1、问友到现场？2、打爆旅游车的轮胎是对的吗？3、应该切断除了警方外的其他通讯联接吗？4、警方应该答应劫犯的要求吗？5、最后时间到了怎么办？的“换取对方的善意”四种谈判行同学们，你们现在是那种动物行为特征？基础商务谈判的类型谈判力什么叫做谈判成功2.荷伯对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。互助过程，是双方的，不是单方的给予，双方地位相对平等。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是不均等的公平，多么不平等也是公平的。4.要有明确的目的性。5.是双方运用经验智慧勇气能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。
2、判案例：澳大利亚和日本的能源谈判2、场内谈判与场外谈判案例：杜维诺面包公司的胜利3、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判成成协协议议条条件：件：放放弃弃一一切切可可能能导导致致谈谈判判失失败败的的障障碍碍气气氛：氛：友友好，好，宽宽松松案案例：例：阿阿曼曼德德哈哈默默在在前前苏苏联联的的破破冰冰之之旅旅、富富士士康康落落户户河河南南省省的的谈谈判判持持既既定定立立场场（不不一一定定和和经经济济利利益益相相关关的的立立场）场）；条条件：件：是是否否达达成成协协议议并并不不重重要；要；气气氛：氛：紧紧张张案案例：例：撒撒切切尔尔夫夫人人的的强强势势谈谈判判原原则；则；条条件：件：其其它它均均可可以以商商
3、量；量；气气氛：氛：对对事事不不对对人，人，开开诚诚布布公，公，摆摆事事实，实，讲讲道道理；理；主主要要特特征：征：1、将将人人与与问问题题分分开开案案例：例：用用透透明明胶胶布布贴贴好好的的10元元钱钱2、集集中中在在利利益益而而不不是是立立场场上上案案例：例：打打开开还还是是关关上上窗窗户户3、创创造造对对双双方方都都有有利利的的交交易易条条件件4、坚坚持持客客观观的的标标准准案案例：例：快快艇艇应应该该加加收收160元元钱钱吗吗补补充：充：确确定定谈谈判判中中的的主主导导性性思思维维逻逻辑辑（游游戏戏规规则）则）是是什什么么原则性谈判，还应该原则性谈判，还应该具有什么样的特征？具有什么样
4、的特征？们们控控制制行行为为环环境境及及行行为为本本身，身，使使事事态态朝朝着着有有助助于于实实现现目目标标的的方方向向发发展展的的能能力。力。谈谈判判力：力：谈谈判判者者期期望望通通过过谈谈判，判，实实现现理理想想的的目目标标或或达达成成共共同同认认可可的的协协议，议，从从而而解解决决其其希希望望解解决决的的问问题题的的能能力力谈谈判判力力=个个人人谈谈判判力力+组组织织谈谈判判力力奖奖赏赏力、力、强强迫迫力、力、敬敬畏畏力、力、号号召召力、力、专专业业力、力、信信息息力力2、特特殊殊的的个个人人谈谈判判力：力：疯疯狂狂力、力、竞竞争争力力等等故故事：事：船船长长是是怎怎么么让让他他们们跳跳
5、下下海海的？的？红楼梦中们们讲讲过过礼？礼？别别说说嫂嫂子子你，你，就就是是赖赖奶奶奶奶林林大大娘，娘，也也得得担担待待我我们们三三分。分。”“便便是是叫叫名名字，字，从从小小儿儿直直到到如如今，今，都都是是老老太太太太吩吩咐咐过过的的连连昨昨儿儿林林大大娘娘叫叫了了一一声声爷爷，老老太太太太还还说说他他呢，呢，此此是是一一件。件。二二则，则，我我们们这这些些人人常常回回老老太太太太的的话话去，去，可可不不叫叫着着名名字字回回话，话，难难道道也也称称爷爷？那那一一日日不不把把宝宝玉玉两两个个字字念念二二百百遍遍”“嫂嫂子子原原也也不不得得在在老老太太太、太、太太太太跟跟前前当当些些体体统统差差
6、事，事，成成年年家家只只在在三三门门外外头头混，混，怪怪不不得得不不知知我我们们里里头头的的规规矩。矩。这这里里不不是是嫂嫂子子久久站站的，的，再再一一会，会，不不用用我我们们说说话，话，就就有有人人来来问问你你了。了。”何何有有头头衔衔的的人人有有合合法法力力案案例：例：总总裁裁卖卖二二手手车、车、她她是是美美洲洲银银行行副副总总裁裁的的女女儿、儿、通通用用的的副副总总到到底底有有多多少少传传统统是是一一种种合合法法力力规规定、定、固固定定流流程程等等是是一一种种合合法法力力一一旦旦你你能能让让你你的的对对手手相相信信在在交交易易达达成成后后能能够够给给他他们们一一定定的的奖奖赏赏的的话，话
7、，你你就就会会自自然然而而然然在在对对方方的的心心里里形形成成一一定定影影响响力。力。奖奖赏赏力力最最为为明明显显的的形形式式是是金金钱，钱，另另外，外，还还包包括：括：表表扬扬人人的的权权力、力、原原谅谅人人的的权权力、力、授授予予头头衔衔的的权权力、力、分分派派工工作作和和安安排排假假期期等。等。案案例例:蓝蓝斯斯定定律律觉觉一一个个人人有有能能力力对对你你形形成成某某种种形形式式的的惩惩罚，罚，他他便便拥拥有有了了一一定定的的强强迫迫力。力。强强迫迫力力的的表表现现形形式：式：命命令、令、嘲嘲笑笑别别人人让让对对方方感感到到难难堪、堪、揭揭露露秘秘密密破破坏坏他他人人声声誉、誉、带带给给
8、对对方方痛痛苦苦经经历历破破坏坏对对方方的的心心情、情、分分派派艰艰难难的的工工作作等。等。案案例：例：猛猛犸犸山山滑滑雪、雪、美美朝朝谈谈判判它它的的人人所所拥拥有有的的力力量。量。只只要要你你能能让让他他人人相相信信你你有有一一套套自自己己的的处处事事原原则，则，并并从从不不背背离离这这套套原原则，则，你你就就会会对对周周围围人人产产生生一一种种强强大大的的影影响响力。力。是是所所有有影影响响力力要要素素中中最最为为强强大大的的要要素。素。案案例：例：医医生生看看病；病；卡卡特、特、克克林林顿、顿、里里根根和和布布什什四四位位总总统统的的对对比比激激发发别别人人的的忠忠诚诚和和支支持持的的
9、能能力。力。马马克克思思韦韦伯伯认认为，为，号号召召力力是是权权力力的的第第三三种种来来源。源。案案例：例：郭郭子子仪仪和和鱼鱼朝朝恩、恩、史史玉玉柱柱的的再再次次创创业业如如何何建建立立自自己己的的号号召召力力和和克克服服对对方方的的号号召召力？力？殊殊领领域域拥拥有有更更多多的的专专业业知知识识的的时时候，候，你你就就拥拥有有了了专专业业力。力。案案例：例：T总总和和五五种种竞竞争争力力的的联联系，系，而而对对信信息息保保密密则则会会产产生生一一种种威威慑慑力。力。案案例：例：采采购购谈谈判判中中的的休休息息种种疯疯狂狂状状态，态，你你就就拥拥有有了了疯疯狂狂力。力。案案例：例：谁谁是是美
10、美国国最最差差的的总总统、统、布布什什疯疯了了吗吗人人大大脑脑陷陷入入混混乱乱中，中，他他往往往往容容易易被被人人所所引引导。导。案案例：例：AT&T的的广广告告觉觉到到你你有有很很多多种种选选择，择，同同时时并并不不需需要要立立刻刻做做出出决决定定的的话，话，你你就就拥拥有有了了更更多多的的影影响响力。力。案案例：例：迪迪斯斯尼尼公公司司收收购购资资本本城城市市集集团团第五节什么程程的的规规划划谈谈判判的的人人员员准准备备商商务务谈谈判判的的临临场场模模拟拟一一跳，跳，够够得得着着目的达成协议，各取所需，各尝所愿。案例：基辛格的分割挑选法可可能能达达成成的的目目标标积积极极进进取取心，心，又
11、又能能对对谈谈判判者者有有较较强强的的约约束束力，力，还还能能给给谈谈判判者者带带来来较较大大的的利利润，润，而而且且成成功功的的可可能能性性较较大。大。与与谈谈判判对对象象有有关关的的信信息息场场价价格，格，销销售售状状况，况，质质量量等等案案例：例：日日本本某某株株式式会会社社出出口口农农业业加加工工机机械械设设备备情情况况谈谈判判者者的的权权限、限、策策略略案案例：例：薄薄熙熙来来在在西西政政校校庆庆上上的的讲讲话话据据集集公公开开的的资资料料从从国国外外的的电电脑脑网网络络查查询询派派出出专专门门的的人人员员前前往往调调查查找找知知情情人人开开座座谈谈会会了了解解情情况况案案例：例：雅
12、雅各各布布巧巧用用传传媒媒收收集集信信息、息、日日本本以以小小见见大大探探知知中中国国油油田、田、谷谷歌歌地地球球泄泄密密事事件件谈谈判判议议程程而而谈谈的的服服务务公公司、司、美美越越停停战战的的谈谈判判谈谈判判时时间间确确定定的的四四个个原原则：则：一一是是长长途途跋跋涉涉要要充充分分休休息。息。二二是是避避免免在在用用餐餐的的时时候候谈谈判。判。三三是是避避免免在在身身体体不不适适时时谈谈判。判。四四是是注注意意生生理理时时钟。钟。判判的的座座次次谈判式式案案例：例：鸿鸿门门宴宴的的座座次、次、中中东东和和谈谈中中的的T形形桌桌问问题：题：谈谈判判桌桌的的那那一一侧侧为为尊？尊？时时间、
13、间、地地点点安安排排是是否否对对己己不不利利是是否否有有遗遗漏漏的的项项目，目，是是故故意意的的遗遗漏，漏，还还是是无无意意的的遗遗漏。漏。谈谈判判对对手手是是否否与与己己方方人人员员具具有有相相同同的的地地位。位。是是否否有有己己方方完完全全不不能能退退让让的的条条件。件。的的组组合合观观察察判判断断能能力力（椭椭圆圆形形的的笑）笑）良良好好的的灵灵活活应应变变能能力力（对对联）联）良良好好的的语语言言表表达达能能力力（沙沙特特阿阿拉拉伯伯的的马马尼）尼）良良好好的的心心理理承承受受能能力力合合理理的的知知识识结结构构与与水水平平规规模模合合理理的的人人员员组组合合谈谈判判组组织织的的构构成
14、成代代理理人人的的使使用用是是灵灵活活机机动，动，不不用用寻寻求求内内部部的的一一致致性，性，不不担担心心被被个个别别突突破，破，同同时时没没有有责责任任分分散；散；缺缺点点市市知知识、识、技技能能不不能能满满足足谈谈判判的的要要求。求。谈谈判判小小组组的的优优点点是是可可以以实实现现知知识识互互补，补，群群策策群群力、力、集集思思广广益；益；缺缺点点是是可可能能会会有有专专业业偏偏见，见，有有时时会会出出现现内内部部矛矛盾，盾，不不能能一一致致对对外。外。12个个人。人。术术人人员员商商务务人人员员法法律律人人员员翻翻译译人人员员（国国际际商商务务谈谈判）判）2、人人际际关关系系的的协协调调
15、案案例：例：龙龙永永图图的的选选人人悉悉而而采采用用的的替替身身二、二、降降低低对对方方的的心心理理期期待待想想和和臆臆测，测，进进行行谈谈判判的的想想象象练练习习和和实实际际演演习。习。主主要要解解决决的的问问题题1、确确定定暗暗号号2、发发现现己己方方的的优优势势和和劣劣势势3、确确定定谈谈判判的的顺顺序序4、分分析析各各种种可可能能出出现现的的情情况，况，并并制制定定相相应应对对策。策。5、监监察察各各项项组组织织工工作作是是否否到到位位判判的的开开局局策策略略商商务务谈谈判判的的开开局局技技巧巧段段的的气气象象或或情情势。势。根根据据所所出出现现的的气气象象或或情情势势的的高高低，低，
16、通通常常可可以以把把谈谈判判开开局局气气氛氛分分为为三三种，种，即即高高调调气气氛、氛、低低调调气气氛氛与与自自然然气气氛氛案案例：例：日日本本在在日日美美汽汽车车贸贸易易谈谈判判前前的的造造势势判判双双方方情情绪绪积积极、极、态态度度主主动，动，愉愉快快因因素素成成为为谈谈判判情情势势主主导导因因素素的的谈谈判判开开局局气气氛氛称称赞赞法：法：案案例：例：电电子子产产品品代代理理谈谈判判与与茶茶道道艺艺术术幽幽默默法法案案例：例：鲱鲱鱼鱼谈谈判判问问题题挑挑逗逗法法案案例：例：现现代代化化胶胶鞋鞋生生产产设设备备的的转转让让谈谈判判同学们，高调气氛开局适合于哪种情况？落，落，谈谈判判的的一一
17、方方情情绪绪消消极、极、态态度度冷冷淡，淡，不不快快因因素素构构成成谈谈判判情情势势的的主主导导因因素。素。美美国国向向日日本本推推销销机机器器生生产产线线指指责责法法案案例：例：中中国国人人的的迟迟到到消消沉。沉。营营造造自自然然气气氛氛要要做做到到以以下下几几点：点：注注意意自自己己的的行行为、为、礼礼仪。仪。要要多多听，听，多多记，记，不不要要与与谈谈判判对对手手就就某某一一问问题题过过早早发发生生争争议。议。要要准准备备几几个个问问题，题，询询问问方方式式要要自自然。然。对对对对方方的的提提问，问，能能做做正正面面回回答答的的一一定定要要正正面面回回答。答。不不能能回回答答的，的，要要
18、采采用用恰恰当当方方式式进进行行回回避。避。判判开开局局中中有有利利地地位位和和实实现现对对谈谈判判开开局局的的控控制制而而采采取取的的行行动动方方式式或或手手段。段。四四种种基基本本谈谈判判开开局局策策略：略：协协商商式式开开局局策策略、略、保保留留式式开开局局策策略、略、坦坦诚诚式式开开局局策策略、略、进进攻攻式式开开局局策策略。略。对对方方对对己己方方产产生生好好感，感，创创造造双双方方对对谈谈判判的的理理解解充充满满“一一致致性性”的的感感觉，觉，从从而而使使谈谈判判双双方方在在友友好、好、愉愉快快的的气气氛氛中中展展开开谈谈判判工工作。作。适适用用于于高高调调气气氛氛和和自自然然气气
19、氛，氛，不不适适用用于于低低调调气气氛。氛。这这种种策策略略有有利利于于将将自自然然气气氛氛转转变变为为高高调调气气氛。氛。的的关关键键性性问问题题不不做做彻彻底底的、的、确确切切的的回回答，答，而而是是有有所所保保留，留，从从而而给给对对手手造造成成神神秘秘感，感，以以吸吸引引对对手手步步入入谈谈判。判。适适用用于于低低调调气气氛氛和和自自然然气气氛，氛，不不适适用用于于高高调调气气氛氛。这这种种策策略略可可以以将将其其他他的的谈谈判判气气氛氛转转为为低低调调气气氛。氛。案案例：例：投投资资加加工工乌乌龙龙茶茶的的谈谈判判陈陈述述自自己己的的观观点点或或想想法，法，从从而而为为谈谈判判打打开
20、开局局面。面。适适用用于于任任何何谈谈判判气气氛。氛。这这种种策策略略可可以以把把低低调调气气氛氛和和自自然然气气氛氛引引向向高高调调气气氛。氛。案案例：例：区区党党委委书书记记的的招招商商引引资资谈谈判判姿姿态态,从从而而获获得得谈谈判判对对手手必必要要的的尊尊重重,并并借借以以制制造造心心理理优优势势,使使得得谈谈判判顺顺利利地地进进行行下下去去。只只在在这这种种情情况况下下使使用：用：发发现现谈谈判判对对手手在在刻刻意意制制造造低低调调气气氛，氛，这这种种气气氛氛对对本本方方的的讨讨价价还还价价十十分分不不利，利，如如果果不不把把这这种种气气氛氛扭扭转，转，将将损损害害本本方方的的利利益
21、。益。这这种种策策略略可可以以扭扭转转不不利利于于己己方方的的低低调调气气氛，氛，使使之之走走向向自自然然或或高高调调气气氛。氛。案案例：例：日日美美汽汽车车代代理理谈谈判判绝绝不不对对第第一一个个出出价价说说YES学学会会感感到到意意外外避避免免对对抗抗性性谈谈判判不不情情愿愿的的卖卖家家和和不不情情愿愿的的买买家家运运用用钳钳制制技技巧巧的的需需求。求。罗罗杰杰道道森，森，认认为为你你应应该该提提出出的的要要求求是是MPP（maximum plausible position），即即最最大大可可信信主主张。张。原原因：因：1、对对方方可可能能直直接接答答应应你你的的条条件件2、可可以以为为
22、你你提提供供谈谈判判的的空空间间3、会会抬抬高高你你的的产产品品在在对对方方心心目目中中的的价价值值4、可可以以避避免免谈谈判判陷陷入入僵僵局局5、可可以以让让对对方方在在谈谈判判结结束束后后感感觉觉自自己己赢赢得得了了胜胜利利案案例：例：波波斯斯湾湾战战争争谈谈判、判、罗罗杰杰道道森森与与三三轮轮车车夫、夫、与与苏苏丹丹叛叛乱乱份份子子的的谈谈判、判、智智者者的的建建议。议。应该提出高多少的要求呢？均分差价原则知知卖卖得得好好的的话话能能到到手手十十五五万万镑，镑，于于是是想想去去登登广广告。告。某某人人得得知知这这一一消消息息后，后，找找上上门门来来表表示示愿愿意意出出价价十十六六万万五五
23、千千镑镑并并且且付付现现金。金。此此时时你你将：将：a二二话话不不说，说，立立即即成成交交b请请他他等等广广告告刊刊出出后后再再谈谈c再再讨讨讨讨价价贝贝拉拉”号号已已登登出出广广告，告，开开价价十十五五万万镑。镑。但但你你出出售售旧旧游游艇艇加加上上从从银银行行贷贷款款只只能能凑凑足足十十四四万万三三千千镑。镑。你你找找上上门门去去向向卖卖主主表表明明了了自自己己的的(强强烈烈)愿愿望，望，还还告告诉诉他他只只凑凑到到了了十十四四万万三三千千镑。镑。对对方方同同意意按按此此数数成成交。交。你你认认为：为：a这这个个价价格格无无法法拒拒绝绝b里里面面有有没没有有别别的的名名堂堂c庆庆祝祝做做成
24、成了了一一笔笔有有利利的的买买卖卖黄黄金金时时间间的的节节目目中中露露露露脸。脸。此此时，时，她她遇遇见见了了一一位位电电视视剧剧制制片片人，人，那那人人答答应应让让她她在在一一部部侦侦探探片片里里担担任任主主角，角，但但对对她她说，说，不不出出名名的的演演员员不不能能拿拿最最高高级级的的演演出出费，费，但但如如果果她她愿愿意意“廉廉价价”出出演，演，则则片片子子一一上上电电视，视，她她马马上上就就能能出出名。名。那那以以后后再再参参加加演演出，出，片片酬酬就就会会“车车载载斗斗量量”了。了。你你看看她她是是该：该：a叫叫那那人人“去去你你的的吧吧”b欣欣然然同同意，意，反反正正凡凡事事总总得
25、得有有个个开开头头c既既然然叫叫当当主主角角就就得得拿拿主主角角的的价价码码“接接受受对对方方的的第第一一次次出出价。价。”案案例：例：安安古古斯斯买买游游艇、艇、手手表表批批发发商商的的“最最优优惠惠价价格格”原原因：因：让让对对方方产产生生两两种种反反应应:一一是是我我本本来来可可以以做做得得更更好好案案例：例：土土地地购购买买案案例、例、请请开开发发票票来来二二是是一一定定哪哪里里出出了了问问题题案案例：例：关关于于广广告告位位的的谈谈判判方方对对自自己己报报价价的的反反应，应，当当对对方方接接受受你你看看似似不不合合理理的的要要求求也也不不要要过过于于吃吃惊，惊，一一定定要要有有充充分
26、分的的心心理理准准备，备，不不要要因因为为意意外外而而放放松松警警惕。惕。问问题：题：有有对对第第一一个个出出价价说说YES的的时时候候吗？吗？样样子。子。这这种种策策略略的的要要点点1、一一定定变变现现出出意意外。外。记记住，住，他他们们并并没没有有期期望望你你会会接接受受第第一一次次的的报报价；价；如如果果你你不不感感到到意意外，外，他他们们会会认认为为你你会会完完全全接接受受他他们们的的条条件。件。2、你你表表现现出出意意外，外，对对方方通通常常会会做做出出一一些些让让步，步，如如果果你你没没显显得得意意外，外，对对方方可可能能更更强强硬。硬。3、即即使使不不是是面面对对面面的的会会谈，
27、谈，你你也也要要让让对对方方感感受受到到你你的的惊惊讶。讶。案案例：例：酒酒的的价价格、格、职职业业演演讲讲师师的的报报酬酬人、人、伊伊藤藤洋洋华华堂堂的的危危机机公公关关当当你你面面对对这这些些问问题题时，时，你你会会怎怎么么做？做？1、你你们们的的价价格格太太高高了？了？2、我我认认为为你你在在这这个个领领域域没没有有足足够够的的经经验？验？3、我我听听说说你你们们的的发发运运部部有有些些麻麻烦。烦。要要方方争争辩，辩，这这样样只只会会导导致致对对抗抗2、使使用用“感感知、知、感感觉、觉、发发现现”的的方方法法来来扭扭转转对对抗抗局局面面3、对对方方表表现现出出敌敌意意的的时时候，候，用用
28、“感感知、知、感感觉、觉、发发现现”可可以以让让你你有有时时间间冷冷静，静，做做进进一一步步思思考考4、通过谈判得来的每一元都是额外收入。、通过谈判得来的每一元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。通过谈判所得来的收益是否值得。5、这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方、这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。式了。操操纵纵谈谈判判让让步步策策略略第一节企业实是是权权力力学学说？说？2、企企业业实实力力是是指指经经济济实实力力吗？吗？案案例：例：三三本本村村估估卖卖DG公公司司的的谈谈判判判判者者的的行行为为体体现现出出
29、的的公公司司实实力。力。由由于于谈谈判判者者的的行行为为能能力力具具有有个个体体差差异异性，性，所所以，以，谈谈判判实实力力有有时时显显得得比比公公司司实实力力强，强，有有时时又又可可能能显显得得比比公公司司实实力力弱。弱。案案例：例：山山口口三三太太郎郎计计获获煤煤炭炭经经营营权权方方的的请请求求乙乙方方保保持持模模棱棱两两可可的的态态度度弱、弱、强强（3）甲甲方方热热情情大大方，方，但但对对谈谈判判却却吹吹毛毛求求疵疵强强弱弱（4）甲甲方方衣衣着着正正规、规、整整洁，洁，乙乙方方衣衣着着脏脏乱乱强强弱弱（5）甲甲方方人人员员权权力力较较大，大，乙乙方方人人员员则则常常要要请请示示上上司司强
30、强弱弱（6）甲甲方方对对这这笔笔业业务务兴兴趣趣高，高，愿愿亲亲自自跑跑腿腿弱弱强强位位的的谈谈判判较较量量策策略略平平等等地地位位的的谈谈判判较较量量策策略略不高的情况下，本方直接向谈判对手列出所要求的各项条款，并要求他们对此尽快答复。案案例：例：房房地地产产商商招招标标中中的的细细节节谈谈判判次次谈谈判判如如果果成成功功能能给给对对方方带带来来的的好好处，处，而而自自己己却却迟迟迟迟不不签签订订合合同，同，通通过过调调动动谈谈判判对对手手的的胃胃口口来来为为本本方方争争取取更更多多的的利利益。益。案案例：例：出出售售奥奥运运转转播播权权策策略略寸寸土土必必争争策策略略迂迂回回进进攻攻策策略
31、略要要运运用用的的是是团团体体的的力力量，量，即即谈谈判判小小组组全全体体成成员，员，集集中中一一个个目目标标或或一一个个提提案，案，轮轮番番向向对对方方进进攻，攻，为为本本方方制制造造强强大大的的声声势，势，使使谈谈判判对对手手改改变变态态度，度，接接受受本本方方的的意意见。见。情情景景模模拟：拟：出出售售电电脑脑手手不不能能从从思思想想上上统统一一起起来，来，内内部部产产生生意意见见分分歧，歧，从从而而达达到到缓缓解解僵僵局局的的目目的。的。案案例：例：卖卖玩玩具、具、枉枉费费心心机机的的推推销销员员注注意：意：可可充充分分运运用用场场内内手手段段与与场场外外手手段。段。一个阵地，在对方不
32、做出相应让步的情况下，决不主动让步，让对方感觉到其每前进一步都要付出艰苦的努力。案例：梅法官据理力争、中法建交谈判注意：在现代商务谈判中，使己方的让步同步于对方的让步，用己方让步的许诺来谋求对方也同样做出让步是一个十分重要的原则。形形式式表表达达出出来，来，给给对对手手造造成成一一种种自自己己已已经经让让步步的的错错觉，觉，从从而而使使谈谈判判摆摆脱脱僵僵局，局，进进一一步步向向前前发发展。展。案案例：例：沙沙特特阿阿拉拉伯伯进进口口轿轿车车平等地位的策策略略没没有有具具体体的的步步骤骤要要求，求，在在使使用用时时应应把把握握这这样样一一个个总总原原则，则，即即明明确确己己方方的的长长处处和和
33、优优势势所所在，在，将将对对方方控控制制在在自自己己的的优优势势范范围围内，内，用用自自己己的的长长处处来来迫迫使使对对方方让让步。步。包包括括三三个个具具有有决决定定作作用用的的因因素：素：信信息、息、时时间间和和权权力。力。等等的的信信息。息。制制造造信信息息优优势势就就是是使使己己方方在在信信息息占占有有上上获获取取优优势。势。注注意：意：1、信信息息收收集集工工作作最最好好是是秘秘密密进进行，行，不不要要过过于于公公开开和和暴暴露。露。2、要要善善于于隐隐匿匿自自己己的的谈谈判判信信息。息。案案例：例：裘裘皮皮谈谈判、判、利利用用旧旧钞钞赚赚大大钱、钱、透透气气合合成成革革谈谈判判例：
34、例：优优秀秀记记者者的的提提问、问、“你你们们到到底底想想要要公公司司做做什什么？么？”3、提提出出开开放放的的问问题题四四个个策策略：略：重重复复问问题、题、问问对对方方的的感感觉、觉、问问对对方方的的反反应、应、要要求求对对方方重重新新陈陈述述4、在在不不同同的的地地方方提提出出问问题题会会有有很很大大的的差差别别5、不不要要直直接接收收集集信信息息同同等等人人分分享享原原则则批批评评对对方方让让对对方方考考虑虑教教育育他他们们表表明明你你的的形形势势得得到到表表态态使使双双方方更更走走进进一一些些到到一一种种压压力，力，从从而而与与己己方方的的时时间间主主动动权权形形成成一一种种对对比。
35、比。时时间间压压力力下，下，人人变变得得更更灵灵活、活、更更容容易易妥妥协。协。注注意：意：1、由由于于多多数数谈谈判判的的让让步步和和达达成成协协议议的的时时间间都都临临近近谈谈判判的的最最后后期期限限或或者者越越过过这这个个时时期，期，所所以，以，要要有有足足够够的的心心理理准准备。备。案案例：例：孩孩子子买买书、书、桌桌子子的的形形状状2、谈谈判判中中最最好好不不要要把把本本方方的的最最后后期期限限示示予予对对方。方。案案例：例：15分分钟钟的的谈谈判判实实验、验、历历时时半半月月的的消消耗耗战战3、当当你你处处于于优优势势地地位位的的时时候，候，比比较较适适合合采采用用时时间间压压力。
36、力。案案例：例：房房屋屋续续约约4、对对付付时时间间压压力，力，要要容容忍忍前前期期投投入入形形成成的的沉沉默默成成本。本。5、在在时时间间比比较较充充分分的的情情况况下，下，可可利利用用“接接受受时时间间”的的方方式式获获得得更更大大谈谈判判收收益。益。判判对对手手的的一一种种威威慑慑力，力，它它可可以以产产生生一一种种心心理理压压力，力，使使其其思思维维丧丧失失周周密密性性和和机机动动性，性，从从而而受受制制于于己己方方的的调调动动与与控控制。制。制制造造权权力力优优势，势，就就是是设设法法使使你你的的威威慑慑力力大大于于对对手手加加予予己己方方的的威威慑慑力，力，从从而而使使对对方方在在
37、心心理理上上承承受受一一种种压压力。力。案案例：例：美美国国石石油油公公司司与与沙沙特特阿阿拉拉伯伯石石油油公公司司的的谈谈判判谈判调动与操烫烫手手的的山山芋芋运运用用最最后后通通牒牒随时准想想要要的的东东西，西，你你就就退退出出谈谈判。判。如如果果你你想想的的是是“一一定定要要做做出出这这笔笔买买卖卖”，那那么么你你就就已已经经输输掉掉谈谈判判了。了。注注意：意：1、你你的的目目的的不不是是离离开开谈谈判判桌，桌，可可辅辅以以白白脸脸黑黑脸脸策策略。略。2、要要准准备备候候选选项。项。3、宣宣布布退退出出时时要要语语气气温温和，和，留留有有余余地。地。运用既比比获获得得同同意意容容易易得得多
38、。多。适适用用条条件：件：对对方方很很可可能能会会接接受受这这种种解解决决方方案，案，而而不不会会陷陷入入重重开开谈谈判判的的麻麻烦烦时时才才能能运运用。用。注注意：意：既既成成事事实实需需慎慎用；用；如如需需运运用用既既成成事事实，实，方方式式要要委委婉。婉。抛出烫问题成为你的问题。对付烫手的山芋，要检验其真实性。记住：别着急解决问题，一旦开始解决问题，这个问题就是你的问题了。运用最好通牒，一定要实现惩罚；另外，如果对方不接受最好通牒，你还有其他选择。对付最后通牒的四种方法：1、尽快检测最后通牒2、拒绝接受最后通牒3、为争取时间而拖延4、蒙混过关的神话吗？的交通食宿全部服务)的主办人，正与西
39、班牙家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周30镑，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：a)说可以，只是得55对45，对方多让一些b)不接受折衷办法c)同意对方意见d)要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些平、对等的交易b)达成妥协c)与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是：a)注意到这个让步，但是认为太少b)以己方的让步作为回报少？幅度该多大？判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiatio
40、n dance）。1.0 0 0 602.15 15 15 153.8 13 17 22 4.22 17 13 85.26 20 12 26.59 0 0 17.50 10 -1 18 60 0 0 0判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiation dance）。1.0 0 0 60 冒险型2.15 15 15 15 刺激型3.8 13 17 22 诱发型4.22 17 13 8 希望型5.26 20 12 2 妥协型6.59 0 0 1 危险型7.50 10 -1 1 虚伪型8 60 0 0 0 低劣型让步虚置让步手对某个问题做出让步而采用主动让步的方式。不得不被迫作出让步。被迫让
41、步是一种防守型让步，要尽量避免这种让步。成任何损害，同时还能满足对方的一定要求或者形成对对方的一定诱惑。案例：宣传费用的争议种特殊形式，即让步非但没有对己方造成伤害，而且还带来一定的利益。案例：办事机构的设立让步的形式，没有任何实质内容，即并未让出自己的任何利益。让步。2、要注意让步的时机选择和时间效果。3、让步的幅度要适当。4、不要承诺做出与对方同等幅度的让步。5、不要轻易向对方做出让步。6、让步要有明显的导向性和暗示性，应该通过让步有意识地表达己方的态度和决心，力避做出意义含糊不清的让步。第五章对付谈第一节对付方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类：1、压迫式威胁2、胁迫式
42、威胁3、自残式威胁压迫成的利益损失与不实施威胁时相等的一种威胁。适用于本方掌握着绝对的主动，而被威胁方则要承受威胁所造成的全部压力。案例：电脑销售胁迫可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。案例：巴拿马运河的开凿自残受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。这种方式从某种意义上讲是一种赌博行为，它的赌注押在了对方的心理承受力上。案例：犯人自杀二、对付威威胁的技巧产生威胁的量因素对付谈判风险假装糊涂晓以利害先斩可能会利用其某些特权来威胁己方，使己方无法做出某种行为时，则立刻采取行动，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成事实”。案例：是
43、独家代理权还是普通代理权？往上适用于胁迫式威胁和自残式威胁。为什么？注意：要找出合适理由，不要伤害谈判对手的感情。逆流方式是基于确认己方的心理承受力强于对方这一主观判断。适用于胁迫式威胁和自残式威胁注意：一旦采用这种方法，就不可再单方面向谈判对手做出让步，即使是虚置让步也不行。分散损失转嫁或分散到其他企业，使对方的威胁丧失应有的效力。假装道而实施的技巧。倘若谈判一方面对发出的威胁假装糊涂，使威胁方误以为其没有意识到威胁，那么，威胁方可能会认为自己发出的威胁并未给对方造成压力而撤回威胁。适用于胁迫式威胁和自残式威胁，而对压迫式威胁，效果不佳。为什么？晓以胁实施会给对方造成的损失，然后，将所有这些
44、损失逐一向对方说明。这种技巧有时可以与报复威胁结合使用。案例：卡耐基巧谈租金、克莱斯勒争取政府担保第二节谈判技巧一、谈判僵判形势，提高自己在谈判中的地位。2、争取有利的谈判条件。制造僵局的一般方法：向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件，己方此时如果坚持自己的条件，而对方又不能再进一步作出更大的让步时，谈判便陷入僵局。谈判僵局的两种结果：打破僵局继续谈判、谈判破裂二、打破谈判的僵局2、对方制造的僵局3、由于双方的原因产生的僵局第三种僵局产生的原因：主观偏见、客观障碍、行为失误、偶发因素二、打破谈判休会法3、多案选择法4、妥协退让法5、利益协调法6、以硬碰硬
45、法7、场外调停法三、解决棘手的技巧调解的解时，双方参加会议是希望能达成和解，他们希望能达成双方都同意的协议。调解的优点：省时、省钱、不会损害双方的关系、有利于保密记住：调解人必须保持或者显示中立调解的解人了解双方的论据，指出论据的弱点，善意提醒双方应提出更温和的主张。2、第二次私下会谈。含糊告诉双方分歧有多远。3、解决问题阶段。双方谈判，达成协议，并签字。仲裁很多场合，需要有三位仲裁人。为什么？仲裁的步骤1、召开预备会议。有多个目的：使双方发泄情绪、需求把仲裁转为调解的可能性，取证范围、听证会召开的时间等。2、召开仲裁听证会。3、作出裁决。听证会后30天，以书面形式作出裁决。解决矛具体技巧：1
46、、控制局势，使它不再恶化2、让愤怒的人发泄3、当对方愤怒时，寻找产生愤怒的原因第六章价价格谈判技巧愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这个例子中，前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”。在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价格”。回本章回本节商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。谈判者应努力做到让对方的注意力在相对价格上，而不是实际价格
47、 与相对价格有关的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品的功能与优点。回本章回本节价格“太贵”的具体原因：（1）总的经济状况不佳导致价格太贵；（2）暂时的经济状况不佳导致价格太贵；（3）手头没有足够的款项导致价格太贵；（4）想付出的款项有限导致价格太贵；（5）对方对价格有自己的看法导致价格太贵；（6）同类产品及代用品导致价格太贵；（7）竞争者的价格导致价格太贵；（8）从前的价格导致价格太贵；（9）习惯性压价导致价格太贵；（10）出于试探价格的真假导致价格太贵。回本章回本节应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在什么时候或是由
48、谁首先提出报价，谈判者都应提早或同时提出价值问题。所以，先阐明价值，而后提出价格，这是价格洽谈原则的中心思想。处理价格问题的四条原则：周详而认真地确定好价格水平；激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的；使对方的注意力集中在产品的有用性上；根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。回本章回本节第二本原则报价策略西欧式报价术和日式报价术一、决定价保险途径与方式分析运输方式分析项目管理责任的落实购买设备新旧程度的选择主要商品价格与辅助商品价格的关系支付币种的选择支付方式的选择二、报价的基产品成本和市场行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部因素。报价
49、决策的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价。三、报先报价以有效影响谈判的进程。先报价的弊：敌暗我明，不清楚对方掌握的价格，先报价显示了己方报价与对方事先掌握的价格之间的距离。案例：南平铝厂进口先进技术设备的商务谈判故事后报价方报价及时修改自己的策略，以争取最大利益。后报价的弊：被对方占据了主动，要在对方划定的范围内谈判。案例：爱迪生卖专利的故事、披头士损失几百万的故事报价先后先报价有利；2、在友好合作的谈判背景下，先、后报价无实质性差别；3、如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；4、双方都是“行家
50、”，先后报价无实质性差别。商务谈判报价；2、投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；3、买房与卖方之间，一般应由卖方先报价。报价产品的兴趣之后，对方询问价格之时。问题：如果谈判一开始，对方就询问价格怎么办？报价除法报价法4、整数、非整数数和弧形数字报价法5、价格差异报价6、哄抬报价报高要求2、报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求报高价的弊端：1、过高的报价可能导致谈判破裂。2、太高的价格会延长谈判时间、降低谈判效率，增加谈判的支出成本，甚至给竞争的第三者趁虚而入。鱼饵顾对手利益的报价技巧。案例：美国大富翁聘请业务明星的故事使用本技巧要注意：1、鱼饵太少，想获得对方很多利益，势必登天。2、鱼饵
