1、大 客 户 营 销2008.101课程目的掌握大客户营销的基本概念了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握北京现代产品在汽车市场上对大客户的销售机会掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用2大客户概述大客户采购流程大客户销售技巧课程内容I.II.III.3I.大客户概述4所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂家/特约店）和销量有极为重要和深刻影响的客户大客户的定义广义的定义狭义的定义5集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、
2、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户公务车是NFC很重要的一块大客户市场大客户的定义北京现代集团客户范畴及项目界定6大客户管理的意义和发展模式7关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持4Cs 模型，以客户为中心(Customer)、客户的成本(Cost)、客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)关系营销的概念
3、8关系营销的特征9是一种关系营销必须有长期经营的准备必须有资源（财力、人力）的投入和支持大客户营销的特征10扩大市场份额引导消费趋势降低库存压力加快资金周转大客户营销的重要意义提升特约店批售量增加保有客户数量确保售后服务利益提升特约店知名度11II.大客户采购流程12采购主体 大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复杂。企业的高、中层领导、财务人员、使用维护人员（如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关采购金额金额较高，会重复购买销售方式大客户销售专员上门分析需求，接着制定解决方案，然后签订条款合同，再到购进产品服务要求及时、周到、全面大客户采购的特点13大客户采购流程采购单位采购
4、中心供应商填写申购单报送（或网上）市政府采购登记表修改申购单修改（或网上）市政府采购登记表确认采购方式根据相关规定确定政府采购方式形成采购单发布采购公告应标报价及撤标根据采购公告，在报价有效期内允许报价一次及撤标初选中标供应商在按照质量保底且价格封顶的原则下，遵循价格最低原则，初选中标人，并说明选择的理由初选中标商审查根据政府采购法等法律规定，对采购单位初选中标供应商理由进行合法性审查撤标在报价有效期内可撤标，但不得再次参与该项采购报价确定中标供应商发布预中标结果公示，受理落标供应商投诉，如无有效投诉，确定中标供应商发布中标公告公示期内无异议或异议解决后，发布中标公告，签约履行14公务车采购3
5、0万辆/年，2.0L占85%采购政策统一，各地分级管理低利润/交易价低于经销商价格销售期望:形象效益大于利润考量品牌选择性强，需强有力的公关考虑地产车保护政策车改方案可能降低需求采购方式:大批量 公开招标/小批量 协议供货，竞争性谈判付款方式:车到验后付款政府采购高峰:46月(通过预算)/1112月(预算终结)/政府换届政府公务车市场采购15部长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格45万元以内的轿车副部长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格35万元以内的轿车一般公务用车配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以内的轿车公务车采购标准16出租车保有量约90万辆，
6、年需求约14万辆，更新年限约67年沿海城市多以1.82.0L为主，中西部内陆城市多为1.6L(含)以下采购多以更换车为主，新购来自于内陆中小城市车型以三厢车为主，配备GPS系统，上海/广州与部分西南、西北城市倾向双燃料(LPG/CNG)车型鉴于油价上涨，出租车有可能趋向经济型(1.6L)售后服务要求快速、周到，配件供应充足行业主管部门设定政策标准，出租车公司与车主选择车型AO级 (以夏利为主)22%A 级 (捷达/富康/普桑/伊兰特)65%B级 (普桑3000/索那塔)13%出租车市场17出租车市场信息收集当地出租车保有量当地出租车现有的品牌及车型当地政府出租车更新政策当地政府、出租车公司、出
7、租车车主等的决策过程出租车市场业务特性北京现代的优势提出方案 产品使用成本对比观望、跟风售后服务厂家的支持项目关于区域出租车市场的开发18哪些类型的集团目前正在采购？他们的购买原因是什么？他们为什么选择北京现代？我们还应瞄准哪类企业？选一个竞争者，确定其优势，劣势，机会和威胁面对竞争，确认您要制定的提高销售的计划及应考虑的因素确定特约店所在区域的商业市场小组活动19北京现代集团项目申报条件及申报流程申报条件 根据不同的采购项目需填写与之对应的北京现代下发给特约店的项目申报表（协议供货采购表、一次性批量采购表、集团销售业务项目申报表），并制定所 申报项目的开发计划书。申报时间需在招标信息公布前1
8、5日以上。申报时间与招标信息实际公布时间距离15日以内的，申报视为无效。申报时须明确提供采购车型、数量、车辆采购单位、业务联系人等信息，误差率高于20%以上的，申报不予批准。北京现代集团科将对特约店前期项目申报数量及中标情况进行统计，对于中标率低于60%的特约店，北京现代将不受理特约店的申报。特约店日常申报的采购项目且不需北京现代授权项目不在此申报之列，并继续使用北京现代销售支援系统申报。20北京现代集团项目申报条件及申报流程申报流程 所有项目申报都需填写与申报项目相符合的项目申报单及项目开发计划书，报给北京现代负责该区域的集团代表，在经过办事处主任及事业部区域管理科科长对所涉及的相关信息确认
9、后转给销售部集团科。销售部集团科收到项目申报表后需对申报项目的特约店前期集团业绩进行综合评定，对符合申报条件的特约店，集团科将在2个工作日内完成北京现代的审批手续，盖章后以传真形式发回事业部和特约店，原件以EMS形式发往特约店。对于不符合申报要求的特约店，销售部集团科将详细情况以书面形式告知申报项目的特约店及事业部。21北京现代集团项目授权独家授权 特约店所申报的集团项目符合申报流程的且没有其他符合申报条件的，北京现代将给予独家开发该项目的权利。特约店上一年度已经合作的项目且合作未出现影响下一年度项目执行，北京现代将给予独家开发该项目的权利。采购方出示证明函要求厂家只能独家授权的项目。22北京
10、现代集团项目授权联合开发 其他特约店所申报的项目距第一个申报该项目的特约店在5个工作日之内，且符合申报条件的。其他特约店能出具采购方需要厂家进行多家授权证明函的。为了增加中标的可能性，第一时间申报该项目的特约店希望其他特约店共同参与的。特约店在项目跟踪过程中工作不利，可能造成项目流失的。23北京现代集团项目授权区域原则北京现代原则上不对该区域以外的特约店授权，但符合下列条件的可进行授权 该区域特约店连续3个月没有完成北京现代下达的销售计划。该区域特约店距项目开标前15天没有申报该项目。24北京现代集团项目跟进得到北京现代授权的特约店应有专人负责该项目，并每周将项目进展情况以传真或电子邮件形式发
11、给北京现代集团科。特约店要深入了解该项目操作过程中竞争对手的情况，包括车型、价格、服务等相关采购条件及一切有可能对北京现代造成影响的因素，上述情况应随时报给北京现代集团代表。北京现代集团代表有权随时检查项目跟踪、进展状况并根据发现的问题及时向北京现代集团科反馈。对于已经得到北京现代授权的特约店如不能积极进行项目跟进并导致项目有可能流失的情况下，销售部有权终止特约店操作该项目的权利并授权其他特约店操作。25北京现代集团项目违规处罚没有得到北京现代授权的特约店不能参与同一项目的开发，不听劝阻或利用其他手段干扰该项目正常进行的特约店，北京现代将停止其一年的所有集团项目的集团政策支持并进行全国通报。没
12、有得到北京现代授权的特约店不能参与同一项目的开发，不听劝阻或利用其他手段干扰该项目正常进行并致使该项目流失的特约店，北京现代将停止其一年的所有集团政策支持、罚款5万元并进行全国通报。没有得到北京现代授权的特约店不能参与同一项目的开发，不听劝阻或利用其他手段干扰该项目正常进行并通过与授权特约店进行不正当竞争且中标的特约店，北京现代将不给予该项目的集团政策支持，停止其6个月的所有集团政策支持、罚款3万元及进行全国通报。得到授权的特约店在报价及承诺的其他相关服务必须得到北京现代的同意，否则视为违规。违规特约店北京现代将进行全国通报及停止6个月集团政策支持的处罚。26集团项目联合开发的车辆分配原则在北
13、京现代集团政策内，参与联合开发的特约店可以自行协商车辆分配，将协商结果以书面形式告知销售部集团科及特约店所属事业部。北京现代根据项目中标月，按参与开发该项目的特约店当月实际提车数量比例进行分配。对于采购方不认可多家交车，北京现代根据中标当月特约店提车数量所占比例最高的特约店交车。27大客户采购竞标让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：准备23份标书，观察竞标的对手与品牌车型，视情况出标。当然在事前与承办单位要有充分的信息沟通与相互认知了解乙特约店：在本地区采购中心开标的话或指定采购车型的情况下，政策指示会倾向购买地产车，机会较不容易，重点仍是将大单拆散，零敲碎打反而成功的机会较多，如此就要
14、车辆需求单位的配合才可能做到丙特约店：竞标问题不是太大，重点当然在事前与承办相关单位有充分的沟通，关系要维系得好，得标的可能性就大得多得标后庆祝并上门致谢，必要时可邀约对方领导与承办人员参与餐叙28III.大客户销售技巧29大客户销售流程潜在大客户开发拜访前的准备大客户拜访大客户需求的掌握洽谈协商交车售后跟踪与客户关系维系再创商机确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系30保有客户推荐报纸 商业版，招聘广告当地广播 广告，当地节目黄页北京现代当地员工的关系网潜在大客户开发潜在大客户信息收集渠道商会体育和社交俱乐部陌生拜访DM（直邮）31客户组织机构客户各种形式的通讯方式客户车辆的使用
15、部门、采购部门、支持部门客户车辆具体使用人员、维护人员、管理层客户公司车辆的使用情况客户的业务情况客户所在行业的基本状况潜在大客户开发潜在大客户信息收集内容 客户资料32客户最近的采购计划通过整个项目要解决什么问题使用者、决策者和影响者采购时间表采购预算采购流程潜在大客户开发潜在大客户信息收集内容 项目资料33北京现代的竞争车型的使用情况竞争车型的优劣对比分析客户对北京现代竞争车型的满意度竞争对手的销售代表的姓名和销售特点该销售代表与客户的关系潜在大客户开发潜在大客户信息收集内容 竞争对手资料34大客户信息数据库能对客户信息资源进行方便地检索和使用不仅仅是一列名单，可以用手工或计算机系统完成简
16、单的卡片索引和日志系统也可以起到检索和使用的作用-公司名称-主要联络人和头衔-主要联络人的个人情况，如：家庭详细情况、业余爱好、兴趣等-电话及传真号码-地址-集团规模及种类-产业类型-需要的和使用的特殊车辆-以往的通讯记录-以往的答复和已经过协议的下步行动-以往的交易 潜在大客户开发建立大客户信息数据库35现存的保有客户是未来生意的最好来源已有过接触却还没有业务往来的人供货给经销商的人领导和被推举的人有私交的人正在扩张的公司或正在改变经营模式的公司新公司或那些至少对于这个地区新鲜且没有固定供给商的公司那些和当前供货商有摩擦的公司公司里有旧汽车需更换潜在大客户开发潜在客户开发的优先顺序找准目标立
17、即行动长期维系36让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：潜在大客户信息来源从现有客户介绍推荐、客户主动询价、维系关系中探询得知。针对大型企业与政府单位（区、县政府）的开发业务，经常举办产品推介会与试乘试驾活动乙特约店：潜在客户的开发仍集中于走商，由大客户销售专员就收集到的区县政府单位的联系信息，积极拜访，建立关系。客户资料均在公司电脑中建档，按行业别归档 丙特约店：政府部门单位在网上资料均非常清晰，另外现有的大客户也会提供一些市场购买信息，外展（安排在大客户处展示）也能带动大客户的主动接触或电话查询现有大客户专员在销售经理的领导下，多着重于“重点客户”的维系，适当时间举办外展作为强化现有客
18、户的认同潜在大客户开发37做好自我准备对客户和客户群进行分析收集详尽的客户资料介绍自己了解对方初步建立双方互信的关系拜访前的准备38拜访前的准备大客户拜访计划39拜访前的准备小组讨论“对不起，我现在很忙。”“我和现在的供货商合作得很愉快。”“我们公司在明年之前不打算买别的汽车，所以我看现在见面没什么必要。”拜访前电话沟通可能遭遇的拒绝和应对方式40大客户拜访专业的形象是决定第一印象的要素 发型样式 仪表妆容 服装 首饰 小装饰品 着装方式 颜色搭配 体态 香味 表情 视线 声调 说话方式 姿势 走路的姿态 站姿举止 寒暄 礼仪的表达 教养 说话内容 措辞 41预先准备充分的信息资料注意陌生拜访
19、应注意的礼节确认联系的窗口人员准备可能性的策略话题先行交流共通性话题(注意探询与提问的技巧)表示诚心，主动提供可能性的服务或协助提供产品资料信息并作介绍(保持勿急功近利)探询大客户的信息与可能性需求引导双方进一步的联系或团队的认识下一次的拜访约定大客户拜访42看门者（Gatekeeper）收集、过滤、掌握信息的人采购者（Buyer）与销售人员接触的人使用者（User）使用北京现代产品或服务的人决策者（Decision maker）对是否购买作最后决定的人影响者（Influencer）公开的或在幕后影响决策的人大客户需求的掌握 决策群体43分类角色描述从层次上分决策层参与时间很短，但每次参与的时
20、候就是来作决定的客户管理层不一定直接使用，负责管理使用产品部门的客户操作层直接使用产品或直接接触服务的客户从职能上分财务部门负责审批资金的客户技术部门负责维护或负责选车型的客户使用部门使用车辆和服务的客户大客户需求的掌握 决策群体的角色分析44倾听客户的阐述 更易于被客户接受帮助销售人员保持清晰的思路帮助销售人员获得更全面的信息保证与客户的交流更高效、更直接更清楚地理解客户的经营状况，行业发展状况增强对销售的把握开放式和封闭式提问书面需求计划双方往来式的书面需求单方陈述式的书面需求大客户需求的掌握 确认客户需求的关键行为45无需求阶段具有购买意识阶段想要购买阶段设定购买标准阶段成交阶段维系阶段
21、 没有兴趣与销售人员会面 满足现状 不愿意说话或谈判 谈到采购时没有逻辑性 有兴趣听取销售人员的项目计划书 考虑除了购买以外的解决方案 想了解北京现代车型的产品特征 有兴趣听取多种采购方案 想了解车型产品特征及可为公司带来的益处 与北京现代竞争产品比较 没有购买标准，不清楚确切需求 清楚确切的需求 提问时更自信 对一些关键时刻留有印象 对销售人员建立起信心 就价格与条款进行谈判 表示出一些购买信号 就一些最后的细节进行谈判 对所有的选择方案与可能性都有兴趣 对交货与售后追踪的步骤感兴趣 经常反复地购买产品或服务，市场和环境对其的影响不大 关注并乐意接受新产品和新服务 向他人推荐你所销售的产品
22、一心一意地购买你的产品，甚至排斥你的竞争对手大客户需求的掌握 客户的行为表现46让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：在与大客户交往的过程中，贵在真诚与持续，如此的关系铺垫下，对于客户的需求，有充分的敏感性与沟通技巧，多能及时掌握其需求乙特约店：与大客户建立扎实的人脉关系，充分掌握客户（政府）的预算与规格需求。尤其对于公、检、法等部门，预算多少非常明确，只要人脉正确，关系够信赖，自然能掌握客户的需求大客户需求的掌握 47事前与客户承办人先行沟通，采“换位思考”了解彼此立场，征求其建议并探询竞争者情况以预作应对准备多套(24)策略方案，以备现场灵活运用，并设定谈判底线准备充分的产品介绍资料与
23、演示工具确定出席的洽谈人员的功能角色，统一对外沟通窗口拟定洽谈策略与阶段进程，并事先做好内部沟通与推演由相应领导担任出席领队，并引导洽谈的进行与控制专业仪容与健全心理建设(诚心、真心、耐心)再次确认洽谈预约时间洽谈协商洽谈前准备48谈判的步骤 了解对方（客户）的立场和利益 分析谈判的内容 找到对方的谈判底线 脱离谈判桌谈判的原则 有备而来的原则 利益原则 需求中心原则 平等原则 尊重对方企业文化原则 有礼有节，不卑不亢原则洽谈协商洽谈的步骤和原则49保持思路清晰循序渐进、步步为营软硬兼施欲擒故纵提问（如：企业背景问题、需求问题、挖掘性提问）走在利益和情感线上-原则一：与其闪烁其辞，不如实话实说
24、-原则二：不要单方面决定，可以与对方就问题进行分析，必要时让对方拿主意-原则三：出现原则性问题不能模糊，应该认真解释清楚洽谈协商洽谈协商的基本技巧50识别和把握成交机会，达成交易巧妙成交（常用的成交技巧）-一锤定音式的提问在对方出现购买信号后，立刻询问签约时间-别无选择的提问法只向客户提供两种选择的余地，但无论哪一种，都迫使对方成交-引用第三方评价巧妙引用其他客户对产品的评价洽谈协商洽谈协商的基本技巧51洽谈协商大客户报价技巧经销商的整合保持价格稳定低于市场指导价关注竞争车型的价格52洽谈协商让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：对于客户的要求，价格基本上不容易有让步空间，主要还是提供精品
25、的优惠条件，例如太阳膜、脚踏垫与免费美容等乙特约店：对于地区政府的采购，价格基本上已进入采购中心的价格目录，因此价格不会有太大的困扰。对于客户的其他要求，多以售后服务为主，如上门服务、费用月结等优惠内容为主53与北京现代沟通，争取资源支持随时与客户沟通车辆到货情况，提前通知客户，便于其做好资金等方面的准备北京现代一旦有任何信息，及时与客户沟通协助办理定编手续车到后上门收集上牌资料、催款签约后到交车以前也需要感情维系交车签约后的车辆供货准备与联系54让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：视客户情况配合，有些客户须送车至客户所在地交车，有些客户则在我们4S店交车，有时客户要求举办交车仪式，重点
26、是给承办人充足面子，让其在领导前有满意交代，所以事前须充分沟通、坦诚交流乙特约店：如有大批量交车，视客户要求举办交车仪式，仪式在于现场要布置好，客户领导出席时较注重排场与接待，此要点不可疏忽，交车同时准备小礼物赠送接车人员，并有售后服务人员陪同点交，交车后进行上门服务、技术产品培训等交车55优先保证大客户的货源充足充分调动大客户中一切与销售相关的积极因素新产品的试销应首先在大客户之间进行关注大客户的一切动态，并及时给予支持或援助安排企业高层主管对大客户的拜访工作根据大客户不同的情况，设计促销方案征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通对大客户制定适当的奖励政策保证与大客户之间信息传递的及时、准
27、确组织每年一次的大客户与企业之间的座谈会（建议）售后跟踪与客户关系维系大客户的维系和管理56对客户实行评估，工作核心针对主要大客户对大客户的经营行为跟踪管理多花时间访问客户，定期回访（如派技术人员进行技术培训，上门维修保养）为对方提供客户资源和商业信息协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益售后跟踪与客户关系维系大客户的维系和管理专人维系 定期跟踪 设定目标 绩效检讨！57让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：所有大客户均配置有专人维护联系，要求每月至少联系一次，周会追踪检讨联系现况。通过平日的关系维系应能充分掌握客户的后续需求，尤其对于车辆使用部门的关怀与客户意见的及时处理反应非常重要每季
28、追踪检讨后续可能购车的大客户与可能的采购数量情形定期电话联系、上门拜访、年节送礼等维系正常关系乙特约店：主要大客户多为地方区县级政府部门，各级部门单位均有专人负责维系，经常保持电话问候与联系，周会追踪联系现况，每月检讨目标达成与销售绩效大客户专员经常采取电话/亲访客户相关人员，除节庆送礼外，平日安排一些社交活动以联系情感除了大客户专员长期进行客户关系的维系，如年节送礼、适当的交际来往、举办运动节目外，服务人员亦定期前往车辆使用部门进行上门检测与技术咨询培训售后跟踪与客户关系维系58售后跟踪与客户关系维系大客户信息资料管理卡59售后跟踪与客户关系维系大客户信息资料管理卡606111醉翁亭记 1反
29、复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进
30、而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常
31、置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉
32、翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导
33、。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一
34、，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译
35、内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅
36、幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之
37、乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁
38、人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，
39、也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐
40、位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。会员免费下载
