1、大客户管理大客户管理Large Account ManagementJuliet Wu为为TCL电脑、电脑、TCL网络设备网络设备2001年年10月月7日日,深圳深圳大客户销售之基本大客户销售之基本大客户管理大客户管理Large Account Management大客户规划大客户规划Large Account Planning大客户规划大客户规划 内容模板内容模板Account Planning&Review Template大客户规划大客户规划 部分内容部分内容Key sections大客户规划大客户规划 部分内容部分内容客户档案客户档案大客户规划大客户规划 内容模板内容模板Account
2、 Planning&Review Template客户不想要CustomerDoesnt Want客户想要Customer Wants客户得不到CustomerDoesnt Get客户得到Customer Gets专著的目标Target浪费资源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!大客户规划大客户规划 部分内容部分内容价值定位及路径价值定位及路径 Customer Satisfaction Window价值定位及路径价值定位及路径 举例举例我们有很多资源可以组合形成优势，我们有很多资源可以组合形成优势，但是，但是，需要组合的意识和努力！需要组
3、合的意识和努力！客户不想要CustomerDoesnt Want客户想要Customer Wants客户得不到CustomerDoesnt Get客户得到Customer Gets专著的目标Target浪费资源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!问题问题 客户客户“想要想要”的的=客户客户“需要需要”的？（的？（“Wants”vs“Needs”）步骤步骤 理解客户理解客户“想要的想要的”引导客户引导客户“需要的需要的”导入我们的价值定位：导入我们的价值定位：针对客户的针对客户的“想要的想要的&需要的需要的”优化组合资源，优化组合资源，为客户
4、形成为客户形成“想要的想要的+需要的方案需要的方案”价值定位及路径价值定位及路径 Customer Wants&needs 但是但是 当出局时早出局！当出局时早出局！大客户规划大客户规划 内容构成内容构成Account Planning&Review Template大客户管理大客户管理Large Account Management为什么做大单？为什么做大单？价值定位及路径价值定位及路径 举例举例我们有很多资源可以组合形成优势，我们有很多资源可以组合形成优势，但是，但是，需要组合的意识和努力！需要组合的意识和努力！资源共享、资源共享、沟通渠道沟通渠道商用机方案、应用范例、建议书范本商用机方案、应用范例、建议书范本 司练国司练国信息产业集团成员公司资源信息产业集团成员公司资源 杨朝辉杨朝辉沟通及资源规划工具沟通及资源规划工具 跟单周报、客户规划跟单周报、客户规划
