1、組織組織 成果管理成果管理 體系體系2008年年 3月月 13日日 :.目次项项目促目促进战进战略略各部各部 室的室的 组织组织的成果管理机制的成果管理机制 s 乐天中国投资公司的组织成果管理体系工作的执行是以核心领域运行方式做为重点乐天中国投资公司的组织成果管理体系工作的执行是以核心领域运行方式做为重点事业环境事业环境 对于中国市场的有限情报对于中国市场的有限情报 突发情况发生时战略课题可以有所调整突发情况发生时战略课题可以有所调整管理环境管理环境 引进组织阶段引进组织阶段 缺少稳定运营时需要的缺少稳定运营时需要的 投资公司现状投资公司现状 设计领域设计领域战略战略1。设计核心领域中心。设计
2、核心领域中心战略战略2。运营方式的。运营方式的 理解理解组织组织 成果管理成果管理机制机制q 突出 战略课题中心的 q 总经理与部 室长等 领导层的集中管理领域的明确化q 通过与部通过与部 室长的室长的1对对1采访突出采访突出q 突出突出 方法论方法论()教育教育q 通过多次反复讨论，理解在选定的过程当通过多次反复讨论，理解在选定的过程当中主要考虑的事项中主要考虑的事项q 以战略课题及管理方案为焦点以战略课题及管理方案为焦点q 在环境变化时为了成果的持续管理所应在环境变化时为了成果的持续管理所应必备的领域必备的领域q 写稿手册的构成写稿手册的构成q 依照国内外一般的战略课题写稿的方法，依照国内
3、外一般的战略课题写稿的方法，q 提示写稿的要领及详细事例。提示写稿的要领及详细事例。+可可实实行率行率较较高的高的组织组织成果管理体系的成果管理体系的设计设计方向是？方向是？组织业务别管理方向组织业务别管理方向在战略课题以外的任务上对于经常进行的各部室的固有课题，应通过市场调查的方式构成在战略课题以外的任务上对于经常进行的各部室的固有课题，应通过市场调查的方式构成 并且准备在评价部并且准备在评价部 室员室员的时候使用。的时候使用。组织课题类型组织课题类型1)在战略执行方面，被赋予或在战略执行方面，被赋予或强调的业务强调的业务 以部以部 室的任务课题为基础，室的任务课题为基础，平时执行的业务平时
4、执行的业务战略课题战略课题固有课题固有课题管理主体及方案管理主体及方案总经理总经理部部 室长室长部部 室员室员1).,D.J.2007.:,2).q 对总经理q 最能够代表战略课题执行的q 少数核心指标()的设定q 对部对部 室长和室员的管理室长和室员的管理 q 通过市场调查通过市场调查 确保各种各样的确保各种各样的指标指标()2)q 使其适用于检查部使其适用于检查部 室员的一室员的一种手段种手段目次科科研项研项目促目促进战进战略略各部各部 室的室的 组织组织的成果管理机制的成果管理机制得出通过确认内部战略资料和对部通过确认内部战略资料和对部 室长的室长的1对对1采访，找出的方法论。采访，找出
5、的方法论。突出突出 检查内部战略资料检查内部战略资料 确立3年中期计划 掌握08年各部 室的核心课题采访部采访部 室长室长 掌握各部 室找出的课题背景 确认包括营业本部长正在计划当中的所属各部 室的重点课题排列战略课题排列战略课题 检查相对总公司战略有无疏漏检查相对总公司战略有无疏漏 对类似课题的对类似课题的 部部 室之间的分室之间的分享及区分必要的享及区分必要的 检查检查找出找出 找出适用 的预备 与部 室长进行1对1采访*找出方法论的教育及选定 包括营业部长的再次讨论掌握固有课题掌握固有课题 通过业务说明数，掌握各部 室在平时执行的固有课题构成构成 通过市场调查的方式，按照各固有课题来构成
6、使用度高的指标 *,各部各部 室的战略课题是以财务、机制及人力管理等方面为基础，在上非常均衡的分布室的战略课题是以财务、机制及人力管理等方面为基础，在上非常均衡的分布领域领域战略课题战略课题市场部市场部管理部管理部地域本部地域本部营业管理室营业管理室 商品开发室商品开发室企划室企划室管理部管理部财务财务提高销售额扩大销售 稳定新商品提高通过资金管理的收益充实的管理债权提高经常利益提高地域的认知度财务（费用）财务（费用）提高费用效率性强化费用执行力度改善商品原价提高及子公司对原价管理的准确性机制机制提高营业实绩管理的效率性提高物流系统的效率性构筑子公司业务合并 传播投资公司的核心价值人力人力稳定
7、新人事制度提高营业服务质量强化管理营业员的行动构筑管理优秀人力的体系树立中期教育体系加重值 25%以上加重值 1020%加重值 5%1)战战略略课题课题分布分布现状现状特别是有关营业活动的特别是有关营业活动的 里面可以看出以下三个主要管理方向里面可以看出以下三个主要管理方向2)上的主要特征上的主要特征q 内部 业绩管理的准确性及效率性 提高q 利用外部,客观上比较竞争公司的水平与现本公司的水平强化立体现象的掌握强化立体现象的掌握1强调强调 营业活动营业活动 2对质量方面的促销费对质量方面的促销费的管理的管理3q 经销经销商商在最在最终终店店铺铺的的销销售活售活动动 强化强化 q 最最终终 顾顾
8、客的客的 需求及需求及战战略略,各商品之各商品之间间的的关关系系 强化强化q 强调各促销投资比销售目标的 完成q 鼓励促销计划的效果性等达成率较高的营业计划的树立 市场部,管理部,地域本部:销售目标达成率 (乐天 经销商)与 (经销商 最终店铺)间 以加重平均计算2)营业管理室:完成度1)市场,管理,地域本部:目标达成率 商品开发室:品牌认知度目标达成率 市场部/管理部:促销 与管理促销金额对照的销售目标达成率 主要管理方向主要管理方向有关有关 1)()/()2)其他部门相关是只适用 销售各部各部 室的室的 市场部市场部 是以总公司销售额与销售战略及价格稳定化为核心因素的管理促销费用的侧面构成
9、是以总公司销售额与销售战略及价格稳定化为核心因素的管理促销费用的侧面构成1)市市场场部部战略课题战略课题算式及评价标准算式及评价标准加重值加重值(%)提高销售额提高销售额总公司销售额目标达成率总公司销售额目标达成率(目标达成率 40%)+(目标达成率 60%)25 城市城市 目目标达标达成率成率1)(城市 /城市目标)100 以销售额的加权平均 以后再设定 城市15新流通渠道的店铺入店率新流通渠道的店铺入店率(使用本公司商品入店的新流通店铺数量/新流通店铺数量)100 新流通渠道当中有 9个 店铺数量15提高费用使用率提高费用使用率促销促销 目标达成率目标达成率2)(实际 /目标)100 平均
10、 销售增分/促销费投资金额25促销费比重目标达成率促销费比重目标达成率2)(实际促销费比重/目标促销费比重)100 促销费比重=促销费/销售额201)以城市为中心的集中管理的费用效率性及战略执行初期效率高以城市为中心的集中管理的费用效率性及战略执行初期效率高 2)管理双方性促销费管理双方性促销费3)通过促销通过促销 的销售战略的效率提高及通过促销费用比重管理，强调重视价格稳定化的销售战略的效率提高及通过促销费用比重管理，强调重视价格稳定化主要考虑事项主要考虑事项管理部是管理部是为为了强了强调调不同品目商品的不同的不同品目商品的不同的战战略，把各品目的略，把各品目的种类细种类细分化，分化，并并使
11、的使的对对本公司的服本公司的服务务得到改善得到改善 1)为了强调不同品目的不同战略，把销售额目标达成率按各品目的种类细分化。2)为了强调促销投资以其对照的效率性，赋予了促销3)但与市场部不同其没有预算统治权，因而促销费比重目标达成率除外。主要考虑事项主要考虑事项战略课题战略课题算式及评价标准算式及评价标准加重值加重值(%)提高销售额提高销售额口香糖销售的目标达成率口香糖销售的目标达成率1)(9个 口香糖销售的实绩/9个 销售口香糖的目标)10020巧克力销售的目标达成率巧克力销售的目标达成率1)(9个 巧克力销售的实绩/9个 销售巧克力的目标)10020各的各的 目标达成率目标达成率(各的 实
12、绩/各的 目标)100 依照销售额的加重平均15排销售的目标达成率排销售的目标达成率1)(9个排销售的实绩/9个 销售排的目标)1005饼干销售的目标达成率饼干销售的目标达成率1)(9个 饼干销售的实绩/9个 销售饼干的目标)1005核心核心 入店率入店率(9个 实际入店核心 9个 入店目标核心)10010提高费用的使用率提高费用的使用率促销促销 目标达成率目标达成率2)(实际 /目标)100 平均 销售增加部分/促销费投资金额20提高营业服务水平提高营业服务水平对顾客（本部）的服务对顾客（本部）的服务满意度满意度 营业本部长对下记标准等方面内容的诚信的评价 达成率,脱销率,应对付的邀请事项的
13、充实度等方面的顾客意见52)管理部管理部地域本部地域本部 以在一线营业活动的三个要素以在一线营业活动的三个要素,销售、费用管理及债权回收方面内容为中心而构成。销售、费用管理及债权回收方面内容为中心而构成。1)主要区分营业活动的主要要素销售主要区分营业活动的主要要素销售/管理费用管理费用/债权管理等方面内容债权管理等方面内容2)地域本部相对来说比其他部门在地域本部相对来说比其他部门在 方面的责任大。方面的责任大。主要考虑事项主要考虑事项3)地域本部地域本部战略课题战略课题1)算式及评价标准算式及评价标准加重值加重值(%)提高销售额提高销售额1)地域本部销售目标地域本部销售目标()达成率达成率(地
14、域本部销售实绩/地域本部销售目标)10025地域本部销售目标地域本部销售目标()达成率达成率2)(地域本部销售实绩/地域本部销售目标)10025 城市城市 目目标达标达成率成率(城市/城市目标)100 依照销售额的加重平均 城市以后再设定10提高费用使用率提高费用使用率1)促销费比重目标达成率促销费比重目标达成率(实际促销费比重/目标促销费比重)100 促销费比重=促销费/销售额 但，在本部合同的促销费除外20提高销售提高销售1)销销售目售目标达标达成率成率(销售实绩/销售目标)10015充实债权管理充实债权管理1)直营直营 债权未收率债权未收率 每月直营 的债权未收率的平均值 每月债权未收率
15、=(期末债权/销售额)X 1005营业管理室的是以营业员的行动、营业实绩等管理方面及在使费用减少的物流体系改善为中心而构成。营业管理室的是以营业员的行动、营业实绩等管理方面及在使费用减少的物流体系改善为中心而构成。1)检查是否疏于职守之前，把执行手续方式明确说明的事项设定与当年的课题2)由于树立销售措施等直接影响到迅速强化管理领域，占的比重大3)在费用执行是否严格管理的公司强化的角度上设定主要考虑事项主要考虑事项战略课题战略课题算式及评价标准算式及评价标准加重值加重值(%)强化管理营业员的强化管理营业员的行动行动营业员的业务手册营业员的业务手册完成度完成度1)营业本部长对下記标准等方面内容的诚
16、信的评价 各种类型的营业员的 各种类型的单位的业务执行 路线及检查事项 对改善营业员业务能力方面的现场岗位人员的意见25提高营业实绩管理的提高营业实绩管理的效率效率 完成度完成度2)营业本部长对下記标准等方面内容的诚信的评价 随时确认各所，经销商的实绩及的准确性 在其他业务上的活用便利性等25强化检验费用执行强化检验费用执行检验费用执行的回收目标达检验费用执行的回收目标达成率成率3)检验费用执行的实际回收/目标回收 10020提高物流系统的效率提高物流系统的效率节省物流费的目标达成率节省物流费的目标达成率 (当年的物流比重 前一年的物流比重)目标达成率 物流比重:物流费/销售额 100 物流费
17、:北京工厂物流仓库,北京工厂经销商,北京工厂经销商的路径上的总费用15外送期间目标达成率外送期间目标达成率 个地域的目标达成率(个地域的物量/总物量)目标达成率:(实际外送日数-外送计划日数)/外送计划日数(每外送时的物量/全物量)平均154)营业营业管理室管理室商品开发室是以商品开发的直接成果的有关销售为中心而构成的商品开发室是以商品开发的直接成果的有关销售为中心而构成的,特别强调在主要影响领域的新商品的销售特别强调在主要影响领域的新商品的销售1)虽然大部分品目是产品，但是以商品开发室考虑，新产品开发的比重应该占大部分2)由于商品开发室的广告业务是以乐天和顾客之间的关系为焦点 ()，商品认知
18、度较合适。3)市场部广告业务：乐天与流通领域企业之间的关系为主要的焦点()主要考虑事项主要考虑事项5)商品商品开发开发室室战略课题战略课题算式及评价标准算式及评价标准加重值加重值(%)固定新商品固定新商品新商品贡献度新商品贡献度 新商品贡献度目标达成率 新商品贡献度=新商品销售额/总销售额251)产产品目品目标标增增长长率率(产品增长率/产品目标增长率)10020提高销售额提高销售额口香糖的销售目标达成率口香糖的销售目标达成率(口香糖销售的实绩/口香糖的销售目标)10020总公司销售目标达成率总公司销售目标达成率(总公司销售实绩/总公司销售目标)10010扩大销售扩大销售销销售目售目标达标达成
19、率成率(销售实绩/销售目标)10010改善商品的原价改善商品的原价原材料费目标原价达成率原材料费目标原价达成率(原材料费所需原价/原材料费目标原价)10010提高地域商品的提高地域商品的认知度认知度地域商品地域商品认认知度目知度目标标达达成率成率2)各地域的商品认知度目标达成率平均 -依照销售额的加重值5企划室作为总公司战略部门，以总销售与经常利益为中心，负责研究机制及价值体系等有关支柱公司的各种骨干的企划室作为总公司战略部门，以总销售与经常利益为中心，负责研究机制及价值体系等有关支柱公司的各种骨干的课题。课题。1)作为总公司战略总括部门，通过赋予总公司销售和经营利润作为总公司战略总括部门，通
20、过赋予总公司销售和经营利润 利益利益2)虽然物流管理是营业管理室的主要业务，但是当年在企划室的指导下以机制性的方法来促进并共享虽然物流管理是营业管理室的主要业务，但是当年在企划室的指导下以机制性的方法来促进并共享主要考虑事项主要考虑事项6)企企划划室室战略课题战略课题算式及评价标准算式及评价标准加重值加重值(%)提高销售额提高销售额总公司目标达成率总公司目标达成率1)(总公司销售实绩/总公司销售目标)10030提高经营利润提高经营利润总公司经营利润目标达成率总公司经营利润目标达成率1)(总公司经营利润实绩/总公司经营利润目标)10030提高物流机制的效率提高物流机制的效率节省物流费的目标达成率
21、节省物流费的目标达成率2)(当年物流比重 前年物流比重)目标达成率 物流比重:物流费/销售额 100 物流费:北京工厂物流仓库,北京工厂经销商,北京工厂经销商的路径上的总费用20传播支柱公司的传播支柱公司的核心价值核心价值支援支援传传播活播活动动充充实实度度 对下記标准等方面的诚信的评价 找出共享活动价值的充实度 传播方案的具体性 与活动计划对照的执行遵守率 通过传播活动 事项的找出10构筑子公司业务合并的构筑子公司业务合并的 业务合并业务合并 完成度完成度 对下記标准等方面的诚信的评价 确保对业务合并的妥当性(类似事例 市场调查,业务效率化水平等)合并过程当中的障因素及解决方案等方面的具体性
22、10管理部是主要以人力管理体系等人事方面、资金及子公司原价管理等财物方面的构成管理部是主要以人力管理体系等人事方面、资金及子公司原价管理等财物方面的构成1)由于这是子公司管理权限完全转让时必要的管理事项，因而必须通过施行 的准备。主要考虑事项主要考虑事项7)管理部管理部战略课题战略课题算式及评价标准算式及评价标准加重值加重值(%)固定新人制度固定新人制度新人制度新人制度 充实度充实度 对下記标准等方面的诚信的评价 实行制度及人事规定等有关事项的调整 补充点及相关课题的找出25构筑优秀人力管理体系构筑优秀人力管理体系优秀人力管理体系的完成度优秀人力管理体系的完成度 对下記标准等方面的诚信的评价
23、优秀人力区分标准,选拔记载及赔偿标准的调整20提高提高()及及 子公司原价管理的子公司原价管理的准确性准确性与与 对照的误差率对照的误差率(实际 /目标 )10020目标原价率达成率目标原价率达成率1)(预备预备)(实际原价率/目标原价率)100提高劳动费的提高劳动费的执行效率执行效率劳动费比重目标达成率劳动费比重目标达成率(实际劳动费比重/目标劳动费比重)10015树立中期教育体系树立中期教育体系中期教育体系完成度中期教育体系完成度 对下記标准等方面的诚信的评价 战略联系性极职员 反映水平 过程实行方案(日程 教育方式,讲师)的具体性10提高资金管理的效益提高资金管理的效益目标收入率的完成度
24、目标收入率的完成度(实际收入率/目标收入率)100 收入率=利息收入率+贷款利息率+有关外汇的收入率 利息收入率=月 利息收入/月末 货币资金 贷款利息率=月 利息费用/月末贷款金 有关外汇的收入率=外汇换算利益(损失)/(外汇资产-外汇欠债)的绝对值10 应应用 考虑到现行的各种实绩管理系统目前还处在准备阶段，为了运营稳定的，在上半年内的细致事项及通过找出的补充考虑到现行的各种实绩管理系统目前还处在准备阶段，为了运营稳定的，在上半年内的细致事项及通过找出的补充点，在下半年开始实行比较合适。点，在下半年开始实行比较合适。日程日程准备准备应用应用3月月4月月5月月6月月7月月 确保方案的确保方案
25、的 确定确定写写*准备事项准备事项部部门门 目标达成率 活用外包机关的计划 测定项目,试探有关测定时期等 的可能性市场部商品认知度的目标达成率商品开发室费用执行检验的回收目标达成率 费用执行检验计划 按各小组检验活动日程，检验项目营业管理室查品目标增长率 确定商品与新商品间的区分标准商品开发室新商品的贡献度与 对照的误差率 选定原价是必要的 的定义 邀请子公司的协助企划室/财物目标原价达成率*必要事前准必要事前准备备 目次科科研项研项目促目促进战进战略略各部各部 室的室的 组织组织的成果管理机制的成果管理机制组织成果管理机制的强化的领域组织成果管理机制的强化的领域意外事故易发生的新市场里要求战
26、略课题的活用性变更，并且为了使其问题解决，通过写战略课题及运营等，设计意外事故易发生的新市场里要求战略课题的活用性变更，并且为了使其问题解决，通过写战略课题及运营等，设计业务执行方式。业务执行方式。日程日程12月月次年次年 110月月次年次年 11月月经营层经营层企划室企划室部部 室室总公司经营方总公司经营方针的提示针的提示战略课题战略课题 写稿写稿 写战略课题写战略课题补充事项补充事项承认承认写写 年末评价年末评价计划计划实行实行检验检验每月每月NYYN必要强化的领域必要强化的领域q 写战略课题的方式标准化q 通过提高战略课题的完成度，在经营层的迅速的决定有很大贡献。q 按照的各类型的评价等
27、级 设定等系分的运营机制机制1.写战略课题写战略课题经营层营为了判断战略课题的妥当性需要现场分析、西部促进方案及邀请支援的事项等方面，必须构成一连串具有经营层营为了判断战略课题的妥当性需要现场分析、西部促进方案及邀请支援的事项等方面，必须构成一连串具有逻辑性的过程。逻辑性的过程。1)构构成要素成要素*,t 写战略课题的第写战略课题的第 5阶段阶段*为了达到总公司的目标应改善的为了达到总公司的目标应改善的问题及原因是什么？问题及原因是什么？为了解决这样的根本原因的最佳方案是什么？解决方案是通过什么样的阶段来促进的？课题的成功与否是通过什么样的标准来评价的？为了成功的促进，需要经营层的为了成功的促
28、进，需要经营层的支援的事项有哪些？支援的事项有哪些？现场分析现场分析1找出课题找出课题2详细实行计划详细实行计划3 方案方案4邀请支援事项邀请支援事项5写个阶段样式的构成要素写个阶段样式的构成要素 写写稿指南稿指南按各阶段的写稿方法说明参考写稿指南，由部 室长来写稿为了检验写稿的内容是否需要补充而需要的 找出 设定 等 为了写监听的相关的预示1 写写稿稿栏栏2 检验检验 3 监监听方案听方案 第一阶段。现场分析第一阶段。现场分析是作为记述与总公司的目标对照的异议根本原因的阶段，通过适当的根据，在改善必要性方面是作为记述与总公司的目标对照的异议根本原因的阶段，通过适当的根据，在改善必要性方面说服
29、经营团队说服经营团队2)各各阶阶段的段的写写稿稿预预示示_ 现场现场分析分析写稿指南写稿指南写稿（预示）写稿（预示）检验检验 问题的焦点问题的焦点发生原因发生原因 营业人力业务水平不够 店铺陈列不踏实等多次发生指出营业情况的事件(件)个人的销售额明显低于竞争公司 (竞争公司 平均 元:子公司 平均元)执行业务方式上的理解不足 对某些事情解决方法的理解不足 营业员支援人力 本身的限度 没有留置拥有优秀人才的 对经营团队能否领会本事案的重要性？对经营团队能否领会本事案的重要性？是否有战略上的重要性？是否有战略上的重要性？是否充分的提示是否充分的提示 等以实际背景为根据的资料？等以实际背景为根据的资
30、料？第一阶段。现场分析第一阶段。现场分析q 写的过程当中参考以下标准q 认为当年度总公司达成目标上的障碍因素的事项及其原因q 可能在中长期影响到总公司成果的环境变化（经济，法律等）第二阶段。课题找出第二阶段。课题找出里为了解决以下的原因提示最佳的方案及目标达成时的预期效果里为了解决以下的原因提示最佳的方案及目标达成时的预期效果2)各各阶阶段的段的写写稿稿预预示示 _ 课题课题的找出的找出写稿指南写稿指南写稿写稿(预示预示)q 写的过程当中参考以下标准q 上例已定下来的定义问题上，为了解决其根本原因，实行的最佳方案q 如成功的促进时能够改善的情况第二阶段。课题找出第二阶段。课题找出课题课题期待效
31、果期待效果1 传播实用性较高的营业员的手册 具体的提示各营业渠道上的其应执行的业务及 通过营业业务要领主旨的促销，陈列等销售情况的改善 可以确保指出事实时的惩戒根据标准2 为了确保优秀营业员，准备管理体系 选拔，补偿等，为了吸引优秀人才的个别体系的准备 在高销售地域里的营业竞争力的强化 可以有效地活用有限的补偿财源检验检验 经营团队能否领会本课题的妥当性？经营团队能否领会本课题的妥当性？能否解释这是解决问题的最佳课题？能否解释这是解决问题的最佳课题？考虑到其他公司的事例，这是否有一定水平以上的可实行性考虑到其他公司的事例，这是否有一定水平以上的可实行性第三阶段。详细的实行计划第三阶段。详细的实
32、行计划里，把上面所提示过的课题，按照主要各个任务来区分并叙述，最终使经营团队确信其里，把上面所提示过的课题，按照主要各个任务来区分并叙述，最终使经营团队确信其课题的促进的可能性课题的促进的可能性2)各各阶阶段的段的写写稿稿预预示示_ 详细详细的的实实行行计划计划写稿指南写稿指南写稿写稿(预示预示)q 写的过程当中参考以下标准q 按照分为各课题，详细的记述课题的执行阶段、日程及干事等促进计划第三阶段。详细实行计划第三阶段。详细实行计划检验检验 经营层能否明确认识本课题的促进过程？经营层能否明确认识本课题的促进过程？主要中是否有疏漏的事项？主要中是否有疏漏的事项？为了帮助理解是否有需要更加细化的为
33、了帮助理解是否有需要更加细化的?阶段阶段主要单位主要单位 期间期间干事干事(1)选定各地域/各渠道的营业业务分析单位4/1 4/14 科长(2)业务机制的分析4/15 4/30 科长(3)引进及翻译韩国/日本乐天营业员的业务手册4/1 4/30 科长(4)通过采访各单位的优秀营业员，其反映到中国情况5/1 5/14 科长(5)树立业务手册的传播计划5/15 5/31 科长(6)报告6月初 部长(7)手册标本及传播方案的实施7月 11月 科长课题课题1.传播实用性较高的营业员的手册传播实用性较高的营业员的手册第四第四阶阶段段.监监听方案听方案是作是作为记为记述述检验课题检验课题的成功促的成功促进
34、与进与否否时时必要的和必要的和 水平的水平的阶阶段，段，运运用于通用于通过过本机制本机制来学习来学习的的 工工作作2)各各阶阶段的段的写写稿稿预预示示_ 监监听方案听方案写稿指南写稿指南写稿写稿(预示预示)q 写的过程当中参考以下标准q 必须应用附加的 ，准备 的根据。第四阶段。监听方案第四阶段。监听方案检验检验 能否对经营团队来明确说明能否对经营团队来明确说明 及目标选定根据？及目标选定根据？是否充分的运用是否充分的运用?是否在必要时听取企划室等管理部门的建议？是否在必要时听取企划室等管理部门的建议？算式及评价标准算式及评价标准加重值加重值目标目标主要考虑事项主要考虑事项营业手册完成度 对下
35、記标准的营业本部长的综合性评价 手册的具体性 传播方式的效果性 对有用性方面的现场工作人员的意见20%当年是以传播活动为焦点 次年以后以违反次数等实际情况为中心的 来管理事实管理被点名次数当年按照各区间的被指出件数为评分10%5件以内课题课题1.传播实用性高的营业员的手册传播实用性高的营业员的手册第五阶段。支援邀请事项第五阶段。支援邀请事项是记述预计需要费用的协调事项等在课题促进方面需要公司支援事项的阶段。是记述预计需要费用的协调事项等在课题促进方面需要公司支援事项的阶段。2)各各阶阶段的段的写写稿稿预预示示_ 支援邀支援邀请请事事项项写稿指南写稿指南写稿写稿(预示预示)q 写的过程当中参考以
36、下标准q 明确提示各课题的人的/物的/其他协调事项q 一定要记述预计费用第五阶段。支援邀请事项第五阶段。支援邀请事项检验检验 是否明确提示经营层应做到的意思决定事项是否明确提示经营层应做到的意思决定事项?是否明确提示支援邀请事项是否明确提示支援邀请事项?能否在于费用对照的实际利益方面说服经营层能否在于费用对照的实际利益方面说服经营层?课题课题支援邀请事项支援邀请事项预计费用预计费用1.传播实用性高的营业员的手册 业务手册的标本费用 每年 元 提供本公司的业务手册 提供优秀营业员 2.通过管理体系二元化，确保优秀营业员战略课题战略课题 -提高销售额提高销售额候候补补找出找出 选选定定是利用是利用
37、 的的,在在战战略略课题领课题领域域与与方向行方向行为标为标准中找出了第一次准中找出了第一次 战略课题排列战略课题排列123 最终选定及评价算式的具体化 把核心战略课题按照成果领域+方向性的形态来重新整理 利用 的预备指标 找出找出阶阶段段方向性达成努力的方向性达成努力的 质质成果领域的成果领域的 量量成果领域的成果领域的 质质 可以在销售额本身的两方面体现出来的指标比起前年的销售增加率 销售额当中比较重点管理的部分要区分开Target 销售商品增加率 方向性达成努力的方向性达成努力的 量量 为了实现提高的努力，在量方面可以体现出来的指标新规矩店铺的确保数量 为了实现提高的努力，在质方面可以体
38、现出来的指标 营业员的服务教育的质预示预示成果领域成果领域销售额销售额方向性方向性提高提高 +3)监监听方案听方案 找出找出 (1/3)候候补补找出找出 选选定定检验下面事项时虽然以第检验下面事项时虽然以第1次次 为主要对象，但各部为主要对象，但各部 室的总室的总 的数量在的数量在 59个之间里确定下来个之间里确定下来战略课题排列战略课题排列123 最终选定及评价算式的具体化 把核心战略课题按照成果领域+方向性的形态来从新整理 利用 的预备指标 找出 找出找出阶阶段段选定原则选定原则q 从成果领域的量方面的指标从成果领域的量方面的指标(第第1分面分面)开始依次的考虑开始依次的考虑q 需要优先考
39、虑可见性最高的方面需要优先考虑可见性最高的方面q 但，由于每一个课题不可能都对四个分面保持但，由于每一个课题不可能都对四个分面保持,因此因此 在课题的性质及测定的现实性等在课题的性质及测定的现实性等方面上顺次的检验下一个分面方面上顺次的检验下一个分面q 各部各部 室的总室的总 数设定为数设定为 59个个q 其包括在可以有效管理的范围内其包括在可以有效管理的范围内*q 对以下事项的最终检验q 在考虑部室的 及权限时是否合适？q 虽然不能完全负责部室的 及权限，但在总公司的战略上是否需要分享？q 考虑到当年执行的是否可以实际应用？分面间的分面间的优先级别优先级别数数 标标准准*.&3)监监听方案听
40、方案 找出找出 (2/3)参照类似于以下内容的预示来写参照类似于以下内容的预示来写，然后通过各候补的再次检验的方法来选定最佳的，然后通过各候补的再次检验的方法来选定最佳的3)监监听方案听方案 _ 找出找出:事例事例预预示示(3/3)成果领域成果领域方向性方向性销售提高战略课题战略课题细节活动细节活动提高销售额提高销售额 选选定定选定选定背景背景成果领域的成果领域的 量量成果领域的成果领域的 质质 总销售 商品销售 商品 高销售店铺的销售 方向性方向性达达成努力的成努力的 量量方向性达成努力的方向性达成努力的 质质 新规店铺的获得率 现存店铺的淘汰率 入店率 商品经办率 销售战略(促销计划)的完
41、成度举例举例 水平是在一般情水平是在一般情况况下按照下按照总总公司的目公司的目标来设标来设定定,但必要但必要时时考考虑竞争虑竞争公司及公司及过过去去实绩趋势实绩趋势等方面的等方面的内内容，所以要明确容，所以要明确说说明其明其设设定根据定根据3)监监听方案听方案 _ 设设定定 总公司目标总公司目标 以中长期前途及经营层提示的目标为基础而设定过去实绩过去实绩 以最近几年的实绩趋势为根据而设定竞争公司竞争公司 市场调查市场调查 把主要竞争公司的实绩根据，按照子公司的情况来调整设定标准设定标准前年实绩销售 2,000亿2,500亿根据-2010年度达成 5,000亿为经营目标-第一年08年的情况下，由
42、于需要构筑各种，要保守设定 预示预示前年实绩销售 2,000亿2,200亿根据-20057年度平均销售成长率 10%-对外部环境及总公司战略方向上没有多大变化的情况下同一适用平均水平前年实绩销售 2,000亿2,400亿根据-.1企业 R公司的销售实绩是 3,000亿-由于保有R公司营业员的80%，因此设定为80%设设定方式定方式预预示示机制机制2.战略课题战略课题 企划室是以最初提示的写稿指南及经营层是否可以意思决定为中心内容而做企划室是以最初提示的写稿指南及经营层是否可以意思决定为中心内容而做,提高战略会议的效率性提高战略会议的效率性 q 所有构成资料 是否能够确保经营层可以单独判断的论理
43、？主要侧面主要侧面促进方案的促进方案的现实性现实性意思决定的可能性意思决定的可能性课题的课题的 整合性整合性企划室企划室 q 课题是否符合当年经营方向及指南？q 如果成功的执行课题，其在当年经营目标及中长期战略方向的达成方面是否有贡献度？q 各的工作日程是否设定于合适的水平？各的工作日程是否设定于合适的水平？q 各的实务促进负责人是否明确定义？q 是否代表客体的性是否代表客体的性质质？q 是否明确提示经营层的意思决定事案？是否明确提示经营层的意思决定事案？q 促进负责人促进负责人(包括外部机关包括外部机关)的力量是否充分？的力量是否充分？q 是否充分的提示 资料等的根据？必要补充必要补充机制机
44、制3.写写 对于经营层已承认的战略课题，应按照以下标准来写对于经营层已承认的战略课题，应按照以下标准来写 ，提高对成果趋势的持续管理及评价的透明性，提高对成果趋势的持续管理及评价的透明性 1)样样式式承担部门承担部门#1战略课题战略课题评价指标评价指标()评价指标评价指标()算式算式加重值加重值(%)提高销售额提高销售额总公司销售目表达成率总公司销售目表达成率(总公司销售实绩/总公司销售目标)10025%各季度的各季度的 调整细目调整细目设定根据设定根据亿亿元元比起前年物价上涨率 X%反映各3个竞争公司的平均目标上涨率 反映时日时日变动事项变动事项调整事由调整事由7月月1日日 调整目标下降 年
45、初 亿元 亿元-上班期发生经济状况恶化-在中国内的供认机关及竞争公司的目标下降调整评价方式评价方式等级等级SABCDX 125%110%X 125%95%X 110%80%X 95%X 80%实绩趋势实绩趋势检查周期检查周期实绩趋势实绩趋势1分期分期2分期分期3分期分期4分期分期分期各的评价等级分为各的评价等级分为5个阶段而运营，并且各等级的个阶段而运营，并且各等级的(目标完成度期间目标完成度期间)是依照各是依照各 的方向性来推荐适用如下三类型的方案的方向性来推荐适用如下三类型的方案 总分总分定量性定量性(单极性单极性)定量性定量性(两极性两极性)诚信的诚信的 (各等级的评分 加重值)各等级的
46、评分:S(100)D(60)等级等级SABCDX 125%110%X 125%95%X 110%80%X 95%X 80%等级等级SABCD100%X 100%1002%X 100%1003%X 100 2%1004%X 100 3%X 1004%100%X 1002%1002%X 1003%1003%X 1004%X 100 4%等级等级SABCD过于超过期待水平期待水平以上接近期待水平相当部分未达过于未达 依照*(可以明确认识成果差异的区间是差15%)各等级的设定于 15%但，自然增减要素的影响力及过去实绩等方面的考虑，伸缩性的设定。X:目标达成率X:目标达成率,:系数 在政策上设定a系数
47、 但，积累时应用过去数年的标准偏差为普遍事例*.().2)评评价等价等级级及及 设设定定标标准准(1/2)察看国内察看国内外的各种适用事例，认为类似其外的各种适用事例，认为类似其5个阶段的等级以及各类型的差别性设定是对缓慢的个阶段的等级以及各类型的差别性设定是对缓慢的 与运营方面比较有效与运营方面比较有效等级阶段数等级阶段数设设定定是否是否区区分分主要检验事项主要检验事项类型类型定义定义预示预示单极性单极性 肯定或否定等 要求只在一个方向上达成的指标 销售额,经商 利益等 大部分指标两极性两极性 只在一个方向上达成，可能对其只在一个方向上达成，可能对其他指标造成不良影响的指标他指标造成不良影响
48、的指标 为了投合预示，劳动费的比重，为了投合预示，劳动费的比重，在业务上需要的人员补充忽略在业务上需要的人员补充忽略 促销费,劳动费,原价比重等费用管理侧面的指标 第第3阶阶段段1 第第5阶阶段段2 构成于优秀 充足 不足等方面 各阶段在概念方面容易接受 把优秀和不足两方面的内容比较细分的适用 为了达成 的成果投入诱导方面比较有效 1)q 运营与5个阶段q 比起第3阶段可以明确掌握对各课题的达成水平 q 以其为根据，大部分公司改为q 3阶段 5阶段2)q 区分必要q 费用等两极性指标的情况的话，由于主要焦点是节省方面的内容，因此总总与有关部门产生矛盾 3)q 因此，与目标对照的最少误差率放在最
49、高等级，然后对超过其水平的同一 误差率赋予同一的等级.1),J.2007.2).&,H.2004.3),P.R.2005./2)评评价等价等级级及及 设设定定标标准准(2/2)组织成果管理体系组织成果管理体系 要約要約目的目的主要活动主要活动评价方法评价方法机制机制活用活用q 通过体系化的各部通过体系化的各部室的核心课题管理，谋取总公司目标的有效达成室的核心课题管理，谋取总公司目标的有效达成q 写各部室的 当年战略课题q 通过 管理年间实绩 年末评价年末评价各月实行各月实行/检验检验写战略课题写战略课题树立经营目标树立经营目标12月月次年次年 110月月次年次年 11月月 申明次年总公司目标及
50、方向 写各部室的战略课题 写有关称认课题的 各月实行及检验 聚合各的实绩 找出各部室的评价及改善事项 q 对各的目标达成率的5等级的绝对评价主管部门主管部门q 企划室q 反映在部反映在部室长的成果管理结果室长的成果管理结果 (3月 13日)q 城市的有城市的有关关 q对对城市的再城市的再设设定定检验检验的必要的必要q考考虑虑到到竞争现状与竞争现状与我我们们的力量，要再次的力量，要再次检验该检验该城市是否能城市是否能够够得到最大效果。得到最大效果。q 销销售目售目标标q在在设计时设计时要考要考虑虑防止防止经经售商的促售商的促销费转销费转型的型的标标准准q其其标标准在算定准在算定 销销售售时时反映
