1、2005年扬天特训营督导的职责及管理第1页，共42页。授课目的授课目的学习完这门课程后，大家会得到以下几个问题的回答：1、扬天零售主管有哪些督导资源？2、督导的工作职责有哪些？3、如何对扬天督导的工作进行考核？4、如何对扬天督导进行管理？第2页，共42页。督导角色定位督导角色定位目录目录督导工作职责督导工作职责督导管理督导管理督导绩效考核督导绩效考核第3页，共42页。店面工作管理架构店面工作管理架构第4页，共42页。扬天督导的角色定位扬天督导的角色定位 扬天督导协助扬天零售主管完成扬天sell-out销量指标而配备的专业人员专业人员。督导的工作目标是什么？第5页，共42页。扬天督导的工作目标扬
2、天督导的工作目标 扬天督导的工作目标是 品牌店督导的工作目标是-第6页，共42页。扬天督导的工作职责扬天督导的工作职责第7页，共42页。扬天督导的工作职责扬天督导的工作职责协助扬天零售主管完成扬天协助扬天零售主管完成扬天sell-outsell-out销量指标销量指标完成辖区完成辖区sell-out销量目标销量目标完成辖区完成辖区sell-outsell-out销量目标销量目标贯彻落实中央、分区扬天贯彻落实中央、分区扬天4S4S店支持政策店支持政策与方案，协助品牌店督导落实品牌店扬与方案，协助品牌店督导落实品牌店扬天产品营销方案。天产品营销方案。信息分析信息分析巡店辅导巡店辅导第8页，共42页
3、。1、在日常巡店过程中，随时随时发现店面在陈列布置、体验销售等方面的问题、随时进行记录，协调资源进行改进建议。2、巡店内容（1）店面政策的沟通 和店面对店面激励、产品营销等政策沟通和宣贯，保证信息的传达传达准确无误准确无误，调动店面销售人员的积极性。（2）店面布置、产品展示、店面激励相关内容的巡查。督导的工作内容巡店辅导督导的工作内容巡店辅导第9页，共42页。督导的工作内容巡店辅导督导的工作内容巡店辅导督导巡店表督导巡店表日期：日期：星期：星期：天气天气:巡店记录：巡店记录：店名店名巡店时间巡店时间店面整洁店面整洁员工礼仪员工礼仪店面布置店面布置样机摆放样机摆放演示体验演示体验话术抽查与地方性
4、话术收话术抽查与地方性话术收集集客户回访档案客户回访档案店面训练档案店面训练档案当期重点工作检查当期重点工作检查辅导辅导 与培与培训训对象对象内容内容效果效果与店面交流纪要与店面交流纪要竞品情况及市场信息竞品情况及市场信息应对发现问题的改进措施应对发现问题的改进措施第10页，共42页。扬天督导的工作职责扬天督导的工作职责协助扬天零售主管完成扬天协助扬天零售主管完成扬天sell-sell-outout销量指标销量指标完成辖区完成辖区sell-out销量目标销量目标完成辖区完成辖区sell-outsell-out销量目标销量目标贯彻落实中央、分区扬天贯彻落实中央、分区扬天4S4S店支持店支持政策与
5、方案，协助品牌店督导落实政策与方案，协助品牌店督导落实品牌店扬天产品营销方案。品牌店扬天产品营销方案。信息分析信息分析巡店辅导巡店辅导店面培训店面培训第11页，共42页。扬天督导的工作内容店面培训扬天督导的工作内容店面培训培训方式和责任人培训方式和责任人面授培训面授培训训练辅导训练辅导1、大型新品；2、零售技巧；3、促销、大战动员；1、日常销售话术；2、零售技巧实操；3、产品功能演示；专业讲师：专业讲师：店面主管、产品零售主管、业代、督导专业督导专业督导第12页，共42页。扬天督导的工作内容店面培训扬天督导的工作内容店面培训1 1、新品的店面培训；、新品的店面培训；1）自己对销售手册内容首先要
6、流利的背诵出来，并且根据演示要求对电脑进行反复的演练和熟悉；2）培训前试讲3遍以上，直到很从容；3）培训中注意调动学员的参与热情，采用分组的形式，发挥他们在店面实战的经验，可以开展讲授和研讨相结合的授课方式；4）对讲课中发现的问题如不能当时解决，记下来向相关人员进行答疑，表明后续给出答案；新品的培训和辅导：新品的培训和辅导：第13页，共42页。扬天督导的工作职责扬天督导的工作职责协助扬天零售主管完成扬天协助扬天零售主管完成扬天sell-outsell-out销量指标销量指标店面培训店面培训完成辖区完成辖区sell-out销量目标销量目标完成辖区完成辖区sell-outsell-out销量目标销
7、量目标贯彻落实中央、分区扬天贯彻落实中央、分区扬天4S4S店支持店支持政策与方案，协助品牌店督导落实政策与方案，协助品牌店督导落实品牌店扬天产品营销方案。品牌店扬天产品营销方案。信息分析信息分析巡店辅导巡店辅导店员激励店员激励第14页，共42页。如何做好激励政策的宣贯？1、宣贯要及时宣贯要及时政策的制定都会有实效性。过时的信息是无用的信息。过时的信息会招致抱怨和投诉。2、宣贯要到位宣贯要到位激励宣贯一定要直接达到受益者，否则效果会大大衰减。我们的激励分为三个层次：店员、店长、店面。我们要保证店员和店长都知道并且理解激励政策。扬天督导的工作内容店员激励扬天督导的工作内容店员激励第15页，共42页
8、。如何做好激励落实的控制？1、督促销售员按时填报销量督促销售员按时填报销量通过巡店沟通、网上查询店员积分等方式发现异常波动，和销售员主动交流，说明利益，引导店员按时填报。2、监控店员是否得到了该得的奖励监控店员是否得到了该得的奖励日常巡店中注意和店员沟通，观察细节，杜绝老板、店长、商务等人员将店员的奖励据为己有，这就失去我们激励的意义。扬天督导的工作内容店员激励扬天督导的工作内容店员激励第16页，共42页。店面激励的管理店面激励的管理激励效果分析：分析设置的产品销售激励是否起到了引导销售的目的分析设置的产品销售激励是否起到了引导销售的目的新品奖励是否使店员努力学习新品话术，争先销售新品通过提高
9、激励水平，店员是否愿意销售扬天产品卖的不好的产品，是否可以通过激励来促进其销售第17页，共42页。如何做好激励？1、激励政策的宣贯2、激励落实的监控3、激励效果分析反馈督导的工作内容店员激励督导的工作内容店员激励第18页，共42页。扬天督导的工作职责扬天督导的工作职责协助扬天零售主管完成扬天协助扬天零售主管完成扬天sell-sell-outout销量指标销量指标话术开发话术开发完成辖区完成辖区sell-out销量目标销量目标完成辖区完成辖区sell-outsell-out销量目标销量目标贯彻落实中央、分区扬天贯彻落实中央、分区扬天4S4S店支持政店支持政策与方案，协助品牌店督导落实品牌店策与方
10、案，协助品牌店督导落实品牌店扬天产品营销方案。扬天产品营销方案。信息分析信息分析巡店辅导巡店辅导店员激励店员激励店面布置店面布置第19页，共42页。店面布置的原则悬挂系列扬天督导的工作内容店面布置扬天督导的工作内容店面布置原则一：原则一：悬挂布置整齐布置整齐，贴紧天花；原则二：原则二：悬挂醒目醒目，面向主入口、主通道遮挡门头和主形象墙小于高度的1/3；原则三：原则三：悬挂高度合理高度合理，2米 2.5米；第20页，共42页。店面布置的原则墙面系列扬天督导的工作内容店面布置扬天督导的工作内容店面布置原则一：原则一：重点内容的墙面制作物布置在主入口处主入口处；原则二：原则二：产品后墙面内容同产品型
11、号相对应相对应；原则三：原则三：视觉高度合理视觉高度合理 1.2米1.6米；原则四：原则四：边缘保持水平整齐水平整齐，四角粘贴牢固，防卷边；第21页，共42页。店面布置的原则桌面系列扬天督导的工作内容店面布置扬天督导的工作内容店面布置原则一：原则一：样机开机可操作可操作；原则二：原则二：布置物品与陈列样机一一对应一一对应，按规范布置；原则三：原则三：布置物品相互之间不遮挡不遮挡，字迹工整无涂改；原则四：原则四：桌面整洁整洁，无杂物和肉眼可见灰尘和指纹；第22页，共42页。扬天督导的工作职责扬天督导的工作职责协助扬天零售主管完成扬天协助扬天零售主管完成扬天sell-outsell-out销量指标
12、销量指标话术开发话术开发完成辖区完成辖区sell-out销量目标销量目标完成辖区完成辖区sell-outsell-out销量目标销量目标贯彻落实中央、分区扬天贯彻落实中央、分区扬天4S4S店支持政策店支持政策与方案，协助品牌店督导落实品牌店扬天与方案，协助品牌店督导落实品牌店扬天产品营销方案。产品营销方案。信息分析信息分析巡店辅导巡店辅导店员激励店员激励店面布置店面布置信息反馈信息反馈第23页，共42页。信息分析参考表 扬天督导的工作内容信息的分析店面营销处sell-out日销量报表 sell-out销量月分析表 商用销售管理处扬天销售战报 信息分析管理表信息分析管理表 季度店面核心指标：销售
13、任务，店面认证等 4S店面明细：渠道关系图、月度任务、月度销量（每周2次）目标4S店面明细：销量追踪 分区4S店面TOP10和ENDMOST10店面排名和分析第24页，共42页。督导的工作职责督导的工作职责协助完成扬天协助完成扬天sell-outsell-out销量任销量任务务第25页，共42页。督导角色定位督导角色定位目录目录督导工作职责督导工作职责督导管理督导管理督导绩效考核督导绩效考核第26页，共42页。督导的考核常见问题督导的考核常见问题1、为什么要对督导的工作进行考核？2、采用什么样的考核方法？3、考核督导工作的哪些方面？第27页，共42页。督导的考核为什么要对督导工作进行考核？督导
14、的考核为什么要对督导工作进行考核？考核的过程是扬天产品主管、督导主管/店面主管与督导之间一个双向的沟通过程双向的沟通过程。通过大家对督导工作职责、工作绩效和职业发展等问题的讨论，能够帮助督导不断提高提高工作质量质量，确保个人、部门和公司绩效目标的确保个人、部门和公司绩效目标的实现实现。第28页，共42页。督导的考核采用什么样的考核方法？督导的考核采用什么样的考核方法？督导的考核采用的是月度月度PQPQ值考核值考核的方法。Q值考核的是工作的过程性指标。而P值考核的是工作的最后结果。因为任何过程性的工作都是服务于完完成店面销量成店面销量的这个目标的。双重指标的考核，在质的方面能够使督导很清楚个人在
15、工作中哪些方面做得很出色而另外哪些方面还需要进一步的改进；在量的方面能够使督导一目了然的了解公司为客户做出了什么样的贡献。第29页，共42页。督导的考核考核督导工作的哪些方面？督导的考核考核督导工作的哪些方面？P值考核的是分区扬天产品销量完成率销量完成率。Q值考核的内容和督导的工作职责是直接相关的。扬天督导四项工作职责：四项工作职责：1、巡店辅导 2、店面培训 3、店面布置 4、信息分析。第30页，共42页。督导角色定位督导角色定位目录目录督导工作职责督导工作职责督导管理督导管理督导绩效考核督导绩效考核第31页，共42页。督导管理目标管理（督导管理目标管理（MBO）第32页，共42页。督导工作
16、辅导沟通督导工作辅导沟通 When：例行沟通例行沟通员工达不到工作要求员工达不到工作要求新员工新员工新工作流程和方法新工作流程和方法第33页，共42页。督导案例督导案例u主管杜超：督导赵刚最近工作效率很低，很多工作都没有按时完成，而且他的情绪很低。u督导赵刚：每天的“作业”太多了,总是处于盲目接球的状态，今天：1、收到店面1212个邮件个邮件，布置了8件工作（其中四封邮件说的一件事）；2、有8 8份报表份报表要填、数据销量要做分析3、有200200家店家店新品培训要协助组织杜超决定找赵刚谈谈第34页，共42页。督导工作辅导沟通督导工作辅导沟通 How：1 1、确定沟通的目的和内容；、确定沟通的
17、目的和内容；2 2、资料准备：、资料准备：辅导沟通前：辅导沟通前：确定设定的工作目标及每项目标完成的情况；特别确定设定的工作目标及每项目标完成的情况；特别是对于高分和低分表现方面要准备详实的是对于高分和低分表现方面要准备详实的 资料和数据；资料和数据；从店面、经销商及其他同事处搜集关于本从店面、经销商及其他同事处搜集关于本督导工作表现的情况；督导工作表现的情况；3 3、提前通知督导做好准备；、提前通知督导做好准备；督导存在的问题，你怎样提出？督导存在的问题，你怎样提出？你的具体建议是什么？你的具体建议是什么？下阶段重点工作和行动步骤；下阶段重点工作和行动步骤；督导会问到哪些问题，我该如何回答；
18、督导会问到哪些问题，我该如何回答；第35页，共42页。1 1、陈述目的；、陈述目的；2 2、描述问题；、描述问题；3 3、积极聆听；、积极聆听；4 4、同意问题；、同意问题；5 5、解决问题；、解决问题；6 6、员工总结；、员工总结；督导工作辅导沟通 How：辅导沟通中：辅导沟通中：辅导六步骤第36页，共42页。1 1、沟通要具体：、沟通要具体：“王强，你可真没有组织纪律性，你这是什么工作态度呀。王强，你可真没有组织纪律性，你这是什么工作态度呀。”“王强，最近三天，你连续迟到三次，能解释一下原因吗？王强，最近三天，你连续迟到三次，能解释一下原因吗？”“李洁，你的工作真棒！李洁，你的工作真棒！”
19、“李洁，我对你昨天的安排非常满意，这样一来李洁，我对你昨天的安排非常满意，这样一来我们可以节省半天的运输时间我们可以节省半天的运输时间”督导工作辅导沟通 How：辅导沟通中：辅导沟通中：注意事项第37页，共42页。2 2、沟通要着眼于积极的方面：、沟通要着眼于积极的方面：“赵刚，你在上次新品培训效果不好，这次培训之前你要先给我赵刚，你在上次新品培训效果不好，这次培训之前你要先给我讲一遍。讲一遍。”“赵刚，你是否能把培训内容先给我讲一遍，这赵刚，你是否能把培训内容先给我讲一遍，这样可以帮助你熟悉一下内容，使你在现场能更加自信。样可以帮助你熟悉一下内容，使你在现场能更加自信。”“李明，我感觉你这个
20、人有点保守，你很少与其李明，我感觉你这个人有点保守，你很少与其他人沟通信息。他人沟通信息。”“李明，如果在每周的例会上，你能把你工作进展李明，如果在每周的例会上，你能把你工作进展情况与我们共同分享的话，对大家都会有很大情况与我们共同分享的话，对大家都会有很大的帮助。的帮助。”督导工作辅导沟通 How：辅导沟通中：辅导沟通中：注意事项第38页，共42页。督导工作辅导沟通督导工作辅导沟通 How：辅导沟通后：辅导沟通后：根据达成共识的行动步骤跟踪改进根据达成共识的行动步骤跟踪改进结果；结果；及时给出新的辅导；及时给出新的辅导；第39页，共42页。1、所有扬天督导执行的非例行工作非例行工作，需事先和扬天零售主管沟通确认，由扬天零售主管输入；2、扬天零售主管直接承担督导辅导辅导、提升提升的职责；督导主管/店面主管直接承担扬天督导的管理管理职责、间接承担辅导辅导、提升提升的职责。督导工作执行原则：扬天主管扬天主管督导主管督导主管第40页，共42页。课程总结课程总结学习完这门课程后，大家会得到以下几个问题的回答：1、扬天零售主管有哪些督导资源？2、督导的工作职责有哪些？3、如何对扬天督导的工作进行考核？4、如何对扬天督导进行管理？第41页，共42页。第42页，共42页。
