1、2目目 录录q团队诊断的方法团队诊断的方法q团队诊断的内容团队诊断的内容q团队诊断的成果团队诊断的成果q绩效改进的策划绩效改进的策划3没有自省，就没有提升没有自省，就没有提升事业的事业的远景远景团度的团度的目标目标领导的领导的职责职责如何树立如何树立/强化强化如何达成如何达成/超越超越如何履行如何履行+=自省剖析自省剖析绩效提升绩效提升4诊断方法（诊断方法（1）优势优势机遇机遇劣势劣势挑战挑战SWOTSWOT5诊断方法（诊断方法（2）K K知识知识A A态度态度S S技能技能H H习惯习惯6诊断方法（诊断方法（3）业绩业绩人力人力产能产能活动活动相互独立相互独立完全穷尽完全穷尽7诊断方法（诊断
2、方法（4）绩效改进组织组织流程流程人员人员8诊断方法（诊断方法（5）DOMEDOME1.1.诊断诊断2.2.目标目标4.4.评估评估3.3.方法方法9诊断方法（诊断方法（6）1.1.界定问题界定问题2.2.分解问题分解问题3.3.优先排序优先排序4.4.分析议题分析议题5.5.关键分析关键分析6.6.归纳建议归纳建议7.7.交流沟通交流沟通七步成诗七步成诗10诊断方法（诊断方法（7）P P计划计划D D执行执行C C检查检查A A改进改进11诊断方法（诊断方法（8）PreparePrepareExplainExplainShowShowObserveObserve SuperviseSuper
3、vise12诊断方法（诊断方法（9）1.具体精确2.可衡量3.可达到4.合理性5.时间要求13诊断方法（诊断方法（10）1 12 23 34 4意愿意愿素质素质低低高高高高14原则原则1：控制过程比控制结果更重要：控制过程比控制结果更重要 过程控制的目的过程控制的目的过程控制的要求过程控制的要求过程控制的意义过程控制的意义营销管理重在过程，营销管理重在过程，控制了过程就控制了控制了过程就控制了结果。结果。过程控制的目的是控过程控制的目的是控制结果制结果采取采取“结果导向结果导向”还还是是“过程导向过程导向”的营的营销管理，在很大程度销管理，在很大程度上决定了营销管理最上决定了营销管理最终的成败
4、终的成败 过程控制的意义在于过程控制的意义在于增强业务发展的持续增强业务发展的持续能力能力对营销人员的过程管理对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制，最基本的要求是控制到到“每个营销人员每天每个营销人员每天的每件事的每件事”。三三E E管理管理”，每个营销，每个营销人员（人员（EveryoneEveryone）每一每一天（天（EverydayEveryday）的每一的每一件事（件事（EverythingEverything）15原则原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 说到做到见到必须对营销管理的必须对营销管理的对象、管理内容、管对象、管
5、理内容、管理程序都必须制度化、理程序都必须制度化、规范化、程序化，以规范化、程序化，以文件和制度的形式予文件和制度的形式予以规范以规范 凡是制度化的内凡是制度化的内容，都必须不折容，都必须不折不扣地执行不扣地执行凡是已经发生的营凡是已经发生的营销行为都必须留下记销行为都必须留下记录，没有记录就等于录，没有记录就等于没有发生没有发生16原则原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 提升诊断分析提升诊断分析水平，以远见水平，以远见和洞察力，把和洞察力，把问题消灭在萌问题消灭在萌芽之前芽之前问题管理问题管理q 管理特点：哪里发管理特点：哪里发生问题，就到哪里
6、生问题，就到哪里解决问题，解决问题，“问题问题管理管理”属于事后纠属于事后纠错式的管理，错式的管理，q 管理效用：只能解管理效用：只能解决已经发生的问题，决已经发生的问题，而不能预防问题的而不能预防问题的发生发生预防性管理预防性管理q 管理特点：在问题管理特点：在问题发生之前就已经预发生之前就已经预料到问题可能会发料到问题可能会发生生q 管理效用：并采取管理效用：并采取相应的措施预防问相应的措施预防问题的发生题的发生17原则原则4：营销管理的最高境界是标准化营销管理的最高境界是标准化l让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销
7、能力，更重视企业的整体营销能力销能力，更重视企业的整体营销能力l如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩绩18标准化管理体系和绩效标杆管理方法标准化管理体系和绩效标杆管理方法客户导向领导垂范全员参与过程方法系统管理持续改进实事求是和谐共赢Customer FocusLeadershipInvolvement of
8、PeopleProcess ApproachSystematic ManagementContinual ImprovementFactual Approach to Decision MakingMutually Beneficial Supplier Relationship 标准化标准化管理体系管理体系绩效标杆绩效标杆19目目 录录q团队诊断的方法团队诊断的方法q团队诊断的内容团队诊断的内容q团队诊断的成果团队诊断的成果q绩效改进的策划绩效改进的策划20团队的核心任务是抓业务、带队伍团队的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍？组织满堂组织满堂业绩辉煌业绩辉煌21营销业务部的三大经营内容营销业
9、务部的三大经营内容l业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合l产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容l团队建设：以增员、育成和提升为重点团队建设：以增员、育成和提升为重点业务发展有动力业务发展有动力 团队建设有基础团队建设有基础2223个险销售团队运营管理系统个险销售团队运营管理系统行事历行事历会报管理会报管理 活动管理活动管理表报管理表报管理职场训练职场训练行政管理行政管理文化建设文化建设业务推动、产品销售（会议、个人业务推动、产品销售（会议、个人）、）、招募增员招募增员24团队整合
10、能力是基业常青的重要保证团队整合能力是基业常青的重要保证人员人员组织组织流程流程绩绩 效效正确的时间正确的时间正确的地点正确的地点正确的方式正确的方式胜任的人胜任的人正确的事正确的事可持续发展能力可持续发展能力25团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队团队主管主管业务员业务员创造优良的业绩创造优良的业绩26精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展举绩举绩展业展业人员人员鸿鑫鸿鑫传统险传统险个人自主展业个人自主展业产品说明会产品说明会主管主管业务员业务员分分 类类27系统化的内容精义在于方法、流程、工具系统化的内容
11、精义在于方法、流程、工具q人员人员-动起来动起来q组织组织-跑起来跑起来q业绩业绩-飞起来飞起来q方法方法 q流程流程q工具工具系统包含的内容系统包含的内容系统运作的目的系统运作的目的28有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景创造愿景提高技能应用工具提高技能应用工具活动管理活动管理设定目标设定目标创业说明会创业说明会 会后追踪会后追踪公司/营销部主管/代理人创业说明会29有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素21.1.准客户开拓准客户开拓8.8.递交保单递交保单与售后服务与售后服务7.7.方案说明方案说明6.6.设计解决方案
12、设计解决方案5.5.寻找购买点寻找购买点4.4.收集客户资料收集客户资料3.3.接洽接洽2.2.安排约访安排约访专业化销售流程既然有既然有流程，流程，就不能就不能缺工具缺工具30主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础准客户开拓准客户开拓约约访访接洽接洽收集资料收集资料需求分析需求分析设计方案设计方案方案讲解方案讲解促成签单促成签单业务伙伴已有技能业务伙伴已有技能主管辅导重点主管辅导重点图示不断强化技能持续提升业绩举例举例31准客户积累是取得业务成功的首要条件准客户积累是取得业务成功的首要条件产品产品伙伴伙伴客户客户32目目 录录 q团队诊断的方法团队诊
13、断的方法q团队诊断的内容团队诊断的内容q团队诊断的成果团队诊断的成果q绩效改进的策划绩效改进的策划33明确任务要求，分析环境条件明确任务要求，分析环境条件任务要求业务队伍环境条件公司环境团队条件团队目前团队目前在哪里？在哪里？34分析团队、主管、业务员的人员状况分析团队、主管、业务员的人员状况q人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩q主管主管/业务员年龄、年资分布业务员年龄、年资分布q团队人员基本法架构团队人员基本法架构q用市场细分的方法细分人员群体用市场细分的方法细分人员群体35团队主要经营活动分析团队主要经营活动分析业务推动业务推动产品说明会产品说明会招募
14、增员招募增员行政事务行政事务结果导向型的业务推动结果导向型的业务推动-公司公司期间、对象、产品、奖励期间、对象、产品、奖励档次档次过程导向型的业务推动过程导向型的业务推动-团队团队分解销售流程分解销售流程鼓励团体举绩鼓励团体举绩激励新生力量激励新生力量36分类管理，分解任务，促进团队整体提升分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势优势 业务总量业务总量 高产能队伍高产能队伍不足不足举绩水平低举绩水平低后备力量不足后备力量不足37抓重要环节，用关键工具抓重要环节，用关键工具，促活动效率促活动效率1lNBSS 9NBSS 9大销售环节中最重要的是大销售环节中最重要的是?l团队有没有设计配合该环节的
15、工具团队有没有设计配合该环节的工具?l团队有没有对该工具进行培训和通关团队有没有对该工具进行培训和通关?l团队有没有对该工具使用进行督促和追踪团队有没有对该工具使用进行督促和追踪?l团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯的习惯38抓重要环节，用关键工具抓重要环节，用关键工具，促活动效率促活动效率2l成功经验分享成功经验分享客户保单资料表客户保单资料表编号编号投保公司投保公司保险单号保险单号投保人投保人被保险人被保险人险种名称险种名称1 12 239销售工具设计举例（销售工具设计举例（1/3）40销售工具设计举例（销售工具设计举例（2/3）41销售工具
16、设计举例（销售工具设计举例（3/3）42促进业务经营与管理模式和谐统一促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动业务推动产品销售产品销售招募增员招募增员会报管理会报管理活动管理活动管理 表报管理等表报管理等43会报管理的流程、内容、作用会报管理的流程、内容、作用类别类别流程流程时间时间内容内容作用作用干早干早大早大早二早二早周会周会月会月会44职场教育训练的方法应用与资源评估职场教育训练的方法应用与资源评估l方法方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验l资源资源 45活动管理实现销售活动质与量的统一活动管理实现销售活动质与量的统一l使用状况使用状况l活动工具与销售支持工具互相配合活动工
17、具与销售支持工具互相配合l组训组训-主管主管-业务员标准日工作模式业务员标准日工作模式l日日-周周-月活动管理阶段经营模式月活动管理阶段经营模式46表报管理分析数字背后的原因表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提
18、高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉47表报管理的效果评析表报管理的效果评析l最常用的是哪些指标？最常用的是哪些指标？l表报管理支持阶段经营的计划与总结表报管理支持阶段经营的计划与总结l表报管理衔接活动管理表报管理衔接活动管理48行事历整合资源，规划行动行事历整合资源，规划行动l行事历的要素有哪些？行事历的要素有哪些？l通过行事历实现经营节奏的把握通过行事历实现经营节奏的把握l注意行事历和工作计划的区别注意行事历和工作计划的区别49行政管理：建章立制，完善职能行政管理：建章立制，完善职能l建章立制建章立制基本工作模式行为规范制度l完善职能完善职能 职场管理委员会早会、自律、财务
19、、企划、培训50加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力l树立团队经营理念和发展愿景树立团队经营理念和发展愿景l确立团队各层级人员共同的奋斗目标确立团队各层级人员共同的奋斗目标51团队文化建设团队文化建设-经营目标举例经营目标举例q成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢”q在XX市场初步建立品牌特色的营销团队q建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销售团队q成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主管的摇篮52变革型主管的四大特质变革型主管的四大特质1.1.细致入微的细致入微的贯彻执行贯彻执行2.2.淋漓尽致的淋漓尽致的激励带动激励带动4.4
20、.正直诚实的正直诚实的尊重互谅尊重互谅3.3.脚踏实地的脚踏实地的循序渐进循序渐进53目目 录录q团队诊断的方法团队诊断的方法q团队诊断的内容团队诊断的内容q团队诊断的成果团队诊断的成果q绩效改进的策划绩效改进的策划54创建目标：提高团队综合竞争力创建目标：提高团队综合竞争力l实现举绩水平的提高实现举绩水平的提高l实现出勤人力的增加实现出勤人力的增加l实现有效人力的增加实现有效人力的增加55标准化营销业务部创建策略标准化营销业务部创建策略l激情领导激情领导l重点突破重点突破l精细管理精细管理l持续改进持续改进56标准化营销业务部创建原则标准化营销业务部创建原则l找准切入点找准切入点l把握着力点
21、把握着力点l循序渐进循序渐进l提升品质提升品质57项目推广为创建积累了可贵的经验和财富项目推广为创建积累了可贵的经验和财富l通过人员分类理清主线：两条主线通过人员分类理清主线：两条主线l通过业务通过业务/管理流程抓住重点：各重点环节管理流程抓住重点：各重点环节l通过工作模式培养习惯：通过工作模式培养习惯：5-3-1 5-3-1，1-1-11-1-1l通过运作模块构建体系：通过运作模块构建体系：7 7大模块组成团队运营的基本框架大模块组成团队运营的基本框架58改进会议经营，充实活动管理改进会议经营，充实活动管理活动管理活动管理偏重数量偏重数量质量并重质量并重过去过去现在现在会议经营会议经营内容单
22、一内容单一内涵丰富内涵丰富59建立良好的工作习惯建立良好的工作习惯q3个 电话追踪q3个 回访q1个 辅导/陪访组训主管业务员q1个 电话追踪q1个 电话回访q1个 个别辅导/沟通q5个 电话约访q3个 客户面谈q1个准 客户资料60塑造积极向上的团队文化塑造积极向上的团队文化l团队领导率先垂范团队领导率先垂范l关键人物全力跟进关键人物全力跟进l团队成员积极参与团队成员积极参与61营销业务部的定位？营销业务部的定位？l小公司靠老板小公司靠老板l大公司靠管理大公司靠管理l好公司靠文化好公司靠文化62l以人为本以人为本l因人施法因人施法l工具为用工具为用l科学管理科学管理提升整体绩效，促进团队成长提升整体绩效，促进团队成长63诸位都是企业家
