1、TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司-做一个帮助商家获利的客户经理经理人培训计划客 户 管 理 培 训TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司课程设置q客户的概念及本质q客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解q做一个理想客户管理者的必备的因素知识点及要点：q广义客户及狭义客户概念的辨析q客户获利的因素分析q客户获利的因素运用q鱼骨分析法qABC客户分析法q消费群的细分及互动TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司课程目标：能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思 维工具分析具体事物通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开
2、展的切入口及工 作原则通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态 的冲动及愿望通过本章学习，使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及 “维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理念进 一步深入理解TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司开 篇客户认知知多少？客户认知知多少？TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司关于客户：1.定义客户 对于客户的定义有几百种，归纳主要包括：a.客户 购买最终产品与服务的个人或家庭b.B2B 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品 上一同出售给另外的客户c.渠道（分销商、特许经营者）不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个 人或组织，他们购
3、买产品的目的是作为你在当 地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的d.内部客户 企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产 品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长 期获利性）TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司关于客户：2.客户的属性a.客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝”b.客户是渠道、变现的手段，增值的工具（企业、品牌的传播者又是塑造者）c.客户是双赢意义下和我们一起成长的伙伴TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司客户的类型及分布I.业态分类：业态分类标准（营业面积）百货店5000m2超市1000m2大型综合超市2500m2便利店100m2专业店不限专卖店不限购物中心
4、7000m2仓储式商场10000m2II.业态分类：百货店40.90%14.90%个体16.60%49.60%品牌专卖店7.70%4.60%连锁店8.10%家电城24%超市2.60%乡镇27.20%城市农村区域比例业态TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司TCL网络客户的历史描述1.令人愉快的回忆（19961999）TCL网络客户的渊源2.一块渐渐破碎的玻璃（19992002）TCL网络客户的现在3.透出黑暗曙光的黎明 TCL网络客户的未来TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司问题的提出客户的微利时代客户社会角色的彻底沦丧用规画方、用矩画圆的现实竞争规则客户的现实经营水平TCLTC
5、L电器销售有限公司电器销售有限公司中篇：构建以客户获利为中心的客户管理模块Building the customers management model around making profitTCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司客户选择a.多点多量、优点优量的原则b.布局合理、无中生有的原则c.人事相宜、适宜成长的原则d.避免刻舟求剑的原则TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司客户的增值过程管理1.客户的需求方便品牌服 务价 格质量稳定便捷理念情感维系理念提升利润价值TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司客户的增值过程管理2.两种解决分析问题的方法a.鱼骨法、S型爬山法b
6、.ABC客户分析法TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司3.鱼骨解析影响客户获利的因素客户获利产品性价比推广有效性终端分销力客户调差下游资源同品牌客户自身经营水平产品与店面契合激励政策的设计与运用产品推广店面推广有效的促销激励持续培训客户库龄分析蚂蚁搬动用户档案建立用户档案促销用户档案感动机型的错落数量与质量的勾兑现有资产与费用结构的改善现有获利水平的提高TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司4.因素的逻辑整合产品性价比推广有效性终端分销力客户库龄分析蚂蚁搬动有效促销激励终端培训消费群的传播客户获利水平的培训TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司5.因素运用的指认目标计划推进
7、节奏归纳总结演绎学习所有可能细节的整合运用TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司6.关于ABC客户分析法a.什么是ABC客户分析法：在一个客户系统中，依据分析标准，运用一定数理规则，将其中具有决定性影响的少数客户分析出来，并确定与之相适应的管理手段的一种认识及分析事物的方法。b.关键点：分析标准分析标准数理规则数理规则决定影响决定影响少数少数与之相适应与之相适应TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司6.关于ABC客户分析法c.ABC分析法的理论基础“关键的少数和一般的多数”规律的存在方法的渊源与辨证法中关于主要矛盾的认识是 合拍的数理的使用更加去伪存真，更易排除主观随意 进而客观认
8、识事物本质TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司6.关于ABC客户分析法d.ABC分析一般步骤：收集数据处理数据制ABC分析表确定ABC分类确定重点管理对象及方法问题表象问题的解决问题本质TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司6.关于ABC客户分析法e.实际业务操作中客户ABC分析的三项指标客户规模（回款额）客户贡献（毛利额）TCL品牌在客户经营链中的利润分析TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司6.关于ABC客户分析法f.三项客户指标分析要点：合理比例：A：B：C=1：2：2三项指标的综合判断周期性判断客户稳定度判断相应的管理措施TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司
9、用数据告诉客户，TCL是最能盈利的TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司6.抓住客户的心客户心理的软肋把你的角色从拐杖变成腿一种四两拨千斤的方法TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司7.关注我们的真正的衣食父母消费群消费群细分与产品策略消费群细分与价格策略消费群细分与淡旺季策略消费群互动与推广策略消费群互动与销售管理策略TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司我们的目标：塑造自己成为一个帮助商家获利塑造自己成为一个帮助商家获利的客户经理的客户经理TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司下篇：塑造自己v销售人员的型态演进 体力型 负责型 能动型 顾问型v我们应该关注什么？(B
10、uild yourself)TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司客户管理的提升客户库龄的分析客户档案建立政策的设计二次定价终端推广产品力资源的投放价格A.我们可以施以影响的区域B.总部可以施以影响的区域AB塑造自己TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司塑造自己不要让公平公正成为你前进的障碍你不能改变客户，只能改变自己，通过塑 造自己影响客户每天清晨问自己：你在为谁工作?TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司塑造自己有效的沟通 让客户接受你成为 可能客户接受你 让工作开展成为可 能TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司塑造自己打造自己实力及魅力的平台：只缘身在此山中正确
11、的思维方法及角度 千年一叹唯徽商诚信、务实、机变 梦里不知身是客职业操守及立场 诗外功夫、弦外之音广阔的知识面及表达 一碗水与一桶水持续学习TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司塑造自己 聚焦定理 持续总结、持续改善 男儿横槊当纵横 组织执行力 福祸相倚 积极心态的力量TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司塑造自己你我共同的座右铭：没有困难哪有你只要思想不滑坡 办法总比困难多TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司结论在与竞牌的竞争中，决定胜负的不仅仅是一个原因，抓住关键的问题积极持续的改善、积极得分，尽量不丢分，也许我们只比对手多0.5分，但我们照样能获得成功女神的拥吻。TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司孤独站在这舞台孤独站在这舞台 听到掌声响起来听到掌声响起来 我的心中有无限感慨我的心中有无限感慨多少青春不在多少青春不在 多少情怀已更改多少情怀已更改 我还拥有你的爱我还拥有你的爱好像初次的舞台好像初次的舞台 听到第一声喝彩听到第一声喝彩 我的眼泪忍不住掉下来我的眼泪忍不住掉下来经过多少失败经过多少失败 经过多少等待经过多少等待 告诉自己要忍耐告诉自己要忍耐（重复）（重复）
