1、一、广告表现策略概述1、广告表现策略的概念、广告表现策略的概念广告表现：按照广告的整体策略、为广告表现：按照广告的整体策略、为广告信息寻找广告信息寻找有说服力的表达方式有说服力的表达方式、为广告发布提供为广告发布提供成型的广告作品成型的广告作品的过的过程。程。广告表现策略：就是包含在广告的整广告表现策略：就是包含在广告的整体策略中的、关于广告信息的有效传体策略中的、关于广告信息的有效传达方式的指导性方针。达方式的指导性方针。v2、广告表现策略决策的主要内容、广告表现策略决策的主要内容v广告主题的决策广告主题的决策广告信息所要传达的是什么样的核心思想v广告创意的决策广告创意的决策广告能否以对受众
2、最有吸引力的方式传达已经被广告主题包装过的广告信息v广告材质的决策广告材质的决策广告信息最终是通过什么材质、以什么样的规格展现在广告受众面前二、广告主题的决策v1、广告主题的概念、广告主题的概念v主题有两个层面的含义：广告运动主题有两个层面的含义：广告运动（活动）的主题和广告作品的主题（活动）的主题和广告作品的主题v广告主题更多地是指广告主题更多地是指广告作品的主题广告作品的主题，即将广告作品所要传达的广告信息组即将广告作品所要传达的广告信息组织起来的中心思想。织起来的中心思想。v2、广告主题和广告的诉求重点、广告主题和广告的诉求重点v某化妆品某化妆品保持皮肤润泽保持皮肤润泽诉求重点诉求重点v
3、接近诉求对象心理需求、产生吸引力接近诉求对象心理需求、产生吸引力广告主题广告主题 保持青春保持青春 赢得别人的赞美赢得别人的赞美 保持在生活和工作中的自信保持在生活和工作中的自信 v3、广告主题的特定化与特殊化、广告主题的特定化与特殊化v广告主题特定化，指在可以选择的多个广告主题中，广告主题特定化，指在可以选择的多个广告主题中，寻找出寻找出最适合受众的需求心理最适合受众的需求心理，能够对受众产生最，能够对受众产生最大作用的主题作为广告的最终主题的过程。大作用的主题作为广告的最终主题的过程。20岁左右的少女岁左右的少女赢得别人的赞美赢得别人的赞美诉求诉求对象对象 30岁左右的职业女性岁左右的职业
4、女性保持青春和自信保持青春和自信v广告主题的特殊化，就是在广告主题广告主题的特殊化，就是在广告主题特定化的基础上，对它们进行进一步特定化的基础上，对它们进行进一步地深化和挖掘，使广告主题地深化和挖掘，使广告主题与同类产与同类产品的广告主题相区别品的广告主题相区别，使它们更加，使它们更加新新颖独特颖独特，对广告受众更，对广告受众更有吸引力有吸引力。帮助你提高工作效率帮助你提高工作效率处理器处理器 轻松完成工作轻松完成工作 给电脑一颗奔腾的芯给电脑一颗奔腾的芯（英特尔（英特尔“奔腾奔腾”）三、广告创意四、广告表现材质的决策v1、广告表现材质决策的内涵、广告表现材质决策的内涵v对将要通过各种媒介发布
5、的广告作品的对将要通过各种媒介发布的广告作品的制作材料、规格、品质制作材料、规格、品质提出具体的要求，提出具体的要求，为广告的为广告的设计制作设计制作提供具体的依据。提供具体的依据。v2、广告表现材质选择的具体内容、广告表现材质选择的具体内容v（1）广告作品类型的决策广告作品类型的决策v按照发布广告的媒介类型的要求，在按照发布广告的媒介类型的要求，在广告表现策略中，应该提出需要制作广告表现策略中，应该提出需要制作供什么媒介发布的广告作品。供什么媒介发布的广告作品。v（2）广告规格的决策广告规格的决策v广告规格指的是广告作品时间的长短广告规格指的是广告作品时间的长短和版面的大小，要参照广告目的、
6、广和版面的大小，要参照广告目的、广告主可能支付的广告费用和实现最佳告主可能支付的广告费用和实现最佳效果来决策。效果来决策。v（3）广告品质的决策广告品质的决策v广告的品质指完成的广告作品在物质方广告的品质指完成的广告作品在物质方面的质量，它包括印刷广告的纸张、印面的质量，它包括印刷广告的纸张、印刷技术、色彩、影视广告的拍摄方式、刷技术、色彩、影视广告的拍摄方式、使用材料。使用材料。(end)第五节 广告媒介策略v一、广告媒介评估的一般标准一、广告媒介评估的一般标准v1、发行量、发行量v发行量指一份刊物每期实际发行到读者发行量指一份刊物每期实际发行到读者手中的份数。手中的份数。v宣称发行量和稽核
7、发行量宣称发行量和稽核发行量v订阅发行量和零售发行量订阅发行量和零售发行量v2、受众、受众v受众指的是在特定的时间段（四周）内，受众指的是在特定的时间段（四周）内，暴露于一个媒体计划的至少一次的非重暴露于一个媒体计划的至少一次的非重复性消费者人数占目标消费者总人数的复性消费者人数占目标消费者总人数的比率。比率。v3、有效受众、有效受众v接触媒介的具有广告诉求对象的特点的接触媒介的具有广告诉求对象的特点的受众人数。受众人数。v4、千人成本、千人成本v千人成本千人成本(CPM)指的是一个媒体计划指的是一个媒体计划每传递每传递1000人所需的成本。人所需的成本。v计算公式为：计算公式为：vCPM广告
8、费用接触人口数广告费用接触人口数1000二、广告媒介的选择与组合n1、媒介选择的原则媒介选择的原则n媒体选择原则是针对媒体选择的合理媒体选择原则是针对媒体选择的合理性和媒体运用的效率而提出的一种指性和媒体运用的效率而提出的一种指导思想，它的核心问题是如何使广告导思想，它的核心问题是如何使广告在目标市场上的影响范围内尽可能获在目标市场上的影响范围内尽可能获得更多的视听众，使客户的广告费用得更多的视听众，使客户的广告费用支出收到尽可能满意的促销经济效果。支出收到尽可能满意的促销经济效果。n花钱最少，效果最好花钱最少，效果最好n 策略策略+创意创意媒介策略到底做什么？营销策略与媒介策略的相关性营销策
9、略与媒介策略的相关性-XX牛奶牛奶营销目标营销目标广告目标广告目标媒介目标媒介目标/策略策略提高人们对产品的认知，提高销量提高人们对产品的认知，提高销量传递产品品质的认知传递产品品质的认知-适合表现牛奶品质的媒体适合表现牛奶品质的媒体 -接近高品质的媒体栏目接近高品质的媒体栏目XX风湿药风湿药营销目标营销目标广告目标广告目标媒介目标媒介目标/策略策略打消人们的怀疑以提高销量打消人们的怀疑以提高销量揭示研发过程揭示研发过程-多叙述性媒体多叙述性媒体-多用电视专题多用电视专题-集中投资集中投资XX牙膏牙膏营销目标营销目标广告目标广告目标媒介目标媒介目标/策略策略增加产品使用频次以提高销量增加产品使
10、用频次以提高销量培养晚上刷牙的新习惯培养晚上刷牙的新习惯-优选年轻人为目标优选年轻人为目标-接近睡觉前的媒体接近睡觉前的媒体-先高频次后持续性先高频次后持续性XX可乐可乐营销目标营销目标广告目标广告目标媒介目标媒介目标/策略策略扩大消费群体以提高销量扩大消费群体以提高销量-影响影响25-3425-34岁上班族岁上班族-同事关系同事关系-高到达率，较高频次高到达率，较高频次-上班群体易接触的媒体上班群体易接触的媒体-周一至周五周一至周五XX润肤露润肤露营销目标营销目标广告目标广告目标媒介目标媒介目标/策略策略稳住现有消费群以巩固市场份额稳住现有消费群以巩固市场份额建立品牌忠实度建立品牌忠实度-针
11、对重度消费者针对重度消费者-低频次，高连续性低频次，高连续性案例：男士电动剃须刀v市场：印度市场：印度v品牌：飞利浦品牌：飞利浦v背景：背景：v-XX广告公司从原来一家广告公司手中刚广告公司从原来一家广告公司手中刚刚拿到此客户刚拿到此客户 -原月媒介投放额为原月媒介投放额为650万卢比万卢比 -此剃须刀在市场的知名度已达此剃须刀在市场的知名度已达88%-原月销售量仅为原月销售量仅为1300个剃须刀个剃须刀问题在哪？v市场调研分析显示，高知名度低销售市场调研分析显示，高知名度低销售量的原因在于消费者对电动剃须刀的量的原因在于消费者对电动剃须刀的两个误解：两个误解：-使皮肤粗糙使皮肤粗糙 -剃不干
12、净剃不干净v广告创意并没有针对这两个误解广告创意并没有针对这两个误解v原公司的媒介策略是：原公司的媒介策略是：主投电视、用主投电视、用30秒广告来获得每周秒广告来获得每周60%以上的以上的2+Reach。改进后的新策略v没有时间来修改广告创意。没有时间来修改广告创意。v唯一的方法是进行产品演示来消除消费者唯一的方法是进行产品演示来消除消费者对电动剃须刀的误解。对电动剃须刀的误解。v安排安排40天的高密度产品演示。天的高密度产品演示。v配合以新媒介策略：用报纸首页广告来传配合以新媒介策略：用报纸首页广告来传递演示的讯息，并列出演示点的详细地址。递演示的讯息，并列出演示点的详细地址。v所有媒介都集
13、中投放在从周五晚上到周日所有媒介都集中投放在从周五晚上到周日早上的时间。早上的时间。v此间电视广告的投放比重改为此间电视广告的投放比重改为40%/4+Reach。改进后的效果 改进之前改进之前 p月投放费为月投放费为650万万p月销售量为月销售量为1300改进后改进后n 40 40天的广告投放费为天的广告投放费为13001300万万n 其中促销费占其中促销费占600600万万n 纯广告费为纯广告费为700700万万n 40 40天的销量：天的销量：1400014000广告花费基本不变，新媒介策略使销售增长了广告花费基本不变，新媒介策略使销售增长了1010倍，投资回报率比过去提高了倍，投资回报率
14、比过去提高了5 5倍。倍。结论：媒体选择和到达率/频率优化改变了一切媒体选择的主要原则：v（1）适应企业的经济组织形式）适应企业的经济组织形式v（2）适应产品或劳务的特性）适应产品或劳务的特性v（3）适应消费者或用户的媒体接触习惯）适应消费者或用户的媒体接触习惯v（4）适应目标市场的范围）适应目标市场的范围v（5）适应广告预算的需求）适应广告预算的需求v（6）适应广告创意）适应广告创意选择在合适的时间，接触合适的人，节约成本。v2、媒介组合的原则、媒介组合的原则v媒体组合媒体组合指从全局的高度对可以利用指从全局的高度对可以利用的广告预算进行合理配置和利用，即的广告预算进行合理配置和利用，即运用
15、两种或两种以上的媒体发布广告运用两种或两种以上的媒体发布广告,亦称媒体整合。亦称媒体整合。v（1）广泛化原则）广泛化原则v（2）反复性原则）反复性原则v（3）互补性原则）互补性原则v（4）最优化原则）最优化原则组合实现覆盖的理想化案例：保证核心受众得到足够的覆盖n问题：问题：外地一知名品牌以屋型奶撬开北京市场，外地一知名品牌以屋型奶撬开北京市场，X品牌销量和份品牌销量和份额面临威胁额面临威胁n营销目标：营销目标：维护销量维护销量n广告目标：广告目标：加强品牌忠诚度加强品牌忠诚度 （更）新鲜的（更）新鲜的X屋型奶给你一天新鲜的开始屋型奶给你一天新鲜的开始n目标受众选择与优化：目标受众选择与优化：
16、25-44岁忙碌的上班族（而非岁忙碌的上班族（而非15-54岁）岁）-现有销量的主要来源之一（家庭现有销量的主要来源之一（家庭/个人）个人）-且容易被对手拉走且容易被对手拉走-也追求方便（屋型奶的优势）也追求方便（屋型奶的优势）-更经常在超市购物（屋奶的主要渠道）更经常在超市购物（屋奶的主要渠道）n核心受众得到足够的广告：核心受众得到足够的广告：25-44岁：岁：60%3+虽然老年观众有虽然老年观众有 68%的人看到的人看到 4次以上次以上 （重度电视观众）（重度电视观众）n反之，则使核心消费群没有得到足够的信息：反之，则使核心消费群没有得到足够的信息：45+：60%3+25-44：45%2+
17、从媒体选择到媒体组合选择什么沟通渠道（媒体及媒体组合）用什么载体？哪个为主，哪个为辅？用什么载体？哪个为主，哪个为辅？是硬广告，还是软广告？是硬广告，还是软广告？例如：n信息内容：信息内容：如技术信息，多支持点的信息为长篇幅文案如技术信息，多支持点的信息为长篇幅文案 -需采用印刷媒体需采用印刷媒体-或电视或电视/广播的软广告等广播的软广告等n市场定位：市场定位：如身份象征的如身份象征的VISAVISA信用卡信用卡-高档生活杂志及报纸高档生活杂志及报纸n广告目标：广告目标：如快速建立知名度如快速建立知名度-电视及报纸甚至户外媒体组合电视及报纸甚至户外媒体组合媒体选择与组合案例：XX风湿药v营销环
18、节中关键问题所在：营销环节中关键问题所在：消费者不相信风湿可治消费者不相信风湿可治 也不相信许多风湿药也不相信许多风湿药v广告策略错误：广告策略错误：3030秒秒1515秒广告片秒广告片 30 30秒广播片秒广播片 通栏报纸硬广告通栏报纸硬广告v错误的媒体组合：错误的媒体组合：95%95%预算预算v广告效果：广告效果：知名度骤升，问津者无几知名度骤升，问津者无几更好的策略：n减少硬广告的投入，大量做教育性的工作减少硬广告的投入，大量做教育性的工作n媒体组合：媒体组合：电视，报纸，广播还可用电视，报纸，广播还可用 -报纸的文字说明报纸的文字说明-电视广播也多做长篇大论（非黄金时间电视广播也多做长
19、篇大论（非黄金时间专题）专题）n几家报纸整版报告文学或软性文章几家报纸整版报告文学或软性文章n广告效果：广告效果：电话询问者明显增加，药店访问者也增多电话询问者明显增加，药店访问者也增多三、广告的发布时机和媒介排期策略v1、广告发布时机策略的内涵、广告发布时机策略的内涵v广告发布时机策略指关于广告广告发布时机策略指关于广告开始发布开始发布的时间的时间、广告发布、广告发布持续的时间持续的时间、各媒介、各媒介的广告的广告发布顺序发布顺序、广告、广告发布频率发布频率等媒介等媒介计划的要素的指导性方针。计划的要素的指导性方针。什么时机与消费者沟通？什么时候开始广告最合算？什么时候开始广告最合算？最少要
20、广告多少周？多少月？最少要广告多少周？多少月？何时重？何时轻？何时重？何时轻？什么时机与消费者沟通-常见的对策 -购买周期短的产品，尽量经常做广告购买周期短的产品，尽量经常做广告-购买周期长的产品，尽量找准时机做购买周期长的产品，尽量找准时机做-品类广告最高峰期时未必一定要加入品类广告最高峰期时未必一定要加入-品类广告启动时加大力度品类广告启动时加大力度-改变使用习惯或对纠正对产品认知的改变使用习惯或对纠正对产品认知的 信息需要大力度信息需要大力度+持续性持续性v（1）广告发布的时序策略）广告发布的时序策略v广告发布的时序指广告发布和其他相广告发布的时序指广告发布和其他相关活动在时间上的配合关
21、活动在时间上的配合v提前策略：指广告在相关活动开始之提前策略：指广告在相关活动开始之前发布的上市广告、对促销活动的提前发布的上市广告、对促销活动的提前预告等广告发布时机策略。前预告等广告发布时机策略。v同步策略：指广告的发布与相关活动同步策略：指广告的发布与相关活动同步开始。同步开始。v延迟策略：指广告在相关活动开始之延迟策略：指广告在相关活动开始之后再通过媒体发布。后再通过媒体发布。v确定广告发布时的考虑因素：确定广告发布时的考虑因素：v根据受众目标接收广告信息的时间根据受众目标接收广告信息的时间特点来选择广告时间。特点来选择广告时间。v在产品生命周期不同阶段，广告推在产品生命周期不同阶段，
22、广告推出的时机有所不同。出的时机有所不同。v广告发布时机应充分利用视听顶峰，广告发布时机应充分利用视听顶峰，避开视听低谷。避开视听低谷。v（2）广告发布的时限策略）广告发布的时限策略v广告发布的时限指广告发布持续时间广告发布的时限指广告发布持续时间的长短。的长短。v主要受到以下因素的影响：主要受到以下因素的影响：v 广告活动总体的持续时间广告活动总体的持续时间v 广告主可能支付的广告费用决定广告主可能支付的广告费用决定v 广告信息的记忆与遗忘程度广告信息的记忆与遗忘程度v（3）广告发布的时点策略）广告发布的时点策略v广告发布的时点指广告在某种媒介发广告发布的时点指广告在某种媒介发布的具体的时间
23、和时段。布的具体的时间和时段。v（4）广告发布的频率策略）广告发布的频率策略v广告发布的频率指在特定时间内广告广告发布的频率指在特定时间内广告在某一媒介上露出的次数。在某一媒介上露出的次数。v2、广告发布的媒介排期、广告发布的媒介排期v（1）影响广告媒介排期的因素：）影响广告媒介排期的因素：v新旧产品新旧产品v处于生命周期的阶段处于生命周期的阶段v目标市场的限定性如何目标市场的限定性如何v竞争对手状况竞争对手状况v产品信息复杂程度产品信息复杂程度做多少广告？如何排期？看广告主的口袋看广告主的口袋看需要达成的目标看需要达成的目标看竞争环境看竞争环境v（2）常见的广告排期模式）常见的广告排期模式v
24、（3）广告排期表）广告排期表v制定排期表考虑的因素有：制定排期表考虑的因素有：v地理和媒体组合状况地理和媒体组合状况 v每一媒体的广告规格和位置每一媒体的广告规格和位置v每一媒体的具体刊播日期每一媒体的具体刊播日期 v周期性配合情况周期性配合情况v每一表项便于经费换算每一表项便于经费换算广告排期表如下表所示（单位：万元）广告排期表如下表所示（单位：万元）案例：快餐连锁店v市场：伦敦市场：伦敦v品牌：汉堡王（品牌：汉堡王（Burger King）v背景：背景：-汉堡王为伦敦第二大快餐连锁店汉堡王为伦敦第二大快餐连锁店 -市场趋于饱和，即使增加媒体投资也市场趋于饱和，即使增加媒体投资也很难促进销售
25、的增长。很难促进销售的增长。快餐连锁店：量化分析v销售衰退的分析显示销售衰退的分析显示 -每周的销售与广告的第一次播放有密切关系每周的销售与广告的第一次播放有密切关系 -广告效果一般能维持广告效果一般能维持10天，之后就迅速衰退天，之后就迅速衰退 v现行的媒介策略现行的媒介策略 -针对针对3+曝光率（曝光率（Frequency）-一年的广告期为一年的广告期为19周周改进的媒介策略v将媒介目标由原来的将媒介目标由原来的3+曝光率减低至曝光率减低至1+曝光率曝光率v将广告周期从原来的将广告周期从原来的19周延长至周延长至39周。周。v广告的间隙期不超过广告的间隙期不超过10天，以持续地维天，以持续
26、地维持广告效果。持广告效果。v保持媒介的总投放额不变。保持媒介的总投放额不变。改进后的效果v在饱和的市场环境下，其他的竞争者在在饱和的市场环境下，其他的竞争者在勉强维持销售，而汉堡王没有增加任何勉强维持销售，而汉堡王没有增加任何媒介投资，即获得了媒介投资，即获得了6%的年度销售增长。的年度销售增长。v从这个例子中看出，从这个例子中看出，在媒介总投资和比在媒介总投资和比重不变的情况下，策略性地安排排期和重不变的情况下，策略性地安排排期和比重可获至更佳广告效果。比重可获至更佳广告效果。(end)第五章 广告预算策划v第一节第一节 广告预算的内容广告预算的内容v第二节第二节 广告预算的制定广告预算的
27、制定v第三节第三节 广告预算的分配广告预算的分配第六章 广告策划书与提案第一节 广告策划书的基本内容 v一、何谓广告策划书一、何谓广告策划书v广告策划书广告策划书是由广告策划者根据广告是由广告策划者根据广告策划的结果撰写、提供给广告客户审策划的结果撰写、提供给广告客户审核、认可，为广告运动核、认可，为广告运动(活动活动)提供策略提供策略指导和具体实施计划的指导和具体实施计划的种应用性文种应用性文件。件。二、广告策划书的作用v1在广告公司内部，广告策划书的撰写标志在广告公司内部，广告策划书的撰写标志广告策划广告策划运作的结束运作的结束，撰写广告策划书是为，撰写广告策划书是为了将广告策划运作的了将
28、广告策划运作的内容和结果内容和结果整理成整理成正规正规的提案的提案提供给广告客户。提供给广告客户。v2广告客户可以通过策划书广告客户可以通过策划书了解了解广告公司策广告公司策划运作的结果，划运作的结果，检查检查广告公司的策划工作，广告公司的策划工作，并根据广告策划书并根据广告策划书判定判定广告公司的对广告策广告公司的对广告策略和广告计划的决策是否符合自己的要求。略和广告计划的决策是否符合自己的要求。v3对于整个广告活动，经过对于整个广告活动，经过客户认可客户认可的广告的广告策划书是广告运动的策略和计划的唯策划书是广告运动的策略和计划的唯依据。依据。三、广告策划书的内容要点v 一、市场分析一、市
29、场分析v 1营销环境分析营销环境分析v 2消费者分析消费者分析v 3产品分析产品分析v 4企业和竞争对手分析企业和竞争对手分析v 5企业和竞争对手的广告分析企业和竞争对手的广告分析v二、广告策略二、广告策略v 1广告的目标市场策略广告的目标市场策略v 2产品定位策略产品定位策略v 3广告诉求策略广告诉求策略v 4广告表现策略广告表现策略v 5广告媒介策略广告媒介策略n三、广告实施计划三、广告实施计划n 1广告目标广告目标n 2广告运动广告运动(活动活动)的时间的时间n 3广告运动广告运动(活动活动)的地点的地点n 4广告运动广告运动(活动活动)的内容的内容n 5广台表现广台表现(设计草图、电视
30、广告故事板、设计草图、电视广告故事板、广告文案讨论稿广告文案讨论稿)n 6广告媒介计划广告媒介计划n 7广告费用预算广告费用预算n四、广告活动的效果评价和监控四、广告活动的效果评价和监控n 1监控的目标监控的目标n 2监控的方法监控的方法n 3监控的实施计划监控的实施计划四、广告策划书的一般模式v封面封面v广告策划小组名单广告策划小组名单v目录目录v前言前言v正文正文v封底封底第二节 广告策划书写作的过程与技巧n一、广告策划书文本写作的一般程序一、广告策划书文本写作的一般程序n 1 1汇集汇集广告策划结果的所有资料；广告策划结果的所有资料；n 2 2对广告策划的全部内容进行对广告策划的全部内容
31、进行归纳整理归纳整理；n 3 3决定策划书文本的决定策划书文本的内容内容要素；要素；n 4 4拟定策划书文本写作拟定策划书文本写作提纲提纲；n 5 5写出各个要素的写出各个要素的重点重点或者或者核心核心内容；内容；n 6 6考虑各个部分的考虑各个部分的篇幅篇幅和写作的和写作的时间时间；n 7 7标志出各个部分的标志出各个部分的重要程度重要程度；n 8 8决定各个要素表达的次序；决定各个要素表达的次序；n 9 9广告策划书文本行文；广告策划书文本行文；n 1010对完成的策划书文本草稿进行内对完成的策划书文本草稿进行内容上的检核；容上的检核；n 1111对策划书文本草稿进行行文上的对策划书文本草
32、稿进行行文上的检核，包括语言、表达方式、文字等等；检核，包括语言、表达方式、文字等等；n l2l2策划书文本的版面编辑；策划书文本的版面编辑；n 1313打印讨论稿；打印讨论稿；n 1414对讨论稿进行修改；对讨论稿进行修改；n 1515打印正稿。打印正稿。二、优秀策划书文本的必备要素v1、充实的内容、充实的内容v2、强大的说服力、强大的说服力v3、娴熟的表现技巧、娴熟的表现技巧三、策划书文本写作的技巧v1、信息组织的技巧、信息组织的技巧 明确信息的属性和文本的结构明确信息的属性和文本的结构 把握重点把握重点 信息的层次化信息的层次化v2、行文的技巧、行文的技巧使用明确的标题使用明确的标题使用
33、短小的段落使用短小的段落使用明确的序号使用明确的序号慎用专有名词慎用专有名词语句简短、避免冗长语句简短、避免冗长不用许多代名词不用许多代名词在分析之后要有简短的摘要或者结论在分析之后要有简短的摘要或者结论说明资讯来源以增加信息的可信程度说明资讯来源以增加信息的可信程度v3、接近读者的技巧、接近读者的技巧v4、情报视觉化的技巧、情报视觉化的技巧 将情报进行处理，具有以下的优点：将情报进行处理，具有以下的优点：同样的时间可以传达同样的时间可以传达较多的情报量较多的情报量，传，传达同样的情报量需要的时间较短。达同样的情报量需要的时间较短。视觉化的情报比通过语言传达的情报更视觉化的情报比通过语言传达的
34、情报更利于记忆利于记忆。接受者单纯阅读文字容易疲倦，使用视接受者单纯阅读文字容易疲倦，使用视觉化的情报可以使策划书文本觉化的情报可以使策划书文本富于变富于变化化，容易吸引接受者的注意力。，容易吸引接受者的注意力。n视觉资料构成的要素：视觉资料构成的要素：标题：标题：简洁地标明图表的内容。简洁地标明图表的内容。内容：内容：图表要传达的情报。图表要传达的情报。图形：图形：将需要传达的内容做视觉化的表现。将需要传达的内容做视觉化的表现。注脚：注脚：对视觉传达和主要内容的补充与解释。对视觉传达和主要内容的补充与解释。资料来源：资料来源：为了增加资料的可信性，所有的为了增加资料的可信性，所有的资料都应该
35、注明来源。资料都应该注明来源。序号：序号：有助于使策划书文本显得条理清楚、有助于使策划书文本显得条理清楚、逻辑严密。逻辑严密。v5、提升文本整体形象的技巧、提升文本整体形象的技巧v(1)文本总体布局的技巧：文本总体布局的技巧：文本应该有正式的封面和封底文本应该有正式的封面和封底 有简明的目录有简明的目录 第一层次的标题独占一页（或一行），第一层次的标题独占一页（或一行），在标题下面提示重点内容在标题下面提示重点内容n(2)(2)版面的技巧：版面的技巧：版面的大小、空白的多少，对整个策划文本版面的大小、空白的多少，对整个策划文本是否容易读下去并且容易理解具有相当大的影是否容易读下去并且容易理解具
36、有相当大的影响力。响力。版心的大小以占纸张面积的版心的大小以占纸张面积的6060一一7070为宜，为宜，对读者测试的结果也表明，对读者测试的结果也表明，7070面积的版心最面积的版心最易于阅读，版心与页缘的上下左右等距。易于阅读，版心与页缘的上下左右等距。内文的版式应该根据版心的形状来设定。内文的版式应该根据版心的形状来设定。使用的图表与文字应该具有平衡感，在视觉使用的图表与文字应该具有平衡感，在视觉上不别扭、不突兀。上不别扭、不突兀。版面的布局应该按照视线移动的规律来进行。版面的布局应该按照视线移动的规律来进行。n(3)装订的技巧装订的技巧 穿孔式装订：穿孔式装订：2 2孔或孔或4 4孔，保
37、留孔，保留2525毫米的毫米的空白作为装订线空白作为装订线 螺旋式装订：保留螺旋式装订：保留1515毫米的空白作为装订毫米的空白作为装订线线 易于翻阅、不遮挡版面易于翻阅、不遮挡版面n(4)字体的技巧字体的技巧 字体的大小应该根据内容的重要程度而有字体的大小应该根据内容的重要程度而有所区别所区别 各级标题应该使用比正文稍大的字体各级标题应该使用比正文稍大的字体 字体的级别最多不应该超过字体的级别最多不应该超过3 3种种第三节 广告提案如何使提案成功 一.什么是提案?v广告提案就是借助广告提案就是借助视听媒介视听媒介进行进行口头表述口头表述的一种方式，力求透过理性思考与逻辑辩的一种方式，力求透过
38、理性思考与逻辑辩证，将一个概念转化成可被具体评估或操证，将一个概念转化成可被具体评估或操作的报告。作的报告。v在限制的时间中，将情报正确地传达、判在限制的时间中，将情报正确地传达、判断，并作意思决定的传播方法。断，并作意思决定的传播方法。会场大小及布置会场大小及布置v最好不要太大，如果太大，听众很容易集中最好不要太大，如果太大，听众很容易集中在后半部，而狭小的话，接受者更能感觉到在后半部，而狭小的话，接受者更能感觉到发表者的热心。发表者的热心。v提案的基本目的是希望能达到发表者和接受提案的基本目的是希望能达到发表者和接受者之间的双向传播，故两者之间不能有阻碍者之间的双向传播，故两者之间不能有阻
39、碍物。物。二、会场准备二、会场准备1 1、人数、人数2 2、地位、地位3 3、年龄、年龄4 4、接受者的理解力、接受者的理解力5 5、接受者关心点、接受者关心点三、了解接受者三、了解接受者（1 1）打招呼说明提案背景）打招呼说明提案背景 （2 2）现况说明及问题点）现况说明及问题点 （3 3）解决问题方案）解决问题方案 （4 4）结论：）结论：“起、承、转、结起、承、转、结”（1 1）说明提案的目的及目标）说明提案的目的及目标 （2 2）全体构成及时间分配）全体构成及时间分配四、发表方式四、发表方式表情：微笑表情：微笑视线：注意前面、左、右三方目标视线：注意前面、左、右三方目标姿势：背部伸直挺
40、胸和对方有适当距离姿势：背部伸直挺胸和对方有适当距离服装服装:庄重自然庄重自然,信赖感信赖感声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化手式：手最好不要在前面或后面，以自手式：手最好不要在前面或后面，以自 然的方式来增强说明力。然的方式来增强说明力。站姿：等肩站立，一直不动不好，动的站姿：等肩站立，一直不动不好，动的 太多，给人轻浮感。太多，给人轻浮感。五、发表态度五、发表态度六、时间设定和时间分配v时间长度时间长度 时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预定时间少一些，束，准备的内容量最好比预定时间少一些，大约在
41、大约在70%-80%70%-80%之间最恰当。之间最恰当。0 10 20 30 40 0 10 20 30 40 集集中中度度一般而言，午饭过后容易有注一般而言，午饭过后容易有注意力散漫的缺点，最好避免。意力散漫的缺点，最好避免。时间分配时间分配 接受者的注意力在最初的接受者的注意力在最初的1010分钟分钟时最高，过后便急速下降，时最高，过后便急速下降，3030分分钟后下降至谷底，至最后钟后下降至谷底，至最后5 5分钟急分钟急速上升。速上升。七、时间经过和记忆率之间的关系七、时间经过和记忆率之间的关系10010080806060404020200 00 20 40 60 0 20 40 60
42、词句和图表兼用词句和图表兼用只用图表说明只用图表说明只用词句说明只用词句说明残留记忆程度残留记忆程度听后经过时间听后经过时间1 1、如果整体时间设定在、如果整体时间设定在2525分钟分钟-30-30分钟，集中分钟，集中 力低下的时间便较少，集中注意力听的比例力低下的时间便较少，集中注意力听的比例 也较高。也较高。2 2、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变休息），视觉资料能使提案过程产生变 化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉化，
43、视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉 的的3030倍。倍。v从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。七、时间经过和记忆率之间的关系七、时间经过和记忆率之间的关系八、提案所面临的烦恼v不知道提说明的重点是什么？不知道提说明的重点是什么？v只是一厢情愿的谈话只是一厢情愿的谈话v单调、无聊单调、无聊v只是认真的读资料而已只是认真的读资料而已每一张内容太多每一张内容太多字太小字太小没有有效的使用颜色没有有效的使用颜色格式不统一格式不统一说明和资料的相关性不明确说明和资料的相关性不明确对于提案资料不满意的地方对于提案资料不满意的地方九、呈现方式 视觉化的优点写：写：
44、3030字字说：说：300300字字读：读：10001000字字看：看：20002000字字1 1、在同样的时间可得到较多的情报量，同、在同样的时间可得到较多的情报量，同样的情报量所花费的时间较少。样的情报量所花费的时间较少。2 2、和只用语言来表示比较起来，视觉化资、和只用语言来表示比较起来，视觉化资料能够在记忆中留存的可能性较大。料能够在记忆中留存的可能性较大。3 3、能够吸引注目。、能够吸引注目。4 4、提案人可在脑海中整理。、提案人可在脑海中整理。主题主题LOGOLOGO讯息讯息完成年月日完成年月日页数页数出处出处注释注释图示、图表图示、图表视觉资料视觉资料o on ne e p pa
45、 ag ge e o on ne e m ma as ss sa ag ge e一页中只放单一讯息，使一页中只放单一讯息，使接受者能很高的掌握重点。接受者能很高的掌握重点。铁则：不要太复杂及一页铁则：不要太复杂及一页中不要放入太多讯息。中不要放入太多讯息。一页一讯息一页一讯息全体印象的统一 提案中所使用资料必须全部布局相同提案中所使用资料必须全部布局相同v容易做同样的理解容易做同样的理解v易被视为正式之文件易被视为正式之文件v可提高形象可提高形象v促进视线流动及动作的一致促进视线流动及动作的一致缺乏自信的态度会使人对内容缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑，要用自信、亲切、也产生怀疑，要用自信
46、、亲切、及易理解的词句来传达。及易理解的词句来传达。十、磨炼提案技巧十、磨炼提案技巧说报演出说报演出你要说什么你要说什么你要什么结果你要什么结果你要怎么说你要怎么说你对谁说你对谁说决策者、决策者、影响者、影响者、破坏者破坏者我有没有得到我要得到之东西我有没有得到我要得到之东西找到点找到点说服说服十、磨炼提案技巧十、磨炼提案技巧提案的15个经验：1 1、相信你所说的话、相信你所说的话2 2、搞清楚对谁提案、搞清楚对谁提案3 3、增强说明的效果、增强说明的效果4 4、静心、静心5 5、舞台感、舞台感 舞台原则：不可背对观众舞台原则：不可背对观众6 6、确定道具、确定道具7 7、样子、样子8 8、看
47、到客户的眼睛、看到客户的眼睛9 9、肢体语言、肢体语言1010、很好的开始、很好的开始 1111、重点再讲一遍、重点再讲一遍/关键在哪里关键在哪里1212、互动、互动 超过超过3030分钟的提案分钟的提案,制造互动制造互动 “我看你在笑我看你在笑”“”“有什么意见有什么意见”“听听某某的意见听听某某的意见”语气的高低语气的高低1313、意外状况处理、意外状况处理 顺序逻辑、现场管理能力顺序逻辑、现场管理能力1414、时间掌控、时间掌控1515、你要的结论是否达到、你要的结论是否达到细节1、创造对方的期待感v除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。解多
48、少。v用布置舞台的心情来布置会场。用布置舞台的心情来布置会场。v到客人处提案时考虑车程，插座，及素材放到客人处提案时考虑车程，插座，及素材放置的流程，并且准备纸笔，让会场的感觉就置的流程，并且准备纸笔，让会场的感觉就像是在自己公司一样。像是在自己公司一样。细节2、企图控制全场v先要有企图心才能产生热情活力。先要有企图心才能产生热情活力。v懂得安置自己及客人的位置。懂得安置自己及客人的位置。v站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。避。v面对最后一排的人来检查音量是否足以投射面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。全场。细节3、形成一对一的交谈v运用眼
49、神，人类最敏感的沟通管道。运用眼神，人类最敏感的沟通管道。v看进对方的眼里，一个想法送给一个人。看进对方的眼里，一个想法送给一个人。v扫描会使人更加紧张。扫描会使人更加紧张。v不要读，不要先发文件，不要开灯。不要读，不要先发文件，不要开灯。v走出障碍，走入人群。走出障碍，走入人群。v适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。淀消化。v运用打断自己的手法。运用打断自己的手法。细节4、认清自己，永远不要伪装v找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。补自己的缺点有效果。v拐骗比强暴更容易建立长久关系。拐
50、骗比强暴更容易建立长久关系。v穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时有三穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时有三个失误。个失误。v知道自己的身份地位。知道自己的身份地位。细节5、思考说服的手法v提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。v先提次级品之后，才提高级品的手段依然有先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。效。v主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的贡献就成功的一半。客人的贡献就成功的一半。v懂得听，用眼光来表示听的行为。懂得听，用眼光来表示听的行为。v利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说利用意念单纯而且视
