1、2022-8-13模块五商业模式(1)模块五商业模式模块五商业模式(1)模块五商业模式(1)商业模式的定义作用商业模式的定义作用 商业模式的构成要素商业模式的构成要素 商业模式的设计思路商业模式的设计思路 模块五商业模式(1)大学生创业商业模式？创业企业成功最关键的要素是什么？创业企业成功最关键的要素是什么？史玉柱：创业成功的关键是商业模式和激情。彼德 德鲁克（管理学之父）：当今企业之间的竞争，已不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。马云：其实我不懂互联网，我思考的只是商业模式。模块五商业模式(1)传统的驴肉火烧孙大午驴肉老驴头和好滋味工厂模式工厂模式 店铺模式店铺模式 餐饮服务餐饮服
2、务销售产品销售产品特许经营特许经营输出输出 技术、品技术、品牌、管理牌、管理保定名吃驴肉火烧的三种经营模式模块五商业模式(1)商业模式示意图商业模式示意图1.1.商业模式的定义商业模式的定义商业模式就是以什么样的方式来获利赚钱的套路2.2.商业模式的作用商业模式的作用好的商业模式是创业者获利的重要保障 商业模式设计 制造高效率的水泵模块五商业模式(1)资资 源源 +能力能力产品或服务产品或服务价值主张价值主张-客户关系客户关系-渠道渠道-市场细分市场细分-重要合作重要合作-收入收入模块五商业模式(1)1 产品或服务的创新2 资源利用的创新3 收入模式的创新通过满足消费者深层次需求、降低消费者的
3、成本、提高消费者的便利等措施来创新商业模式。通过合作关系的拓展、转变现有资源利用模式等措施来创新商业模式。（原料、渠道、技术、关系等）通过改变现有的收入结构、和定价机制等措施来创新商业模式。模块五商业模式(1)1 产品或服务的创新产品或服务的创新设计路径设计路径满足消费者深层次需求满足消费者深层次需求降低消费者的成本降低消费者的成本提高消费者的便利等提高消费者的便利等 模块五商业模式(1)1 产品或服务的创新产品或服务的创新满足消费者深层次需求满足消费者深层次需求降低消费者的成本降低消费者的成本提高消费者的便利等提高消费者的便利等 设计路径设计路径模块五商业模式(1)保定盛世辉腾保定盛世辉腾N
4、IKE代理通过垄断垄断卖场卖场的模式，成功将盛世体育三年内将营业额从5000万发展到8个亿。1转租 收益2资金 占压3促销 阻击1232 资源利用的创新资源利用的创新 设计路径设计路径改变资源的利用模式改变资源的利用模式合作关系拓展合作关系拓展321模块五商业模式(1)小结与启示 重要的原材料、关键渠道、核心技原材料、关键渠道、核心技术术等，创业者可以通过：改变原有的改变原有的游戏规则游戏规则来建立起独特的商业模式。2 资源利用的创新资源利用的创新设计路径设计路径改变资源的利用模式改变资源的利用模式合作关系拓展合作关系拓展模块五商业模式(1)构成要素：构成要素：(1)(1)收入对象：收入对象：
5、向谁收钱？(2)(2)收入介质：收入介质：通过向消费者哪些提供产品或服务来收取？(3)(3)收入渠道：收入渠道：从哪个途径来获得收入？(4)(4)定价机制：定价机制：定价方法和策略。3 收入模式的创新收入模式的创新(1)收入对象(2)收入介质(3)收入渠道(4)定价机制模块五商业模式(1)收入对象：学生收入对象：学生 收取佣金，开拓新的收入介质。收取佣金，开拓新的收入介质。收入对象：工行收入对象：工行刷卡佣金刷卡佣金3 收入模式的创新收入模式的创新(1)(1)收入对象收入对象 设计路径设计路径对现有收入对象进行对现有收入对象进行深度开发深度开发开发新的收入对象开发新的收入对象收入对象收入对象小
6、结与启示模块五商业模式(1)顾客 A:第第1 周周：每年7天 x 40年顾客 B:第第2 周周:每年7天 x 40年 顾客N:第第51周周：每年7天 x 40年 （第第52周周 维修维修）一栋别墅使用权卖给51个人x 40年x 7天，每人每年有7天使用权。房地产业的收入介质房地产业的收入介质“实体房屋实体房屋”分时度假的收入介质分时度假的收入介质房屋的房屋的“使用时间使用时间”3 收入模式的创新收入模式的创新(2)(2)收入介质收入介质 将原有介质的功能进将原有介质的功能进行拓展行拓展 开拓新的收入介质开拓新的收入介质设计路径设计路径小结与启示模块五商业模式(1)中国未来的养老事业模式探讨互助
7、养老模块五商业模式(1)3 收入模式的创新收入模式的创新(3)(3)收入渠道收入渠道改变现有渠道结构改变现有渠道结构拓展新渠道拓展新渠道设计路径设计路径从渠道的从渠道的前端前端移至渠道的移至渠道的后端后端小结与启示码头码头景点景点模块五商业模式(1)3 收入模式的创新收入模式的创新(4)(4)定价机制定价机制设计路径设计路径分解定价策略分解定价策略组合定价策略组合定价策略 小结与启示饵钩模式的特点饵钩模式的特点:饵钩两个产品密切联系，买饵钩两个产品密切联系，买了了A A必须买必须买B B，A A或或B B都不能独都不能独立使用。立使用。非消耗品非消耗品饵，消耗品饵，消耗品钩钩模块五商业模式(1
8、)饵钩模式几个必要的要素1、核心技术难以被山寨化2、必须有耗材3、产品系列化4、不兼容锁定模块五商业模式(1)饵钩模式的风险法律不健全导致的盗版你栽树、别人乘凉。饵钩模式的典范：利乐公司 租机模式绑定客户 盗版风险巨大损失模块五商业模式(1)同样都是卖汉堡，麦当劳和肯德基的商业模式完全不同。经典商业模式（一）麦当劳商业模式模块五商业模式(1)A 麦当劳的小钱赚法 要用最好的牛肉，最好的面包；面包里的气泡在要用最好的牛肉，最好的面包；面包里的气泡在4 4毫米时口感最佳；这样的毫米时口感最佳；这样的 面包不能用有些餐饮企业用的地沟油，而是选最好的油，而且十分钟以后若面包不能用有些餐饮企业用的地沟油
9、，而是选最好的油，而且十分钟以后若 不能卖掉，则扔掉。不能卖掉，则扔掉。麦当劳靠什么赚钱麦当劳靠什么赚钱?是那些小小的不被人注意的可乐、薯条等产品，就是它赚钱的方法。是那些小小的不被人注意的可乐、薯条等产品，就是它赚钱的方法。一杯可乐一杯可乐6.56.5元，可能毛利元，可能毛利4.54.5元，这是它赚小钱的地方。元，这是它赚小钱的地方。模块五商业模式(1)过去一斤土豆卖过去一斤土豆卖0.50.5元钱，亩产只有元钱，亩产只有6 0006 000斤，亩入斤，亩入30003000元。元。麦当劳公司为农场提供土豆种植改良技术，免费。麦当劳公司为农场提供土豆种植改良技术，免费。亩产涨到亩产涨到2 2万斤
10、。让农民把价格降到每斤万斤。让农民把价格降到每斤0.20.2元，这样每亩总收入达元，这样每亩总收入达 到了到了40004000元，比过去的元，比过去的30003000元增长了元增长了10001000元。元。因此，麦当劳从供应链中获取“中利”，不是单纯依靠集中采购，而是同时积极而深入地参与到供应链改造之中，通过改造供应链，使得整个价值链的整体收益大幅度增加，它获得其中最大的一部分。B 麦当劳“中钱”赚法模块五商业模式(1)C 麦当劳“大钱”赚法通过专业选址能力获取房产增值，这还不是麦当劳的高手所为，还只是普通的投资者。麦当劳的独特之处或者高明之处，体现在它不仅有专业的选址能力，还通过辛辛苦苦地卖
11、汉堡包，通过辛辛苦苦建立麦当劳的餐饮文化，建立起麦当劳商圈，通过麦当劳商圈不断拉动海量的人流量来到麦当劳以及附近的商圈。主动、直接地推动房产价格的提高。模块五商业模式(1)（二）中国的超市大多也是靠地产挣钱中国零售业态（超市）的商业模式 占用供应商的巨额现金流买地贷款建（购）超市售房或连锁扩张更大规模占用供应商的更巨额的现金流进入下一循环。模块五商业模式(1)巨额现金流1 1 各种收费：进场费、端头费、各种收费：进场费、端头费、堆头费、店庆费、理货费、堆头费、店庆费、理货费、DMDM 费、促销管理费、条码费、提费、促销管理费、条码费、提 前结账费、毛利补偿费、生鲜前结账费、毛利补偿费、生鲜 产
12、品补损费等。产品补损费等。2 2 帐期现金沉积（一般帐期现金沉积（一般45-6045-60天）天）3 3 利润利润模块五商业模式(1)互联网行业的盈利方式是什么？模块五商业模式(1)1 1 广告获利广告获利门户网站的主要盈利模式门户网站的主要盈利模式广告盈利的网络公司相当于传统的广告公司和媒体，它们帮助广告主制作或者发布广告来获得收入。以新浪网为代表的门户网站就是典型的广告盈利。1.新浪的主要盈利模式：广告+无线增值服务2.网易则主要靠线上游戏赚钱。创业者禁入创业者禁入特点：成本高、周期长、日落西山模块五商业模式(1)2 2 销售盈利模式销售盈利模式 商业活动自古以来就有，核心是产品。传统商业
13、模式的核心是商品。以销售盈利模式为主的网络公司，核心还是商品、商品、商品。B2C商城、淘宝、慧聪、阿里巴巴等电子商务网站则以直接销售产品或为产品销售提供交易服务获得收益。他们相当于互联网世界中的传统店铺或集市，自己销售产品或者帮助生产商销售产品，通过差价或佣金来获得收入。模块五商业模式(1)3 3 渠道为王渠道为王 通过建立和巩固大流量、高黏性的渠道，吸引网民，并通过建立和巩固大流量、高黏性的渠道，吸引网民，并 以符合网站自身特点的人群运营手段，将人流转化为物流和以符合网站自身特点的人群运营手段，将人流转化为物流和资金流。资金流。忠告：忠告：90%以上的大学生创业都在象傻子一样做SNS社区，它
14、们中的几乎都是要死的。一般情况下：一个领域，做社区只有一两个能存活。其余一般情况下：一个领域，做社区只有一两个能存活。其余最终将走向死亡。最终将走向死亡。模块五商业模式(1)渠道王者：QQ 以人为核心的渠道盈利模式，沟通是首要需求，如此看来，QQ可真算得上一个最佳入口。QQ是什么？一个即时通讯（沟通）工具而已。但是，一旦通过这个基数大到3亿用户的通讯工具与人交流，你就很难摆脱它。为什么？转换成本巨大转换成本巨大。这个转换成本是关系建立的成本。你的好友、同事、合作伙伴、客户都在使用它，你又如何能摆脱它？QQ的转换成本比换手机号码的成本还高。手机的网络服务商你可以选择移动，也可以选择联通，至少它们
15、之间是可以互通的。但但QQQQ不行，你能用不行，你能用MSNMSN和和QQQQ聊天聊天吗？吗？QQ老板：马化腾模块五商业模式(1)解析QQ的盈利模式腾讯的主要盈利分为三部分，即腾讯的主要盈利分为三部分，即：1 1 移动及通信增值服务移动及通信增值服务2 2 互联网增值服务互联网增值服务3 3 网络广告网络广告 其中互联网增值服务部分一直占到公司营收总的 55%75%左右。模块五商业模式(1)（1）移动及通信增值服务 移动移动QQQQ聊天聊天是腾讯真正走向盈利 的第一步，是即时通信业务平台 的一次拓展。通过网络注册的QQ号码与手机号 码的绑定，手机成了移动的QQ，可以随时接收线上好友的信息，从原
16、来单纯的“PC对PC”聊天模 式发展到“PC对手机”及“手机 对PC”的互动模式。模块五商业模式(1)（2）互联网增值服务 腾讯互联网增值服务的内容包括：会员服务（企业群、游戏会员会员服务（企业群、游戏会员踢人等）踢人等）社区服务（高级交友、克隆好友、付费邮箱）社区服务（高级交友、克隆好友、付费邮箱）游戏娱乐服务（付费游戏）游戏娱乐服务（付费游戏）三大类，具体业务包括电子邮箱、娱乐及资讯内容服务、聊天室、交友服务、休闲游戏及大型多用户在线游戏等。1%1%法则：法则：由由1%1%的付费会员养活的付费会员养活99%99%的免费会员。的免费会员。模块五商业模式(1)（3）网络广告 公司另一部分收入主
17、要是来自网络广告部分。公司另一部分收入主要是来自网络广告部分。主要是通过在即时通信的客户端软件主要是通过在即时通信的客户端软件(登入登入FLASHFLASH、即时、即时 通信视窗和系统信息通信视窗和系统信息)及在及在的门户网站的广告栏内的门户网站的广告栏内 提供网络广告盈利。提供网络广告盈利。本部分的收入仅占总收入的本部分的收入仅占总收入的3 34%4%的水平上，发展缓慢。的水平上，发展缓慢。模块五商业模式(1)解密史玉柱的征途史玉柱用毛泽东思想踏上征途一、将网民分类：有钱玩家、有暇玩家；二、满足有钱玩家的领袖欲掘金模块五商业模式(1)四、免费商业模式1、基础服务免费增值服务付费、基础服务免费
18、增值服务付费这样的公司提供软件、服务或内容等分为几类，既有免费的，也有收费的。注：设计这种商业模式的前提是通过免费要能获得大量的使用者，并开发出针对客户中有差别需求的产品来吸引付费用户。模块五商业模式(1)2、第三方付费、第三方付费电视节日广告商付费，雅虎广告条按页面访问数收费、谷歌文字广告按点击数收费，亚马逊的相关产品广告按交易收费，现在Facebook开始按连接数向广告主收费免费产品/服务吸引大量兴趣和需求特征非常明确的用户，他们正是广告主所要抵达的人群。比如舞厅门票：女士免费，男士收费。信用卡，消费者免费使用，向商家收费。旅游免费，在车辆出租和酒店预订中获利。模块五商业模式(1)3、交叉
19、补贴、交叉补贴“免费的午餐”一词的来源就是19世纪初美国旧金山的酒廊，他们只要你掏钱买一瓶啤酒，就提供一顿免费餐食。电信运营商的“预存话费赠手机”活动，也是这个道理。饵钩模式也是典型的交叉补贴。（1）客户对优惠产品价格极为敏感，对赢利产品价格不敏感。）客户对优惠产品价格极为敏感，对赢利产品价格不敏感。（2）两种产品互补性强，同时购买的概率高）两种产品互补性强，同时购买的概率高（3）赢利产品的进入障碍足够大）赢利产品的进入障碍足够大模块五商业模式(1)4、零边际成本、零边际成本 免费：可以极低成本散发给所有人的任何东西。现实生活已经证明了，只要获取、复制和传播某种产品无需成本，那么无论是立法、宣
20、传，还是限制音乐复制的技术，都无法阻止盗版MP3泛滥。一些艺人已开始提供免费歌曲下载，他们的收入来源主要是靠演出、广告代言、和其它增值服务等。模块五商业模式(1)5、劳动交换、劳动交换需要你答几个小题就能免费浏览更多的网站内容，用户自创内容的Digg网站、雅虎知识堂等都采用这种模式只要你参与或者为他们做一些事情、创造一些对他们有用的信息，你就可以免费获得服务。模块五商业模式(1)6、礼品经济、礼品经济目前有些网站职业帮助厂家进行产品测试、产品调查等，顾客只需在申请，这些网站就会向你派发这些产品。如吆喝网模块五商业模式(1)一、商业模式的定义作用一、商业模式的定义作用 商业模式就是以什么样的方式
21、来获利 是创业者获利的重要保障二、商业模式的构成要素二、商业模式的构成要素 核心优势 关键业务 运营模式 三、商业模式的设计思路三、商业模式的设计思路 1 产品或服务的创新产品或服务的创新2 资源利用的创新资源利用的创新3 收入模式的创新收入模式的创新通过满足消费者深层次需求、降低消费者的成本、提高消费者的便利等措施来创新商业模式。通过合作关系的拓展、转变现有资源利用模式等措施 来创新商业模式。通过改变现有的收入对象、对象介质、收入渠道、定价机制、等措施来创新商业模式。课课 程程 回回 顾顾模块五商业模式(1)自从腾讯发明微信以来，深受广大消费者自从腾讯发明微信以来，深受广大消费者欢迎。欢迎。即将毕业的计算机系学生小李准备利用微即将毕业的计算机系学生小李准备利用微信创业。信创业。请你用所学理论，帮他设计一下商业模式。请你用所学理论，帮他设计一下商业模式。拓展训练模块五商业模式(1)一个真实的大学生利用微信创业的例子 启 示 与 分 享模块五商业模式(1)课堂活动4：设计你创业企业的商业模式。2022-8-13模块五商业模式(1)
