1、 B2B 跨境电子商务是指企业与企业之间通过电子商务的方式进行交易的模式。近年来，我国 B2B 跨境电子商务迎来更好的发展机遇，其交易规模保持持续增长的态势，大大促进了我国传统外贸的转型升级。0808 CHAPTER大宗外贸业务B2B跨境电子商务学习目标国际贸易中常用的六种术语及其运用跨境电子商务出口交易的基本过程寻找客户及撰写客户开发信的技巧网上交易磋商的主要内容、方式及基本流程询盘分析的技巧及询盘回复的技巧外贸合同签订的方式及合同履行的内容常用出口单据的类型及单据交单的方式国际贸易术语及其运用8.1B2B跨境电子商务出口交易基本流程8.2B2B跨境电子商务出口客户开发8.3B2B跨境电子商
2、务网上交易磋商8.4目 录CONTENTSB2B跨境电子商务询盘分析及询盘回复8.5B2B跨境电子商务合同的签订与履行8.6B2B跨境电子商务的单据8.78.1.1 国际贸易惯例惯例名称主要内容1932年华沙牛津规则以英国的贸易习惯和判例为基础，对CIF买卖合同的性质、买卖双方所承担的费用、责任、风险及所有权转移的方式等问题做了明确的规定1990年美国对外贸易定义（修订本）主要对工厂交货（Ex Works，EXW）、装运港船上交货（Free on Board，F.O.B.）、装运港船边交货（Free Along Side，F.A.S.）、成本加运费（Cost and Freight，CFR）、
3、成本、保险加运费（Cost,Insurance,Freight，C.I.F.）、目的港码头交货（Delivered Ex Quay，DEQ）6种术语做了解释2000年国际贸易术语解释通则简称2000通则对贸易术语做了详细分类及介绍，为国际贸易中普遍使用的贸易术语提供了一套解释的国际规则，以避免因各国对贸易术语不同解释而出现的不确定性，或者至少在相当程度上减少这种不确定性2010年国际贸易术语解释通则简称2010通则国际贸易规则影响最大也是至今仍旧在广泛使用的贸易术语主要来自2010年国际贸易术语解释通则，它增加了电子交易程序的适用方式，对当前国际贸易的操作有着指导性的意义；删去了2000通则中
4、的四个术语：边境交货（Delivered at Frontie，DAF）、目的港船上交货（Delivered Ex Ship，DES）、目的港码头交货（Delivered Ex Quay，DEQ）、未完税交货（Delivered Duty Unpaid，DDU）。新增了两个术语：在指定目的地或目的潜的集散站交货（Delivered At Terminal，DAT）、在指定目的地交货（Delivered At Place，DAP）；鉴于一些大的区域贸易集团内部贸易的特点，2010通则适用于境内贸易合同和国际贸易合同有关国际贸易术语的国际贸易惯例8.1.1 国际贸易惯例贸易术语类型贸易术语含 义适
5、用于各种运输方式EXW（Ex Works）工厂交货FCA（Free Carrier）货交承运人CPT（Carriage Paid To）运费付至目的地CIP（Carriage and Insurance Paid To）运费/保险费付至目的地DAT（Delivered at Terminal）终点站交货DAP（Delivered at Place）目的地交货DDP（Delivered Duty Paid）完税后交货适用于水上运输方式FOB（Free on Board）装运港船上交货FAS（Free Alongside Ship）装运港船边交货CIF（Cost,Insurance and Fre
6、ight）成本、保险费加运费CFR（Cost and Freight）成本加运费2010年国际贸易术语解释通则贸易术语分类【实验目的】1学会EDTA标准溶液的配制与滴定方法；2.掌握铬黑T指示剂使用条件和终点判断【实验原理】最常用的配位剂是EDTA,它能与元素中期表中绝大多数金属离子形成1:1的稳定螯合物。EDTA难溶于水的酸性物质，通常用它的二钠盐Na2H2Y2H2O(M=392.28g/moL)配制标准溶液。采用间接法配制标准溶液标定EDTA溶液的基准物有Zn、ZnO、CaCO3、Bi、Cu、MgSO4 7H2O、Ni、Pb等。本实验采用ZnO作基准物标定EDTA，以铬黑T（EBT）作为指
7、示剂，用pH10 的缓冲溶液控制滴定时的酸度。因为在pH10 的溶液中，铬黑T与Zn2+形成比较稳定的紫红色螯合物(Zn-EBT)，而EDTA与Zn2能形成更为稳定的无色螯合物。因此，滴定至终点时，EBT 便被EDTA 从Zn-EBT中置换出来，游离的EBT在pH=811 的溶液中呈纯蓝色。【实验原理】滴定前 Zn+In（蓝色）=ZnIn（紫红色）滴定中 Zn+Y=ZnY 终点时 ZnIn（红色）+Y=ZnY+In（纯蓝色）【仪器和试剂】仪器：铁架台、蝴蝶夹、酸式滴定管、50 mL移液管、250 mL锥形瓶、玻璃瓶、量筒试剂：乙二胺四乙酸二钠（固体）、氧化锌、NH3H2O-NH4Cl缓冲溶液、
8、铬黑T指示剂、6 molL-1HCl；【实验内容】1EDTA溶液的配制和标定（1）0.01molL-1 EDTA溶液的配制 称取1.9g乙二胺四乙酸二钠与250 mL烧杯中，加水约100 mL，微热使其完全溶解。溶解后转入500mL容量瓶中，加水稀释至500 mL，摇匀。贴上标签，备用。（2）以氧化锌为基准物标定EDTA 准确称取氧化锌0.25-0.28g，再加入6molL-1HCl溶解氧化锌，用少量蒸馏水冲洗烧杯内壁，定量转移至250mL容量瓶中，用水稀释至刻度，摇匀。计算锌离子的准确浓度，贴上标签备用。用移液管移取25.00mL锌离子标准溶液于250mL锥形瓶中，加5mL缓冲溶液及少量铬黑
9、T指示剂，摇匀，然后用EDTA滴定至溶液由酒红色变为纯蓝色，即为终点。平行做3次，按下式计算EDTA溶液的物质的量浓度。【实验内容】【注意事项】1.EDTA在水中溶解较慢，可以加热或者放置过夜。2.EDTA溶液选用玻璃瓶放置。3.配位滴定反应速度较慢，加入时滴定速度不宜太快。【思考题】1.通常使用乙二胺四乙酸二钠盐配制EDTA标准溶液，为什么不用乙二酸四乙酸？2.用HCl溶液溶解氧化锌基准物时，操作中应注意些什么？3如果对水的硬度的测 定结果要求保留2位有效数字，应如何量取25ml水样？8.1.2 常用的国际贸易术语及其运用01FOBu 有关通知问题u 装船费用问题u 货船的衔接问题买卖方具体
10、内容卖方义务在合同规定日期内，在指定的装运港将货物交到买方指定的船舶上，并在合理的时间内通知买方承担货物在装运港越过船舷（实际为到船舱内）为止的一切的服务风险（不含运费、保险费）提供商业发票和证明货物已交付船上的凭据，如海运担保等获取出口许可证或其他校准证书，如商检证、原产地证等；办理货物出口手续，如报关、出口门舱程序等买方义务办理保险手续，并支付保险费办理货物进口清关手续，获取相关证件，并支付相关费用承担货物在装运港越过船舷后的一切费用及风险负责租船和订舱，支付运费，通知卖方关于船名、地点、装货时间等信息FOB合同中买卖双方承担的基本义务采用FOB术语需要注意三个方面的问题：02CFRu 有
11、关装船通知问题u 租船订舱的责任u 装卸费用的承担采用CFR术语时，需要注意以下三个问题：买卖方具体内容卖方义务在合同规定的时间和港口将货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方承担货物在装运港上船之前的一切风险和费用提交商业发票、提货单据及其他相关单据，或者具有同等作用的电子记录或程序凭证自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其他相关费用买方义务办理进口清关手续，支付进口税费办理保险手续，支付保险费收取卖方按合同规定交付的货物，接受交货单据并支付货款承担货物在装运港装船后的一切风险，并支付货物装船后所发生的事件产生的任何额外费用CFR合同
12、中买卖双方承担的基本义务 CFR术语变换形式01FOB8.1.2 常用的国际贸易术语及其运用8.1.2 常用的国际贸易术语及其运用01FOB02CFR03CIFu CIF并非岸价u 风险转移问题u 费用计算问题采用CIF术语时，需要注意以下三个问题：买卖方具体内容卖方义务签订从指定装运港将货物运往指定目的港的运输合同；在合同规定的时间内，在指定的港口将货物装上船并支付至目的港的运费；装船时及时通知买方按照合同的约定自费办理货物运输保险承担货物在装运港装上船之前的一切风险和费用提交商业发票、保险单据和提货单据，或者具有同等作用的电子记录或程序凭证自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口
13、所需的一切海关手续，支付出口关税及其他相关费用买方义务承担货物在装运港装船之后的一切风险接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他相关费用 CIF合同中买卖双方承担的基本义务8.1.2 常用的国际贸易术语及其运用01FOB02CFR03CIFu 交货问题u 指定承运人u 货物与运输工具的衔接问题采用FCA术语时，需要注意以下三个问题：04FCA买卖方具体内容卖方义务在合同规定时间、地点将货物交给买方指定的承运人并及时通知买方承担将货物交给承运人之前的一切风险和费用提交发票以及合同要求的其他相
14、关货物的凭证，或者具有同等作用的电子记录或程序凭证自担风险和自负费用取得官方出口证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税以及其他相关费用买方义务支付相关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方根据买卖合同的规定及时受领货物并支付货款承担受领货物之后所发生的一切风险和费用自担风险和自负费用，取得货物进口所需的进口许可证或其他官方文件，并办理进口手续 FCA合同中买卖双方承担的基本义务8.1.2 常用的国际贸易术语及其运用01FOB02CFR03CIF04FCA05CPTu 责任和费用的划分u 风险的划分u 有关投保信息采用CPT术语时，需要注意以下三个问题：买卖方具体内容卖方义
15、务负责将货物按规定的期限交到指定的装运港买方所指派的船边负责办理货物的出口手续，承担出口清关的费用承担自货物在指定地点交由买方船边为止的风险和费用提供商业发票或有同等效力的电子单证，以及合同可能要求的、证明货品契合合同规则的其他任何凭据买方义务接收卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款承担自货物在指定地点交由承运人控制之后货物灭失或损坏的一切风险取得进口许可证或其他官方批准的证件，并办理进口手续支付关税及其他有关费用支付任何装运前检验的费用，但出口地有关当局强制进行的检验除外CPT合同中买卖双方承担的基本义务8.1.2 常用的国际贸易术语及其运用01FOB02CFR03CIF04F
16、CA05CPTu 有关风险、保险问题u 货价问题u 装卸费的规定采用CIP术语时，需要注意以下三个问题：06CIP买卖方具体内容卖方义务负责安排运输，办理货物运输、保险，并支付运费和保险费在合同规定的时间、地点将货物交给承运人，并及时通知买方提交商业发票、保险单据和提货单据等合同规定的有关单据承担货物交给承运人之前的一切风险和费用，并按照买卖合同的规定办理货物运输保险手续自担风险和自负费用取得官方出口证件，并且办理出口所需的一切海关手续，支付出口关税及相关费用买方义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款自担风险和自负费用，取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续支
17、付进口税费承担货物在约定地点交给承运人之后的一切风险 CIP合同中买卖双方承担的基本义务B2B跨境电子商务出口交易基本流程8.2国际贸易术语及其运用8.1B2B跨境电子商务出口客户开发8.3B2B跨境电子商务网上交易磋商8.4目 录CONTENTSB2B跨境电子商务询盘分析及询盘回复8.5B2B跨境电子商务合同的签订与履行8.6B2B跨境电子商务的单据8.78.2 B2B跨境电子商务出口交易基本流程B2B跨境电子商务出口交易基本流程图B2B跨境电子商务出口客户开发8.3B2B跨境电子商务出口交易基本流程8.2国际贸易术语及其运用8.1B2B跨境电子商务网上交易磋商8.4目 录CONTENTSB
18、2B跨境电子商务询盘分析及询盘回复8.5B2B跨境电子商务合同的签订与履行8.6B2B跨境电子商务的单据8.78.3.1 寻找客户的方法展览会网络黄页借助搜索引擎寻找客户u 搜索关键词u 横向搜索法u 纵向搜索法8.3.2 网上发布商务信息01第三方B2B跨境电子商务平台02搭建企业网站03网络黄页04购买网络内容服务商的产品8.3.3 客户开发信的写作01激发客户的阅读兴趣02内容避免冗长03开门见山04细节决定成败05着重突出商品卖点06通篇避免主动语态B2B跨境电子商务网上交易磋商8.4B2B跨境电子商务出口交易基本流程8.2B2B跨境电子商务出口客户开发8.3国际贸易术语及其运用8.1
19、目 录CONTENTSB2B跨境电子商务询盘分析及询盘回复8.5B2B跨境电子商务合同的签订与履行8.6B2B跨境电子商务的单据8.78.4.1 网上交易磋商的内容与方式网上交易磋商的内容网上交易磋商的方式交易条件类型主要内容基本贸易条件主要包括检验检疫、争议与索赔、不可抗力和仲裁等内容一般贸易条件货名、数量、规格、包装、价格及支付条件等。保险条款磋商与否，这要依据交易所采用的价格术语而定交易条件的类型及其主要内容交易磋商通信渠道具体介绍电子邮件电子邮件不但简单易操作，而且电子邮件的收发不受时间、地点的限制，可以让合作双方随时收发，它能承载图片、链接、文本等多种格式的文件，且通信成本低廉，所以
20、非常符合贸易的交易需求，是买卖双方进行贸易业务磋商的重要渠道网络传真网络传真是一种发展迅速的非话电信业务，是指把纸上的文字、图表、相片等静止的图像变换成电信号，经传输路线传输到接收方的通信方式。随着通信技术的崛起，网络传真逐渐成为一种新的通信工具，它主要使用Web浏览器、电子邮件和客户端三种常见方式发送传真网络即时通信软件网络即时通信软件是一种基于互联网的即时交流软件，如Android手机版和PC版等。例如，Skype就是一款即时通信软件，它拥有强大的沟通功能，包括多人语音会议、视频聊天、文字聊天及传送文件等功能。Skype软件能够使用户进行免费通话和在线视频。Skype软件现已成为跨境电子商
21、务人员往来交易进行沟通的首选方式网上交易磋商常用的通信渠道8.4.2 网上交易磋商的基本流程01询盘02发盘03还盘04接受u 构成发盘的必要条件u 发盘的有效期和生效时间u 发盘的撤回和撤销u 发盘的失效u 构成接受的必要条件u 接受的撤回构成有效发盘的必备条件造成发盘失效的三种情况构成接受的必要条件具体说明接受必须由受盘人做出接受必须由受盘人做出，其他人对发盘表示同意，不能构成接受。发盘必须向特定的人发出，即表示发盘人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同，但并不表示他愿意按这些条件与任何人订立合同。因此，接受也只能由受盘人做出，才具有效力接受必须表示出来接受的表示有两种方式：一种是用声明来表示
22、，即受盘人用口头或者书面形式向发盘人表示同意发盘的内容；另一种是用行动来表示，即通常是指由卖方发运货物或买方支付货款包括汇付货款或开立信用证来表示，也可以做出其他行为来表示，如开始生产需要买卖的货物、为发盘采购有关货物等。缄默或不行动则不构成接受接受的内容必须与发盘的内容相符根据联合国国际货物销售合同公约规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件。只接受部分条件，或者对发盘条件提出实质性修改，或者提出有条件的接受，均不能构成有效接受，而只能视为还盘接受必须在发盘有效期内做出发盘中一般都规定了有效期，受盘人只有在有效期内做出接受，接受才有效。如果受盘人表示接受的通知在规定的有效期之后送达
23、发盘人，则视为逾期接受。逾期接受在一般情况下无效。但如果发盘人在收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力构成接受的必要条件B2B跨境电子商务询盘分析及询盘回复8.5B2B跨境电子商务出口交易基本流程8.2B2B跨境电子商务出口客户开发8.3B2B跨境电子商务网上交易磋商8.4目 录CONTENTS国际贸易术语及其运用8.1B2B跨境电子商务合同的签订与履行8.6B2B跨境电子商务的单据8.78.5.1 询盘的分析辨别客户身份4充分利用名片5有关服务问题6判断客户的真实性1分析客户的背景信息2对客户进行分类3公司名称联系电话办公地址网站信息客户类型特点目的明
24、确型客户这类客户通常对B2B网站发布的商品有一定的了解，会具体咨询一些细节问题，如商品可定制的颜色、款式、包装、交货期及需求量等，很明显此类客户的质量较高潜在需求型客户有些客户本来可能在别的途径进口商品，但当看到有与他们采购的商品相类似的商品，或者听到有物美价廉的商品时，他们会发询盘货比三家。在此情况下，卖方不要怕客户比较价格，卖方需要做的是不断提高服务专业度，因为很多客户并非只看中价格。此外，有些经销商经营的商品很繁杂，看到什么商品赚钱就做什么商品，他们会发询盘收集一些想要的商品；也有些客户是暂时手头没有订单，但想通过询盘预先了解一下市场情况，以备不时之需无明确目的型客户有些刚开始从事进出口
25、业务的境外企业对于自己所需商品还处于较笼统的概念，企业在开展进出口业务前也会做商品调研及核算成本等，这个时候可能就会发询盘咨询垃圾型客户没有合作诚意，询盘的目的纯粹是索要样品。因此，只要卖方提出收取样品费和快递费，对方通常会自动放弃询盘客户的类型及特点客户身份类型特 点贸易商对价格较敏感，很多境国贸易商在我国设有采购办事处，对我国市场相当熟悉，所以他们通常会找很多供应商，从中挑选有竞争力的供应商进行合作。有时卖方虽然与之磋商很久，但可能会因为某些因素最终落选。卖方也有可能被列入他们的潜在供应商列，他们会在沟通半个月到一个月时间向卖方发起订单零售商一般订单较小，但下单频率快，要货急，他们主要关注
26、商品的价格、交货期，当然商品的质量也需要有保证。零售商一般不太会关注卖方的实力有多大，研发能力有多强等，他们只要觉得对方专业，沟通畅通，下单一般很快连锁超市类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市，一般订单量大、周期较长，并且它们通常不会在网上下单，网上只是它们与卖方进行先期联系的环节，它们与卖方联系之后还要经过层层筛选、面谈考察等环节，最后才可能下单贴牌进口商对商品质量要求较高，商品会贴上他们的品牌在当地销售，一般这类客户的订单量大，订单较稳，它们主要关注卖方的实力，如工厂规模、质量标准、商品认证、售后服务等客户身份的类型及特点8.5.2 询盘的回复01渠道布局：单一渠道VS 全渠道02区别应对不同类
27、型的询盘客户03报价信息要全面04持续跟进05制造“亮点”06不要诋毁同行u 公司介绍u 买家的名字及称呼u 问候语u 语气礼貌u 图片清晰u 设置签名档u 格式规范u 言简意赅8.5.3 询盘沟通的模板具体询盘的回复4磋商价格5鼓励客户提高定单金额和定单数量6主动介绍商品1宣传促销活动2一般询盘的回复3B2B跨境电子商务合同的签订与履行8.6B2B跨境电子商务出口交易基本流程8.2B2B跨境电子商务出口客户开发8.3B2B跨境电子商务网上交易磋商8.4目 录CONTENTSB2B跨境电子商务询盘分析及询盘回复8.5国际贸易术语及其运用8.1B2B跨境电子商务的单据8.7电子邮件外贸合同1直接
28、使用邮件正文作为合同2通过附件发送的Word、Excel等电子文件作为合同3先接收电子文件，然后用打印机打出来并签字盖章，再由扫描仪描成便携式文档格式（Portable Document Format，PDF）格式，最后通过电子邮件或传真方式回传给第一方缮制电子邮件外贸合同的方式8.6.1 外贸合同的类型8.6.2 外贸合同的签订买卖双方签订订货合同l 买卖双方就报价达成意向后，买方正式订货并就一些相关事项与卖方进行协商，双方协商认可后，签订购货合同。l 双方主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行磋商，将洽谈后达成的协议写入购货合同。
29、l 签订外贸合同由双方盖本公司公章生效，一式两份，双方各持一份。8.6.3 外贸合同的履行01落实货物u 备货u 报检02落实信用证03货物出运u 租船订舱u 办理通关手续u 投保u 装运货物04制单结汇货物的包装形式包装要求一般出口包装标准根据贸易出口通用的标准进行包装特殊出口包装标准根据客户的特殊要求进行出口货物包装货物的包装和唛头（运输标志）要求认真核查，使其符合信用证的规定货物不同包装形式的要求险别类型说 明基本险别平安险责任范围包括由于海上自然灾害引起的货物全损；货物在装卸和转船过程中的整体灭失；由于共同海损引起的牺牲、分担和救助费用；由于运输船只触礁、搁浅、沉没、碰撞、水灾、爆炸引
30、起的货物全损和部分损失水渍险海洋运输保险的基本险之一。按中国人民保险公司的保险条款，其责任范围除了承担平安险所列各项风险外，还承担恶劣气候、雷电、海啸、洪水等自然灾害的风险一切险承报保责任范围相当于水渍险和一般附加险的总和附加险别一般附加险包括偷窃提货不着险、淡水雨淋险、抽窃短量险、渗漏险、破损破碎险、钩损险、混杂沾污险、包装破裂险、霉变险、受潮受热险等特别附加险包括战争险、罢工险等海洋运输货物保险条款所承保的险别B2B跨境电子商务的单据8.7B2B跨境电子商务出口交易基本流程8.2B2B跨境电子商务出口客户开发8.3B2B跨境电子商务网上交易磋商8.4目 录CONTENTSB2B跨境电子商务
31、询盘分析及询盘回复8.5B2B跨境电子商务合同的签订与履行8.6国际贸易术语及其运用8.18.7.1 常用出口单据的类型01信用证02商业发票03汇票04商品检验书05海运提单06保险单07原产地证明书原产地证明书的类型特 点普惠制产地证书发达国家给予发展中国家或地区在经济、贸易方面的一种非互利的特别优惠待遇。即发展中国家向发达国家出口制成品或半制成品时，发达国家对发展中国家予以免征或减征关税普通产地证书又称一般产地证书，是证明货物原产于某一特定国家或地区，享受进口地正常关税待遇的重要证明文件。它具有较广泛的应用范围，如贸易统计、征收关税、保障措施、数量限制、原产地标记及政府采购等方面原产地证
32、书的类型8.7.2 单据交单的方式01信用证支付方式下的交单02T/T支付方式下的交单03托收支付方式下的交单思考与训练1撰写客户开发信时应该注意哪些问题？2什么是发盘？构成一项法律上的有效发盘的条件是什么？3什么是接受？构成一项有效的接受的条件是什么？4境内A企业向境外B企业发实盘，规定B企业在5月10日前回复有效，B企业于5月8日来电要求降价，A企业于5月9日与C企业达成交易。5月9日，B企业又来电要求撤回8日的还盘，全部接受原发盘的条件。A企业以货已出售为由予以拒绝，B企业声称其接受是在A公司发盘的有效期内做出的，要求A企业履约。试分析，B企业的要求是否合理，为什么？5选择一款自己感兴趣的商品，与自己的贸易伙伴（同学）进行模拟贸易洽谈。
