1、终端促销终端促销降龙十八掌降龙十八掌2 2终端定义分类终端定义分类 终端原本是终端原本是IT IT术语，泛指一切可以接入网络的设术语，泛指一切可以接入网络的设备，即网络同外界的接点；引入营销学中也是指商备，即网络同外界的接点；引入营销学中也是指商品流通的末端、流通环节同消费环节的接点。这里品流通的末端、流通环节同消费环节的接点。这里有两种理解，一是有两种理解，一是广义终端广义终端，指消费者购买或接触，指消费者购买或接触商品的一切场所或环境，包括各类卖场和邮购、网商品的一切场所或环境，包括各类卖场和邮购、网购、直销等形式的购物环境；二是购、直销等形式的购物环境；二是狭义终端狭义终端，指消，指消费
2、者购买商品的各类零售卖场，这是消费者购买商费者购买商品的各类零售卖场，这是消费者购买商品的主要场所，于是终端成为零售卖场的代名词，品的主要场所，于是终端成为零售卖场的代名词，向消费者提供产品和服务的营销方式。向消费者提供产品和服务的营销方式。3 3消费者的购买行为，本质上是一种冲动，消费者的购买行为，本质上是一种冲动，或者说是一种理智的冲动。他在拿起你的产或者说是一种理智的冲动。他在拿起你的产品的一刹那，更多的是受制于冲动的驱使，品的一刹那，更多的是受制于冲动的驱使，不管他事前做过多少理智的准备，那促销的不管他事前做过多少理智的准备，那促销的目的就在于更多地营造这种冲动的因子。目的就在于更多地
3、营造这种冲动的因子。促销促使消费形成促销促使消费形成4 4起手式，见龙在田起手式，见龙在田造势造势 学会了造势，可以更多吸引顾客眼球，聚学会了造势，可以更多吸引顾客眼球，聚集商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，集商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，这在现在商战中，是非常重要的，人流量越这在现在商战中，是非常重要的，人流量越大，潜在顾客就越多，销售成功率就越大。大，潜在顾客就越多，销售成功率就越大。升空气球遥遥相望，彩虹门井然有序，刀旗猎猎迎风，精彩演出隆重登场，活动横幅从天而降，门前红红的地毯映入眼帘，临时促销员俨然人海，战鼓雷鸣，呼声振威，场面宏大，气势恢宏，一片杀气腾腾，你方唱罢我登场。终
4、端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌5 5第二式，飞龙在天第二式，飞龙在天 展示展示 让顾客慢慢进入这种体验式销售环境，这让顾客慢慢进入这种体验式销售环境，这种实地感受的销售模式实战效果要比高投入种实地感受的销售模式实战效果要比高投入的广告要好的多的广告要好的多 。专卖店；形象店、样板房、旗舰店；卖场堆头；体验式消费终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌6 6第三式，鸿渐于陆第三式，鸿渐于陆装饰装饰 终端展台前，促销海报鳞次栉比，活动赠终端展台前，促销海报鳞次栉比，活动赠品堆积成山，展台装饰焕然一新，原本形象品堆积成山，展台装饰焕然一新，原本形象力也是一种销售力，提高形象，就是意味着力也是一种销售
5、力，提高形象，就是意味着提高销售档次，提高顾客的心情愉悦，从而提高销售档次，提高顾客的心情愉悦，从而提升销售成功几率。提升销售成功几率。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌7 7第四式，或跃在渊第四式，或跃在渊赠品赠品 赠品也是重磅炸弹，不断的加大增品，就赠品也是重磅炸弹，不断的加大增品，就是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价格同样的服务前提下，就只剩下比拼赠品了，格同样的服务前提下，就只剩下比拼赠品了，但是，千万不要因为赠品是赠，赠品是用来但是，千万不要因为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，那种白送，为了卖活而赠衬托产品本身的，那种白送，为了卖活而赠
6、品的做法，本身就是一种莫大的错误。品的做法，本身就是一种莫大的错误。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌8 8第五式，羝羊触蕃第五式，羝羊触蕃个性个性 夏天是蓝色的，冬天是红色，每个品牌都夏天是蓝色的，冬天是红色，每个品牌都有自己的色调，比如，海尔的浅粉色，海信有自己的色调，比如，海尔的浅粉色，海信的绿色，王牌公司的红色，美的的紫色，这的绿色，王牌公司的红色，美的的紫色，这些展示品牌个性的颜色，都是品牌多年来苦些展示品牌个性的颜色，都是品牌多年来苦心经营的色彩营销，在终端表现出来，就是心经营的色彩营销，在终端表现出来，就是一个品牌的个性，如一个人的性格一样无法一个品牌的个性，如一个人的性格一样
7、无法代替。代替。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌9 9第六式，潜龙勿用第六式，潜龙勿用细心，信心，再恒心细心，信心，再恒心 终端促销是一个细活，哪怕是针眼大小都终端促销是一个细活，哪怕是针眼大小都要看在眼里，面对残酷的竞争，要充满信心，要看在眼里，面对残酷的竞争，要充满信心，还要做好打持久战思想准备，细心，信心，还要做好打持久战思想准备，细心，信心，恒心，一个也不能少。恒心，一个也不能少。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1010第七式，利涉大川第七式，利涉大川激情激情 激情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，激情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这就是促销员的激情魅力，这种源于内心的这就
8、是促销员的激情魅力，这种源于内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成成交，对拉动销售起着至关重要的客，促成成交，对拉动销售起着至关重要的地位。地位。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1111第八式，神龙摆尾第八式，神龙摆尾整合整合 顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们将这些资源都比如成一个个小的资源圈，然后连接将这些资源都
9、比如成一个个小的资源圈，然后连接成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢地圈在这个的资源圈里，目的只有一个地圈在这个的资源圈里，目的只有一个让顾客让顾客就定能买到自己称心如意的商品。就定能买到自己称心如意的商品。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1212第九式，密云不雨第九式，密云不雨画圈画圈 在实际工作中，我们很多时候听到的大多在实际工作中，我们很多时候听到的大多是抱怨，抱怨是源于心底的话语，是内心深是抱怨，抱怨是源于心底的话语，是内心深处的体现，在此我们提出一点，抱怨始于庸处的体现，在此我们提出一点，抱怨始于庸者，止于智者，这是我们送给那些
10、整天喋喋者，止于智者，这是我们送给那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。不休的抱怨者最好的一句忠言。抱怨最致命的一点就是瓦解军心，影响到整个作战团队的战争。圈地代表着希望，代表着实力代表着野心，要有敢上青天揽月，敢下五湖捉鳖的劲头。大胆的圈地吧，当自己蓦然回首时，留给自己的将永远是无尽前方的希望，留给别人将是自己的背影了。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1313第十式，突如其来第十式，突如其来杀，杀，杀，再杀杀，再杀 促销员都要有一种霸气，一种杀气，这是促销员都要有一种霸气，一种杀气，这是源于内心深处的，这是日积月累的，这是在源于内心深处的，这是日积月累的，这是在实战中不断自我锤炼的，商
11、场如战场，那种实战中不断自我锤炼的，商场如战场，那种看上去死气沉沉的，说话慢悠悠的，反应慢看上去死气沉沉的，说话慢悠悠的，反应慢腾腾的的促销员，根本就不是促销员，最多腾腾的的促销员，根本就不是促销员，最多算是个解说员，理货员。算是个解说员，理货员。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1414第十一式，双龙取水第十一式，双龙取水围，围，再围围，围，再围 只有大面积的撒网，才能不断的提升网鱼只有大面积的撒网，才能不断的提升网鱼机会，在实际促销中，也一样，必须大面积机会，在实际促销中，也一样，必须大面积的展开信息轰炸，无论是准顾客，还是潜在的展开信息轰炸，无论是准顾客，还是潜在顾客，只要到了你的展台
12、前，就是你的顾客，顾客，只要到了你的展台前，就是你的顾客，无论今天买不买。无论今天买不买。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1515第十二式，鱼跃于渊第十二式，鱼跃于渊追，追，再追追，追，再追 这一招在实际应用中，实战性很强，在许这一招在实际应用中，实战性很强，在许多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，产多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，产品，赠品，价格，服务就是这样了，你到底品，赠品，价格，服务就是这样了，你到底要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上去说，师傅呀，再给你落去说，
13、师傅呀，再给你落2020元，或者加上一元，或者加上一件赠品，你要，还是不要？件赠品，你要，还是不要？终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1616第十三式，震惊百里第十三式，震惊百里拦，拦，再拦拦，拦，再拦 特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是，分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是，这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1717第十四式，损则有孚第十四式，损则有孚记忆记
14、忆 促销员的记性是非常强的，对于来过的顾促销员的记性是非常强的，对于来过的顾客，一定要记在心里，要留一张底片，进行客，一定要记在心里，要留一张底片，进行存贮，等到下一次出现时，马上做出反应！存贮，等到下一次出现时，马上做出反应！终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1818第十五式，时乘六龙第十五式，时乘六龙分析分析 对销售中出现的数据要学会分析，品牌销对销售中出现的数据要学会分析，品牌销售数量，销售金额，销售结构分析，库存分售数量，销售金额，销售结构分析，库存分析，包括自己与其它品牌的，这些数字就是析，包括自己与其它品牌的，这些数字就是这个商场生态圈各个品牌的生存参数，因此这个商场生态圈各个品
15、牌的生存参数，因此一定要学会分析！一定要学会分析！终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌1919第十六式，龙战于野第十六式，龙战于野推介推介 无论是何种手段，演示工具，宣传单页，无论是何种手段，演示工具，宣传单页，促销海报，领导推荐，都要不断的推介，推促销海报，领导推荐，都要不断的推介，推介，对顾客进行信息包围，将信息不对称进介，对顾客进行信息包围，将信息不对称进行到底！行到底！终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌2020第十七式，履霜冰至第十七式，履霜冰至学习学习 终端操盘手，最主要学习产品知识，促销终端操盘手，最主要学习产品知识，促销知识，但是也要学习一定的业务知识，市场知识，但是也要学习一
16、定的业务知识，市场知识，服务知识，基础管理常识等等，销售知识，服务知识，基础管理常识等等，销售学，博大精深，如果竭尽一生，去学，也不学，博大精深，如果竭尽一生，去学，也不一定能学完，所以要一直学习，让学习成为一定能学完，所以要一直学习，让学习成为自己的一个习惯，这不仅是一个职业习惯，自己的一个习惯，这不仅是一个职业习惯，也要成为一个人生习惯。也要成为一个人生习惯。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌21211717式合一，亢龙有悔式合一，亢龙有悔系统规划，组合出击系统规划，组合出击 促销是大小商家常用的竞争手段，面对竞促销是大小商家常用的竞争手段，面对竞争对手的促销，方法不能盲目跟风，大打价争
17、对手的促销，方法不能盲目跟风，大打价格战、消耗战，而是要通过详细的市场调研，格战、消耗战，而是要通过详细的市场调研，系统规划，放大自身优势，多种方式组合互系统规划，放大自身优势，多种方式组合互补，发现对手在促销过程中的补，发现对手在促销过程中的“暗门暗门”，一，一举击中对方要害。举击中对方要害。终端促销降龙十八掌终端促销降龙十八掌2222众弟子须切记：众弟子须切记：促销之最高境界促销之最高境界 德厚而不行武德厚而不行武 或者说学武的目的在于强身健体而不在于打架；促销单纯从手段上或者说学武的目的在于强身健体而不在于打架；促销单纯从手段上讲是为了促成销售，但促销的终极目标就是为了提高品牌价值，更多是讲是为了促成销售，但促销的终极目标就是为了提高品牌价值，更多是通过品牌影响拉动消费，以避免过多与对手在终端血淋淋的兵刃相见！通过品牌影响拉动消费，以避免过多与对手在终端血淋淋的兵刃相见！
