1、任务一任务一销售人员招聘任务二任务二销售人员培训任务三任务三设计销售人员薪酬CONTENTS目录人员管理培训一流的销售人员学习目标【知识目标】掌握销售人员招聘与录用的程序、销售人员培训的内容和方法、销售人员薪酬设计的程序。了解销售人员的招聘标准、培训效果的评估方法、销售人员薪酬设计的原则和影响因素。人员管理培训一流的销售人员学习目标【技能目标】能够制订合理的销售人员招聘计划。能够制订合理的销售人员培训管理方案。能够根据行业和企业对销售人员的要求设计自己的职业发展方向。【重、难点】销售人员招聘与录用的程序、销售人员培训的方法、销售人员薪酬设计的程序。人员管理培训一流的销售人员案例导入人员管理培训
2、一流的销售人员小王做销售经理已有多年，最近公司的产品销售情况很乐观，但他明显感觉销售人员数量不足，这对销售量的进一步提高产生了影响。小王决定向公司申请招聘一批销售人员来充实公司的销售队伍。在招聘之前小王需要拟订一个完整的人员招聘和培养方案，包括招聘销售人员的具体事宜、对新员工的培训、薪酬的确定方法和如何对新销售人员进行有效激励来实现销售量的大幅度提高。Part章 节01任务一 销售人员招聘一、销售人员招聘的途径（一）从企业内部选拔当企业内部职位发生空缺，或企业业务发展需要增加人员时，可以选择企业内部各部门之间的调岗选拔，可以在征询本人意见的基础上，充分考虑个人能力和特点，给员工更多发展的机会。
3、一、销售人员招聘的途径从企业内部选拔的优点从企业内部选拔的优点1.从企业内部选拔对员工的工作能力、道德修养较为了解，因此可以降低招聘风险。企业内部员工对企业的产品和目标市场相对了解，节省了上岗前的培训及岗前调整适应时间。企业从内部选拔销售人员可以使员工踏实工作，树立对员工负责的形象，企业不会轻易放弃某一个员工，而且会给员工安排利于个人发展的岗位。一、销售人员招聘的途径从企业内部选拔的弊端从企业内部选拔的弊端2.（1）从企业内部选拔销售人员不会为企业带来新鲜的理念和思想，不利于企业创新。（2）容易造成“近亲繁殖”，企业内部的领导及员工喜欢举荐自己亲密的人，时间久了容易形成“小帮派”，不利于企业对
4、员工的管理。（3）容易造成企业各职能部门间的不团结。在原有岗位工作能力较强的员工由于个人原因喜欢到销售部门从事销售工作，但原有部门的领导会认为销售部门在恶意抢占人才，容易造成误会，使各部门间不团结。一、销售人员招聘的途径（二）从企业外部招聘外部招聘是企业根据自身对人才的需要在企业外公开考核、录用销售人员的方法。企业从外部招聘销售人员时可以根据企业对所需人才的要求的细节化设定，挑选出最合适的人选，另外所聘任人员可以为企业注入新活力，带来新的理念和思想，给企业的全面创新带来动力。企业外部招聘的方法有很多，常见的有以下四种：一、销售人员招聘的途径校园招聘校园招聘1.招收应届毕业生是人才招聘的主要途径
5、。各类高校能够提供具有较强专业理论储备的专业化人才。企业可以根据需要有选择地去挑选人才，派招聘专员去各大院校召开说明会或宣讲会。为了让学生增进对企业的了解，进而产生应聘的欲望，招聘专员需要向学生详细介绍企业的情况及工作性质和具体要求。应届毕业生是年轻而充满活力的群体，他们的加入能为企业带来生机，有利于企业的后续发展。一、销售人员招聘的途径委托职业介绍所推荐委托职业介绍所推荐2.企业可以通过职业介绍所来招聘所需要的人才。企业把对人员的具体要求向职业介绍所做具体说明，职业介绍所会在所登记的求职者中按照要求进行筛选，最后由企业进行定夺。这种方法比较省时省力，相比企业全面负责招聘工作可以减少工作量。一
6、、销售人员招聘的途径人员推荐人员推荐3.人员推荐是指由本企业的员工或关系单位进行人员推荐。这种方法的前提是招聘单位和应聘者双方已有一定的了解，从而可以省略部分程序。人员推荐可能会因为个人间的感情影响招聘质量，而且录用人员数量增多时，容易在企业内部形成裙带关系，为日后的人员管理带来困难。一、销售人员招聘的途径通过各大媒体发布招聘广告通过各大媒体发布招聘广告4.企业可以在电视、广播、报纸、杂志、互联网上发布招聘广告。在发布广告前企业需要对所招聘人员的要求进行详细交代，这样可以提高招聘效率。二、销售人员招聘的标准大量实践证明，销售人员必须具备一定的条件和某方面的特殊素质才能适应其从事的工作，才能够出
7、色地完成销售工作，而这些正是企业招聘销售人员时所必须考虑的。关于销售人员的招聘标准可谓仁者见仁，智者见智。查尔斯M.富特雷尔认为，成功的销售人员应具备以下素质：精力充沛、高度自信、勤奋自律、顽强坚毅、不怕竞争、外表良好、讨人喜欢、追求成功、善于沟通。日本某学者认为，销售人员应具有商品知识能力、对顾客的理解能力、收集信息的能力和丰富话题的能力。二、销售人员招聘的标准台湾地区林有田先生认为，合格的销售人员应具备“五A四力”，五A是指善于分析（analysis）、善于接触（approach）、善于联系（attach）、主动出击（attack）、有力共享（account），四力是指情报力、行动力、吸引
8、力和说服力。二、销售人员招聘的标准国外还有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式：3H是指head、heart、hand；1F是指foot。head是指销售人员做事要勤于思考，如要思考寻找可能买主的路径有哪些，拜访客户之前要制订推销计划，内容包括：找出产品最有可能吸引准客户的优点，以便向其集中介绍；找出最有可能促使准客户订货的购买动机，向对方明示或暗示自己能满足其需求；避免讨论可能对准客户有不良刺激的话题；准备好应对准客户提出的反对意见的说辞；思考并确定与准客户接洽的最佳方式；调整好交谈的节奏，以适应其思维习惯。此外，要注重销售创新。二、销售人员招聘的标准 heart是指恒心、决心、
9、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心。hand是指销售人员要勤于动手，比如，要对自己以往的销售经历进行总结和提炼，以找出适合不同客户的不同推销方法；为每位客户建立资料册（卡），准确记录其各项情况，尤其是上次造访时谈到了什么问题，对方是怎么说的；准备好推销工具等。foot是指销售人员要勤跑路，要广泛寻找准客户，勤拜访或回访客户，了解其反馈或新的需求。综上所述，销售人员应具备多方面的素质。依据我国的实际情况和人们的思维习惯，本书认为合格的销售人员应具备以下四个方面的素质：二、销售人员招聘的标准（一）品德素质正直正派正直正派1.销售人员应为人正直、作风正派，对人无论亲疏，也不论其职位高低，都同样
10、尊重，平等对待；不谄媚客户，不损害客户利益；不毁谤且尊重竞争对手；与同事真诚合作，不互相拆台，不贪功冒进，服从全局；不为一己私立而损害企业利益、国家利益。只有为人处世正直正派者，才能给人以信任感，使人感到亲切和值得信赖。二、销售人员招聘的标准真诚守信真诚守信2.销售人员待人要真诚，不可虚情假意，介绍企业的产品或服务时要客观，不可胡吹乱夸。销售人员不能轻易许诺，一旦承诺，必须尽全力去兑现，如确因意外原因、不可抗力等而不能守诺，应给客户一个合理的交代，以求得客户的理解和谅解。市场经济实际上是“信用经济”，不讲究信用的人或企业都无法在市场上立足，更谈不上有所发展。不真诚守信的销售人员既难以与人共事，
11、也无法获得客户的信任，还会败坏企业声誉，这就决定了在市场上不可能有其立足之地。二、销售人员招聘的标准遵纪守法遵纪守法3.销售人员须遵守企业的各项规章制度，如差旅制度、销售政策、企业销售区域管理规定等。销售人员还须懂法、守法、用法，尤其是与其业务有关的经济法规，这样既可以合法经营，依法保护集体、个人的权益，又可以避免因不懂法而无意中给企业造成损失。二、销售人员招聘的标准勤奋敬业勤奋敬业4.勤奋表现为好学上进，勇于承担责任，且任劳任怨；敬业表现为高度的责任感、使命感，有事业心，且工作力求尽善尽美。销售人员只有勤奋敬业，才可能得到上级、同事、客户的尊重和欢迎，也才能成为一个有价值的员工。二、销售人员
12、招聘的标准来去清楚来去清楚5.销售工作的性质使销售人员的流动性较大。“来去清楚”一方面是销售人员无论因何种原因离职，离职时都必须和企业把工作交接清楚，不能给企业制造麻烦，更不能给企业造成损失；另一方面是销售人员在到一个新的企业任职时，须将以前的工作经历向企业说清楚，不能给企业带来隐患。二、销售人员招聘的标准保守企业秘密保守企业秘密6.不论是离职、下岗还是退休，绝不可泄露、出卖企业的商业秘密。二、销售人员招聘的标准（二）能力素质敏锐的观察能力敏锐的观察能力1.具备敏锐的观察能力表现在三个方面：一是善于从蛛丝马迹中体会准客户的心理，注意到别人忽略的情况和细节，迅速捕捉到成交信息，并促成交易；二是能
13、不断发现客户的新需求，并通过满足客户需求来推动工作的进展；三是能及时观察到诸如需求动向、竞争变化和社会反响等方面的情况，不断向企业反馈各种市场信息，为企业制定、实施正确的市场战略、销售战略奠定基础。二、销售人员招聘的标准严谨的思维能力严谨的思维能力2.思维能力是智力结构的核心。销售工作对销售人员在思维的广度、深度、批判性、独创性和灵活性等方面均有较高的要求，因此分析能力、综合能力、比较能力、抽象能力与概括能力等显得尤为重要。有一则笑话说的是一个上司教导他的下属，不能因为店里没有客户所要的东西就让客户空手回去，聪明的销售人员应能向客户推荐替代品，并卖给客户。这天，店里来了一位要买卫生纸的客户，但
14、店里的卫生纸恰好刚卖完了，这位下属想起上司的话，就说：“小姐，卫生纸刚卖完，但是我们店里有上等的砂纸，您要不要？”很难想象有这样的思维能力的人会成为出色的销售人员。二、销售人员招聘的标准良好的社交能力良好的社交能力3.销售人员在工作中需与各种客户打交道，因此要善于建立和发展正当、良好的人际关系，在各种场合都做到让人喜爱、受人欢迎。销售人员的社交能力不仅影响其工作成效，而且会对企业产生积极或消极的影响。社交能力历来被视为销售人员须具备的最重要的素质之一。二、销售人员招聘的标准机敏的应变能力机敏的应变能力4.销售人员所接触的客户可能很广泛，也可能很复杂，在销售过程中也难免会有一些意想不到的事情发生
15、，若销售人员缺乏应变能力，一旦有意外情况发生，势必会发生功亏一篑的悲剧；反之，则能反败为胜。比如，某推销员在展览会上推销玻璃茶具，他拿起一个杯子用力往地上一摔，想证明其产品摔不碎的特点，不料，以前从未发生过的事情发生了杯子被摔碎了，大家都愣住了。面对如此尴尬的局面，该推销员面带微笑，不慌不忙地说：“像这样的杯子我是绝不会卖给你们的，我要卖给你们的杯子是摔不碎的。”说完，他拿起另外几个杯子，一一摔在地上，但无一被摔坏。这样，他获得了大家的信任，获得了大量的订单。二、销售人员招聘的标准较强的创新开拓能力较强的创新开拓能力5.可以说，每次成功的销售活动都不会是上一次销售活动的简单重复。缺乏创新精神、
16、墨守成规、因循守旧的人，不可能成为合格的销售人员。二、销售人员招聘的标准良好的语言表达能力良好的语言表达能力6.同样的意思，若说法不同，可能会有不同的效果。有一个人问牧师：“请问我祷告时能否抽烟？”牧师听了大发雷霆。另一个人问牧师：“请问我在抽烟时能否祷告？”牧师听了很高兴，夸奖他抽烟时都不忘祷告，真是忠实信徒。可见，良好的语言表达能力是多么重要。同理，在销售人员向客户介绍产品的过程中，若看到客户有疑惑，销售人员可以停下来，询问对方：“对不起，刚才我哪些地方没讲明白，请您指出来，我可以再讲一遍。”此时，不应这样询问对方：“您哪些地方还没听清楚，请您指出来，我可以再讲一遍。”二、销售人员招聘的标
17、准超强的自律能力超强的自律能力7.销售人员常常遇到拒绝、批评甚至辱骂，一般人可能受不了，但销售人员必须承受，并很好地控制自己的情绪，沉着应对，绝不能耍性子。此外，销售人员常年在外，远离亲人和单位，难免会有感到寂寞之时，此时一定要经受得住外界的诱惑，洁身自好。二、销售人员招聘的标准良好的营销能力良好的营销能力8.销售人员应具备市场调查与预测、推销、公共关系管理、商务谈判、营销管理等多方面的专业能力。只有这样，才能成为一流的职业销售人员。二、销售人员招聘的标准（三）心理素质强烈的事业心强烈的事业心1.只有事业心强烈，销售人员才会把工作当成追求，而不只是当成“任务”或“差事”；才会有责任感、荣誉感和
18、成就感；才会在工作中积极进取、兢兢业业，调动自己的全部聪明才智，有所创造,有所前进，并享受到成功带来的乐趣。销售人员尤其需要强烈的自我驱策力，即一定要有不完成工作、不做成交易不罢休的心理状态。二、销售人员招聘的标准充足的自信心充足的自信心2.销售人员必须对自己、企业、企业的产品和服务有信心，要善于经常给自己以积极的自我暗示。皮格马利翁效应的力量不可轻视。汽车大王福特曾经说过：“你认为自己行，或是不行，你总是对的。”二、销售人员招聘的标准坚定的意志坚定的意志3.二、销售人员招聘的标准宽容大度宽容大度4.宽容是对人要关怀体谅，善于吸取别人的经验，设身处地为别人着想，听得进别人的意见和建议；大度则是
19、指能够容忍别人存在与自己不同的想法，谅解别人的过失。宽容大度者有更高的人际心理相容水平,自然有更多的机会去影响别人。二、销售人员招聘的标准（四）知识素质营销理论知识营销理论知识1.销售工作涉及的理论知识很广泛，如市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、消费心理学、广告学等，合格的销售人员应对这些理论知识有广泛的了解。二、销售人员招聘的标准营销技能知识营销技能知识2.销售人员应掌握一些基本的营销技能，如推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。二、销售人员招聘的标准企业及经营知识企业及经营知识3.销售人员应掌握本企业的历史，本企业在行业中的地位，企业战略、战术
20、及有关政策，定价政策，交货方式，付款条件等，还应掌握企业的生产、经营等方面的管理知识。二、销售人员招聘的标准产品技术及知识产品技术及知识4.销售人员应掌握本企业及竞争者产品的特点、用途、使用方法、生产技术原理及先进性、维修及售后服务条件等。二、销售人员招聘的标准客户管理知识客户管理知识5.销售人员应掌握本企业或产品有多少客户，其分布情况、特点、购买动机及需求偏好；若是单位客户，则应弄清由谁掌握购买决定权，其性别、年龄、家庭、个人爱好等特征；懂得如何将客户进行科学分类、建立客户档案、掌握客户数据挖掘技术等。二、销售人员招聘的标准法律知识法律知识6.对于中华人民共和国经济合同法中华人民共和国反不正
21、当竞争法中华人民共和国消费者权益保护法等，销售人员应熟知其内容。二、销售人员招聘的标准财务知识财务知识7.销售人员应懂得一笔业务在财务上应该如何处理，相关的税应如何计算、处理等。二、销售人员招聘的标准经济学常识经济学常识8.销售人员应具备一定的宏观、微观经济学知识，对国家、地方的经济政策、经济走势有一定的研判能力，以便抓住机会或规避风险。二、销售人员招聘的标准行业知识行业知识9.销售人员对所处的行业情况要十分熟悉，清楚自己的主要竞争对手有哪些，并掌握他们目前的情况，包括竞争对手的动态、优势、劣势、在市场中的地位和市场份额；高级营销管理人员还应懂得该行业在国民经济中的地位及未来发展趋势等。二、销
22、售人员招聘的标准与世界贸易组织（与世界贸易组织（WTOWTO）相关的知识）相关的知识10.自我国加入WTO以来，国家保护已逐步取消，行业壁垒已逐步消除，企业都必须按照国际通行的游戏规则来运作。对于相关的规则，若运用得当，则可能获得良好的发展机会；若故意违反，则必定受到惩罚；若无意中违反，则可能使自己的良机尽失。因此，销售人员掌握与WTO相关的知识是十分必要的。二、销售人员招聘的标准电子商务知识电子商务知识11.近几年，电子商务发展迅速，可以预见，以电子商务作为销售、结算手段的企业将会越来越多，如果不掌握一些基本的电子商务知识，将无法与这样的企业打交道，也将很难有什么商机。二、销售人员招聘的标准
23、社会学知识、礼仪知识社会学知识、礼仪知识12.销售人员要有较丰富的社会学知识，了解各地的风土人情、历史文化、民族习惯等，这样一方面可避免发生犯忌讳之事；另一方面可为双方的交往准备丰富且能引起共鸣的话题。销售人员还要有较丰富的礼仪知识，待人接物要谦逊礼貌，大多数人对谦逊礼貌的态度都会有良好的反应，往往会以诚挚和好感来回应，这将有助于彼此的感情联系和销售工作的开展。三、销售人员招聘与录用程序销售人员招聘与录用工作是一个复杂、完整而又连续的程序化过程。销售人员招聘与录用程序有广义和狭义之分。广义的销售人员招聘与录用程序主要包括产生职位空缺，进行职位分析；人事部门组织人员招聘工作；录取人员的岗前培训；
24、试用期考查和期满考核；签订合同，正式录用等步骤。狭义的销售人员招聘与录用程序主要指广义招聘与录用程序的第二个阶段。销售人员招聘与录用程序分为以下六个步骤：三、销售人员招聘与录用程序（一）编制招聘计划招聘计划要以企业的实际情况和人员增补计划为依据。其主要包括以下七个方面的内容：（1）招聘人数、范围和招聘的职位。（2）应聘者的条件，如文化程度、专业方向、工作经验、年龄、性别、外语水平和计算机水平。（3）招聘工作人员小组人选及负责人。（4）招聘考核方案和择优选聘的条件。（5）招聘工作的经费预算和资金来源。（6）招聘工作的时间、地点和进度。（7）招聘方式。三、销售人员招聘与录用程序（二）拟定招聘简章和
25、发布招聘信息（1 1）（2 2）（3 3）（4 4）（5 5）招聘简章包括以下五个方面的内容：标题，如“招聘”“诚聘”和“单位诚聘”等。公司简介，指招聘公司或企业的性质和经营范围等基本情况。招聘职位、人数和招聘对象的条件。应聘时间、地点、邮编、联系电话和联系人。落款，如“有限责任公司”等。三、销售人员招聘与录用程序（三）报名登记和初次面谈这个阶段，由于企业的招聘方式不同，具体做法也不同。如果是在人才市场招聘，可以按照初步面谈、审核有关证件和报名登记三个步骤进行。三、销售人员招聘与录用程序（四）人员甄选人员甄选是整个招聘工作中最关键的一步，只有把这项工作做好了，才能保证录用人员的质量。对人员进行
26、甄选，要根据任职条件认真全面地进行考核。三、销售人员招聘与录用程序（五）确定录用名单 此阶段的任务是把多种考核和测验结果组合起来进行综合评价，从中择优选取录用。三、销售人员招聘与录用程序（六）发布录用信息 在确定录用名单之后，接下来的工作就是通知应聘者是否被录用。通知的方式可以是张榜公布、电话通知和寄发录用通知书等。三、销售人员招聘与录用程序先生/女士：对于您应征本公司职位一事，经复审，决定录用。请于年月日下午携带下列物品或文件到本公司人事部报到。（1）居民身份证。（2）体检表。（3）保证书和服务志愿书。按本公司规定，新进的员工必须先行试用三个月，试用期间公司暂支付月薪元。课堂案例试用通知书三
27、、销售人员招聘与录用程序报到后，本公司会在愉快的气氛中，为您做职前介绍，包括让您知道本公司的一切人事制度、福利、服务守则及其他注意事项，使您在本公司工作期间满意、愉快。如果您有什么疑惑或困难，请与人事部联系。公司人事部年月日课堂案例试用通知书三、销售人员招聘与录用程序销售人员招聘近几年来，河南A市的汽车市场呈快速发展的势头，汽车代理商也呈现了集中化趋势。某汽车集团公司便是A市汽车经营的龙头企业，目前在A市特约代理经营的项目有VOLVO 4S店、一汽奥迪4S店、上汽MG4S店、上海大众4S店、北京现代4S店、东风雪铁龙4S店、菲亚特4S店、广州本田4S店、东风本田4S店、通用五菱4S店、东南三菱
28、4S店、法国雷诺4S店，同时集团公司还开展汽车租赁、二手车置换等相关业务，可以说汽车业务发展平台更趋完善。案案 例例分分 析析三、销售人员招聘与录用程序2016年2月，该汽车集团获得A市长安福特的代理权，决定在A市开设第二家长安福特4S店（第一家由A市的另外一家汽车代理商经营）。毫无疑问，4S店的前期筹备工作落到了长安福特4S店总经理刘伟的身上，而销售人员的招聘便是前期的一项重要工作。思考问题：1.假如你是刘伟，你希望招聘到什么样的销售人员？2.假如你是刘伟，你如何去招聘销售人员？案案 例例分分 析析Part章 节02任务二销售人员培训一、销售人员培训的意义销售人员培训是指企业为销售人员提供的
29、有关营销知识、营销技能、产品知识、市场知识、职业道德、从业态度等的学习和深造机会，旨在提高销售人员的整体素质，更好地完成企业的整体目标。企业对销售人员的培训应该站在战略高度上，而不是将目光简单地放在提高销售技能上，有一个良好的企业文化，创建一个员工与企业共同发展的学习型组织对于促进企业的长远发展所产生的力量是不可估量的。一、销售人员培训的意义（一）培训有利于培养企业所需的人才每个企业都需要有着较高销售技能的销售人才，任何企业对高技能销售人才的获取无非是通过两个途径：一是对外招聘高技能销售人才；二是对已有员工进行培训，提高其销售技能。但是对外招聘的高技能销售人才因为知识的局限性，不可能对每个领域
30、的产品都了如指掌，对自己的产品不了解，对自己所面对的目标市场不了解就不可能成为一名成功的销售人员，所以还是需要通过培训才可能展现他的高技能。归结起来，对销售人员的培训是企业获取销售人才的必经之路，是每个企业都必须重视的培养人才的途径。一、销售人员培训的意义（二）培训是对员工进行激励的有效手段我们通常所见的激励手段大多是加薪、发奖金等，都是用金钱来体现的，其实，对于一个有着远大抱负的销售人员来说，培训是比金钱更有效的激励手段。培训可以让员工提高自身价值，与眼前的金钱相比，培训给员工提供的是未来的“饭碗”。通过培训，员工提高了自身的综合素质，企业也因此获得了更多收益。一、销售人员培训的意义（三）培
31、训是提高企业产品和服务质量的保障培训使每个员工都理解、掌握企业产品和服务的质量标准，从而保证了产品及服务质量；培训能使销售人员及时获取最新的市场动态，接触最新的销售理念，掌握最有效的销售技巧，从而提高企业在激烈的市场竞争中取胜的概率。一、销售人员培训的意义（四）培训能使企业的优良传统得以传承培训可以复制企业。企业通过培训可以将企业的管理模式、管理标准进行复制，这是企业实现规模扩张和连锁经营的重要途径。培训可以将企业的整套管理标准得以传承，使企业文化和企业精髓得以传承。二、销售人员培训的内容销售人员的培训不是一个孤立的活动，而是一项系统工程，不仅要着眼于眼前利益，实现销售业绩的突破，还应从思想上
32、、知识上、能力上、心理上全方位对销售人员进行培训，既要关注企业及其员工的现状，又要兼顾企业的未来发展战略。二、销售人员培训的内容（一）思想道德素质培训思想道德素质培训主要是帮助销售人员树立良好的价值观，使其拥有良好的职业道德、勤奋敬业的工作态度、诚实守信的工作原则、大局至上的良好品质。思想道德素质培训使销售人员秉持以客户为中心的销售理念，有为客户服务的无私精神；不惧怕竞争，有通过努力学习与竞争者公平竞争的决心和勇气；懂得只有遵纪守法才能实现自身的发展。二、销售人员培训的内容（二）知识素质培训 知识素质培训主要是针对销售人员工作中所能接触到的相关理论知识进行系统培训，主要包括以下内容：二、销售人
33、员培训的内容营销理论知识营销理论知识1.市场在变化，营销理论知识也在相应地不断更新，作为销售人员必须从理论层面上不断更新储备，才能更好地适应市场的变化。企业可以聘请营销理论知识研究性学者来授课，也可安排知识型讲座或者请明星销售人员做报告。二、销售人员培训的内容企业及所在行业知识培训企业及所在行业知识培训2.企业可以通过宣传企业的历史及成就、企业的组织机构设置、企业的战略思想和战术措施、企业的相关政策与规章制度等加深员工对企业的认识和了解。另外，企业可以通过分析企业在市场中的地位、所在行业与市场的发展特点、企业的主要竞争对手和竞争状况、企业所在行业的未来发展趋势和前景等，提高员工对所从事工作的兴
34、趣，增强员工对做好所从事工作的决心，明确今后工作的方向。二、销售人员培训的内容产品及技术知识培训产品及技术知识培训3.二、销售人员培训的内容客户管理知识培训客户管理知识培训4.客户永远是每个销售人员不变的主题，做好客户管理工作是赢得市场的保障。企业可以通过组织员工学习有关建立客户档案的方法，客户分析方法，对客户交易状况、关系、风险进行管理的方法，客户数据挖掘技术，客户投诉处理方法等相关知识，提高员工对客户进行有效管理的能力。二、销售人员培训的内容电子商务知识培训电子商务知识培训5.“互联网+”时代的到来迫使每个销售人员都必须学习互联网知识，掌握如何通过互联网寻找、发布有关的商业信息及如何通过网
35、络完成交易等相关知识。二、销售人员培训的内容销售礼仪知识培训销售礼仪知识培训6.中国号称礼仪之邦，待人接物都有严格的标准，销售人员需要跟很多的人打交道，学习并遵守相关的礼仪知识能提高销售的成交效率。二、销售人员培训的内容（三）能力素质培训销售人员岗位需要销售人员有丰富的知识储备，以便自如应对各种突发状况，这就要求销售人员必须不断提高自身各方面的综合能力。公司可以组织逻辑学、交际学、演讲与口才、成功学、商务谈判、创新管理等相关课程的培训。二、销售人员培训的内容（四）心理素质培训公司可以聘请心理学专家为员工做心理辅导，开设一些能够树立员工自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程和专题讲座，使每名销
36、售人员都能拥有良好的心理素质来应对工作中的一切变化。二、销售人员培训的内容丰田公司长期以来都非常重视对员工的培养和教育，他们认为，推动和发展企业的是人，也就是员工，任何工作、任何事业，要想得到发展，最要紧的是“造就人才”。丰田公司实行了全员全过程的培训，包括以下三方面内容：一、新员工培训新招来的销售人员需要接受为期半年的教育培训，这种培训是以“了解第一线销售人员的处境”为中心内容的全方位的彻底培训，目的是使新员工成为一个真正的“丰田人”。首先是一般教育，传授销售人员应有的思想认识、丰田集团概况、“神谷”思想，以及丰田汽车销售公司业务的内容等，目的是使新员工对企业有一个基本的了解，课堂案例丰田汽
37、车销售公司的员工培训二、销售人员培训的内容认识到做一名丰田公司的推销人员是幸运的。然后把新员工送到丰田汽车工业公司所属工厂，让其进行约两周的工厂实习。接着，以现场实物为教材，新员工随维修人员接受约1周的维修实习。这一过程结束后，新员工进入销售实习阶段，在丰田公司所属的销售店进行为期3个月的实际销售工作。这样新员工对汽车的生产、维修及销售都有了实际体验。在各销售店，新员工的训练指导由丰田汽车销售公司的老销售人员承担。二、销售人员的继续教育课堂案例中国石化提高服务质量，全面维系客户增量三、销售人员培训的方法企业常用的培训方法主要有课堂讲授培训法、讲座培训法、研讨会培训法、角色扮演培训法、拓展训练培
38、训法、销售会议培训法和现场指导培训法等。三、销售人员培训的方法（一）课堂讲授培训法这种方法通常需要企业聘请相关理论的研究型学者或企业销售岗位的成功者来就某一理论、某一现象或某一案例进行解析，使员工丰富理论知识储备，了解最新的市场变化，熟悉行业规则。三、销售人员培训的方法（二）讲座培训法该方法是企业聘请有着良好业绩或是在销售领域有着较大威望的销售人员，也可是企业的领导者就所在行业的某一个热点问题进行剖析和分享。讲座培训法能够拓展销售人员的眼界，使其了解行业的最新动态，为今后的销售工作拓展思路。三、销售人员培训的方法（三）研讨会培训法研讨有分组讨论、同行交流、案例分析、特定课题集体讨论等方式。销售
39、人员通过分组讨论、同行交流可以学到别人成功的经验，吸取别人失败的教训；通过案例分析、特定课题集体讨论可以学到一些新的思维和工作方法。三、销售人员培训的方法（四）角色扮演培训法这是一种由受训者亲自参与，并由受训者扮演销售人员，由有经验的销售人员或培训教师扮演客户，受训者面对“客户”提出的种种问题、要求、非难、拒绝进行介绍、讲解、展示、说服、处理异议、促成交易等的培训方法。角色扮演有两种组织方式：一种是洗耳恭听计划并安排好人选、角色、情节动作、内容说辞等；另一种是不做计划安排，也不规定情节内容，让受训者在演练中随机应变，灵活机动地处理各种问题。该方法因受训者亲自参与且具有一定的实战感而为越来越多的
40、企业所采用。三、销售人员培训的方法（五）拓展训练培训法该方法主要是企业培训的组织者设计若干个拓展项目，大多数项目都考验人的意志品质，因此通过拓展项目可以大大增强销售队伍的团结力，培养销售人员的意志力，为销售人员更好地面对今后繁重的工作压力奠定基础。三、销售人员培训的方法（六）销售会议培训法企业的销售会议主要分为由总经理主持的整个企业的销售会议和由销售经理主持的部门销售会议。这种方法一般是组织与会的销售人员，针对销售过程中遇到的问题和困难一起进行讨论，相互学习，会议可由培训教师主持。此法为双向沟通，受训者有发表意见及交换思想、学识、经验的机会。三、销售人员培训的方法（七）现场指导培训法这是一种在
41、工作岗位上练兵的培训方法。企业在新来的销售人员接受一定的课堂培训后安排其在工作岗位上由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，使其独立工作。这种方法有利于受训者较快地熟悉业务，效果很好。现场指导培训的内容一般包括销售知识、技能、工作习惯和工作态度等的培训。四、培训效果评估四、培训效果评估（一）检查培训目标是否完成检查培训目标是否完成主要看是否通过培训达到了预期的培训目标。例如，受训者的错误观念是否得到了纠正，是否树立了正确的新观念，在工作中是否有了新思维，是否掌握了新的专业理论知识或新的工作方法。当然，就某一次具体的培训而言，不一定要求上述目标都能达到。四、培训效果评估（二）评估培训教师的工作效
42、果（1）对培训的内容进行评估。（2）对培训的方式方法进行评估。其主要看培训教师安排的培训内容是否是企业所需的，其实用性、先进性如何，二者结合得如何，内容是否丰富等。其主要看培训教师选择的培训方式方法是否适合受训者，是否能调动受训者的参与热情，受训者能否被激励，培训内容是否能被很好地接受等。四、培训效果评估（三）评估、检验受训者的受训效果评估受训效果评估受训效果1.对受训者的受训效果进行评估可以通过考核的方法来进行，常用的考核方法一般有以下几种：（1）笔试。该方法对思考力、逻辑力等智能的检测较为有效，但不适用于对态度、行动的评估。（2）观察评定法。该方法通过观察受训者的实际行动来评估其态度、行为
43、和性格。四、培训效果评估（3）面谈法。该方法通过与受训者面谈来对其进行评估，可以对其人格、行为特征、学习程度、意愿等进行评估。（4）撰写专业报告或专业论文。该方法可以对受训者的知识水平、思考力、逻辑力、收集和整理资料与情报的能力进行评估。（5）提交训练作品。该方法对受训者技能、技术等的评估较为有效。（6）实际试验、实习。该方法可对受训者的技能、技术、态度、行为等进行评估。（7）听取受训者上司的意见（面谈、问卷均可）。该方法对不易把握的能力、态度、意愿等的评估较为有效。四、培训效果评估检验受训效果检验受训效果2.对受训者的受训效果进行检验可以从以下四个方面进行：（1）分析新员工达到某种水平所需的
44、时间。若达到同一水平所需的时间不断缩短，则可认为培训有较好的效果。（2）比较受训者与未受训者的工作成绩。若二者工作成绩的总体水平相当，甚至前者低于后者，则可认为培训是不成功的，甚至是失败的。四、培训效果评估（3）对最好的销售人员与最差的销售人员的受训背景进行个别比较。若二者的受训背景相差不大，则可判定培训效果是不理想的。（4）将受训者受训前后的工作效率和效果进行比较。若受训后的工作效率有明显提高，则可认为培训取得了良好的效果；反之，则可认为培训未见成效。四、培训效果评估任务训练任务训练认识你的领导能力认识你的领导能力训练目的：熟悉销售人员培训计划的意义，了解销售人员培训的内容与方法，能够根据销
45、售人员的培训需求制订相应的培训计划。训练方法：企业走访、资料收集、课堂讨论、文字撰写。训练组织：按每组56人组成学习小组，每组深入一家企业走访，了解该企业销售人员的培训需求，并为其制订培训计划。训练结果：各小组制订并撰写销售人员培训计划，派代表进行课堂发言。四、培训效果评估任务训练任务训练附：销售人员培训计划参考模板（1）培训时间：（2）培训方式：（3）培训地点：（4）培训人员：（5）培训目的：（6）培训内容：（7）培训组织管理：（8）课程安排（课程计划安排表）：（9）培训效果考核：Part章 节03任务三设计销售人员薪酬一、销售薪酬的主要内容（一）薪酬的含义薪酬是指劳动者在所服务企业依照所付
46、出的劳动获得的相应报酬。狭义的薪酬是指以货币形式对劳动者的劳动给予的报酬，主要包括工资、奖金、福利和津贴。广义的薪酬是指除了狭义薪酬所包括的内容之外，还包括其他以非货币形式给予劳动者的劳动回报，如培训、升职、旅游、荣誉称号等。一、销售薪酬的主要内容（二）设计薪酬标准的依据设计薪酬标准的依据可以概括为3P，即职位薪酬(pay for position）、个人技能薪酬(pay for person）和绩效薪酬(pay for performance)。基于职位差别设计薪酬标准是指针对不同岗位所应承担的责任和义务的大小来设计薪酬，无论谁就职于该岗位都享有同样的薪酬，所谓“对事不对人”。一、销售薪酬的
47、主要内容基于个人技能的差别设计薪酬标准是指针对每名员工完成本职工作的效率和质量的高低及技能的强弱来制定薪酬标准。员工通过自身的努力具备了所从事岗位所需要的知识、技能和经验企业就应支付给其相应的薪酬，所谓“对人不对事”。基于绩效的差别设计薪酬标准是指针对不同员工的工作结果来支付薪酬。无论员工在何职位、有何能力、工作有多努力，最终还是依靠绩效来决定获得薪酬的多少。完成的工作量大、为企业创造的价值多就会获得成正比的薪酬。一、销售薪酬的主要内容（1）基本工资。（2）津贴。（3）奖金。（4）销售提成。这部分主要由员工的职位、学历、工龄等决定，与销售业绩没有太大关联。这部分主要是指对员工在特殊条件下的额外
48、劳动消耗或额外费用支出给予补偿的一种工资形式，通常包括高温津贴、医疗卫生津贴、生活费补贴等。奖金主要由企业特定时间段内的经济效益及员工的个人表现决定。公司根据规定给予员工按照所完成销售业绩的一定比例的现金奖励。一、销售薪酬的主要内容福特资讯公司（FTF）对销售人员的薪酬政策是每年的7月，公司根据销售人员半年的工作绩效进行提薪，每年的年底，公司根据销售人员下半年的工作业绩和整个年度的工作情况决定其年终奖。一、FTF 公司的薪酬制度FTF 公司的薪酬制度如下：（1）基本薪金分为6个档次，对应6个级别的季度销售收入总额。到了季度末，完成了多少销售收入，就领取相应级别的基本薪金；平时的基本薪金按照最低
49、级别进行发放。这有点儿类似于个人所得税的征收级别制。课堂案例福特资讯公司的薪酬制度一、销售薪酬的主要内容（2）在执行以上薪酬政策的基础上，对于不同级别的销售收入，按照不同的比例提取相应的销售提成；到了每个季度末，所有人的销售收入数据归零，重新开始计算。（3）对于上个季度不能完成最低销售收入指标的员工，实行劝退政策。二、FTF公司对于年终奖的发放FTF公司对于年终奖的发放采取的是集体商议和沟通评价的方式，具体步骤如下：课堂案例福特资讯公司的薪酬制度一、销售薪酬的主要内容（1）各部门首先对各自的员工进行内部年终绩效评价。评价分为3部分：常规工作部分，即日常工作部分，占年终奖金的40%；项目工作部分
50、，即当年所完成的项目和销售收入，占60%；刚性指标部分，也就是要检查当年的工作中有没有严重的客户服务问题出现，如果出现过严重的客户服务问题，年终奖将被全部取消。（2）评价结果必须有事实依据作为基础。在实行评价之前，各个部门内部首先进行深入的沟通，对评价方案进行公开审议。（3）在部门审议的基础上，公司的决策层召开会议，对各部门的方案进行最终的评价和审批。课堂案例福特资讯公司的薪酬制度一、销售薪酬的主要内容（4）从公司计划发放的年终奖总额中分别拿出30%作为总经理的奖励基金，由总经理决定发放额度；20%作为部门经理的奖励基金，由部门经理决定发放额度；其余的50%依照绩效评价的结果进行发放。（5）在
