信息和成果渠道成员之间共享信息和成果 渠道成员之间的彼此信任和授权渠道成员之间的彼此信任和授权 建立会员制度建立会员制度2.冲突处理Thomas modelB竞争、回避、妥协、合作、迁就竞争、回避、妥协、合作、迁就五种策略的表现五种策略的表现五种策略应用的场合五种策略应用的场合思考：激发冲突的方法思考：激发冲突的方法? ?
