1、项目3 选品与商品定价 【知识目标】知道跨境电商选品的考量因素及注意事项；知道跨境电商选品的分类和方法；知道跨境电商货源选择的途径和方法；了解跨境电商商品的价格构成；了解跨境电商商品的定价策略。【能力目标】能够选择适合不同目标市场的商品；能够为商品找到稳定的货源；能够对所选商品制定有利可图的价格。学习目标任务一 跨境电商选品任务二 跨境电商商品定价主要内容 任务引入 小明在选择好跨境电商出口平台之后，随即面临着选择商品（选品）的问题。如果选择市场上销售得好的商品，因为大家都想做，竞争激烈，往往会陷入价格战；如果选择市场上销售得不好的商品，竞争对手少，但是顾客不买单，又会面临滞销风险。那么，小明
2、要卖什么商品才好呢？任务一 跨境电商选品 任务分析 小明面临的问题是选品及商品定价问题。在选品方面，小明需要了解选品的考量因素及注意事项、选品的分类与方法、货源的选择等内容。关于电商选品，业内有句话叫“在电商平台，选对商品就成功了80%”。这句话虽然不够严谨，但是，这句话也实实在在说明了电商选品的重要性。以下分别从选品的考量因素及注意事项、选品的分类与方法、货源的选择等三方面进行分析。任务一 跨境电商选品1.1选品的考量因素及注意事项一、选品的考量因素选品产品生命周期上升期便于运输售后简单附加值高独特性价格合理合规合法1.1选品的考量因素及注意事项二、选品的注意事项1.符合平台特色，遵循平台规
3、则2.最大限度地满足目标市场的需求1.2选品的分类和方法一、选品的分类1.主动选品2.被动选品1.2选品的分类和方法二、选品的方法1.做好目标市场分析 生活习惯/爱好 节假日2.做好数据分析 内部数据分析 外部数据分析1.3货源的选择专业批发市场工厂货源线下网上商城批发做网店代理或代销线上第1步 选择目标市场第2步 研究目标市场的热销产品第3步 遵循平台规则进行选品任务实施第1步 选择目标市场 欧美美国第2步 研究目标市场的热销产品第3步 遵循平台规则进行选品任务实施欧美市场的购买力比较强、市场比较规范第1步 选择目标市场 欧美美国第2步 研究目标市场的热销产品 2015-2017:平衡车、鱼
4、尾毯和指尖陀螺第3步 遵循平台规则进行选品任务实施第1步 选择目标市场 欧美美国第2步 研究目标市场的热销产品 2015-2017:平衡车、鱼尾毯和指尖陀螺第3步 遵循平台规则进行选品 选择圆滑外形的指尖陀螺任务实施挖掘市场需求分析竞争对手定位差异化亚马逊选品1.美国众筹网站https:/，如减压魔方fidget cube2.亚马逊站内排行榜3.速卖通后台选品专家4.跨境专供，阿里巴巴专门推出的，5.关注1%的意见领袖（网红、明星）1.分析价格2.分析物流，是否采用了FBA物流（是否有prime）3.分析产品卖点：充电宝、项链、插座、电饭锅4.视觉效果1.顾客定位：年龄、性别、职业、特点、需求
5、，如Lokai，月饼券2.价格定位：基本定价，产品结构定价3.品牌者行为:领导者、追随者、重新定义竞争对手 Wish大量上新，选品：1:2:3选品，1.常规性产品，如充电宝、数据线；2.季节性产品，如summer dress，沙滩裙；3.流行趋势产品，这个要发布最多，时尚类的，特别适合做饰品类、服装。社交媒体选品，时尚类小组、时尚达人、明星网红。四大时尚周（纽约、伦敦、巴黎、米兰），波西米亚狩猎风、科技运动风。Wish给人的感觉是地铁商铺，地铁不可能开LV店。消费者属于冲动性消费。Wish选品 任务引入 假定小明选择的跨境电商出口平台是敦煌网，选择的出口商品是指尖陀螺，那么，小明要为指尖陀螺定
6、价多少呢？小明当然希望价格越高越好，但是价格太高商品就会丧失竞争力，所以定价不能太高；但是定价过低，小明无法从中赚取利润。小明又开始犯愁了。我们的任务：帮助小明为指尖陀螺商品定价。任务二 跨境电商商品定价任务分析在定价方面，小明需要明确价格的构成、跨境电商外贸新人定价要领及定价策略。搜索排名对于我们的商品销售至关重要，而价格因素往往与平台的搜索排名有非常大的关联。与传统贸易商品的定价相比，跨境电商的商品定价多了跨境电商平台费用。任务二 跨境电商商品定价2.1跨境电商商品的价格构成及定价要点一、商品的价格构成跨境物流成本进货成本跨境电商平台成本售后维护成本利润其他综合成本2.1跨境电商商品的价格
7、构成及定价要点二、跨境电商外贸新人定价要点1要注意数量单位2避免随意定价格3注意合理的销售方式4要进行充分的市场调研5注意C类和小B类买家的区别6精准的国际物流快递核算7多了解海外网站上该商品的市场价格8考虑人民币与美元的市场汇率9不要忘了平台收汇扣费成本2.1跨境电商商品的价格构成及定价要点三、跨境电商平台的价格调研商品价格市场竞争度产品差异化2.2跨境电商商品的定价策略一、传统定价策略 1基于竞争对手的定价 2基于成本的定价 3基于商品价值的定价二、其他定价策略 1折扣定价策略 2引流型定价策略 3盈利款式的定价策略第1步 基于竞争对手的定价第2步 基于成本的定价第3步 基于商品价值的定价
8、任务实施小明整理数据后发现敦煌网上指尖陀螺销量最高的店铺销售了640042件（MOQ为30件），价格范围为1.941.68美元；销量第二高的店铺销售了621100件（MOQ为50件），价格范围为0.621.01美元。在此基础上，小明得出前十家店铺的最低定价为0.62美元，最高价格为7.84美元，最小订单数量（MOQ）为3065件。根据现有卖家的定价，小明将指尖陀螺的定价范围初步框定在0.627.84美元。第1步 基于竞争对手的定价第2步 基于成本的定价第3步 基于商品价值的定价任务实施如果小明想从销售50件指尖陀螺中赚取10%20%的利润，他在敦煌网卖家平台输入的定价范围将为2.33美元2.5
9、1美元，买家看到的定价范围为2.55美元2.74美元。价格=（进货成本+利润+国际邮费）/（1-支付手续费率）销售数量美元对人民币汇率第1步 基于竞争对手的定价第2步 基于成本的定价第3步 基于商品价值的定价任务实施基于商品价值的定价法适合于竞争者较少的商品，如果小明销售的是由国内某个大师设计制作的手工指尖陀螺，那么可以依靠文案来提升消费者的心理价格，进而制定一个利润率比较高的价格。但是因为小明尚无法在短期内找到知名工匠，只是销售普通的指尖陀螺，因此不适合采用该种定价方法。项目实训差异化成就了三家公司ANKERJackeryLepow思考：结合上述案例，分析各个跨境电商平台的卖家应该如何选品。本项目对跨境电商的选品和定价的相关知识进行了讲解，并且模拟了初入跨境电商行业的小明的选品及定价过程。在选品方面，选品的考量因素有商品处于生命周期的上升期、便于运输、售后简单、附加值高、具备独特性、价格合理、合规合法。选品的注意事项包括：符合平台特色，遵循平台规则，最大限度地满足目标市场的需求。选品的分类包括主动选品和被动选品；货源的选择包括线上货源和线下货源。在定价方面，商品的价格构成包括进货成本、跨境物流成本、跨境电商平台成本、售后维护成本、其他综合成本、利润等6部分。跨境电商商品传统的定价策略包括基于竞争对手的定价、基于成本的定价、基于商品价值的定价等三种策略。项目小结THANK YOU
