1、资材课培训资料第1页，共27页。提纲提纲 一、采购部门人员架构一、采购部门人员架构 二、采购部门人员工作职责二、采购部门人员工作职责 三、采购部门作业流程三、采购部门作业流程 四、采购部门管理制度四、采购部门管理制度 五、谈判技巧五、谈判技巧 六、对采购资讯的管理六、对采购资讯的管理 七、采购策略七、采购策略 八、对采购人员的要求八、对采购人员的要求第2页，共27页。一、采购人员编制采购课长采购课长采购专员采购专员1采购专员采购专员3采购专员采购专员2第3页，共27页。采购课长1.负责公司采购工作及部门工作，规避由于市场不稳定所带来的风险。2.按计划完成各类物资的采购任务，并在预算内尽量减少开
2、支。3.调查、分析、评估目标市场和各部门物资需求及消耗情况，熟悉供应渠道和市场变化情况，确定需要和采购时机。4.完善公司采购制度，制定并优化采购流程，控制采购质量与成本。5.审核年度各部呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容。减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的物资供应。6.监督参与大批量商品订货的业务洽谈，检查合同的执行和落实情况。7.监控项目物流的状况，控制不合理的物料采购和消费。8.进行采购单据的规范指导和审批工作，根据资金运作情况，材料堆放程度，合理进行预先采购。9.组织对供应商进行评估、认证、管理及考核，与供应商建立良好的关系，在平等互利的原则下开展业务往来。10.负责部属人员
3、的思想、业务等方面的岗前在岗培训和教育，并组织考核。第4页，共27页。采购专员1 1.订购单的下达。2物料交期的控制。3每日订货追踪日报表之制定 4以最快速度处理进料品质和数量异常 5.跟催当日及明后两日物料状况第5页，共27页。采购专员2 1.新供应商开发及新机种物料的询价，议价，比价 2.供应商日常评鉴及考核管理 3.配合采购经理达成部门目标 4.提供快速准确的报价给客户 5.提供最新的市场行情并参与采购决策 6.提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采购成本第6页，共27页。采购专员3 1.原材料新供应商及新材料的开发 2.生产车间五金配件及设备的采购 3.办公设备及办公用品的采购 4.
4、所有设备的维修及维护 5.供应商管理 6.对账及月结第7页，共27页。优秀的采购人员应具备哪些品德 1)公正与诚实；2)临财不苟得；3)敬业精神；4)虚心与耐心；优秀的采购人员应具备哪些才能 1)成本意识与价值分析能力；2)预测能力；3)表达能力；4)专业知识；第8页，共27页。采购流程一，分析采购需求1.采购市场调查2.确定采购需求二，制定采购计划1.编制采购规划2.分解与调整采购计划三，采购洽谈1.选择供应商2.商务洽谈3.签订采购合同四，履行采购合同1.订单管理2.进货验收3.货款支付4.违约处理第9页，共27页。采购流程五，管理供应商1.供应商关系管理2.供应商绩效评估六，采购控制管理
5、1.采购质量控制2.采购价格控制3.采购交期控制4.采购成本控制七，管理采购信息1.评估采购管理信息化方案2.建立采购管理信息系统第10页，共27页。采购的管理 采购管理的内涵:从外部环境分:人、机、料、法、环 从内部联系分:采购控制、有效谈判、物料控制、供应商及供应链管理 采购管理的目标：5R 建立一套完整的采购体系，确保采购功能的全面实施 实施有效控制采购成本战略 建立完善的、可靠的供应链体系 提高企业可持续发展的竞争力第11页，共27页。w Right Pricew Right Timew Right Qualityw Right Producew Right Suppliers第12页
6、，共27页。以最小的成本创造最大的价值及服务 在产品价格、质量、交付期限间平衡 建立有效的、长期的合作伙伴关系 以合理的价格、在明确的时间跨度内、从合格的供应商处采购符合内部或外部客户需要的产品或物资，在客户指定的地点完成交付手续，并确保该产品或物资无论在质量、数量及其售后服务等方面均能满足客户的需要。第13页，共27页。库存管理中存在的一系列问题 有效地控制仓库库存量，确定最佳的采购提前期及采购批量占用资金库存管理成本采购成本缺货损失成本库存物资所占资金的财务费用管理库存的费用保险费用库存物资随时间的贬值第14页，共27页。及时供货（JIT）优点 零废品、零库存 最低搬运量 最低损耗 最短采
7、购提前期 最小订货批量 实施零库存管理，降低采购和库存管理成本第15页，共27页。及时供货（JIT）缺点唯一供应来源要求有严密的计划性、各环节要链接好。供应商自我调整生产、配合送货的能力强要求供应商必须确保产品质量100%的合格率对供应环节的其它要求高第16页，共27页。采购总订量控制原则 在某一供应商处采购的物资总金额不要超过该供应商总销售额的三分之一，以减少对该供应商的依赖性 目的：降低采购风险第17页，共27页。谈判技巧 谈判双方的目标：获取各自的商业利益，达到双赢的目的。采购谈判策略：主张对事强硬，对人温和，把事与人分开；主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不 故作姿态；主张在谈判中既
8、要达到目的,又要不失风度；主张尽量保持公正、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。第18页，共27页。谈判策略及选择 报价/还价必须坚定，毫不迟疑；不要作过多的解释 不要过快地让步 让步幅度不能太大 对对方进行蚕食，分项目来 任何一次让步都应该有对方的让步为前提 一定要多听，少说 控制谈判的主动权 及时总结已研究成果协议的条款，以免后续造成误解第19页，共27页。谈判的原则 商人没有作亏本生意的 不要剥夺卖方的合理利润 双赢原则,确定合理的价格,否则损失的一方会从其它方面弥补他的损失第20页，共27页。谈判的战术技巧 永远拒绝对方的第一次报价 当对方出示其较高的意见时，显示自己的犹豫和困惑 为对
9、方设置期限障碍 虚设障碍 权限战术 底牌战术第21页，共27页。对采购资讯的管理 多一点了解你的竞争对手，成功的竞争对手可以节省更多的供应商开发成本；行业会议/同行业杂志等提供了有用的信息）产品线的上游（原材料供应商能向你推荐最好的供应商）产品线：自己对供应商信息的掌握程度；公司内部同伴的信息交流；5S:整理第22页，共27页。采购策略1.当买方占优势时，应采购何种采购策略 通常会采购压制策略。1)将采购数量分散给几个供应商。2)适当施加压力迫使卖方降低。3)除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系。4)要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货。5)应加以研究采用替代品
10、的可行性。6)迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。7)请卖方承担物品运送或储存的责任。Q8.当卖方占优势时，应采取何种采购策略 采取灵活多变策略。1)所需数量需向一家厂商采购。2)不主动与供应商洽谈价格。3)设法与供应商签订长期合约。4)积极寻求新的供应商。5)应保有安全存量。6)买方应设法做到自给自足。7)应积极寻求替代品。8)着手工程研究来获取较低的采购成本。9)自行前往供应商处提货。Q9.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略 采取平衡策略。其行动方针如下：1)交货正常则应保持现况；若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。2)买方可寻机会要求卖方降价。
11、3)择优选用新的供应商，替代比较不利的来源。4)应保持相当存货以为缓冲。5)引介替代品造成优势。第23页，共27页。对采购人员的要求1.采购作业要非常小心,因工作上的失误而造成公司重大的经济损失,采购是要负担全部责任的,所以做任何事情都不能有“随便”两字。2.与供应商的任何业务往来一定要在事情发生前沟通清楚，并将相关信息及时同业务沟通，严禁单方面进行操作。3.采购在接待供应商时,说话要有礼貌,要有好的形象,跟对方交谈时,头脑要灵活,不知道尽量告诉对方,等清楚后再回复,公司其它的事情尽量少谈,找主题重点谈,会客时间尽量在十分至十五分钟之内,谈话时间长,会延误自己的工作,白天的时间是很忙碌的,要懂
12、得善用时间.4.采购工作是有一定的诱惑的,一定不要迷失自我,不要收供货商回扣或礼品(如有都交给公司做处理),不能做损人不利已的事。5.跟供应商相处,要平等对待,不要认为自己是客户就了不起,摆高姿态，这样是没有办法同供货商建立好关系的.6.采购不能以公司名私自开采购单购买自己所需的材料,或帮其它人采购材料,这样做是违法的,任何采购单一定要经上级批准方发放采购.第24页，共27页。对采购人员的要求7.所有新供应商（根据实际情况）应需经品管,工程或生产相关部门 共同评审,经上级批合格后方可采购.并建立合格供应商档案供货商调查表及供货商评定表,8.仓库每月应对仓存进行一次盘点,采购将通知供应商停止送货
13、,紧急物料需和采购沟通后方可送货并按仓库要求更改送单货日期.9.在收到品管部IQC来料检验检验不合格报告时,采购了解情况后,(如有挑选所 所耗工时及损坏的材料都要写清楚由供应商承担一切费用).传真给供应商并追踪回复结果,并出具扣款资料给财务扣除货款.10.采购在作业时遇到困难,要立即告诉上级处理,不要等到没办法处理了再告诉上级,这样会影响货期,给公司造成损失.第25页，共27页。对采购人员的要求11.供应商提供的样品,采购员要先记录在样品登记明细表上,然后再给相关工程师确认,结果回复供应商，让供应商提供相关材料零部件确认书,需一式四份,工程,采购,品管,供应商各一份存档.12.供货商传来的报价
14、单,采购要了解市场原料的最低价,才知道怎样降价,采购员要多交流.才了解材料最低价.应要求供应商提供相关报价材料成本分析表.13.采购没有权力备原材料,需要备原料或安排库存,一定要根据仓库、营业、计划等书面通知及上级批准方可备料.14.供应商在报价时,有三种方式:（1）、报可以转厂价，（2）开增值税票（注明是含多少点）。（3）、不用转厂也不用开税票（普通收据）。以上情况一定要在报价单上说明清楚，以防事后发生不愉快的争议.15.采购过程是一个很紧张的过程,有时会一边执行一边做文件,因为这是对外工作,切记要将文件做得清楚,否则损失公司的利益第26页，共27页。对采购人员的要求16,外出供应商回厂后应提交相关报告经上司,以让上司让了解工作状况,提高外出效果.17,每月应做一份成本节约统计,让上司了解工作状况.18,所有供应商报价单应要求所有公司统一格式,并要求注明物料编号,品名规格,数量及订单号,并按公司要求包装.总结:采购主要需做到“适质、适量、适时”。适质：指的是恰当的质量，盲目的追求高品质只会提高成本。适量：指的是恰当的数量。在不影响生产的前提下，尽可能的减少库存。适时：指的是最恰当的到货时期，以提高物料的周转率。第27页，共27页。
