1、连锁组织模式连锁组织模式流通经济学概论流通经济学概论周勇周勇本章提示本章提示 中国的连锁企业是在经济大发展时期，在中国的连锁企业是在经济大发展时期，在没有想明白的情况下快速发展起来的。没有想明白的情况下快速发展起来的。未来连锁组织的发展，需要改变发展模式。未来连锁组织的发展，需要改变发展模式。如果说在过去如果说在过去“发展是硬道理发展是硬道理”，那么未，那么未来应该把握来应该把握“有效发展是真道理有效发展是真道理”。零售故事：联华发展零售故事：联华发展联华超市股份有限公司联华超市股份有限公司20032003年年6 6月月2727日以日以H H股形式于香股形式于香港联合交易所上市港联合交易所上市
2、 20072007年：年：37223722个连锁店个连锁店180180亿销售亿销售20072007年年1212月月3131日门店数日门店数初创阶段初创阶段 从从19911991年到年到19951995年年 注册资本是注册资本是12001200万元万元 网点开出网点开出4141家家 销售销售2 2个亿个亿 累计亏损累计亏损560560多万元多万元 转型阶段转型阶段 19961996年底，联华的门店达到年底，联华的门店达到108108家，销售也家，销售也从从2 2个亿上升到个亿上升到8 8个亿，当年就把前面四年个亿，当年就把前面四年半的亏损全补了回来，还有盈利。半的亏损全补了回来，还有盈利。第一次
3、资本运作改制第一次资本运作改制 第一次资本运作，主要是把联华超市从原第一次资本运作，主要是把联华超市从原来单一的国有企业改制成为有限公司，同来单一的国有企业改制成为有限公司，同时吸纳了两个大的公司：时吸纳了两个大的公司：上海实业和三菱商事。上海实业和三菱商事。上海实业是上海市政府在香港的窗口公司，另上海实业是上海市政府在香港的窗口公司，另一家是日本最大的流通产业集团之一。一家是日本最大的流通产业集团之一。联华改制成有限公司以后，资本一下子从联华改制成有限公司以后，资本一下子从12001200万元扩大到万元扩大到1.81.8亿元。亿元。第二次资本运作联合投资第二次资本运作联合投资 王宗南：王宗南
4、：第二次资本运作，是吸纳我们的合作伙伴共同投资，第二次资本运作，是吸纳我们的合作伙伴共同投资，组建有限公司来发展联华超市。组建有限公司来发展联华超市。联华超市进入上海市郊各区县，几乎都与当地的供销联华超市进入上海市郊各区县，几乎都与当地的供销社或当地的商业企业组建合资公司，包括在江苏、浙社或当地的商业企业组建合资公司，包括在江苏、浙江的发展也是如此，形成多元产权结合的企业。江的发展也是如此，形成多元产权结合的企业。解决两个问题解决两个问题 第一解决对外扩展的资金问题第一解决对外扩展的资金问题 第二也是解决体制问题第二也是解决体制问题第三次资本运作并购小超市第三次资本运作并购小超市 王宗南：王宗
5、南：第三次资本运作，是从第三次资本运作，是从19981998年、年、19991999年开始，并购一些中小型超年开始，并购一些中小型超市公司和便利公司，由于这个时候我们自己完成了一次改制，资市公司和便利公司，由于这个时候我们自己完成了一次改制，资本相对比较充裕。当时并购的第一家是上海陕北超市，是一个区本相对比较充裕。当时并购的第一家是上海陕北超市，是一个区级的超市。级的超市。陕北超市在计划经济时曾经辉煌一时，听说当时并购遭到陕北超陕北超市在计划经济时曾经辉煌一时，听说当时并购遭到陕北超市一些员工反对，有人甚至打出市一些员工反对，有人甚至打出“陕北的红旗不能倒陕北的红旗不能倒”的横幅。的横幅。事实
6、证明，区一级的超市公司由于规模偏小无法单独生存，现在事实证明，区一级的超市公司由于规模偏小无法单独生存，现在几乎全军覆没了。几乎全军覆没了。并购了静安区的陕北超市、普陀区的永昌、闸北区的东隆、宝山并购了静安区的陕北超市、普陀区的永昌、闸北区的东隆、宝山区的新新等，在江浙地区也有小规模的并购。这样，联华超市包区的新新等，在江浙地区也有小规模的并购。这样，联华超市包括联华便利，通过直营店、合资店和并购三种形态扩张，步入了括联华便利，通过直营店、合资店和并购三种形态扩张，步入了一个快速发展的阶段。一个快速发展的阶段。第四次资本运作大型并购第四次资本运作大型并购 王宗南：王宗南：第四次资本运作，把浙江
7、省最大的连锁超市公第四次资本运作，把浙江省最大的连锁超市公司华商公司，通过增资扩股的方式，成为第一司华商公司，通过增资扩股的方式，成为第一大股东。大股东。第四次资本运作大型并购第四次资本运作大型并购 第一，被并购的企业一定要在所在省或区第一，被并购的企业一定要在所在省或区占前三位。占前三位。第二，它的业态、它的资源必须要和我们第二，它的业态、它的资源必须要和我们相同。相同。第三，它必须有一个良好的经营管理团队。第三，它必须有一个良好的经营管理团队。第四，必须有一个合理的收购价格和投资第四，必须有一个合理的收购价格和投资回报，符合这四条我们就收购。回报，符合这四条我们就收购。第五次资本运作上市第
8、五次资本运作上市 王宗南：王宗南：资本运作五部曲，上市，对联华是最关键的。资本运作五部曲，上市，对联华是最关键的。联华通过在香港上联华通过在香港上H H股进入国际资本市场股进入国际资本市场。财务数据财务数据20072007年中报年中报财务数据财务数据20072007年中报年中报一、组织变革一、组织变革 1 1、杂货店、杂货店-百货店百货店 （按商品划分部门建（按商品划分部门建立组织）立组织）均价商店、专业商业、购物中心均价商店、专业商业、购物中心 2 2、连锁商店（在大规模销售的前提下实现、连锁商店（在大规模销售的前提下实现专业化分工）专业化分工）实现了总部与门店的功能分离实现了总部与门店的功
9、能分离 3 3、超级市场（食品销售的革命）、超级市场（食品销售的革命）便利店、专业大卖场、折扣店等。便利店、专业大卖场、折扣店等。4 4、无店铺销售（技术推动下的零售革命）、无店铺销售（技术推动下的零售革命）这是所谓的四次零售革命，这是所谓的四次零售革命，141-146的理论并不能完全解释这些演变！的理论并不能完全解释这些演变！二、三二、三S S原理原理u3S3S原理（原理（3S principles3S principles）u标准化（标准化（standardizationstandardization）：）：工业化的反复动作的经营系统。工业化的反复动作的经营系统。作业标准化作业标准化 形象
10、标准化形象标准化 现代零售的基本组织形式是现代零售的基本组织形式是“连锁连锁”，三，三S S是连锁的基本原理是连锁的基本原理二、三二、三S S原理原理 麦当劳柜台设计以麦当劳柜台设计以92cm92cm为标准为标准“V”V”型薯条铲型薯条铲 贝壳式双面煎炉贝壳式双面煎炉“芝加哥式芝加哥式”炸法，即预先炸炸法，即预先炸3 3分钟，临时分钟，临时再炸再炸2 2分钟，从而令薯条更香更脆分钟，从而令薯条更香更脆 可口可乐保持可口可乐保持44，面包厚度在面包厚度在17cm17cm时时。二、三二、三S S原理原理u专业化（专业化（specializationspecialization）开发出独具特色的技巧
11、系统开发出独具特色的技巧系统 提供建筑、室内、景观、灯光设计等顾问服务提供建筑、室内、景观、灯光设计等顾问服务室内装潢通过对样板房的评价来确定合作伙伴室内装潢通过对样板房的评价来确定合作伙伴二、三二、三S S原理原理u简单化（简单化（simplificationsimplification）去掉不必要的，人人会做，人人能做去掉不必要的，人人会做，人人能做 制定操作手册制定操作手册 公式化作业：如何追踪存货，如何准备现金报表，如公式化作业：如何追踪存货，如何准备现金报表，如何准备其他财务报告，如何预测营业额及如何制定工何准备其他财务报告，如何预测营业额及如何制定工作进度表等。如何判断盈亏情况，了
12、解营业额中有多作进度表等。如何判断盈亏情况，了解营业额中有多大比例用于雇用人员、有多少用于进货、又有多少是大比例用于雇用人员、有多少用于进货、又有多少是办公费用。每个加盟者在根据手册计算出自己的结果办公费用。每个加盟者在根据手册计算出自己的结果后，可以与其他加盟店的结果比较，这样就便于立即后，可以与其他加盟店的结果比较，这样就便于立即发现问题。发现问题。标准化标准化简单化简单化专业化专业化业务流程业务流程信息系统信息系统专业培训专业培训部门专业化部门专业化人员专业化人员专业化效率化效率化目的目的要求要求结果结果连锁：把复杂的事情简单化连锁：把复杂的事情简单化三、连锁组织模式三、连锁组织模式 直
13、营：自己开店直营：自己开店 自愿：横向合作方式自愿：横向合作方式 加盟：特许加盟、委托加盟加盟：特许加盟、委托加盟 直接特许直接特许 区域特许区域特许 合作经营合作经营 委托管理委托管理连锁的变迁连锁的变迁 连锁印象：统一、标准与专业连锁印象：统一、标准与专业所谓所谓7 7个统一：形象、采购、配送、税贷、价个统一：形象、采购、配送、税贷、价格、促销、管理。格、促销、管理。当今印象：看山不似山，看水不似水。当今印象：看山不似山，看水不似水。统一转变为差异统一转变为差异 连锁营销：向单店营销发展连锁营销：向单店营销发展阵地战，店对店，面对面。阵地战，店对店，面对面。店少的时候，规划统一的营销。店少
14、的时候，规划统一的营销。商圈多元化时，需要差异化营销。商圈多元化时，需要差异化营销。连锁的关键连锁的关键 组织链组织链：战略架构、目标体系、组织系统、：战略架构、目标体系、组织系统、管理机制、营运标准、监控体系。管理机制、营运标准、监控体系。商品链商品链：商品定位、供应链关系、采购系：商品定位、供应链关系、采购系统、物流系统、销售系统。统、物流系统、销售系统。信息链信息链：业务信息、财务信息、营运信息、：业务信息、财务信息、营运信息、管理决策信息、决策支持系统。管理决策信息、决策支持系统。人才链人才链：经营顾问、战略管理、营运管理、：经营顾问、战略管理、营运管理、业务运作。业务运作。商业连锁成
15、功要素商业连锁成功要素盈利决定因素：盈利决定因素：销售成本销售成本经营管理费用经营管理费用销售收入销售收入 前提 保障 推动力 推动力 必要条件规模规模经济经济信息化信息化物流配物流配送系统送系统已确立已确立的品牌的品牌资本资本连连锁锁经经营营达到的效果达到的效果压低进货价格降低单位商品分摊的固定成本加快资产周转率增强扩张能力提高进入壁垒定位、模式、品牌、规模、效率、技术定位、模式、品牌、规模、效率、技术模式：模式：铁链式连锁、车厢式连锁、协同式连锁铁链式连锁、车厢式连锁、协同式连锁 四、连锁经营体系四、连锁经营体系 基本概念基本概念 连锁经营（连锁经营（chain operationchai
16、n operation）是一种商业组）是一种商业组织形式和经营制度。织形式和经营制度。连锁，关键是连锁，关键是“链链”组织链组织链 商品链商品链 信息链信息链 资金链资金链 人才链人才链四、连锁经营体系四、连锁经营体系 连锁公司（连锁公司（chain corporationchain corporation）一般由总）一般由总部、配送中心与门店组成部、配送中心与门店组成 总部与门店的相互关系总部与门店的相互关系 总部与门店作为功能互补的两个对等部门，应总部与门店作为功能互补的两个对等部门，应受制于最高层管理机构受制于最高层管理机构 连锁总部的部门划分连锁总部的部门划分 发展部发展部 商品部商品
17、部 营运部营运部 管理部管理部 ITIT部门部门 财务部财务部 其他部门其他部门 呼叫中心（呼叫中心（Call CenterCall Center）票据中心票据中心 信息部信息部 投资部投资部 加盟部加盟部 法务部法务部 组织简化组织简化 “五部一室五部一室”组织体系组织体系 人力资源部（含培训）人力资源部（含培训）财务部财务部 开发部开发部 营运部（含店铺筹建、营运督导、系统维护等）营运部（含店铺筹建、营运督导、系统维护等）商品部（含商品开发、订货与配送、营销等）商品部（含商品开发、订货与配送、营销等）办公室办公室五、业务流程再造五、业务流程再造 信息化的前提是经营业务要流程化信息化的前提是
18、经营业务要流程化 信息化过程的信息化过程的“需求需求”是不确定的、多变是不确定的、多变的的 变通性比较低的变通性比较低的“信息化信息化”方式往往会遇方式往往会遇到来自多方面抵触到来自多方面抵触 最高领导的作用就显得越来越重要最高领导的作用就显得越来越重要 信息化推广的过程是一个不断培训的过程信息化推广的过程是一个不断培训的过程 不能以不能以“需求说明书需求说明书”为核心来开发系统为核心来开发系统 六、连锁经营理念六、连锁经营理念1 1维护连锁组织的形象维护连锁组织的形象2 2在创新中求发展在创新中求发展3 3在发展中求生存在发展中求生存4 4服务是实实在在的工作服务是实实在在的工作5 5终身接受教育才能永葆青春终身接受教育才能永葆青春6 6年龄不应该成为提供良好服务的障碍年龄不应该成为提供良好服务的障碍7 7以军事化的方式来实施标准化管理以军事化的方式来实施标准化管理8 8现金流量是连锁公司的生命现金流量是连锁公司的生命小结小结 连锁是一种商业组织形式。连锁是一种商业组织形式。并不是所有的商业活动都适合发展连锁。并不是所有的商业活动都适合发展连锁。也不是所有适合发展连锁的商业活动都可也不是所有适合发展连锁的商业活动都可以发展特许经营。以发展特许经营。连锁不仅需要理念与管理的支撑，更需要连锁不仅需要理念与管理的支撑，更需要技术的支持。技术的支持。拓展训练拓展训练
