1、“品类管理品类管理.中国实战中国实战”培训教材（四）培训教材（四）北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司 梅晨梅晨二零零六年二月二零零六年二月2022-7-301第1页，共45页。敬请配合：敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；请不要随意走动；深入思考深入思考 适当借鉴适当借鉴 充分应用充分应用 贵在行动贵在行动知道的是知识，知道的是知识，应用的是智慧。应用的是智慧。2022-7-302第2页，共45页。品类促销战术品类促销战术2022-7-303第3页，共45页。让策略转化为战术让策略转化为战术市场营销战略市场营销战略促销促销
2、增加客流量增加客流量对高对高渗透率渗透率 高购买频率的产品采用媒体导向的促销战术高购买频率的产品采用媒体导向的促销战术对高忠诚度和高渗透率的项目对高忠诚度和高渗透率的项目/小类，以其竞争性价格频繁进行广告小类，以其竞争性价格频繁进行广告对再次光顾门店的消费者提供消费者补偿或其它价值对再次光顾门店的消费者提供消费者补偿或其它价值；持续促销计划；持续促销计划增加交易量增加交易量促销高价值产品，大包装产品促销高价值产品，大包装产品 以及多重购买产品以及多重购买产品利用店内促销来鼓励消费者购买更高价格的大包装，高品质利用店内促销来鼓励消费者购买更高价格的大包装，高品质SKUs 利用交叉利用交叉-陈列促
3、销手段陈列促销手段产生利润产生利润非非价格价格-削减促销。着重于对高利润份额的产品进行促销削减促销。着重于对高利润份额的产品进行促销促销仅限于高于平均利润的项目促销仅限于高于平均利润的项目对高利润的对高利润的SKUs利用交叉利用交叉-陈列促销手段陈列促销手段采用不依赖于价格折扣的采用不依赖于价格折扣的促销工具促销工具制造快乐制造快乐主题促销活动主题促销活动 娱乐活动娱乐活动选择供应商为行销提供的新的选择供应商为行销提供的新的/引人注目的产品引人注目的产品采用刺激消费者兴奋度的促销工具采用刺激消费者兴奋度的促销工具在门店位置中选择形象最佳的位置进行在门店位置中选择形象最佳的位置进行促销促销 保卫
4、市场保卫市场对侧重的产品采取媒体导向的促销战术对侧重的产品采取媒体导向的促销战术产生现金流量产生现金流量促销类型促销类型/位置使现金循环速度达到最佳水平位置使现金循环速度达到最佳水平 活动时间安排与消费高峰期一致活动时间安排与消费高峰期一致强化形象强化形象与当地的重要活动及慈善活动相联系与当地的重要活动及慈善活动相联系2022-7-304第4页，共45页。解脱解脱满足满足爱和归属的需要爱和归属的需要尊重的需要尊重的需要愉快愉快新奇新奇惊喜惊喜满意程度满意程度修女也疯狂？！修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客
5、带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望产品和服务超过了顾客的期望2022-7-305第5页，共45页。促销活动的方式促销活动的方式特殊陈列特殊陈列抽奖抽奖赠品赠品集印花换购集印花换购文化促销文化促销拍卖拍卖试吃试吃顾客参与顾客参与PROMOTIONPROMOTION促销促销2022-7-306第6页，共45页。促销活动策划之应用促销活动策划之应用 提高客单价提高客单价 抽奖：单张购物小票满抽奖：单张购物小票满8888元可抽奖元可抽奖 优惠购买：满优惠购买：满6060元加元加1 1元可买元可买6 6个鸡蛋个鸡蛋 主题商品陈列主题商品陈列 高单价商
6、品促销：家电、服装、纺织品高单价商品促销：家电、服装、纺织品 量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水 果、果篮果、果篮 重视大宗客户重视大宗客户 高单价的促销品陈列在较好位置高单价的促销品陈列在较好位置 2022-7-307第7页，共45页。促销活动策划之应用促销活动策划之应用 提升客流量提升客流量 商圈内潜在顾客的挖掘商圈内潜在顾客的挖掘 a a、对回头客的鼓励：集点换购、对回头客的鼓励：集点换购 b b、会员制、会员制 商圈外潜在顾客的争取商圈外潜在顾客的争取 a a、宣传手段：报纸广告、电视广告等、宣传手段：报纸广告、电视广告等 b b、服务项目的增加：对有
7、车一族的服务、服务项目的增加：对有车一族的服务 c c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜2022-7-308第8页，共45页。促销活动策划之应用促销活动策划之应用 打压竞争对手打压竞争对手 研究竞争对手，发现它的软肋研究竞争对手，发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析情报分析 阻击战：提前进行同样主题的促销阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多免费购物车价格更低、活动更多免费购物车 侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务 美化卖场布局美化卖场布局 上游断流：加强与供应商的合作关
8、系，买断上游断流：加强与供应商的合作关系，买断 供应商的某个供应商的某个A A类单品做促销类单品做促销 随时等待机会：事件营销随时等待机会：事件营销第9页，共45页。促销活动策划之应用促销活动策划之应用 扩大知名度扩大知名度 新颖的创意新颖的创意 大型的活动大型的活动 广泛的宣传广泛的宣传 事件营销（甚至制造事件）事件营销（甚至制造事件）公关活动公关活动 连绵不断的促销（连绵不断的促销（3 3个月）个月）注意力经济注意力经济2022-7-3010第10页，共45页。促销活动策划之应用促销活动策划之应用 提高美誉度提高美誉度 关注质量关注质量“天天天天315”315”顾客恳谈会顾客恳谈会 参与社
9、会活动（关注弱势人群：孤寡老人、参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）孤儿、残疾人等）提高服务质量（如强调退换货的方便）提高服务质量（如强调退换货的方便）活动营销（超市之星评选活动）活动营销（超市之星评选活动）内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）企业文化的社会宣传企业文化的社会宣传公关营销公关营销管理制胜管理制胜2022-7-3011第11页，共45页。促销活动策划之应用促销活动策划之应用 稳固忠诚度稳固忠诚度 会员制会员制 重点客户的回访重点客户的回访 幸运顾客抽奖（旅游、大奖）幸运顾客抽奖（旅游、大奖）集齐全年海报者重奖集齐全年海报者
10、重奖 征文：我与超市征文：我与超市 集点换购集点换购 让顾客参与经营：荣誉顾客监督让顾客参与经营：荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布顾客意见跟进及公布情感营销情感营销客户关系管理客户关系管理2022-7-3012第12页，共45页。快讯快讯 对目标顾客的有限的接触对目标顾客的有限的接触 核心顾客群体的目标快讯核心顾客群体的目标快讯 配有配有25%的关键主打畅销品项的矩阵很适的关键主打畅销品项的矩阵很适用用 要求更多的要求更多的(季节性季节性)的手册创造兴奋的手册创造兴奋 实施第二周提供新的快讯实施第二周提供新的快讯 应该反映带来客流的途径应该反映带来客流的途径2022-7-3013第13页，共4
11、5页。店内促销店内促销 应该制造兴奋应该制造兴奋 仅提供质量上乘的商品，因此有限制仅提供质量上乘的商品，因此有限制 尽可能的与我们的目标顾客沟通尽可能的与我们的目标顾客沟通 时间与快讯的时间一致时间与快讯的时间一致 最长最长 2 周周 提供采购谈成全年促销性采购价格的机会提供采购谈成全年促销性采购价格的机会2022-7-3014第14页，共45页。品类管理战术品类管理战术整合价格和促销战略整合价格和促销战略 确定你的品类的确定你的品类的核心驱动力核心驱动力，价格削减，价格削减还是不同的促销技巧还是不同的促销技巧.确定确定不同不同skusskus的角色的角色,自相残杀自相残杀?产生利产生利润润?
12、推动销售推动销售?建议运用一个建议运用一个价格和价格和促销策略来达到品促销策略来达到品类最佳的市场份额和毛利类最佳的市场份额和毛利.2022-7-3015第15页，共45页。增加客流量增加客流量品类战术品类战术 具体形式具体形式商品组合商品组合 提高高渗透提高高渗透-高购买频率的产品的高购买频率的产品的“市市场覆盖率场覆盖率”定价定价对高忠诚度商品大胆定价对高忠诚度商品大胆定价陈列陈列陈列在门店较好的位置陈列在门店较好的位置促销促销对高对高渗透率渗透率 高购买频率的产品采用媒体导向的促销高购买频率的产品采用媒体导向的促销战术战术对高忠诚度和高渗透率的项目对高忠诚度和高渗透率的项目/小类，以其竞
13、争性价格小类，以其竞争性价格频繁进行广告频繁进行广告对再次光顾门店的消费者提供消费者补偿或其它价值对再次光顾门店的消费者提供消费者补偿或其它价值；持续促销计划持续促销计划2022-7-3016第16页，共45页。增加交易量增加交易量品类战术品类战术 具体形式具体形式商品组合商品组合改变商品组合，转向更高价值的能够增加平均每单购改变商品组合，转向更高价值的能够增加平均每单购买量的产品以及大批量购买的产品买量的产品以及大批量购买的产品定价定价对大包装和多包装 的 SKUs定价较低陈列陈列通过端架、堆头或特殊陈列来吸引顾客通过端架、堆头或特殊陈列来吸引顾客促销促销促销高价值产品，大包装产品促销高价值
14、产品，大包装产品 以及多重购买产品以及多重购买产品利用店内促销来鼓励消费者购买更高价格的大包装，利用店内促销来鼓励消费者购买更高价格的大包装，高品质高品质SKUs 利用交叉利用交叉-陈列促销手段陈列促销手段2022-7-3017第17页，共45页。产生利润产生利润品类战术品类战术具体形式具体形式商品组合商品组合提高高利润的小类的提高高利润的小类的“市场覆盖率市场覆盖率”定价定价对高忠诚度和低价格敏感度的小类对高忠诚度和低价格敏感度的小类/产品提高价格产品提高价格陈列陈列对高利润的商品给予较好的排面位置，适当时候对高利润的商品给予较好的排面位置，适当时候可以放在端架或醒目的位置上可以放在端架或醒
15、目的位置上促销促销非非价格价格-削减促销。着重于对高利润份额的产品进行促销削减促销。着重于对高利润份额的产品进行促销促销仅限于高于平均利润的项目促销仅限于高于平均利润的项目对高利润的对高利润的SKUs利用交叉利用交叉-陈列促销手段陈列促销手段采用不依赖于价格折扣的采用不依赖于价格折扣的促销工具促销工具2022-7-3018第18页，共45页。保护市场份额保护市场份额品类战术品类战术 具体形式具体形式商品组合商品组合完整的竞争对手侧重的高忠诚度商品完整的竞争对手侧重的高忠诚度商品定价定价对竞争对手侧重的产品保持对竞争对手侧重的产品保持/降低价格降低价格陈列陈列醒目的标识，量贩陈列醒目的标识，量贩
16、陈列促销促销对侧重的产品采取媒体导向的促销战术对侧重的产品采取媒体导向的促销战术2022-7-3019第19页，共45页。产生现金流量产生现金流量品类战术品类战术 具体形式具体形式商品组合商品组合最佳分类使现金循环和营业额最大化最佳分类使现金循环和营业额最大化定价定价对高忠诚度商品大胆定价对高忠诚度商品大胆定价陈列陈列端架、堆头端架、堆头促销促销促销类型促销类型/位置使现金循环速度达到最佳水平位置使现金循环速度达到最佳水平 活动时间安排与消费高峰期一致活动时间安排与消费高峰期一致2022-7-3020第20页，共45页。制造快乐制造快乐品类战术品类战术 具体形式具体形式商品组合商品组合对创新、
17、独特的产品和成长的小类迅速作出对创新、独特的产品和成长的小类迅速作出反应反应定价定价有竞争力的价格，特别是新商品有竞争力的价格，特别是新商品陈列陈列特殊陈列特殊陈列 、新品推介、新品推介促销促销主题促销活动主题促销活动 娱乐活动娱乐活动选择供应商为行销提供的新的选择供应商为行销提供的新的/引人注目的产品引人注目的产品采用刺激消费者兴奋度的促销工具采用刺激消费者兴奋度的促销工具在门店位置中选择形象最佳的位置进行在门店位置中选择形象最佳的位置进行促销促销 2022-7-3021第21页，共45页。强化形象强化形象品类战术品类战术 具体形式具体形式商品组合商品组合列出支持形象的特色产品列出支持形象的
18、特色产品定价定价对树立形象的商品订立有竞争力的价格对树立形象的商品订立有竞争力的价格陈列陈列陈列在重要位置上陈列在重要位置上促销促销与与当地的重要活动及慈善活动相联系当地的重要活动及慈善活动相联系2022-7-3022第22页，共45页。糖果糖果/巧克力的案例巧克力的案例2022-7-3023第23页，共45页。细品类及战细品类及战略略组合组合陈列陈列定价定价促销促销大大/超大糖块超大糖块（利润生成）（利润生成）增加竞争对手增加竞争对手没有的品项没有的品项去除销售缓慢去除销售缓慢和利润较低的和利润较低的品项品项给利润高的品项给利润高的品项多分配空间多分配空间黄金视线陈列高黄金视线陈列高毛利商品
19、毛利商品在关键品项上在关键品项上与竞争对手挂与竞争对手挂钩，但其余品钩，但其余品项可以同等或项可以同等或略高略高充分展充分展示销售示销售快的品快的品项项盒盒/听听/特殊包特殊包装（创造快装（创造快乐）乐）减少品项数，减少品项数，集中在少数优集中在少数优良品项上良品项上积极的新品引积极的新品引进进减少空间分配减少空间分配突出独特的商品突出独特的商品陈列陈列在关键品项上在关键品项上与竞争对手挂与竞争对手挂钩，但其余品钩，但其余品项可以同等或项可以同等或略高略高在关键在关键节日和节日和季节促季节促销、尽销、尽量不降量不降价价趣味包装趣味包装（增加客流）（增加客流）增加竞争对手增加竞争对手没有的品项没
20、有的品项去除销售缓慢去除销售缓慢和利润较低的和利润较低的品项品项高周转的商品陈高周转的商品陈列量大列量大黄金视线陈列高黄金视线陈列高毛利商品毛利商品在关键品项上在关键品项上与竞争对手挂与竞争对手挂钩，其余与之钩，其余与之价差不超过价差不超过10%节日促节日促销、销、上海报上海报2022-7-3024第24页，共45页。品类促销的七大技能一、促销品类选择的五大要素（注意：违反以下其中任一、促销品类选择的五大要素（注意：违反以下其中任何一条都不可以成为品类促销的商品）。何一条都不可以成为品类促销的商品）。1 1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高、易消耗或、做促销的品类一定是人们日常生活中使
21、用率高、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点。分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点。2 2、在品类促销期内（一般为两周），超市可将此品类商品的促销单、在品类促销期内（一般为两周），超市可将此品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上。例如：灯泡品类在正常销售品数扩展至正常单品数的五倍以上。例如：灯泡品类在正常销售期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大
22、而做广、做百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大而做广、做深，成为一个面。深，成为一个面。2022-7-3025第25页，共45页。品类促销的七大技能3 3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。即：品类促销的毛利率、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。即：品类促销的毛利率不低于不低于15%15%。4 4、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销不蚕食本店、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在
23、最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。本店的销售额。5 5、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品类商、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多在品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多在2020至至5050岁岁女性消费者身上打主意。女性消费者身上打主意。2022-7-3026第26页，共45页。品类促销的七大技能二、品类促销采购的四大要点：1 1、促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，要把这个品类商品促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，要把这个品类商品做深、做广、做透。其单品数量可与一个上万平方米
24、的大型超市的做深、做广、做透。其单品数量可与一个上万平方米的大型超市的数量相当，甚至要更多。数量相当，甚至要更多。2 2、促销品类要尽量集中由促销品类要尽量集中由1-21-2个供应商供货，不可再多。个供应商供货，不可再多。且尽量低价不收取其它促销费用，以保证进货价格的低廉性。且尽量低价不收取其它促销费用，以保证进货价格的低廉性。2022-7-3027第27页，共45页。品类促销的七大技能提示：提示：一般品类促销多集中于非食品类。但生鲜食品类中也有一般品类促销多集中于非食品类。但生鲜食品类中也有如月饼等比较出色的促销品类。希望大家开动脑筋，用这五大如月饼等比较出色的促销品类。希望大家开动脑筋，用
25、这五大要素好好推敲要做的促销品类，大胆尝试，甚至完全可以跳出要素好好推敲要做的促销品类，大胆尝试，甚至完全可以跳出超市经营的商品范畴。超市经营的商品范畴。已成功运作适宜品类促销的商品小分类：丝巾、丝袜、已成功运作适宜品类促销的商品小分类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼品式毛巾、时尚防晒霜、小礼品式毛巾、时尚MP3MP3、各式新潮便捷式电风扇、各式新潮便捷式电风扇、廉价数码相机、派对和节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上廉价数码相机、派对和节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品用品2022-7-3028第28页，共45页。品类促销的七大技能 3 3、若做季节性品类促销商品时，要比其它商家提前入、若做季节性品
26、类促销商品时，要比其它商家提前入季季1-21-2周，做到先入为主，先声夺人之势。周，做到先入为主，先声夺人之势。4 4、品类促销结束后，只保留促销前原有的正常品项数，其余、品类促销结束后，只保留促销前原有的正常品项数，其余品项的商品全部撤架退货。品项的商品全部撤架退货。2022-7-3029第29页，共45页。品类促销的七大技能三、品类促销的价格策略：1 1、选择品类中、选择品类中1-31-3支畅销的单品做品类促销的惊爆价。要求其促销售支畅销的单品做品类促销的惊爆价。要求其促销售价低于市场正常售价的价低于市场正常售价的30-50%30-50%，毛利率控制在，毛利率控制在1-5%1-5%以上。以
27、上。2 2、选择品类中、选择品类中5-85-8支较畅销的单品做品类促销的超低价，要求其促支较畅销的单品做品类促销的超低价，要求其促销售价低于市场正常售价的销售价低于市场正常售价的15-30%15-30%，毛利率控制在，毛利率控制在10-15%10-15%以上。以上。3 3、促销品类中的其它单品全部为正常促销价，要求其促销售价低于市、促销品类中的其它单品全部为正常促销价，要求其促销售价低于市场正常售价的场正常售价的10%10%，毛利率控制在，毛利率控制在15-20%15-20%以上。以上。4 4、品类促销结束后，留下的品项售价在仍有促销库存的前提下继续保、品类促销结束后，留下的品项售价在仍有促销
28、库存的前提下继续保持比市场正常售价便宜持比市场正常售价便宜10%10%。直至促销库存归零后再回价到正常。直至促销库存归零后再回价到正常。2022-7-3030第30页，共45页。品类促销的七大技能四、品类促销的卖场管理：1 1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、端架、地堆，、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面。最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面。2 2、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十倍货量下首单订量。、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十倍货量下首单订量。
29、惊爆价、超低价的商品更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订单。惊爆价、超低价的商品更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订单。但在促销结束前三天要控制正常促销售价的品类单品的订量，允许断缺但在促销结束前三天要控制正常促销售价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，不要发生断缺货。货，对惊爆价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，不要发生断缺货。以上措施的目的是为了减少促销结束后的退货压力。以上措施的目的是为了减少促销结束后的退货压力。3 3、针对一些品类促销，要增派现场售卖的促销员，加强引导消费，、针对一些品类促销，要增派现场售卖的促销员，加强引导消费，全面、深入
30、、细致的展现该品类的系列商品。全面、深入、细致的展现该品类的系列商品。2022-7-3031第31页，共45页。品类促销的七大技能五、促销海报的要求：1 1、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封面的全版面。面的全版面。2 2、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价格的点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价格的优势。优势。2022-7-3032第32页，共45页。品类促销的七大技能六、品类促销的周期性和时限性：1 1、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。、周期性：同一品类促销
31、一年中最多搞两次。2 2、时限性：一个品类促销时段最好为两周（、时限性：一个品类促销时段最好为两周（1414天），不宜太短（因品类促销有很强的口碑传播性，天），不宜太短（因品类促销有很强的口碑传播性，时效长。），也不宜太长（抓住销售的黄金期，降低时效长。），也不宜太长（抓住销售的黄金期，降低库存压力，见好就收，来日方长）。库存压力，见好就收，来日方长）。2022-7-3033第33页，共45页。品类促销的七大技能七、品类促销的难点及解决的切入点：1 1、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮乏。、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮乏。2 2、商品库存的掌控：突出体现在供应商对促销备货量的谨慎，
32、、商品库存的掌控：突出体现在供应商对促销备货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何处理。担忧促销结束后的库存退货如何处理。2022-7-3034第34页，共45页。海报商品规划图（一）海报商品规划图（一）海报商品规划图（二）海报商品规划图（二）海报海报4档海报档海报2022-7-3035第35页，共45页。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法 第一步：制定促销方案第一步：制定促销方案 商品采购部总监依据每年年初早已制订好的全年促销计划表，再商品采购部总监依据每年年初早已制订好的全年促销计划表，再做出一份详尽的此档期促销的商品规划表，并向各商品主管采购人做出一份详尽的此档期促
33、销的商品规划表，并向各商品主管采购人员进行布置。员进行布置。第二步：第一次选品会第二步：第一次选品会 商品采购人员依据全年促销计划表、海报商品规则图，自商品采购人员依据全年促销计划表、海报商品规则图，自行拟定此档期促销单品选品计划，并填写促销单品选品表，准备参行拟定此档期促销单品选品计划，并填写促销单品选品表，准备参加第一次选品会。加第一次选品会。选品会人员组成：商品采购总监、营运总监、全体商品采购人员、选品会人员组成：商品采购总监、营运总监、全体商品采购人员、各门店店长（每个店长负责代言一个大部类或一个小部类商品的促销提议）。各门店店长（每个店长负责代言一个大部类或一个小部类商品的促销提议）
34、。选品会上由各商品采购主管向参会者展示促销单品选品表及相选品会上由各商品采购主管向参会者展示促销单品选品表及相应的促销单品样品，让参会者非常直观的了解每支促销单品，而更能有的放应的促销单品样品，让参会者非常直观的了解每支促销单品，而更能有的放矢的提出自己的意见，以修正促销选品。矢的提出自己的意见，以修正促销选品。2022-7-3036第36页，共45页。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第三步：促销品谈判第三步：促销品谈判 选品会后，采购主管根据会上提出的各种修正意见，修改促销选品表，并依据新表，选品会后，采购主管根据会上提出的各种修正意见，修改促销选品表，并依据新表，约
35、见供应商，开始促销商品的谈判工作，并与厂商签订促销协议和通道费用单。约见供应商，开始促销商品的谈判工作，并与厂商签订促销协议和通道费用单。第四步：第二次选品会第四步：第二次选品会 经过一周的谈判，采购主管已基本了解确认各支促销选品的可行性，并将此填经过一周的谈判，采购主管已基本了解确认各支促销选品的可行性，并将此填写促销单品选品表的第二稿，与商品采购总监讨论，商品采购总监依据此稿制写促销单品选品表的第二稿，与商品采购总监讨论，商品采购总监依据此稿制定促销商品毛利控管表。定促销商品毛利控管表。第五步：确定促销毛利政策第五步：确定促销毛利政策 在第二次选品会上，除了展示促销单品选品表第二稿及相应商
36、品样品外，在第二次选品会上，除了展示促销单品选品表第二稿及相应商品样品外，还要与参会者共同商议讨论此促销档期的促销商品毛利控管表，最终确认此促还要与参会者共同商议讨论此促销档期的促销商品毛利控管表，最终确认此促销档期的促销商品、促销折扣及售价的方案。销档期的促销商品、促销折扣及售价的方案。2022-7-3037第37页，共45页。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第六步：定品会第六步：定品会 此会由商品采购总监、营运总监、采购主管参加，最终确定正式的促销商品售价、此会由商品采购总监、营运总监、采购主管参加，最终确定正式的促销商品售价、放在海报封面的商品、需要在海报上放大的
37、商品及各支促销单品的预期总订量。同时再放在海报封面的商品、需要在海报上放大的商品及各支促销单品的预期总订量。同时再根据促销主题、促销力度及商圈客层，确定海报印刷量及派发方案。根据促销主题、促销力度及商圈客层，确定海报印刷量及派发方案。第七步：出促销单品清单、下促销单品首批订单第七步：出促销单品清单、下促销单品首批订单 采购主管根据定品会方案，填写促销商品清单，交由商品采购总监审批签字，再录采购主管根据定品会方案，填写促销商品清单，交由商品采购总监审批签字，再录入商品电脑系统后传送给各门店店长。店长将严格按照促销商品清单上的内容执行，并入商品电脑系统后传送给各门店店长。店长将严格按照促销商品清单
38、上的内容执行，并严格依照此表上所写的促销单品首单订量进行下单订货，不得更改。严格依照此表上所写的促销单品首单订量进行下单订货，不得更改。第八步：拍照第八步：拍照 依据海报商品规划图，海报图片设计师出具设计方案，经商品采购总监认依据海报商品规划图，海报图片设计师出具设计方案，经商品采购总监认同后，摄影师根据设计方案的要求逐一对促销单品进行专业性拍照。同后，摄影师根据设计方案的要求逐一对促销单品进行专业性拍照。2022-7-3038第38页，共45页。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第九步：确定封面、版式、商品、价格、校稿第九步：确定封面、版式、商品、价格、校稿 商品采购总
39、监督管、检查、签定海报最终整体稿件，期间可有三次校商品采购总监督管、检查、签定海报最终整体稿件，期间可有三次校稿机会，相应采购主管也要签字确认最终海报稿件上的商品信息的正确稿机会，相应采购主管也要签字确认最终海报稿件上的商品信息的正确性。性。第十步：印刷、派发海报第十步：印刷、派发海报 正式出海报菲林后，交由印刷厂印刷。正式出海报菲林后，交由印刷厂印刷。并按第五步制定出的派发方案进行海报派发工作。并按第五步制定出的派发方案进行海报派发工作。第十一步：到货、陈列、布置第十一步：到货、陈列、布置 各门店店长从下促销首单订量后，天天追踪促销单品到货情况，确保促销开始前各门店店长从下促销首单订量后，天
40、天追踪促销单品到货情况，确保促销开始前两天全部促销单品到齐。如遇不到情况，及时与采购部联系，提早解决。同时，将已两天全部促销单品到齐。如遇不到情况，及时与采购部联系，提早解决。同时，将已到促销单品陈列在促销商品清单所规定的位置上，并进行适当的促销氛围的装饰到促销单品陈列在促销商品清单所规定的位置上，并进行适当的促销氛围的装饰与营造。与营造。2022-7-3039第39页，共45页。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第十二步：补下订单，确认商品信息的正确性第十二步：补下订单，确认商品信息的正确性 门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单门店根据
41、促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量。在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、量。在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、POSPOS系统信息是否一致，确系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。保促销开始日正常运营。第十三步：掌控库存第十三步：掌控库存 促销开始后商品采购、营运门店时时跟进销售情况，确保促销商品不断货，促销开始后商品采购、营运门店时时跟进销售情况，确保促销商品不断货，不压货。不压货。2022-7-3040第40页，共45页。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第十四步：按时结束促销，及时办理退货第十四步：按时结束促销
42、，及时办理退货 所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前的生效时限是促销售价生效时限的前7 7天和后天和后3 3天。这样可以确保促销商品提前订货，天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货。这里要提醒一点的是，有的促销商品已在退货处理时，可以按照促销进价办理退货。这里要提醒一点的是，有的促销
43、商品已在促销商品清单上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销促销商品清单上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。单品时要慎重下量。第十五步：促销业绩评估会第十五步：促销业绩评估会 此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据促销单品选品表第二此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据促销单品选品表第二稿上的稿上的“预估促销量预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因。与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因。以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方
44、面的不足之处，加以改进。加以改进。2022-7-3041第41页，共45页。促销工作流程表促销工作流程表步骤工作内容工作完成时间1制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划）促销开始前20天2选品会第一次促销开始前18天3促销品谈判促销开始前11天4选品会第二次促销开始前12天5确定促销毛利政策促销开始前12天6定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）促销开始前10天7出促销单品清单、下促销单品首批订单促销开始前10天8拍照促销开始前7天9确定封面、版式、商品、价格、校稿促销开始前4天10印刷、派发海报促销开始前2天11到货、陈列、布置促销开始前2天12补下订单、确认商品信息促销
45、开始前2天13掌控库存促销期间14按时结束促销、及时办理退货促销结束日15促销业绩评估会促销结束后一周内第42页，共45页。全年促销计划表全年促销计划表制表人：档期档期时限时限主题主题主打商品主打商品类别类别DM规格规格印印刷刷份份数数工工 作作 时时 间间 安安 排排评估评估支出费用支出费用选品会选品会1选品会选品会2定定稿稿拍拍摄摄校对校对派发派发海报海报现现场场布布置置2022-7-3043第43页，共45页。有效促销管理的相关图表有效促销管理的相关图表促销分析表促销分析表新促销各式表新促销各式表新促销各式表新促销各式表202022-7-3044第44页，共45页。谢谢 谢！谢！超市人与您共同进步超市人与您共同进步！http:/http:/2022-7-3045第45页，共45页。
