1、采购与供应中的合同与关系管理采购与供应中的合同与关系管理 关系的类型关系的类型 行为者关联（Actor bonds）行为链接（Activity links）资源纽带（Resource ties）关系的驱动要素关系的驱动要素 互动的质量（Quality of interaction）信任（Trust）透明度（Transparency）承诺（Commitment）合作与协作（Cooperation and collaboration）互惠（Mutuality）采购部门作为内部供应商采购部门作为内部供应商采购部门的内部客户有:高级管理层 内部供应链上的相关职能，如财务、设计、制造、仓储物流等职能。用
2、户职能的管理者 其他部门内为本部门进行部分采购工作的人员 内部客户常常不会与内部服务提供者签订一份法律“服务合同”尽管组织常常会以某些方式核算内部提供者的服务成本，但是不会对其直接付费。一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由。内部客户一般是内部供应商所熟悉的。不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。然而，不像外部的买方供应商关系，内部客户和提供者的目的和目标大体上是（或者应该是）共同的或一致的，都是为了公司的整体利益。利用跨职能团队可以不断加强内部客户关系。内部关系的特点内部关系的特点 内部利益相关者和外部利益相关者内部利益相关者和外部利益相关者 内部利益相关者（内部利益相关者（Inter
3、nal stakeholders）是组织的成）是组织的成员，即在本组织内工作的董事、经理和雇员。员，即在本组织内工作的董事、经理和雇员。相连的利益相关者（相连的利益相关者（Connected stakeholders）与组织有直接的法律、合同或商业关系。外部利益相关者（外部利益相关者（External stakeholders）或二级利益二级利益相关者（相关者（Secondary stakeholders）与组织没有直接的合同或商业关系，但在组织的活动中有利益关系或受其影响。贯穿整个组织的商业过程贯穿整个组织的商业过程 多职能或多专业团队多技能团队项目团队和任务小组虚拟团队采购中的跨职能团队采
4、购中的跨职能团队 关系图谱关系图谱 供应合同的类型与期限。供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。所提供的产品或服务。信息交流的数量和质量。定价机制和交付进度。高级管理层参与的程度。买方对供应商开发和支持的程度。影响买方与供应商之间关系密切程度的因素影响买方与供应商之间关系密切程度的因素 对抗性的或竞争性的关系对抗性的或竞争性的关系 这种关系的特点如下：缺乏信任，因此很少共享信息 着眼于一次性的或短期的交易 利用优势和谈判来获取最有利的交易（甚至为此损害对方利益以及长远关系）严格强制按合同条款行事（对于质量或改进事务不分担责任）缺乏合作，或者没有认识到相互的利益。双方共同探求更高的效
5、率和竞争力。客户与供应商共同制定未来计划。他们拥有一致的共同目标。客户与供应商之间达成共识，为了变得更有竞争力，应该共同努力消除供应链中的浪费。组织之间公开、透明。每一方均理解另一方的期望，并且努力达到或超过这些期望。这种关系是一种平等伙伴式的关系，而且买方不会采用一种“主人仆人”态度。双方意识到，关系不会永远存在下去，所以共同制订一致同意的退出战略，以备关系走向结束。合作性或协作性关合作性或协作性关系系 外包的优点外包的优点有助于组织机构合理化和规模缩减可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源 获得规模经济效益，因为承包商可
6、能服务于众多客户 可以施行竞争性的绩效激励 外包的缺点外包的缺点服务、合同授予以及管理等的成本可能升高难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术在绩效和风险方面可能失去控制（例如对于声誉）多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定保密数据和知识产权有失控的风险 顶级管理层的承诺。所有相关专业和职能的参与。客户与供应商一起协作。客户与供应商之间高度的信任水平、知识共享和公开透明。清晰的共同目标。对长期关系的承诺。采用积极主动的方法来改善与发展伙伴关系。全面质量管理理念。
7、具有灵活性，这是提高信任与沟通的结果。高度的系统集成（例如利用EDI）。伙伴式供应源搜寻的关键特点伙伴式供应源搜寻的关键特点 哪种关系类型最理想？哪种关系类型最理想？被采购物品的性质和重要性。供应商的胜任力、能力、合作性和绩效。地理距离。供应伙伴的相容性。组织和采购职能部门的目标和优先事项。供应市场状况。法律和法规要求。对于一个给定的采购情形，最适合的关系类型可能取决于以下因素：伙伴关系的优缺点伙伴关系的优缺点 对于买方而言的优点对于买方而言的优点对于买方而言的缺点对于买方而言的缺点供应和供应价格的稳定性提高不思进取导致的成本/质量风险分担风险和投资根据需要更换供应商的灵活度降低由于彼此的投入
8、和互惠导致供应商更加积极、反应更迅速可能导致保密、知识产权方面的风险缩小了供应商基础、协作降低成本，节省成本可能被不匹配或不够灵活的供应商绑定可以使用供应商的技术和专业知识在欧盟的公共采购领域受到规章限制共同拟定计划、分享信息，有利于产能规划和提高效率在供应市场发生改变、有新的机会出现时被当前关系所绑定可以制定长期的改进计划关系管理成本更加注重关系管理，例如更易联络到客户经理相互依赖可能导致灵活性和控制权的丧失伙伴关系的优缺点伙伴关系的优缺点 对于供应商而言的优点对于供应商而言的优点对于供应商而言的缺点对于供应商而言的缺点业务稳定、业务额高，有利于业务发展的投资可能被不匹配或不够灵活的客户绑定
9、与客户合作有利于改善服务、学习以及研发收入/风险的分担可能不公平（取决于力量对比）共同拟定计划、分享信息，有利于产能规划和提高效率客户滥用透明性的风险（如利用成本的透明强迫降价）分担风险和投资关系管理的投资效率提高、合力降低成本、按时付款带来的成本节约对客户的依赖可能导致灵活性和控制权的丧失可以使用客户的技术和专业知识在欧盟的公共采购领域受到规章限制更加注重关系管理，例如更易联络到采购经理在供应市场发生改变、有新的机会出现时被当前关系所绑定关系生命周期关系生命周期 出生 成长 成熟 衰退 结束 时间关系的强度：信任、活动的联系，相互依赖性，互惠关系发展的阶段关系发展的阶段 发展阶段发展阶段业务
10、量在增长，业务特点以一种积极的方式在变化：采购次数在不断增多，或者签订了资本采购合同。人员联系更加频繁，熟悉程度加大，信任增加，信息共享和问题解决得到加强。关系前阶段关系前阶段评估新的可能供应商。最初会存在惰性，因为对现有供应商较熟悉、寻找与评估新供应商会引发成本、更换供应商会面临风险、与新供应商会有距离（不熟悉，不兼容等）所造成的风险。探索阶段探索阶段联络、讨论或协商考验彼此的方式：例如试订单、一次性的服务采购（例如一个短期的咨询服务）或者对一项资本采购确定规格。成熟或稳定的阶段成熟或稳定的阶段交付变成定期的行为，或者组织已经完成了几笔大的资本采购：现在对对方建立了高度的信任，并且兑现了承诺
11、，增加了互相依赖性。进一步投资于适应的、一体化的和更紧密的伙伴关系，从而建立成熟的、长期的交易模式。“交易型交易型”与与“关系型关系型”供应链交易方供应链交易方法法 交易型交易型关系型关系型针对一次性的采购业务，强调寻找最低价格或最优价值的供应商。强调保持和发展能提供增值、竞争优势的供应商：长时间内重复交易、互相发展。时间范围较短。时间范围更加长期。正常交易型的，不带个人感情色彩的交易。旨在获得合作、信任和互相的承诺。联络与沟通不多（主要是与业务处理有关的）。联络和沟通频繁（共享信息、促进合作、加深关系、培养共同的能力）。主要关心有效的供应商产出（合规性和符合性）。主要关心的是有效的合作流程（
12、导致增值与竞争优势的结果）。供应风险因素供应风险因素 供应风险 供应商风险 环境供应风险 需求风险风险评估栅格风险评估栅格 对组织的影响/后果发生的概率低高低AC高BD供应定位的目标结果供应定位的目标结果 结果结果解释解释更好地理解各品项在采购组合中的相对重要性该项工作迫使采购人员非常谨慎地思考他们要购买的每一件物品的一些重要问题，例如供应风险、对于组织而言相对的成本与价值是多少。供应源搜寻和关系方法的决策规则，是制订行动计划的基础以品项的性质和重要性为基础进行划分，为确定最适合的供应源搜寻方法和供应关系提供了一个框架。更好地理解库存要求，有助于提高库存管理的效率与效果低成本的品项，其库存持有
13、成本相对便宜；如果它们是具有高供应风险的品项（即战略性的品项），则表明要有一个谨慎的库存持有政策（与大多数情况下的现代思维相反，但却是分析结果所揭示的）。卡拉杰克（卡拉杰克（Kraljic）采购组合矩阵）采购组合矩阵 供应商偏好模型供应商偏好模型 采购环境采购环境 采购研究采购研究 环境分析 行业分析 竞争者分析 关键成功因素分析 供应、需求和生产能力预测 供应商分析 供应市场分析 环境变量环境变量 变量例子对如下方面产生影响社会变革改变了客户偏好大众趋势产品需求或设计分销；产品需求和设计政治和法律变化新的法律新的实施优先级产品成本投资、产品、需求经济变化利率实际个人收入水平汇率扩张，债务成本
14、需求国内和海外需求和利润竞争变化新技术的采用新的竞争者价格变化新产品成本状况，产品质量价格，市场份额，利润率市场份额，分销利润率需求，广告开支供应商变化输入的成本变化供应变化供应商数量的变化价格，需求，贡献利润生产流程，投资成本，可获得性，风险市场变化产品新用途产品陈旧新市场需求，生产能力利用价格，需求，生产能力利用分销渠道，需求，生产能力利用STEEPLE框架框架 社会文化因素（S）技术因素（T）经济因素（E）环境因素（或生态因素）（E）政治因素（P）法律因素（L）道德因素（E）经济因素经济因素 行业分析研究下列一些问题：该行业的基本经济特征是什么？行业集中度与竞争水平如何（最大的五六家公司
15、控制了总量的百分之多少）？行业销售与需求之间有什么显著关系或相关性？经济指标如何（例如总国民产品或就业）？经济因素和变化对供应链决策（例如需求预测和管理、供应商开发投资、供应商财务稳定性和其他供应风险）可能引发什么后果？SWOT 分析分析波特的五力模型波特的五力模型 买方势力与供应商势力买方势力与供应商势力买方势力:买方相对供应商而言数量很少或规模很大。他们的支出占供应商收入的比例很高。产品和服务无差异性，或有替代产品。潜在的“反向整合”。供应商势力:供应商相对于买方而言数量有限、或者规模较大。很少有替代产品和/或供应商产品（和/或服务）高度差异化。买家或行业的购买数量对于供应商不重要。供应商
16、的产品是买方企业的重要组成部分。对买方而言转换成本很高。潜在的“正向整合”。波特模型的局限性波特模型的局限性 它强调利润率，而这并非所有组织的基本的或者唯一的目标。它只是提供了时间上某一特定时点的竞争环境的静态“快照”。它只考虑了直接竞争环境中的五种势力。它的初衷是用于战略业务单元（SBU）级别，而非整个组织或供应链级别。它将制定战略的“定位”方法进行了典型化处理。竞争方面的法规竞争方面的法规 控制价格和竞争实践。给进入市场的新生产者提出高的进入障碍。规范质量、测试和环境标准。提供资金资助、税收刺激和补助金，鼓励竞争与创新；等等。波特关于竞争优势的一般战略波特关于竞争优势的一般战略 在竞争战略
17、上的两种观点在竞争战略上的两种观点 基于定位的战略方法基于定位的战略方法 基于资源的战略方法基于资源的战略方法 门槛能力（门槛能力（Threshold competencies）是支持某一特定战略或使组织在某一指定市场上展开竞争必需的基本能力。核心能力（核心能力（Corecompetencies）是指独特的、创造价值的技能、能力和资源，它们在客户眼中可以增加价值，是稀缺的和竞争者难于模仿的，是能够灵活适应未来需求的。竞争性资源与能力竞争性资源与能力波特的价值链波特的价值链 价值体系价值体系“过程过程”与与“结果结果”结果结果是一个组织或采购职能想要实现和/或实际上实现的事物。过程过程是追求想要
18、结果所依赖的、或一个组织为确保优秀实践而遵从的手段或步骤。大野的大野的“七个浪费七个浪费”生产过剩 运输 等待 移动 过度加工 库存 缺陷/纠正成本管理成本管理 重构。集中采购或者分散采购。建立具有成本和价格优势的供应关系。应用ICT和自动技术。与关键供应链伙伴发展“精益”供应和“精益”生产。与供应链伙伴合作进行成本降低计划 降低交易和管理成本。管理现金流。对于某些采购，从低成本国家或供应商那里进行供应源搜寻。考虑将非核心活动外包。供应链改进规格和需求管理。选择并管理供应商、供应链质量保证流程和持续改进倡议。风险管理。提高质量提高质量 选择那些质量管理体系（如ISO 9000）通过了第三方批准
19、或认证的供应商。评估供应商的质量管理体系和“历史记录”。准备首选的或批准的供应商名单。对产品设计的质量施加影响，途径包括：与设计和生产部门协作；保持掌握最新的材料发展动态；在合适的情况下推荐替代的材料；让供应商早期参与产品开发过程。将设计要求转化为清晰的、精确的材料与服务规格。制定进货的质量检验和测试程序。管理与供应商的关系。持续监控供应商的质量绩效（例如使用供应商等级评定）；向供应商提供反馈意见；发展与可靠的、高质量的供应商的密切关系。时间范围时间范围 准确地谈判、解释和验证供应商前置期。必要时缩短供应商前置期。缩短采购周期时间。与供应商合作，保证按时交付。缩短新产品开发（概念到市场）的周期
20、时间。积极关系管理的收益积极关系管理的收益高质量的、积极的和有承诺的供应商，有潜力在如下领域对企业做出重要贡献。例如:新产品开发和过程创新。可用性和交付。质量。资金价值。服务、建议和信息。积极关系管理的收益积极关系管理的收益积极的供应商关系管理自身可以为组织带来一系列的好处：更牢固的关系更牢固的关系。全面的风险管理全面的风险管理。更大的关系投资回报更大的关系投资回报。提高商业效率提高商业效率。通过在供应源搜寻和输入上降低成本，获得更大的利润率更大的利润率。增值的协同效应增值的协同效应（2+2=5）。提高公司社会责任和声誉管理提高公司社会责任和声誉管理。竞争优势竞争优势。供应商早期参与（供应商早
21、期参与（ESI）的优缺点）的优缺点ESI的优点的优点ESI的缺点的缺点从概念到市场的开发前置期更短如果过程有冲突或无效，开发前置期会更长改进产品规格，提高产品的可制造性对公司间沟通的投资很大提高质量，降低开发成本可能由于在研发方面的共同投入，陷入与不兼容供应商形成的关系之中获取领先于竞争者的新技术有可能由于目标和议程的不同而引发冲突共享问题解决的技术专长如果对供应商或技术不熟悉，可能会有风险交流知识和信息，建立信任和同盟：让供应商觉得是组织“团队”中的一分子有信息和知识产权泄露的风险（特别是当ESI供应商成为或服务于竞争对手的时候）提高了对供应商能力的认识，具有未来发展和建立伙伴关系的潜力如果
22、产品或服务是围绕供应商设计的，则存在依赖性的风险一些重要的可持续性问题一些重要的可持续性问题 发展逆向物流能力。监督和改善供应商工人的就业条款与条件。监督与改进关于浪费、排放、污染、环境影响（例如森林退化）等方面的标准。采购更环保的和道德地生产出来的材料。给小型的和多样化的供应商提供成为分包商的机会。降低成本。提高对客户要求的响应性。可以利用互补的资源与能力。提高产品与服务质量。改善供应链沟通。分享需求预测与计划信息使供应商能够在有需要时按需求进行生产。产品开发和交货的前置期更短，这也意味着可以根据客户需求的变化提供新的和改进的产品。更好的沟通可以提高透明度。一体化的一体化的SCM方法的潜在优
23、势方法的潜在优势 精益供应声称的一些优点精益供应声称的一些优点 逐渐消除浪费、降低成本和提高质量。使供应链中的合作关系更为紧密，为共同的竞争优势和协同作用创造了机会。公司内部的跨职能团队合作、参与和灵活性（对组织学习和持续改进大有裨益）。降低库存（也改善了现金流）。缩短了循环和交付期，为客户提供更好的服务。过程流更有效，促进更好的资源利用。缺陷更少。“精益精益”与与“敏捷敏捷”精益（Lean）：没有多余的肉或体积。敏捷（Agile）：移动迅速，灵巧。合同的性质与作用合同的性质与作用合同基本上是对以下各项的陈述：两方或更多方确切同意实施或交换什么（规格、价格、交付和付款日期等）。可以修改协定的条
24、件和意外情况（例如某些条款无法强制执行的情形，或如果A方做x，则B方可以做y的协定）。如果一方未能按约定办，另一方的权利（“违约”的“补救”）。在出现问题时如何分摊责任（如由谁赔偿货物损坏或丢失）。如何解决纠纷（例如通过仲裁解决）。协议（要约和承诺）对价 建立法律关系的意图 立约能力 准确的形式。具有法律约束力的协议中的要素具有法律约束力的协议中的要素合同条款合同条款 明示条款明示条款（由任一方或双方明确地加入合同中的条款）和默示条款默示条款（根据有关法令、惯例或商业和其他因素，自动假定为合同组成部分的内容）。条件条款条件条款（合同的关键条款，如果违背了，无过错方有权利取消或者“拒不履行”合同
25、）和保证保证条款条款（合同的非关键条款，如果违背了，无辜方仅仅有权要求赔偿，双方仍然负有相互的合同义务）。买方条款与供方条款买方条款与供方条款 合同是固定价格合同还是包含了价格增加条款？如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协议？由谁来支付运费？由谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险？商品的所有权在什么时候转移给买方？如果供应商交付的商品不符合规格，或者没有令人满意的质量，买方是否有权拒绝接收或要求赔偿？或者对于这类违约行为，供应商是否在合同里规定了免除或限制责任的条款？一般合同结构一般合同结构 协议定义一般性条款商业条款次要的商业条款标准条款标准合同的优点和缺点标准合同的优点和缺点 优点优点缺
26、点缺点减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）。和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利。避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求。行业模版合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本。如果有大的修改变动，仍需要法律顾问。从设计上对双方都是公平的。需要花成本培训采购人员使用模版合同。默示条款默示条款形成合同默示条款的可能原因如下：合同的性质 商业有效性的需要（根据双方的意愿，使得合同可以执行下去）。成文法（立法或者议会法案）。行业的惯例。我们有理由认为合同双方都应该已经默认了约定俗成的条款。部分默示条款1
27、2所有权13按描述来销售14令人满意的质量和符合用途15按照样品来销售英国货物销售法英国货物销售法1979所包含的默示条款所包含的默示条款 部分默示条款13谨慎与技能14履行的时间15对价（Consideration）16责任的限制货物与服务供应法案货物与服务供应法案1982包含的默示条款包含的默示条款 为什么要重申默示条款？为什么要重申默示条款？你可以只规定那些你改变了货物销售法案1979或其他法律规定的基本原则的环节。你可以在合同中规定所有相关义务、权利和补救办法，即使它们已经在货物销售法案1979或其他法律中做出规定。起草合同条款与条件有两种基本方式。所有权所有权/产权转移产权转移 如果
28、商品意外破损或毁坏了，那么风险的归属（或者说损失应由谁来承担）主要看当时是谁拥有这个商品。如果商品因疏忽或第三方的过错被破损或毁坏了，那么所有者比“占有者”拥有更高的要求赔偿的权利。如果购买者没能全额支付货款或因破产而无力偿付货款：如果那个时候商品的所有权已经转移给了购买者，那么没有收到货款的销售商可以起诉购买者要求其支付全额货款。只有拥有商品所有权的人才有权出售该商品。（货物销售法1979第12部分）。其他其他“特殊特殊”条款条款 保密条款保密条款。知识产权条款知识产权条款。赔偿条款赔偿条款。争议解决条款争议解决条款。IncotermsEXW（工厂交货）指定地点FOB（装运港船上交货）指定装
29、运港FCA（货交承运人）指定地点FAS（装运港船边交货）指定装运港CFR（成本加运费）指定目的港CIF（成本、保险费加运费）指定目的港CPT（运费付至）指定目的地CIP（运费/保险费付至）指定目的地DAT（目的地或目的港的集散站交货）指定目的港/地DAP（目的地交货）指定目的地DDP（完税后交货）指定目的地国际仲裁国际仲裁 仲裁判决的不可更改性和具有约束力的特性。国际上广泛的接受度。仲裁法庭的中立与公平性。仲裁是国际争端中最常用的争端解决形式。ICC指出这么做的三个理由：合同的履行与不履行合同的履行与不履行 合同终止或结束有许多方式。履行（履行（Performance）。协议（协议（Agree
30、ment）。违约（违约（Breach）。合同落空（合同落空（Frustration）。条件条款与保证条款条件条款与保证条款 条件条款（条件条款（Conditions）是合同的关键条款，如果违反这些条款，则无过错方可以将其作为不履行协议基本要素对待。保证条款（保证条款（Warranties）是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约。合同落空合同落空例子例子 合同标的物的毁灭。合同所基于的事件没有真正发生。无法完成个人履约行为。外部的影响导致合同无法进一步执行或者无法按照原约定执行。不可抗力条款应当：不可抗力条款应当：说明不可抗力包括哪些内容。说明一旦出现不可抗力影响合同履行的情况，任何
31、一方都有义务通知另一方。说明只要一方能够证明确实是因为不可抗力导致其无法完全履行合同，就不被认定为未履行其合同义务。如果不可抗力导致合同耽误了30天以内的时间，那么合同就暂停相应的时间。如果不可抗力导致合同耽误了30天以上的时间，在双方同意的情况下，合同可以终止。对于合同违约的救济对于合同违约的救济 损害赔偿金（Damages）。强制履行（Specific performance）。禁令（Injunction）。按劳计酬，或按合理价格支付（Quantum meruit）。对买方的法定救济对买方的法定救济 如果卖方没有交付（即，买方根本没有收到货物），买方可以获得经济损失的损害赔偿金（该法案第5
32、1部分）。在特定货物采购合同中，货物具有独特的价值（这样，损害赔偿金不足以补偿），那么买方可以向法庭申请强制履行命令（该法案第52部分）。如果违反了保证条款（即买方已经接收了货物，但货物与合同规定不符），买方可以通过克扣价格或要求损害赔偿金等方法来抵消这种违约（该法案第52部分）。如果货物所有权已经转移给了买方，而卖方非法地保持占有，买方可以根据民事侵权行为（干扰货物）法案1977起诉卖方不合法扣留货物的“民事侵权行为”。对未收到货款的卖方的法定救济对未收到货款的卖方的法定救济 针对货物的补救办法包括：卖方的扣押权扣押权（英国货物销售法1979第4143部分）。中途停运权停运权（英国货物销售法
33、1979第4546部分）。重新出售重新出售的权力（英国货物销售法1979第48部分）。针对买方的补救办法包括：针对价格的诉讼针对价格的诉讼（英国货物销售法1979第49部分）。针对不接收的损害赔偿金针对不接收的损害赔偿金的诉讼的诉讼（英国货物销售法1979第50部分）。合同终止条款合同终止条款 期限条款期限条款。终止条款终止条款。中断条款（中断条款（break provision）。过渡条款（过渡条款（transition clause）。）。合同条款的解释。对要求的误解。延迟交付或付款，或者质量问题。一方希望更改或改变合同条款（也许是因为需求或环境发生变化了），受到了另一方的拒绝。为什么会产
34、生合同争议为什么会产生合同争议？解决合同争议的方法解决合同争议的方法 谈判（Negotiation）调停（Mediation）调解（Conciliation）裁决（Adjudication）仲裁（Arbitration）诉讼（Litigation）谈判技巧谈判技巧 分配式（竞争性）技巧分配式（竞争性）技巧整合式（合作性）技巧整合式（合作性）技巧提出夸大的最初立场或要求，以便为将来留出移动和妥协的余地坦率说出你自己的需要，并且试图理解另一方的需要，把所有牌放在桌面上。将冲突观点极端化，以便说服对手其立场不切实际。合作地产生备选方案，试图找到具有真正相互利益或平衡利益的那些方案隐瞒那些有可能突出共
35、同点或妥协领域的信息。聚焦共同点和相互利益领域，以保持一个积极和合作的氛围。使用可用的一切工具，威逼、压迫或操纵对方做出让步。通过强调共同解决问题、提供附加信息或帮助跟进等，支持另一方接受你的建议。即使他们供应价格相对低，也不做任何让步来回应这种低价（除非被迫这么做）提出和邀请合理的反要约和妥协，从而保持和践行灵活性。将人与问题相隔离。聚焦于协调各种利益。提出各种想法和选择。坚持协议要反映某些客观上公平的标准。原则性谈判方法包括：原则性谈判方法包括：仲裁的优点仲裁的优点 仲裁程序是私下进行的，避免了负面的宣传和敏感信息的公开。比起诉讼，仲裁过程不那么具有强烈的对抗性。它被视为一个单独的过程（避
36、免了可能引发诉讼的上诉）。比起诉讼，仲裁通常更快、代价更低。仲裁员的选择，不仅要看专业知识，还要看法律专长。调解（Conciliation）。调停（Mediation）。替代性争议解决方法（替代性争议解决方法（ADR）合同风险合同风险 合同或商业关系“之中”的风险 由合同或关系本身产生的因素。“对于”合同或商业关系的风险 对合同或关系造成影响的因素，这些因素会危害到合同履行的效果或效率。供应风险 合规风险 信誉风险 经济或财务风险 市场风险 环境风险 运营风险 技术风险风险分类示例风险分类示例 内部风险内部风险 缺乏与合同和供应链关系相关的风险评估与管理。所制定的要求规格、KPI、改进协议或服
37、务水平协议不合理（不清晰、太粗略或太详细、没有进行价值分析、过度规定）。供应商评估、资格预审和选拔等工作开展得比较随意或不充分。过度依赖于单一的供应商。合同履行（和/或合同管理）的责任和角色不清晰，缺乏治理结构。在有关合同履行的问题上，内部利益相关者关系和沟通不善。供应商关系管理不善，导致与供应商有关的风险、冲突风险、信誉风险以及可能由供应商对买方的不利感受带来的供应风险。缺乏有效的、集成的和安全的信息系统来监督和管理供应商绩效和合同。外部环境风险外部环境风险 对明确的规格、谈判、签约和合同管理等造成障碍。供应中断或延迟。市场价格上涨或者引发额外的成本。货物在产地或者在运输时造成损害或者变质。
38、造成支付困难。STEEPLE因素在以下诸方面，可能给供应商或买方合同履行带来广泛的风险，例如：社会文化的（社会文化的（Socio-cultural）技术的（技术的（Technological）经济的（经济的（Economic）环境的（环境的（Environmental）政治的（政治的（Political）法律的（法律的（Legal）道德的（道德的（Ethical）影响关系的影响关系的STEEPLE因素因素 法律风险和合规风险法律风险和合规风险 合规性管理不善合规性管理不善。合同制订得不合理以及签约流程不完善合同制订得不合理以及签约流程不完善。“条款之战条款之战”没有得到很好控制没有得到很好控制
39、。合同行政管理和变更控制不到位合同行政管理和变更控制不到位。缺乏足够的知识产权保护缺乏足够的知识产权保护。对于诸如人身伤害、经济损失、财产损害或供应商人员疏忽等问题的责任分配责任分配。合同履行过程中产生的健康与安全风险健康与安全风险。与供应商的商业或合同争端引起的成本和关系损失商业或合同争端引起的成本和关系损失。履约风险（履约风险（Performancebased risks）潜在供应商的生产能力和生产率。已签约供应商的生产能力和生产率。当前合同和其他客户所占用的供应商生产能力的百分比。突发需求的可能性（生产能力不堪负荷）。供应商交付前置期以及是否存在进度“时差”或弹性。影响供应链或个别供应商
40、的供应风险。规格、合同条款和买方预期的准确性和清晰性。供应链质量保证的脆弱性（特别是当公差很小的时候）。进度安排与预测的准确性。合同双方与利益相关者之间所共享的信息的质量、可靠性和透明度。成本管理；影响成本的内、外部因素；双方议定的价格安排是怎么样的。项目和合同管理（用以监督和管理所有上述要素）的有效性。供应源搜寻道德风险供应源搜寻道德风险 在供应源搜寻中促进公平、公开、透明的竞争。利用供应源搜寻政策来促进积极的社会与经济目标。符合道德要求生产的输入品的规格与采购。在供应链所有层次上，以促进合乎道德的贸易、环境责任和的劳动标准的方式，选择、管理和发展供应商。承诺促进供应链中工作条件的改善（劳动
41、标准。承诺支持供应商可持续的利润获取。坚持有关机构的道德框架和行为准则。承诺遵守关于消费者、供应商和工人保护的所有相关法律、法规。关系风险关系风险 独家供应源搜寻（独家供应源搜寻（Sole sourcing）安排）安排和单供应源搜寻（单供应源搜寻（single sourcing）安排）安排。外包安排外包安排。长期伙伴关系长期伙伴关系。供应商分级供应商分级。不同种类的关系、供应源搜寻方法和供应链配置决策，具有不同的风险。供应商转换的成本与风险供应商转换的成本与风险 供应商转换的风险供应商转换的风险供应商转换的成本供应商转换的成本新供应商可能表现不佳（如为了争取合同而夸大其词）识别新的供应商并进行
42、资格审核流程不兼容发起与管理招标程序或其他询价及合同授予过程文化以及人际方面的不兼容老供应商尚未交付的货品如何处置；未结清款项如何处理；“分手费”怎么算知识的损失为配合新供应商而改变内部系统和流程学习曲线：新供应商需要一定时间才能达到巅峰绩效，需要磨合需要培训和帮助新供应商熟悉各种系统、程序、以及要求可能遭遇新的、原先不了解的供应风险合同的拟定和管理（在合作关系的早期阶段可能需要密切的监控和联络）知识产权和保密数据可能外流（在互信尚未建立之际）风险减缓措施（如保险）以及纠正措施（如重新磨合）新老供应商交接可能出现问题势力势力/依赖性矩阵依赖性矩阵 信息风险信息风险 硬件或软件的偷窃。对机密的或
43、商业敏感的数据的非授权访问。工业间谍、数据欺诈、数据偷窃。数据毁损。硬件崩溃、损毁或陈旧。系统故障与相关的数据丢失。在处理市场、供应商、合同或项目管理数据过程中出现的录入或抄写错误。缺乏系统集成和兼容性。缺乏可控的数据管理。在法律和合同规定等方面的合规风险。与供应链合作伙伴共享专利流程和设计所导致的组织知识产权风险。由于与供应链伙伴共享组织的敏感商业数据，使组织遭受到的保密风险。关键人员的流动和/或组织活动外包，以及在可能增值的知识和信息上造成损失。信息保证措施信息保证措施 保证所有买方的和供应商的信息系统都经受了强大的访问控制。有效和安全使用信息系统的规定和规程。存储数据的备份规程。系统维护
44、、应急计划和备份系统。数据库管理。对合同变更、变化、版本和更新等的规程与控制。内部控制、检查和平衡，防止数据或资金的滥用与欺诈。知识产权保护 在合同执行过程中交流的商业敏感数据的机密性。根据有关法律的要求对员工进行培训。对最佳实践、供应商关系沿革、从合同中得到的经验教训、以及其他增值的知识和信息等进行归档。风险管理周期风险管理周期 风险登记簿（风险登记簿（risk register）风险类型和性质的描述。风险事件发生的概率。风险事件发生所造成的影响、成本或后果。识别出的可能的应对措施。风险责任人，即对风险管理负有领导责任的指定个人或职位。定期更新每一风险当前的状态信息。容忍（或接受）风险（容忍
45、（或接受）风险（Tolerate）。）。转移（或者分散）风险（转移（或者分散）风险（Transfer）。）。终结（或者避免）风险（终结（或者避免）风险（Terminate）。）。处理（减轻、最小化或控制）风险（处理（减轻、最小化或控制）风险（Treat）。风险管理战略（四个风险管理战略（四个T）合同管理过程合同管理过程合同一旦签订：不论哪一方，之后都还有跟进的义务和行动。如果产生了风险事件或意外，合同可能（或者可能没有）制定下一步的行动。如果供应商表现出难于满足合同要求的或商定的标准，那么可能不得不采取补救或纠正措施。如果履行没能满足商定的条款和标准，关于继续解决争议、合同条款强制执行或获得补
46、救，还存在许多选择方案。在合同生命周期内，环境和要求可能会发生变化，因此不得不对合同条款重新协商、约定和修订。合同制定 合同沟通 合同行政管理 合同绩效管理 关系管理 合同续订或终止合同管理的关键要素合同管理的关键要素 合同管理的治理合同管理的治理负责签订和管理商业合同的个人：是在跨职能和跨组织岗位上开展工作；是在“保管工作”岗位上开展工作；可能控制着非常大规模的组织资金；在供应源搜寻和合同管理过程中，有很多机会进行金融欺诈或者为了个人利益滥用系统或信息；对组织在其与供应链伙伴交易中的形象、可信度和信誉负责。业务评审业务评审。指导委员会指导委员会。绩效测量绩效测量。多职能协作多职能协作。新产品
47、开发新产品开发。合同管理的合同管理的“联络点联络点”客户经理的角色客户经理的角色 管理供应商与买方之间、供应商与买方的内部客户之间的方方面面的关系，充当他们之间的联络人。管理项目和关系过程。充当关系中所有内、外部利益相关者的联络与信息点。充当与高级管理层关系的支持者。保证根据议定条款和标准交付货物与服务。通过维护友好关系、建立信任并积极主动地管理紧张和冲突，对关系的发展进行管理。鼓励供应商坚持议定的标准或KPI，并且寻求关系持续期间绩效的持续改进。从关系中监测、检查并吸取教训。“执行发起人执行发起人”（Executive sponsors）的角色）的角色 协调与关键供应商的内、外部互动，承担全
48、面供应商绩效和关系发展的责任。保证跨所有联络点组织战略目标与供应商开发目标之间的一致。积极推动买方组织内部和供应商组织内部的关系同盟概念。评审双方共同启动一些关键行动所取得的成果，这些行动应当给关系带来增值并确保达到了预定的期望。化解关系障碍。提出未来关系发展的意见与建议。充当所有合同商务和法律通信的唯一联络点。维护合同绩效测量的规格（例如SLA或KPI）。监督合同绩效和报告综合服务水平。将买方的利益告诉供应商。监督合同履行与管理。对于产生的任何问题，根据与供应商的协议，确定并采取纠正措施。在发生违反合同条款的情况下，与供应商协商补救办法。必要时，将合同争议升级到更高的层级。对合同规格修订与更
49、新进行维护。给其他职能的运营经理提出建议并提供支持。买方一边合同经理的主要职责买方一边合同经理的主要职责 监督合同履行。发现并管理例外情况。将供应商的利益传送给买方。对客户的需求变化做出响应。对于产生的任何问题，根据与买方的协议，确定并采取纠正措施。在发生违反合同条款的情况下，与买方协商补救办法。必要时，将合同争议升级到更高的层级。根据规格，履行并管理合同。供应商一边合同经理的主要职责供应商一边合同经理的主要职责 风险评估与管理风险评估与管理合同经理负有下列责任：识别并评估合同风险。建立并维护与某一给定合同的风险登记簿。监测合同生命期内合同履行和环境风险因素。利用合同制定程序，尽可能地将脆弱性
50、最小化。利用合同管理程序来控制风险。合同行政管理合同行政管理 合同维护、文件管理和变更控制。订购程序。支付程序。预算控制程序。资源管理和规划。管理报告。文件管理和变更控制文件管理和变更控制应用文件管理的原则包括：明确与合同有关的所有文件；实施变更控制程序，并且确保未经适当的审批不得变更；记录所有文件的状态；保证文件和文件版本的一致性。合同绩效数据合同绩效数据 与协定的绩效水平、标准、成本或进度计划之间存在的当前偏差当前偏差。过程不一致过程不一致（例如质量保证过程失败）或趋势趋势（例如延迟交付升级）。进一步的信息进一步的信息，是为了从可利用的数据中得出结论所需的信息。财务数据 技术数据 绩效数据
