1、0 0 0保密性说明：保密性说明：v本报告仅供吉林本报告仅供吉林圣际宏原经营管理高层人员内部使用，未圣际宏原经营管理高层人员内部使用，未经撰写人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、经撰写人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。引用或复制。v本报告涉及吉林本报告涉及吉林圣际宏原发展战略规划、未来的商业模式、圣际宏原发展战略规划、未来的商业模式、竞争要点及实施规划，内容重要，影响巨大，未经圣际宏原竞争要点及实施规划，内容重要，影响巨大，未经圣际宏原董事长正式许可，任何人不得向第三方透露报告内容。董事长正式许可，任何人不得向第三方透露报告内容。n商业模式概述商业模式概述n节
2、能门窗行业的商业模式分析节能门窗行业的商业模式分析n圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划n圣际宏原公司发展远景描述圣际宏原公司发展远景描述n圣际宏原管理管控体系设计圣际宏原管理管控体系设计n圣际宏原商业模式实施推进计划圣际宏原商业模式实施推进计划 目目 录录n商业模式概述商业模式概述n节能门窗行业的商业模式分析节能门窗行业的商业模式分析n圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划n圣际宏原公司发展远景描述圣际宏原公司发展远景描述n圣际宏原管理管控体系设计圣际宏原管理管控体系设计n圣际宏原商业模式实施推进计划圣际宏原商业模式实施推进计划 目目 录录 现代管理学之父彼得德鲁克现代管理学之父彼得德
3、鲁克“当今企业之间的竞争，不是产品之间当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争的竞争，而是商业模式之间的竞争”。商业模式概述商业模式概述百度董事长李彦宏在“中关村创业讲坛”发表演讲称，中国互联网的发展形势很好，传统媒体并不会被新媒体所取代；现在的中国环境非常适合创业，并坦承阐述了自己创业的“魔鬼三角”，他感觉商业模式、团队、融资是其创业的“魔鬼三角”，解决这三个问题需要良好的开拓精神和智慧。商业模式和团队是成功融资关键。商业模式是确保项目运作成功的前提条件。商业模式、团队、融资三者皆不可或缺。商业模式概述商业模式概述创业的创业的“魔鬼三角魔鬼三角”：商业模式商业模式 团队
4、团队 融资融资百董创始人事长兼百董创始人事长兼CEO李彦宏李彦宏 商业模式概述商业模式概述互联网思维：互联网思维：互联网思维，就是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。最早提出互联网思维的是360公司董事长周鸿祎。周鸿祎用互联网思维颠覆了传统的杀毒行业，提倡用用户至上、体验为王、单点突破、颠覆创新户至上、体验为王、单点突破、颠覆创新这16字箴言。现在几年过去了，这种观念已经逐步被越来越多的企业家、甚至企业以外的各行各业、各个领域的人所认可。但“互联网思维”这个词也演变成多个不同的解释。互联网思维解
5、读：互联网思维解读：“独孤九独孤九剑剑”互联网思维精髓：1、用户思维；2、简约思维；3、极致思维；4、迭代思维；5、流量思维；6、社会化思维；7、大数据思维；8、平台思维；9、跨界思维。商业模式概述商业模式概述1、用户思维：法则1：得“屌丝”者得天下。法则2：兜售参与感。法则3：体验至上 2、简约思维：法则4：专注，少即是多。法则5：简约即是美。3、极致思维：法则6：打造让用户尖叫的产品。法则7：服务即营销。4、迭代思维：法则8：小处着眼，微创新。法则9：精益创业，快速迭代。5、流量思维：法则10：免费是为了更好地收费。法则11：坚持到质变的“临界点”。6、社会化思维；法则12：利用好社会化媒
6、体.法则13：众包协作7、大数据思维:法则14：小企业也要有大数据.法则15：你的用户是每个人8、平台思维:法则16：打造多方共赢的生态圈.法则17：善用现有平台 法则18：让企业成为员工的平台9、跨界思维:法则19：携“用户”以令诸侯.法则20：用互联网思维，大胆颠覆式创新。“独孤九剑独孤九剑”金庸小说神雕侠侣、笑傲金庸小说神雕侠侣、笑傲江湖中剑魔独孤求败所创，传人有风清扬、江湖中剑魔独孤求败所创，传人有风清扬、杨过、令孤冲。强调杨过、令孤冲。强调“无招胜有招无招胜有招”，重在剑，重在剑意，与互联网思维有异曲同工之妙。也意味着意，与互联网思维有异曲同工之妙。也意味着互联网思维将像互联网思维将
7、像“独孤九剑独孤九剑”破解天下各派武破解天下各派武功一样，去重塑及颠覆各类传统行业。功一样，去重塑及颠覆各类传统行业。商业模式概述商业模式概述 “当今门窗建材企业之间的竞争，不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争当今门窗建材企业之间的竞争，不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”，“互联网互联网+”时代，门窗建材企业四大落地系统时代，门窗建材企业四大落地系统(商业模式、管理模式、生产模式、营商业模式、管理模式、生产模式、营销模式销模式)，其中最核心的就是商业模式的互联网化，即利用互联网精神，其中最核心的就是商业模式的互联网化，即利用互联网精神(平等、开放、协作平等、开放、协作、分享
8、、分享)来颠覆和重构整个商业价值链，行业将迎来更强商业模式。来颠覆和重构整个商业价值链，行业将迎来更强商业模式。互联网已经成为整个社会的底层架构和标配，其带来的第三次工业革命颠覆了各行各互联网已经成为整个社会的底层架构和标配，其带来的第三次工业革命颠覆了各行各业，传统门窗建材行业也概莫能外。传统门窗建材业要真正实现转型，亟须业，传统门窗建材行业也概莫能外。传统门窗建材业要真正实现转型，亟须“跳出门窗看跳出门窗看门窗，跳出行业看产业门窗，跳出行业看产业”，重构自身的商业模式来完成自身的，重构自身的商业模式来完成自身的“互联网互联网+”之路。就必须彻之路。就必须彻底实现互联网化和重构商业模式，即底
9、实现互联网化和重构商业模式，即“互联网互联网+”“互联网互联网+”+”时代门窗建材行业将迎来更强商业模式时代门窗建材行业将迎来更强商业模式业务模式业务模式运营模式运营模式管控模式管控模式指企业所处行业产业链中的位置，及其与产业链中其他各环节在整个产业生态中的相互关系。指企业提供产品和服务的方法与特点，以及目标客户群体指企业为如何实现业务及运营而必须具有的管理管控机制与方法商业模式概述商业模式概述整合企业的内部和外部资源，形成完整的、高效率的具有竞争力的运行系统，并通过最优实现形式来满足客户需求、实现客户价值，同时可以达成持续赢利目标的整体解决方案。模式是策略的组合。所谓商业模式：所谓商业模式：
10、p案例：腾讯的QQ、360安全卫士、迅雷、土豆、优酷、百度p模式成功原因：原本需要花钱雇人去做的事，用户们却很高兴免费去做。这种商业模式在提高经济效率的同时，也让互联网上大规模的个性化成为了可能。而当这些企业达到足够多的用户数量时，增值收益变得顺理成章。p投资价值分析：免费的重点不在于怎么赚钱，而是在于通过这种手段建立用户的信赖关系，从而达到降低再次接触用户的成本。即便一项增值服务只有1%的人愿意付费，也会是很大的一笔收入。商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：1.1.以互联网的免费优势获得巨大的用户群体以互联网的免费优势获得巨大的用户群体商业模式概述商业模式概述互联网增互联网增
11、值服务值服务 移动及移动及电信增电信增值服务值服务 网络广告网络广告 腾讯的模式建在庞大用户群上，腾讯的模式建在庞大用户群上，“互联网增值服务互联网增值服务+移动及电信增值服务移动及电信增值服务+网络广告网络广告”腾讯用户最新在线人数为：1.同时在线人数已超1.1亿用户（同时在线）;2.活跃用户已达到5亿用户;3.主册用户早已超10亿用户；其用户群活跃人数是全球第一名；同时在线人数已超微软MSN。腾讯最核心的竞争力客户端渠道的垄断性地位。腾讯每横向拓展一个新的盈利阵地，无需太多创新，无需太多市场推广投入，仅是凭借客户渠道的垄断性优势一点，就能获得令竞争对手欣羡不已的丰厚回报。移动聊天、移动游戏
12、、移动语音聊天、手机图片铃声下载等。当用户下载或订阅短信、彩信等产品时，通过电信运营商的平台付费，电信运营商收到费用之后再与SP（注：移动互联网服务内容应用服务的直接提供者）分成结算。会员服务、社区服务、游戏娱乐服务三大类，具体业务包括电子邮箱、娱乐及资讯内容服务、聊天室、交友服务、休闲游戏及大型多用户在线游戏等。网络广告不是腾讯的主要盈利模式，新浪单单一个季度的广告收入就超过腾讯半年的广告收入。腾讯公司营业额轻微上调2%至99.54亿元人民币，纯利亦由原本39.65亿元升至42.64亿元 p案例：苹果p谁是上世纪90年代最成功的欧洲企业？太简单了，当然是诺基亚 p谁是21世纪头十年最令人失望
13、的公司？同样很简单，还是诺基亚p谁是上世纪90年代最令人失望的美国公司？太简单了，当然是苹果 p谁是21世纪头十年最成功的美国企业？同样很简单，还是苹果p苹果一家公司的市值就高达6325.6亿美元，微软、谷歌、Facebook和亚马逊这四家全球领先的科技公司总市值为6308亿美元。p按出货量计算，comScore新报告：苹果在美智能手机市场份额达44.1%三星27.4%.按营收，苹果iPhone业务点到全球手机产业的60%，而且还在增长，苹果iPhone出货量约为4.45亿部，营收为1700亿至2000亿美元。p苹果赢在哪？p1.对用户体验的偏执追求p2.对产品外表的严格要求p3.强大的工业设
14、计能力p4.软件硬件两手抓 商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：2 2.整合资源，合作共赢整合资源，合作共赢“很多人没有意识到用户体验是一种核心竞争力”“重点并不在于创造一些前所未有的功能，而是把一些此前未被注意的使用障碍消除”十年磨一剑商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：在线应用商店的概念：免费装，不花钱，不越狱，不在线应用商店的概念：免费装，不花钱，不越狱，不 能用限制。能用限制。在线应用商店是指服务提供商通过在线应用商店是指服务提供商通过整合产业链合作伙伴资源整合产业链合作伙伴资源，以无线互联网、移动互联网等通路形式搭建手机增值业，以无线互联网、移动互联网
15、等通路形式搭建手机增值业务交易平台，为客户购买手机应用产品、手机在线应用服务、运营商业务、增值业务等各种手机数字产品及服务提供一站务交易平台，为客户购买手机应用产品、手机在线应用服务、运营商业务、增值业务等各种手机数字产品及服务提供一站式的交易服务。式的交易服务。核心价值：核心价值：为手机软件产品提供电子商务交易平台为手机软件产品提供电子商务交易平台。在线应用商店的产品及服务主要包括手机应用产品、在线应用服务、运营商业务、增值业务等四大部分，具体内容如在线应用商店的产品及服务主要包括手机应用产品、在线应用服务、运营商业务、增值业务等四大部分，具体内容如下表所示下表所示商业模式概述商业模式概述商
16、业模式举例：商业模式举例：在线应用商店主要发展模式分析在线应用商店主要发展模式分析商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：App Store产业链分析产业链分析App Store的产业链简单明晰，共涉及三个主体，即苹果公司、开发者、用户，此外还包括第三方支付公司，但只是作为收费渠道，不是产业链的主要参与者。各主体之间的关系如下图所示：商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：三大运营商紧追苹果步伐三大运营商紧追苹果步伐苹果“AppStore”正式上线两周年。两年前,徘徊在3G门外的中国运营商们还不知道“软件商店”为何物。两年后,AppStore应用软件已超20万款,成为软
17、件商店的标杆。而中国移动“移动M M”、中国联通“沃商城”和中国电(600795,股吧)信“天翼空间”总共的应用软件数还不到3万.A ppStore产生的利润只占了苹果总利润的很小一部分。而正因为A ppStore的存在,每一位有意愿购买iPhone的人,都能获得海量的软件支持。也正因为A pp Store的不断发展,才使得iPhone成为苹果最重要的业务.14世纪初，英国、法国的教堂等建筑物上最早出现了机械报时钟；16世纪中叶，瑞士进入钟表业；1785年，瑞士已经有2万多人在日内瓦从事钟表业；到20世纪的前60年，瑞士钟表壮大发展，一帆风顺。14世纪世纪-20世纪世纪60年代年代起步成长期起
18、步成长期74-79年年瑞士手表从业人员从8万减少到5万人。其中，仅1978年就有172家手表厂关闭。调整与重装期调整与重装期复兴期复兴期1969-72年年1969年瑞士研制出了第一只石英手表，但未重视，被日本秘密购买技术；1972年，日本发力石英表，冲击瑞士手表。瑞士手表发展历程瑞士手表发展历程第一阶段第一阶段14世纪-20世纪60年代第二阶段第二阶段20世纪70年代初-70年代末第三阶段第三阶段20世纪80年代初-至今78一一80年年痛苦调整，改善产品结构：本国生产高端手表，中低端手表转移国外；加速电子表标准化，增加花色、品种；加强广告宣传；寻求合作，引进先进技术。1983年年瑞士SMH集团
19、创立了SWATCH品牌，逐渐驱逐了廉价的日本石英表，收复失地。80年代中期年代中期瑞士机械表开始复苏，石英表逐渐衰退，瑞士手表至此步入复兴期。商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：3 3.传统与创新传统与创新西铁城的兴起与瑞士手表的衰落西铁城的兴起与瑞士手表的衰落从上世纪70年代开始，整个瑞士钟表业溃不成军，很多世代相传的机械表品牌破产，6万多名钟表工匠失业，在不到10年的时间里，瑞士钟表在世界市场的份额，从1974年的43，降至1983年的不足15”。西铁城的兴起西铁城的兴起瑞士手表的衰落瑞士手表的衰落窃取瑞士石英表技术，大力研发。推广传播推广传播高空抛表大海漂流以西铁城为代表
20、的石英表占领市场特点：极端便宜、极端准确特点：极端便宜、极端准确特点：昂贵、复杂、不是很准确特点：昂贵、复杂、不是很准确商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：瑞士手表：坚持传统或时尚创新？瑞士手表：坚持传统或时尚创新？坚持传统：坚持传统：发展机械表时尚创新：时尚创新：融入时尚，发展石英表瑞士手表瑞士手表向左走？向左走？.向右走？向右走？商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：瑞士手表：坚持传统或时尚创新？（续）瑞士手表：坚持传统或时尚创新？（续）瑞士手表瑞士手表策略选择跟随跟随超越超越保持保持调整手表生产结构，加大电子表的生产份额；聘请名人，加强宣传效果；把中低档手表
21、的生产及装配转移到发展中国家去，以降低成本。重组与联合，组建SWATCH集团集团（当今世界最大的钟表工业集团），令旗下品牌天梭表厂生产了三、四代合一的更新颖、先进的石英表，阻击日本手表。利用自身高、精、尖的机械表优势，在瑞利用自身高、精、尖的机械表优势，在瑞士继续生产高级名表。士继续生产高级名表。瑞士名表复兴瑞士名表复兴到1994年，瑞士的钟表出口总值打破了历年记录，创下80亿瑞士法郎，位居世界第一；1999年，瑞士高档表出口数量占全部钟表出口数量的11%，而实现的价值却达钟表行业出口总值的72%。商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：瑞士手表的启示：瑞士手表的启示：1、坚持传统
22、，融入时代。、坚持传统，融入时代。瑞士机械表受到日本石英表冲击时，并不是一味的抛弃传统，而是灵活应战，一方面发挥优势，坚持传统；另一方面融入时代。2、争取政府支持，资源重组。、争取政府支持，资源重组。瑞士手表危机中，手表制造商积极争取，获得政府支持，进行资源重组，组建斯沃琪集团（Swatch），为后续成功奠定基础。3、引导消费者，持续创新。、引导消费者，持续创新。瑞士SWATCH集团主动洞察市场、引导消费者、并以满足消费者的差异化需求为导向，不断丰富产品，获得成功。世界十大顶级钟表品牌（全部属于瑞士）世界十大顶级钟表品牌（全部属于瑞士）：百达翡丽(Patek Philippe)、江诗丹顿(Va
23、cheron Constantin)、积家(Jaeger LeCoultre)、伯爵(Piaget)、宝珀（BLANCPAIN）、宝玑(Breguet)、爱彼(Audemars Piguet)、芝柏(Girard-Perregaux)、卡地亚(Cartier)、劳力士(Rolex)。世界十大顶级手表世界十大顶级手表商业模式概述商业模式概述商业模式举例：商业模式举例：商业模式概述商业模式概述传统瑞士钟表业与西铁城的比较日本的西铁城和卡西欧为主的数字表当年横扫欧洲，曾使独霸欧洲市场多年的瑞士表遭到重挫，但瑞士表选择了坚持，选择了未来。瑞士日本国产瑞士手表一般是几万以上的机械表，是身份和财富的象征。
24、有十几种大品牌（劳力士，浪琴，欧米茄等等）日本主要就三个（精工，西铁城，卡西欧），主要是石英表和电子表，西铁城手表专卖是中国家喻户晓的钟表品牌之一，其销量一直高居国内进口手表销售量的第一名。国产。就算了吧。商业模式举例：商业模式举例：商业模式举例：商业模式举例：4 4、解读海底捞商业模式成功秘诀、解读海底捞商业模式成功秘诀 海底捞餐饮于1994年在四川省资阳市成立，是一家以经营川味火锅为主,融汇各地火锅特色为一体的大型连锁餐饮民营企业。目前已有员工三千余人，店址主要分布在北京、上海、四川、陕西、河南、天津经过多年发展，海底捞依靠其高水平服务质量已建成了其良好的品牌形象，这为其外地扩张提供了有力
25、的保证，2015年海底捞计划在全国新开设78家分店，其迅速的发展势头也使其获得了众多资本的青睐。商业模式概述商业模式概述1994-2008海底捞直营店扩张情况品牌塑造期快速增长期资料来源：国家统计局商业模式概述商业模式概述 通过大众点评网的消费者点评数据中随机抽取100名消费者对北京各知名餐饮店的评价来看，海底捞虽然在环境、口味上并不明显占优，但其在服务质量上却遥遥领先，超过60%的被调查者回答结果为非常好。优质的服务获得了消费者的极佳口碑，也直接构成了海底捞在餐饮市场中异军突起的核心竞争力。1、如果在店里面走动，所碰到的每一个工作人员都会热情的问你是不是要去洗手间并告诉你在哪里，即便不是就餐
26、时间，员工们正在专注的打扫卫生。2、在海底捞，即便不是来消费，只是来转转，也会美美的享受服务员递上来的果盘、饮料，也可以享受擦鞋美甲的服务。这样的服务，已经是超出顾客的预期，哪里会有不满意？3、在海底捞就餐，服务人员一边为我们热情的煮东西一边特别真诚的问我们：我要是哪里做得不好，你们一定要告诉我；我刚刚从后堂调过来做服务员，可能很多地方做得不好，就怕你们不满意不高兴。具体事例商业模式概述商业模式概述研究价值：研究价值：n 发现新的蓝海 消费者心理需求升级n 盈利模式 产业化运营，个性化服务n 服务行业新思考 从卖产品到卖服务研究视角提供怎样的独特价值？为什么难以模仿？如何运营？研究价值和研究视
27、角研究价值和研究视角 中国的一部分城市已悄悄迈进（现代）服务经济时代；随着中产阶层基数的壮大，消费者的需求层次开始从产品向服务延伸。国内服务行业正在经历“服务升级”，服务质量不能完全满足用户心理需求。独特价值（宏观环境因素）商业模式概述商业模式概述商业模式概述商业模式概述免费停车/洗车宽敞舒适的休息区免费茶点供应免费擦鞋下菜、捞菜、剥虾皮免费美甲 用户满意独特价值（用户心理需求升级）商业模式概述商业模式概述 企业文化，看似虚无缥缈。如果一旦产生作用，其销售力是无法预测的。在海底捞的企业文化中，尊重是成功的根本，一个人只有得到了尊重才会去尊重别人；一个员工只有得到尊重才能尊重他所从事的工作。企业
28、为员工考虑得更多一些，他就会增加对企业的责任感。在海底捞工作只需考虑如何为顾客提供更贴心的服务，公司会帮你解决生活的后顾之忧。董事长 张勇 企业文化：尊重、希望、公平 价值观：用双手改变命运，靠勤奋实现梦想。使命/愿景：同心同德，创中国一流餐饮企 业；上下齐心，打造中国第一火锅品牌”。难以复制的核心竞争力商业模式概述商业模式概述海底捞的蓝海战略 海底捞准确的抓住了用户服务需求，在服务质量、服务项目、现场氛围营造、流行度策划与传播方面找到了区别于传统高档酒店和同当吃餐饮企业的新蓝海，并迅速建立优势，开创新的蓝海。商业模式概述商业模式概述海底捞的商业模型商业模式概述商业模式概述海底捞战略运营商业模
29、式概述商业模式概述网络营销：网络营销：“海底捞”相关信息铺天盖地，迅速打响知名度。微博：有个客户接电话后发现手机欠费了，随口问了一句：“有移动充值卡吗？”服务员回答：“请您稍等。”大约一刻钟后，这个服务员拿着一张50元的充值卡气喘吁吁地跑回来：“先生，您的充值卡，让您久等了，这是刚从报亭买来的。没有发票，您看行么？”选址：址选得不好，店长再努力，营业额也不会太好。服务营销：坚持不懈的求用户满意度。饥饿营销：宽敞、舒适的休息区和等待用餐的众多消费者形成鲜明对比，有意识的给人们造成“生意火爆”的印象，迎合消费者的从众心理。公关策略：海底捞模式 以及 张勇 的高频率曝光、宣传，实则是一种有计划和公关
30、营销和品牌传播策略。1 1、海底捞的营销商业模式概述商业模式概述 海底捞在全国已建成四个这样的配送中心，分别位于北京、上海、西安和郑州，为各地的门店服务。为这些配送中心提供规划、建设、管理咨询服务的是麦当劳全球物流合作伙伴美国夏晖公司。为了尽可能降低库存，配送中心每天的原料进货量及生产量，经过各个门店报送需求后，由计划部经过严格的数据分析后确定并下达采购及生产任务。配送中心的投资和日常运营费用都不菲，但专业化的后台加工配送保证了各个门店菜品的标准化的品质和数量，并把门店后厨的工作量降到最低，保证能以最快的速度上菜。同时，门店的后厨面积也得以被压缩到最小，赢得了最大的产生营业额的摆台面积。下一步
31、，海底捞的目标是完全省略门店后厨环节，已为此设定了1000多个保鲜气体的参数，以保证完全加工好的菜品在最新鲜的状态下直接到达各门店的餐桌。2 2、海底捞的供应链管理商业模式概述商业模式概述与前厅人性化的管理办法形成鲜明对比，海底捞的后台生产，极尽量化管理之能事。在海底捞北京大兴西红门配送中心，有一整套现代化的清洗、加工、检验、冷藏或冷冻设备，通过标准化的生产链条，每天向北京城里的10家分店输送菜品。以蔬菜为例，头天下午从协议农户手里收购来的蔬菜，经过严格验货后进入冷库，第二天一早经人工初步拣选后进入清洗机床，经过消毒并配比了一定比例电解盐的翻滚着气泡的水流，对蔬菜进行充分的清洗，重复两遍，以保
32、证残留的农药可以被最大限度地洗掉，然后进入甩干机甩干，在装箱前还会逐个进行检查，发现未洗净的蔬菜会进行返工，隶属于另一个部门品控部的质检人员会随时监督检查。清洗加工好的成品会在检验室进行细菌含量等指标的化验，保证合格后会按照各个门店的配送数量分别装箱归类放入冷库，在当天下午经由专门消毒后的保鲜车配送到达各个门店。如此严格完整的后台标准化生产使得海底捞各个门店的厨房工作变得相当简单，就是把收到的菜品拆箱，除个别菜品，比如牛肉、土豆等需要切片外，即可按照规定的标准分量称量后装盘上桌。3 3、海底捞的生产运营&质量管控商业模式概述商业模式概述目标：目标：第一是创造一个公平公正的工作环境，第二是致力于
33、“双手改变命运”的价值观，第三才是把海底捞开到全国。经营理念：把员工当成家里人，员工把公司当成家，用心服务，顾客满意。招聘：招聘：海底捞33家门店，6000多名员工基本来自农村，强调人人平等，关键是要勤奋、正直、真诚，鼓励介绍亲人入职；晋升：晋升：1、为给个岗位设立了清晰的职业发展路线；2、保正公平性，除财务总监和工程总监外，所有管理层全从基层干起，基本不外聘管理者，挑选干部的标准是：忠于家庭、忠于爱情、爱护员工。培训：培训：1、标准化培训；2、老员工对新员工“传、帮、带”；3、送优秀管理人员读MBA；薪酬：同行业其它雇员更具有竞争力的薪酬水平。福利：1、给员工父母寄钱；2、旅游/探亲/年假；
34、3、员工宿舍/住房补贴；4、员工子女免费上学；5、股票奖励计划（给优秀员工配股，2006西安东五路店试点，一级以上员工享受纯利率为3.5%的红利。）；6、工服（100元一套的好衣服，李宁的鞋子”）制度激励：制度激励：对于员工的一个创新奖励30元，以员工名字命名（如：包丹袋），应用推广创新人还有提成月度红黄蓝榜机制（员工参与，高层回复，采纳推广，个人奖励）。4 4、海底捞的人力资源&制度创新商业模式概述商业模式概述“不差钱”的海底捞2010年斥资1000万入股和邦股份0.57%。与此同时，海底捞鲜为人知的基本财务状况也首次曝光。该公司截止到2011年的总资产9.5亿，净资产7.24亿，净利润2.
35、9亿，资产回报率高达30.5%，净资产收益率达到40%。快速扩张的海底捞难能可贵地坚持着低成本控制：“海底捞会控制其他一切影响顾客满意率的财务成本，全年财务成本控制在500万元以内。”按照2009年海底捞9亿多元的营业规模，财务成本仅占销售收入的0.5%左右。独特企业文化所形成的凝聚力让海底捞员工流动率一直保持在10%左右，中国餐饮业的员工平均流动率为28.6%，这样海底捞每个店都能保证有30%左右的老员工“压阵”，而相应的客户回头率也高达50%以上。不仅老顾客自身的消费给公司带来可观经济效益，同时他们的口碑宣传在给公司节约了大量的宣传费用的同时，亦给公司增加了更多的老顾客。灵活的财务制度（根
36、据市场环境实时调整自身财务策略）和 一体化的财务、物流、信息、采购集成管理方式有效的提高了效率，降低了成本；5 5、海底捞的财务管理理念商业模式概述商业模式概述海底捞商业模式未来挑战海底捞商业模式未来挑战p 人员储备人员储备 VS 快速快速扩张扩张 p 规模规模 VS 服务质量（客户满意度）服务质量（客户满意度）p 发展发展 VS VS 社会责任社会责任三流企业三流企业二流企业二流企业一流企业一流企业卖产品卖产品(服务服务)卖品牌卖品牌卖标准卖标准不同的商业模式不同的商业模式不同商业模式的特点：不同商业模式的特点：商业模式概述商业模式概述一个合适的、严格的具有可执行性的企业标准更能说明一个企业
37、的实力。如果是一个企业参与制定国家标准，至少可以说明这个企业在这个行业具有领先水平，这是最好的被动广告。还包括独特的工艺、技术、设计、专利等。被尊为台湾“IT教父“的施振荣先生（宏碁）提出了个有名的“微笑曲线”，X轴是研发、制造、行销，Y轴是附加值要素，代表知识产权和品牌、服务。这个曲线的意思是说，通过产品附加值的曲线的上升，能带动产业链价值的增加和利润的提升，生产制造商利润附加值是最低的。商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础商业模式概述商业模式概述微笑曲线：微笑曲线：门窗建材行业经营模式转型思考：门窗建材行业经营模式转型思考：传统的传统的“橄榄型橄榄型”创新的创新的“哑铃型哑铃型”生
38、产环节生产环节研发研发销售销售销售销售生产环节生产环节研发研发“橄榄型”经营模式，注重中间的生产环节，而忽略了两头的产品开发和品牌营销环节。一般的门窗建材企业都是从生产制造建设工厂开始，企业从一开始都是为了把全部精力投入到做好产品，投入大量的生产设备及生产工艺技术提升研究，而随着时间的推移，生产原材料及人工成本提高，生产技工资源竞烈，门窗建材产业生产成本不断提升，大大抵消了制造环节的低成本优势，门窗建材产业转型趋势明显。“哑铃型”管理模式是将企业的产品开发和品牌营销环节加强，形成两头大中间小的管理模式。在管理方式上，重点抓研究开发和市场营销环节，而生产环节主要以择优选择生产厂家进行外协和外购贴
39、牌，通过OEM贴牌、收购、控股、合作等联营、联盟合作方式建立自己的现代化生产工厂，在搞好生产管理的同时，提高市场营销能力和产品开发能力。市场营销是“龙头”、产品研发技术是”核心“、“动力”，产品质量是“基础”，过硬的产品质量才是实现品牌营销的根本。商业模式概述商业模式概述n商业模式概述商业模式概述n节能门窗行业的商业模式分析节能门窗行业的商业模式分析n圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划n圣际宏原公司发展远景描述圣际宏原公司发展远景描述n圣际宏原管理管控体系设计圣际宏原管理管控体系设计n圣际宏原商业模式实施推进计划圣际宏原商业模式实施推进计划 目目 录录大型房地产开发商高端楼盘门窗工程项目
40、通过招标方式，与具备实力品牌及工程施工资质门窗制造商签订战略合作框架协议。目前大部分门窗制造商都是以生产基地1000公里区域内工程项目辐射业务为主。优点：工程项目数额大，工期较长，有利于工厂大规模批量化生产。缺点：工程项目利润偏低，回款很难按协议进度执行，并有尾款及质保金难以全部回笼，门窗制造厂家资金周转压力较大。铝木门窗行业的商业模式分析铝木门窗行业的商业模式分析n 商业模式商业模式1 1 与房地产开发商合作（门窗工程项目供应合作商）与房地产开发商合作（门窗工程项目供应合作商）房地产开发商门窗制造商房地产开发商房地产开发商房地产开发商万科、绿城、华润、金地、复地、龙湖、融科、中海、万科、绿城
41、、华润、金地、复地、龙湖、融科、中海、保利、中原、碧桂园、雅居乐、富力、远洋保利、中原、碧桂园、雅居乐、富力、远洋战略战略合作合作互利互利双赢双赢联盟联盟森鹰森鹰 美驰美驰墨瑟墨瑟良木道良木道瑞明瑞明 米兰之窗米兰之窗华兴华兴 爱乐屋爱乐屋极景极景欧迪克欧迪克德意达德意达正捷正捷参考附件：参考附件：1、中国、中国(铝包木、铝木复合及隔热断桥铝铝包木、铝木复合及隔热断桥铝)门窗市场调查及投资策略分析报告门窗市场调查及投资策略分析报告 2、实木及铝包木门窗市场考察报告、实木及铝包木门窗市场考察报告 n 商业模式商业模式2 2 渠道经销（直营店、特许连锁加盟）渠道经销（直营店、特许连锁加盟）制造商B
42、2B制造厂家通过经销渠道使产品销往全国各地各地经销商仓库物流配送专营店专业商场综合卖场物流配送区域内销售各地经销商货品采购渠道建立 铝木门窗行业的商业模式分析铝木门窗行业的商业模式分析制造商通过在全国一线及二线省会城市家居建材专业集散市场建直营店或特许加盟店的形式拓展网络，形成区域内品牌影响力，提升企业销售规模。优点：通过招商发展经销渠道网络，提升品牌知名度、提升销售规模。缺点：直营拓展的资金压力大、加盟拓展的管控压力大、单店的盈利压力大、品牌损伤风险大等。制造商各地经销商仓库物流配送各地经销商货品采购渠道建立物流配送各地经销商仓库专营店专业商场物流配送各地经销商仓库综合卖场专营店专业商场物流
43、配送各地合作玻璃生产厂家组装参考附件：参考附件：1、中国、中国(铝包木、铝木复合及隔热断桥铝铝包木、铝木复合及隔热断桥铝)门窗市场调查及投资策略分析报告门窗市场调查及投资策略分析报告 2、实木及铝包木门窗市场考察报告、实木及铝包木门窗市场考察报告 n商业模式概述商业模式概述n铝木门窗行业的商业模式分析铝木门窗行业的商业模式分析n圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划n圣际宏原公司发展远景描述圣际宏原公司发展远景描述n圣际宏原管理管控体系设计圣际宏原管理管控体系设计n圣际宏原商业模式实施推进计划圣际宏原商业模式实施推进计划目目 录录4545p “五位五位一体一体”模式示意图：模式示意图：圣际宏
44、原要打造成以“基地+网络”为主体，以产业基金和教育培训为两翼，以文化传播和研发技术为两大支撑的经营模式。基地基地+网络网络文化传播文化传播产业基金产业基金教育培训教育培训研发技术研发技术圣际宏原品牌圣际宏原品牌圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划p 圣际宏原圣际宏原“五位一体五位一体”模式联动解读：模式联动解读：基地+网络、教育培训、产业基金、文化传播和研发技术是一个有机整体，只有互相联动，互相支撑，才能起到倍增效应，最终实现圣际宏原的健康快速发展。产业基金教育培训基地+网络文化转播设计研发资料支持、培训支持、技术支持营造氛围、提升价值人才支持、推广支持提供市场信息研发优质产品资金支持、资
45、产支持资金支持、技术支持整合支持、人才支持培训支持、资金支持圣际宏原圣际宏原“五位一体五位一体”运作模型运作模型圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划p 圣际宏原商业模式运作图示：圣际宏原商业模式运作图示：原材料圣际宏原门窗产业基地研发技术中心整合外部资源工程与渠道银行政府风投私募文化传播研发技术教育培训上游资源下游资源基金募集 企业孵化能力发育品牌推广圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划p “基地基地+网络网络”的经营模式：的经营模式：圣际宏原立足吉林扶余生产基地，重点以研发技术和品牌市场拓展建立营销网络以增加产品市场覆盖面，前期分阶段以长春（辐射东北、内蒙地区）、上海（辐射华东、华北
46、、东南地区）、广州（辐射华南、华中地区）、成都（辐射西南、西北地区）成立以营销为中心的分公司。若中心区域内市场业务量及售后服务需要可采取OEM贴牌、收购控股、或其他外协联营合作方式建立生产基地分部，有限制性控制扩大生产基地规模及硬件投入。广州营销分公司上海营销分公司制造中心研发中心成都营销分公司长春营销分公司总部圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划p 圣际宏原圣际宏原“一体一体”解读：解读：原材料生产制造工程项目直营店联营卖场加盟店物流配送研发技术营销管控收集、整理、分析消费者对产品的需要品牌打造以品牌运作为重心，加强研发核心技术力量，充分利用原材料供应优势，输出高端品质产品和服务。以房地
47、产开发商高端楼盘门窗工程项目作为重点战略大客户，渠道经销以直营店（限制性扩张）、跨界关联异业联营、联盟合作、特许连锁加盟形式建立品牌营销网络。圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划、品牌定位与推广：即确立企业品牌的行业定位和专注细分领域，以时尚、舒适、环保等作定位，细分市场，进行针对性网络推广。圣际宏原商业模式规划圣际宏原商业模式规划p 圣际宏原圣际宏原“一体一体”解读：解读：品牌网络推广品牌网络推广、品牌官网及品牌故事：即为企业塑造故事，并通过专业的策划、投放、选择发布渠道等进 行宣传传播。这有利于消费者理解品牌，提高对品牌的认知度。、产品定位与推广：以产品的知识营销、事件营销、活动营销、
48、促销活动等为主要手段，利用网络媒体、网络论坛、论坛、电子邮件等进行推广。、SEO 优化：通过确定某一特定关键词的搜索结果排名等技术，对网页进行相关的优化，提高品牌搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升宣传效果。、新闻软文：新闻软文具有传播速度快，影响范围广等特点，是企业进行大范围传播、提升品牌知名度的一大途径。、整合营销：现今最流行的是微信、微博营销方式，企业可以在大型的综合门户 网站上建立企业的官方微博，发布微博信息来宣传企业的产品和服务。、建材家居实体拍摄：企业可以通过土豆、优酷、爱奇艺等视频网站，发布产品视频、企 业形象等视频，影像结合的宣传传播方式，将带给消费者更深刻的印象。、交换
49、链接：将企业的网站链接在知名的网站，或者与企业有关的品牌网站，从而进行更具针对性的引流。、竞价排名：例如：百度竞价排名、谷歌竞价排名。竞价结果出现在搜索结果靠前的位置，容易引起用户的关注和点击，效果比较显著。、策划网络活动：通过策划与建材家居相关的活动，吸引消费者的关注并参与。p 圣际宏原圣际宏原“一体一体”解读：解读：区域联动式推广区域联动式推广共振共振异业联盟异业联盟集团客户集团客户公益活动（秀品牌）公益活动（秀品牌）广告宣传（炒品牌）广告宣传（炒品牌）策划包装（创品牌）策划包装（创品牌）联营卖场联营卖场门店促销门店促销会员沙龙会员沙龙大大直营店直营店加盟店加盟店媒介宣传媒介宣传圣际宏原商
50、业模式规划圣际宏原商业模式规划异业联盟异业联盟媒介宣传媒介宣传战略大客户战略大客户工程项目工程项目渠道促销渠道促销消费者口碑（做品牌）消费者口碑（做品牌）自媒体（微博、微信、自媒体（微博、微信、百度、百度、360、腾讯、网、腾讯、网易、微淘、搜狐易、微淘、搜狐）大大渠道经销渠道经销项目投标项目投标网络推广网络推广文化讲座文化讲座p 品牌定位品牌定位用核心尖端科技打造中国节能环保门窗用核心尖端科技打造中国节能环保门窗行业顶级一流领导品牌行业顶级一流领导品牌，专注与聚焦专注与聚焦研发、培育及拓展节能门窗系统产业链示范基地为一体的建筑环保标志性企研发、培育及拓展节能门窗系统产业链示范基地为一体的建筑
