1、方案设计方案设计新人岗前培训新人岗前培训讲师自我介绍讲师自我介绍专业化推销流程专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲课程大纲一、建议书基本知识二、推荐产品组合三、建议书制作示例四、建议书实作五、注意事项按书写方式手写式打印式按设计方案表格式曲线式叙述式一、建议书基本知识一、建议书基本知识1.1.建议书的种类建议书的种类q封面q主页q封底2.2.建议书的构成建议书的构成建议书的内容建议书的内容q称呼不仅表示尊重，主要告诉客户是为谁设计q寒暄用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路q险种组合明确告诉客户险种名称
2、、保险金额、交费金额、交费期限、保险期限q利益分析 分析客户需求，并告之解决的方案q结束语 祝贺客户拥有保障q落款 业务员姓名、资格证号码、联系方式、日期 全面考虑客户的保险需求 同时充分考虑客户的承受能力 附加适合险种，提供足额保障q建议书是载体，重点是内容设计q利益清晰、重点突出q客观真实、不夸大、不误导3.3.建议书的原则建议书的原则q产品说明书q品牌宣传的工具q展业有力的助手q树立专业形象4.4.建议书的作用建议书的作用课程大纲课程大纲一、建议书基本知识二、推荐产品组合三、建议书制作示例四、建议书实作五、注意事项二、推荐产品组合二、推荐产品组合险种名称保险金额年交保费交费期限保险期限人
3、生安康8 万291220年终身意外伤害10万150每年1年意外医疗B1 万150每年1年住院医疗1 万658每年1年合 计每年交费3870元（每天存入 10.5 元）刘先生30岁,交费20年“安康人生安康人生”保障计划保障计划根据以上项目，根据以上项目，刘先生具体的保障是多少刘先生具体的保障是多少 因意外导致的医疗费用,对其超过100元的部分,按100%的报销,每年累计10000元 保单生效30天后，因疾病住院,每年报销累计10000元保单生效90天内，因意外导致重大疾病保障80000元；保单生效90天后，每5年递增4000元,最高至96000元。确诊即给付增额保险金 因意外伤害导致身故，在保
4、单生效90天内，给付180000元；保单生效90天后，每5年递增4000元,最高至196000元。因意外伤害导致全残给付100000元,12345保障利益保障利益课程大纲课程大纲一、建议书基本知识二、推荐产品组合三、建议书制作示例四、建议书实作五、注意事项三、建议书制作示例三、建议书制作示例敬呈刘先生：生命和健康时刻面临着无法预测的威胁,只有未雨绸缪,才能为未来构筑一张健康保护网.刘先生,根据您的需求我专门为您设计了“安康人生”全能保障计划,它集风险、疾病保障于一体,真正实现了大病有保障,小病有人管;定期来存款,理财真方便;省钱省力又省心,健康快乐永相伴.一、保单特色一、保单特色保单增值,抵御
5、通账;专款专用,全额赔付;保障充足,满足需求;增值迅速,帐户充盈二、险种组合二、险种组合三、利益分析三、利益分析保险代理人:资格证号:联 系 电 话:日 期:保险金额 交费金额 交费期限 保险期限险种名称“安康人生”保障计划1年每年6581 万住院医疗每年交费3870元（每天存入 10.5 元）合 计1年每年1501 万意外医疗B1年每年15010万意外伤害终身20年29128 万人生安康保险期限交费期限年交保费保险金额险种名称因意外导致的医疗费用,对其超过100元的部分,按100%的报销,每年累计10000元1保单生效30天后，因疾病住院,每年报销累计10000元2保单生效90天内，因意外导
6、致重大疾病保障80000元；保单生效90天后，每5年递增4000元,最高至96000元。确诊即给付增额保险金3因意外伤害导致身故，在保单生效90天内，给付180000元；保单生效90天后，每5年递增4000元,最高至196000元。4因意外伤害导致全残给付100000元,5课程大纲课程大纲一、建议书基本知识二、推荐产品组合三、建议书制作示例四、建议书实作五、注意事项四、建议书实作四、建议书实作q自我需求诊断q选择产品并进行组合q具体保障利益分析根据每年的可支配金额，对保险需求按轻重缓急排序家庭保障家庭保障家庭保障家庭保障教育基金教育基金家庭保障家庭保障养老金养老金1.1.需求分析需求分析2.2
7、.选择产品进行组合选择产品进行组合q主险选择保额交费期限交费方式保费计算保险期限q附加险选择（保额、保费计算）q核定费率q是否符合投保规则3.3.具体保障利益分析具体保障利益分析 意外意外 疾病疾病医疗？死亡？伤残？期满利益：现场制作建议书、发表现场制作建议书、发表险种名称保险金额年交保费交费期限保险期限基本基本内容内容q保单特色q险种组合q利益分析开始制作开始制作建议书发表建议书发表发表注意事项：利益分析？发表发表同样的情况你会怎样设计和讲解呢？同样的情况你会怎样设计和讲解呢？关注点：关注点：1.优点有哪些？请记录！2.不足有哪些？请记录！3.需要如何改进，才能做得更好？课程大纲课程大纲一、建议书基本知识二、推荐产品组合三、建议书制作示例四、建议书实作五、注意事项五、注意事项五、注意事项1.检查性别、年龄和保费计算是否准确2.保险利益是否表达清晰、完整3.是否凸显组合优势
