1、第四章第四章 销售人员的管理销售人员的管理销售人员管理销售人员管理n第一节第一节 销售人员的销售人员的招聘招聘n第二节第二节 销售人员的销售人员的培训培训n第三节第三节 销售人员的销售人员的薪酬薪酬第一节第一节 销售人员的招聘销售人员的招聘n一、销售人员的一、销售人员的素质素质与与能力能力n二、销售人员二、销售人员需求量需求量的确定的确定n三、销售人员的三、销售人员的招聘过程招聘过程一、销售人员的素质与能力一、销售人员的素质与能力n1、销售人员的推销、销售人员的推销道德道德 n2、销售人员的、销售人员的业务素质业务素质 n3、销售人员的、销售人员的身体素质身体素质 n4、销售人员的、销售人员的
2、能力能力 n5、销售人员的、销售人员的仪表仪表 n6、销售人员的、销售人员的礼节礼节1、销售人员的推销道德、销售人员的推销道德 n所谓推销道德，是指推销活动的所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。行为规范总和。n推销道德的基本原则是指与市场推销道德的基本原则是指与市场推销活动相适应的特殊道德要求，推销活动相适应的特殊道德要求，包括包括守信守信、负责负责、公平公平等。等。2、销售人员的业务素质、销售人员的业务素质 n业务素质主要指业务知识，包括业务素质主要指业务知识，包括 企业企业知识知识 产品产品知识知识 顾客顾客知识知识 市场市场知识知识 法律法律知识知识 企业知识企业知识n企业的发展历
3、史企业的发展历史n企业规模、经营方针、规章制度企业规模、经营方针、规章制度n企业在同行中的地位企业在同行中的地位n企业产品种类和服务项目、定价策企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方略、交货方式、付款条件及付款方式等式等 产品知识产品知识n产品的性能、用途、价格、使用方产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序法、维修、保养及管理程序n市场上竞争产品的优劣情况市场上竞争产品的优劣情况 顾客知识顾客知识n善于分析和了解顾客的特点善于分析和了解顾客的特点n知晓有关心理学、社会学、行为科知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识学的知识n了解顾客购买动机、购买习惯、购了
4、解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况买条件、购买决策等情况n能针对不同顾客的心理状况，采取能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策不同的推销对策 市场知识市场知识n懂得懂得市场营销学市场营销学的基本理论的基本理论n掌握掌握市场调查和预测市场调查和预测的基本方法的基本方法n善于发现现实和潜在的善于发现现实和潜在的顾客需求顾客需求n了解产品的了解产品的市场趋势规律市场趋势规律和市场行和市场行情的动向情的动向 法律知识法律知识n了解国家规范经济活动的各种法律，了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，特别是与销售活动有关的经济法规，如：如：经济合同法经济合同法
5、反不正当竞争法反不正当竞争法产品质量法产品质量法商标法及专利法等商标法及专利法等 3、销售人员的身体素质、销售人员的身体素质 n销售人员应该精力充沛、头脑清醒、销售人员应该精力充沛、头脑清醒、行动灵活。行动灵活。n销售工作比较辛苦，经常出差，饮销售工作比较辛苦，经常出差，饮食和住宿无规律，还要交涉各种推食和住宿无规律，还要交涉各种推销业务，不仅需要体力，还需要有销业务，不仅需要体力，还需要有旺盛的精力。旺盛的精力。4、销售人员的能力、销售人员的能力 n观察能力观察能力 n创造能力创造能力 n社交能力社交能力 n应变能力应变能力 n语言表达能力语言表达能力 观察能力观察能力n通过顾客的通过顾客的
6、外部表现外部表现而了解顾客而了解顾客购买心理购买心理的能力，从而了解顾客的能力，从而了解顾客的的购买动机购买动机 创造能力创造能力n不因循守旧，在竞争中出奇制胜不因循守旧，在竞争中出奇制胜 社交能力社交能力n善于与他人建立联系、相互善于与他人建立联系、相互沟通沟通、取得取得信任信任以及处理各种矛盾的能以及处理各种矛盾的能力，能在各种场合应付自如、圆力，能在各种场合应付自如、圆满周到满周到 应变能力应变能力n在突发的情况下采取必要的推销在突发的情况下采取必要的推销对策对策 语言表达能力语言表达能力n语言表达清晰、准确、条理井然、语言表达清晰、准确、条理井然、重点突出，富于情感，诚恳、逻辑重点突出
7、，富于情感，诚恳、逻辑性强、生动形象、风趣幽默，文明性强、生动形象、风趣幽默，文明礼貌、热情友善。礼貌、热情友善。5、销售人员的仪表、销售人员的仪表 n（1）仪容）仪容 n（2）服饰）服饰 n（3）举止谈吐）举止谈吐（1）仪容）仪容 n大方、整洁，修饰要得体。大方、整洁，修饰要得体。（2）服饰）服饰 n服饰是服装与饰物的统称，包括衣服饰是服装与饰物的统称，包括衣服、帽子、鞋袜、领带、项链等。服、帽子、鞋袜、领带、项链等。n服饰是一个人的重要门面，往往给服饰是一个人的重要门面，往往给第一次见面的人留下深刻的印象，第一次见面的人留下深刻的印象，“初次见面给人的印象初次见面给人的印象90%产生于产生
8、于服装服装”。n服饰的原则是服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、稳重大方、整齐清爽、干净利落干净利落。（3）举止谈吐）举止谈吐 n举止要端庄大方，避免一些不好的习惯举止要端庄大方，避免一些不好的习惯出现出现n坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠起起“二郎腿二郎腿”；n站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动；站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动；n听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮或不停看表等。或不停看表等。n谈吐方面要做到：谈吐方面要做到：保持语言的准确性保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞不要使用含糊不清的措辞注意语言的规范化注意语言
9、的规范化要使用礼貌语言要使用礼貌语言 6、销售人员的礼节、销售人员的礼节 n得体的礼节可以塑造一个人的良好得体的礼节可以塑造一个人的良好形象形象 n（1）打招呼的礼节）打招呼的礼节 n（2）握手的礼节）握手的礼节 n（3）使用名片的礼节）使用名片的礼节 n（4）其它礼节）其它礼节（1）打招呼的礼节）打招呼的礼节 n注意根据顾客的身份、年龄等特注意根据顾客的身份、年龄等特征使用不同的称呼。征使用不同的称呼。n另外，在向顾客打招呼时，要注另外，在向顾客打招呼时，要注意和顾客在一起的其他人员，必意和顾客在一起的其他人员，必要时一一问候。要时一一问候。（2）握手的礼节）握手的礼节 n在销售场合，当介绍
10、人把不认识的在销售场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕后，若双方均是男子，双方介绍完毕后，若双方均是男子，双方应起立、趋前握手，若有一方双方应起立、趋前握手，若有一方是女子，则男方一般不应先要求对是女子，则男方一般不应先要求对方握手。方握手。n握手时应该正视对方的脸和眼睛，握手时应该正视对方的脸和眼睛，并面带微笑；不要带手套；不要用并面带微笑；不要带手套；不要用左手；用力要适度。左手；用力要适度。（3）使用名片的礼节）使用名片的礼节 n应先递出名片，最好在向顾客问候应先递出名片，最好在向顾客问候或在自我介绍时就把名片递过去。或在自我介绍时就把名片递过去。n几个人共同访问顾客时，后辈应先几个人共
11、同访问顾客时，后辈应先递出名片，或先被介绍者先递名片。递出名片，或先被介绍者先递名片。n递名片时，应该用双手拿着名片，递名片时，应该用双手拿着名片，并面带微笑。并面带微笑。n接顾客的名片时也应用双手，接过接顾客的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。袋或公事包里，切不可拿在手中玩。n若顾客先递出名片，销售人员应该若顾客先递出名片，销售人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后先表示歉意，收起对方的名片之后在递出自己的名片。在递出自己的名片。（4）其它礼节）其它礼节 n包括：包括：电话礼节电话礼节吸烟礼节吸烟礼节舞会礼节等。
12、舞会礼节等。附录：附录：n国外著名的营销专家和经验丰富的国外著名的营销专家和经验丰富的推销员总结归纳了许多体现推销人推销员总结归纳了许多体现推销人员能力、品质等素质的经典性语言，员能力、品质等素质的经典性语言，摘录如下。摘录如下。十五条心十五条心 n爱心、信心、耐心、关心、诚心、爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心虚心、真心、热心、安心、留心 对推销员素质的形象比喻对推销员素质的形象比喻 n1、哲学家的、哲学家的 2、侦察员的、侦察员的 1 n3、外交家的、外交家的 4、运动员的、运动员的 1n5、科学家的、科学
13、家的 6、初恋者的、初恋者的 1 n7、演说家的、演说家的 8、宗教家的、宗教家的 1 n9、大将军的、大将军的 10、改革家的、改革家的 1 n1、哲学家的、哲学家的头脑头脑 2、侦察员的、侦察员的眼睛眼睛 n3、外交家的、外交家的风度风度 4、运动员的、运动员的体魄体魄n5、科学家的、科学家的才智才智 6、初恋者的、初恋者的热情热情 n7、演说家的、演说家的口才口才 8、宗教家的、宗教家的执着执着n9、大将军的、大将军的果决果决 10、改革家的、改革家的远见远见 推销员要克服的十大心理障碍推销员要克服的十大心理障碍 n1、害羞、害羞 2、孤僻、孤僻 3、自卑、自卑 n4、保守、保守 5、无
14、知、无知 6、嫉妒、嫉妒 n7、虚荣、虚荣 8、猜忌、猜忌 9、恐惧、恐惧 n10、忧虑、忧虑（四）推销员的素质归纳（香港）（四）推销员的素质归纳（香港）1、开朗、开朗 2、勤勉、勤勉 3、积极、积极 4、保守、保守5、独创力、独创力 6、机智、机智 7、勇气、勇气 8、耐力、耐力 9、自信、自信 10、责任感、责任感 11、顽强、顽强 12、热忱、热忱 13、诚恳、诚恳 14、洞察、洞察 15、公平、公平16、亲切、亲切 17、平静、平静 18、健康、健康 19、平易、平易 20、推销自己的能力、推销自己的能力 销售人力资源管理销售人力资源管理(sales human resource ma
15、nagement)n是为组织的销售机构吸收、开发是为组织的销售机构吸收、开发和保留合格工作人员的活动。也和保留合格工作人员的活动。也称为人事管理。包括称为人事管理。包括人员规划人员规划雇用计划雇用计划二、销售人员需求量的确定二、销售人员需求量的确定n（一）统计分析法（一）统计分析法n（二）工作量法（二）工作量法n（三）边际利润法（三）边际利润法（一）统计分析法（一）统计分析法计算销售人计算销售人员的需求量员的需求量确定销售额确定销售额的预测值的预测值估计每位销估计每位销售人员每年售人员每年的销售额的销售额n=s/pnn下年度所需销售人员的数量下年度所需销售人员的数量ns下年度计划销售额下年度计
16、划销售额np销售人员人均销售额销售人员人均销售额例题：例题：n某企业预计下年度可实现某企业预计下年度可实现1,000万销售额，销售人员人均年销售万销售额，销售人员人均年销售额为额为100万元，依公式可知，该万元，依公式可知，该企业下年度大约需要企业下年度大约需要10名销售人名销售人员员缺点：缺点：（1）不符合逻辑顺序）不符合逻辑顺序（2）前提过于简单：）前提过于简单：未考虑销售人员的未考虑销售人员的能力能力差异差异未考虑销售区域未考虑销售区域市场潜力市场潜力的差异的差异未考虑各销售区域的未考虑各销售区域的竞争程度竞争程度的差异的差异（3）只考虑）只考虑销售额销售额，未考虑，未考虑利润额利润额（
17、二）工作量法（二）工作量法n是根据销售人员承担的工作量来是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员数量的方法计算所需销售人员数量的方法计算销售人计算销售人员需求量员需求量编制企业客户编制企业客户分类目录分类目录确定每类顾客确定每类顾客的访问次数和的访问次数和访问时间访问时间确定销售人员确定销售人员法定工作时间法定工作时间确定销售人员确定销售人员工作时间分配工作时间分配比例比例计算全年工计算全年工作量作量计算每个销计算每个销售人员用于售人员用于访问的时间访问的时间销销售售人人员员工工作作量量分分析析表表 客客户户 数数量量 每每个个客客户户每每年年访访问问频频率率（次次/年年）每每个个客客户户
18、每每次次访访问问时时间间（时时间间）每每个个客客户户总总计计访访问问时时间间（小小时时）总总工工作作量量（小小时时）A大大型型客客户户 150 24 1 B中中型型客客户户 200 12 1/2 C小小型型客客户户 650 6 1/3 总总计计 一一位位销销售售人人员员一一年年可可用用工工作作时时间间40小小时时48周周 其其中中：销销售售时时间间 40%旅旅行行时时间间 35%非非销销售售活活动动时时间间 25%销销售售人人员员数数量量 销销售售人人员员工工作作量量分分析析表表 客客户户 数数量量 每每个个客客户户每每年年访访问问频频率率（次次/年年）每每个个客客户户每每次次访访问问时时间间
19、（时时间间）每每个个客客户户总总计计访访问问时时间间（小小时时）总总工工作作量量（小小时时）A 大大型型客客户户 150 24 1 24 3600 B 中中型型客客户户 200 12 1/2 6 1200 C 小小型型客客户户 650 6 1/3 2 1300 总总计计 6100 一一位位销销售售人人员员一一年年可可用用工工作作时时间间40 小小时时48 周周1920 其其中中：销销售售时时间间 192040%768 旅旅行行时时间间 192035%672 非非销销售售活活动动时时间间 192025%480 销销售售人人员员数数量量 61007688 销售机构销售机构的目标的目标战略计划战略计
20、划销售区域销售区域的设计的设计目前的销售目前的销售机构人员机构人员配备情况配备情况招聘、提升招聘、提升到本职位和到本职位和调入的人员调入的人员辞职、解聘辞职、解聘从本职位提从本职位提升、调出或升、调出或退休的人员退休的人员人员预测人员预测+-=销售机构的人员预测模型销售机构的人员预测模型（三）边际利润法（三）边际利润法1、原理、原理n增加增加销售人员可以增加销售收入销售人员可以增加销售收入n同时，销售成本相应同时，销售成本相应增加增加n只要只要增加增加销售人员所带来的销售销售人员所带来的销售收入的增加大于销售成本的增加，收入的增加大于销售成本的增加，那么利润就会持续增加那么利润就会持续增加n而
21、当由于而当由于增加增加销售人员所销售人员所增加增加的的销售收入不能弥补销售收入不能弥补增加增加的销售成的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势本时，利润总额将呈现下降趋势n所以，当增加的最后一名销售人所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最相等的时候，企业的利润达到最高值高值n此时，获得了销售人员数量的此时，获得了销售人员数量的最最佳值佳值n增加增加的概念在经济学中用的概念在经济学中用边际边际来来表示表示n“边际边际”的意义是增加的意义是增加1单位，单位，用表示用表示n用用R 和和C分别表示增加最后分别表示增加最后一个销售人员
22、所增加的收入和增一个销售人员所增加的收入和增加的成本加的成本n用用P表示增加最后一个销售人表示增加最后一个销售人员所增加的利润员所增加的利润n当当 R=C时，企业的利润额时，企业的利润额最高，而边际利润等于零，即最高，而边际利润等于零，即P=0n对于销售部门来讲，由于销售部对于销售部门来讲，由于销售部门创造的利润是从销售毛利中扣门创造的利润是从销售毛利中扣除销售费用的结果，所以，上述除销售费用的结果，所以，上述公式在此处应该转化为：公式在此处应该转化为：n销售毛利销售毛利=销售费用销售费用n销售净利销售净利=02、方法、方法确定人数确定人数计算边际毛利计算边际毛利计算边际费用计算边际费用比较比
23、较例题：例题：n下表为销售员的数量变化所引发的下表为销售员的数量变化所引发的销售收入和销售成本的变化情况销售收入和销售成本的变化情况n假设，每个销售员的固定销售费用假设，每个销售员的固定销售费用为为75千元，佣金为销售额的千元，佣金为销售额的10%单单位位：千千元元 销销售售人人员员数数目目的的改改变变 增增加加的的销销售售收收入入 增增加加的的销销售售成成本本 增增加加的的销销售售费费用用 增增加加的的销销售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和费费用用的的比比较较 5051 500 300 6061 350 210 7071 275 165 7172 260 156 7273 247 148
24、 单单位位：千千元元 销销售售人人员员数数目目的的改改变变 增增加加的的销销售售收收入入 增增加加的的销销售售成成本本 增增加加的的销销售售费费用用 增增加加的的销销售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和费费用用的的比比较较 5051 500 300 125 6061 350 210 110 6071 275 165 102.5 7172 260 156 101 7273 247 148 99.7 销售费用销售费用=固定费用固定费用+销售收入佣金率销售收入佣金率单单位位：千千元元 销销售售人人员员数数目目的的改改变变 增增加加的的销销售售收收入入 增增加加的的销销售售成成本本 增增加加的的销销
25、售售费费用用 增增加加的的销销售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和费费用用的的比比较较 5051 500 300 125 200 6061 350 210 110 140 6071 275 165 102.5 110 7172 260 156 101 104 7273 247 148 99.7 99 增加的销售毛利增加的销售毛利=增加的销售收入增加的销售成本增加的销售收入增加的销售成本单单位位：千千元元 销销售售人人员员数数目目的的改改变变 增增加加的的销销售售收收入入 增增加加的的销销售售成成本本 增增加加的的销销售售费费用用 增增加加的的销销售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和费费用用
26、的的比比较较 5051 500 300 125 200 75 6061 350 210 110 140 30 6071 275 165 102.5 110 7.5 7172 260 156 101 104 3 7273 247 148 99.7 99-0.7 三、销售人员的招聘过程三、销售人员的招聘过程n（一）招聘途径（一）招聘途径n（二）招聘程序（二）招聘程序（一）招聘途径（一）招聘途径n1、公开招聘、公开招聘n2、内部招聘、内部招聘n3、委托招聘、委托招聘n4、定向招聘、定向招聘1、公开招聘、公开招聘n面向社会、面向面向社会、面向公司以外公司以外的一切的一切合适人选，按照公平竞争的原则合适
27、人选，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员公开招聘销售人员n（1）通过人才交流会）通过人才交流会n（2）通过媒体广告）通过媒体广告n（3）通过互联网）通过互联网2、内部招聘、内部招聘n由公司内部职员自行申请适当位由公司内部职员自行申请适当位置，或者推荐其他候选人应聘。置，或者推荐其他候选人应聘。3、委托招聘、委托招聘n委托专门机构推荐人才委托专门机构推荐人才n（1）职业介绍所）职业介绍所n（2）人才交流中心）人才交流中心n（3）行业协会）行业协会n（4）猎头公司）猎头公司4、定向招聘、定向招聘n指企业到大专院校或职业学校挑指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式选销售人员的方式5、其他来源、
28、其他来源n例如：业务客户例如：业务客户（二）招聘程序（二）招聘程序录用录用拒绝拒绝不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格填写申请表填写申请表第一次面试第一次面试测验测验第二次面试第二次面试学历或经历调查学历或经历调查体格检查体格检查不合格不合格面试面试n随意性面试随意性面试n模式化面试模式化面试n引导式面试引导式面试面试注意事项面试注意事项n使应聘人员感到亲切、自然、轻使应聘人员感到亲切、自然、轻松，消除其紧张感松，消除其紧张感n了解问题内容了解问题内容n了解问题答案要点了解问题答案要点n尊重应聘者人格尊重应聘者人格n详细记录面试情况（详细记录面试情况（P120）测验测验
29、n智商测验智商测验n能力测验能力测验n兴趣测验兴趣测验n性格测验性格测验n环境测验环境测验测验的质量测验的质量n信度（可靠性）信度（可靠性）n效度（有效性）效度（有效性）第二节第二节 销售人员培训销售人员培训n一、销售培训的作用一、销售培训的作用n二、销售培训的原则二、销售培训的原则n三、销售培训的内容三、销售培训的内容n四、销售培训的程序四、销售培训的程序n五、销售培训的方法五、销售培训的方法n六、销售培训效果分析六、销售培训效果分析一、销售培训的作用一、销售培训的作用n通过培训通过培训n增强销售人员自信心，培养其独立增强销售人员自信心，培养其独立工作能力工作能力n提高销售人员的创造力提高销
30、售人员的创造力n改善销售人员的销售技巧改善销售人员的销售技巧n降低销售人员的流失率降低销售人员的流失率n改善与客户之间的关系改善与客户之间的关系二、销售培训的原则二、销售培训的原则n因材施教原则因材施教原则n分级培训原则分级培训原则n讲求实效原则讲求实效原则n实践第一原则实践第一原则n教学互动原则教学互动原则n持续培训的原则持续培训的原则三、销售培训的内容三、销售培训的内容n知识知识n技能技能n态度态度n1、企业知识的培训、企业知识的培训n2、产品知识的培训、产品知识的培训n3、销售技巧的培训、销售技巧的培训n4、客户管理知识的培训、客户管理知识的培训n5、销售态度的培训、销售态度的培训n6、
31、销售行政工作的培训、销售行政工作的培训1、企业知识的培训、企业知识的培训n企业的历史及成就企业的历史及成就n企业所属行业的社会定位企业所属行业的社会定位n企业在行业中的位置企业在行业中的位置n企业的各种政策，尤其是企业的各种政策，尤其是市场市场、销销售人员售人员和和公共关系公共关系方面的政策方面的政策2、产品知识的培训、产品知识的培训n产品的类型产品的类型n产品的品质和特性产品的品质和特性n产品的优点和利益产品的优点和利益n产品的制造方法产品的制造方法n产品的用途产品的用途n产品的售后服务产品的售后服务n生产技术的发展趋势生产技术的发展趋势n互补产品与特代产品的发展情况互补产品与特代产品的发展
32、情况3、销售技巧的培训、销售技巧的培训n市场调查与分析市场调查与分析n仪表和态度仪表和态度n销售过程中应用到的技巧销售过程中应用到的技巧4、客户管理知识的培训、客户管理知识的培训n寻找、选择和评价未来的客户寻找、选择和评价未来的客户n获得约定、确定接洽日程获得约定、确定接洽日程n了解有关经销商的情况了解有关经销商的情况n与客户建立持久的业务关系与客户建立持久的业务关系n客户的消费行为特点客户的消费行为特点5、销售态度的培训、销售态度的培训n对企业的方针和经营者的态度对企业的方针和经营者的态度n对上司、前辈的态度对上司、前辈的态度n对同事的态度对同事的态度n对客户的态度对客户的态度n对工作的态度
33、对工作的态度6、销售行政工作的培训、销售行政工作的培训n撰写销售报告和处理文书档案撰写销售报告和处理文书档案n答复顾客咨询答复顾客咨询n控制销售费用控制销售费用n实施自我管理实施自我管理四、销售培训的程序四、销售培训的程序销售销售组织组织目标目标需要需要销售销售人员人员成长成长需要需要资源条件资源条件组织组织实施实施销售培训计划销售培训计划培训目的培训目的培训对象培训对象培训方式培训方式培训内容培训内容考考核核员工素员工素质基础质基础五、销售培训的方法五、销售培训的方法n讲授法讲授法n销售会议法销售会议法n案例研讨法案例研讨法业务游戏法业务游戏法示范法示范法n角色扮演法角色扮演法n岗位培训法岗
34、位培训法六、销售培训效果分析六、销售培训效果分析n对销售培训目标的检查对销售培训目标的检查n评估考核办法评估考核办法n笔试、观察、面谈、撰写报告、笔试、观察、面谈、撰写报告、实习、听取上司意见实习、听取上司意见第三节第三节 销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理n一、薪酬的一、薪酬的概念与内容概念与内容n二、销售人员薪酬制度的二、销售人员薪酬制度的作用作用n三、销售人员薪酬制度的三、销售人员薪酬制度的类型类型n四、销售人员薪酬制度的四、销售人员薪酬制度的建立建立n五、销售人员薪酬水平的五、销售人员薪酬水平的确定确定n六、销售人员薪酬制度的六、销售人员薪酬制度的实施实施一、薪酬的概念与内容一、薪酬
35、的概念与内容n薪酬薪酬销售人员的工作经济报销售人员的工作经济报酬，包括：酬，包括：n基础工资基础工资由职务、岗位、资由职务、岗位、资历决定历决定n津贴津贴工资的政策性补充部分工资的政策性补充部分n佣金佣金销售提成销售提成n福利福利与贡献关系不大与贡献关系不大n保险保险失业保险、医疗保险、养失业保险、医疗保险、养老保险老保险n奖金奖金由员工表现和企业效益决由员工表现和企业效益决定定二、销售人员薪酬制度的作用二、销售人员薪酬制度的作用n激励员工激励员工，保证企业，保证企业营销目标营销目标顺顺利实现利实现n保证销售人员利益的实现保证销售人员利益的实现n简化销售管理简化销售管理1、销售人员的激励方式、
36、销售人员的激励方式n直接经济报酬直接经济报酬n职位晋升职位晋升n例如：小区经理晋升为大区经理例如：小区经理晋升为大区经理n培训培训n其他其他感谢宴会、文字报道、会感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅游员资格、奖励旅游2、企业营销目标、企业营销目标n需要依靠销售员实现的部分：需要依靠销售员实现的部分：n实现销售收入实现销售收入n市场调查市场调查n开发新市场开发新市场n与客户保持联络与客户保持联络n客户资料积累客户资料积累n掌握竞争对手动态掌握竞争对手动态三、销售人员薪酬制度的类型三、销售人员薪酬制度的类型n1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度n2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度n3、薪水加佣金制度、薪水加
37、佣金制度n4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度n5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度n6、特别奖励制度、特别奖励制度1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度n又称又称“固定薪金制度固定薪金制度”计时计时制制n适用情况：适用情况：销售人员需要为客户提供建议销售人员需要为客户提供建议时，或者需要负担更多销售推时，或者需要负担更多销售推广工作时广工作时优点：优点：n易于操作，计算简单易于操作，计算简单n使销售人员有安全感使销售人员有安全感n人员调整时矛盾比较少人员调整时矛盾比较少东部调至西部，北京调至天津东部调至西部，北京调至天津n适用于需要集体努力的销售工作适用于需要集体努力的销售工作销售团队销售团
38、队缺点：缺点：n缺乏激励作用，不利于销售业绩缺乏激励作用，不利于销售业绩增加增加有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样样n不能鼓励先进，有失公正，容易不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失导致员工流失2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度n适用情况：适用情况：n销售工作重点在于获得订单，而销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时其他任务不重要时n例如：广告业、保险业、证券投例如：广告业、保险业、证券投资业资业n再如：积压产品再如：积压产品佣金计算方法佣金计算方法n根据根据销售额销售额或或利润利润来计算来计算n根据根据销售量销售量（配额）来计算（配额）来计算一般计算超过配额的部
39、分一般计算超过配额的部分n佣金的比例：固定佣金的比例：固定v.s.累进累进累进比例举例：累进比例举例：n销售额销售额100万元时，佣金比例万元时，佣金比例为为1%n100万元销售额万元销售额200万元时，万元时，佣金比例为佣金比例为1.5%n销售额销售额200万元时，佣金比例万元时，佣金比例为为3%支付方法：支付方法：n与销售费用挂钩与销售费用挂钩n（1）保证提存或预留账户）保证提存或预留账户n（2）非保证提存或预留账户）非保证提存或预留账户n（3）暂记帐户）暂记帐户优点：优点：n激励作用明显激励作用明显n有利于控制销售费用有利于控制销售费用缺点：缺点：n销售人员收入不稳定，缺乏安全销售人员收
40、入不稳定，缺乏安全感感n销售人员流失率高销售人员流失率高n销售人员管理难度大销售人员管理难度大3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度n混合报酬制度，克服了前两项报混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足酬制度的不足n报酬由两部分构成：报酬由两部分构成：n薪水薪水=固定工资固定工资+销售提成销售提成4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度n奖金按销售人员对企业做出的贡奖金按销售人员对企业做出的贡献发放献发放n鼓励销售人员参与辅助工作，但鼓励销售人员参与辅助工作，但是不利于销售人员努力争取订单是不利于销售人员努力争取订单辅助工作辅助工作n积累客户资料积累客户资料n帮助进行售后服务帮助进行售后服务n配合企业整
41、体宣传促销活动配合企业整体宣传促销活动n市场调查市场调查5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度n兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：n使销售员有安全感使销售员有安全感n扩展了销售人员的收入增加空间扩展了销售人员的收入增加空间能够留住较有能力的销售人员能够留住较有能力的销售人员n奖励范围加大，使目标容易依照奖励范围加大，使目标容易依照计划达成计划达成缺点：缺点：n计算方法过于复杂计算方法过于复杂n提高了管理费用提高了管理费用n需要较多有关记录报告需要较多有关记录报告6、特别奖励制度、特别奖励制度n特别奖励特别奖励指规定报酬以外的奖励指规定报酬以外的奖励n红利（红包
42、）红利（红包）n可以与前面的薪酬制度相结合可以与前面的薪酬制度相结合n1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度n2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度n3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度n4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度n5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度n6、特别奖励制度、特别奖励制度n如果你选择如果你选择“销售销售”作为职业，作为职业，那么你希望企业采取哪一种薪那么你希望企业采取哪一种薪酬制度？为什么？酬制度？为什么？n如果你是销售部门的领导，你偏如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？向于采用哪种薪酬制度？为什么？n哪一种制度在短期内效果最好？哪一种制度在短期内效果最好？n
43、哪一种制度实施起来最简单？哪一种制度实施起来最简单？n薪酬制度在销售人员的激励制度薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位？中占有什么样的地位？四、销售人员薪酬制度的建立四、销售人员薪酬制度的建立n1、销售人员薪酬制度建立的原则、销售人员薪酬制度建立的原则n2、销售人员薪酬制度建立的程序、销售人员薪酬制度建立的程序n3、销售人员薪酬制度的目标模式、销售人员薪酬制度的目标模式1、销售人员薪酬制度建立的原则、销售人员薪酬制度建立的原则n公平性公平性原则原则一视同仁，无歧视一视同仁，无歧视n激励性激励性原则原则鼓励销售人员取得最佳销售业绩；鼓励销售人员取得最佳销售业绩；引导销售人员参与其他相关
44、工作引导销售人员参与其他相关工作n灵活性灵活性原则原则具有灵活性，易于应用具有灵活性，易于应用n稳定性稳定性原则原则有基本保证，有安全感有基本保证，有安全感n控制性控制性原则原则指引销售人员努力方向指引销售人员努力方向2、销售人员薪酬制度建立的程序、销售人员薪酬制度建立的程序确定企业确定企业销售队伍销售队伍的目标和的目标和计划计划明确销售薪酬的目的、战略和策略明确销售薪酬的目的、战略和策略分析影响销售薪酬的因素分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度制定薪酬制度建立奖惩体系建立奖惩体系测定工作绩效测定工作绩效评价与反馈评价与反馈3、销售人员薪酬制度的目标模式、销售人员薪酬制度的目标模式 薪金薪金高高
45、低低奖奖励励高高高薪金与高奖高薪金与高奖励组合模式励组合模式低薪金与高奖低薪金与高奖励组合模式励组合模式低低高薪金与低奖高薪金与低奖励组合模式励组合模式低薪金与低奖低薪金与低奖励组合模式励组合模式五、销售人员薪酬水平的确定五、销售人员薪酬水平的确定n确定薪酬水平的依据确定薪酬水平的依据n工作评价工作评价n同行业水平同行业水平n企业内其他工作的薪酬水平企业内其他工作的薪酬水平六、销售人员薪酬制度的实施六、销售人员薪酬制度的实施n销售经理的工作销售经理的工作n工作价值评估工作价值评估n协商起薪值协商起薪值n建议加薪和提升建议加薪和提升n将工作变动情况通知人力资源管理将工作变动情况通知人力资源管理部门部门n帮助销售人员获得合理津贴帮助销售人员获得合理津贴
