1、项目二商务谈判准备项目二商务谈判准备项目倒入项目倒入 几年前，某日商在我国举办的农业加工机械展销会上，展出了几年前，某日商在我国举办的农业加工机械展销会上，展出了国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价，他们报出了开始谈判。按惯例，卖方首先报价，他们报出了10001000日元的高日元的高价。我方代表事先做了精心的准备，对这类产品的性能、成本价。我方代表事先做了精心的准备，对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌，立即判断出其价格的及在国际市场上的销售行情了如指掌，立即判断出其价格的“
2、水分水分”，并马上拒绝说：根据我们对同类产品的了解，贵公并马上拒绝说：根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能作为一种参考，不能成为谈判的基础。日方代表司的报价只能作为一种参考，不能成为谈判的基础。日方代表没有料到我方代表会马上判断出价格过高，有点措手不及，便没有料到我方代表会马上判断出价格过高，有点措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量。答非所问地介绍产品的性能与质量。我方代表故意用提问法巧妙的拒绝道：不知贵国生产同类产品我方代表故意用提问法巧妙的拒绝道：不知贵国生产同类产品的公司有几家，贵公司的产品价格高于贵国某某品牌、某某品的公司有几家，贵公司的产品价格高于贵国某某品牌、某某品牌的
3、依据是什么？中方代表的提问使日方代表非常吃惊，日方牌的依据是什么？中方代表的提问使日方代表非常吃惊，日方不便回答也无法回答。不便回答也无法回答。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重新坐在谈判桌时，日方主动削价方重新坐在谈判桌时，日方主动削价10%10%，我方根，我方根据该产品近期在其他国家行情，认为据该产品近期在其他国家行情，认为750750万日元较万日元较合适。日商不同意，最后我方根据掌握的信息及合适。日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴。在我方
4、坦诚、有理有据的说服下，一些合作伙伴。在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。双方最终握手成交。此次谈判，中方代表之所以能占优势，是因为在此次谈判，中方代表之所以能占优势，是因为在谈判前做了充分的准备，对谈判有关的信息进行谈判前做了充分的准备，对谈判有关的信息进行了充分的收集与整理，对此类产品的性能、成本了充分的收集与整理，对此类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌。及在国际市场上的销售行情了如指掌。此项目你需要了解：此项目你需要了解：1 1谈判前要做好哪些准备工作？谈判前要做好哪些准备工作？2 2 如何做好这些准备工作？如何做好这些准备工作？主要内容主要内容 任务一任务一
5、 组建商务谈判团队组建商务谈判团队-谈判人员谈判人员的准备的准备 任务二任务二 收集商务谈判资料收集商务谈判资料 任务三任务三 制定商务谈判制定商务谈判方案方案任务一任务一 组建商务谈判团队组建商务谈判团队一、确定谈判小组规模一、确定谈判小组规模二、明确谈判小组人员构成二、明确谈判小组人员构成三、选拔谈判小组人员三、选拔谈判小组人员 在具体确定谈判队伍的规模时，应遵循的在具体确定谈判队伍的规模时，应遵循的原则：原则：根据项目大小和难易程度 依据项目的重要程度 依据谈判对手的特点 一、确定谈判小组规模一、确定谈判小组规模 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高工作效率比较高
6、时的人数规模在时的人数规模在4 4人左右。人左右。二、明确谈判小组人员构成二、明确谈判小组人员构成谈判队伍的组成谈判队伍的组成技术人员技术人员管理人员管理人员商务人员商务人员法律人员法律人员翻译翻译其他人员其他人员二、明确谈判小组人员构成二、明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员 技术精湛的专业人员技术精湛的专业人员 其相应的基本职能其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面同对方进行专业细节方面的磋商；的磋商；修改草拟谈判文书的有关修改草拟谈判文书的有关条款；条款；向首席代表提出解决专业向首席代表提出解决专业问
7、题的建议；问题的建议；为最后决策提供专业方面为最后决策提供专业方面的论证的论证 二、明确谈判小组人员构成二、明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员 业务熟练的商务人员业务熟练的商务人员 财务人员 其相应的基本职能其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条阐明己方参加谈判的愿望和条件；件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；的期望指标；分析、计算
8、修改中的谈判方案分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意为首席代表提供财务方面的意见和建议；见和建议；在正式签约前提供合同或协议在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。的财务分析表。二、二、明确谈判小组人员构成明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员 精通经济法的法律人员精通经济法的法律人员 其相应的基本职能其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的确认谈判对方经济组织的法人地位；法人地位；监督谈判在法律许可范围监督谈判在法律许可范围内进行；内进行；检查法律文件的准确
9、性和检查法律文件的准确性和完整性。完整性。二、明确谈判小组人员构成二、明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员 熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员 记录人员记录人员 其相应的基本职能其相应的基本职能 语言沟通语言沟通 改变谈判气氛改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合增进谈判双方的了解、合作和友谊作和友谊 准确、完整、及时地记录准确、完整、及时地记录谈判内容谈判内容二、二、明确谈判小组人员构成明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员
10、 首席代表首席代表 其相应的基本职能其相应的基本职能 监督谈判程序；监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说听取专业人员的建议和说明；明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事决定谈判过程中的重要事项；项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。二、二、明确谈判小组人员构成明确谈判小组人员构成 确定不同情况下的确定不同情况下的主谈人主谈人与辅谈人与辅谈人 明确两者之间的配合明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的是指在谈判的某一
11、阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例一案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和
12、支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成
13、员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作洽谈具体条款的分工与合作 技术条款技术条款 专业技术人员处于主谈专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人和法律人员则处于辅谈人的地位的地位 商务条款商务条款 商务人员和经济人员应处商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅人员与法律人员则处于辅谈人的地位谈人的地位 法律条款法律条款 在涉及合同中某
14、些专业性在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要的合法性和完整性负主要责任责任 选拔过程中，主要考虑商务谈判人员的个体素质和能力个体素质和能力，主要包括以下几方面良好的职业道德良好的职业道德 健全的心理素质健全的心理素质 良好的身体素质 合理的学识结构合理的学识结构 较高的能力素养较高的能力素养 三、选拔谈判小组人员三、选拔谈判小组人员良好的职业道德良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的
15、事业心、进取心和责任感 忠于职守、平等互惠、团队意识强 注重礼仪健全的心理素质健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 较强的心理承受能力 高度的自信心 谈判人员的自制力应谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？该体现在哪些方面？良好的身体素质 商务谈判牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦 若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。良好的身体素质也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。合理的学识结构合理的学识结构 横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具
16、备“T”字型的知识结构 谈判人员如何才能具备谈判人员如何才能具备“T T”字型的知识结构？字型的知识结构？较高的能力素养较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞竞技场技场”的能力的能力 主要包括主要包括 .敏锐的敏锐的观察判断能力观察判断能力灵活的现场调控能力灵活的现场调控能力运筹、计划能力运筹、计划能力 巧妙语言表达能力巧妙语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力 任务二任务二 收集商务谈判资料收集商务谈判资料 知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 一、收集商务谈判信息 二、分析和整理商务谈判信息
17、三、传递和保密商务谈判信息一、收集商务谈判信息一、收集商务谈判信息在在20世纪世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群也没有收买有关领导和一般群众
18、，完全依靠对我国有关大庆众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分油田公开资料的收集与综合分析析案例案例1960年年7月，月，中国画报中国画报封面上登出了一张大庆石油封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在接着，在人民日报人民日报上日本上日本人又看到这样一篇报道，说王人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：进喜到
19、了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里石油落后的帽子扔到太平洋里去去 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的一个小车站以东的1010余公里处。余公里处。接着，日文版的接着，日文版的中国人民中国人民杂志里又有报道说，中杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死一不怕苦，二不怕死”的精神，的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工大庆石油
20、设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。不了，远了人工是扛不动的。当当19641964年王进喜光荣出年王进喜光荣出席第三届全国人民代表席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代油王进喜当不了人民代表。表。他们进一步根据他们进一步根据人民日人民日报报上一幅大庆油田钻塔上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的架式等方面推算出
21、油井的直径，再根据油井直径和直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备油田操作的石油设备。这样，当我国大庆油田这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现已准备
22、好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。的谈判中一举中标。结结 论论商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理，商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理，做到知己知彼做到知己知彼谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的基础上的,俗话说：俗话说：“大军未动，粮草
23、先行大军未动，粮草先行”。打仗是。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。这样，完成任务是这样，谈判也是如此。信息准备的重要性信息准备的重要性 英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈判论“与人谋事，则须知其习性，以引导与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之难的谈判之中，不可存一蹴
24、而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷与方在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在便，人们在5 5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机息的系统比较落后，社会专
25、门提供信息咨询服务的机构也很有限。构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该
26、咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。术提供了重要的决策依据。信息的功能与特性信息的功能与特性 信息是战略资源信息是战略资源 新的权力来源不是少数人手中
27、的金钱，而是多数新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数人手中的信息人手中的信息信息的功能：信息的功能：信息是一种信息是一种财富财富，或者可以转变成财富，或者可以转变成财富 信息是商务活动的先导信息是商务活动的先导 信息是商务谈判策划的依据信息是商务谈判策划的依据 信息是商务谈判成败的决定性因素信息是商务谈判成败的决定性因素信息的特性信息的特性 知识性 价值性 时效性 创新性 多源性 共享性 反馈性 继承性 英国作家萧伯纳说：如果你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有一个苹果；如果你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚至多于两种思想朝鲜战争与兰德咨询公司故事：
28、朝鲜战争前，兰德公司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予理睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人进行了一场错误的战争”。战争结束之后，国防部才想起那份报告，要来一看，追悔莫急。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。那7个字是什么？中国将出兵朝鲜中国将出兵朝鲜 那七个字是什么那七个字是什么两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿
29、诺的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”经理问。阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆。“价格是多少？”阿德又第三次跑到集上问来了价钱。“好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有
30、一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？”阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息 现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也许就把握了商机，你获取了更多的信息，也许就成就了事业 资信情况资信情况、合作欲望合作欲望、谈判
31、人员谈判人员 谈判对手的声誉及信任度 谈判对手当前的经营状况与财务状况 谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件 谈判对手的企业管理系统运作状况 谈判对手参与本次谈判的人员情况 谈判对手对这项业务的重视程度，其所追求的谈判的主要利益和特殊利益 谈判对手的最后谈判期限 谈判对手对己方的信任程度收集信息的内容收集信息的内容 （1）谈判对手信息的收集）谈判对手信息的收集在上述信息收集的基础上，对下列问题进行在上述信息收集的基础上，对下列问题进行思考和准备思考和准备 预估对方在谈判中的各项指标 对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线 对方的第一、第二替代方案分别是什么 对方可能做出哪些让步，
32、幅度有多大 哪些是绝不会妥协的原则问题 如果在某一问题上分歧过大，导致谈判被迫终止，这时对方的压力有多大，会对他们产生何种影响在(2)(2)本企业信息的收集本企业信息的收集 首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解 其次是对本谈判小组成员的充分了解(3)(3)同行业同类产品的市场信息同行业同类产品的市场信息 供求状况供求状况 供求动态供求动态 相关产品相关产品(或服务或服务)分析分析 有关国内外市场分布的信息有关国内外市场分布的信息 竞争者的情况竞争者的情况 市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势
33、产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 相关产品包括替代品、补充相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响会对主项产品造成影响 （4 4）商务环境的信息）商务环境的信息 政治状况政治状况 法律制度法律制度 宗教信仰宗教信仰 商业习俗商业习俗 价值观念价值观念 气候因素气候因素 麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥麦当劳曾经进入印度
34、失败，当地人讥讽麦当劳讽麦当劳“用用1313个月的时间才发现印个月的时间才发现印度人不吃牛肉度人不吃牛肉”。一般来说，工业发达的地区，一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉；在拉美国家时间不值钱美国家时间不值钱 日本人日常日本人日常交往中非常注交往中非常注重礼节；美国重礼节；美国人不拘小节人不拘小节 信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容 案例：案例：19721972年年2 2月，美国总统尼克松访华，中美双方月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和
35、气氛，中国方面在周恩来总理的种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利美丽的亚美利加加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因
36、为，这是他平生最喜爱的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。二、如何收集信息二、如何收集信息 信息收集的原则 信息收集的途径 信息收集的方法信息收集的原则信息收集的原则 时效性原则 准确性原则 目的性原则 系统性原则 经济性原则 现场性原则 全员性原则信息情报搜集的方法和途径信息情报搜集的方法和途径实地考察，
37、搜集资料实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜通过各种信息载体搜集公开情报集公开情报 通过各类专门会议通过各类专门会议 通过对与谈判对手有通过对与谈判对手有过业务交往的企业和过业务交往的企业和人员调查人员调查 序号序号途径途径类别类别1公开传播信息公开传播信息统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志2相关单位搜集相关单位搜集相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册3委托收集委托收集委托专业机构、信息情报网、单位或个人委托专业机构、信息情报网、单位或个人4信息交换收集信息交换收集国际、国内定期信息交换，国际、国内定期信息交换，5实
38、地收集实地收集实地现场调研，面谈、访问、实地现场调研，面谈、访问、6参观展会参观展会参观国内外各种博览会和专业展览会参观国内外各种博览会和专业展览会7Intel 网收集网收集通过各种收索引擎和公司网站进行收索通过各种收索引擎和公司网站进行收索信息收集常用的方法_市场调研法市场调研分类：市场调研分类：序号序号分类标准分类标准分类类型分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查商务谈判常用的调研方法：序号序号分类标准分类标准主要内容主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析
39、、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市场上专业调研公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法市场调研步骤市场调研步骤计计 划划设设 计计抽抽 样样访访 问问编编 码码组织座谈组织座谈-文案调查文案调查-问卷设问卷设计计样本标准样本标准-抽样方式抽样方式-样本分样本分布布 编写报告编写报告访问培训访问培训-督导规则督导规则-实地访实地访问问项目调查报告会项目调查报告会统计统计研究结果研究结果跟踪跟踪明确目标明确目标构思方案构思方案制定制定计划计划分析分析 二、分析和整理商务谈判信息二、分析和整理商
40、务谈判信息 筛选 审查 分类 评价 有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋，他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去分析、评价并使用信息，才能信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去分析、评价并使用信息，才能发挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。发挥信
41、息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。信息情报的整理和筛选信息情报的整理和筛选 程序程序 目的目的 鉴别资料的真实性与可靠鉴别资料的真实性与可靠性性 确定哪些信息对此次谈判确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提为制定谈判方案和对策提供依据供依据 筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理三、商务谈判信息资料的传递与保密三、商务谈判信息资料的传递与保密 1 1资料的传递资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系业的联系 在外地谈判情况下，为了保持联系，进行有效的在外地谈
42、判情况下，为了保持联系，进行有效的控制调节，上下级回应，控制调节，上下级回应，应事先规定好应事先规定好联络方式联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿利地汇报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致丢失商机。以致丢失商机。谈判信息资料保密谈判信息资料保密 谈判信息资料保密的一般措施有：谈判信息资料保密的一般措施有：(1)(1)不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。复印、打字等。(2)(2)不要随便托人代发电报、电信等。不要随便托人代发电报、电信
43、等。(3)(3)不要随意乱放文件。不要随意乱放文件。(4)(4)不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。等地方谈论有关谈判业务问题。(5)(5)不要过分信任临时代理人或服务人员。不要过分信任临时代理人或服务人员。(6)(6)最后的底牌只能让关键人物知道。最后的底牌只能让关键人物知道。(7)(7)在谈判达成协议前，不应对外公布。在谈判达成协议前，不应对外公布。(8)(8)必要时使用暗语。必要时使用暗语。任务三：制订商务谈判方案任务三：制订商务谈判方案 一、明确商务谈判的目标及底线一、明确商务谈判的目标及底线 二、确定商务谈判的地
44、点和时间二、确定商务谈判的地点和时间 三、明确谈判的程序和基本策略三、明确谈判的程序和基本策略 四、拟定商务谈判方案四、拟定商务谈判方案买卖双方的弹性目标体系买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目标卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标买方最优期望谈判目标下限下限上限上限买方最低限度谈判目标买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买方谈判的弹性目标一确定谈判目标和底线一确定谈判目标和底线 1 1、谈判目标的三个层次、谈判目
45、标的三个层次最优期望目标最优期望目标 最低限度目标最低限度目标 可接受目标可接受目标 特征：特征：1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈判结果特征：特征：1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护特征：特征：1 1、是谈判人员根据各种主客观因、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所素，经过科学论证、
46、预测和核算之后所确定的谈判目标确定的谈判目标2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围、是己方可努力争取或作出让步的范围3 3、该目标实现意味着谈判成功、该目标实现意味着谈判成功 一确定谈判目标和底线一确定谈判目标和底线2.2.谈判目标的确定原则谈判目标的确定原则 不将全部精力放在最高目标上 要将各个目标按主次进行排队 最低限度目标要严格保密确定谈判目标确定谈判目标3 3、谈判目标可行性分析、谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势竞争者的状况及其优势 市场情况市场情况 影响谈判的相关因素影响
47、谈判的相关因素 以往合同的执行情况以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如，我方应如 何确定目标体系？何确定目标体系？二二确定确定谈判的地点和时间谈判的地点和时间 地点地点 在己方地点谈判在己方地点谈判 在对方地点谈判在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈在双方所在地交叉轮流谈判判 在第三地谈判在第三地谈判 时间时间 开局时间开局时间 考虑：己方的准备情况、身考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况度、对方情况 间隔时间间隔时间 截止时间截止时间 三、明确谈判的程序和基本策略明确谈判的程序和
48、基本策略 商务谈判的程序商务谈判的程序 始谈 摸底 僵持 让步 促成 上述每一阶段，可能会出现什么问题，要采用什么策略应对，事先都要思考，做好充分的准备。制定谈判的对策制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系双方以往的关系 对方和己方的优势所在对方和己方的优势所在 交易本身的重要性交易本身的重要性 谈判的时间限制谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性是否有建立持久、友好关系的必要性四、拟定商务谈判方案四、拟定商务谈判方案1.1.学
49、习、借鉴已有的商务谈判方案文稿学习、借鉴已有的商务谈判方案文稿 2.2.分析商务谈判方案应包含的内容和基本结构分析商务谈判方案应包含的内容和基本结构（1 1）分析商务谈判双方的背景资料）分析商务谈判双方的背景资料这一部分主要是进一步分析双方的背景、合作的基础、共同的利益以这一部分主要是进一步分析双方的背景、合作的基础、共同的利益以及各自的优势、劣势，为后面谈判目标的确定和策略的选择提供依及各自的优势、劣势，为后面谈判目标的确定和策略的选择提供依（2 2）确定商务谈判的主题和目标）确定商务谈判的主题和目标（3 3）确定谈判的程序和基本策略）确定谈判的程序和基本策略 （4 4）谈判人员的组织安排）
50、谈判人员的组织安排前面已经做了详细介绍，这里只是以书面的形式，将参与谈判人员及前面已经做了详细介绍，这里只是以书面的形式，将参与谈判人员及分工订下来。分工订下来。（5 5）明确谈判议程）明确谈判议程谈判议程包含：谈判的时间、谈判的地点、谈判的主题：即谈判议程包含：谈判的时间、谈判的地点、谈判的主题：即关于关于XXXXXXXXXXXX的谈判的谈判和谈判的日程，洽谈事项的先后顺序。和谈判的日程，洽谈事项的先后顺序。确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪
