1、幼儿园拜访十六个流程与话术一 亿童幼儿园教材营销流程一：制定会议目标与计划1-1 培训会类型亿童幼儿园教材推广方式，主要是通过组织培训会，即邀请园长、教师或家长参加亿童课程培训会。通过培训让园长进一步了解亿童课程的精髓，让教师熟练掌握亿童课程在幼儿园开展的方法和技能，让家长认可亿童教材的理念。以此来拉动亿童教材销售。培训会根据参会的对象和内容不同有五大类，即：园长培训（园长教师大会和园长会）、教师训会（集中培训和入园培训）、家长宣传活动、集体教研活动、科研课题活动。这五大类会之间有区别，也有联系。如2007年春季学期培训规范。1-2培训计划的制定根据每个地级市的人口、县市数量及经济状况，合理安
2、排本区域学期推广计划。经销商应以一个区或一个县为单位，每个区县举办一场培训会，人口少的区县可以两三个区县合并举办一场。尤其加强入园培训和家长宣传活动的进行。以湖北省荆州市为例，辖区内有2区3县3市，人口648万，幼儿园数约500家，目标园估计300家园。荆州应举办4场园长会，至少30场入园培训或家长会。当然随着亿童在该市场的深入营销，应重点举办入园培训和家长会，或者科研课题活动、集体教研活动等。每场入园培训销售码洋预计达到1万元，学期码洋至少可达30万元。1-3培训会的时间的安排培训会的时间安排要合理，既要照顾幼儿园的实际情况，又要兼顾全地区的时间安排。会议时间的安排要注意避开以下时间：1.会
3、议时间上要避开一些重要的节假日（如六一儿童节、五一劳动节、十一国庆节及春节等）和一些统一大型的考试（象一些教育类型的自学考试） 例：在12月份下旬的时候江苏有一次大型的自学考试，当时从幼儿园了解到很多幼儿园老师都报名参加了那次的考试，所以为了保证会议的质量和目标，将会议推迟到了元月7日。2.与当地教育部门所组织的会议要错开。以公司的角度来讲，希望和当地教育部门达成良好的关系，而经销商自己本身更希望能够得到教育部门的支持，所以我们要本着对公司对经销商负责任的态度，协调好当地的会议时间。例：徐州某场的会议刚开始初步开排是在12月28号，后来通过当地教委反映要在元旦前举行一次贾汪区幼儿园的安全总结会
4、议，恰好是定在了28号。当地经销商得知这个消息后，马上与我进行联系沟通，将会议时间调整到元月8日。3.大型会议一般在周末，入园培训等会议类型不同要求不一样。例：徐州城区曾组织的园长教师大会，徐州城区的公办园占到了总园数20%，这些公办园都是双休。而还有80%的园是属于企业办园和私办园，而这些80%的园都只有星期日休息，很明显在徐州城区在星期日开会的效果势必要比星期六开要好。4.根据上次会议效果，再次确认会议时间。当经销商在当地已经举办过培训会之后，如果会议效果幼儿园反映良好，地区经理和经销商可根据会议情况、参会园及参会人数等组织接下来的入园培训或家长会。5.与其他同类幼教产品会议时间错开。确定
5、培训会时间要考虑到是否在当地同时会有其他同类幼教产品的会议时间，否则，会影响到会人数，从而影响培训质量。如丹东：那天会议的时间安排是上午举办珠心算会议，下午是举办亿童蒙氏数学会议。那天人数还到的比较多，但由于上午珠心算的会议导致了下午会议时人数的流失，显然上午珠心算会议效果，也影响到下午亿童培训会的目标和任务。6.天气情况召开培训会也要关注当天的天气情况，如果会刮台风，下冰雹、超低温等等因素提前考虑。7.上午或下午主要是针对园长培训，这需要结合会议所组织的区域来选定了。例：宿迁市第一场园长会是在12月18日下午，当时那场会议邀约到宿迁市所辖几个县的一些幼儿园，而下面的县到宿迁城区需要3个小时左
6、右的车程。所以那场会议定在了下午。8.结合当地一些有影响力的幼儿园情况具体落实会议时间。 在每个地方都有那么几所在当地很有名气或有号召力的幼儿园，他们也有可能影响到会议的时间。 例：元月7日宿迁市第一次教师培训会，当时宿迁最大最有影响力的幼儿园宿迁市实验幼儿园的园长家里办喜事，而这个园长在当地幼教界人缘又比较好，很多幼儿园，园长，老师都去给她祝贺去了，导致了那场会议预期的效果没有达到。因此会议时间的选择应多注意聆听园长的想法和意见。9.与经销商自身的一些重大事件避开经销商如果当天自身有一些重大事件，则会议应改期，因为经销商有事在身，肯定不能全力以赴当天的培训会，甚至不能出席，这样就不能达到预期
7、的效果。10.公司教研员的培训安排公司教研员的日程安排非常紧骤，经常是从这个区域赶到下个区域，因此培训会时间的确定还应考虑到公司教研员的行程安排及路途时间。11.其他情况。如非典时期，就不能召开培训会等等。1-4 培训会申请流程培训会具体时间确定流程，首先地区经理依据本区域基本情况，列出培训会时间初步安排表，而后销售人员和经销商沟通交流确定培训会大概的时间，最后把培训会议的时间和类型上报给大区经理和销售助理，并由销售助理告知教研部助理，由教研部确定培训会的确切时间和培训专家。然后销售人员将培训会计划反馈给经销商，方可正式启动培训会的准备事项。若特殊情况培训会时间有变，需提前10-20天协调沟通
8、。申请流程：销售人员填写亿童教师培训支持申请表部门经理签字教研部经理签字（确定时间）财务部经理签字（确认经销商是否打款、凭此单填写借支单）。二 亿童幼儿园教材营销流程二：制定会议目标与计划幼儿园名单是我们组织培训会必须获取的第一手资料，通常我们获取名单的途径有：互联网、114查询、电话黄页、防保站、教育局基教科、妇联儿童部、园长转介绍、以及陌生拜访等。2-1 互联网中国教育信息网、中国幼儿教育网、当地幼教网、学前教育网等，可以查到各地规模大口碑好的注册幼儿园。另外还可以在上分省、市、地区甚至区域查到相应地区的幼儿园。2-2 114查询拨打114声讯台可以查到各种性质的幼儿园（教办园、企事业办园
9、、民办园），但缺点是获取的名单不完整，能查到的名单相当有限。电话黄页用电信黄页查询与114台查询基本上是一致的。查询的效果相似。2-3防疫保健站每个幼儿园的小孩子都要定期的接受疫苗的接种，所以防保站所掌握的幼儿园资料是相当详细的。2-4教育局基教科基教科掌握了所有该区域注册登记的幼儿园名单，还有一些小的未注册的民办幼儿园不在此列。有时教育局会在报刊杂志上刊登幼儿园的名单帮助幼儿园招生，也是我们可以利用的资源。2-5妇联儿童部掌握了部分的幼儿园名单，主要是公办园以及企事业办园的资料。2-6 园长转介绍这是最有效的获取名单的方法，并且获得的名单是最有效的。在拜访幼儿园的过程中，总会和一些园长沟通交
10、流的很好，这时就可以要求园长给我们进行其他幼儿园的转介绍，我们去拜访转介绍的幼儿园的时候，因为是熟识的园长介绍，所以往往可以达到事半功倍的效果。比如在拜访黄冈市代代红幼儿园的时候，该园园长是黄冈市民办幼儿园协会的成员，由于沟通的较好，该园长将她们协会的20余家幼儿园的详细名单都转介绍给我们，极大地方便了我们的拜访工作。陌生拜访只要我们做有心人，就会有意想不到的收获。如在04年8月随州日报刊登了随州市合格幼儿园公布表，表上有幼儿园的名称、地址、联系电话、园长姓名。宜昌发行了一张幼儿园分布地图。地图上有，幼儿园的名称、位置、联系电话。案例：日期：2005年9月地点：新世纪幼儿园主题：通过园长转介绍
11、获取幼儿园名单（邱涛）2005年9月，青山之行时，在邀约幼儿园的过程中，我和我的伙伴去了白玉山。我们陌生拜访了一家新世纪幼儿园，与园长余永洁沟通得非常愉快，同时也收取到了费用。我想通过余园长帮我介绍其他幼儿园，于是我试探地问她：“您能帮我们介绍其他幼儿园情况吗？”余园长很热情，立即帮我拨通了徐园长的电话，徐园长是芳芳幼儿园的园长，经过和徐园长沟通，徐园长完全信任了我，并同意参会。同时，余园长还向我介绍了小太阳艺术幼儿园、小博士幼儿园的园长。通过简单的电话沟通，这些幼儿园都非常爽快地应允了一定要参加培训会。在我礼貌告别余园长之后，我去其它幼儿园那里就只是去收取费用而已。一切的工作就显得那么轻松。
12、看，园长转介绍效果多么的明显，多么的方便！三 亿童幼儿园教材营销流程三：发函邀请，递送样品3-1 电话预约电话预约的目的就是预约见面。在打电话的过程中，有很多时候园长和老师都会问有关于培训会的相关具体事宜，但在电话里却很难把具体的事项解释清楚，导致园长在电话里就把销售人员拒绝了。因此，电话预约的目的就是为了见面。电话预约话术：销售人员：“您好，请问王园长在吗？”园长：“您好！我就是！您是哪位？有什么事吗？”销售人员：“哦！我是湖北早期教育研究中心的，我姓朱，。今天打电话给您是想告诉您一个好消息，我们在本月的26号星期六在XX地方有一场关于蒙氏数学的培训班，想邀请您过来参加。我这里刚好有一些关于
13、培训班的资料想送过去给您参考，您看您是明天上午10点方便还是下午3点方便呢？”园长：“您上午过来吧！”销售人员：“好的！谢谢您，王园长！那我们明天上午10点钟在您幼儿园见！好吗？”园长：“好的！”销售人员：“好！那祝您工作顺利！心情愉快！再见！”3-2电话预约的异议处理异议一：我比较忙。“没关系，王园长，我也知道您比较忙，就是因为您忙，所以我才提前打个电话给您预约一下时间，所有的成功人士都是这样做的，您说对吗？您看是明天上午10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就下午3点吧！”异议二：我没兴趣。“没关系，王园长，对于我们所不了解的事物我们都会不感兴趣，这是很正常的，所以我才需要把我们有关于培
14、训会的相关的资料送过去给您做参考，请放心，我不会麻烦到您的！您看您是明天上午10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就明天上午吧！”异议三：需要收费吗？“王园长，我们的培训费是免费的，只是收取了一个办证费20元。请您放心，我们不会勉强您做任何决定的，我只是想将培训会相关的资料送过去给您做参考，不会麻烦您的，您看您是明天上午10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就明天上午过来吧！”3-3拜访前准备1. 资料准备名片10张、宣传册页10份、父母指南10份、会议通知书10份、产品一整套教师用书、学具、操作册、作业纸分小、中、大各一套、VCD三张（理论、示范、家长说明会）、会议邀请函10份、收据一本
15、、零钱、小礼品（气球、小玩具、糖果等）、电话本、资料夹（已开展课程的幼儿园照片、会议照片、与知名或有特色的幼儿园的合影等）、笔（开票用的圆珠笔，黑色记事笔）等。2. 专业着装、良好形象短头发、胡须净、短指甲、架眼睛、工作服、黑裤子、灰袜子、亮皮鞋、化淡妆（女士）尽量将自己打扮得像一个教师，是一个有修养、有气质、有品味的人，给人以良好的第一印象，使人感受到您朴素大方，彬彬有礼、真诚友善，值得信赖，为我们开展拜访工作奠定良好的基础。适当的装扮、穿着还可以增强我们的自信心。3.良好心态要想做一名优秀的销售人员，必须要热爱自己的工作，相信公司，相信自己。有什么样的信念就有什么样的结果，相信自己行，您才
16、有可能真正的行。我们的情感95%来自于与自己心灵的对话，只有不断地向自己的潜意识输入正面的词汇，如每天时刻提醒自己：我能，我是最棒的！我是最好的！顾客都很喜欢我！同时，每天为自己确定目标：“我今天一定可以成交三个幼儿园”，晚上睡觉前也要对自己说：“我明天一定可以成交三个幼儿园”并且大声喊出来：“通过我的努力，我一定能完成目标，吔！”3-4见面洽谈1. 自我介绍、递送名片“王园长，您好！我就是昨天打电话给您的小朱，这是我的名片！”2. 赞美、寒暄“王园长，您的幼儿园可真漂亮啊！”“王园长，您的幼儿园可真有特色啊！”“王园长，想不到您还那么年轻漂亮！”“王园长，果然是见面不如闻名啊！”“王园长，我
17、听说您是一位非常优秀出色的园长！”3. 说明来意及目的“王园长，我今天来的目的主要有两个。第一，我们想邀请您参加26号星期六的教师培训班，相信对您们的幼儿园和老师一定会很有帮助的。这是我们的通知书，请过目。第二，我们相信王园长您在幼教方面您是专家，所以今天我们把我们有关于蒙氏数学的教材带过来了，请您给我们的教材提出宝贵的意见。”4. 递送样品“王园长，这是我们的蒙氏数学教材，您请过目。”先递上教师用书，再递操作册、学具、作业纸。案例：在我刚接手桥口区域的销售时， 就听说了军事经济学院附属幼儿园的刘园长非常厉害。这个园是省级示范园， 园内的硬件与环境都非常好。 在了解了这个园的各方面资料后，我准
18、备去拜访这个园。 刚见到刘园长时， 她正准备开会。 见到我后， 很傲慢地打了个手势说， 你在那等我， 散会后再谈。 当时我第一反应不是能不能把这个园谈下来， 而是怎么样把她嚣张的态度打下去。 30分钟后刘园长出来了， 见面第一句话就是， 我只给你10分钟时间， 我很忙， 时间不多， 说着打开笔记本写了起来。 这个时候我第一个感觉就是如何让她放下笔， 仔细和我交谈， 而不是这样地打马虎眼。还好旁边有一台饮水机，我过去倒了杯水说， 园长您刚开了这么长时间的会， 一定很累，我们先什么都不说， 您喝了这杯水， 休息下， 我们再说。 我将水端到刘园长面前并没有放下，园长看着我端的水好一会，站起来接过水说
19、， 我们进办公室谈。那次谈得很愉快，谈了40分钟。最后通过一场入园培训后， 签了100套定单。四 亿童幼儿园教材营销流程四：异议处理，收取费用4-1 异议处理幼儿园园长在浏览教师用书或操作册、学具、作业纸时，会提出很多异议，这时我们不要急于去解答，而是应冷静分析，通过有效的询问，发掘幼儿园真实的在异议所在，异议处理圆满，促成就是水到渠成。异议一：幼儿园不愿交培训会费用1. 费用分解其实我们的培训会是不收费的。2. 介绍会议讲师、强调说明培训的效果。3. 当地有知名度和影响力的幼儿园也会参加。答：“是的。我们的教师培训班不收费！但是，为了保证培训效果，参加教师培训班的老师必须有一整套蒙氏数学教材
20、和教师用书价格132元，教师培训结业证件费20元，午餐费20元。共计172元/人。您知道蒙氏教师培训一次大概要超过4000元！您现在决定参加我们的培训，还可以免费赠送亿童蒙氏数学课程理论VCD、家长说明会VCD及示范课VCD！”“我们这次培训邀请的是美国蒙台梭利协会认证教师黄雪峰老师进行演讲，她讲课风格生动有趣，在全国巡回演讲了100多场，深受幼儿园的好评。刚才我们去拜访了实验幼儿园，王园长也会带5位老师参加。“异议二：不愿交午餐费进行利益分析答：有部分幼儿园不太愿意多出20元的午餐费，这种心理也是很正常的，我们不勉强她们一定要用餐，但我们要鼓励他们一起用餐。为什么呢？我们可以将一起用餐的好处
21、告诉她：“王园长，您的想法是对的，我们能理解。但是您跟我们一起用餐会有三个好处：其一，可以有机会与我们的专家近距离交流；其二，可以与其他的幼儿园园长、老师交流并了解她们的情况；其三，可以让您的老师觉得您很重视她们。”异议三：和其他幼儿园教材教学是否相冲突1. 询问使用什么教材（整合教材、分科教材）。2. 现状分析。3. 蒙氏数学的定位。答：请问您们幼儿园使用的是什么教材呢？哦，其实亿童蒙氏数学与幼儿园教材并不发生冲突，只是幼儿园教材的补充和强化，现在整合教材五大领域中把数学合并到科学领域里，很多幼儿园的老师说数学不好上，家长也比较重视，而我们的蒙氏数学作为主教材的补充和强化，数学教育简便易行，
22、既能减轻老师负担，又使小朋友在操作中对数学产生兴趣，提高数学逻辑思维能力，同时蒙氏数学又能为幼儿园增强办园特色，提高幼儿园的教科研水平。异议四：和珠心算怎样相比1. 内容：计算/时间、空间、几何等。2. 目的：学计算/发展幼儿逻辑思维能力。3. 侧重：技能/能力培养。4. 五进位/十进位，和小学数学衔接不上。5. 再开一个蒙氏特色班，不发生冲突。6. 教育局明确禁止不能开设珠心算。答：珠心算现在许多幼儿园也在使用，但是珠心算和蒙氏数学还是有很大差别的。在内容上，珠心算注重的是单纯的计算，而蒙氏数学注重的是集合（分类、排序、对应）、数（计算与运算）、形（几何图形）、量（量与计量）和时空（空间与时
23、间），他们的目的也不一样，珠心算的目的是学计算，而蒙氏数学是发展幼儿逻辑思维能力。珠心算侧重的是技能训练，一段时间不用之后，就很容易忘记，而蒙氏数学注重的是能力培养，小朋友是终生受益的。珠心算使用的是五进制，而小朋友上了小学之后，数学都是十进位的，因此，有的小朋友学了珠心算，上了小学之后，很难改变过来。异议五：培训会只有一天足够吗？1. 分析蒙氏教育学习情况。2. 用事例来化解园长的异议。答：是的，我想您也应该知道一般把老师送到北京去做蒙氏的培训是7天，数学只是五大领域其中的一个领域，真正培训数学的这个领域也只有一天的时间。所以也只用一天的时间就足够了。况且，我们一天的时间安排的非常紧，会后对
24、老师还有一个考核，我们对只有考核通过的老师才发资格证书。因为我们也要保证老师的教学的质量，这样对我们的品牌才不会有影响。其实，最先开始我也不相信一天的时间可以培训好一个蒙氏数学的老师，但我们在全国各地的培训都证明：一天的时间是足够的，老师们也都反映一定可以把这个课给上好。相信我们幼儿园的教师一样有这个能力接受！异议六：平面学具是否影响孩子的学习效果？1. 肯定老师对蒙氏的了解。2. 肯定我们的学具对孩子学习效果影响不大。答：出于经济的角度，我们设计的纸面学具的确存在不够立体的缺憾，因此我们在教师用书的设计中，采用了生活中随手可得的一些日常生活用品来弥补这个缺憾。比如老师可以先利用生活中的饮料瓶
25、，娃哈哈空瓶让幼儿对圆柱体有了一些初步的认识和感官经验，再使用插座圆柱体进行排序、配对、分类的练习就好一些。总体来说，我们的纸面学具绝大多数都不会影响到幼儿对相关数学知识的学习和相关数学概念的理解。异议七：从中班和大班开始使用影响学习效果吗？1. 肯定答复不影响。2. 数学知识的系统性、逻辑性。答：由于数学知识所特有的系统性、逻辑性，因此不管从什么阶段开始使用，都能与幼儿园常规教学接轨，并且比常规数学教育更系统，操作性更强，孩子学起来更轻松。当然最好是从第一册一直使用到12册效果会更好。异议八：我们幼儿园班级容量过大，一个班三、四十个小朋友，我觉得不好操作。1. 注重分组操作2. 操作形式多样
26、化问：我们班小朋友有50多个，不是很好操作吧？答：如果每班容量过大，应该更加注重分组活动，因为班级容量过大，人数过多，可能在进行任何领域或学科的教学活动进都会出现难以全面兼顾的情况，因此在无法改变幼儿人数的情况下，最好是采用多种教学形式结合，将集体教学的形式和分组教学的形式有机结合，从而能使老师有时间和机会兼顾到每个孩子，这也是我们课程中所提倡的形式，也是课程的一大特色优势，从根本上革新和改变了老师的教学方法和孩子们的学习方式。您可以将小朋友分成5-6组，或男孩子一组，女孩子一组围成弧形（可分两排）或坐在四周观看老师操作、演示，小朋友也分组操作，教师巡回指导效果更佳。异议九：我周六没时间，派老
27、师来参加吧。1. 重申会议意义、给幼儿园带来的经济利益和社会利益。2. 突出讲师。3. 强调当地比较大的幼儿园也会参加会议。答：王园长，这次会议确实非常难得，实验幼儿园的王园长、机关幼儿园的张园长都会来参加，同时，我们邀请您参加这个会议，相信经过一天的学习，您一定会有所收获。我们的教材全国有5000多家幼儿园正在使用，而且深受各园长老师的好评，我觉得这个机会确实非常难得，如果错过这个机会您一定会非常遗憾的。异议十一：证书是哪里颁发的。1. 简介我们的证书。2. 我们证书的作用。答：我们的证书是由亿童早期教育研究中心颁发，只有老师考试合格我们才颁发证书。证书是对老师教学水平的一种认可，同时也可增
28、加家长对教师的信心。4-2、促成开收据1. 促成时机当园长表现出很有意向的时候；身体前倾、认真聆听我们说话；面露喜色时、提出疑问；讨价还价、详细询问售后服务时；外面嘈杂把门关上时等等。2. 促成开收据当看到园长有意向时，销售人员应不失时机的促成，敢于促成，不要不好意思开口收费，当您前面的沟通非常愉快时，促成是理所当然的。销售人员：“王园长，看来您是一位非常爱学习的园长，我相信这次的培训班一定会对你们的幼儿园和老师很大的帮助的。您看您这次是安排五位老师还是安排三位老师来学习？”园长：“那就三位吧！”销售人员：“好的！这是您的收据共计120元。”园长：“现在就要交钱吗？”销售人员：“是的！这样方便
29、我们做人数的统计和帮助您安排座位！”园长：“好吧！”销售人员：“谢谢您！王园长！3.道别销售人员收取费用之后，不要急于走人，不要给园长上当受骗的感觉。应非常沉稳，和园长闲聊一分钟之后，起身道别。销售人员：“谢谢您，王园长，我就不打扰您了，希望您周六准时到会。”园长：“好的。”销售人员：“王园长，再见。” 4会后资料整理统计每天拜访完幼儿园之后，应对当天拜访情况做个统计，对当天工作作个回顾与总结。将参会意向不同的幼儿园进行分类，尤其是要注明幼儿园的收费情况，并及时转给经销商，为经销商签到收费作好准备。幼儿园拜访统计表销售员： 日期：序号幼儿园名称园长姓名联系电话地 址收费项目收费金额 注意事项：
30、1.人多时，切忌七嘴八舌。2.多倾听，少听多说不等于不说3.利用好微笑、点头、赞美三大武器案例：时间：2005年9月地点；麻城铁路幼儿园主题：拜访麻城铁路幼儿园（刘洲）拜访麻城铁路幼儿园9月29日早上8点30分到麻城铁路幼儿园，进到园长办公室，看见园长正在吃早餐。当她看到我后就停止吃东西问我有什么事。我说我是湖北亿童教育中心的员工，今天特地过来邀请她参加蒙氏数学课程培训会并把通知书放在办公桌上。这时，我就说：“罗园长现在才吃早餐啦，一定是早上迎接小朋友，所以到现在才吃吧？”“嗯，是的。”“罗园长真是一位负责的园长。”园长吃完早餐后，将早餐盒顺手放在桌上。我看见垃圾筒在我座位旁边，就过去把罗园长
31、早餐盒丢到垃圾筒里。罗园长对我笑笑说“谢谢！”。罗园长拿起通知书问我培训会讲什么内容？这时，我就把教材和教师用书拿出来给她看并且一一的做了说明。她边听边提出问题：罗园长：“您们这个教材是挺好的，不过就是价格太高了点，我怕家长不能接受。”销售人员：“首先我这次过来不是向您推销教材的，而是来邀请您参加我们教师培训会，是让您园的各位老师都来和我们的专家一起分享蒙氏教育理论和方法。当然如果您参加后，一定会认为我们的教材对幼儿有帮助。罗园长：“是吗，我倒是很想去听听，不过家长那边的工作不好做。”销售人员：“您的顾虑也是对的，我们公司也为各个幼儿园都考虑到了，您看这是我们对家长的三大支持。（递上蒙氏数学宣
32、传册）园长；“呵呵，既然这样，您等会，我去问问我们的老师，看她们有几个要去。”过了一会儿，罗园长就上来了，她笑着对我走过来。罗园长：我们准备去5个人！”销售人员：“罗园长，我们培训会一个教师收办证费20元、午餐费20元，5个人一共是200元。”罗园长；“现在就交钱吗？”销售人员：“是的，我们交费的目地是为了确定参会人数，到时好安排会场和就餐。”罗园长：“哦，是这样啊，好吧。”五 亿童幼儿园教材营销流程五：会前电话确认，统计人数5-1 目的会前打电话主要是确认以下事项：1.幼儿园是否参会2.参会人数3.园长是否参加4.温馨小提示：带2张1寸相片；行车路线5-2 准备事项1. 电话话述2. 纸、笔
33、3. 幼儿园名单幼儿园名称园长姓名联系方式是否参会参会人数园长是否参会5-3 会前电话确认在会议举办的前一个工作日，我们会对拜访的幼儿园进行会前电话确认1. 肯定参加并缴费的幼儿园销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育研究中心的XX，星期三我有到您幼儿园拜访过您！”园长：“哦！您有什么事吗？”销售人员：“是这样的，我今天打电话给您的目的主要是想跟您确认一下26号教师培训班的时间和地点；时间是星期六早上的8：0017：30，地点是汉口长航大酒店一楼，您清楚了吗？”园长：“清楚了！”销售人员：“还有，您这次是确定安排几名老师来参会呢？”园长：“加多两个人吧！”销售人员：“那总共是五位老师，对吗？”
34、园长：“是的！”销售人员：“好的！那您可以乘552、或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看到长航大酒店了，同时请您转告一下老师，请参会时带上2张1寸相片，好吗？园长：“好的”。销售人员：“好，那我们星期六早上会场见。祝您工作顺利、心情愉快！再见！”2.意向的幼儿园（答应现场缴费的幼儿园）销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育中心XX，星期三我到您幼儿园拜访过您！您当时说参加我们26号的蒙氏数学教师培训班。现在打电话给您主要是想确认一下您会安排几位老师过来学习？”园长：“我们不想参加了！”销售人员：“哦？那真是太遗憾啦！首先本次培训会专家（简介吸引）相信您一定会有收获！专家今年也只会到这里
35、仅此一次，机会失不再来！其次机关幼儿园、实验幼儿园（其他有代表性的幼儿园）园长都参加了会，同时还有三位教师参会！您看”园长：“这样啊，好吧，那就三位吧！”销售人员：“喔，三人！好的。请问是您带队吗？”园长：“是的。”销售人员：“好的！那您可以乘552、或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看到长航大酒店了，同时请您转告一下老师，请参会时带上2张1寸相片，好吗？园长：“好的”。销售人员：“好，那我们星期六早上会场见。祝您工作顺利、心情愉快！再见！”3.没有意向的幼儿园。再次邀请争取成交。销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育中心XX，星期三我到您幼儿园拜访过您！您当时说参加我们26号的蒙氏数
36、学教师培训班。现在打电话给您主要是想确人一下您会安排安排几位老师过来学习？”园长：“我们决定不参加了！”销售人员：“哦？那真是太遗憾啦！首先本次培训会专家（简介吸引）相信您一定会有收获！专家今年也只会到这里仅此一次，机会失不再来！其次机关幼儿园、实验幼儿园（其他有代表性的幼儿园）园长都参加了会，同时还有三位教师参会！您看”园长：“我们还是以后再说吧！”销售人员：“那好吧！那以后我们有更好的信息再通知您好吗？”园长：“好的！”销售人员：“好，王园长，那就祝您工作顺利、心情愉快！再见！”六 亿童幼儿园教材营销流程六：会场布置与设备调试6-1 会议地点的确定会议地点选择要求会场所在地必须交通便利便于
37、寻找，会场的大小依据参会人数的多少来确定，要大小适中，提供配套的多媒体设备，(如笔记本电脑、投影仪等)，场租费用控制在300600元。1.宾馆酒店：档次高、服务到位、便于寻找，但费用相对也较高；2.大中院校学术报告厅：设备齐全、价格便宜；3.政府机关行政会议室：影响力大、号召力强。4.不可选择幼儿园：无会场气氛、引起其他幼儿园的偏见6-2 物品准备1. 会场布置横幅数量：1个内容：亿童蒙氏数学课程教师培训会/园长培训会/家长说明会/研讨会制作规格：宽5070CM,长69米(依会场大小而定),宋体,红底,白字.布置：悬挂在会场正前方.培训会议程数量：1张规格：A4纸布置：张贴在会场内醒目处,便于
38、参会者了解当天议程。父母宣传栏数量：1张布置：张贴在会场内醒目处，便于宣传。座位安排按电话确认最后汇总确定到会人数，而要求宾馆工作人员根据确认人数的90%安排椅子，将20%的椅子放在隐蔽处备用。电器设备笔记本电脑要求：Windows2000或XP系统，安装OFFICE系统、播放软件、带光驱和U盘插口。硬盘容量大于10G，内存至少为256M。投影仪投影仪可由出租方提供,也可租借便携式投影仪。其他物品胸麦、无线话筒、音响、台签等2.接待服务欢迎牌（要求宾馆制作）数量：2个内容：A 热烈欢迎亿童公司专家莅临我市讲学.B 向参加培训会的园长老师学习致敬.规格：要求宾馆制作统一规格布置：放置在会场入口处
39、产品陈列蒙氏数学教材小中大各30套,教师用书小中大各30套,教具小中大各30套,家长说明会光碟30张,蒙氏数学教学示范课光碟30套,理论讲解光碟30张.。登记处登记桌2-3张，登记表4-6张，笔4-6支收费处桌子1张，收据1本，零钱少许资料袋父母指南1张，蒙氏数学宣传册页1份，笔记本1本，笔1支，名片一张茶水必须和会场出租方沟通好,一方面服务要到位,另一方面要注意会场卫生。示范课所需物品（见清单）6-3 设备调试投影仪、笔记本电脑、胸麦、无线话筒、音响、是培训会的核心设备，直接关系到培训会能否顺利进行，关系到培训会的现场效果。必须保证万无一失!在培训会前一天必须调试所有设备。笔记本电脑调试笔记
40、本电脑保证正常使用，将电子讲稿、幻灯片、示范课光碟放映一次，确保专家讲课顺利进行。需要注意的是有的电脑内存太小，以至经常死机。投影仪调试投影图象要大小适中，事先找好投影仪的放置位置。话筒、音响和胸麦调试话筒和音响这两样设备实在太重要了，专家讲的再好如果话筒和音响效果不好的话，那也是白搭！会前音响效果必须调试到最佳，声音要清晰，音量适中。胸麦主要是为了方便示范课老师讲课时和老师交流，也方便于下面的老师听课。空调调试空调一定要能正常使用，尤其是炎热的夏天，如果空调不能运转，或者效果不好，肯定会影响培训教师的心情及整个培训会的会议效果。案例：时间：2005年8月地点：湖北省黄冈市农行宾馆主题：黄冈市
41、第一届园长培训会会场布置8月14日下午我们到达会场进行了布置。首先是调试相关仪器（笔记本电脑、投影仪、功放、胸麦、无线麦克风），因为笔记本电脑和投影仪的调试训练在公司培训过多次，所以连接调试起来很轻松。放示范课VCD时，由于会场的音响设备没有专门的音频输出线不能与笔记本电脑相连，而且到附近的电器店也没有相符合的音频线，最后经过我们的实验，发现可以用麦克风对准笔记本电脑的音频输出口也可以起到扩音的作用，并通过相应的支架将其固定好，保证了示范课的质量。接下来工作是调整会场内的桌椅摆放，因为是园长交流会，所以会场内的桌子要以圆桌的形式来摆放，不能以一排排的课桌形式摆放，这点也得到了我们及时的摆放。而
42、且根据会场及走道的情况摆放好了签到桌便于第二天的会议开展。会场内还要有父母宣传栏的贴放，我们安排到了会场后面的一面空白的墙面上，并配合到后面的灯光视觉效果相当的不错，而会议的横幅开始的时候准备悬挂在会场的正前方，但是因为要悬挂投影的幕布所以将横幅悬挂到了进门面对的一面墙上，也起到了很好的效果。会场灯光也是布置会场的时候需要注意的，过强的灯光会影响到投影的效果。会场布置是一个注重细节的地方，稍有不慎，就会影响第二天的会议效果。七 亿童幼儿园教材营销流程七：签到收费，引领就座经过前期的邀约拜访，会场的布置，接下来就是会议的组织，这个环节看似简单，其实也非常重要，要组织一场成功的培训会，一定要将这一
43、环做到细处。在会议正式开始前，要将会场各项组织工作分工明确。7-1大堂迎宾很多参加会议的老师对会场地址并不熟悉，因此当老师们来到大堂门口时，应安排一个工作人员在大堂门口处接待，并将其带至电梯处（或告知会议楼层），令老师感觉服务周到，很温馨。一般在酒店门口安排两个工作人员，因为酒店进出人员较多，要求这两个工作人员一定要有较强的人员识别能力，察言观色，观看进入酒店的每一位来宾。一般来说，参会的老师都是女性，并携带亿童的产品或宣传资料，这时，工作人员应主动上前打招呼：工作人员：“您好！请问您是来参加亿童蒙氏数学教师培训会的老师吗？”老师：“是的。”工作人员：“哦，会场安排在五楼会议室，几位请随我这边
44、走！”工作人员将老师领至电梯处，并为老师按下电梯按钮，当老师进入电梯后，应再重申会议楼层，然后返回大堂门口继续接待。7-2会场的签到与收费这环节犹为重要，签到既为订餐提供依据，同时也了解了参会人员的相关情况。首先必须了解来的几位是哪个幼儿园的老师，分别是什么身份？并且要使用公司专用的登记表进行详细的登记签到，以免产生漏发证书的情况。还有，是否已交报名费已买教材，具体已交几人，买了几套教材？会前拜访幼儿园时就一定要和幼儿园说明收费的情况，收费要注意每个老师90元（证件费20、午餐费20、教材费50），在会场登记的时候要详细的记录下每个老师的交费情况，以免因为收费问题引起幼儿园不满。如果会前已交，
45、检查收费凭证。反之则要求交费，并开出收据。这一环工作较为繁琐，也很关键，一般安排两个办事细心的工作人员负责。当老师出电梯后，应有明显会议标志或是由工作人员在电梯处负责接待，引至会议签到处。工作人员：“老师们，您们好！请问您们是来自哪个幼儿园的？”老师：“我们是市机关幼儿园的。”工作人员：“哦，请老师们在这里登记，请留下您的联系方式，以便我们会后沟通，或者以后有好的培训可以电话通知您。”工作人员：“请问您们是否已交报名费和备教材？”老师：“我们已交一个报名费，买了一套教材。”工作人员：“为保证培训高质量，达到培训效果，我们要求每位参会老师自备教材一份。请您们将其余的证件费、午餐费和教材费共180
46、元交一下好吗？”老师：“好的，”工作人员：“这是收据，请您拿好。”备注：这一环要求将登记填写完整，包括幼儿园名称，幼儿园规模，参会者姓名，职务，联系电话等填写完整。对于部分不太配合的，我们也要自己及时补全，避免对后面登记造成影响。7-3 引领入座当老师登记完成，交纳完教材费，报名费后，负责引导人员将其引至会场入座，先来的的园长老师尽量向前座。并招呼服务员倒水。“老师们请这边走！”备注：在引导入座时，尽量安排同幼儿园的老师坐在一起，对于规模大，意向强的幼儿园老师尽量安排他们坐在位置较好的地方入座。案例：时间：2005年8月地点；黄冈宾馆主题：黄冈教师培训会会场签到与收费（李升文）黄冈教师培训会案例分享2005年8月21日，我负责组织黄冈的教师培训会，会前邀约共用了9天的时间。8月21日，我在会议地点黄冈宾馆安排一人在门口接待，当天同时有一场农行内部会议举行，所以我要求对每一个来宾都主动上前问候确认是否是参加培训会的老师，确保不错过每一个参会老师。在会场门口安排两人登记收费，一人引导。由于会前拜访较充分，当天参会老师达到66人，所以那天收费较多，教材销售也较忙。
