1、 销售其实很简单销售其实很简单1第1页，共24页。2充分充分准备准备建立建立信任信任挖掘挖掘需求需求呈现呈现价值价值解决解决异议异议以心以心攻心攻心促进促进成交成交售后售后服务服务2第2页，共24页。第二个模块：如何赢得客户的信任第二个模块：如何赢得客户的信任3第3页，共24页。如何赢得客户的信任如何赢得客户的信任一、一、赢赢得客户信任在销售过程中的重要性得客户信任在销售过程中的重要性二、客户通常二、客户通常见到销售人员的见到销售人员的心理心理表现表现三、客户不信任三、客户不信任销售人员销售人员的表现的表现四、客户为什么会不信任四、客户为什么会不信任销售人员销售人员五五、销售人员赢销售人员赢得
2、客户信任的几个阶段得客户信任的几个阶段六六、客户信任、客户信任销售人员销售人员的表现的表现七、销售人员如何赢得客户的信任七、销售人员如何赢得客户的信任4第4页，共24页。一、一、赢赢得客户信任在销售过程中的重要性得客户信任在销售过程中的重要性 客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙5第5页，共24页。一、一、赢赢得客户信任在销售过程中的重要性得客户信任在销售过程中的重要性 一般的销售员一般的销售员：花花10%10%的时间与客户建立信任度，花的时间与客户建立信任度，花20%20%的时间寻找发现客户的需求点，花的时间寻找发现客户的需求点，花30%30%的时间有
3、的时间有重点地说明、介绍产品，最后花重点地说明、介绍产品，最后花40%40%的时间去促成产品的时间去促成产品交易，交易，而那些销售高手恰恰相反而那些销售高手恰恰相反：花花40%40%的时间与客户建立信任度，的时间与客户建立信任度，花花30%30%的时间寻找发现客户的需求点，花的时间寻找发现客户的需求点，花20%20%的时间有重点的时间有重点地说明、介绍产品，最后花地说明、介绍产品，最后花10%10%的时间去促成产品交易的时间去促成产品交易6第6页，共24页。二、客户通常二、客户通常见到销售人员见到销售人员的心理是怎样的的心理是怎样的 防范心理防范心理 抵触心理抵触心理 厌烦心理厌烦心理 怀疑心
4、理怀疑心理7第7页，共24页。三、客户不信任三、客户不信任销售人员销售人员的表现的表现 拒绝沟通拒绝沟通拿同类产品打压比较拿同类产品打压比较 讲解后，客户不赞同讲解后，客户不赞同担心担心购买后购买后效果不理想效果不理想 敷衍了事敷衍了事 拖单拖单8第8页，共24页。四、客户为什么会不信任四、客户为什么会不信任销售人员销售人员语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张 仪表过于随意，不正式仪表过于随意，不正式 商务礼仪做不到位，导致客户反感商务礼仪做不到位，导致客户反感 销售意识太强，客户感觉厌烦销售意识太强，客户感觉厌烦 思想不对位，客户觉得与你没有共同语言思
5、想不对位，客户觉得与你没有共同语言 专业知识欠缺，无法让客户满意专业知识欠缺，无法让客户满意 缺乏自信心缺乏自信心9第9页，共24页。五五、销售人员赢销售人员赢得客户信任的几个阶段：得客户信任的几个阶段：接受你接受你 了解你了解你 认同你认同你 喜欢你喜欢你 信任你信任你10第10页，共24页。六六、客户信任、客户信任销售人员销售人员的表现的表现愿意倾听，愿意探讨愿意倾听，愿意探讨 主动提问主动提问寻求解决方案寻求解决方案接受你的建议接受你的建议 对未来的对未来的购买你的产品购买你的产品充满希望和向往充满希望和向往11第11页，共24页。销售人员如何赢得客户的信任呢？销售人员如何赢得客户的信任
6、呢？12第12页，共24页。七、销售人员如何赢得客户的信任七、销售人员如何赢得客户的信任增加公司的透明度增加公司的透明度打造专家形象，只有专业的才更值得信赖打造专家形象，只有专业的才更值得信赖 迎合客户的兴趣迎合客户的兴趣满足客户的虚荣心满足客户的虚荣心借助他人的力量借助他人的力量13第13页，共24页。1 1、增加公司的透明度、增加公司的透明度14第14页，共24页。2 2、打造专家形象，只有专业的才值得信赖、打造专家形象，只有专业的才值得信赖【案例】【案例】“和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰，和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰，内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、
7、终端的布控、品牌内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精，我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另精，我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没外对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害，那天我们谈了有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害，那天我们谈了2 2个多小时，这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能个多小时，这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的
8、方法和策略。我对他的印象特别好，他穿的很整洁、赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好，他穿的很整洁、说话极有道理，条例非常清晰，态度又很谦和。我简直不想说话极有道理，条例非常清晰，态度又很谦和。我简直不想开口，而只想一直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，开口，而只想一直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道，而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道，不挣钱都难！不挣钱都难！”15第15页，共24页。3 3、迎合客户的兴趣、迎合客户的兴趣【案例】【案例】时间：时间：20122012年年地点：河北某地级市地点：河北某地级市人物：台湾美食城总
9、经理李总、采购王经理；某白酒企业酒店部人物：台湾美食城总经理李总、采购王经理；某白酒企业酒店部 销售员小张销售员小张16第16页，共24页。3 3、迎合客户的兴趣、迎合客户的兴趣事件：事件：台湾美食城是该市一家台湾美食城是该市一家A A类酒店，从开业到目前已经有类酒店，从开业到目前已经有1919年了，在当地属于一家生意火爆店，年白酒销售额在年了，在当地属于一家生意火爆店，年白酒销售额在10001000万左右万左右（主营的白酒品牌有茅五剑、泸州、洋河、汾酒、老白干、板城、山庄老酒等）（主营的白酒品牌有茅五剑、泸州、洋河、汾酒、老白干、板城、山庄老酒等）小张所在的企业是当地的一家中小白酒企业，为了
10、提高品牌的影响力以及为以后拓展其它小张所在的企业是当地的一家中小白酒企业，为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它A A、B B酒店奠定基础，企业派小张酒店奠定基础，企业派小张去台湾美食城谈合作事宜。于是小张做好充分的准备后去拜访采购部的王经理。去台湾美食城谈合作事宜。于是小张做好充分的准备后去拜访采购部的王经理。小张：您好王经理！我是小张：您好王经理！我是xxxx酒厂酒店部的销售员小张。非常感谢王经理在百忙之中抽出时间与我会面。酒厂酒店部的销售员小张。非常感谢王经理在百忙之中抽出时间与我会面。王经理：不用客气，我也很高兴见到您。王经理：不用客气，我也很高兴见到您。小张：您好王经理，这是我们企业
11、刚研发的三款新产品，您看一下包材和瓶型。小张：您好王经理，这是我们企业刚研发的三款新产品，您看一下包材和瓶型。王经理：这三款产品的包材和瓶型确实不错。王经理：这三款产品的包材和瓶型确实不错。小张：请您品尝小张：请您品尝一下一下我们的酒水。我们的酒水。王经理：酒水口感也不错。王经理：酒水口感也不错。小张：我们想把这三款产品在咱们店里销售，小张：我们想把这三款产品在咱们店里销售，王经理：你也知道我们店的消费档次，能进咱们店的除了茅五剑，就是二线名酒和区域强势白酒品牌。对于贵公司的产品王经理：你也知道我们店的消费档次，能进咱们店的除了茅五剑，就是二线名酒和区域强势白酒品牌。对于贵公司的产品要想进我们
12、店销售，每个单品的进店费是要想进我们店销售，每个单品的进店费是1000010000元元/年，吧台陈列费是年，吧台陈列费是10001000元元/每月每月.。另外就是贵公司支付了各种费用，。另外就是贵公司支付了各种费用，如果贵公司的产品在我们店内如果贵公司的产品在我们店内3 3个月后没有自点率，那么贵公司的产品就要被清场，所交付的一切费用概不退还。你考虑一个月后没有自点率，那么贵公司的产品就要被清场，所交付的一切费用概不退还。你考虑一下是否进我们店销售。下是否进我们店销售。小张：谢谢您王经理，我回去给我们领导汇报一下，我们下次再沟通小张：谢谢您王经理，我回去给我们领导汇报一下，我们下次再沟通17第
13、17页，共24页。3 3、迎合客户的兴趣、迎合客户的兴趣矛盾冲突：矛盾冲突：对于小张所在的企业来说，台湾美食城所要求的各项费用已经对于小张所在的企业来说，台湾美食城所要求的各项费用已经大大超出了企业的预算。就是和王经理再进行多次沟通，王大大超出了企业的预算。就是和王经理再进行多次沟通，王经理能给减免一部分费用，也会超出企业的预算。要想在预经理能给减免一部分费用，也会超出企业的预算。要想在预算内达到预期的目的，唯一的方法就是找台湾美食城的总经算内达到预期的目的，唯一的方法就是找台湾美食城的总经理，只要总经理签字应该能达到预期目的。理，只要总经理签字应该能达到预期目的。18第18页，共24页。3
14、3、迎合客户的兴趣、迎合客户的兴趣解决方法：解决方法：小张经过多方努力，了解到该店总经理李总是一名军人出小张经过多方努力，了解到该店总经理李总是一名军人出身身，也是一个很难接近的人，但是李总有一项爱好就是游泳，他也是一个很难接近的人，但是李总有一项爱好就是游泳，他每天固定的时间都会去一家游泳馆游泳。每天固定的时间都会去一家游泳馆游泳。第二天小张就去那家游泳馆办理了一张会员卡，每天和李总第二天小张就去那家游泳馆办理了一张会员卡，每天和李总在在相同的时间去游泳，在岸边休息的时候，小张尝试着和李总相同的时间去游泳，在岸边休息的时候，小张尝试着和李总沟通，赞美李总游泳技术好并请教李总游泳技巧等，在谈话
15、沟通，赞美李总游泳技术好并请教李总游泳技巧等，在谈话中丝毫不提产品进店的事情，经过一个多月的时间和李总混中丝毫不提产品进店的事情，经过一个多月的时间和李总混熟悉了，他们在岸边休息的时候就开始无话不谈了。李总主熟悉了，他们在岸边休息的时候就开始无话不谈了。李总主动动询询问小张是做什么工作的，小张告诉李总是做什么白酒销问小张是做什么工作的，小张告诉李总是做什么白酒销售，李总也主动告诉小张自己是台湾美食城的老板，并说作售，李总也主动告诉小张自己是台湾美食城的老板，并说作为地产酒怎么我们店里没有你们的产品呢，小张说和你们的为地产酒怎么我们店里没有你们的产品呢，小张说和你们的王经理沟通过几次，但是你们店
16、要求的各项费用我们承受不王经理沟通过几次，但是你们店要求的各项费用我们承受不起。李总告诉小张明天可以带着产品去找他，如果产品质量起。李总告诉小张明天可以带着产品去找他，如果产品质量达到他们的要求的话，可以考虑达到他们的要求的话，可以考虑减免费用减免费用让小张的产品进店让小张的产品进店。19第19页，共24页。3 3、迎合客户的兴趣、迎合客户的兴趣破题：破题：最终小张取得李总的信任，并在企业可承受的范围内使得产品最终小张取得李总的信任，并在企业可承受的范围内使得产品进入台湾美食城销售。进入台湾美食城销售。得到的启示：得到的启示：“在做销售的过程中，我们必须迎合客户的兴趣，投其所好，在做销售的过程
17、中，我们必须迎合客户的兴趣，投其所好，对客户最关心的话题和事物表示真挚的热心，巧妙的引出话对客户最关心的话题和事物表示真挚的热心，巧妙的引出话题。多和他们交谈，表示钦佩，这就是取得题。多和他们交谈，表示钦佩，这就是取得客户客户诚信的秘诀诚信的秘诀。20第20页，共24页。4 4、满足客户的虚荣心、满足客户的虚荣心【案例】【案例】销售员王健如约敲开了客户张经理的办公室，他面带微笑，先向张经理做了自我销售员王健如约敲开了客户张经理的办公室，他面带微笑，先向张经理做了自我介绍，然后非常诚恳地说：介绍，然后非常诚恳地说：“非常感谢非常感谢张张经理在百忙中抽出时间与我会面经理在百忙中抽出时间与我会面”张
18、经理：张经理：“不有客气，我也很高兴见到你不有客气，我也很高兴见到你”王健：王健：“张经理，我听张经理，我听天天乐的刘总天天乐的刘总说，跟你做生意说，跟你做生意最痛快不过了最痛快不过了。他夸赞你您是一位。他夸赞你您是一位热心爽快的人热心爽快的人”。张经理：张经理：“你和刘总很熟吗你和刘总很熟吗”王健：王健：“是的，我们和刘总合作半年了，这半年来，我们合作是的，我们和刘总合作半年了，这半年来，我们合作的的非常愉快。非常愉快。在在我们接触的过程中，刘总常常在不经意间流露出对你的赞扬我们接触的过程中，刘总常常在不经意间流露出对你的赞扬.”.”张经理：张经理：“刘总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜
19、样。谈谈你和刘总是怎么合作的刘总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜样。谈谈你和刘总是怎么合作的”就这样，王健打开了销售对象的心理防线，并令客户产生好感，让客户能够聆听他讲解，为就这样，王健打开了销售对象的心理防线，并令客户产生好感，让客户能够聆听他讲解，为接下来赢得客户信任打下良好的基础。接下来赢得客户信任打下良好的基础。21第21页，共24页。4 4、满足客户的虚荣心、满足客户的虚荣心注意赞美要遵循以下原则注意赞美要遵循以下原则1 1、找到一个可以赞美的点、找到一个可以赞美的点2 2、必须是优点、必须是优点3 3、必须是事实、必须是事实4 4、要用自己的话描述、要用自己的话描述5 5、选择适当的时机、选择适当的时机22第22页，共24页。5 5、借助他人的力量、借助他人的力量老客户的力量老客户的力量相关联的同行的力量相关联的同行的力量执法部门的力量执法部门的力量 .23第23页，共24页。24感谢聆听！感谢聆听！Thanks for your time！预祝所有的朋友都能在销售行业取得好成绩！预祝所有的朋友都能在销售行业取得好成绩！24第24页，共24页。
