1、吴吴 文文 祥祥工工 商商 管管 理理 学学 科科北北 方方 工工 业业 大大 学学NORTH CHINA UNIVERSITY OF TECHNOLOGYC 销售物流管理第五讲当生产者和消费者之间存在大量当生产者和消费者之间存在大量“交换交换”需求时，社会中就产生了需求时，社会中就产生了“分销渠道分销渠道”。分销渠道可以被看作是销售物流的分销渠道可以被看作是销售物流的“运动运动场场”，承担着产品和服务所有权的交换。，承担着产品和服务所有权的交换。分销渠道是决定客户服务质量的一个最重分销渠道是决定客户服务质量的一个最重要的企业业务领域，优越的渠道结构能够要的企业业务领域，优越的渠道结构能够带来
2、竞争优势。带来竞争优势。美国营销协会把分销渠道定义为美国营销协会把分销渠道定义为“公司内公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动。进行产品或服务的营销活动。”合作行为可以减少风险，提高渠道的效率合作行为可以减少风险，提高渠道的效率 合作为排除浪费和重复活动创造了条件合作为排除浪费和重复活动创造了条件 建立渠道目标建立渠道目标 形成渠道战略形成渠道战略 确定渠道结构的备选方案确定渠道结构的备选方案 评估渠道结构的各备选方案评估渠道结构的各备选方案 选择渠道结构
3、选择渠道结构 确定各渠道成员的候选组织或机构确定各渠道成员的候选组织或机构 评估并选择渠道成员评估并选择渠道成员 测量评定渠道绩效测量评定渠道绩效 终端模式终端模式战略级别的问题战略级别的问题制造地、仓库和零售点的布局制造地、仓库和零售点的布局主要考虑下列问题主要考虑下列问题好处好处服务水平容易提高服务水平容易提高运输时间缩短运输时间缩短 服务要素服务要素事前要素事前要素-正式的顾客服务政策正式的顾客服务政策-是否易于联系和做生意是否易于联系和做生意-顾客服务管理制度顾客服务管理制度-能否个性化服务能否个性化服务事事中中要素要素-订货提前期（订货周期）订货提前期（订货周期）-库存可用性库存可用
4、性-订单完成率订单完成率-订单的查询性订单的查询性事后要素事后要素-备件可用性备件可用性-招唤时间招唤时间-产品跟踪或保证产品跟踪或保证-顾客投诉处理（满意度和时间）顾客投诉处理（满意度和时间）可以衡量的实际业务绩效指标可以衡量的实际业务绩效指标与直接发生在交货过程的顾客服务与直接发生在交货过程的顾客服务缺货水平缺货水平订货提前期大小与稳定程度订货提前期大小与稳定程度服务水平越高，成本越大服务水平越高，成本越大解决出路解决出路经验寻优法经验寻优法不追求理论最佳，只要快而基本不追求理论最佳，只要快而基本OKOK的方案的方案数学规划法数学规划法寻求最佳方案（成本最小）寻求最佳方案（成本最小）仿真模
5、拟法仿真模拟法适合复杂的设计和检验评估具体的适合复杂的设计和检验评估具体的方案方案 本地 供应商 国外供应商 北京生产厂 上海生产厂 生产 和 生产 和 济南冷库 武汉冷库 青岛冷库 大连 冷库 分销商 分销商 分销商 分销商 北 京 分 销商 天 津 分 销商 上海，南京，合肥，扬州，常州，无锡，苏州，杭州，宁波的分销商 物料处理 物料处理 北北京京冷冷库库 上上海海冷冷库库 零 售 商 asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactory LocationfLDC TV&Audio in same city(22
6、)eLDC TV(6)dLDC Audio(2)cCombined distribution channel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou12 LDCs:Beijing Changchun Changsha Chongqin Fuzhou Kunming Lanzhou Liuzhou Shenzhen Suzhou Wurumqin ZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChangchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen
