1、拜访过程中的八只拦路虎一、恐惧感往往容易发生在做健康顾问的初期,销售员对自己的客户内心有一种恐惧感,尤其是刚毕业的学生,见着客户不敢说话,更不会说话,其实这种恐惧感来源于对工作的神秘感和未知感。最核心的问题是害怕受到拒绝,遇到问题解决不了,怕挨骂,自尊心受损,或者性格上就不愿与人交往。这种心理导致的几种表现:、只准备,不行动。打电话准备,拜访也准备,找各种理由准备,就是不出门,或出门也不去患者家,想方设法拖,甚至想下场雨吧,自己就省得去了,有了借口了。、有的也敲门或打电话,但在等待间隙,内心深处盼着客户不在家或没人接电话。、到患者家后,总是有种客人的感觉,想方设法草草收场,甚至盼着客户说有事,
2、自己好赶紧走人,有的员工出患者家门后还要有一身汗,事先准备好的话也没有说到。、不敢打电话。、出门老想找人陪同。、工作安排一下去,当天晚上睡不着觉。解决方法:1、调整新员工心态,我们是给患者送健康的,不是低三下四,更不是坑蒙拐骗;2、讲清楚工作内容,打预防针,举例子。3、鼓励新员工去讲,给他减压(讲死了有经验,讲活了有销量);4、老员工或主任带着下市场,在交流的过程中让新员工学,然后适时地把它推出去。示范几个之后,就让新员工唱主角,及时发现其存在的问题,及时纠正,在实践中提高。5、让他树目标,我今天一定要拜访几家,不管结果如何;6、让其先拜访老会员,感受融洽的氛围,学东西树信心;但要及时提醒可能
3、会遇到态度不好的客户;7、给员工树立对自己产品的信心,领导要对产品有足够的信心;咱们的产品就是市场上最好的。8、讲行业的高度,工作是极具挑战性的;9、给新员工分组搞对抗,加大竞争;10、教员工现成的话术,专业知识不熟的那资料照着念;“手中有粮,心中不慌”嘛!11、给新员工安排任务要具体,例如:你去客户家必须搞清几个问题,家有几口、经济状况、健康意识、参加过活动没?让他们有目的性的工作。12、怕挨骂的你要告诉他,一百家不一定能碰上一家,已被骂的要告诉他别往心里去,啥人都有,干什么工作都有困难,把心态摆正,客户都是嘴硬心软,服务到位就好了。13、锻炼员工处理突发事件的能力。14、多鼓励。对新员工的
4、每一点进步都要看得见,多表扬,多关心。但不是求,更不是哄。二、挫折感 挫折感来自于志大才疏,本来工作前对自己期望值很高,希望能在同事面前自我展示一下,可到市场上一做,才发现自己的不足,而自己内心又无法接受。根源在于:长期的不成交;过高地估计了自己,对困难估计不足;来自同事的压力(人家出量了我没有);顾客带来的压力(长时间服务始终不能获得顾客的认同);对产品没自信,受外界的影响。例如:约好的活动来人没来,高质量的来人没有购买;活动搞完了退药;、同期进入的人有销量了,自己没有;等等。具体表现有:、每天郁郁寡欢,没有激情,畏难情绪严重;、总回味过去,没有心思去拜访患者。、表现的低调,不愿见领导;、犯
5、经验主义错误(如果碰到说话方式类似又没有购买的客户 很容易判断失误导致放弃);解决方法:1、营造整个团队积极向上的氛围;2、主任和老员工与之多交流,对其多关心,帮其找原因,是知识不够呢还是干得不够细致?做现身说法。3、找沟通过程中的缺陷,看宣传口碑是否到位;4、对突遇困难的要让他明白有困难很正常;例如(你终于遇到挫折了)5、长期不成交的,找老员工给一个能购买的客户,帮他获得一个小成功。6、鼓励为主,让员工自我调节(切忌质问销量为什么不行,甚至批评)。帮助员工找激情树信心,让好的员工影响他,让他感受到团队对他的帮助和支持。7、找有效病例,一来可以说服客户,又可以增强员工对产品的信心。8、遇到棘手
6、的客户可以稍微放放,冷冷客户,让员工树信心。三、缺乏自信 有了前两种心理后,其自信心已经相当脆弱了,如果经理开会时激励不当,再打击一下,或同批来的人员有了销售,那这个内心极大压力的员工就有可能彻底崩溃,就会从内心深处怀疑自己的选择,怀疑自己是否应该来公司干或是否适合干销售。根源:、自始对自己没信心;、对产品没信心;、不相信销售模式;、团队氛围不好;外联问题,受执法部门的影响。这阶段的员工的典型表现是:、垂头丧气,无精打采,听不进去别人的好做法。、神不守舍,心存他想,见经理躲着走。、说话、工作消极,没有精气神。、眼神黯淡无光,游移不定。、做准备寻求其他发展。有些找经理唠叨,有人找员工私下嘀咕;、
7、打神秘电话发短信;、脱离团队,孤立自己;、不敢当人面给客户打电话。解决的办法:1、鼓励,让人带着去干。2、帮助其出销量;3、用权威病例说服他,树立他对产品的信心;4、尽量把一些较简单易达成的事交给他去办,帮其找自信,但不要让其感觉是在可怜他。简单的事情要讲的很重要。5、不敢打电话,拜访的,专人盯着他去干,让她多练,帮他找不当的地方,促其提高。6、遇到外联问题,让他跟着去处理,消除怀疑;摆事实讲道理让员工正视中国的国情;7、对心态始终调整不好的劝退或开除;四、急躁、不耐烦 这是员工入职一到两个月后,掌握了一定的销售技巧后会容易产生的情绪,这个阶段他们希望能力超速成长,在这种情绪的引导下,虽然表面
8、上看他们的工作也在忙忙活活,但实际上,如果不调整的话,员工就有可能从急躁又走向挫折和不自信。根源有:、长时间不出量;、客户退货;、有了一定的销售技巧;、前期的宣传或通知单发放不当,导致不来人;这一阶段的表现有:、不愿做基础工作,尤其不愿做那些需要重复的、简单的工作。、急躁,急功近利,忙忙叨叨。、搓手跺脚,脸上起疙瘩,上火,抽烟多。、开始出现抱怨。、只想抓大疗程,不想做服务。、只想发通知单搞活动,不想前期拜访去打好基础,再做活动。、发通知单,要约是急躁,效果不好;、现场促销急躁。解决的方法:1、及时沟通,通过思想工作扭转他们的想法,帮其分析,解决思想问题。2、时刻提醒其做细致的工作,注重细节。3
9、、用奖惩制度去刺激他,逼他;4、肯定、鼓励并施加压力;5、用企业发展前景去吸引他;6、调离原市场,开发新市场?(加担子,让其明白只有做得更好才能承担更大的责任。)五、得过且过 这时的员工从新手变成了老手,有了能力,但不思进取了,出现职业倦怠了。如不及时调整,这类人就会成为“懒散队长”式的人物,最终会带坏一批人。还有就是新员工长时间不出量。员工看不到自己的未来。表现有:、自律性差了,迟到早退,宣传时找不到人,工作懒散;、中作时松松垮垮,拖沓,应付了事,送请柬,送物品,而不宣传,出工不出力。工作力度明显下降。散播负面消息;、经验多了但懒了,不求上进。、不积极主动了。解决的方法:找出症结所在,对症下
10、药。1、工作安排的原因,不合理的及时调整。2、个人原因,关心他帮他解决,让其放下思想包袱安心工作。3、管理的原因,以大局为重,做其思想工作。激发工作的热情。4、消极怠工的抓住就狠狠的批评;5、有的要鼓励,适当的提一级工资;6、刺激或打击他;7、帮其树目标,远景规划,让其明确自己的未来。六、不满,抱怨 这是软、懒、散的结果。也是在销售人员中常常发生的问题。与团队有较大关系,例如管理不当,对主任有怨言,不服气,自身工作作风下降,同事之间出矛盾了,长期得不到提拔,前途黯淡了,受外界诱惑了,别人受重视了心里不平衡,从一个市场到另一市场,遗留问题产生,费用问题等。具体表现:、说怪话,传播负面消息,找员工
11、,找会员发牢骚;、搞小团体,觉得能与公司对着来是有本事;、不再主动请缨干一些事情了,接受任务爱搭不理,对批评无所谓了。、牢骚满腹,工作漫不经心,出差错。、行为异常,外向人变内向了。抱怨领导不干活;对工作安排不服从。解决的方法:1、交流,做思想工作,给与其最大的理解,教育他又问题往上反映;2、能解决的及时解决,不能解决的给他一个发泄的机会;3、适时的表扬他做得好的地方 4、关注员工让他感到被重视;5、警告他不能妖言惑众;6、有费用问题的提前讲清;7、查看督导主任的工作量;七、疲惫,茫然 这是所有的员工都会经过的时期,也都会有迷茫的体会,好像整天就这些事情,没有什么奔头,失去了方向,没有了思路,即
12、使做到最好又能怎么着呢?在这种情绪的影响下,干起活来丝毫没有了创造力,见到客户无话可说,甚至想:想买就买,不想买算了。表现有:、口头语是:累死了,真没劲等等。、说话交流渐少,工作节奏迟缓。、整天若有所思,唉声叹气。、甚至对别人的付出嗤之以鼻。解决的方法:1、帮其树短期目标,注意可达成性。2、公共场合对他的优点多表扬。3、私底下给他讲广阔的发展空间,美好未来。4、树立远大理想,长期规划。八、飘飘然地骄傲自大 飘飘然是一种不良的思想倾向,做经理的必须对员工出现的这种倾向进行调整,找出其不足,否则对方就会出现过度膨胀,最终离开岗位,耽误自己前程,也给公司造成损失。具体表现:、趾高气扬,看不起同事,抨击公司或经理。、当众评论他人,对别人的工作指手画脚。、学习别人经验时,他不断地挑剔。、膨胀的滴水难进。解决的方法:1、敲警钟,时常敲打一下。2、把难缠的客户交给他。3、用别人的高销量刺激他。4、让其和好的团队搞对抗。5、挫其锐气。这几个环节当领导的要了如指掌,如数家珍。对员工主任不打电话问、不鼓励、不带着出办法,那就是官僚呀!我们的员工都在下面,经理在上面就很容易产生官僚,大家在座的领导干部要注意这个倾向,了解员工的思想动态,开辟思想战场,展开思想斗争是随时随刻要准备做的事情。