1、第一章第一章 专卖店概况专卖店概况一、海尔专卖店的定义：海尔专卖店 好邻居天天见 海尔专卖店是经海尔集团严格的甄选、培训和考核审批后特许授权的专卖店，全体员工秉承海尔的文化、理念：用户永远是对的、决不对市场说“不”、永远与市场的零距离；专心为用户提供真诚、及时、完善满意的服务，为用户创造美满的生活；专卖海尔产品，绝不销售假冒伪劣产品，对售出的产品除按国家三包规定执行外，还百分之百负责跟踪服务；利用专业技术为用户提供家电咨询、设计、安装和维修服务，让用户买得放心，用得安心，是用户的家电生活顾问，是用户的“好邻居天天见”。专卖店的经营者有崇高的理想，正确的经营理念和实践顾客满意，为消费者提供亲切、
2、热诚、快速、完善、贴心的服务，并理解、认同海尔经营文化理念，支持海尔营销活动方针的店，与海尔集团签订专卖店协议书者，其店铺外、内只悬挂海尔商标，店面百分之百陈列展示海尔的商品。第一章第一章 专卖店概况专卖店概况二、海尔专卖店的战略定位:海尔专卖店的目标：打造中国家电第一品牌连锁海尔专卖店的工作中心：专卖店深入走进去，海尔品牌拉上来海尔专卖店的工作路径：只要有马车通过的地方，就要有海尔的送货车；只要有党支部的地方，就要有海尔的销售部三、海尔专卖店的战略意义海尔专卖店是目前形象统一、销量最大、履盖面最广，我集团最受控的网络。1、集团品牌形象的需要建立“五位一体中心”。3C形象展示营销中心、用户服务
3、中心、工程中心、创美誉中心、物流配送中心，每个专卖店门头相当于在当地树立的一个户外形象广告牌。2、集团持续发展的需要增加与连锁谈判的砝码。海尔专卖店是我们发展网络的基础，对海尔有着深厚的感情和高度的忠诚度，是我们最受控的网络，是辐射四五级乡镇网络的战略基地；是与大连锁、大客户谈判的重要砝码。3、集团高增值的需要投入产出比专卖店最高。四、海尔专卖店面临的三大机遇：1、天时 国家“三农”政策，取消农业税，农村人均收入提高。2、地利2-1已建立近2000家海尔专卖店、1万多个乡镇网络和近20万个村星级服务站销售平台；2-2市场环境对任何品牌都是一样的，我们应把连锁二三级扩张当做机遇，趁机消灭或挤压其
4、它品牌销售店，一方面在连锁争第一，一方面依托专卖店建立“1525”（“1”是指每家三专专卖店有1家旗舰店；“5”是指每家三专专卖店有3-5家直营店；“25”是指每家三专专卖店有25家乡镇伞下店）网络提高份额，而不是以牺牲专卖店为代价。3、人和 一级市场抓1000个直销班，给扁平化下来的客户经理和产品代表有自己新的空间，为企业创造价值同时个人增值。三级市场抓莱西模式推进，更加大了二三级市场的开发力度，为二三级市场提供了充足的人力资源。第一章第一章 专卖店概况专卖店概况第二章第二章 海尔专卖店建设及经营理念海尔专卖店建设及经营理念海尔专卖店经营特色1、有创造明亮、美观、整洁、温馨的店海尔专卖店经营
5、者应理解商店理念使命，要站在顾客的立场与观点来创造自己的店，发挥商店的使命店面是老板的“脸和心”，店面是与顾客交流信赖的地方，专卖店的店面要日日保持明亮、清洁、生活提案式的商品展示演出，发挥地区专卖店的魅力和优势，在店内设置“商谈接待台”为顾客提供电器化的生活信息和咨询商谈。海尔专卖店的设计改装必须会同工贸公司和专卖店老板一起设计，并依海尔标准CI施工改装2、有创造固定顾客能力的店海尔专卖店的经营命脉是商圈耕耘。顾客管理和创造固定，顾客是商店最大的财产，专卖店经营昌盛之道，唯有积极在本店商圈中计划性的拓展从最近第一圈，再扩至次近的第二圈，逐步全盘扫街式的开拓顾客；巡访服务顾客，新商品信息介绍，
6、邀请参加活动介绍本店服务的制度等等，以及走入顾客家中收集顾客的商品信息，家庭成员、房间数、生日、维修记录等资料详细登录在顾客“资料卡”上，并加以活用，即所谓“顾客管理”。3、有自店维修服务能力的店顾客满意是专卖店追求的目标，对顾客提供服务是代表企业的形象，提供维修服务是实践“诚信经营”与“责任”的最佳证明。生意与服务是形影相随的，没有了服务就称不上是生意，就其意义而言，“服务”诚然是生意人的一种义务，热诚快速完美的服务不但可博得对方的喜悦，更能使我们享受服务的快乐。唯有秉承“满意服务顾客同时取悦自己的心”去服务，才能做好真正的服务。第二章第二章 海尔专卖店建设及经营理念海尔专卖店建设及经营理念
7、 海尔专卖店最重要的经营特色之一就是可直接对顾客提供及时维修服务的能力。换句话说，专卖店无法提供售后服务，就无法确保固定顾客，就无法竞争。海尔专卖店要明确地向自己的顾客说明保证自己销售出去的商品，自己完全负责提供迅速、热忱、完善的维修服务。在自己的店面中宣示本店营运方针是“本店销售最优质商品”，更提供“最贴心的星级服务”。本店有了维修服务的能力才可能在本地区长久、持续地发展，才能获得顾客的信赖，才可创造循环生生不息的销售。在能够提供完善的服务能力范围内进行销售活动，才能获得顾客的信赖和满足，努力不懈，以服务来实现自己的理想，来履行贡献社会的使命。4、有目标、有计划的经营管理能力的店铺 有计划有
8、目标的人方能知道自己努力的方向，方能知道努力进展的情形，方能十分清楚自已最终目标。海尔专卖店经营者要善于构筑远景（Vision）3年、5年、10年后自己的希望目标，并经不断的努力、学习、扩大视野、实现远景目标。5、有非价格竞争、利益经营的店 海尔专卖店秉承着正确的事业观和经营方针理念，在日常的销售活动中不是以削价为竞争的手段，而是以各种满足顾客需求的服务活动来创造顾客，增加固定顾客。海尔专卖店本着“共存共荣、互利共生”的理念，使自己在繁荣发展的同时也应照顾同行业的繁荣发展，以“非价格竞争”提供“商品以外的东西”的做法，实行与它店不同特色差异化的服务活动，在日常销售活动中以价格以外的方法来吸引顾
9、客的信赖与支持，从满足中而获得顾客的回报。利润就是累积资金，资金是企业的血液，确保适当的利润才能维持商店，才能持续经营，企业才能永存不败。6、有培育人才、留住人才的店“事在人为，成事在人”，所谓人才培育是人才的育成及人才的确保；所以必须要有制度、福利，店员能力的提升、专业知识、技能培训（工作基本、精神面、技术面、管理面）以及他们的福利、安全，样样都需经营者关心、关怀和实行。7、有计划实施顾客促销活动的店没有“活动”就没有“生意”，海尔专卖店必须有计划性地朝向事业目标，结合地区风土习俗、节庆、季节性或配合公司提供的方案展开销售促销活动新商品介绍、商品现场演示、展示会、周年店庆、巡回服务、拜访顾客
10、等等，海尔专卖店的经营活动精神是“蜜蜂式”主动出击的经营，而不是“蜘蛛网式”守店待客，要以蜜蜂式来开发顾客创造需求、创造营业额，期待我们的商店成为本地区最受欢迎的商店。8、有自主负债经营能力的店经营事业如果是依赖厂商、他人，自己没有主张、没有成本观念、没有个性化差异化主张，将是没有特色的经营，就无法吸引顾客，无法促进事业经营之成长发展。海尔专卖店经营者，须经不断的努力与学习，使自己成为家电的经营专家、顾客专家、服务专家、销售专家。第二章第二章 海尔专卖店建设及经营理念海尔专卖店建设及经营理念第三章第三章 海尔专卖店建店流程海尔专卖店建店流程一、海尔专卖店的基本条件1、海尔专卖店的要求海尔专卖店
11、的经营者有崇高的理想、正确的经营理念和实践顾客满意，为消费者提供亲切、热诚、快速、完善、贴心的服务，并理解、认同海尔经营文化理念，支持海尔营销活动方针的店，与海尔集团签订专卖店“销售服务协议书”者，其店铺外、内只悬挂海尔商标，店面百分之百陈列展示海尔的商品。2、海尔专卖店的基本条件海尔专卖店是海尔集团文化形象的窗口、商品服务的中心，基本条件如下：2-1经营者有理想、有目标、有正确的经营理念，强烈意欲、活动力旺盛拓展市场的店；2-2理解、认同海尔文化、经营理念和支持营销活动方针的店；2-3是独立门头的店，一级市场营业面积300m2以上的店；二级市场营业面积200m2以上的店；三级市场营业面积150m2以上的店；2-4店面展示陈列百分之百是海尔商品的店；2-5是责任销售的店，能为自己销售的商品、顾客提供亲切、热诚、快速、完善、服务、维修的店；第三章第三章 海尔专卖店建店流程海尔专卖店建店流程
