1、会展策划会展策划第一章第一章 认识会展策划认识会展策划 知识目标知识目标 1 1、理解会展策划含义、理解会展策划含义 2 2、了解会展策划的重要性、了解会展策划的重要性 3 3、掌握会展策划的核心内容、掌握会展策划的核心内容 4 4、理解会展策划的基本原则、理解会展策划的基本原则 技能目标技能目标 1 1、能够说出一个完整的会展策划包括哪几个部分、能够说出一个完整的会展策划包括哪几个部分 2 2、能使用基本的会展策划方法、能使用基本的会展策划方法 3 3、能够解释会展策划的基本程序、能够解释会展策划的基本程序 学习重点学习重点 1 1、会展策划的含义含义、会展策划的含义含义 2 2、会展策划的
2、内容和程序、会展策划的内容和程序 学习难点学习难点 1 1、会展策划的含义含义、会展策划的含义含义 2 2、会展策划方案评析、会展策划方案评析 第一节第一节 会展策划的内涵会展策划的内涵 一、会展的概念一、会展的概念二、会展策划的内涵二、会展策划的内涵一、会展的概念一、会展的概念 会展即会议、展览、节事等集体性活动的简称，会展即会议、展览、节事等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，由多个人集聚在一起形成的，是指在一定地域空间，由多个人集聚在一起形成的，定期或不定期的集体性的物质、文化交流活动。定期或不定期的集体性的物质、文化交流活动。二、会展策划的内涵二、会展策划的内涵 会展策划是对会展的整
3、体战略与策会展策划是对会展的整体战略与策略的运筹规划，是指对于提出会展战略略的运筹规划，是指对于提出会展战略和计划、实施并检验会展决策的全过程和计划、实施并检验会展决策的全过程作预先的考虑和设想。作预先的考虑和设想。第二节第二节 会展策划的特点会展策划的特点一、针对性一、针对性二、系统性二、系统性 三、变异性三、变异性 四、可行性四、可行性 第三节第三节 会展策划的作用会展策划的作用一、规范和统一企业的会展经营活动一、规范和统一企业的会展经营活动二、提高资源的利用效率二、提高资源的利用效率 三、减少企业的经营风险三、减少企业的经营风险 四、增强企业的竞争能力四、增强企业的竞争能力 四、整合营销
4、四、整合营销（一）整合营销具有战术的连续性，（一）整合营销具有战术的连续性，（二）整合营销具有战略的导向性（二）整合营销具有战略的导向性第四节第四节 会展策划的原则会展策划的原则 一、前瞻性一、前瞻性二、创新性二、创新性三、系统性三、系统性四、艺术性四、艺术性五、效益型五、效益型第五节第五节 会展策划的内容会展策划的内容一、会展的调查与分析一、会展的调查与分析 二、会展的决策与计划二、会展的决策与计划 三、会展的运作与实施三、会展的运作与实施四、会展的效果评价与四、会展的效果评价与 测定测定 第六节第六节 会展策划程序会展策划程序一、成立策划小组一、成立策划小组 二、进行市场调查二、进行市场调
5、查 三、决定会展策略三、决定会展策略 四、制订媒体策略四、制订媒体策略 五、制订设计策略五、制订设计策略 六、制订预算方案六、制订预算方案 七、撰写策划方案七、撰写策划方案 八、实施效果评估八、实施效果评估 本章小结本章小结 一个会展，要从创意变成项目真正实施，离不开会展策划。会展一个会展，要从创意变成项目真正实施，离不开会展策划。会展策划是对会展的整体战略与策略的运筹规划，是指对于提出会展策划是对会展的整体战略与策略的运筹规划，是指对于提出会展战略和计划、实施并检验会展决策的全过程作预先的考虑和设想。战略和计划、实施并检验会展决策的全过程作预先的考虑和设想。会展是经济活动中的一种最有效的营销
6、方式，会展策划是会展运会展是经济活动中的一种最有效的营销方式，会展策划是会展运作的核心环节。本项目在梳理清楚现代会展概念的基础上，对会作的核心环节。本项目在梳理清楚现代会展概念的基础上，对会展策划的概念、特点、作用、基本原则、基本内容和程序做了系展策划的概念、特点、作用、基本原则、基本内容和程序做了系统分析。统分析。会展策划会展策划主编：陈文君主编：陈文君第二章第二章 立项策划立项策划 知识目标知识目标 1、了解立项策划包含的内容、了解立项策划包含的内容 2、熟悉信息收集的方式方法、熟悉信息收集的方式方法 3、了解目的、题材、主体三者的选择方式、了解目的、题材、主体三者的选择方式 4、熟悉立项
7、策划流程、熟悉立项策划流程 技能目标技能目标 1、能够针对不同的展览项目独立完成信息收集工作、能够针对不同的展览项目独立完成信息收集工作 2、初步具备为目标与题材的选择能力、初步具备为目标与题材的选择能力 3、独立撰写立项策划书独立撰写立项策划书第二章第二章 立项策划立项策划 学习重点学习重点 1、市场调研步骤与方法、市场调研步骤与方法 2、立项策划案的编写、立项策划案的编写 学习难点学习难点 1、目标与题材的选定、目标与题材的选定 2、立项策划整体流程的掌握、立项策划整体流程的掌握第一节第一节 会展市场信息收集会展市场信息收集一、产业现状分析一、产业现状分析二、市场信息收集二、市场信息收集一
8、、产业现状分析一、产业现状分析（一）产业发展流程。（一）产业发展流程。（二）产业分布状况。（二）产业分布状况。（三）产业的规模与销售（三）产业的规模与销售（四）展会的一般元素（四）展会的一般元素。二、市场信息收集二、市场信息收集（一）调研机构。（一）调研机构。1、会展行业的专门机构。、会展行业的专门机构。2、市场中的调研行业。（二）调研阶段。（二）调研阶段。1、准备阶段 2、实施阶段 3、信息处理阶段（三）调研方式。（三）调研方式。1、观察法。、观察法。2、询问法。、询问法。3、实验法。、实验法。4、文案调查法。、文案调查法。第二节第二节 会展目标与题材选择会展目标与题材选择 一、会展目标一、
9、会展目标 二、会展题材选择二、会展题材选择 三、会展主题的确立三、会展主题的确立一、会展目标一、会展目标（一）会展目标内涵。（一）会展目标内涵。（二）会展目标类型。（二）会展目标类型。（三）会展目标制定注意问题。（三）会展目标制定注意问题。二、会展题材选择二、会展题材选择（一）会展题材内涵。（一）会展题材内涵。（二）会展题材选择因素。（二）会展题材选择因素。（三）会展选题常见问题。（三）会展选题常见问题。（四）会展题材类型。（四）会展题材类型。三、会展主题的确立三、会展主题的确立 从行业整体发展来看，展会主题的确立应该从实从行业整体发展来看，展会主题的确立应该从实际出发，根据区域经济与区域特点
10、，根据城市自际出发，根据区域经济与区域特点，根据城市自身的特点，明确宗旨，选准主题。一般要根据城身的特点，明确宗旨，选准主题。一般要根据城市地域优势、支柱产业、塑造品牌等要素确立展市地域优势、支柱产业、塑造品牌等要素确立展会主题会主题 。第三节第三节 会展项目立项策划会展项目立项策划一、立项策划内涵一、立项策划内涵二、立项策划内容二、立项策划内容一、会展项目立项策划内涵一、会展项目立项策划内涵 根据掌握的各种信息，对即将举办根据掌握的各种信息，对即将举办的展览会的有关事宜进行初步规划，设的展览会的有关事宜进行初步规划，设计出展览会的基本框架。计出展览会的基本框架。二、会展项目立项策划内容二、会
11、展项目立项策划内容（一）展会名称：（一）展会名称：（二）展会举办的地点：（二）展会举办的地点：（三）办展机构：（三）办展机构：（四）办展时间：（四）办展时间：（五）展品范围（五）展品范围（六）办展频率（六）办展频率（七）展会规模（七）展会规模（八）展会定位（八）展会定位（九）展会价格和展会初步预算（九）展会价格和展会初步预算（十）人员分工、招展招商和宣传推广计划（十）人员分工、招展招商和宣传推广计划（十一）展会进度和相关活动计划（十一）展会进度和相关活动计划 第四节第四节 会展项目立项策划书会展项目立项策划书 一、准备阶段文案的介绍一、准备阶段文案的介绍 二、二、展会立项策划书的概念展会立项策
12、划书的概念 三、三、展会立项策划书的内容结构展会立项策划书的内容结构 四、四、展会立项策划书的具体内容展会立项策划书的具体内容一、准备阶段文案的介绍一、准备阶段文案的介绍（一）准备阶段的文案（一）准备阶段的文案（二）会展预备阶段的文案种类（二）会展预备阶段的文案种类 二、展会立项策划书的概念二、展会立项策划书的概念 根据掌握的各种信息，对即将举根据掌握的各种信息，对即将举办的展览会的有关事宜进行初步规划，办的展览会的有关事宜进行初步规划，设计出展览会的基本框架，提出计划设计出展览会的基本框架，提出计划举办的展览会的初步规划内容举办的展览会的初步规划内容三、三、展会立项策划书的内容结构展会立项策
13、划书的内容结构（一）办展市场环境分析（一）办展市场环境分析（二）提出展会的基本框架（二）提出展会的基本框架 （三）展会价格及初步预算方案。（三）展会价格及初步预算方案。（四）展会工作人员分工计划。（四）展会工作人员分工计划。（五）展会招展计划。（五）展会招展计划。（六）展会招商计划。（六）展会招商计划。（七）展会宣传推广计划。（七）展会宣传推广计划。（八）展会筹备进度计划。（八）展会筹备进度计划。（九）展会服务商安排计划。（九）展会服务商安排计划。（十）展会开幕和现场管理计划。（十）展会开幕和现场管理计划。（十一）展会期间举办的相关活动计划。（十一）展会期间举办的相关活动计划。（十二）展会结算
14、计划。（十二）展会结算计划。四、四、展会立项策划书的具体内容展会立项策划书的具体内容（一）展会的基本框架（一）展会的基本框架（二）展会价格和展会初步预算（二）展会价格和展会初步预算 （三）人员分工、招展招商和宣传（三）人员分工、招展招商和宣传推广计划推广计划 本章小结本章小结 会展立项策划是在背景分析、题材选定之后所进行的会展立项策划是在背景分析、题材选定之后所进行的计划书，它进一步制定了各项活动的执行计划，预计各个计划书，它进一步制定了各项活动的执行计划，预计各个环节的实施耗费的资源，对于会展活动的整体控制提供科环节的实施耗费的资源，对于会展活动的整体控制提供科学的策略指导，使得会展的举办紧
15、紧围绕主题。学的策略指导，使得会展的举办紧紧围绕主题。会展策划会展策划主编：陈文君主编：陈文君第二章第二章 立项策划立项策划 知识目标知识目标 1、了解立项策划包含的内容、了解立项策划包含的内容 2、熟悉信息收集的方式方法、熟悉信息收集的方式方法 3、了解目的、题材、主体三者的选择方式、了解目的、题材、主体三者的选择方式 4、熟悉立项策划流程、熟悉立项策划流程 技能目标技能目标 1、能够针对不同的展览项目独立完成信息收集工作、能够针对不同的展览项目独立完成信息收集工作 2、初步具备为目标与题材的选择能力、初步具备为目标与题材的选择能力 3、独立撰写立项策划书独立撰写立项策划书第二章第二章 立项
16、策划立项策划 学习重点学习重点 1、市场调研步骤与方法、市场调研步骤与方法 2、立项策划案的编写、立项策划案的编写 学习难点学习难点 1、目标与题材的选定、目标与题材的选定 2、立项策划整体流程的掌握、立项策划整体流程的掌握第一节第一节 会展市场信息收集会展市场信息收集一、产业现状分析一、产业现状分析二、市场信息收集二、市场信息收集一、产业现状分析一、产业现状分析（一）产业发展流程。（一）产业发展流程。（二）产业分布状况。（二）产业分布状况。（三）产业的规模与销售（三）产业的规模与销售（四）展会的一般元素（四）展会的一般元素。二、市场信息收集二、市场信息收集（一）调研机构。（一）调研机构。1、
17、会展行业的专门机构。、会展行业的专门机构。2、市场中的调研行业。（二）调研阶段。（二）调研阶段。1、准备阶段 2、实施阶段 3、信息处理阶段（三）调研方式。（三）调研方式。1、观察法。、观察法。2、询问法。、询问法。3、实验法。、实验法。4、文案调查法。、文案调查法。第二节第二节 会展目标与题材选择会展目标与题材选择 一、会展目标一、会展目标 二、会展题材选择二、会展题材选择 三、会展主题的确立三、会展主题的确立一、会展目标一、会展目标（一）会展目标内涵。（一）会展目标内涵。（二）会展目标类型。（二）会展目标类型。（三）会展目标制定注意问题。（三）会展目标制定注意问题。二、会展题材选择二、会展
18、题材选择（一）会展题材内涵。（一）会展题材内涵。（二）会展题材选择因素。（二）会展题材选择因素。（三）会展选题常见问题。（三）会展选题常见问题。（四）会展题材类型。（四）会展题材类型。三、会展主题的确立三、会展主题的确立 从行业整体发展来看，展会主题的确立应该从实从行业整体发展来看，展会主题的确立应该从实际出发，根据区域经济与区域特点，根据城市自际出发，根据区域经济与区域特点，根据城市自身的特点，明确宗旨，选准主题。一般要根据城身的特点，明确宗旨，选准主题。一般要根据城市地域优势、支柱产业、塑造品牌等要素确立展市地域优势、支柱产业、塑造品牌等要素确立展会主题会主题 。第三节第三节 会展项目立项
19、策划会展项目立项策划一、立项策划内涵一、立项策划内涵二、立项策划内容二、立项策划内容一、会展项目立项策划内涵一、会展项目立项策划内涵 根据掌握的各种信息，对即将举办根据掌握的各种信息，对即将举办的展览会的有关事宜进行初步规划，设的展览会的有关事宜进行初步规划，设计出展览会的基本框架。计出展览会的基本框架。二、会展项目立项策划内容二、会展项目立项策划内容（一）展会名称：（一）展会名称：（二）展会举办的地点：（二）展会举办的地点：（三）办展机构：（三）办展机构：（四）办展时间：（四）办展时间：（五）展品范围（五）展品范围（六）办展频率（六）办展频率（七）展会规模（七）展会规模（八）展会定位（八）展
20、会定位（九）展会价格和展会初步预算（九）展会价格和展会初步预算（十）人员分工、招展招商和宣传推广计划（十）人员分工、招展招商和宣传推广计划（十一）展会进度和相关活动计划（十一）展会进度和相关活动计划 第四节第四节 会展项目立项策划书会展项目立项策划书 一、准备阶段文案的介绍一、准备阶段文案的介绍 二、二、展会立项策划书的概念展会立项策划书的概念 三、三、展会立项策划书的内容结构展会立项策划书的内容结构 四、四、展会立项策划书的具体内容展会立项策划书的具体内容一、准备阶段文案的介绍一、准备阶段文案的介绍（一）准备阶段的文案（一）准备阶段的文案（二）会展预备阶段的文案种类（二）会展预备阶段的文案种
21、类 二、展会立项策划书的概念二、展会立项策划书的概念 根据掌握的各种信息，对即将举根据掌握的各种信息，对即将举办的展览会的有关事宜进行初步规划，办的展览会的有关事宜进行初步规划，设计出展览会的基本框架，提出计划设计出展览会的基本框架，提出计划举办的展览会的初步规划内容举办的展览会的初步规划内容三、三、展会立项策划书的内容结构展会立项策划书的内容结构（一）办展市场环境分析（一）办展市场环境分析（二）提出展会的基本框架（二）提出展会的基本框架 （三）展会价格及初步预算方案。（三）展会价格及初步预算方案。（四）展会工作人员分工计划。（四）展会工作人员分工计划。（五）展会招展计划。（五）展会招展计划。
22、（六）展会招商计划。（六）展会招商计划。（七）展会宣传推广计划。（七）展会宣传推广计划。（八）展会筹备进度计划。（八）展会筹备进度计划。（九）展会服务商安排计划。（九）展会服务商安排计划。（十）展会开幕和现场管理计划。（十）展会开幕和现场管理计划。（十一）展会期间举办的相关活动计划。（十一）展会期间举办的相关活动计划。（十二）展会结算计划。（十二）展会结算计划。四、四、展会立项策划书的具体内容展会立项策划书的具体内容（一）展会的基本框架（一）展会的基本框架（二）展会价格和展会初步预算（二）展会价格和展会初步预算 （三）人员分工、招展招商和宣传（三）人员分工、招展招商和宣传推广计划推广计划 本章
23、小结本章小结 会展立项策划是在背景分析、题材选定之后所进行的会展立项策划是在背景分析、题材选定之后所进行的计划书，它进一步制定了各项活动的执行计划，预计各个计划书，它进一步制定了各项活动的执行计划，预计各个环节的实施耗费的资源，对于会展活动的整体控制提供科环节的实施耗费的资源，对于会展活动的整体控制提供科学的策略指导，使得会展的举办紧紧围绕主题。学的策略指导，使得会展的举办紧紧围绕主题。会展策划会展策划主编：陈文君主编：陈文君第三章第三章 会展立项可行性研究会展立项可行性研究 知识目标知识目标 1、了解立项策划包含的内容、了解立项策划包含的内容 2、熟悉信息收集的方式方法、熟悉信息收集的方式方
24、法 3、了解目的、题材、主体三者的选择方式、了解目的、题材、主体三者的选择方式 4、熟悉立项策划流程、熟悉立项策划流程 技能目标技能目标 1、能够针对不同的展览项目独立完成信息收集工作、能够针对不同的展览项目独立完成信息收集工作 2、初步具备为目标与题材的选择能力、初步具备为目标与题材的选择能力 3、独立撰写立项策划书独立撰写立项策划书第二章第二章 立项策划立项策划 学习重点学习重点 1、解会展市场调研的步骤解会展市场调研的步骤 会展立项市场调会展立项市场调研的方法研的方法 2、掌握会展市场调研的方法掌握会展市场调研的方法 学习难点学习难点 1、目标与题材的选定、目标与题材的选定 2、展览会可
25、行性分析报告、展览会可行性分析报告第一节第一节 第一节会展市场调研第一节会展市场调研一、宏观市场调研一、宏观市场调研二、微观市场调研二、微观市场调研一、宏观市场调研一、宏观市场调研（一）政治环境（一）政治环境（二）经济环境（二）经济环境（三）社会文化环境（三）社会文化环境（四）技术环境（四）技术环境二、微观市场调研二、微观市场调研 （一）办展机构内部环境（一）办展机构内部环境 （二）目标客户（二）目标客户 （三）竞争者（三）竞争者 （四）营销中介（四）营销中介 （五）服务商（五）服务商 （六）社会公众（六）社会公众 第二节第二节 会展项目的会展项目的SWOT分析分析 一、一、SWOT分析法内涵
26、分析法内涵 二、二、SWOT分析法步骤分析法步骤 三、三、SWOT分析法评析分析法评析一、一、SWOT分析法内涵分析法内涵（一）（一）SWOT分析法来由。分析法来由。（二）（二）SWOT分析法内涵。分析法内涵。二、二、SWOT分析法步骤分析法步骤（一）分析项目的内部优势和劣势，重要的是找出对会展（一）分析项目的内部优势和劣势，重要的是找出对会展项目具有关键性影响的优势和劣势。项目具有关键性影响的优势和劣势。（二）分析项目面临的外部机会和威胁。会展项目所处的（二）分析项目面临的外部机会和威胁。会展项目所处的外部环境不断变化，在策划时充分考虑如何抓住机会，外部环境不断变化，在策划时充分考虑如何抓住
27、机会，回避风险。回避风险。（三）将外部的机会和威胁与会展项目内部的优势与劣势（三）将外部的机会和威胁与会展项目内部的优势与劣势进行匹配，形成可行的备选战略。进行匹配，形成可行的备选战略。三、三、WOT分析法评析分析法评析 （一）优点（一）优点 （二）不足（二）不足 （三）注意问题（三）注意问题第二节第二节 会展项目立项可行性研究报告会展项目立项可行性研究报告 一、市场环境分析一、市场环境分析 二、二、展会项目生命力分析展会项目生命力分析 三、三、展会执行方案分析展会执行方案分析第二节第二节 会展项目立项可行性研究报告会展项目立项可行性研究报告 四、展会项目财务分析四、展会项目财务分析 五、五、
28、风险预测风险预测 七、七、改进建议改进建议 六、六、存在的问题存在的问题一、一、市场环境分析市场环境分析（一）（一）宏观宏观环境环境（二）（二）微观微观环境环境（三）（三）市场市场环境环境评价评价二、展会项目生命力分析二、展会项目生命力分析 （一）项目发展空间（一）项目发展空间 （二）项目竞争力（二）项目竞争力 （三）办展机构优劣势分析（三）办展机构优劣势分析 三、展会执行方案分析三、展会执行方案分析（一）对计划举办的展会的基本框架进行评估（一）对计划举办的展会的基本框架进行评估（二）招展招商和宣传推广计划评估（二）招展招商和宣传推广计划评估四、展会项目财务分析四、展会项目财务分析 （一）价格
29、定位（一）价格定位 （二）成本预测（二）成本预测 （三）收入预测（三）收入预测 （四）盈亏平衡分析（四）盈亏平衡分析 （五）现金流量分析（五）现金流量分析 五、风险预测五、风险预测（一）市场风险（一）市场风险（二）经营风险（二）经营风险（三）财务风险（三）财务风险（四）合作风险会文化环境（四）合作风险会文化环境（四）技术环境（四）技术环境六、存在的问题六、存在的问题 （一）展会项目本身存在的各种问（一）展会项目本身存在的各种问题题 （二）项目以外发现的其他问题（二）项目以外发现的其他问题 七、改进建议七、改进建议 （一）提出对展会项目立项策划的改（一）提出对展会项目立项策划的改进建议进建议 （
30、二）指出要成功举办该展会应该努（二）指出要成功举办该展会应该努力的方向力的方向 本章小结本章小结 通过该项目的学习，我们能够学会如何对一个展会项通过该项目的学习，我们能够学会如何对一个展会项目进行可行性分析，采用目进行可行性分析，采用SWOT分析方法对展会项目的优分析方法对展会项目的优势、劣势、威胁、机会进行全面分析，从而保证展会的成势、劣势、威胁、机会进行全面分析，从而保证展会的成功举办。功举办。会展营销会展营销 主编：陈文君主编：陈文君 大连理工大学出版社大连理工大学出版社第四章第四章 展会招展策划展会招展策划 知识目标知识目标 1 1、熟悉招展策划的基本概念和工作步骤、熟悉招展策划的基本
31、概念和工作步骤 2 2、掌握展位营销的策略与方法、掌握展位营销的策略与方法 3 3、熟悉招展方案的基本内容、熟悉招展方案的基本内容 4 4、掌握招展函和参展商手册内容、掌握招展函和参展商手册内容 5 5、掌握制定展位价格的办法、掌握制定展位价格的办法 技能目标技能目标 1 1、初步具备测算展位价格的能力、初步具备测算展位价格的能力 2 2、具备展区和展位划分的基本技能、具备展区和展位划分的基本技能 3 3、掌握制定招展方案基本技能、掌握制定招展方案基本技能 4 4、掌握展位营销的基本技能与技巧、掌握展位营销的基本技能与技巧 5 5、掌握招展函和参展商手册编制方法、掌握招展函和参展商手册编制方法
32、 学习重点学习重点 1 1、展区和展位划分、展区和展位划分 2 2、招展方案制定、招展方案制定 3 3、展位营销的策略、展位营销的策略 学习难点学习难点 1 1、招展方案制定、招展方案制定 2 2、展位营销的策略、展位营销的策略 第一节第一节 建立目标参展商数据库建立目标参展商数据库 一、收集目标参展商信息的方法一、收集目标参展商信息的方法 三、建立目标参展商数据库的办法三、建立目标参展商数据库的办法 二、建立目标参展商数据库的原则二、建立目标参展商数据库的原则一、收集目标参展商信息的方法一、收集目标参展商信息的方法（一）行业企业名录（一）行业企业名录（二）商会和行业协会（二）商会和行业协会（
33、三）政府主管部门（三）政府主管部门（四）展业报刊（四）展业报刊（五）同类会展（五）同类会展（六）专业网站（六）专业网站（七）电话黄页（七）电话黄页（八）驻华机构（八）驻华机构二、建立目标参展商数据库的原则二、建立目标参展商数据库的原则（一）有一定的数据量（一）有一定的数据量（二）分类科学合理（二）分类科学合理（三）数据真实可靠（三）数据真实可靠（四）便于查找和检索（四）便于查找和检索（五）可以及时修改（五）可以及时修改（六）用户界面要友好简洁（六）用户界面要友好简洁（七）适合在局域网上使用（七）适合在局域网上使用（八）修改要有一定的权限限制（八）修改要有一定的权限限制三、建立目标参展商数据库的
34、办法三、建立目标参展商数据库的办法（一）提出数据分类标准并按标准（一）提出数据分类标准并按标准对数据进行分类对数据进行分类（二）确定数据库基本字段（二）确定数据库基本字段（三）选择合适的软件（三）选择合适的软件（四）输入目标参展商信息（四）输入目标参展商信息（五）进行模拟谈判（五）进行模拟谈判第二节第二节 展区和展位的划分展区和展位的划分 一、一、划分展区和展位的原则划分展区和展位的原则 二、二、划分会展区和展位应注意的问题划分会展区和展位应注意的问题 一、一、划分展区和展位的原则划分展区和展位的原则（一）按照展览类别划分展区，在每个展区内划分展位；（一）按照展览类别划分展区，在每个展区内划分
35、展位；（二）注意标准展位和特装展位的布置问题；适合观众流动（二）注意标准展位和特装展位的布置问题；适合观众流动的习惯，利于参观；的习惯，利于参观；（三）合理安排会展的功能区和服务区；（三）合理安排会展的功能区和服务区；（四）有利于提高会展的档次和展出效果，使参展商和观众（四）有利于提高会展的档次和展出效果，使参展商和观众对会展产生良好的印象；对会展产生良好的印象；（五）有利于会展现场管理和现场服务。（五）有利于会展现场管理和现场服务。二、二、划分会展区和展位应注意的问题划分会展区和展位应注意的问题（一）注意统筹兼顾（一）注意统筹兼顾 （二）因地制宜（二）因地制宜 （三）合理地安排会展的功能服务
36、区域（三）合理地安排会展的功能服务区域 （四）不能遮挡展馆的服务设备（四）不能遮挡展馆的服务设备（五）要注意适应参观人流的规律（五）要注意适应参观人流的规律第三节第三节 招展价格的制定招展价格的制定 一、一、招展价格招展价格 三、三、执行招展价格时应注意的问题执行招展价格时应注意的问题 二、二、招展价格折扣招展价格折扣一、一、招展价格招展价格（一）招展价格就是展位的出售价格。（一）招展价格就是展位的出售价格。（二）制定招展价格时还需要考虑两个因素；（二）制定招展价格时还需要考虑两个因素；一是展区和具体展位的位置差别，一是展区和具体展位的位置差别，二是国外参展商与国内参展商的展位价格。二是国外参
37、展商与国内参展商的展位价格。展位价格体系展位价格体系展位价格构成展位价格构成价格策略构成价格策略构成促销战术促销战术参参展展商商构构成成展展览览经经营营成成本本同同类类展展览览会会比比较较展展位位价价格格种种类类价价格格执执行行条条件件价价格格适适用用范范围围价价格格管管理理办办法法统统一一折折扣扣差差别别折折扣扣特特别别折折扣扣位位置置折折扣扣二、二、招展价格折扣招展价格折扣1 1、统一折扣、统一折扣 2 2、差别折扣、差别折扣 3 3、特别折扣、特别折扣 4 4、位置折扣、位置折扣 三、执行招展价格时应注意的问题三、执行招展价格时应注意的问题（一）统一执行（一）统一执行 （二）严格管理和监
38、督（二）严格管理和监督 （三）标准不宜太多（三）标准不宜太多 （四）尽量执行稳定的价格策略（四）尽量执行稳定的价格策略 第四节第四节 会展招展函的编制会展招展函的编制 一、一、招展函的主要内容招展函的主要内容 二、二、编制招展函的原则编制招展函的原则 一、一、招展函的主要内容招展函的主要内容（一）会展的基本内容（一）会展的基本内容 （二）市场状况介绍（二）市场状况介绍 （三）会展招商和宣传推广计划（三）会展招商和宣传推广计划 （四）参展办法（四）参展办法 （五）各种图片（五）各种图片 二、二、编制招展函的原则编制招展函的原则（一）内容详尽准确（一）内容详尽准确 （二）简单实用（二）简单实用（三
39、）美观大方（三）美观大方（四）便于邮寄和携带（四）便于邮寄和携带 第五节第五节 招展招展方案的制定招展招展方案的制定 一、一、招展方案的基本内容招展方案的基本内容 三、三、招展代理招展代理 二、二、招展分工招展分工第五节第五节 招展招展方案的制定招展招展方案的制定 四、招展宣传推广四、招展宣传推广 六、招展进度计划六、招展进度计划 五、招展预算五、招展预算 一、一、招展方案的基本内容招展方案的基本内容（一）产业分布特点一）产业分布特点 （二）展区和展位划分（二）展区和展位划分（三）招展价格（三）招展价格 （四）招展分工（四）招展分工（五）招展代理（五）招展代理（六）招展宣传推广（六）招展宣传推
40、广 （七）展位营销模式或办法（七）展位营销模式或办法 （八）招展预算（八）招展预算 （九）招展总体进度安排与控制（九）招展总体进度安排与控制 二、二、招展分工招展分工（一）各招展单位之间的分工（一）各招展单位之间的分工（二）本单位内招展人员及其分工安排（二）本单位内招展人员及其分工安排 三、三、招展代理招展代理（一）招展代理的种类及其来源（一）招展代理的种类及其来源（二）代理商的权利与责任（二）代理商的权利与责任（三）代理佣金（三）代理佣金（四）代理商的管理（四）代理商的管理（五）代理风险的防范（五）代理风险的防范四、四、招展宣传推广招展宣传推广（一）招展宣传的对象（一）招展宣传的对象 （二）
41、招展宣传推广的策略（二）招展宣传推广的策略 （三）招展宣传推广的渠道（三）招展宣传推广的渠道 （四）招展宣传推广的时间和地域安排（四）招展宣传推广的时间和地域安排 五、五、招展预算招展预算招展预算是为招展各项工作的顺利进行而做的费用支出预算。招展预算是为招展各项工作的顺利进行而做的费用支出预算。包括：包括：（一）招展人员费用（一）招展人员费用 （二）招展宣传推广费用（二）招展宣传推广费用 （三）代理费用（三）代理费用 （四）招展资料的编印和邮寄费用（四）招展资料的编印和邮寄费用（五）招展公关费用（五）招展公关费用 （六）其他不可预见的费用（六）其他不可预见的费用 六、六、招展进度计划招展进度计
42、划（一）时间（一）时间（二）内容（二）内容（三）招展措施（三）招展措施（四）招展工作阶段及效果（四）招展工作阶段及效果（五）任务（五）任务（六）本单位内招展人员及其分工安排（六）本单位内招展人员及其分工安排第六节第六节 编制参展商手册编制参展商手册 一、一、参展商手册的作用参展商手册的作用 三、三、编制参展商手册的基本原则编制参展商手册的基本原则 二、二、参展商手册的主要内容参展商手册的主要内容一、一、参展商手册的作用参展商手册的作用（一）对参展商的指引作用（一）对参展商的指引作用 （二）对会展现场管理的作用（二）对会展现场管理的作用 （三）对观众的作用（三）对观众的作用 二、二、参展商手册的
43、主要内容参展商手册的主要内容（一）前言（一）前言（二）展览场地基本状况（二）展览场地基本状况 （三）会展基本信息（三）会展基本信息（四）会展规划（四）会展规划 （五）展位搭装指南（五）展位搭装指南 （六）展品运输指南（六）展品运输指南 （七）会展旅游信息（七）会展旅游信息 （八）相关表格（八）相关表格 三、三、编制参展商手册的基本原则编制参展商手册的基本原则（一）实用（二）简明（三）详尽（四）美观（五）专业（六）国际化 第七节第七节 展位营销策略展位营销策略 一、一、展位营销含义与作用展位营销含义与作用 三、三、展位销售的办法与技能展位销售的办法与技能 二、二、展会展位营销的特点和要素展会展位
44、营销的特点和要素一、一、展位营销含义与作用展位营销含义与作用 （一）含义：（一）含义：综合利用展会营销要素，结合招展工作人员的综合利用展会营销要素，结合招展工作人员的努力和展会相关内容的有形展示，用适当的过努力和展会相关内容的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展会的展位销售出程传播展会的服务承诺，将展会的展位销售出去的招展活动。去的招展活动。一、一、展位营销含义与作用展位营销含义与作用 （二）任务：（二）任务：1 1、销售项目、销售项目/产品产品 2 2、为公司创利、为公司创利 3 3、提升会展城市形象、提升会展城市形象 一、一、展位营销含义与作用展位营销含义与作用（三）作用：（三）
45、作用：1 1、与客户保持良好关系、与客户保持良好关系2 2、从长远业务角度推介产品、从长远业务角度推介产品3 3、获得市场信息、获得市场信息4 4、做客户顾问、做客户顾问 5 5、维护公司和产品的声誉、维护公司和产品的声誉二、展会展位营销的特点和要素二、展会展位营销的特点和要素（一）特性（一）特性 ：有形的产品营销和无形的服务营销的双重：有形的产品营销和无形的服务营销的双重特性。特性。（二）要素（二）要素 ：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程、公共关系。过程、公共关系。三、展位销售的办法与技能三、展位销售的办法与技能（一）展位销售方法（一）展位销
46、售方法 ：关系营销、合作营销、直复营销、网络营销。：关系营销、合作营销、直复营销、网络营销。（二）展位销售技巧（二）展位销售技巧 ：注意事项、建立良好形象、把握时间：注意事项、建立良好形象、把握时间 、交、交换信息换信息 、询问有用问题、询问有用问题 、讲可比例子、讲可比例子 、站在客户一边、站在客户一边 、承诺、承诺恰当恰当 。（三）专业销售过程（三）专业销售过程 ：开场白、询问、说服、结束。：开场白、询问、说服、结束。（四）销售中的谈判中技能（四）销售中的谈判中技能 ：谈判目标：谈判目标 、原则、技巧、内容、走、原则、技巧、内容、走出僵局出僵局/放弃。放弃。本章小结本章小结 本项目主要介绍
47、展会招展策划工作和展位营销的一些基本本项目主要介绍展会招展策划工作和展位营销的一些基本概念及具体步骤。参展商是展会的主要服务对象与参与者，参概念及具体步骤。参展商是展会的主要服务对象与参与者，参展商的数量和质量直接决定了一次展览会的成败。招展策划即展商的数量和质量直接决定了一次展览会的成败。招展策划即是对招展活动方案进行策划，使随后的招展工作有序、有效地是对招展活动方案进行策划，使随后的招展工作有序、有效地展开。招展策划工作可以从收集目标参展商的信息、展区与展展开。招展策划工作可以从收集目标参展商的信息、展区与展位的划分、展位价格的制定、招展方案编制、招展进度管理和位的划分、展位价格的制定、招
48、展方案编制、招展进度管理和招展宣传推广等几个方面加以控制。展位营销的策略和方法是招展宣传推广等几个方面加以控制。展位营销的策略和方法是展会产品营销的核心环节，熟练运用展位销售技能则是关键。展会产品营销的核心环节，熟练运用展位销售技能则是关键。会展策划 主编：陈文君主编：陈文君 大连理工大学出版社大连理工大学出版社第五章第五章 展会招商策划展会招商策划【知识目标】【知识目标】1.了解什么是展会招商了解什么是展会招商2.熟悉会展观众的类型与内容熟悉会展观众的类型与内容3.明确专业观众组织的内容，学会编制观众邀请函明确专业观众组织的内容，学会编制观众邀请函4.熟悉展会招商工作的内容，能制定展会招商方
49、案熟悉展会招商工作的内容，能制定展会招商方案【技能目标】【技能目标】1.能够针对不同的展览项目独立完成专业观众的分析和寻能够针对不同的展览项目独立完成专业观众的分析和寻找找2.初步具备为简单的展览项目编制招商方案的能力初步具备为简单的展览项目编制招商方案的能力3.具备从事展览项目招商工作的素质与能力具备从事展览项目招商工作的素质与能力第一节第一节 会展招商的类型与内容会展招商的类型与内容 一、什么是会展招商一、什么是会展招商二、专业观众的层次及类型二、专业观众的层次及类型 三、会展招商的内容和程序三、会展招商的内容和程序一、什么是会展招商一、什么是会展招商（一）会展招商的定义（一）会展招商的定
50、义（二）展会观众的划分（二）展会观众的划分（三）会展招商的意义（三）会展招商的意义（一）会展招商的定义 展会的招商是和招展工作相对应的专有名展会的招商是和招展工作相对应的专有名词，是指办展机构通过各种方法和渠道邀请词，是指办展机构通过各种方法和渠道邀请观众到展会参观的综合行为。观众到展会参观的综合行为。观众是展会成功举办不可缺少观众是展会成功举办不可缺少的重要因素。拥有一定数量和的重要因素。拥有一定数量和质量的观众，是展会成功的重质量的观众，是展会成功的重要标志之一。那么，是不是人要标志之一。那么，是不是人越多就越好呢？越多就越好呢？（二）展会观众的划分专业观众专业观众普通观众普通观众展 会
