1、销售中的财务管理与信用控制销售中的财务管理与信用控制第一讲第一讲 企业赊销误区和信用管企业赊销误区和信用管理解决方案理解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险视风险企业间拖欠原因统计结论企业间拖欠原因统计结论n从销售企业方面分析从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属拖欠的原因，其中属于类似于类似“三角债三角债”或或指令性的指令性的“政策性拖政策性拖欠欠”占占8%；n属于客户破产或其他属于客户破产或其他难以规避的原因造成难以规避的原因造成的的“客观性拖欠客观性拖欠”占占15%；n由于企业选择客户不由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和慎，赊销决策失误和对货款监控力度
2、不够对货款监控力度不够等自身管理问题造成等自身管理问题造成的的“管理性拖欠管理性拖欠”占占77%。n可见，多数的拖欠属可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成于自己管理不善造成的。的。8%8%15%15%77%77%第一类第一类第二类第二类第三类第三类v客户信息管理问题，档案不完整；v财务部门与销售部门缺少有效的沟通；v企业内部业务人员与客户勾结；v企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户
3、缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程产生拖欠的内部管理原因产生拖欠的内部管理原因赊销费用赊销费用n坏帐对销售的影响坏帐对销售的影响 以利润率以利润率10%10%为例，坏帐损失掉的销售为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的额相当于坏帐的1010倍倍n货款拖延对利润的影响货款拖延对利润的影响 以借款利息率以借款利息率10%10%，利润率，利润率10%10%为例，为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？应收帐款管理与现金流的关系应收帐款
4、管理与现金流的关系n现金转换周期现金转换周期=存货平均周转时间应收存货平均周转时间应收帐款平均应收时间应付帐款平均应付帐款平均应收时间应付帐款平均应付时间时间n应收帐款的均衡回收应收帐款的均衡回收nDSO、结算日期、应付日期、应收帐款、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系规模和贷款融资的关系应收帐款管理与利润的关系应收帐款管理与利润的关系利润被帐款拖延吞噬所需要的月份数 销售利润率贷款利率10%8%6%4%2%5%2419.214.49.64.86%201612848%151296310%129.67.24.82.412%10864215%86.44.83.21.6假设：年营业额3
5、6000万，DSO为60天，销售利润率4%，那么三分之一的利润用于偿还贷款利息480万的利息成本意味着，缩短DSO六天，就在创造48万的利润，相当于完成1200万销售任务企业经营会面临很多风险企业经营会面临很多风险企业企业投资风险投资风险人员风险人员风险破产风险破产风险政治风险政治风险市场风险市场风险管理风险管理风险信用风险信用风险自然风险自然风险信用风险的产生信用风险的产生信信 用用 风风 险险贸易纠纷贸易纠纷偿债能力不足偿债能力不足信誉欠佳信誉欠佳欺诈欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误销售战略决策失误资金不足资金不足人员管理失控人员管理失控监控力度不够监控力度不够 客
6、户资信状况客户资信状况 应收帐款状况应收帐款状况 企业自身状况企业自身状况客户会把什么风险转嫁给企业客户会把什么风险转嫁给企业 客客户户风风险险 支付能力支付能力 破产破产 信誉信誉 市场风险市场风险 管理风险管理风险 政策风险政策风险 信用风险信用风险企业赊销管理的常见企业赊销管理的常见n信用管理职能设置上的误区信用管理职能设置上的误区n营销策略上的误区营销策略上的误区n绩效考核指标（绩效考核指标（KPI）设定上的误区）设定上的误区n财务管理和现金流控制上的误区财务管理和现金流控制上的误区n企业货款回收方式上的误区企业货款回收方式上的误区开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发
7、货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风
8、险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门双链条全过程控制方案双链条全过程控制方案第二讲第二讲 征信调查与客户信用评征信调查与客户信用评估估商业格言：客户既是企业最大的财商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。富来源，也是最大的风险来源。中国主要地区的信用排行榜中国主要地区的信用排行榜55.90%55.90%45.30%45.30%35.10%35.10%34.70%34.70%29.10%29.10%25%25%17.40%17.40%9.90%9.90%9.40%9.40%8.90%8.90%0.00
9、%0.00%10.00%10.00%20.00%20.00%30.00%30.00%40.00%40.00%50.00%50.00%60.00%60.00%上海上海 北京北京 江苏江苏 广东广东 山东山东 浙江浙江 天津天津 辽宁辽宁 四川四川 河北河北明确客户的合法身份明确客户的合法身份n法人企业和非法人企业法人企业和非法人企业n主要的客户类型主要的客户类型n客户在企业族谱中的位置客户在企业族谱中的位置n核实营业执照的方法核实营业执照的方法核实营业执照的方法核实营业执照的方法n营业执照的定义和作用营业执照的定义和作用n企业名称企业名称n住所住所n法定代表人法定代表人n注册资本注册资本n注册号
10、注册号n成立日期和注册日期成立日期和注册日期n经营范围经营范围明确客户合法身份的步骤明确客户合法身份的步骤n第一步，索要营业执照和资信证明第一步，索要营业执照和资信证明n第二步，注册资料的相互印证第二步，注册资料的相互印证 n第三步，考察相关信息第三步，考察相关信息n第四步，注册资料和相关信息的相互印第四步，注册资料和相关信息的相互印证证 索取营业执照的渠道索取营业执照的渠道n直接向客户索取向直接向客户索取向 n从工商局索取或购买从工商局索取或购买 n网上订购网上订购 n从专业信用调查机构获取从专业信用调查机构获取 识别客户风险的角度和内容识别客户风险的角度和内容n组织的合法性和资质情况组织的
11、合法性和资质情况n历史沿革和重特大事件历史沿革和重特大事件n关系企业和投资者背景关系企业和投资者背景n组织结构和经营者情况组织结构和经营者情况n设备人员等资源情况设备人员等资源情况n经营状况经营状况n财务报表财务报表n信用记录信用记录n行业和经济环境情况行业和经济环境情况组织的合法性和资质情况组织的合法性和资质情况n基本联络信息基本联络信息 注意其真实性注意其真实性n注册资料注册资料 注意：一班人马两块牌子注意：一班人马两块牌子n重要信息重要信息 企业规模、总人数、资产总额、是否上市、企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等是否有进出口权、行业、上级主管单位等
12、n行业监管和所获得的各种资质及荣誉行业监管和所获得的各种资质及荣誉历史沿革和重特大事件历史沿革和重特大事件n成立背景和动机成立背景和动机 成立日期成立日期 从业经验从业经验n历史沿革历史沿革n重大历史变更事项重大历史变更事项 是否更名是否更名 改组背景改组背景 主要负责人变更原因主要负责人变更原因n近期大事记近期大事记 投资方向、经营方向变化投资方向、经营方向变化 董事会重要决议董事会重要决议 重大突发性事件：高层人事变动等重大突发性事件：高层人事变动等关系企业和投资者背景关系企业和投资者背景n投资人主要为同一个人投资人主要为同一个人n股权集中于原投资股东超过股权集中于原投资股东超过50%n董
13、监事董监事50%以上相同以上相同n通过少数投资者发生财务、经营管理和通过少数投资者发生财务、经营管理和担保关系担保关系n投资者实力和背景情况投资者实力和背景情况组织结构和经营者情况组织结构和经营者情况n股东结构股东结构 股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资本变动情况。特别注意难以确认的外资。本变动情况。特别注意难以确认的外资。小心正在改制的企业小心正在改制的企业n组织结构组织结构 家族企业发展阶段家族企业发展阶段n分支机构分支机构 分支机构、子公司、参股企业和关联企业分支机构、子公司、参股企业和关联企业 特别注意在特别注意在“自由岛自由岛”设
14、立的子公司设立的子公司n经营者情况经营者情况 教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务场地、设备、人员等资源情况场地、设备、人员等资源情况n办公用房、厂房、经营用房办公用房、厂房、经营用房 地理位置地理位置 环境条件环境条件 交通交通 装修和档次装修和档次n生产及办公设备生产及办公设备 环保问题环保问题 数量和规模数量和规模 先进程度先进程度 闲置情况闲置情况n人员情况人员情况 注意大量裁员注意大量裁员经营状况经营状况n主营产品或服务种类主营产品或服务种类 是否突出是否突
15、出n原材料采购情况、生产情况原材料采购情况、生产情况 品质、价格、供应商配合度、付款条件、往品质、价格、供应商配合度、付款条件、往来方式来方式n销售渠道、销售方式、促销情况销售渠道、销售方式、促销情况 产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额限制、销售能力等限制、销售能力等n收款情况及惯例收款情况及惯例财务报表财务报表n资产负债表资产负债表 突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结构结构n损益表损益表 高现金流企业高现金流企业n财务比率分析财务比率分析 偿债能力偿债能力 营运能力营运能力 获利能力获利能力n识
16、别虚假财务报表识别虚假财务报表虚假财务报表的识别方法虚假财务报表的识别方法n分析关联交易分析关联交易 上市公司利润远高于母公司的利润总额上市公司利润远高于母公司的利润总额n剔除不良资产剔除不良资产 待摊费用、待处理流动资产净损失、待处理固定资待摊费用、待处理流动资产净损失、待处理固定资产净损失、开办费、长期待摊费用等产净损失、开办费、长期待摊费用等 存货跌价、高龄应收款、投资损失等存货跌价、高龄应收款、投资损失等 将不良资产与净资产比较将不良资产与净资产比较 将不良资产增加额与利润比较将不良资产增加额与利润比较n关注异常项目关注异常项目 其他业务利润、投资收益、补贴收入、营业外收入其他业务利润
17、、投资收益、补贴收入、营业外收入 应收应付款、其他应收应付款应收应付款、其他应收应付款信用记录信用记录n银行往来情况银行往来情况n诉讼记录诉讼记录n不良公共记录不良公共记录n以往付款情况以往付款情况n在同业中的口碑在同业中的口碑行业和经济环境情况行业和经济环境情况n宏观经济景气情况宏观经济景气情况n政府政策政府政策n行业情况行业情况 如行业总体规模大小，行业总的发展趋势，如行业总体规模大小，行业总的发展趋势，行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等 行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能力，坏帐情况等酬率
18、，平均偿债能力，坏帐情况等n行业内主要企业行业内主要企业n企业在行业内的地位和市场份额企业在行业内的地位和市场份额客户发生经营危机的异常征兆客户发生经营危机的异常征兆 n自有资金缺乏自有资金缺乏n应收帐款过高应收帐款过高n固定资产过大固定资产过大n利息和贴现费占销售额的百分比超过利息和贴现费占销售额的百分比超过5%n成立不到两年的公司成立不到两年的公司n盘存资产过大盘存资产过大分销商风险识别要点分销商风险识别要点n成立时间成立时间n老板个人信用老板个人信用n个人资产情况个人资产情况大客户风险识别要点大客户风险识别要点 n重大事件跟踪调查重大事件跟踪调查n经营趋势分析经营趋势分析征信调查的时机征
19、信调查的时机n初次与客户交易时初次与客户交易时n长期往来客户的定期调查长期往来客户的定期调查n客户有异态发生时客户有异态发生时 经营者变更经营者变更 机构重组机构重组 经营地址变更经营地址变更 服务态度反常服务态度反常 员工大量离职员工大量离职 大量进货大量进货 进货销路不明进货销路不明 银行要求还贷银行要求还贷征信调查需要掌握的基本技能征信调查需要掌握的基本技能n态度诚恳，赢得信任态度诚恳，赢得信任n倾听和发问技巧倾听和发问技巧n把握一切机会，察微知著把握一切机会，察微知著n广结朋友，多方打探广结朋友，多方打探征信调查的基本渠道和方法征信调查的基本渠道和方法n企业内部渠道企业内部渠道 全员参
20、与法全员参与法 业务员评价法业务员评价法 实地调查法实地调查法 线人法线人法n公共渠道公共渠道n专业机构渠道专业机构渠道全员参与法全员参与法企业内部渠道销售部财务部信用部销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付款期、定货量趋势等数据。信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供其最新信息及基本资料，作为决策参考。最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是最值得推荐的。被调查的部门和人员被调查的部门和人员n一般来讲，被调查人员的职位越高越好一般来讲，被
21、调查人员的职位越高越好n被调查的主要部门有：被调查的主要部门有：办公室办公室-一些基本情况一些基本情况 企业管理部企业管理部-基本都有，一般不对外基本都有，一般不对外 公关部公关部-对外的公开资料对外的公开资料 财务部财务部-财务报表、经营情况及分析，比财务报表、经营情况及分析，比较严谨，一般不对外较严谨，一般不对外 销售部销售部-大概年收入、收益、存货情况、大概年收入、收益、存货情况、营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要客户及支付能力。客户及支付能力。业务员评价法业务员评价法 1 决策者是否有足够的实践经验？（）A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不
22、知道 2 客户的管理机构是否完善？（）A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道 3 决策者特点（）A 稳健型 B 进取型 C 保守型或消极型 D 不知道 4 业务员在处理业务过程中的自主性（）A 必要时请示 B 完全由上级决定C 自主决定 D 不知道 5 客户领导人风格（）A 民主 B 参与 C 专制或自由放任 D 不知道 6 员工对管理者的态度（）A 赞赏 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上级单位或母公司的支持情况（）A 强有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股东结构及背景情况（）A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道 实地调查法的表格实地调查法的表格客户名称 跟踪阶段 客
23、户类型 A 类 B 类 C 类 D 类 对客户的现场考察对客户的现场考察 1.写字楼地理位置 商业区 工业区 住宅区 商住混合区 2.办公用房外观 好 一般 新建 陈旧但保管好 很差 3.办公室整洁程度 干净整洁，摆放整齐 一般 破烂堆积 4.设备或办公条件 先进 一般 陈旧但保管好 很差 5.工作或生产是否活跃 是 否 6.领导人使用车辆调查 高级车辆 车辆一般 车辆陈旧 没有固定用车 7.员工士气 很高 一般 低落 8.厂区的规划布置 合理布局，有效利用现有资源 简单但有一定规划 布局混乱，有大量浪费 总体评价 公共渠道公共渠道公公共共渠渠道道文献和协会文献和协会工商局工商局统计局统计局法
24、院法院税务局税务局银行银行房产部门房产部门公司年报、基本经营情况公司年报、基本经营情况基本经营数据、财务报表基本经营数据、财务报表诉讼记录诉讼记录纳税记录、报表、专管员纳税记录、报表、专管员可贷性财务报表、信贷员可贷性财务报表、信贷员房产所有权、抵押情况房产所有权、抵押情况注册资料、年检资料注册资料、年检资料同行供应商同行供应商评价、经营变化情况评价、经营变化情况主管部门主管部门行业资料、什么都有行业资料、什么都有工商局的资料工商局的资料n法人登记证法人登记证n主要领导人简历、委托书主要领导人简历、委托书n公司章程、组织机构公司章程、组织机构n人事、人员方面资料人事、人员方面资料n可行性研究报
25、告可行性研究报告n其他批文其他批文-由近到远由近到远n年检报告书年检报告书 注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。情况、财务报表，最后一年可能没有。专业信用机构渠道专业信用机构渠道统计部门统计部门工商管理部门工商管理部门税务部门税务部门行业管理部门行业管理部门行业协会行业协会企业数据库企业数据库银行银行法院法院各类文献各类文献专业信用专业信用评估机构评估机构信信息息收收集集被调查对象被调查对象实实地地考考察察客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况信用记录信用记录财务状况财务状况实地考察实地考察行业
26、分析行业分析信用评级信用评级汇汇总总分分析析如何订购和使用信用报告如何订购和使用信用报告n选择专门信用机构选择专门信用机构 国内各家信用机构的特点国内各家信用机构的特点n正确使用专业机构提供的信用报告正确使用专业机构提供的信用报告n如何解读信用报告如何解读信用报告 报告分类报告分类 报告内容报告内容 报告格式报告格式n注意事项注意事项 准确性准确性 信息使用率信息使用率不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较 外部信息源外部信息源 可靠程度可靠程度 完整程度和状态完整程度和状态 费用费用 客户介绍资料客户介绍资料 1010%至至 60%60%可达可达 80%80
27、%，静态，静态 无无 中介机构介绍中介机构介绍 平均平均 5555%可达可达 90%90%，动态，动态 低低 企业网页企业网页 平均平均 5050%可达可达 70%70%，半动态，半动态 低低 直接同客户接触直接同客户接触(初步初步)3030%至至 7070%可达可达 50%50%，动态，动态 中等偏高中等偏高 直接同客户接触直接同客户接触(长期长期)6060%至至 9090%可达可达 90%90%，动态，动态 非常高非常高 领导介绍领导介绍 平均平均 3030%可达可达 60%60%，静态，静态 无无 驻海外机构调查驻海外机构调查 5050%至至 7070%可达可达 70%70%，静态，静态
28、 低低 银行提供的报告银行提供的报告 平均平均 8080%可达可达 90%90%，静态，静态 中等偏中等偏低低 征信公司调查报告征信公司调查报告 平均平均 8080%可达可达 95%95%，动态，动态 中等程度中等程度 委托政府机构调查委托政府机构调查 平均平均 7 70 0%可达可达 97%97%，静态，静态 高高 律师取证律师取证 9090%可达可达 100%100%，静态，静态 高高 客户信用管理的有效方法客户信用管理的有效方法n客户初选法客户初选法 提高决策效率提高决策效率 节约管理成本节约管理成本n客户数量管理法客户数量管理法n客户分类管理法客户分类管理法 按合作关系：新和老按合作关
29、系：新和老 按风险级别按风险级别 按信用等级按信用等级 按业务量按业务量 按客户规模按客户规模 按产品或服务类别按产品或服务类别 按销售渠道按销售渠道客户初选标准的确定客户初选标准的确定客户类型 序号 初选标准内容 1 成立不到一年的公司 2 注册资金不到 50 万元 新客户 3 正在进行“改制”的国有小企业 4 资不抵债 5 有 20%货款拖欠超过 30 天 老客户 6 不执行生效判决 7 老板本人有严重不守信记录 8 代理商 9 按风险程度进行客户分类按风险程度进行客户分类 无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。可接受风险的客户，中型公司，
30、有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级按风险程度和合作潜力分类按风险程度和合作潜力分类第二类 要求现金或预付第三类信用销售客户第四类 需做资信调查第一类基础客户小 合作潜力 大大 风险程度 小5C分析法分析法nCHARACTER品格：历史、背景、特色、品格：历史、背景、特色、专业、素质等专业、素质等nCAPITAL资本：资金来源、资本规模、资本：资金来源、资本规模、流动状况等流动状况等nCAPACITY能力：营运能力、管理能力、能力：营运
31、能力、管理能力、盈利能力、偿债能力等盈利能力、偿债能力等nCOLLATERAL抵押品：人和物的担保抵押品：人和物的担保nCONDITION状况：政治、经济、环境、状况：政治、经济、环境、行业、市场等行业、市场等对企业评估客户的几个基本观对企业评估客户的几个基本观点点n第三方信用建议不能代替我们的决策，第三方信用建议不能代替我们的决策，赊销价值和交易本身风险的分析同样重赊销价值和交易本身风险的分析同样重要，企业需要自己评估要，企业需要自己评估n采用定量和定性相结合的评估方法，以采用定量和定性相结合的评估方法，以定性分析结论为主，以看到的情况为准。定性分析结论为主，以看到的情况为准。n客户风险评估
32、是一门艺术，而不是一门客户风险评估是一门艺术，而不是一门纯粹的科学。是对客户将来履约能力和纯粹的科学。是对客户将来履约能力和违约风险的主观预测，其结论不能保证违约风险的主观预测，其结论不能保证百分之百准确。百分之百准确。企业评估客户信用的注意事项企业评估客户信用的注意事项n信息不全信息不全n某些信息失真某些信息失真n财务数据虚假财务数据虚假n易理解性易理解性n易应用性易应用性n准确性准确性评估客户信用的三个层次评估客户信用的三个层次信用等级模型信用等级模型交易价值模型交易价值模型信用额度模型信用额度模型定性因素定性因素定量因素定量因素价值因素价值因素特殊交易条件特殊交易条件总额度总额度资金计划
33、资金计划信用记录信用记录信用政策等信用政策等信用等级模型信用等级模型-指标的选择指标的选择定性指标定性指标定量指标定量指标组织管理组织管理历史背景历史背景产品与市场产品与市场经营状况经营状况文化与战略文化与战略发展前景发展前景信用记录信用记录获利能力获利能力营运能力营运能力偿债能力偿债能力成长能力成长能力经营规模经营规模信用等级模型信用等级模型-指标的选择指标的选择定量评估 定性评估 评估内容 评估指标 评估内容 评估指标 净资产收益率 股东背景及结构 总资产报酬率 经营者素质 盈利能力 销售利润率 组织结构 总资产周转率 基础管理水平 存货周转率 组织管理 员工素质 应收帐款周转率 注册情况
34、 资产营运能力 历史背景 历史沿革 资产负债率 产品组合与新产品开发 流动比率 市场占有率 现金比率 竞争地位 产品与市场 品牌知名度 偿债能力 技术装备 销售增长率 购销能力 总资产增长率 经营状况 经营业绩 利润增长率 企业理念 资本积累率 企业文化与发展战略 发展战略 成长能力 行业状况及前景 营运资产 发展前景 企业发展前景 利润总额 正面修正指标 经营规模 有形净资产 重要事件：信用记录 负面修正指标 信用等级模型信用等级模型-评估过程评估过程指标评分指标评分权数设置权数设置加权平均计算加权平均计算评估值评估值信用等级模型信用等级模型-权数设置权数设置n影响权数的因素有：行业、客户类
35、型、影响权数的因素有：行业、客户类型、企业信用政策等。企业信用政策等。n权数设置是相对数值权数设置是相对数值n应有信用专家、行业专家和企业高级经应有信用专家、行业专家和企业高级经理共同制定理共同制定n本教材提供的权数仅供参考本教材提供的权数仅供参考信用等级模型信用等级模型-权数设置权数设置定量评估 定性评估 评估内容 评估指标 权数 评估内容 评估指标 权数 净资产收益率 8 股东及结构 6 总资产报酬率 6 经营者素质 6 销售利润率 7 组织结构 2 盈利能力 小计 21 基础管理水平 3 总资产周转率 8 员工素质 5 存货周转率 5 组织管理 小计 22 应收帐款周转率 5 注册情况
36、6 小计 18 历史沿革 5 资产营运能力 历史背景 小计 11 资产负债率 12 产品组合与新产品开发 4 流动比率 10 市场占有率 7 现金比率 8 竞争地位 5 小计 30 品牌知名度 4 产品与市场 小计 20 偿债能力 技术装备 4 销售增长率 6 购销能力 8 总资产增长率 6 经营业绩 9 利润增长率 5 经营状况 小计 21 资本积累率 4 企业理念 4 小计 21 发展战略 6 成长能力 企业文化与发展战略 小计 10 营运资产 5 行业状况及前景 5 利润总额 4 企业发展前景 4 有形净资产 3 发展前景 小计 9 经营规模 小计 12 合计 93 信用等级模型信用等级
37、模型-评分方法和标评分方法和标准准n特征评分采用十分制，评分值为特征评分采用十分制，评分值为1-10十十个等级。客户的某项特征情况越好，评个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。分。n对于行业差别不大的指标，采用统一标对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。行业标准。n打分方法根据各特征的描述特点分别采打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。析法。信用等级模型信用等级模型-专家评分法专家评
38、分法评分值评分标准说明高分（8-10）机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单位和母公司的支持。低分（1-3）专制；无实践经验；或管理不均衡。信用等级模型信用等级模型-回答问题法回答问题法 1 决策者是否有足够的实践经验？（）A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不知道 2 客户的管理机构是否完善？（）A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道 3 决策者特点（）A 稳健型 B 进取型 C 保守型或消极型 D 不知道 4 业务员在处理业务过程中的自主性（）A 必要时请示 B 完全由
39、上级决定 C 自主决定 D 不知道 5 客户领导人风格（）A 民主 B 参与 C 专制或自由放任 D 不知道 6 员工对管理者的态度（）A 赞赏 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上级单位或母公司的支持情况（）A 强有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股东结构及背景情况（）A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道 信用等级模型信用等级模型-回答问题法回答问题法n选选a得得5分，选分，选b得得3分，选分，选c得得1分，选分，选d时取消时取消本项；本项；n选选d不能超过四项；不能超过四项；n将所得分数加权平均所得的百分比乘以将所得分数加权平均所得的百分比乘以10；n例如：例如：n选项
40、为：选项为：a b a c d d b an得分为：得分为：5 3 5 1 3 5 分子为：得分之和分子为：得分之和22 分母为：项数乘以分母为：项数乘以5等于等于30 百分比：百分比：22/30=0.733n本指标得分为：本指标得分为：10*0.733等于等于7信用等级模型信用等级模型-插入分析法插入分析法行业 高标准参照值 低标准参照值 商业企业 12%0%公共事业 12%5%旅游饮食服务业 12%5%指标实际值大于高标准参照值时，指标得分 10 分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分 1 分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时：指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/
41、（高标准参照值-低标准参照值）9+1 信用等级模型信用等级模型-计算公式计算公式评估值评估值=某特征权数某特征权数 *最大评分值最大评分值某特征权数某特征权数 *该特征评分值该特征评分值信用等级模型信用等级模型-客户风险等级客户风险等级信用等级 分析结果 信用评定 建议 AA 86-100 极佳 属积极争取的好客户，并给予优惠的信用政策：如果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化。A 70-85 良好 也是好客户，给予比较优惠的信用政策：如果有一些特殊条款，可以适当考虑，按正常审批程序。BB 60-69 尚可 正常业务往来，按标准信用政策：如果有一些特殊条款，要按严格的程序审批。B 4
42、6-59 一般 不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策：尽量不赊销或额度较小；并要按严格的程序审批。C 26-45 欠佳 采用赊销方式，必须有财产抵押和银行担保；否则不签约。D 10-25 不良 必须现款交易，否则不签约。NR 缺数据 不能做出评价 不建议 信用等级模型信用等级模型-评估结果分析评估结果分析n定性结论和定量结论相差悬殊怎么办？定性结论和定量结论相差悬殊怎么办？信用等级模型信用等级模型-评分标准确定评分标准确定n一般为行业标准一般为行业标准n统计分析结论统计分析结论n回答问题法采用公认或一般认为的标准回答问题法采用公认或一般认为的标准n评分标准的确定是评估的关键技术评分标准的确定是
43、评估的关键技术交易价值模型交易价值模型指标选择指标选择 赊销风险评估 赊销价值评估 评估内容 评估指标 评估内容 评估指标 质量要求 利润率 交货期要求 利润水平 定货量 客户的履约要求 其他特殊要求 品牌效应 担保实力 市场吸引力 社会影响力 担保意愿 客户的替代性 担保条件 担保类型 代理商实力 市场风险 对竞争地位影响 环境风险 行业风险 竞争吸引力 定货趋势 正面修正指标 正面修正指标 其他风险 负面修正指标 其他吸引力 负面修正指标 交易价值模型交易价值模型权数确定权数确定赊销风险评估 赊销价值评估 评估内容 评估指标 权数 评估内容 评估指标 权数 质量要求 12 利润率 14 交
44、货期要求 10 利润水平 定货量 9 客户的履约要求 其他特殊要求 6 品牌效应 9 担保实力 14 市 场 吸 引力 社会影响力 8 担保意愿 9 客户的替代性 6 担保条件 担保类型 8 代理商实力 5 市场风险 12 对竞争地位影响 12 环境风险 行业风险 8 竞 争 吸 引力 定货趋势 7 交易价值模型交易价值模型评估结果的使评估结果的使用用评 估 等级 评结果 评估结论 建议 P1 86%-100%极佳：赊销风险性极小，赊销价值很大 努力争取，客户提出的特殊条款和赊销条件可以答应。P2 70%-85%良好：赊销风险性小，赊销价值大 客户提出的特殊条款尽量满足，赊销政策优惠。风险评估
45、值大 赊销风险性小，赊销价值一般 该客户有再开发潜力，提高业务员的谈判能力，部分赊销条款可以给予考虑 价值评估值大 赊销有风险性，赊销价值较大 权衡各项赊销条款，部分条款或价格条款做出让步 P3 60%-69%两项评估值差不多 赊销风险性较小，赊销价值尚可 部分赊销条款可以给予考虑，并加强监控 风险评估值大 赊销风险性较小，赊销价值不大 有一定再开发潜力，提高业务员的谈判能力，慎重考虑赊销条款 价值评估值大 赊销风险性较大，赊销价值尚可 可以考虑冒一定风险，但要适度，加强监控 P4 46%-59%两项评估值差不多 赊销有风险性，赊销价值一般 慎重考虑赊销条款，尽量坚持现款交易 P5 26%-4
46、5%赊销合同情况较差，风险性大，且价值不大 现款交易，或赊销方式需要有抵押 P6 0%-25%情况很糟 不宜在该合同上花费很多时间，并只能按照现款交易 NR 缺数据 数据不充分：不能做出评估 不建议 交易价值模型交易价值模型焦点讨论焦点讨论n与客户风险评估模型结合使用，即使不与客户风险评估模型结合使用，即使不用模型这些结果还是使用的，并且广泛用模型这些结果还是使用的，并且广泛地出现在实际中。地出现在实际中。n大客户小合同如何处理大客户小合同如何处理n小客户大合同如何处理小客户大合同如何处理第三讲第三讲 授信程序与客户信用额授信程序与客户信用额度控制度控制信用额度模型信用额度模型n心理测算法心理
47、测算法 适用于小客户适用于小客户n营运资产法营运资产法 理论方法理论方法n销售额法销售额法 实际工作中用的最多实际工作中用的最多n回款额法回款额法 简单实用简单实用n速算法速算法营运资产法营运资产法-营运资产的计算营运资产的计算营运资产营运资产=营运资本营运资本+净资本净资本2其中：营运资本其中：营运资本=流动资产流动资产-流动负债流动负债营运资产法营运资产法-评估值的计算评估值的计算n评估值评估值=流动比率流动比率+速动比率速动比率-短期债务净短期债务净资产比率资产比率-债务净资产比率债务净资产比率n其中：其中：流动比率流动比率=流动资产流动资产/流动负债流动负债 速动比率速动比率=（流动资
48、产（流动资产存货）存货）/流动负债流动负债 净资产短期债务比率净资产短期债务比率=流动负债流动负债/净资产净资产 净资产债务比率净资产债务比率=负债总额负债总额/净资产净资产营运资产法营运资产法-经验性百分比的经验性百分比的确定确定计计 算算 值值风风 险险 类类 别别信信 用用 程程 度度营营 运运 资资 产产%小小 于于-4.6高高低低0 0-3.9高高低低2 2.5 5-3.2高高低低5 5-2.5高高低低7 7.5 5-1.8高高低低1 10 0-1.1有有 限限中中1 12 2.5 5-0.4有有 限限中中1 15 50.3有有 限限中中1 17 7.5 50.9有有 限限中中2 2
49、0 0大大 于于1低低高高2 25 5营运资产法营运资产法信用额度确定信用额度确定n信用限额信用限额=营运资产营运资产*经验性百分比经验性百分比n用信用等级模型的结果对其进行修正用信用等级模型的结果对其进行修正n针对某个客户的信用额度要根据具体情针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位况修正，即作为客户供应商的地位销售额法销售额法n以客户季度订货量（销售额）为基本数以客户季度订货量（销售额）为基本数额，行业标准信用期限为参数，计算信额，行业标准信用期限为参数，计算信用额度的一种方法。用额度的一种方法。n客户历史付款记录或客户风险级别作为客户历史付款记录或客户风险级别作为
50、修正参数。修正参数。n信用限额信用限额=客户季度订货量（销售额）客户季度订货量（销售额）*标准信用期限标准信用期限/90n信用额度信用额度=信用限额信用限额*风险修正系数风险修正系数销售额法销售额法-风险修正系数风险修正系数风险级别 修正系数 AA 100%A 80%BB 50%B 10%C 0 D 0 销售额法销售额法-风险修正系数风险修正系数拖欠金额*拖欠天数（某行业）信用记录评分 修正系数 无 100 100%25 万天 80 80%50 万天 50 50%100 万天 20 20%200 万天 10 10%回款额法回款额法n信用额度信用额度=最近月回款额最近月回款额*6+*5+*4+*
