1、一击即中的投标技巧Bidding Skill招标信息分析/投标技巧讲师：马巍什么是招投标？招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。定义：3前言 作为对招投标经验并不丰富的新人，在招投标工作中，搞清楚什么最重要？流程。流程对于新人来说，就是指路的明灯，可以避免犯很多错误，经过收集和整理项目招投标流程中的资料，从而做好招投标工作。4招投标的历史1782年英国政府首先从规范政府采购行为入手，设立了文具公用局，作为负责政府部门所需要公用品采购的特别机构。第一个采用招标投标这种交易方式。1809年，美国通过了第一部要求密
2、封投标的法律。党的十一届三中全会以后，国际招标与投标的有效经验被引入我国，引起了经济理论界的重视。1979年，建筑领域的招标与投标开始实施；1984年国家计委与有关部门联合颁布了建筑工程招标投标暂行规定；1984年底，我国经贸部门相继设立中国机电设备招标中心等专职机构；1985年国务院批准在全国范围内设立专职招标机构。5招投标的目的招投标按照市场经济的属性在运行，市场经济有三大属性，即：竞争机制、价值（格）规律和供需关系。中国经济正处于转轨过程之中，但计划经济中的一些消极因素仍对我们的经济生活和观念产生影响。为了解决这些问题，招投标事业在政府与企业、企业与企业、中国市场与世界市场之间提供了服务
3、，起到了桥梁、纽带和催化剂的作用。6招投标分类组织形式-委托招标/自行招标活动方式-公开招标/邀请招标地域区分-国际招标/国内招标采购对象-货物招标/工程招标/服务招标信息载体-传统招标/网络招标招标程序-一次性招标/两段式招标7必须进行招投标的项目中华人民共和国招标投标法2000年1月1日第三条规定：大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。8项目规模的要求1.施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；2.重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；3.勘察
4、、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；4.单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。议标不是招投标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标招标投标流程*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前
5、期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方11投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方13招标采购具有影响力的人群 拍板人 使用者 守门员 教练行动计划之建立信任关系信任行为方式目的能力可参考的证据行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：服务与客户的需求，而非自己的需求能力：对客户需求的洞察力给客户提
6、供解决方案的能力可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果关系技巧四部曲q 创造接触机会q 尽快引起共鸣q 持续交往沟通q 提供实际价值16控标技巧招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调评标规则 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）18评标方法专家评议法价格评标法经评审的最低投标价法综合评估法性价比法两阶段评标法19评标价的说明 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价；评标价最低作为授标条件，但前
7、提是能够满足招标文件的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的。评标价计算实例某国际招标采购货物，招标文件约定投标报价采用到岸价（CIF)，且评标价格的调整因素有：延迟交货按照迟交货物投标价格的每周0.5折价；提前或延迟付款按月利率1折价；按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的中间价为1:1.4 转换成美元的评标价格；货物进口环节综合税率为到岸价的25。某投标人的投标价格为 9500000欧元，评标中发现其报价多计算
8、 50000 欧元，交货期比招标要求延迟2周，且有300000欧元货款要求提前1个月支付，内陆运输费、保险费及其他伴随服务费用28500 美元。试计算该投标人的评标价格。评标团队 经济管理类人才报价 专业技术人才提出最经济合理的技术方案 商务金融人才金融、贷款、保函、采购、保险 合同管理人才合同谈判与签署，善于发现和处理索赔招标文件的阅读与理解 投标人须知 招标项目的性质、数量 技术规格 投标价格的要求及其计算方式 评标的标准和方法 交货、竣工或提供服务的时间 投标人应当提供的有关资格和资信证明文件 投标保证金的数额或其他形式的担保 投标文件的编制要求 提供投标文件的方式、地点和截止日期 开标
9、、评标、定标的日程安排 合同格式及主要合同条款 需要载明的其他事项投标决策 投？还是不投？这是个问题！如决定投标，投什么性质的标？投标中如何扬长避短，竞争获胜？24招标项目的可行性报告 综合技术分析 周期分析 人员素质分析 承受能力和物资供应分析 环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 风险预测投标性质正常标非正常标分担陪标干扰长远考虑竞争策略 以信取胜 以快取胜 以廉取胜 创新取胜 以退为进 着眼长远报价水平q 报价水平取决于未来收益最大q 未来收益=中标概率x中标利润中标概率中标利润0.A.B.C报价方法q灵活报价法q不平衡报价法q增加建议方案q分包商/分供应商报价的采用q无利润算标q突然
10、降价法投标文件的构成 投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体协议书 分项清单 报价表与说明 技术和服务管理方案等30投标文件的编制 编写 修改 签署 装订 密封 递交 投标有效期 编制投标文件注意事项 严格执行所有要求和规则 符合招标人规定的格式与内容 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求 反复审核，消除误差，制作精美参加开标会议 记住开标过程与结果 适当与投标对手交谈，获取信息开标程序1)主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标2)宣布开标人员名单3)确认投标人法
11、人或授权代表人是否在场4)宣布投标文件开启顺序5)依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件6)宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签字确认7)对上述工作进行记录，存档备查评标程序1)招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员2)招标人宣布有关评标纪律3)在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有关专业组和工作组4)听取招标人介绍招标文件5)组织评标人员学习评标标准和方法6)提出需要澄清的问题7)澄清问题8)评审、确定中标候选人9)提出评标工作报告 评标时投标文件算术错误修正原则 如果用数字表示的数额与用文字表示的数额不一致时，以文字数额为准 投标文件中当出现投标报价、投标工期
12、、工程质量目标（标准）前后不一致时，以投标书填报的为准 投标文件中当出现项目经理名称前后不一致时，以项目管理班子配备表填报的为准 当单价和工程量的乘积与合同价不一致时以标出的单价为准；除非评标委员会认为有明显的小数点错位，此时应以标出的合价为准，并修改单价 不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准未作实质性响应的投标文件1、没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；2、投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的规定提供授权代理人授权书；3、投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；4、明显不符合技术规格、技术标准的要求；5、投标文件载
13、明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；6、投标文件附有招标人不能接受的条件；7、以联合体形式投标时，没有提交联合体协议；8、未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键工期、关键工程质量保证措施、投标价格；9、不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求。细微偏差 细微偏差是指投标文件在实质上响应招标文件要求，但在个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息和数据等情况，并且补正这些遗漏或者不完整不会对其他投标人造成不公平的结果。细微偏差不影响投标文件的有效性。对投标文件的澄清与补正 评标过程中，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题
14、表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。澄清、说明或者补正应以书面方式进行，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质内容。投标方可结合客户关系阶段的调查和招标过程中对招标方的进一步了解，针对招标文件中招标人没有提出的、或者不方便提出的但实际上却很想要的东西，借此机会使用辅助中标手段，向招标方提出愿意给予满足。这些辅助中标手段，可能包括：提前竣工或者交货、低息贷款、赠与施工设备、免费转让技术、免费培训等。讲标要点 提前准备好幻灯片 调试好设备 分清对象 讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势 呈现技巧 多人配合呈现技巧 语言表达 动作和表情 视觉辅助材料 设备
15、和工具控制 介绍产品与说服评委 回答提问 与同事的配合说服你的评委 需求 表征，原因 建议 大体框架及细节 好处 满足需求 行动 目前及后续行动该模型帮助你组织你的材料定标q 招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人；或者招标人也可授权评标委员会直接确定中标人。q 招标人自确定中标人之日起十五天内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。中标通知q 在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受。q 从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任。合同的签署 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。签订前交纳履约担保，同时退清所有投标人的投标保证金。招标合同的类型q 固定总价合同q 调整总价合同q 固定单价合同q 成本加酬金合同q 综合合同固定总价合同分析合同的谈判最佳的交易WIN-WIN利益最大化利益最大化时时 间间知道你的知道你的BATNA关注利益，而非立场关注利益，而非立场创造最大的机会互利创造最大的机会互利坚持客观的标准坚持客观的标准将问题和人分开来看将问题和人分开来看如何得到最佳的交易实 践 是 最 好 的 老 师谢谢大家！谢谢大家！
