1、审贷委员会审贷委员会主讲人：贺少华审贷委员会审贷委员会:审贷委员会是唯一的贷款决策机构审贷委员会是唯一的贷款决策机构。只有审贷委员会才可以批准或否定你的贷款！我们尽量只有一次机会陈述你的案例以获得批准糟糕的陈述可以使你付出失掉一笔贷款的代价！糟糕的陈述可以使你付出失掉一笔贷款的代价！审贷委员会审贷委员会:审贷会的职能审贷会的职能:评估风险评估风险 即评估一个特定贷款申请中涉及的风险决定这些风险是否可为银行接受 批准或否定一个贷款申请，批准或否定一个贷款申请，决定发放贷款的条件只有审贷委员会才可以批准或否定任何后续的贷款条件的变化！信贷员的角色信贷员的角色:向审贷委员会陈述所有信息，包括客户的信
2、息客户的信息、客户客户业务的信息业务的信息、贷款信息贷款信息及所涉及的（潜在的）风险风险，以便审贷委员会做出对银行最为有利的决策。审贷委员会审贷委员会：原则：这对你来说意味着什么？原则：这对你来说意味着什么？陈述陈述客观的、经核实客观的、经核实的信息。的信息。陈述陈述所有相关所有相关信息。信息。“好的好的”、“坏的坏的”方面都要包括，即不要只说你客户方面都要包括，即不要只说你客户的的强项强项，也要指出其，也要指出其弱点弱点及可能面临的潜在风险。及可能面临的潜在风险。陈述时常遇到的问题：陈述时常遇到的问题：陈述过程中经常被问题打断就说明你的陈述不清楚！陈述过程中经常被问题打断就说明你的陈述不清楚
3、！如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗漏了如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗漏了重要信息！重要信息！如果你陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你的如果你陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你的陈述并不清楚，并遗漏了很多重要信息！陈述并不清楚，并遗漏了很多重要信息！良好陈述的原则良好陈述的原则:思路：准备清晰，遵循逻辑思维顺序，从总体到具体。思路：准备清晰，遵循逻辑思维顺序，从总体到具体。语言：陈述所有相关信息，包括语言：陈述所有相关信息，包括“问题问题”及及“担心担心”，在陈，在陈述时尽量使用短小精干的句子，避免使用复杂的词汇和不常用述时尽量使用短小精干的句子，避免使用复
4、杂的词汇和不常用的短语。的短语。声音及语速：声音洪亮，语速中速（注：你是在向你的听众声音及语速：声音洪亮，语速中速（注：你是在向你的听众进行陈述）进行陈述）结构及时间：结构及时间：1，以结构严谨的方式陈述的案例，以结构严谨的方式陈述的案例 2，对微型贷款陈述不超过，对微型贷款陈述不超过57分钟分钟良好陈述的原则良好陈述的原则:使用使用短小精干短小精干的句子。的句子。避免使用复杂的词汇和不常用的短语。避免使用复杂的词汇和不常用的短语。声音洪亮声音洪亮。声调声调相对相对较低。较低。语速语速中速中速。嗓音富有嗓音富有活力活力。向你的听众进行陈述。向你的听众进行陈述。采取演讲的姿势：采取演讲的姿势：坐
5、直抬头坐直抬头 以以结构严谨结构严谨的方式陈述你的案例。的方式陈述你的案例。标准的审贷委员会陈述：标准的审贷委员会陈述：总体介绍贷款类型。总体介绍贷款类型。陈述客户姓名、年龄、教育程度、营业场所及业务陈述客户姓名、年龄、教育程度、营业场所及业务类型、开业时间及雇员人数。类型、开业时间及雇员人数。申请金额、期限、贷款用途。申请金额、期限、贷款用途。客户家庭情况。客户家庭情况。标准的审贷会陈述标准的审贷会陈述:客户客户业务背景业务背景：（业务发展历史，客户何时、怎样及为什（业务发展历史，客户何时、怎样及为什么开始该业务、该业务自开始以来的发展状况。）么开始该业务、该业务自开始以来的发展状况。）客户
6、该客户该业务现状业务现状：（主要业务活动、规模及营业场所数量、（主要业务活动、规模及营业场所数量、供应商及客户、季节性）供应商及客户、季节性）业务的业务的组织情况组织情况：业务的所有者是谁，合伙或者独自经营、：业务的所有者是谁，合伙或者独自经营、谁都做些什么谁都做些什么(若干老板及若干雇员的分配情况若干老板及若干雇员的分配情况)。注意注意：客户是生产行业可将简单的生产流程介绍给审贷会：客户是生产行业可将简单的生产流程介绍给审贷会成员成员例如例如:借款人的经营历史是借款人的经营历史是:1999:1999年以前是司机，从年以前是司机，从9999年开始年开始养大车，（单桥车）；养大车，（单桥车）；2
7、0032003年卖掉；年卖掉；20042004年买双桥车，车年买双桥车，车牌号为蒙牌号为蒙B16714B16714，在，在20062006年年6 6月卖掉；月卖掉；20052005年买两辆车，年买两辆车，前四后八，车牌号为蒙前四后八，车牌号为蒙B23525B23525，主要跑得业务是包头，主要跑得业务是包头-河北；双桥车，车牌号为蒙河北；双桥车，车牌号为蒙B17311B17311；主要跑得业务是包头；主要跑得业务是包头-山东；山东；20062006年年3 3月买双桥车，车牌号为蒙月买双桥车，车牌号为蒙B20183B20183，主要，主要跑业务是包头跑业务是包头-河北。河北。问题问题:你应该怎样
8、陈述你应该怎样陈述?陈述客户的业务背景陈述客户的业务背景：99年买单桥车年买单桥车2003年卖此车，年卖此车，2004年年 6月买双桥车蒙月买双桥车蒙B16714，（2006年卖掉），年卖掉），2005年相继买俩辆年相继买俩辆 前四后八蒙前四后八蒙B23525，包头，包头-河北河北 双桥车蒙双桥车蒙B17311，包头包头-山东山东2006年年3月买双桥蒙月买双桥蒙B20183，跑包头，跑包头-河北河北标准的审贷会陈述：标准的审贷会陈述：描述客户的市场情况和定位描述客户的市场情况和定位描述客户的计划，简单的贷款用途。描述客户的计划，简单的贷款用途。客户目前的财务状况：客户目前的财务状况：资产及负
9、债：资产负债表资产及负债：资产负债表（从总体到具体，不要从现（从总体到具体，不要从现金开始金开始 更不要笼统的念数字！）更不要笼统的念数字！）客户的利润及每月可支配现金：基于现金流的损益表客户的利润及每月可支配现金：基于现金流的损益表（可参照营业额的交叉检验讲述你的损益表）（可参照营业额的交叉检验讲述你的损益表）日期:2007年3月1日资产资产负债负债现金现金 3 000银行存款银行存款 10000应收帐款应收帐款.5000存货存货 烟类烟类 52000 酒类酒类 85000 饮料饮料 40000 合计合计 177000固定资产固定资产 车车 25000流动负债流动负债:短期贷款短期贷款长期负
10、债长期负债:总资产总资产:220000=总权益总权益:220000收入收入G3/4/5N8/9/10/11B6/7EV销售销售1750001750001550001550008500085000146111146111成本成本1337001337001184201184206494064940111629111629毛利毛利4130041300365803658020060200603448234482租金租金 16671667166716671667166716671667交通费交通费 15001500150015001500150015001500水电水电 6060606060606060
11、工资工资 47004700470047004700470047004700工商工商150150150150150150150150国税国税360360360360360360360360地税地税180180180180180180180180存货损失存货损失 250250250250250250250250合计合计88678867886788678867886788678867净利净利3243332433277132771311193111932561525615家庭开支家庭开支45004500450045004500450045004500月可支月可支 2793327933232132321
12、3669366932111521115标准的审贷会陈述标准的审贷会陈述展示至少三种展示至少三种交叉检验交叉检验的方式，证明你获得的数据的的方式，证明你获得的数据的准确性及真实性准确性及真实性更详细地描述更详细地描述贷款用途贷款用途，包括期望得到的利益，包括期望得到的利益描述潜在可能的描述潜在可能的贷款抵押贷款抵押/担保担保标准的审贷会陈述标准的审贷会陈述 总结你的客户的主要强项、弱点及其业务面临的总结你的客户的主要强项、弱点及其业务面临的机遇、机遇、威胁威胁陈述你的建议：金额、期限、利息、还款计划、贷款陈述你的建议：金额、期限、利息、还款计划、贷款抵押抵押/担保，并担保，并给出给出所提建议的所
13、提建议的原因原因一些帮助一些帮助 为你的陈述做计划做计划把自己当作把自己当作审贷委员会的一员，不了解该案例：你需要听到什么？不要纠缠于不要纠缠于不重要的细节：关注重要方面使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点注意你的听众：他们在听吗？注意你的听众：他们在听吗？牢记：牢记：你不仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待你展示你不仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待你展示贷款贷款调查调查的结果的结果一些一些“帮助帮助”典型问题：典型问题：谁？谁？想要什么？想要什么？为什么？为什么？基于什么？基于什么？你建议什么，为什么如此建议你建议什么，为什么如此建议？选择担保人的几个原则：选择担保人的几个原则：如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选择同行业的担保人。择同行业的担保人。尽量选择对客户有约束力的担保人（如：尽量选择对客户有约束力的担保人（如：客户的亲戚、长辈、关系较好的朋友）客户的亲戚、长辈、关系较好的朋友）从财务上减少贷款风险的担保人。（如客从财务上减少贷款风险的担保人。（如客户的债权人）户的债权人）
