1、营销工作的目标量化管理营销工作的目标量化管理2001-06-09市场营销 市场营销：是企业为了满足顾客需求、实现组织目标而进行的制定计划和将产品（或服务）从生产者（或服务提供者）手中输送到顾客手中的一系列必要活动。包括n市场调查（预测）n广告策划n公共关系（产品宣传推广）n促销n顾客服务n物资和资金流动营销管理 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。n是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。n覆盖商品、服务和创意。n建立在交换的基础上，目的是产生对有关各方的满足。营销考核n市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业绩考评的重
2、要步骤与内容。n通过对员工工作绩效的评价和有效回馈，能充分激发起每位员工的工作热情和创新精神，推动员工能力的发展和潜能开发，从而建立起高效运做的工作团队。营销考核n考核指标体系包括过程考核和结果考核n过程考核指标：终端客户占有率=本企业终端客户/地区终端客户总数 终端客户健康率=近三年持续业务客户/近三年客户总数 （持续回款、应收帐款和网点再开发能力）促销活动有效性=年度销售额/促销费用 品牌形象宣传完成率=实际宣传次数/规定宣传次数n结果考核指标 销售额计划完成率、销售量计划完成率、回款销售率、销售毛利率n销售考核指标体系具有行业差异性和动态性目标量化管理n数字最简单，但最科学，最公正。n数
3、字化管理能把头绪繁乱的程序系统理的清晰有序。n只有实现数字化管理，才能真正做到在市场自由经济环境下进行有效的计划经营。海信数字化管理n海信建立了一套完善的数字化管理模式，被称为市场经济条件下的“计划管理”。企业逐渐做大后，集约化管理是一个必然趋势，而集约化管理的一个重要特征就是数量化管理。大家知道，在所有学科门类中，数字最严密，也只有数量化的管理，才能使听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简单易行。比如产销平衡，一般人理解是产的和卖的不要相差太大，不要形成库存，涉及的问题就是一个量化概念。海信数字化管理n物流实际上是一种事物运动，抽象起来，它就是一种信息运动。这些物资，运动到哪个地方，是什
4、么情况，事实上反映的是一种信息，只有掌握了这些信息，才能使物流不会形成沉淀。比如，要了解某一型号的分布，通过遍布全国的网络，进行准确的信息统计，就能一清二楚，从而使调配资源有充分的依据，也是科学决策的基础。目标量化的考核体系-（办事处部分）考核原则：n加强对销售市场工作的全面衡量，真实地反映办事处的工作质量，更全面有效激励各办事处提高工作质量改进工作方法。n建立科学的价值评价和分配体制。n考核按月进行，全年累计，月度工作任务采用百分制考核，每月综合评定并与办事处工资奖金挂钩。目标量化的考核体系考核内容分值业务工作57市场工作10服务工作10财务工作10综合工作3合计100业务工作考核n回款考核
5、50分；n资金占用考核3分；n物流考核4分 回款考核回款考核 考核公式：办事处回款得分=考评回款完成率50（分）回款质量修正系数回款考核n考评回款计算方法为：上旬回款按105%考核，中旬回款按100%考核，下旬回款按95%考核。n考评完成率超过110%的部分转入下月回款考核；n考评回款率=考评回款月回款计划；回款考核n回款质量修正系数是反映办事处推广高档机能力的一个重要依据，每月末业务部按实际开票数计算。n计算公式：修正系数=（当月高档机销售额*1.3+当月中档机销售额*1+当月低档机销售额*0.7）/当月销售额n当月销售额为当月开票额。n本项得分以55分为上限。资金占用考核 考核公式：办事处
6、得分=（目标资金占用天数实际资金占用天数）3（分）n目标资金占用天数由业务部根据各办事处的情况设定；n实际资金占用天数=（月底铺借额N/N个月累计回款额）30（天）；n月底铺借数以业务部每月抽借完毕后核定的每月26日铺借数为准，按照现款供价核定铺借额。n本项得分以4分为上限。物流考核n每日上午9：00前提报办事处库存日报表（1分）n每周二下午1：00前提报办事处库存周报表（1分）n 每月末抽借结束后，次月1日上午10：00前提报商家借机一览表（1分）n每月进行月末大盘点，并于当月27日上午10：00前提报月末盘点表（0.5分）n每月8日上午10：00前提报办事处滚动要货计划表（0.5分）滚动要
7、货计划由办事处经理填报，所填数据为隔月后三月产品需求量，同时填报市场预测分析；市场工作考核n市场占有率考核8分n新闻宣传工作 2分n信息反馈工作4分 n售场规范2分n公司统一活动 2分n档案管理和促销员2分市场占有率考核市场占有率考核n考核依据：依据国家统计局中怡康经济咨询有限公司的月度报告。n考核办法：市场占有率达标考核（6分）：每月由市场部下达各地占有率工作目标，作为考核指标。a.达到目标：得6分。b.完成目标的110%以上：得7分。c.完成目标的80%100%（含80%）得分计算为：6分完成率。d.完成80%以下：得0分。n海信与当地某品牌（由市场部认定）占有率对比的考核（2分）n a.
8、海信占有率比认定品牌高，拉大距离：得2分；缩小距离得0分。比认定品牌低，缩小距离：得1分；拉大距离得0分。b.海信占有率低于认定品牌，超过或赶上认定品牌：得3分。c.保持原距离：得2分。新闻宣传工作n根据公司市场部要求和结合本市场情况，进行软性新闻宣传工作。n分值考核根据新闻篇幅、数量、效果、级别等考核打分。信息反馈工作n办事处需报公司市场部的报表：a.一周质量信息、新品信息、市场动态反馈表 4次/月 分值：1分 b.海信电视开箱合格率汇总表 4次/月 分值：1分 c.海信电视日销量报表每日 分值：1分 d.各品牌主销型号一览表 4次/月 分值：1分n考核 报表每迟报、漏报、虚报、不认真售场规
9、范n依据公司售场规范管理办法及市场管理工作检查细则进行考核。n巡回实地检查。公司统一活动n依据公司市场管理工作检查细则进行考核。分值1分。n对公司统一的促销活动必须按要求、按时执行。依据执行情况进行考核。档案管理和促销员管理n依据公司市场助理管理办法进行考核。n对促销员工资管理按照公司促销员工资管理办法考核。财务工作考核财务工作考核n资金管理2分n费用管理2分n物资管理2分n零风险管理4分 财务考核另根据具体情节进行金额奖罚资金管理 n货款回笼的及时性、不得占用货款 n交款单的规范性 n往来帐的规范性（两帐一表）费用管理n费用真实性 n 费用支出的规范性 n促销费发放的严谨性 物资管理 n出入
10、库规定 n库房管理规定 n库存物资的准确性 零风险管理n超铺借管理n零风险信息反馈表n业务对帐单 服务工作考核服务工作考核 n 网络管理（2分）n基础管理（办事处内部管理、培训、元器件管理、服务费用使用等）（2.5分）n信息管理（1.5分）n用户满意度（3分）n三包机管理（1分）网络管理n必须当月将所有网点上月工作单审核完毕，将相关服务费结算表填报公司。n办事处的来电一次解决率达到96%以上。n办事处所有网点的健康网点、满意网点比例要达到本阶段的基础标准要求。n各办事处应根据“网络100计划”做好网络建设工作，当月网络达标情况应在上一阶段的基础标准之上。基础管理n各办事处每月初应做出月度工作任
11、务书，交回公司。每月应召开办事处服务例会，对各项工作及服务人员进行考评，向公司报会议纪要。n按照公司要求和办事处实际情况制订年度培训计划并分解成月度培训计划付诸实施取得良好效果。n办事处的备件管理工作到位，计划提报合理。按规定及时上报月度备件计划和急用料计划。n维修发生的收费项目有建帐管理可追溯、可作到位。）n当月必须将所有技术资料及时发给各网点。n办事处文档管理规范，相关文件的收发及时，记录清楚，贯彻到位。信息管理n及时贯彻公司各项指令。n及时反馈服务业务工作信息。n及时反馈产品质量信息。用户满意度n投诉率=用户投诉（75%）+审核回访（25%）。n对于用户投诉成立或因联系不及时造成二次来电
12、均纳入投诉率的考核，并且对于集团认定的重度投诉、服务不及时、服务态度不好、长期待修等纯因服务引起的投诉加重考核。n审核回访中的25%除将用户不满意、工作单与工作量比值纳入考核外，将对一次服务成功率和信息反馈错误等情况纳入考核。三包机管理n返回不合格三包机批次。n三包机库存在公司额定库存数以内。n三包机不存在拆件情况，或按规定要求拆件，手续要齐全。综合工作考核综合工作考核 n月度市场分析（1分）n办事处微机网络管理（1分）n其他（办事处内部安全、纪律、卫生等其他内部管理工作以及销售公司临时交办的任务完成情况）（1分）销售网络考核n有效网点的开拓和网点的有效性。这两个方面实际上都是建立在销售量和资金回笼情况的分析之上，是基于网络作为“商品和资金流通渠道”这一基本功能制定的，但销售网络还承担着广告宣传和形象传播、信息收集、服务承诺等功能。因此，网络的有效性除销售发生量和资金回笼指标外，还有广告宣传效果、配合企业营销活动的力度、信息反馈质量、服务质量等指标。谢谢大家！
