1、个人简历个人简历自拟自拟课程目的课程目的1、针对半年以内新人重温专业化推销流程针对半年以内新人重温专业化推销流程.2、通过推销流程中重点环节的训练，、通过推销流程中重点环节的训练，使新人学会做计划的方法、介绍法的应用、使新人学会做计划的方法、介绍法的应用、接触中的赞美要领等。接触中的赞美要领等。概述课程大纲概述课程大纲 A：“空空”科学地拟订计划。科学地拟订计划。B：“贡贡”市场开拓执着的精神与转介绍法的应用。市场开拓执着的精神与转介绍法的应用。C：“恐恐”说明说明痛苦之需求分析。痛苦之需求分析。D：“捧捧”有选择的，着力于希望点的赞美有选择的，着力于希望点的赞美 E：“送送”服务行销服务行销
2、把鸡蛋卖给母鸡把鸡蛋卖给母鸡 第一单元第一单元“空空”科学拟订计划科学拟订计划 通过对计划的意义、作计划的方法和如何通过对计划的意义、作计划的方法和如何落实、执行计划的学习，使新人明确计划目标设落实、执行计划的学习，使新人明确计划目标设定的原则两条；方法三种，进而建立良好的内外定的原则两条；方法三种，进而建立良好的内外监督系统，提升工作绩效。监督系统，提升工作绩效。课程目的：课程目的：1、为什么做计划？、为什么做计划？2、怎样做计划？、怎样做计划？3、如何落实、执行计划？、如何落实、执行计划？4、小结。、小结。课程大纲：课程大纲：为什么做计划？为什么做计划？是人的大脑；是人的大脑；是大脑中的思
3、维中枢；（决策功能）是大脑中的思维中枢；（决策功能）是电脑的操作平台，驱动程序；（内驱力）是电脑的操作平台，驱动程序；（内驱力）是导航系统；是导航系统；是暗夜里的航标灯；（目标性）是暗夜里的航标灯；（目标性）怎样做计划？怎样做计划？1、制定计划的原则：、制定计划的原则：*节省时间第一；节省时间第一；*节约成本第二；节约成本第二；2、制定计划的方法：、制定计划的方法：*区域策略区域策略 职团策略职团策略 目标市场策略目标市场策略 4、养成必要的习惯：、养成必要的习惯：4、6、8、10原理。原理。行销人员应该有一双会思考的脚！行销人员应该有一双会思考的脚！3、每晚做好第二天的拜访计划。、每晚做好第
4、二天的拜访计划。如何落实、执行计划？如何落实、执行计划？1、建立外部监督机制：主动与主任或推荐人签定君子协议；、建立外部监督机制：主动与主任或推荐人签定君子协议；争得家人支持并监督自己工作。争得家人支持并监督自己工作。2、建立内部自律机制：自检、自省、自惩。、建立内部自律机制：自检、自省、自惩。3、认真填写活动量管理工具。、认真填写活动量管理工具。4、充分利用财富、充分利用财富100。课上实际操作课上实际操作分组研讨分组研讨案例：一个开发区的业务员做出某日拜访计划如下：案例：一个开发区的业务员做出某日拜访计划如下：9：30出发去大连电视台见同学张某；出发去大连电视台见同学张某；11：30去辽师
5、大见同学胡某，一起吃饭。去辽师大见同学胡某，一起吃饭。13：30从大连出发到金石滩见枫叶学校同事；从大连出发到金石滩见枫叶学校同事；15：00见小学教师邵某、宋某、李某；见小学教师邵某、宋某、李某；16：30回开发区；回开发区；17：20 到幼儿园接孩子回家。到幼儿园接孩子回家。指出案例中的不足之处并提出整改意见三条；指出案例中的不足之处并提出整改意见三条；每组选代表发表，说明原因。发表时间每组选代表发表，说明原因。发表时间3分钟。分钟。小结小结1、总结发表意见。、总结发表意见。2、回顾课程内容。、回顾课程内容。3、作业：拟订明天下午和晚上的拜访计划。、作业：拟订明天下午和晚上的拜访计划。第二
6、单元第二单元“贡贡”市场开拓的执着的精神与转介绍法应用市场开拓的执着的精神与转介绍法应用 贡，即贡，即“钻营钻营”有孔要有孔要“钻钻”（Zuan);无孔也要无孔也要“钻钻”。执着一念的精神是成功的关键因素执着一念的精神是成功的关键因素游戏游戏结论：想法结论：想法 方法方法 只有在有强烈的意愿和企图心的前提下，只有在有强烈的意愿和企图心的前提下，方法才有用！方法才有用！1、目标目标：通过：通过1小时的学习和训练，建立学员市场开小时的学习和训练，建立学员市场开 拓意识，学会使用转介绍法，以及市场上拓意识，学会使用转介绍法，以及市场上 常见的常见的6个拒绝的处理方法和话术。个拒绝的处理方法和话术。2
7、、大纲大纲：（1）转介绍的类型）转介绍的类型 （2）客户不愿意介绍的原因）客户不愿意介绍的原因 （3）研讨（）研讨（2）的解决方案）的解决方案 （4）小结、布置作业。）小结、布置作业。二、二、“贡贡”市场开拓的执着的精神与转介绍法应用市场开拓的执着的精神与转介绍法应用 转介绍法的应用转介绍法的应用转介客源的类型：转介客源的类型：1、冷漠型。、冷漠型。2、温馨型。、温馨型。3、热情型。、热情型。转介绍法的应用转介绍法的应用客户不愿意转介的原因：客户不愿意转介的原因：1、怕给亲朋带来困扰。、怕给亲朋带来困扰。2、一般而言，客户不太看得起业务人员。、一般而言，客户不太看得起业务人员。3、客户不喜欢被
8、朋友认为他背后透漏别人的隐私。、客户不喜欢被朋友认为他背后透漏别人的隐私。4、怕业务员在这个行业干不长。、怕业务员在这个行业干不长。5、客户觉得这不会给他带来什么好处。、客户觉得这不会给他带来什么好处。6、客户想不起来介绍谁好。、客户想不起来介绍谁好。转介绍法的应用转介绍法的应用方法：先解决上述疑虑，再要求转介：方法：先解决上述疑虑，再要求转介：活动：活动：1、分、分6组，各研讨一个问题，时间组，各研讨一个问题，时间5分钟；分钟；2、每组选代表汇报解决方案，每组时间、每组选代表汇报解决方案，每组时间2分钟。分钟。1、一定要开口要求。、一定要开口要求。4、成为行业中的专家：、成为行业中的专家：你
9、要比全天下任何人都更了解所销售的商品你要比全天下任何人都更了解所销售的商品结论：结论：2、从一开始就要打好基础。、从一开始就要打好基础。3、先抚平客户的情绪再要转介绍。、先抚平客户的情绪再要转介绍。小结小结1、回顾课程内容。、回顾课程内容。2、作业：向、作业：向3个客源各要个客源各要3个转介绍客户。个转介绍客户。第三单元第三单元、“捧捧”接触接触着力于希望点的赞美着力于希望点的赞美课程目标：通过课程目标：通过75分钟的学习和训练分钟的学习和训练,使学员掌握赞美的使学员掌握赞美的 要点要点5条，赞美操作要领条，赞美操作要领3点，和常见赞美话术点，和常见赞美话术15条。条。课程大纲：课程大纲：1、
10、赞美的益处。、赞美的益处。2、赞美的要点。、赞美的要点。3、赞美的操作要领。、赞美的操作要领。4、希望点的诠释。、希望点的诠释。5、分组研讨、角色演练。、分组研讨、角色演练。6、小结、布置作业。、小结、布置作业。1、赞美的益处：、赞美的益处：乌鸦与狐狸的故事乌鸦与狐狸的故事谎言竟因为赞美而动听；谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。图谋竟因为赞美而实现。不战而屈人之兵不战而屈人之兵阴谋乎？阴谋乎？1、润滑人际，顺畅沟通；、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心
11、的见面礼；、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！、是畅销全球的通行证！2、赞美的要点、赞美的要点（1）放下架子。）放下架子。（2）赞美他（她）引以为荣的。）赞美他（她）引以为荣的。（3）不要让客户觉得是在说恭维话。）不要让客户觉得是在说恭维话。（4）不懂之处向对方请教。）不懂之处向对方请教。（5）寻找可赞美的题材。）寻找可赞美的题材。3、赞美的操作要领、赞美的操作要领（1）马上马上开口赞美。开口赞美。（2）略带夸张、出自）略带夸张、出自真诚地真诚地赞美。赞美。（3）只需赞美某一个）只需赞美某一个“点点”“希望点希望点”4、希望点之诠释、希望点之诠释一、一般的一、一般的“点点”（1
12、）长相中的某一部位。）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。）家居（办公室）中的某一装饰。（3）企业中的某一策略。）企业中的某一策略。（4）个人的某一兴趣爱好。）个人的某一兴趣爱好。二、希望点二、希望点（1）孩子的未来。）孩子的未来。（2）晋升的潜能（未来的价值）。）晋升的潜能（未来的价值）。（3）好命！好运！）好命！好运！实战演练实战演练方案：方案：1、分组。、分组。2、选出组长。、选出组长。3、以组长作为赞美对象，分别假设为教师、公务员、以组长作为赞美对象，分别假设为教师、公务员 企业老板，应用所学，共同研讨赞美话术。企业老板，应用所学，共同研讨赞美话术。4、各选选一名代表和组长一起演练汇报。、各选选一名代表和组长一起演练汇报。要求：要求：1、积极参与、投入，认真对待。、积极参与、投入，认真对待。2、研讨时间、研讨时间10分钟。分钟。3、每组展示时间、每组展示时间3分钟。分钟。小结小结1、回顾课程重点内容。、回顾课程重点内容。2、作业：、作业：（1）赞美太太，并形成书面材料。）赞美太太，并形成书面材料。（2）赞美孩子，并形成书面材料。）赞美孩子，并形成书面材料。（3）若无前两项者，赞美自己，并形成书面材料。）若无前两项者，赞美自己，并形成书面材料。
