1、深度营销系列 模式介绍与操作实务此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司 程绍珊第 2 页H&J目 录 建立全新的营销观 深度营销理念与模式介绍 实现有组织努力 营销组织与控制实务 精耕细作才能扎根市场 经销商管理与区域市场维护 掌控终端才能有效出货 终端管理务实第 3 页H&J经销商管理与市场维护 区域市场规划与渠道设计 经销商调查与选择 经销商的服务与掌控 区域市场规范与维护第 4 页H&J方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案确定投入产品设计渠道方案确定促销方案选择细分市场分析竟品状况评估定价方
2、法选择经销商设计合作模式渠道合作方案竞品促销手段本品促销方式促销方案计划确定定价方案确定产品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算分析第 5 页H&J市场的整体规划 深度营销的基本市场竞争战略：深度营销的基本市场竞争战略：掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.NO.1 1 考虑相关因素：考虑相关因素：企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等）企业自身能力（品牌、形象、产品
3、、资源、管理和队伍素质等）市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）第 6 页H&J具体模式选择 模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵活掌握，因势利导，选择具体实施模式活掌握，因势利导，选择具体实施模式 成功的营销模式具个
4、性化，不可“克隆”答案 方法 思想 第 7 页H&J产品组合策略1、符合区域市场特点和满足用户需求2、利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位 3、利于打击主要竞争者，强抢占市场份额4、利于区域市场管理和维护5、保持产品开发与市场推广能力的平衡第 8 页H&J价格策略定价决策必须确保：定价决策必须确保：*对你的用户来说，价格是能接受的对你的用户来说，价格是能接受的*对你的渠道来说，价格是合理赢利的对你的渠道来说，价格是合理赢利的*对你的对手来说，价格是具有竞争力的对你的对手来说，价格是具有竞争力的*对你的公司而言，价格使你有利润可赚对你的公司而言，价格使你有利润可赚保证渠道各环节利益的合理分配，
5、以利于营销价值链保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力的组织和掌控，同时保持价格竞争力注意价格与其他策略的互动协调注意价格与其他策略的互动协调 价格战综合应对策略价格战综合应对策略第 9 页H&J促销策略及计划q 配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）q 主要促销手段：主要促销手段：对经销商的对经销商的（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服
6、务优先、升级等）优先、升级等）对终端的对终端的（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）对用户的对用户的（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）第 10 页H&J制定渠道策略渠道合理规划渠道合理规划合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系）合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）动态的占有率
7、与质量的平衡动态的占有率与质量的平衡 有效性有效性 （三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性经济性 （效率高、开发、维护和管理成本低）（效率高、开发、维护和管理成本低）控制性控制性 （主导地位、易于管理和维护、掌控力度）（主导地位、易于管理和维护、掌控力度）发展性发展性 （竞争变化、行业演进、市场环境等）（竞争变化、行业演进、市场环境等）第 11 页H&J经销商的调查 基本情况基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）经营状况经营状况（销量份额、盈亏水平、
8、财务状况、管理水平和与上游关系等）（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）市场区域和客户构成市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）经营策略经营策略（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）第 12 页H&J经销商选择分析 1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：A A、对每项因素，按其关键
9、程度赋予权重系数、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分第 13 页H&J经销商评价的方法（示例）管理能力管理能力仓储配送仓储配送规模规模声誉声誉网络资源网络资源合计合计经销商经销商A因素权重因素权重得分得分550%2.5410%0.4220%0.4410%0.4320%0.64.3经销商经销商B B4434420.40.60.40.84.2得分得分数据是简单
10、和抽象的，“定性的直觉”可能更为可靠第 14 页H&J经销商的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度积极合作，引导参与市场运作积极合作，引导参与市场运作了解经营状况，反馈意见，排忧解难了解经营状况，反馈意见，排忧解难建立档案建立档案，日常维护管理，指导经营管理，日常维护管理，指导经营管理（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等）（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等）有效激励和综合支持有效激励和综合支持维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系及时处理意外突发事件及时处理意外突发事件第
11、15 页H&J经销商的掌控一、一、远景掌控：远景掌控：二、二、品牌掌控品牌掌控三、三、服务掌控服务掌控四、四、终端掌控：终端掌控：五、五、利益掌控：利益掌控：远景认同、品牌建立、客户顾问，增值服务、掌控终端，良好沟通，真正的网络为王，树立行业领导者的风范。第 16 页H&J市场的规范和管理 竞争管理竞争管理市场需求变化市场需求变化竞争对手状况竞争对手状况 市场秩序维护市场秩序维护物流管理（窜货）物流管理（窜货）价格管理（低价倾销）价格管理（低价倾销）网络日常维护网络日常维护合作的巩固，关系深化，提高忠诚度合作的巩固，关系深化，提高忠诚度协调利益关系协调利益关系非常事件的处理非常事件的处理第 1
12、7 页H&J价格体系的维护管理 市场价格波动是必然，必须积极响应价格的变化市场价格波动是必然，必须积极响应价格的变化 保持价格体系整体规范和协调性保持价格体系整体规范和协调性 增强价格管理职能，主要措施增强价格管理职能，主要措施：-零售终端价格控制：零售终端价格控制：-各环节价格梯度合理协调各环节价格梯度合理协调-协调不同渠道的价格差异协调不同渠道的价格差异-加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏-合理的返利、折扣等激励政策合理的返利、折扣等激励政策-步调一致的价格调整步调一致的价格调整-积极响应竞争的价格协调机制积极响应竞争的价格协调机制第 18 页H&J及时协调渠
13、道冲突 渠道与用户冲突：渠道与用户冲突：承诺不兑现（售后服务组织）、产品质量问题、配送不及时承诺不兑现（售后服务组织）、产品质量问题、配送不及时利润（差价）太高、投诉响应不及时利润（差价）太高、投诉响应不及时 渠道间（内部）冲突：渠道间（内部）冲突：良性冲突：良性冲突：恶性冲突：恶性冲突：渠道与厂商冲突：渠道与厂商冲突：第 19 页H&J渠道冲突的解决方法1 1、渠道成员选择按照经济性、适应性和控制性原则，不断、渠道成员选择按照经济性、适应性和控制性原则，不断优化优化2 2、及时了解动态信息，在冲突发生之前予以控制、及时了解动态信息，在冲突发生之前予以控制3 3、策略调整，加强调控、策略调整，
14、加强调控4 4、建立协调机制，加强合作、建立协调机制，加强合作5 5、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度6 6、删除及重建、删除及重建第 20 页H&J窜货的主要原因价格体系紊乱和管理混乱 产品在包装、质量以及销售情况上的差异，为窜货提供了契机。竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压 通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合理通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正等。鞭打快马，目标分解盲目销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明等。业务员管理不力，自乱阵脚，暗地纵容等。渠道关系恶
15、化，如经销商的资金紧张，市场报复等等 第 21 页H&J窜货系统解决 调整营销策略调整营销策略 强化渠道管理和市场维护强化渠道管理和市场维护 加强营销队伍的建设与管理加强营销队伍的建设与管理第 22 页H&J不断优化网络 提高网络的分销力，减低运营费用提高网络的分销力，减低运营费用积极响应市场，提高竞争力积极响应市场，提高竞争力提高各单点流量，重点集中增长快的客户提高各单点流量，重点集中增长快的客户在各环节提高效率，降低单位销量费用在各环节提高效率，降低单位销量费用 优化网络结构，提高优秀终端占有率优化网络结构，提高优秀终端占有率提升原有端点质量提升原有端点质量不断开发占有新的优秀客户不断开发
16、占有新的优秀客户通过评估和激励机制，调整结构通过评估和激励机制，调整结构第 23 页H&J渠道成员激励 关系营销关系营销（深化客情关系、基于长期合作等）（深化客情关系、基于长期合作等）价格折扣价格折扣 及时提升等级及时提升等级 库存保护库存保护 设立奖项设立奖项（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）资金、促销、指导、技术及服务等市场支持资金、促销、指导、技术及服务等市场支持 专项补贴专项补贴（维护、运费等）（维护、运费等）助销助销（人、财、物）（人、财、物）第 24 页H&J持续有组织的努力 内部的有组织性内部的有组织性强化过程管理强化过程管理营销队伍的建设与
17、管理营销队伍的建设与管理各部门协同，面向市场一体化运作各部门协同，面向市场一体化运作集中资源于关键区域与关键因素上集中资源于关键区域与关键因素上 网络的有组织性网络的有组织性各环节分销效率提高各环节分销效率提高客户关系深化，网络稳定性客户关系深化，网络稳定性渠道各环节协同，发挥整体优势渠道各环节协同，发挥整体优势第 25 页H&J终端管理实务 终端的分析与规划 终端的谈判与技巧 终端日常维护实务第 26 页H&J终端的情况分析 总体的数量、结构和地理分布总体的数量、结构和地理分布 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 各终端的现有客户构成和开发能力各
18、终端的现有客户构成和开发能力 各终端流量及品牌分布各终端流量及品牌分布 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 可能的合作模式可能的合作模式第 27 页H&J目标终端ABC分类 制作制作ABCABC分析表分析表1 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序、将所调查到的终端按流量大小进行排序2 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3 3、绘制、绘制ABCABC分析图分析图 确定判断标准确定判断标准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）A A：累计
19、比：累计比80%80%左右左右 B B：累计比：累计比95%95%左右左右 C C：其余至：其余至100%100%填写终端结构统计判断表填写终端结构统计判断表第 28 页H&J终端结构分析表第 29 页H&J终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%第 30 页H&J电子地图绘制1 1、终端的编号方法、终端的编号方法2 2、电子地图的绘制方法与标准：、电子地图的绘制方法与标准：*绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西比例一致，其方向按上
20、北下南左东右西*在图上标明类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，在图上标明类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确；方位准确；*注明使用方法：巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间。注明使用方法：巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间。第 31 页H&J电子地图终端编号（示例）客客户户编编号号的的原原则则（八八位位数数）说说明明：如如：编编号号 03-02-2-00403代代表表目目标标市市场场 （如上海地区代码划分 01 浦东新区；02 南汇县；03 奉贤县；04 金山区；05松江区；06 崇明县；07 青浦区；08 嘉定区；09 宝山区；10 闵行区；11 闸北区；12 虹口区；
21、13 普陀区；14 长宁区；15 黄浦区；16 卢湾区；17 静安区；18 徐汇区；19 杨浦区；20 南市区）02划划分分的的区区域域编编号号（理理论论上上可可划划分分为为 99 个个小小区区域域）2区区域域内内路路线线编编号号（理理论论上上可可划划为为 99 条条线线路路）004路路线线上上客客户户编编号号（理理论论上上可可设设定定 999 家家客客户户）第 32 页H&J北运 河运河路运河路运河北路运河北路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型：终端类型：餐饮店餐饮店 零售零售/便利店便利店 超市超市 夜店夜店 宾馆宾馆 6040502030
22、1建新东路建新东路环城东路07090810第 33 页H&J终端维护电子地图（示例）客户编号客户编号终端名称终端名称等级等级联系人联系人职务职务地 址地 址03-02-01-001一叶鱼村A陆卫明经理南桥环城东路1 9 4 6 号03-02-01-002鑫类大酒店A陈世才经理南桥环城东路1151号03-02-01-003古华山庄B杨小月经理南桥环城东路1 2 0 1 号03-02-01-004味字源酒店A黄丽萍经理南桥环城东路1 1 8 8 号03-02-01-005石佳海鲜楼B姜英经理南桥环城东路1 1 0 8 号03-02-01-006农工商商店A李惠明经理人民路238号03-02-01-
23、007富豪酒楼B章劲经理建新东路123号03-02-01-008便民超市C刘金兵经理建新东路203号03-02-01-009海轮酒家C迟烃经理运河路308号03-02-01-010东篱（南山)酒店B白铁经理南桥环城东路1 1 2 3 号03-02-01-011金叶酒店C刘飞燕经理南桥环城东路1 2 0 8 号 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 第 34 页H&J终端密度决策因素 基本因素基本因素 分销成本分销成本（包括网络开发及维护的费用）市场覆盖率市场覆盖率 控制能力控制能力 后勤支持系统的跟进能力后勤支持系统的跟进能力第 35 页H&J终端密度决策 布点适度是
24、终端密度决策的关键布点适度是终端密度决策的关键 保持企业各终端销售点的均衡发展。保持企业各终端销售点的均衡发展。促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。可能的选择可能的选择：密集分销策略密集分销策略 选择分销策略选择分销策略 独家分销策略独家分销策略 组合使用，动态管理组合使用，动态管理 第 36 页H&J终端管理实务 终端的分析与规划 终端的谈判与技巧 终端日常维护实务第 37 页H&J如何规避超市风险 总的原则：总的原则：一停，二看，三通过一停，二看，三通过 具体
25、做法应该是：具体做法应该是：进店前考察其实力和信誉进店前考察其实力和信誉 新店要观察，确信运行良性后再进店新店要观察，确信运行良性后再进店 不进小店进大店不进小店进大店 不进新店进老店不进新店进老店 多进几家店多进几家店 第 38 页H&J如何进行终端谈判对商务谈判的认识：对商务谈判的认识：企业实力、谈判技巧的综合体现；企业实力、谈判技巧的综合体现；实际是沟通过程实际是沟通过程与战争有根本区别：毁灭性的与创造性的；与战争有根本区别：毁灭性的与创造性的；终端的强势地位；终端的强势地位；以双赢为目的；以双赢为目的；第 39 页H&J如何进行终端谈判我们的应对战术：我们的应对战术：“避实就虚避实就虚
26、”策略策略“诱敌深入诱敌深入”策略策略“转守为攻转守为攻”策略：策略：第 40 页H&J终端谈判具体技巧（一）精心准备（一）精心准备（二）讨价还价（二）讨价还价（三）打破谈判僵局（三）打破谈判僵局 第 41 页H&J终端管理实务 终端的分析与规划 终端的谈判与技巧 终端日常维护实务第 42 页H&J终端整合和掌控1 1、统一规划、合理布局、统一规划、合理布局、2/82/8原则，优先优秀终端原则，优先优秀终端2 2、产品的出样管理、产品的出样管理3 3、加强销售网络的控制管理、加强销售网络的控制管理（品牌与网络互动）（品牌与网络互动）4 4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心、提高用户忠诚度、是掌
27、控终端的核心5 5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销6 6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货7 7、协调终端与经销商和终端之间的关系、协调终端与经销商和终端之间的关系第 43 页H&J终端维护实务 终端维护的基本目的终端维护的基本目的 检查终端的硬件检查终端的硬件 维护终端的软件维护终端的软件 加强人员队伍管理加强人员队伍管理 客情维护与深化客情维护与深化汇报相关问题汇报相关问题解决现场问题解决现场问题
28、收集市场信息收集市场信息 总结经验教训总结经验教训改善工作方法改善工作方法 第 44 页H&J终端维护安排 定点、定时、定线巡回拜访定点、定时、定线巡回拜访 确定不同类型店的拜访频率确定不同类型店的拜访频率 根据最佳交通线路设计拜访路线根据最佳交通线路设计拜访路线 店数和路线确定人员店数和路线确定人员 每个销售人员每天或每周拜访多少店次？每个销售人员每天或每周拜访多少店次？在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？新品上市后必须多长时间卖进去？新品上市后必须多长时间卖进去？在不同类型店怎样陈列产品？在不同类型店怎样陈列产品？第 45 页H&J终端维护实务终
29、端维护的具体形式终端维护的具体形式 1.1.日常维护：日常维护：2.2.重点维护：重点维护：3.3.产品维护：产品维护：第 46 页H&J如何进行终端巡访一、事前计划一、事前计划二、掌握政策二、掌握政策三、观察店面三、观察店面四、解决问题四、解决问题五、催促定货五、催促定货六、现场培训六、现场培训七、做好记录七、做好记录第 47 页H&J终端巡访工具准备 销售手册：销售手册：销售包：销售包：拜访卡：拜访卡：联系卡：联系卡：第 48 页H&J终端理货原则终端理货的终端理货的15大原则大原则1、最大化原则：、最大化原则：2、全品项原则：、全品项原则：3、集中展示：、集中展示：4、满陈列原则：、满陈列原则：5、垂直集中原则：、垂直集中原则：第 49 页H&J终端理货原则6、下重上轻原则：、下重上轻原则：7、重点突出原则：、重点突出原则：8、伸手可取原则：、伸手可取原则：9、统一性原则：、统一性原则：10、整洁性原则：、整洁性原则：第 50 页H&J终端理货原则11、价格醒目原则：、价格醒目原则：12、陈列动感原则：、陈列动感原则：13、先进先出原则：、先进先出原则：14、最低储量原则：、最低储量原则：15、堆头规范原则：、堆头规范原则：第 51 页H&J
