1、东风日产富嘉专营店试乘试驾流程培训背景目的背景目的 增加顾客对新一代天籁车型的认同感同时增加新天籁的销量，规范销售增加顾客对新一代天籁车型的认同感同时增加新天籁的销量，规范销售顾问试乘试驾流程标准。顾问试乘试驾流程标准。时间时间 4月月5日日-10日日对象 销售顾问销售部组织框架图销售经理信息主管信息员金融主管展厅主管一组组长二组组长三组组长销售顾问VIP组统计员网点主管培训主管销售顾问销售顾问新车库管二手车经理二手车专员第1页，共16页。销售顾问试乘试驾绩效考核制度销售顾问试乘试驾绩效考核制度试乘试驾考核表试乘试驾考核表标准权重得分1.销售顾问主动邀请顾客进行试乘试驾活动102.向顾客讲解并
2、填写试乘试驾协议书53.对于试驾顾客试驾审查并复印驾驶证留档54.向顾客说明试车流程55.主动提示顾客注意行驶安全56.顾客试驾时为顾客调整好座椅，并要求使用安全带57.在试车过程中针对顾客关注的性能和车辆的独特卖点重点介绍108.试乘试驾后销售顾问主动询问顾客的感受并填写反馈表5第2页，共16页。试乘试驾流程图及关键执行点的做法试乘试驾流程图及关键执行点的做法主动邀请试乘试驾流程车辆确认与准备填写试乘试驾登记表路书讲解销售顾问驾车试乘试驾情况确认获得满足新的需要附加问题试乘试驾评估表/PDA协商咨询产品介绍审查顾客驾驶执照试乘试驾车管理登记表路书可用记录及资料第3页，共16页。试车状况试车状
3、况试车流程试车流程操作流程重点操作流程重点销售顾问和顾客 展厅沟通1主动邀请顾客试车试车准备 了解顾客需求 邀请顾客试车2试乘车外优质服务 智能钥匙 座椅舒适性副驾驶方便拉出的安全带 车辆静音效果 常规转速的加速性 行车电脑 高速时的平稳性 制动性能 弯道测试 颠簸时的舒适性车后座后排头部和膝部空间 音响 空调出风口 大型中央扶手3试驾换驾智能钥匙 后视镜折叠 一键启动试驾提示顾客在相关路况下体验车辆的加速、稳定、操控和舒适等方面的性能4停车区TOPS随速感应智能转向系统出色的前方视野倒车雷达倒车影像5客户信息反馈收集客户试车感受，请客户填写试车问卷了解客户的购车意向整理客户试车资料进入NSS
4、W其他流程试乘试驾流程试乘试驾流程第4页，共16页。路路程程体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术展厅和试驾区域优质服务客户在看试驾路线的同时，可以办理试乘试驾手续，如检查、复印客户驾照，请客户签署试车协议和取试驾车钥匙等等先生/女士，先跟你介绍下我们的试车安排，主要分成两个部分：先是在公路上驾驶，体验车辆的行驶性能，然后是在停车场，体验车辆的灵活性。我先开一圈，你熟悉一下路线和车辆的基本性能，然后你再亲自驾驶，好吗？智能钥匙向客户展示智能钥匙盒，并演示门把手上的开关按钮这车的钥匙是智能的，只有高级车才有（向客户展示智能钥匙盒）。只要按一下这个开关（演示门把手上的开关按钮），就能开门或锁
5、车。如果你手里拎着东西或者钥匙放在包里不好找，也能轻松的控制车门，这比其他小车用的遥控钥匙要方便实用的多，也更显档次，对吧？拉出轻便的安全带打开副驾驶车门请客户进入试驾车，帮助客户调好座椅并指导客户系好安全带请你系上安全带，（客户系上后）您发现了吗？安全带在拉出时很轻便，用一只手就可以系好，有些车的安全带拉起来就很费劲，扣上以后还有压迫感，就不如我们的安全带那么舒服，您试驾其他车的时候，也可以试着感觉一下对比同级车我们呢安全带压力减少。相对同级车我们安全带的拉力减少10压力减少20。座椅舒适性及调节方式半蹲姿势帮客户调整好座椅角度（客户坐到主驾驶后）我先帮你调整一下座椅的角度，您试一下这车的舒
6、适性，我们的座椅是人体仿生学设计包裹性特别好有一种坐在沙发上的感觉，而且我们的座椅是电动调节使用起来特别方便。试乘第5页，共16页。路路程程体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术大直道车辆静音效果注意控制好油门，转速不要超过2500转您听一下这车的声音，还是很安静的吧？（销售顾问控制油门，转速不要超过2500转）这车的发动机采用了很多先进技术，而且车辆隔音也做得非常好，所以静音效果在同级车当中是相当不错的。这也是日产车的一个优势，您可以在试驾其他车的时候比较一下。（天籁三维超静音工程，在“隔音”、“风燥”和“发动机噪音”三大重要维度）常规转速的加速性将车速控制在30km/h左右，确认前方
7、无车后，提示客户坐稳，深踩油门，控制转速在3500转以下您坐好，我加脚油，您感受一下这车的提速。（提速后）提速还不错吧？稍微给点油就有推背的感觉。你别看这车只有1.5L排量，但发动机在较低转速下，就能爆发出很强的动力，很适合在城市里使用。行车电脑车辆保持匀速，向客户依次演示行车电脑功能你看一下这车的智能行车电脑，都是中文显示的，很容易操作。可以显示瞬时油耗、续航里程和平均油耗这些信息，你能随时查看车辆状况，而且还有保养提示等很多车都没有的功能。高速时的平稳性加速前提示客户坐稳，车速达到70-80km/h左右，松开油门，并向客户强调车辆的稳定性这段路车比较少，我把车速提高些，您体验一下高速时的感
8、觉。（加速后，在车速达到70km/h左右时）现在速度快要到80km/h了，您是不是觉得这车的底盘很稳？日产和雷诺在合作以后，结合了欧洲车的很多特点，不像其他日系车那样，速度一快就感觉有点飘。试乘第6页，共16页。路路程程体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术大直道制动性能刹车前提示客户坐好，确认后方无车后踩刹车，将车速降至35km/h左右，准备过弯前面不远有个弯道，我们现在减速，你感受一下刹车的效果。（降速后）刹车还是很灵敏的吧？这车有BA制动辅助系统，所以很快就能把车速降下来，一般小车都没有这个配置。弯道弯道侧倾车速35km/h匀速过弯，提示客户感受侧倾效果，入弯前刹车降速，出弯前加速
9、前面是弯道，您感受下这车的侧倾。（过弯后）过弯时候车身都不怎么晃，侧倾很小吧？这车在转弯或者变道的时候，底盘特别稳，很有欧系车的感觉，一般日系车很难做到这个水平。颠簸路面颠簸时的舒适性将车速控制在15-20km/h左右通过减速带，强调悬架适合中国路况的特点前面有几个减速带，你感受下这车的减震效果。（过减速带后）感觉怎么样?是不是觉得这车挺“整”的，不像一般的小车那么“散”。这车的悬架是针对中国的路况专门调校过的，所以减震的效果在同级车里也是最好的。后排路面后排头部空间和膝部空间你在后排活动一下试试，这车后排的头部和膝部空间在同级车里都是数一数二的，感觉空间还是可以的吧？试乘第7页，共16页。路
10、路程程体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术后排座椅音响将音响音量调到14，根据所放音乐种类调整好音质模式和平衡以求达到最佳效果我把音响打开，你听听开车时的音响效果，声音还是挺清晰的，坐在后排听得也很清楚吧？CARWINGS智行+拨通呼叫中心呼叫人工服务，说出目的地演示在线下载导航路线等其他一站式服务信息只要按下车顶上的拨号键就可以接通CARWINGS智行24小时服务中心为您提供导航等其他一站式服务，此外CARWINGS还为您提供二维环保、三重安防系统等其他专属服务。路程体验点体验点操作要领操作要领参考话术换驾点智能钥匙带客户完成试乘以后，停车熄火，锁车门，请客户使用智能钥匙开门您试一下
11、智能钥匙吧，按一下车门上的开关，就能把门打开了。座椅舒适性及调节方式半蹲姿势帮客户调整好座椅角度（客户坐到主驾驶后）我先帮您调整一下座椅的角度，您试一下这车的靠背调节，是不是感觉很方便？我们的座椅调整是电动的，而且还配备了腰部调节。试乘试驾第8页，共16页。路路程程体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术换驾点一键式启动销售顾问坐到副驾驶，请客户系好安全带后，把钥匙故意放在前方储物盒里这车采用的是一键式启动系统，只要踩住刹车，按这个钮，车就着了，你试试吧。另外，车速在4km/h以下的时候按这个钮，车才会熄火，确保了行车安全。一般只有高级车才会装这个，技术含量很高，也很方便。后视镜折叠功能后
12、视镜打开时提示客户关注此功能刚才你注意到了吧？这车在锁车时，后视镜可以自动折叠。你一按启动键，它就自动打开了，很人性化。这样车停在路边，就不用担心后视镜被划伤了，在同级车里很难看到这样的配置。直线特殊工艺仪表台销售顾问介绍同时配合相应的动作(如手指指向仪表台和前风挡)这车仪表台采用了特殊工艺，就算光线很强时，也不反光，这样即使你是长时间驾驶眼睛也不会疲劳，而且还能保证安全，对吧？常规转速的加速性当车速在30km/h左右时，在确认前方无车后，提示客户加速前面车辆比较少，你可以加点油，感受下这车的加速性。试驾第9页，共16页。路路程程体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术直道高速时的平稳性当
13、车速在70-80km/h左右时，提示客户体验车辆在高速时的稳定性这段路车比较少，你把车速提高些，体验一下跑高速时的感觉。制动性能确认后方无车时，提示客户将车速降至35km/h左右，准备过弯前面快到弯道了，咱们把车速降下来，你也顺便试下刹车。（客户刹车后）感觉刹车还可以吧？弯道转弯时侧倾提示客户以车速30km/h匀速过弯，感受侧倾效果，快出弯时鼓励客户加速前面是个弯道，你把车速控制在30km/h左右，试一下转向时的感觉。（入弯后）这车方向盘很沉稳，车身侧倾也比较小，觉得很踏实吧？颠簸路面颠簸时的舒适性提示客户将车速控制在15-20km/h左右过减速带前面有几个减速带，你稍微开慢点，感受下这车的减
14、震效果，（过减速带后）好多客户都说我们这车过减速带时比别的车要舒服得多。试驾第10页，共16页。路路程程体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术停车区域TOPS智能随速感应智能转向系统引导客户90度直角转弯（配合相应手势），车速控制在10km/h以下前面咱们右转，你开慢点，咱们体验一下这车的电子助力转向。（转弯后）感觉方向盘很轻吧？这车的方向盘在同级车里是最灵活的。出色的前方视野事先摆好停车柱位置，指引客户停车。待客户停好车后和客户一起查看距离（配合相应手势）您看到前面摆的那个停车柱了吗？咱们试下前方视野，你慢慢向前开，看不到停车柱的时候您就停车。（请客户下车查看）您看，车头到停车柱的距离
15、只有这么多。平时在路边停车，经常前后都会有车，这样拐出来的时候，就很容易能判断出前后方的距离了，心里会更有底一些。我建议您在试别的车的时候也这样试一下，视线都没有这车好。倒车雷达事先摆好停车柱位置，指引客户停车。待客户停好车后和客户一起查看距离（配合相应手势），告知倒车雷达的有效探测距离是1.5米，时速控制在10km/h以下下面咱们来倒一下车，您注意听一下雷达的报警声，咱们这款车倒车雷达的有效探测距离是1.5米当遇到障碍物时就会发出“嘀、嘀”的报警声当接近障碍物0.3米时就会发出持续的报警声这样就能有效的提示您做出反应防止剐蹭道您的爱车倒车影像事先摆好停车柱位置，指引客户停车。待客户停好车后和
16、客户一起查看距离（配合相应手势），告知顾客倒车影像三色线代表的距离提示顾客注意观察智能欲判功能您只需挂入倒档，显示系统自动将车后方影像清晰的显示在车内中控台显示屏上，绿色线表示离障碍物3米黄色2米红色1米，且您打方向盘时线条是可以跟着方向盘动的，这样能很好的显示出您的倒车轨迹，让您准确把握车后路况，倒车轻而易举试驾第11页，共16页。费用明细说明1.分贝仪 68元2.湿巾 3元（可用5-8次）3.饮品 2.5元2=5元夏天快到了来杯饮料吧顾客在试驾前为顾客擦拭一下方向盘，细节决定成败哦数字是最严谨和最科学的呀第12页，共16页。天籁天籁自查内容（合格打自查内容（合格打不合格不合格）日期外观脚垫
17、电动门窗反光镜电动座椅多功能方向盘音响空调显示器雨刮器玻璃水大灯转向灯喇叭试驾车日常检查表日期日期领用时间领用时间当前里程当前里程归还时间归还时间归还里程归还里程销售顾问销售顾问顾客姓名顾客姓名联系电话联系电话试驾车使登记表（注：每车一个登记表）试乘试驾反馈表第13页，共16页。客户姓名客户姓名通讯地址通讯地址驾驶证编号联系电话试驾车型销售顾问日期里程领取里程归还里程评估项目评估结果非常满意满意一般备注1.起步时的动力2.加速时的动力3.动力平稳性4.变速箱的平顺性5.悬架的舒适程度6.方向盘的操控性7.刹车制动效果8.座椅质感的舒适性9.音响和空调效果10.内部空间11.低速时的引擎声第14
18、页，共16页。试乘试驾协议书甲方（经销商名称）：烟台东风日产富嘉汽车销售服务有限公司乙方（试驾人姓名）：_试驾人姓名试驾人姓名联系电话联系电话试驾车型驾驶证号甲乙双方就试驾事项经过友好协商达成如下协议:一、乙方在试驾中如果因操作不当或其它原因所发生的事故，由乙方承担所有的损失和责任，甲方不负任何法律责任。二、乙方在试乘试驾中须遵守以下要求:1、乙方必须持有真实有效的驾驶执照。2、乙方须按照安全规程驾驶。3、乙方须服从工作人员的指挥，按照指定路线行驶。4、我公司区域内限速8公里，城市街道按交通法规限速行驶。5、试驾时不得做急转弯、急刹车、急加速等其他危险动作。三、乙方要明白试乘试驾具有危险性，有可能发生导致本人受伤、死亡、财产损失等意外。因此一旦发生上述情况，本人自愿放弃向以下单位及个人（包括但不限于）：试乘试驾组织者、承办者（东风日产、东风日产经销商、政府机构、救援救护组织等）工作人员、服务人员等提出索赔和追究法律责任的要求和权力。乙方回复：我已认真阅读并完全理解此协议，并完全同意以上条款甲方代表：乙方代表：年 月 日 年 月 日第15页，共16页。所需工具汇总试驾车日检查表试乘试驾登记表试乘试驾协议书试乘试驾反馈表分贝仪湿巾饮料第16页，共16页。
