1、第七章第七章 渠道策略渠道策略第一节第一节 分销渠道概念与类型分销渠道概念与类型第二节第二节 中间商中间商第三节第三节 分销渠道选择与管理分销渠道选择与管理第四节第四节 商品实体分配商品实体分配案例案例“别样的分销渠道别样的分销渠道开平市开平市寻宝寻宝格子铺格子铺” w “寻宝”格子铺把货架“化整为零”，变成一个个像电脑显示器大小的格子，用来出租给别人售卖货品，平均租价为78元，那么每月的租金收入就有7488元。而据了解，旅游购物街每个铺位每月的租金只需要2000元左右，除去水电支出，铺主还有数千元的收入。w 对于一些刚出校门的、自己想创业却又苦于没有足够资金的年轻人来说，对市场并不是太了解。
2、而这种“租格子”的方式很适合他们，不但价格便宜，而且可以从中试探市场，积累经验。从该案例可以引出：从该案例可以引出：w 格子铺运用的是哪一种分销渠道？是哪格子铺运用的是哪一种分销渠道？是哪一类中间商？一类中间商？w 商品可以通过不同的渠道最终进入消费商品可以通过不同的渠道最终进入消费者手中。者手中。w 在营销活动中，渠道是多种多样的，不在营销活动中，渠道是多种多样的，不同的商品可以选择不同的渠道。同的商品可以选择不同的渠道。第一节第一节 分销渠道概念与类型分销渠道概念与类型w一、基本概念一、基本概念w二、分销渠道二、分销渠道的类型的类型教学目标w 使学生能了解、熟悉分销渠道的基本概念；w 使学
3、生能了解、熟悉分销渠道的类型。 一、基本概念一、基本概念w1涵义涵义w2特征特征w3意义意义1涵义涵义 产品从制造商产品从制造商转移到消费者所转移到消费者所经过的各中间连经过的各中间连接起来形成的通接起来形成的通道。道。2特征特征分销渠道的起点是制造商，终点是最终分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客顾客分销渠道是由各中间商组成分销渠道是由各中间商组成分销渠道中存在着五种以物质或非物质分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的形态运动的“流流”(4)渠道成员各有其不同的性质，但有共同渠道成员各有其不同的性质，但有共同的利益关系的利益关系 附图：分销渠道中的五种附图：分销渠道中的五种“流流”课
4、堂小练习：课堂小练习： 实现商品价值的实现商品价值的功能是功能是( ) 。A、商流功能、商流功能 B、服务功能、服务功能 C、物流功能、物流功能 3意义意义（1）分销渠道是实现商品销售的重要途）分销渠道是实现商品销售的重要途径。径。（2）分销渠道是企业了解和掌握市场需）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。求的重要来源。（3）分销渠道是合理经营和提高经济效）分销渠道是合理经营和提高经济效益的重要手段。益的重要手段。趣味讨论：趣味讨论： 啤酒是怎样进入啤酒是怎样进入千家万户的？请用千家万户的？请用流程图加以说明。流程图加以说明。 二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型w 1直接渠道和间接直接
5、渠道和间接渠道渠道w 2宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道w 3确定中间商的数确定中间商的数量量w 4分销渠道类型的分销渠道类型的发展趋势发展趋势1直接渠道和间接渠道直接渠道和间接渠道w （1）直接渠道）直接渠道w （2）间接渠道）间接渠道w （3）两者区别）两者区别（1）直接渠道）直接渠道w 直接渠道是指生产直接渠道是指生产企业不通过流通领企业不通过流通领域的中间环节，采域的中间环节，采用产销合一的经营用产销合一的经营方式，直接将商品方式，直接将商品销售给顾客的渠道。销售给顾客的渠道。w 直接渠道也是最短直接渠道也是最短的渠道。的渠道。（2）间接渠道）间接渠道w 间接渠道指商品从生产间接渠道指商品
6、从生产领域进入至顾客或消费领域进入至顾客或消费领域中经过若干中间商领域中经过若干中间商的分销渠道，是一种多的分销渠道，是一种多层次结构的分销渠道。层次结构的分销渠道。w 间接渠道中如果中间商间接渠道中如果中间商只有一个，称之为短渠只有一个，称之为短渠道；道；w 如果多于一个以上，称如果多于一个以上，称之为长渠道。之为长渠道。案例提问案例提问 肥皂公司和肥皂公司和大型飞机公司大型飞机公司在渠道设计上在渠道设计上有何不同有何不同?为什么为什么?参考答案：参考答案：w 肥皂的销售特点：点多面广，即销售的肥皂的销售特点：点多面广，即销售的面、使用的面都很大，一定要通过较长面、使用的面都很大，一定要通过
7、较长渠道流通。渠道流通。w 飞机的销售特点：专业航空公司数量有飞机的销售特点：专业航空公司数量有限，制造商可以派推销员直接销售，以限，制造商可以派推销员直接销售，以降低成本。降低成本。两者区别：两者区别： 中间商中间商 产销关系产销关系 适合商品类别适合商品类别直接渠道直接渠道 无无 产销合一产销合一 原料、鲜活品原料、鲜活品间接渠道间接渠道 有有 产销分离产销分离 日用消费品日用消费品课堂提问：课堂提问：w 直接渠道和间接渠道，哪一亇好？直接渠道和间接渠道，哪一亇好？w 请分别就直接渠道、间接渠道举例。请分别就直接渠道、间接渠道举例。4结论：结论：渠道有长、短之分，无好坏之分。渠道有长、短之
8、分，无好坏之分。只有哪种渠道最合适。只有哪种渠道最合适。（3）两者区别）两者区别直接渠道与间接渠道的区别是：直接渠道与间接渠道的区别是：类型类型中间商中间商产销关系产销关系适用商品适用商品直接渠道直接渠道无无产销合一产销合一鲜活商品、体大笨重商品鲜活商品、体大笨重商品间接渠道间接渠道有有产销分离产销分离日用消费品，如啤酒日用消费品，如啤酒2宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道w（1）宽渠道）宽渠道w（2）窄渠道）窄渠道w（3）两者区别：）两者区别：（1）宽渠道）宽渠道 宽渠道是指制造宽渠道是指制造商通过较多的同类商通过较多的同类型中间商分销其商型中间商分销其商品，分销面广泛。品，分销面广泛。（2）窄渠
9、道）窄渠道 窄渠道是指制窄渠道是指制造商通过较少的同造商通过较少的同类型中间商分销其类型中间商分销其商品，分销面狭窄。商品，分销面狭窄。(3)两者区别：两者区别： 中间商中间商 分销面分销面 适合商品类别适合商品类别宽渠道宽渠道 很多很多 广泛广泛 一般必须品一般必须品窄渠道窄渠道 很少很少 狭窄狭窄 专业贵重品专业贵重品课堂提问：课堂提问：w 宽渠道和窄渠道，哪一亇好？宽渠道和窄渠道，哪一亇好？w 请分别就宽渠道、窄渠道举例。请分别就宽渠道、窄渠道举例。4结论：结论：渠道有宽、窄之分，无好坏之分。渠道有宽、窄之分，无好坏之分。只有哪种渠道最合适。只有哪种渠道最合适。案例“别样的分销渠道开平市
10、寻宝格子铺”导引 请同学们再次阅读全文并思考：w 格子铺这一销售渠道从长度上分，属于哪一种分销渠道？w 格子铺主要销售小工艺品、小玩具、小装饰品之类的商品，撇开在格子铺内销售，它们从长度、广度分应该走哪种渠道？课堂小练习：课堂小练习： 在分销渠道的在分销渠道的具体表现形式中具体表现形式中 ，最短的渠道为（最短的渠道为（ ）。）。A、直接渠道、直接渠道 B、宽渠道、宽渠道 C、短渠道、短渠道 3确定中间商的数量确定中间商的数量w （1）密集性分销）密集性分销w （2）选择性分销）选择性分销w （3）独家分销）独家分销（1）密集性分销）密集性分销 生产制造商尽生产制造商尽可能通过许多中间可能通过许
11、多中间商或分销点销售其商或分销点销售其商品。商品。.（2）选择性分销）选择性分销 生产制造商在生产制造商在同一目标市场或同一目标市场或在某一地区精心在某一地区精心挑选若干个中间挑选若干个中间商销售其商品。商销售其商品。（3）独家分销）独家分销 生产制造商在生产制造商在某一地区市场只选某一地区市场只选择一个中间商销售择一个中间商销售其商品。其商品。案例提问案例提问 如果你是如果你是雅戈尔公司的雅戈尔公司的老总老总,会如何决会如何决定渠道的宽度定渠道的宽度?为什么为什么?参考答案：参考答案： 雅戈尔制雅戈尔制造、经营中偏造、经营中偏高的衬衫和西高的衬衫和西装，有较响的装，有较响的品牌知名度、品牌知
12、名度、美誉度，应用美誉度，应用选择性分销策选择性分销策略。略。4分销渠道类型的发展趋势分销渠道类型的发展趋势w （1）分销渠道的纵）分销渠道的纵向联合向联合w （2）分销渠道的横）分销渠道的横向联合向联合w （3）集团联合）集团联合（1）分销渠道的纵向联合）分销渠道的纵向联合契约型产销结合契约型产销结合紧密型产销一体化紧密型产销一体化契约型产销结合契约型产销结合 通常是指制造通常是指制造商同选定的中间商商同选定的中间商以契约的形式确定以契约的形式确定各自在实现同一分各自在实现同一分销目标基础上的责销目标基础上的责权利关系。权利关系。l l 特约经销。特约经销。.l l 厂店挂钩。厂店挂钩。.l
13、 l 批发代理。批发代理。.紧密型产销一体化紧密型产销一体化 通常指制造商通常指制造商以延伸或兼并方式以延伸或兼并方式建立统一的产销联建立统一的产销联合体，实现对分销合体，实现对分销活动的全面控制。活动的全面控制。l l 自营销售系统。自营销售系统。l l 联合分销。联合分销。（2）分销渠道的横向联合）分销渠道的横向联合松散型联合松散型联合固定型联合固定型联合松散型联合松散型联合 通常指同行业通常指同行业的制造商之间、批的制造商之间、批发商之间和零售商发商之间和零售商之间，以经济利益之间，以经济利益为纽带的联合经营为纽带的联合经营商品的实体。商品的实体。固定型联合固定型联合 通常指同行业通常指
14、同行业的制造商之间、批的制造商之间、批发商之间和零售商发商之间和零售商之间，不仅以经济之间，不仅以经济利益为纽带，更注利益为纽带，更注重行政管理的联合重行政管理的联合经营商品的实体。经营商品的实体。（3）集团联合）集团联合 企业集团是由企业集团是由具有生产、销售、具有生产、销售、信息、服务以及科信息、服务以及科研等综合功能的多研等综合功能的多家企业联合而成的家企业联合而成的联合体。联合体。要点警句：要点警句： 分 销 渠 道 是分 销 渠 道 是由各成员企业组由各成员企业组成，中间存在着成，中间存在着物质或非物质形物质或非物质形态运动的态运动的“流流”。第二节第二节 中间商中间商w 一、中间商
15、的涵一、中间商的涵义义w 二、中间商的功二、中间商的功能能w 三、中间商分类三、中间商分类教学目标w 使学生了解、熟悉中间商的含义、功能和分类；w 使学生了解直销。一、中间商的涵义一、中间商的涵义 中间商是介于中间商是介于生产者与消费者生产者与消费者之间，专门从事之间，专门从事商品由生产领域商品由生产领域向消费领域转移向消费领域转移业务的经济组织。业务的经济组织。二、中间商的功能二、中间商的功能1商流功能商流功能商品的价值流动，包括采购、销售。商品的价值流动，包括采购、销售。2物流功能物流功能商品的实体流动，包括：运输、仓储、配商品的实体流动，包括：运输、仓储、配送、包装、装卸搬运、加工和信息
16、。送、包装、装卸搬运、加工和信息。3服务功能服务功能提供商品的附加值，包括：融资、市场信提供商品的附加值，包括：融资、市场信息和承担风险。息和承担风险。三、中间商分类三、中间商分类1按其有否所有权按其有否所有权分分2按在商品流通中按在商品流通中的作用分的作用分1按其有否所有权分按其有否所有权分w （1）经销商）经销商w （2）代理商）代理商（1）经销商）经销商 经销商是指从经销商是指从事商品交易业务，事商品交易业务，在商品买卖过程中在商品买卖过程中拥有商品所有权的拥有商品所有权的中间商。也正因为中间商。也正因为他们拥有商品的所他们拥有商品的所有权，所以在买卖有权，所以在买卖过程中，他们要承过程
17、中，他们要承担风险。担风险。（2）代理商）代理商 代理商是指接代理商是指接受生产者委托从事受生产者委托从事销售业务，但不拥销售业务，但不拥有商品所有权的中有商品所有权的中间商。代理商的受间商。代理商的受益主要是从委托方益主要是从委托方获得佣金或者按销获得佣金或者按销售收入的一定比例售收入的一定比例收取。收取。代理商一般有四种基本类型：代理商一般有四种基本类型：A制造代理商。制造代理商。.B. 销售代理商。销售代理商。.C. 佣金代理商。佣金代理商。.D经纪人。经纪人。w 经纪人是指不直接经纪人是指不直接参与商品买卖活动，参与商品买卖活动，而通过一定关系为而通过一定关系为买卖双方牵线搭桥，买卖双
18、方牵线搭桥，促成商品交易的一促成商品交易的一种代理商。种代理商。.2按在商品流通中的作用分按在商品流通中的作用分（1）批发商）批发商（2）零售商）零售商（1）批发商）批发商 批发商是指大批发商是指大批购进商品去售于批购进商品去售于客户或转卖给生产客户或转卖给生产性企业用于生产性性企业用于生产性消费的组织或个人。消费的组织或个人。批发商一般分为：批发商一般分为：w 制造商自设的批发制造商自设的批发销售公司或股权控销售公司或股权控制 的 批 发 销 售 公制 的 批 发 销 售 公司。司。.w 独立批发商一般指独立批发商一般指中间商自设的批发中间商自设的批发公司或股权控制的公司或股权控制的批发公司
19、。具体又批发公司。具体又分为：分为：专业批发商。专业批发商。综合批发商。综合批发商。全功能批发商。全功能批发商。.（2）零售商）零售商 零售商是指零售商是指购 进 商 品 最 终购 进 商 品 最 终销 售 给 消 费 者销 售 给 消 费 者用 于 生 活 消 费用 于 生 活 消 费的组织或个人。的组织或个人。趣味讨论：趣味讨论： 批发商与零批发商与零售商之间的区售商之间的区别点在哪里？别点在哪里？ 零售商可细分为：零售商可细分为：w 无门市零售商无门市零售商w 有门市零售商有门市零售商无门市零售商：无门市零售商： n n 自动售货机：自动售货机：n n 访问推销：访问推销：n n 邮购和
20、电话订购邮购和电话订购有门市零售商：有门市零售商：w 从业种到业态从业种到业态w 业种含义业种含义从商店经营的范围区别商店类型从商店经营的范围区别商店类型w 业态含义业态含义从商店经营的形态区别商店类型从商店经营的形态区别商店类型案例“别样的分销渠道开平市寻宝格子铺”导引 请同学们阅读全文并思考：w 格子铺是不是一种中间商？具有哪些功能？w 格子铺是哪一类中间商？ 形式：八种业态形式：八种业态w 百货百货w 专业店专业店 按照按照w 专卖店专卖店 -形式形式w 购物中心购物中心 -规模规模w 超级市场超级市场 -经营方式经营方式w 大型综合超市大型综合超市 -服务功能服务功能w 便利店便利店(
21、方便店方便店) 分析分析w 仓储式超市仓储式超市提问：提问：你能分出每组业态内部的本质差异吗？你能分出每组业态内部的本质差异吗？w 专业店、专卖店专业店、专卖店w 综合百货、购物中心综合百货、购物中心 w 便利店便利店(方便店方便店)、超级市场、大卖场、超级市场、大卖场(大型综合超市和仓储式超市合称为大卖场大型综合超市和仓储式超市合称为大卖场)专业店专业店w 经营某一大类商品为主的、并且具备经营某一大类商品为主的、并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。择需求的零售业态。w
22、 营业面积根据主营商品特点而定营业面积根据主营商品特点而定w 经营的商品、品牌具有自己的特色，经营的商品、品牌具有自己的特色，采取定价销售和开架面售采取定价销售和开架面售w 从业人员具有丰富的专业知识从业人员具有丰富的专业知识专卖店专卖店w 专门经营或授权经营制造商品牌，适应专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和制造商品牌的消费者对品牌选择需求和制造商品牌的零售业态。零售业态。w 营业面积根据经营商品的特点而定营业面积根据经营商品的特点而定w 销售体现量小、质优、高毛利，采取定销售体现量小、质优、高毛利，采取定价销售和开架面售价销售和开架面售w 注重品牌名声、从业人员必须具备
23、丰富注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务的专业知识，并提供专业知识性服务百百 货货w 设立在大型商业区内，根据不同商品设立在大型商业区内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。零售业态。w 规模大，营业面积在规模大，营业面积在50005000平方米以上平方米以上w 采取定价销售，可以退货，采取柜台采取定价销售，可以退货，采取柜台销售与自选（开架）销售相结合销售与自选（开架）销售相结合w 服务功能齐全服务功能齐全 购物中心购物中心w 指企业有计
24、划地开发、拥有、管理运指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。营的各类零售业态、服务设施的集合体。w 内部结构由百货店或超级市场作为核内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成等组合构成w 由发起者有计划地开设、布局，统一由发起者有计划地开设、布局，统一规划，店铺独立经营规划，店铺独立经营w 职务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐职务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐于一体，附有大规模停车场于一体，附有大规模停车场 便利店（方便店）便利店（方便店）w 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。满足顾客便利性需求为
25、主要目的的零售业态。w 营业面积在营业面积在100100平方米左右，营业面积利用平方米左右，营业面积利用率高率高w 以开架自选为主，结算在收银机处统一进行以开架自选为主，结算在收银机处统一进行w 营业时间长，一般在营业时间长，一般在1616小时以上，甚至小时以上，甚至2424小小时，终年无休日时，终年无休日超级市场超级市场w 采取自选销售方式，以销售食品、生采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。顾客每日生活需求的零售业态。w 营业面积在营业面积在10001000平方米左右平方米左右w 采取自选销售方式，出
26、入口分设，结采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行算由设在出口处的收银机统一进行w 营业时间每天不低于营业时间每天不低于1111小时，有一定小时，有一定面积的停车场面积的停车场大型综合超市大型综合超市w 采取自选销售方式，以销售大众化实采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。零售业态。w 营业面积在营业面积在25002500平方米以上平方米以上w 采取自选销售方式采取自选销售方式w 设与商店营业面积相适应的停车场设与商店营业面积相适应的停车场仓储式超市仓储式超市w 以经营生活资料为主的，储销一体、以经
27、营生活资料为主的，储销一体、低价销售，提供有限服务的零售业态低价销售，提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）服务）w 营业面积大，一般为营业面积大，一般为1000010000平方米左右平方米左右 w 采取仓库式陈列，开展自选式销售采取仓库式陈列，开展自选式销售w 设有较大规模的停车场设有较大规模的停车场要点警句：要点警句： 中间商就是中间商就是商品的代理商、商品的代理商、批发商、零售批发商、零售商的总称，也商的总称，也被视作为代名被视作为代名词。词。 第三节第三节 分销渠道选择与管理分销渠道选择与管理w 一、影响分销渠道一、影响分销渠道
28、选择的因素选择的因素w 二、选择中间商的二、选择中间商的因素因素w 三、分销渠道管理三、分销渠道管理教学目标w 使学生能了解、熟悉分销渠道的选择与管理。一、影响分销渠道选择的因素一、影响分销渠道选择的因素1商品特点商品特点2生产情况生产情况3市场的情况市场的情况4中间商状况中间商状况1商品特点商品特点（1）商品的易腐性）商品的易腐性（2）商品的技术性）商品的技术性（3）商品体积重量）商品体积重量（4）商品价格）商品价格（5）商品生命周期）商品生命周期（6）前店后场的特色商品）前店后场的特色商品2生产情况生产情况（1）生产的集中和分）生产的集中和分散程度影响类型的散程度影响类型的选择。选择。（2
29、）生产力布局）生产力布局.（3）产品组合情况。）产品组合情况。（4）生产者本身的规）生产者本身的规模、能力、商誉模、能力、商誉.3市场的情况市场的情况（1）市场潜量）市场潜量（2）购买力）购买力（3）零售商规模）零售商规模（4）竞争者情况）竞争者情况案例“别样的分销渠道开平市寻宝格子铺”导引 请同学们浏览全文并思考：w 货主选择格子铺这一分销渠道，其提供的商品有什么特点？w 货主选择格子铺这一分销渠道，其提供的商品在生产上有什么特点？w 货主选择格子铺这一分销渠道，其提供的商品在市场上有什么特点？w 货主选择格子铺这一分销渠道，货主对中间商有什么要求？ 趣味讨论：趣味讨论： 假如你是企业假如你
30、是企业营销主管，你能说营销主管，你能说出在你周围的某一出在你周围的某一商品分销渠道选择商品分销渠道选择的个案？的个案？ 4中间商状况中间商状况（1）各种中间商所具）各种中间商所具备的功能是不一样备的功能是不一样的。的。（2）态度要求。）态度要求。（3）经销费用。）经销费用。（4）经营规模。）经营规模。二、选择中间商的因素二、选择中间商的因素1中间商的合法经营资格中间商的合法经营资格2中间商的目标市场中间商的目标市场3中间商的地理位置中间商的地理位置4中间商的销售策略中间商的销售策略5中间商的销售能力中间商的销售能力6中间商的销售服务水平中间商的销售服务水平7中间商的储运能力中间商的储运能力8中
31、间商的财务状况中间商的财务状况9中间商的企业形象和管理水平中间商的企业形象和管理水平三、分销渠道管理三、分销渠道管理1明确渠道成员的责权利明确渠道成员的责权利2分析渠道成员之间产生冲突或矛盾的原因，分析渠道成员之间产生冲突或矛盾的原因，并采取相应的对策进行协调。并采取相应的对策进行协调。3正确评价分销渠道成员的工作业绩。正确评价分销渠道成员的工作业绩。4对渠道成员的激励。对渠道成员的激励。5分销渠道调整。分销渠道调整。（1）增减中间商）增减中间商（2）增减某一分销渠道。）增减某一分销渠道。（3）调整分销渠道模式。）调整分销渠道模式。案例分析：找多家格子铺代销 假如你想找多家格子铺代销自己的商品
32、，结合为上面列出的五大管理内容，逐一分析，谈谈自己的看法。 要点警句：要点警句： 分销渠道分销渠道的价值在于推的价值在于推进商品流通。进商品流通。 课堂小练习：课堂小练习： 制造商在与中制造商在与中间商关系管理上，间商关系管理上，直接有效的管理方直接有效的管理方法是（法是（ ）。）。A、利益重置、利益重置 B、及时解决矛盾、及时解决矛盾 C、明确双方权利和义、明确双方权利和义务务 第四节第四节 商品实体分配商品实体分配一、商品实体分配含一、商品实体分配含义义二、商品实体分配的二、商品实体分配的地位地位三、商品实体分配的三、商品实体分配的基本内容基本内容四、运输决策四、运输决策五、仓储决策五、仓
33、储决策教学目标w 使学生能了解、熟悉商品的实体分配。一、商品实体分配含义一、商品实体分配含义 商品实体分配是指产品从生产者手商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。其基本功能是向购为实体流通或物流。其基本功能是向购买者在需要的地点和需要的时间里提供买者在需要的地点和需要的时间里提供产品。产品。二、商品实体分配的地位二、商品实体分配的地位w 在现代市场营销中，在现代市场营销中，商品实体流通的决商品实体流通的决策十分重要。策十分重要。.w 把节约流通费用视把节约流通费用视作作 “ 第 三 利 润 源第 三 利 润 源泉泉”
34、。案例“别样的分销渠道开平市寻宝格子铺”导引 请同学们再次浏览全文并思考：w 货主到格子铺再到消费者这一分销渠道，商品实体如何流动?有什么特点w 离开了商品实体流通，格子铺的经营活动会发生何种状况? 三、商品实体分配的基本内容三、商品实体分配的基本内容1运输运输 2仓储仓储 3装卸搬运装卸搬运4包装包装 1运输运输 是指借助于是指借助于各种运输工具实各种运输工具实现商品空间位置现商品空间位置上的转移。上的转移。.2仓储仓储 是指利用一是指利用一定的仓库设施、定的仓库设施、设备收储、保管设备收储、保管商品的活动。商品的活动。3装卸搬运装卸搬运 装卸搬运的装卸搬运的基本内容，包括基本内容，包括商品
35、的装上卸下、商品的装上卸下、移动、分类、堆移动、分类、堆码等。码等。4包装包装 包装分为：包装分为：w销售包装销售包装w运输包装。运输包装。5订单处理订单处理 订单处理包括订单处理包括接收、查核、记录、接收、查核、记录、整理、汇集订单和整理、汇集订单和准备发运商品等工准备发运商品等工作。作。案例分析：格子铺代销w 格子铺代销别人的商品，也有一定的实体分配的基本内容。w 请学生结合上面列出的五大内容，逐一分析，谈谈自己的看法。w 如果是面包厂通过超市销售，商品实体分配的五大内容比格子铺复杂得多，请学生谈谈看法。趣味讨论：趣味讨论： 猪肉生鲜食品猪肉生鲜食品是家禽食品公司是家禽食品公司的主要业务商
36、品，的主要业务商品，据以商品实体分据以商品实体分配基本理论内容，配基本理论内容，绘制较具体的操绘制较具体的操作流程？作流程？ 四、运输决策四、运输决策1运输方式。制造商运输方式。制造商可以选择的主要运输可以选择的主要运输方式有五种：方式有五种：w 管道、管道、w 水运、水运、w 铁路、铁路、w 公路公路w 空运。空运。.2运输路线运输路线 3发货批量发货批量 五、仓储决策五、仓储决策仓储决策包括仓储决策包括w 选择仓库地址选择仓库地址w 数量数量w 类型。类型。1仓库地址仓库地址 2仓库数量仓库数量 3仓库类型。仓库类型。六、库存控制六、库存控制:经济订货批量法经济订货批量法 所谓经济订所谓经
37、济订货批量法（又称货批量法（又称最佳订货批量法最佳订货批量法或经济批量法）或经济批量法）就是使订货费用就是使订货费用与储存费用之和与储存费用之和为最小时的订货为最小时的订货批量。批量。w 一定时期内的订货费用一定时期内的订货费用 = 订货次数订货次数 每次订货费用每次订货费用w 一定时期内储存费用一定时期内储存费用 = 平均储存量平均储存量单单位储存费用位储存费用储存时间储存时间 =w 一定时期内总费用一定时期内总费用 = 订货费用订货费用 储存储存费用费用订货批量订货批量 = 故公式为：故公式为：Q= 2DS / I T = 2*年需求量年需求量*每次订货费用每次订货费用/单价存储费单价存储
38、费*储存时间储存时间式中：式中：Q订货批量订货批量 D订货总量订货总量 S每次订货费用每次订货费用 I单位储存费用单位储存费用 T储存时间储存时间例题：某企业某年订购商品例题：某企业某年订购商品8000件，每次件，每次订购费用订购费用50元，每件商品储存费用元，每件商品储存费用5元，元，试求订货批量和年订购次数？试求订货批量和年订购次数？解：解：Q=2*8000*50/5*1 = 160000 =400 （件（件/次）次） 年订购次数年订购次数 = 8000/400=20 （次）（次）要点警句：要点警句： 商品实体分商品实体分配是一种物流现配是一种物流现象。象。 课堂小练习：课堂小练习： 商品实体分配的商品实体分配的最基本内容是运输最基本内容是运输和（和（ ）。）。A、仓储、仓储 B、装卸搬运、装卸搬运 C、包装、包装
