1、金石营销1销售人员的自我销售人员的自我管理与提升管理与提升金石营销2销售工作其实真的不错:销售工作其实真的不错:金石营销3思考题:你心目中成功的销售思考题:你心目中成功的销售人是怎样的?人是怎样的?金石营销4第一篇第一篇 心志篇心志篇金石营销5小故事小故事 大启示大启示你是在建大教堂吗?你是在建大教堂吗?金石营销6一、成败在于心态一、成败在于心态金石营销7一、成败在于心态一、成败在于心态金石营销8二、改变消极的心态二、改变消极的心态金石营销9三、三、突破自我的设限突破自我的设限跳蚤的故事:跳蚤的故事:科学家把跳蚤放在桌上,一拍桌子,跳蚤立科学家把跳蚤放在桌上,一拍桌子,跳蚤立即跳起跳的高度在其
2、身高的即跳起跳的高度在其身高的100100倍以上,堪称世界上跳的最倍以上,堪称世界上跳的最高的动物!然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩,再让它跳,这次高的动物!然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩,再让它跳,这次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后,跳蚤改变了起跳高度以适跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后,跳蚤改变了起跳高度以适应环境,每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改应环境,每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度,跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最变玻璃罩的高度,跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后玻璃罩接近桌面,这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把后玻璃罩接近桌面,这时跳蚤已无法再跳了。科
3、学家于是把玻璃罩打开,再拍桌子,跳蚤仍然不会跳,成了玻璃罩打开,再拍桌子,跳蚤仍然不会跳,成了“爬蚤爬蚤”了。了。金石营销10我们经常听到的自我设限的语我们经常听到的自我设限的语言吗?言吗?你自我设限了吗?怎么去突破?你自我设限了吗?怎么去突破?金石营销11想一想:如何突破自我设限?想一想:如何突破自我设限?金石营销12四、确立四、确立“我一定能的坚定我一定能的坚定信念信念”金石营销13l有兴趣才会有动力有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴你首先应培养工作兴趣趣,营销不但是你的工作营销不但是你的工作,更应当成事业的更应当成事业的追求追求.l有信心有信心,才会有工作热情才会有工作热情,才能全力投
4、入才能全力投入,你的言行才会有感染力你的言行才会有感染力.金石营销14l深厚系统的营销理论和行业知识深厚系统的营销理论和行业知识.l对公司经营理念的认同和充分的理解对公司经营理念的认同和充分的理解.l对公司产品深刻的理解和认同对公司产品深刻的理解和认同.l不断的自我提升不断的自我提升,对自我能力的坚定信心对自我能力的坚定信心.金石营销15五、克服借口五、克服借口金石营销16六、知行合一六、知行合一-积极行动积极行动金石营销17 知行合一知行合一-做行动的巨人做行动的巨人金石营销18 如果想法改变、态度就会改变如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变如果态度改变、行动就会改变 如果
5、行动改变、习惯就会改变如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变如果命运改变、人生就会改变金石营销19l什么是销售?什么是销售?l关于销售的几个不全面的说法关于销售的几个不全面的说法:-卖货的卖货的 -收钱的收钱的 -送货的送货的 -陪伴经销商的陪伴经销商的 -做促销的做促销的 -贴宣传画的贴宣传画的 -开演示会开演示会的的 金石营销20销售销售:将产品卖到该卖的地方将产品卖到该卖的地方,将货款在规定将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、的时间收回并向总部及时反馈市
6、场状况、提出建议的人或部门提出建议的人或部门.销售的核心销售的核心:执行并反馈执行并反馈金石营销21注意注意兴趣兴趣介绍介绍欲望欲望结束结束金石营销22l仪表仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆.l言谈言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语业术语.l举止举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态态.l修养修养:内涵内涵(缘于你丰富的知识缘于你丰富的知识,广阔的咨询广阔的咨询).).金石营销23l自信自信l精力充沛精力充沛l追求金钱的热诚追求金钱的热诚l具有良好习惯具有良好习
7、惯l视反对及障碍为一种挑战视反对及障碍为一种挑战l具有极大追求的欲念具有极大追求的欲念l同同理心(理心(EMPATHY),),一种能为顾客设身一种能为顾客设身着想的能力着想的能力l自我推动力,一种要完成交易的强烈欲念自我推动力,一种要完成交易的强烈欲念金石营销24合理完善的工作计划是必合理完善的工作计划是必要的:要的:金石营销25计划的重要性计划的重要性金石营销26拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的系统的科学方法科学方法(程序程序)1.目标明确目标明确金石营销27l拥有一个能够操作的销售体系可以提高拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益的销售效果和净收益.l遵循
8、销售方案或程序能够提高遵循销售方案或程序能够提高20%的销的销售效果和净收益售效果和净收益.l保持积极的情绪或态度对你的观点和个保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大性影响最大,而且还能影响你而且还能影响你50%的销售的销售效果和净收益效果和净收益.金石营销28洽谈的基本步骤洽谈的基本步骤选择目选择目标客户标客户洽谈前洽谈前准备准备约见约见洽谈洽谈争议争议产品产品推介推介敲定敲定金石营销29如何处理客户异议?如何处理客户异议?金石营销30回答异议前应准备的工作回答异议前应准备的工作:“学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚”是成功推销
9、员的战斗财富是成功推销员的战斗财富.金石营销31l客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导和支持,以确保客户与企业共同成长,共同和支持,以确保客户与企业共同成长,共同进步。企业有责任努力使客户与企业共同发进步。企业有责任努力使客户与企业共同发展,建立长期的业务伙伴关系。展,建立长期的业务伙伴关系。培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的510倍!倍!销售回款的销售回款的70%来自于现有的客户!来自于现有的客户!一个客户的不满会影响一个客户的不满会影响10个以上的客户或潜在客户!个以上的客户或潜在客户!看看:客户维护与管
10、理有多么重要!看看:客户维护与管理有多么重要!金石营销32使你的拜访更有效使你的拜访更有效合理安排合理安排时间时间成果成果20%20%80%20%80%重要客户的维护重要客户的维护拓展、维护、改善拓展、维护、改善经过努力经过努力不断将一不断将一些次要客些次要客户变成重户变成重要客户要客户金石营销33l真正尊重客户真正尊重客户:围绕客户开展工作是客户管:围绕客户开展工作是客户管理的基石。理的基石。l长久合作长久合作:客户管理一定要有长远眼光,而:客户管理一定要有长远眼光,而不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销售稳定的基础,客户群体的稳定对于销售政售稳定的基
11、础,客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的客户给公司带来的利益远大于经常变动的客客户给公司带来的利益远大于经常变动的客户。户。l日常性工作:日常性工作:客户管理需要常抓不懈,搞突客户管理需要常抓不懈,搞突击是没有效果的。击是没有效果的。l确保经销商的利益确保经销商的利益金石营销341 1、客户档案的建立、客户档案的建立金石营销35金石营销36我们可以利用的资源:我们可以利用的资源:金石营销37如何充分利用营销资源?如何充分利用营销资源?金石营销38第四篇第四篇 自我提升篇自我提升篇金石营销39 明确的发展目标明确的发展目标金石营销4
12、0制定自己的奋斗计划制定自己的奋斗计划金石营销41练习:试一试制定自己的发展练习:试一试制定自己的发展目标目标现状分析(优势,劣势,机会)现状分析(优势,劣势,机会)短期目标:一年(工作,经济,生活)短期目标:一年(工作,经济,生活)中期目标:五年(工作,经济,生活)中期目标:五年(工作,经济,生活)长期目标:十年(工作,经济,生活)长期目标:十年(工作,经济,生活)金石营销42三、团队意识的树立三、团队意识的树立金石营销43集体解决问题产生了一种协助作用,创造的成绩比个人的集体解决问题产生了一种协助作用,创造的成绩比个人的大大或或1+1=3或或2+2=5当业务环境变得越来越复杂时当业务环境变
13、得越来越复杂时靠任何一个人来解决所有的问题靠任何一个人来解决所有的问题都变得太困难。都变得太困难。金石营销44因为团队的管理大大增加了成功的可能性,因为团队的管理大大增加了成功的可能性,并产生了许多突破的想法,并产生了许多突破的想法,所以该团队就能获得:所以该团队就能获得:l共同的目的共同的目的l应付复杂工作的能力应付复杂工作的能力l稳定的工作系统稳定的工作系统l因集体的协作而提高工作效率因集体的协作而提高工作效率l适应变化以便顺利完成实施任务适应变化以便顺利完成实施任务金石营销45有效的团队管理有效的团队管理累积木累积木高层领导的支持、高层领导的支持、拥护和参与拥护和参与一项有理有据的、一项
14、有理有据的、有结构的改进计划有结构的改进计划确定团队成员及其确定团队成员及其角色、职责、运作过程角色、职责、运作过程有效地、定期地有效地、定期地培训员工培训员工人与人、部门与部门人与人、部门与部门之间相互支持,产生了之间相互支持,产生了有效的成果有效的成果下放责任、权力下放责任、权力金石营销46树立团队意识:树立团队意识:金石营销47因为团队的管理大大增加了成功的可能性,因为团队的管理大大增加了成功的可能性,并产生了许多突破的想法,并产生了许多突破的想法,所以该团队就能获得:所以该团队就能获得:l共同的目的共同的目的l应付复杂工作的能力应付复杂工作的能力l稳定的工作系统稳定的工作系统l因集体的
15、协作而提高工作效率因集体的协作而提高工作效率l适应变化以便顺利完成实施任务适应变化以便顺利完成实施任务金石营销48科学的管理和利用时间科学的管理和利用时间金石营销49l一个人的成功是人际关系的成功一个人的成功是人际关系的成功发展人际关系发展人际关系 找机会认识重要的人找机会认识重要的人定期与你愿意交往的人联系定期与你愿意交往的人联系科学的人际管理办法科学的人际管理办法自我修炼自我修炼培养自制力培养自制力培养迷人个性培养迷人个性;充满热诚充满热诚建立自信;富有合作精神建立自信;富有合作精神金石营销50l良好的习惯有哪些?良好的习惯有哪些?l你有哪些好的习惯你有哪些好的习惯?良好习惯良好习惯学会放
16、松自己学会放松自己良好的工作习惯良好的工作习惯及时休息的习惯及时休息的习惯开阔胸怀的习惯开阔胸怀的习惯勇于纠正自己的错误勇于纠正自己的错误从容不迫的习惯从容不迫的习惯运动的习惯运动的习惯金石营销51l养成严守时间的好习惯养成严守时间的好习惯l遵守企业的勤务制度遵守企业的勤务制度l养成良好的作息时间,一切以工作需要为转移养成良好的作息时间,一切以工作需要为转移l在较多的自由支配时间中,合理利用,加强学在较多的自由支配时间中,合理利用,加强学习,提高业务水平。习,提高业务水平。l洽谈前,尽量作好各项准备,事先与客户取得洽谈前,尽量作好各项准备,事先与客户取得联系联系l洽谈中,应掌握时间主动,尽量不使话题脱离洽谈中,应掌握时间主动,尽量不使话题脱离主题主题金石营销52优秀的销售人员优秀的销售人员=积极的心态积极的心态+熟练的技巧熟练的技巧+良好和人际关良好和人际关系系