1、德以训子，学以教人；俯仰无愧，草木同荣。第1讲 商务谈判概述一、谈判概要一、谈判概要 1、谈判的普遍性、谈判的普遍性 2、谈判的概念和特点、谈判的概念和特点 3、商务谈判的概念、特点和作用、商务谈判的概念、特点和作用 1、谈判的普遍性、谈判的普遍性 今天，谈判已成为人们生活中的重要内容，特别是工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营等都是通过谈判活动而得以顺利实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的形成和发展，也进一步加深了人们对谈判活动的认识。人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无视
2、他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。谈判学的两个特点 综合性强 实践性强 谈判学的产生及其发展 上世纪五十年代初，纳什（Nash）在对策论的研究中提出谈判问题协商解决开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科学之列。在国际上，较为一致的意见则认为，谈判学研究真正始于1968年，由美国谈判学会会长、著名律师和谈判专家尼尔伯格开启谈判理论研究之先河，其出版于1968年的代表作谈判的艺术与科学一书，在二十多年里先后被译成十几种文字行销世界。该著作的中文译本于1985年由上海翻译出版公司在我
3、国大陆出版。几乎与尼尔伯格同时，美国洛杉矶市“无敌谈判中心”主任卡洛斯博士出版了谈判竞争、商业谈判等著作，在西方风靡一时，不仅企业界人事倍加重视，就连政治家、外交家、教育家、律师也奉为经典。2 谈判的概念和特点谈判的概念和特点 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。一些专家学者对谈判的定义 美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞认为，“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩巴罗认为，“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是要达成一项双方都有利的协议”。美
4、国谈判学会会长杰勒德尼尔伯格说：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为争取一致而磋商协议，他们就是在谈判”。我国学者认为，谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。作者本人对谈判所下的定义 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致的行为过程。可以从以下几方面来理解和把握这一定义：谈判是建立在人们需要需要基础上的自愿行为。谈判各方需要既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的需要。谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人的许多方面。谈判还受无形因素的影响。谈判的特征 谈判是通过协商而达到
5、一致的过程 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 谈判有其价值评判标准(目标实现标准。成本优化标准。人际关系标准。)谈判是有一定利益界限的 谈判是科学与艺术的结合和体现3、商务谈判的概念、特点和作用 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判：当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。商务谈判的目标：指最终达成协议。谈判各方具体的目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商品谈判活动的目标，只有最终达成了协议，谈判各方的目标才能实现。商务谈判的特点 以经济利益为目的 “世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”丘吉尔 以价值谈判为核心。注
6、重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的作用 有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间的经济联系 有利于促进我国对外贸易的发展二、谈判理论 博弈论与谈判 公平理论与谈判 控制论与谈判 信息论与谈判1、博弈论与谈判 近年来，随着博弈论运用领域的越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用越来越受人们关注，引起了人们的兴趣。“博弈论”译自英文Game Theory，平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出其本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定的规则之下，参与各方之间的策略较量，这就是博弈现象。在博弈基础上的谈判程序 建立风险值；确立合作
7、剩余；达成分享剩余的协议2、公平理论与谈判、公平理论与谈判 谈判的实质，就是人们相互间交换意见，协调行为，这就必须要遵循一些原则，制定一些规章，才会使得这些活动更有成效，而公平就是人们所要依据的一个重要原则，公平理论对谈判活动有着重要的指导意义。公平理论的基本内涵 美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论，Op/Ip=Or/Ir O结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；I投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质和相关的任何要素；p感受公平或不公正的当事者；r比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所
8、设想的状态。“公平”的判定标准共平或公正的实际分配方法也会影响公平理论的贯彻。这里介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。公平理论的指导意义 由于人们选择的角度与标准不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理
9、平衡。无论是在什么样的公平分配方法中，心理影响作用越来越重要了。3、控制论与谈判、控制论与谈判 在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统和区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如，当人们不知道究竟哪把钥匙是门锁钥匙时，通常总是把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门锁卸下来，察看其内部构造。在现实中还有许多事物，常以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。黑箱是未知的世界，也是人们要探知的世界。要解开黑箱之谜，不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中“输入”、“输出”的变量，寻找
10、、发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。4 信息论与谈判信息论与谈判信息模式三要素信息论的创立者申农在1948年发表了通信的数学理论，从而提出了信息传递的模型。他认为，信息的沟通过程主要有三要素，即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。人们在接受外界的各种信息时，是按一定的信息通道，不断将信息源所发出的信号进行转换，进行编码处理。影响人们对于信息的接受与处理，除了上述三种因素外，编码与译码在信息传递中也具有重要的地位，直接影响人们对信息接受的准确性。商务谈判是一种重要的社会活动，要求参与谈判者必须掌握十分准确的信息
11、，因此，对所接受的信息必须要反复核对，一定要掌握第一手材料，切忌道听途说，捕风捉影。三、商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 1.合作原则合作原则 2.互利互惠原则互利互惠原则 3.立场服从利益原则立场服从利益原则 4.对事不对人原则对事不对人原则 5.坚持使用客观标准原则坚持使用客观标准原则 6.遵守法律原则遵守法律原则 四、谈判的类型四、谈判的类型 根据谈判方式的不同，谈判可分为纵向谈判与横向谈判。根据参加谈判的人员划分，谈判可分为一对一谈判与小组谈判。根据谈判内容的不同，谈判可以划分为许多种，这里主要介绍几种有代表性的谈判类型，即工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产
12、品交易谈判和资金谈判。根据谈判所达成协议的形式可分为非合同谈判与合同谈判。根据谈判的范围划分谈判类型，可分为：国际商务谈判与国内商务谈判。下面按谈判内容的不同这一分类分别进行介绍。1、工程项目谈判 工程项目谈判与产品交易谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方则是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位。工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加，即使用一方、设计一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还可能有投资方、管理方等。在工程项目谈判中，工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险，承包商的信誉、能力
13、以及技术人员的经验等，是影响谈判双方的重要因素。工程项目谈判的内容 人工成本。由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大比重。材料成本。在工程建设中要耗费大量的钢材、木材、水泥等建筑材料。保险范围和责任范围。为避免在施工过程中的人员伤亡，以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。进度报告。双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。承包公司的服务范围。有关承包公司的服务范围及其责任讨论得越详尽越好，。工程设计调整。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更，通过什么程序，承包公司应如何计算必需的变更费用，以防止承包公司对变动设计漫天
14、要价。价格变动。设备保证书。工程留置权。最后，需要特别强调的是，在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。2、技术贸易谈判 技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转让给买方的行为。技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量。技术不是物，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造；一种新的制造工艺与技术资料等。在技术贸易中，当一方转让某项技术时，通常是介
15、绍使用该项技术可以实现何种新的工艺，生产出什么新产品，或者达到何种改进生产状况预期目标。而这种预期目标是否能够达到，对技术引进方来说，只能在签订技术转让协议、经过使用该项技术后，才能体验评估出来。技术交易是一个很复杂的过程，从谈判签约、转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，对每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议都要明确规定。技术保密是技术交易中的另一个特点。在技术交易签约前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。技术贸易谈判的内容（1）明确协议项目及转
16、让技术的范围。它包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。（2）明确供方必须提供相关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。（3）明确转让技术的所有权问题。（4）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。（5）技术服务条款。（6）培训受方技术人员。（7）安装试车与考核验收。（8）技术的改进与发展。（9）保密。（10）价格与支付方式。（11）销售。（12）不可抗力。3、机器设备谈判 设备属于固定资产，它的标准是有效使用时间超过一年或一个经营周期，价值超过规定界限的所有物品。进行机器设备谈判，必须明确设备的分类，并据此确定谈判的要点。设备可分为三大类：标准设
17、备、特制设备、定制设备。机器设备的内容（1）性能。这是设备交易谈判的主要目标。（2）安装、投产人员培训。（3）设备蓝图和技术要求。（4）政府规定。（5）备件。（6）交货日期。（7）包装、运费、保险等。此外，还应磋商进出口关税、许可，以及价格、付款方式、维修服务等条款。4、服务协议谈判 这里的服务主要是指设备维护和维修服务，而不是提供劳务的服务。因此，谈判的内容是针对一定时期内设备的例行维护，以及特殊的维修服务。维护服务和维修服务涉及的范围很广，不论是购买机器设备、产品，还是承包工程都涉及到服务问题，因此，服务协议的谈判也是十分重要的。在许多情况下，这类内容的谈判作为辅助谈判直接包括在主要谈判之
18、中。如在引进机器设备谈判中，双方也可能同时就设备的维修使用进行磋商。服务协议合同条款主要内容 双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准。规定预防性维护的期限。规定使用方在设备上的作用范围。明确规定在设备维修期间借用设备的条款。确定维修、维护的费用。此外，买主在同意对新设备的例行服务付款之前，应认真检查购买设备的保证书，弄清此类服务是否属于保修的范围。5、产品交易谈判 产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例。由于产品种类繁多，用途广泛，性能各异，因此，谈判内容也有一定差别。但不论什么样的产品交易谈判，都包括某些最基本的条款。（1)价格。几乎所有的谈判都涉及价格这一问题，有些论著甚至把价格作为
19、一种谈判策略来重点研究。价格的确定与许多因素有关，如交易数量、质量、交货期限、合同期的长短等，双方在确定最终价格时，必须考虑这些因素。(2)质量。(3)规格、型号。(4)预付款和最终付款。(5)原材料、生产工艺。(6)包装、运输方式。(7)保险。(8)进口关税和许可。(9)交货日期。6、资金谈判 资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等内容。合同条款的主要内容有：(1)货币。(2)利率，即利息率。(3)贷款期限。(4)保证条件。(5)宽限期。(6)违约责任。第第2讲讲 商务谈判的过程商务谈判的过程 本讲要点本讲要点 本讲主要分别介绍商务谈判的主客体、议题、环境等构成要素，商务谈判的人员及情报准备、
20、谈判目标的确定与计划的拟定、模拟谈判等准备工作，商务谈判从开局、进入实质性谈判到最后达成协议这一过程各阶段应做的工作及注意事项等内容。主主 要要 内内 容容 谈判的构成谈判的构成 谈判的准备谈判的准备 谈判的过程谈判的过程一、谈判的构成一、谈判的构成 谈判作为一种协调人们往来关系的沟通交际活动，有其自身的构成要素。研究和认识谈判的构成要素，对于谈判者把握谈判活动，正确地运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看，谈判谈判是由四个基本要素构成：即谈判主体，是由四个基本要素构成：即谈判主体，谈判客体，谈判议题，谈判环境。谈判客体，谈判议题，谈判环境。1、谈判主体 谈判主体是指代表各自利益参加谈判
21、的各方人员。谈判的利益主体至少由两方组成，也可以是三方或是多方，这是根据谈判客体所涉及的利益关系而定。作为谈判主体，可以是一人，个人在组织授权的范围内去完成谈判全过程的工作。也可以是由若干人组成的群体(谈判小组)，在群体内有明确的职能分工，如主谈人、谈判组长、陪谈人等，每个成员专门负责谈判中的某一项内容。古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。在现代社会经济生活中，要取得商务谈判的成功，谈判人员应当具备良好的综合素质和修养。2、谈判客体 谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。在国际商务谈判中，可谈判的客体几乎没有界线，任何可以买卖转让的有形无
22、形的物品或权力都可以成为商务谈判的客体。如买卖合同、运输合同、代理合同、合作合同、企业兼并合同、咨询服务合同等等。有观点认为人也是商务谈判的客体，人成为谈判客体的主要标志是具有可说服性，谈判的进行或终止，谈判的要约和承诺都取决于人的动机和行为，只有说服了人，使对方理解和接受谈判主体的提议，才能达成一致的协议。3、谈判议题 谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件：第一、它对于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。第二、它要具备可谈性，也就是说谈判的时机要成熟，水到渠成，不得强求。第三、谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系，经
23、过谈判，最终可能得到解决。4、谈判环境 谈判环境是指在谈判中，能够对谈判产生影响的重要因素，是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的重要构件，并直接影响到谈判的成败与否。谈判环境主要包括政治环境、法律环境、经济环境、宗教风俗与文化环境和时空环境等。二、谈判的准备二、谈判的准备 商务谈判是一项复杂的综合性的活动，很容易受主客观、可控与不可控等多方面因素的影响，出现错综复杂的情况。为了有效进行谈判，谈判者必须做好充分的准备工作，这是谈判的基础，准备不好谈判难以成功。谈判准备工作主要内容是：收集情报信息、确定谈判目标、制定谈判计划、谈判人员准备、模拟谈判等。1、收集情报信息、收集情报信息 情报信息是谈
24、判者取得成功的基本条件之一，也是科学决策的基础。所谓信息是指对客观世界中各种事物的变化和特征的反映，是客观事物之间相互作用和联系的表现，是客观事物经过感知或认识后的再现。一般来说，对谈判者有用的信息应具有三个基本特征：首先，必须是质量较高的；其次，必须是及时的，当谈判者需要时就能获得；最后，必须是完全的和相关的。谈判情报信息收集的内容 不同内容和形式的谈判所需要的信息也不尽相同，总体来看，需要掌握情报信息主要有：(1)有关的政治法律、社会与文化状态、经济发展趋势、自然资源与技术变化等进行了解认识和分析。(2)是谈判中的“知己”，就是要了解自己在谈判中的相对位置，正确的估计自己的力量，制定正确的
25、谈判目标。(3)是谈判中的“知彼”，就是调查谈判对手的各种情况。谈判情报信息收集的方法 收集和分析“公开情报”直接调查 建立情报站 委托购买2、确定谈判目标、确定谈判目标 涵义及层次 内容和注意事项 商务谈判目标的涵义 商务谈判目标是指经过谈判在各项交易条件应达到的结果或标准。商务谈判目标的层次（1）最高期望目标（2）可接受目标（3）最低限度目标商务谈判目标的内容和注意事项 在商务谈判中，不同的交易条件所需制定的谈判目标内容不尽相同。就一般商品贸易谈判而言,商务谈判目标的基本内容主要包括以下几个方面:(1)商品的质量；(2)数量；(3)价格；(4)履行的限期,地点和方式；(5)付款方式；(6)
26、保证；(7)商品检验。在商务谈判中，谈判者制订谈判目标时应注意:谈判目标既要与企业经营目标相一致，对个别的具体谈判目标又不能受企业经营目标限制而订得过低或过高。谈判目标的制订既要大胆、合理，又要定性、定量，使谈判目标具体、明确、实用、合法。3、制定谈判计划、制定谈判计划 谈判计划是指人们在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上,根据双方的实力对比，为本次谈判制定的总体设想和实施步骤。谈判计划应包括以下内容 确定谈判的议题 确定谈判议程 谈判的时间、地点的安排4、谈判人员的准备、谈判人员的准备 谈判的主体是人。一个成功的谈判必须依靠具体的谈判人员去实现，谈判人员的准备是谈判的准备的重要环节。在根据
27、谈判的类型、重要性、复杂程度、时间长短以及对方谈判人员的情况，而决定我方出席的人员(单人谈判或团队谈判)，并确定首席代表。在选择谈判人员时要充分注意到他们所应具有必要的专业知识和丰富的经验；高尚的德行、情操和修养；独立见解和坚强的意志；科学思维能力和快速决断的能力；善于倾听和清晰的表示的能力等。谈判人员一经选出，一般都应进行一些必要的训练。（谈判人员素质要求及选拔在第十章谈判组织中介（谈判人员素质要求及选拔在第十章谈判组织中介绍）绍）5、模拟谈判模拟谈判 模拟谈判是正式谈判前的预演,是商务谈判准备阶段的最后一个步骤。它是从已方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判
28、立场、观点、风格等出发,和已方主谈人员进行谈判的想象练习和实际演习.模拟谈判的必要性 模拟谈判能使谈判者获得实际的谈判经验，提高谈判的能力和技巧。模拟谈判能检验谈判执行计划是否完善，便于随时修正错误和问题。总结经验教训，使谈判者获得较完善的经验。模拟谈判是培养和训练谈判人员的重要方法，帮助谈判人员熟悉实际谈判中的各个环节，充分施展聪明才智，能减少失误，提高谈判的成功率。模拟谈判的方法和总结 模拟谈判的方式主要有下列两种：(1)组织人员扮演“对手角色”；(2)组织辩论会。通过模拟谈判，应及时进行总结经验教训，发现自己的优劣势，预测谈判的结果。以此可以对最初的预期目标重新估计，可以检查时间及议程安
29、排是否合适，可以发现谈判计划的弊端和漏洞，从而制定相应的对策，不断修正和完善谈判计划，使谈判目标和计划更加完备。三、谈判的过程谈判的过程 当彼此具有利害关系与矛盾争议的谈判双方在做了各种准备工作之后，将在约定的时间、地点进行面对面的谈判工作。经过沟通交流，消除分歧，达成协议，使双方的利益需求都获得一定的满足。商务谈判工作是一个循序渐进的过程。一般包括：开局、报价、磋商、一般包括：开局、报价、磋商、协议达成等阶段。协议达成等阶段。1、开局阶段、开局阶段 开局的重要性 营造和谐谈判开局的气氛 摸清对手的情况 开局的重要性 开局阶段时间虽然不长，但它基本决定了谈判双方的态度和谈判的气氛；基本上确定了
30、正式谈判的方式和规格。因此，开局在整个谈判过程中具有举足轻重的意义，我们必须充分重视和利用颇有影响的开局。营造和谐谈判开局的气氛 谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的。在见面洽谈开始时，应选择合适的中性话题,最好是闲聊的、松弛的、非业务性的。比如双方可以扯谈这样一些内容：(1)会谈之前各自的经历,曾经到过的一些地方，结交过的人物等。(2)近期的社会新闻、体育比赛、文娱节目等。(3)私人问候，表现出你真正关心他人的情况，不带任何胁迫的语调。(4)个人爱好。(5)回顾以前的合作经历和各自所见所闻所感，制造一个轻松愉快的气氛,给对方留下良好的“第一印象”。开局时还应注意避
31、免过分闲聊，离题太远。要让大家总是围绕主题展开谈判，并以轻松、自然的语言先谈一些双方都感兴趣并易达成一致协议的话题，顺水推舟，从而自然地完成开局的目的。摸清对手的情况 在谈判开局阶段，谈判双方会把注意力较多的放在摸清对手的情况上。调查了解对方的可靠程度，对方的经济实力，对方的合作的诚意，对方的谈判目标，对方的谈判人员状况等。只有了解对方谈判者的这些基本状况，掌握了有价值的信息，才能有针对性地采取措施，调整目标计划，从而掌握优势。2、报价阶段、报价阶段 报价是商务谈判的一个重要阶段。这是所讲的报价，不仅是指双方在谈判中提出的价格方面要求，而是泛指谈判中某一方向对方提出自己的所有要求。在这些所有要
32、求中，价格条件是核心问题，是谈判的重点。报价的基础 报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时也体现了双方对物质性要求程度。因此，掌握市场行情是报价的基础，其中应着重研究市场供求及价格动态。报价的原则 (1)综合分析和比较，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。(2)对于卖方，开盘价必须“最高”；对于买方,开盘价必须“最低”。(3)报价时态度要果断、坚定，充分显示报价者的自信和从容。(4)报价应准确、清楚而完整。(5)不要对已方的报价进行解释或评论。必须对报价进行解释时，应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。报价的形式 一般来讲，报价有书面和口头两种形
33、式 (1)书面报价。书面报价是谈判者事先为谈判准备了较详尽的文字材料，数据图表等，将本企业愿意承担的义务明确表达清楚，让对方有时间针对报价作充分的准备，从而节省时间，使谈判过程更为紧凑。(2)口头报价。口头报价具有较大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程随时来调整变更自己的谈判战术。报价的先后 在商务谈判中谁先报价,这个问题比较微妙。报价先后在某种程度上会影响谈判结果，谈判人员必须加以注意和研究。一般来讲，先报价比后报价更有影响力。但是先报价也有不利之处。这主要表现为：(1)当对方得到报价后，对报价方条件起点有了了解，可以调整自己的策略和报价方式，获得他们未料到的好处。(2)当对方得到报价后，并不
34、急于马上还价，而是集中力量攻击原报价，进行各种挑剔指责，逼迫报价者让步，而却不肯泄露他们的定价。总之，谁先报价应视具体情况而定。3、磋商阶段、磋商阶段 磋商阶段是谈判双方讨价还价的阶段，因为当谈判一方报价之后，多数谈判对手不会立即做出接受初始报价的决定，而是力争使报价方提供更优惠的价格，于是双方就开始一系列的讨价还价，进行实质磋商。这是一个信息逐渐公开，筹码不断调整，障碍不断清除，从而走向成交的彼岸的过程。这一阶段包括：找出分歧的原因、讨价、还价、让步等过程。找出分歧的原因 想象的分歧。人为的分歧。真正的分歧，是由双方的利益引起的。讨 价 首先是讨价开始阶段，采用全面讨价方法。其次是讨价进入具
35、体内容阶段，采用针对性讨价方法。第三是讨价的最后阶段，仍采用全面讨价方法。即从总体上要求对方改善价格。讨价次数的多少应根据心中保留价格与对方价格改善的情况而定。还 价 还价是指谈判对手首次报价后，已方与对方将进行一次或几次的讨价，然后，根据对方最后的报价进行斟酌后，提出自己可接受的价格。还价的目的是为了使自己的交易条件得到对方的承认，争取期望目标的实现。还价关系到谈判的前景，影响谈判的结局。还价的分类 根据对价格评论的依据出发：按分析比价还价 按分析成本还价 根据谈判中每次还价项目的多少：单项还价 分组还价 总体还价 让 步 让步是指在谈判中双方向对手妥协，退让已方的理想目标，降低已方的利益要
36、求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。因为谈判双方在讨价还价阶段，会根据各自的利益和对共同利益的理解，各抒己见，竭力使谈判朝着有利于自己的方向发展。若双方互不相让，争议不下时，便会出现僵局。而让步就是解决出现僵局的好办法，它可使谈判成功，达成交易。让步的原则 (1)每一次让步都应得到某种相应的利益作为回报，不要做无谓的让步，有失应该也有得。(2)让步事先应做周密的计划安排，谨慎行事，不能临场随便退让，自乱阵脚,克服盲目被动性。(3)以让步换让步，决不能做单方面的让步，要以已方的让步换取对方的让步。(4)不要承诺做同等程度的让步。(5)促使对方在主要问题上先作出让步，已方在较为次要的问题上让步。(6
37、)让步要恰到好处，以已方较小的让步，换取对方较大的满意。(7)一次让步的幅度不应过大,次数不宜过多。(8)如果做出的让步欠妥，应及早收回，不要犹豫。(9)在准备让步时，尽量让对方开口提条件，表明其要求。(10)以适当的速度向着预定的成交点推进，不要太快或者作过多的让步。4、协议达成阶段、协议达成阶段协议达成阶段是谈判最后阶段，但也存在最后的一些障碍，谈判人员应善于掌握谈判结束的时机，趁热打铁促进交易。如果放松警惕，急于求成，则可能功亏一篑，全功尽弃。向对方发出信号谈判者使用的常见成交信号主要有如下几种:(1)谈判者用最少的言辞阐明自己的立场。(2)谈判者所提出的建议是完整的、绝对没有不明确之处
38、。(3)谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢,没有任何紧张的表示。(4)回答对方的任何问题尽可简单，常常只回答一个“是”或“否”。(5)一再向对方保证，现在结束对他是最有利，并告诉他一些好的理由。发出这些信号，其目的在于推动对方脱离勉强或惰性十足的状态，设法使对方行动起来，从而达成一个承诺。应注意的是:如果过分使用高压政策，有些谈判对手就会退出；如果过分表示你希望成交的热情，对方就有可能会不让一步地向你进攻。回顾与总结 在交易协议达成的会谈之前，谈判者有必要进行最后的回顾和总结：(1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有
39、一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。(2)搞清所有交易条件的谈判结果是否巳达已方期望的交易结果或谈判目标。(3)最后的让步项目和幅度。(4)决定采用何种特殊的结尾技巧。(5)着手安排交易记录事宜。这种回顾的时间和形式取决于谈判的规模，如它可以安排在一个正式的会议上，也可以安排在一天谈判结束后的20分钟休息时间里。最后一次报价 在最后签约之前，谈判双方都需要做最后一次报价。对最终报价应注意以下几点：(1)不要过于匆忙报价，注意选择好报价时机；(2)最后让步幅度的大小，必须足以成为预示最后成交的标志；(3)让步与要求同时并提。起草和签订书面协议 当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后
40、，一般都要起草协议，签订书面合同，明确各自的权利和义务。在商务谈判中应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。务必使协议条款订得具体、确切、详尽。签订合同的双方都必须具有签约资格，对涉外合同应要求当事人提供有关的法律文件，证明其合法资格，避免上当受骗。对于比较重要的谈判，特别是国际商务谈判,当双方达成协议后，应尽量争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式。第第 3 讲讲 商务谈判的工具商务谈判的工具本讲要点本讲要点 谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介
41、绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。一、法律与政策知识一、法律与政策知识 谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。1、有关国家或地区的法律制度、有关国家或地区的法律制度 在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影
42、响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等，这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。2、有关国家、地区税收法律规范和政策、有关国家、地区税收法律规范和政策 税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之
43、间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度投资的法律规范与制度 对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。4、有关国家或地区的外汇管理政策、有关国家或地区的外汇管理政策 国家
44、或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。5、有关国际知识产权保护的法律规范与制度、有关国际知识产权保护的法律规范与制度 国际知识产权保护包括与工业产权的国际保护，著作权的国际保护，国际许可证贸易有关的法律规范与制度。知识产权的保护在国际的层面通过了许多的国际公约，如，保护工业产权的巴黎公约，保护文字艺术作品的
45、伯尔尼公约，世界版权公约，世界贸易组织（WTO）的法律文件中还规定在贸易与知识产权交叉领域有与贸易有关的知识产权协定等。在商务谈判交易中应特别注意。6、有关商品检验的政策、有关商品检验的政策 在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题。商检主要包括下列内容：1.商检的科目；2.商检权问题；3.商检机构；4.有关商检的期限、标准和方法等都必须在合同明确具体的规定。二、专业技术知识二、专业技术知识 商务谈判是直接与人打交道的社会实践活动，而且政策性、专业性很强。它要求谈判人员富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判人员在知识结构上，不仅要有广博的基础知识，还要有精深的专业技术知识，处理问题才能做到
46、当机立断，洒脱自如。在商务谈判中，谈判人员会遇到许多问题，涉及的内容十分广泛，要求谈判人员无所不晓是不客观的。但对于业务相关的基本知识必须有所了解。1、商品知识、商品知识 商务谈判总是以一定的商品为谈判对象的。因此，谈判人员应对商品的机械、电气、物理、化学、有的涉及气味、手感、颜色等特征有个基本的了解。在谈判中双方应明确具体的商品的名称以及规格、等级或标准。以免造成遗漏或歧义导致交易失败。还应对商品功能、用途及相关技术生产过程有所了解，并掌握与之有关的知识。从准备生产该种商品开始到把它生产出来为止的全部过程，以及包装储存运输的条件等。还应该掌握该商品所处的市场环境，政府管理条例或行业、企业管理
47、的办法。2、国际商业惯例、国际商业惯例 国际商业惯例是在国际商业交往中长期形成的，经过反复使用而被国际商业的参加者接受的习惯做法或规则。商务谈判人员应当掌握有关国际商业惯例。国际商业惯例属于任意性的规范，只有在当事人明示选择适用的情况下才对当事人有约束力，当事人也可以对其选择的商业惯例进行相应修改和增减。而在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。我国民法通则第142条第3款明确规定：中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。但适用国际惯例不得违背中华人民共和国法律和社会公共利益。3、金融知识、金融知识
48、在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的知识，如货币，汇率，信贷等问题会经常在商务谈判中出现，所以谈判人员必须掌握相应的金融知识。货币。在商务谈判中的价款或酬金都必然涉及货币的情况，是以交易对手所在国的货币，还是以双方认可的货币进行结算？汇率。汇率是指两国货币相互兑换的比率，是衡量两国货币价值大小的标准。信贷。在商务谈判中因结算支付带来信贷问题。无论是进、出口都可能采用信贷方式来促进交易成功。信贷是利用外资的一种形式，谈判人员应合理运用，择优取之。4、运输知识、运输知识 海陆空运输的选择海陆空运输的选择 运输中商品形态的要求（流体、固体、半固体、易运输中商品形态的要求（流体、固体、半固
49、体、易燃易暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等）燃易暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等）如汽如汽油添加剂油添加剂 运输的责任方运输的责任方(义务可以转移，条件必须重谈义务可以转移，条件必须重谈)特殊的运输条件特殊的运输条件(粮食、化肥、油、矿产品、散装粮食、化肥、油、矿产品、散装水泥、木材、煤炭等水泥、木材、煤炭等)船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船长宽、停靠港口（水深、装率、卸率、转泊移泊、长宽、停靠港口（水深、装率、卸率、转泊移泊、滞期速遣的判定及处理等）滞期速遣的判定及处理等）运输的路线 商务谈判人员应对多次运输路线的方案的运输里程、装卸环
50、节、运输时间、费用开支、商品安全等方面进行调查研究，占有资料，综合比算，消除增大运输总里程的各种不合理运输，最大限度的缩短商品运输的平均里程，最终选择一条里程近，环节少，时间短，费用省，损耗少的运输路线。同时还应考虑商品的自然属性和市场需要情况，假如运输蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市场急需的商品，应选择运输速度快时间短的路线。运输的方式 通常有以下几种：直达直线运输；“四就直拨”运输；国际货物多式联运。运输工具的选择 国际货物运输的工具很多，主要包括海上运输，铁路运输，汽车运输，航空运输，管道运输及多式联运等，其中，海上运输是最主要的运输方式，国际货物买卖中80%左右的运输量是通过海上运输方式完
