1、 Swire Beverages 1 客户库存管理客户库存管理 Swire Beverages 2 目标和内容目标和内容 本课程希望通过介绍客户库存管理，使新区域业务代表理解库存管理的重要性以及在他们日常工作如何执行此项工作 本课程包括为什么客户库存管理如此重要普通客户的库存管理合作伙伴的库存管理出现库存低或者断货时如何处理 Swire Beverages 3 为什么客户库存管理为什么客户库存管理如此重要如此重要 Swire Beverages 4 为什么客户库存管理如此重要 客户库存是消费者购买可口可乐产品的根本条件 库存低会造成消费者买不到自己喜欢的产品,同时也给竞争对手创造了机会 库存高
2、会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量 Swire Beverages 5 普通客户的库存管理普通客户的库存管理 Swire Beverages 6 普通客户的库存管理普通客户的库存管理 目的保证消费者在任何售点都能买到优质的可口可乐产品 方法1.5倍原则 Swire Beverages 7 零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本次的存货箱数-X=上次的总存货箱数普通客户的库存管理普通客户的库存管理 1.5 1.5倍原则倍原则零售商售出的箱数供应存货需要量的150%=-上次的订货箱数+Swire Beverages 8 普通客
3、户的库存管理普通客户的库存管理 举例举例 上次的总存货箱数上次的总存货箱数10+上次订货箱数上次订货箱数 8 -本次的存货箱数本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数零售商售出的箱数 =14 X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5=供应存货需要量的供应存货需要量的150%=21-本次的存货箱数本次的存货箱数-4=本次需要的订货量本次需要的订货量 =17 Swire Beverages 9 普通客户的库存管理普通客户的库存管理 练习练习 日期日期 上次库存上次库存 (箱箱)上次订上次订货量货量 当前库当前库存存(箱箱)上周销上周销量量(箱箱)1.51.5 倍倍 本次订本次订货量货量 8 8 月月 1 1
4、 日日 4949 3030 1313 6666 9999 8686 8 8 月月 8 8 日日 3131 8 8 月月 1515 日日 2222 8 8 月月 2222 日日 4646 8 8 月月 2929 日日 3333 9 9 月月 5 5 日日 2929 以下是业务代表在6次拜访中当前库存.请利用1.5倍原则帮助他下订单.填充所有表格中的空白.Swire Beverages 10 普通客户的库存管理普通客户的库存管理 练习练习以下是业务代表在6次拜访中当前库存.请利用1.5倍原则帮助他下订单.填充所有表格中的空白.日期日期 上次库存上次库存 (箱箱)上次订上次订货量货量 当前库当前库存
5、存(箱箱)上周销上周销量量(箱箱)1.51.5 倍倍 本次订本次订货量货量 8 8 月月 1 1 日日 4949 3030 1313 6666 9999 8686 8 8 月月 8 8 日日 1313 8686 3131 6868 102102 7171 8 8 月月 1515 日日 3131 7171 2222 8080 120120 9898 8 8 月月 2222 日日 2222 9898 4646 7474 111111 6565 8 8 月月 2929 日日 4646 6565 3333 7878 117117 8484 9 9 月月 5 5 日日 3333 8484 2929 88
6、88 132132 103103 Swire Beverages 11 合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理 Swire Beverages 12 合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理 目的只有保证合作伙伴库存,才能保证其服务的小客户的库存 方法使用分类产品的最低库存天数和6周滚动平均销量 Swire Beverages 13 合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-1-1 首先将产品分为A,B,C三类A类产品指那些销售量大,走货快的产品B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品 通常情况下A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%80%左右）B类
7、产品包括:随后10名产品（占总销量的18%18%左右）C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%2%左右）注意注意:不同地区产品销售量不一样不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据产品分类需要根据销量按地区分别进行销量按地区分别进行 Swire Beverages 14 打勾的这打勾的这11个个SKU的销量，的销量，占到总销量的占到总销量的80.6%这这11个个SKU就就是属于是属于A类产类产品品 Swire Beverages 15 打勾的这打勾的这34个个SKU的销量占到总销量的销量占到总销量的的98%这这34个个SKU减去刚才已列减去刚才已列入入A类的类的11个个SKU，接下来的接下来
8、的22个个SKU就是属于就是属于B类类产品产品。除以上。除以上34个个SKU之外的之外的52个个SKU占到总销量的占到总销量的2%，即为，即为C类产品类产品。Swire Beverages 16 合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理-分类分类销量销量CBA2%18%80%SKU数数CBA5-10个个10个个其余其余所有所有产品产品C Swire Beverages 17 合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-2-2 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的最低库存 合作伙伴最低库存量为:A类产品库存5天B类产品库存12天C类产品库存20天 计算公式:A类产品最低库存量=6周滚动平均日销量(
9、箱)X 5B类产品最低库存量=6周滚动平均日销量(箱)X 12C类产品最低库存量=6周滚动平均日销量(箱)X 20 Swire Beverages 18 合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-3-3 最后计算本次订货量 计算公式:订货量订货量=最低库存量最低库存量X X调整因子调整因子-当前库存当前库存 此公式适用于所有产品 调整因子的使用:如果预测高于过往6周平均销量,此数设置为1.11.1如果预测等于或小于过往6周平均销量,此数设置为1.01.0 Swire Beverages 19 合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-举例举例101 Partner101 合作伙伴合作伙伴SKUDOS
10、Target6 Week Rolling Daily Average Ending Inventory Adjustment FactorOrder Size产品名称产品名称供应天数目标6周滚动平均日销量当前库存订货量COKE 1.25525101.11281.25可口可乐可口可乐Standard Product Listset this at one day higher Calculate and import from Physical CountUse for projecting=(B5*C5*E5)-D5than targetSDShigher volume sales 标准产品清
11、单标准产品清单将此数设置为通过SDS计算并输出实物盘点over previous 6 weeks公式高于目标1天Set this to 1 ifAverage is Expected如果预测高于过往6周平均销量此数设置为1.1如果预测等于过往6周平均销量此数设置为1 Swire Beverages 20 合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理-练习练习请计算以下产品的本次订货量。1.可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临近，预测最近销量会增加。2.酷儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱，它最近6周平均日销量是220箱，预测最近销量不会增加。Sw
12、ire Beverages 21 合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理-练习练习请计算以下产品的本次订货量。1.可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临近，预测最近销量会增加。2.酷儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱，它最近6周平均日销量是220箱，预测最近销量不会增加。Swire Beverages 22 出现库存低或者断货时出现库存低或者断货时如何处理如何处理 Swire Beverages 23 出现库存低或者断货时如何处理 断货的危害:消费者不满销量损失造成客户和公司的利润损失客户关系恶化竞争对手有机可乘 Swire Beverage
13、s 24 立刻向主任汇报下订单(通过主任)联系储运部和结算部尽快给客户补货出现库存低或者断货时如何处理-现场 Swire Beverages 25 客户断货原因大致分为4类1.上次订货不足2.客户仓库面积小3.公司或者合作伙伴断货4.公司或者合作伙伴送货不及时出现库存低或者断货时如何处理-事后 Swire Beverages 26 如果是上次订货不足,则考虑:是否有正常拜访 订货时是否使用1.5倍库存原则 订货时是否考虑了节假日和促销 如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用出现库存低或者断货时如何处理-事后 Swire Beverages 27 如果是客户仓库面积小,则考虑:是否可
14、以增加拜访频率 预售拜访+电话询问出现库存低或者断货时如何处理-事后 Swire Beverages 28 如果是公司或者合作伙伴断货,则考虑:是否合作伙伴的最低库存标准偏低 是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报 订货时是否考虑了节假日,促销出现库存低或者断货时如何处理-事后 Swire Beverages 29 如果是公司或者合作伙伴送货不及时,则考虑:是否订单处理有延误 是否增加合作伙伴人力或者运力 是否增加公司人力或者运力出现库存低或者断货时如何处理-事后 Swire Beverages 30 客户库存管理客户库存管理 总结总结 为什么客户库存管理如此重要 合作伙伴的库存管理 普通客户的库存管理 出现库存低或者断货时如何处理
