1、2022-8-161产品专员与区域学术会议2022-8-162区域产品专员设置意义l 针对区域差异化l 提高时效性l 保证协调性2022-8-163l 对generic products而言 可提供医生“Differential advantage”的观念。l 对激烈的竞争环境：可塑造专业化的形象，增加医生的印象、依赖感，这是一对一推销时较难发挥的地方。l 提高经济效益性：可同时对一个团体做说明。对于平常代表难见或见不到的重要医生一网打尽。l 医生需要最新有关产品、治疗资讯。提供最新完整的医疗资讯l 利用团体互动效应、相互影响。学术会议有什么意义呢？2022-8-164区域性学术会议种类及特点
2、l区域学术会议l专家园桌会议l联合学术活动l卫星会议l医院内学术推广活动2022-8-165区域学术会议目的l 提高公司在某一地区的学术形象和知名度l 加强公司与该地区VIP及中级医师或处方医师的联系特点l 会议内容多为某专业领域的综合性话题,并有地区特点l 能见到该地区内的多个知名专家2022-8-166专家园桌会议目的l 在小范围内了解专家的意见l 传达公司的意图l 讨论一点行动方案l 加增公司与专家的双问沟通特点l 针对性强l 讨论式，不分职位高低l 区域性知各专家参与l 档次较高2022-8-167联合学术活动目的l 利用学术会议的机会，通过特殊设计的娱乐活动，加深与会人员对学术内容的
3、印象特点l 学术与娱乐活动相结合l 娱乐活动与学士活动有一定关联l 费用较高2022-8-168卫星会议目的l 有针对性地详细介绍公司的产品及相关的研究特点l 借助大型会议的号召力提高公司的形象l 虽然有商业倾向，但学术性强2022-8-169医院内学术推广活动目的l 针对特定专业科室介绍某一产品l 或面各全院医生介绍公司的多个产品l 提高公司及某产品在该医院的知名度特点l 某专业科室或全院各科医生参与l 可详细介绍公司的产品2022-8-1610规模种类l 小型（20人以内）l 中型（20-50人）l 大型（50人以上）2022-8-1611圆桌会议的特殊意义 运用医生相互的影响力，并利用集
4、中讨论来加强此信念。“People buy for their own reasons,not for yours”2022-8-1612如何开好圆桌学术会议?2022-8-1613 我们应该引导会议准备会议 进行会议 结束会议l会议内容l会议场地l应变措施l总结l承诺l跟进辖区医院管理会议介绍一般疾病讨论特定疾病讨论特定产品讨论专业沟通技巧引发讨论2022-8-1614（一）（二）（三）（四）（五）（六）小型学术会议技巧结束会议引导会议引发讨论会议介绍会议准备组织内容2022-8-1615组织内容2022-8-1616组织内容l 确定传达什么信息l 接受此信息的对象是谁2022-8-1617
5、如何编排你的圆桌会议呢？1）选择主题2）制作交流材料3）讲者沟通4）确定合作机构2022-8-1618小型会议安排内容的顺序一般疾病讨论特定疾病讨论特定产品讨论2022-8-1619内容顺序的重要性1、这和医生诊病处方的过程相似2、当讨论的方向由一般的向特定的方向前进时，讨论会更合乎逻辑。3、一旦来宾们都对一般疾病或特定疾病的处理方式都达成共识后，来宾更能将注意力集中在产品治疗上 4、避免过早使产品曝光，反而会收到反效果。因为会议的目的在于让医生们有交换自己的经验的机会2022-8-1620主题信息来源问题评论病人竞争对手意见经验同事专业刊物市场策略季度会产品资料日常备忘上级主管翻印资料澄清反
6、应处方你医生事实2022-8-1621新产品如何选择主题信息lIII-IV期临床试验结果l基本的药理，药代，安全性l本药品的市场定位，关键促销信息l与同类产品比较2022-8-1622老产品如何选择主题信息l新的适应症?l新的使用方法？新剂型？新包装？l特殊人群的使用经验（老人，儿童，糖尿病人）l荟萃分析l医学继续教育，疑难案例报告2022-8-1623l独特l简洁l符合需求l易执行主题原则2022-8-1624如何撰写主题题目l 有趣、生动l 与产品关键利益相关l 弱化商业倾向l KISS标准2022-8-1625题目评价“抗肿瘤药研发新进展”“细胞凋亡与肿瘤治疗 亚砷酸抗瘤临床研究进展”“
7、羟基喜树碱临床研究最新动态”“诺维本临床治疗肿瘤新进展”2022-8-1626“乳腺癌内分泌治疗新进展”“癌症疼痛处理新进展”“胃肠道肿瘤化疗的最新进展”“腺苷负荷试验国外应用情况概要介绍”“新世纪、新选择 5-HT3受体拮抗剂的新进展”“妇科手术出渗血棘手问题的讨论”题目评价2022-8-1627“肿瘤治疗循环医学的新突破”“挑战癌症、燃点希望 非小细胞肺癌进展和造血干细胞的化疗动员”“肿瘤内激活口服化疗新突破”题目评价2022-8-1628有说服力交流材料的原则l了解医生的需求l以决定和行动为导向l强调少数关键信息l用大标题获得关注l使用摘要以及简单的正文l重复重要的信息l有受人尊重的证人
8、2022-8-1629投影片幻灯片的设计原则1、统一格式2、统一字体3、KISS原则Key words onlyI topic per transparencyslideSix lines maxSix words per line max2022-8-1630讲者选择l了解讲者学术特长、学术派别l了解讲者性格特点，特别人际关系l平衡各专家，切忌褒贬2022-8-1631与讲者沟通几种情况：1、讲者已接受并支持观点。2、讲者是比较中立的，没有完全赞同或否定。3、讲者对部分内容/观点赞同，对部分还有顾虑。2022-8-1632中立讲者的处理l确定隐藏的需求l表示了解该需求l强调特性与利益l确认2
9、022-8-1633部分赞同讲者处理l把焦点转移到总体利益上l重提先前已接受的利益以淡化缺点l确认2022-8-1634培训讲者l共同修正讲稿l重申特性和利益l彩排2022-8-1635确定合作机构l学会l杂志社l政府部门l医院l科室2022-8-1636内容组织金点子l会议必须传递当前推广信息，贯彻推广策略。l必须预先设定讲课目的的及所要传递的信息。l会议的内容及总结是关键。l必须熟悉幻灯片/录影带的内容。l最后的，也是最关键的，就是会前与讲者的沟通。2022-8-1637练习11、在练习表上写下你所负责产品的市场定位2、现阶段重点推广的目标人群（医生、病人）3、设定会议内容：写出从一般疾病
10、讨论转移到特定病患的治疗，以致使用特定产品治疗上的思路及每个环节中的主要信息2022-8-1638会议准备2022-8-1639如何作好会议准备呢？1）选择理想场所2）邀请函3）与会者沟通4）会场准备5）应急措施2022-8-1640选择会场清单考虑事项l 总价：在预算可接受的范围内l 环境：宁静与专业，备有设备l 配套项目：点心、洗手间、电话l 用餐：每份价格、品质、弹性l 工作人员：礼貌、顺应要求、随传随到l 地点：容易到达、安全、方便l 关系：长程的安排、折扣2022-8-1641邀请函请柬的技巧：l 不要提产品名称？！l 务必提及要求讨论的疾病l 务心提及主办人的名字（你/公司）。l
11、务必提及演讲者的名字。l 务必提及备有餐点。（如有的话）l 务必提及开始与结束的时间。l 务必保持简短。2022-8-1642邀请函可信性l 被尊重的讲者增加可信性l Logos 也能增加可信性l 提到最新有效的科学证据2022-8-1643样本 医生：德国赫斯特公司敬邀您参加“抗感染治疗与宿主免疫”讨论会。我们所邀请的演讲者是李光辉教授，李教授是华山医院抗生素所的研究员，曾经发表过多篇有关这方面的论文。地点：上海希尔顿酒店日期：五月十日（星期四）时间：8:30 现场备有茶点 9:00 会议开始 12:00 会议结束 12:15 午餐开始我很荣幸能担任此次研讨会的主持人，近日内将与您联络。希望
12、您能拨冗参加。赫斯特 敬邀2022-8-1644如何确保到会率会议前三周会议前十天会议前1-3天会议前1天会议前1小时寄发邀请函确定到会的人数再次确认到会具体人员安排会场及设施检查器材会议开始再寄发邀请函2022-8-1645与参会者沟通l 让参会者了解会议主题及基本内容l 提示个别医生关键时刻积极回应或分享经验l 鼓励医生热烈参与讨论，提出自己的观点或问题2022-8-1646准备会场清单场地负责人：与酒店人员接洽 一到会场就开始 会议室：座位安排 特殊座位安排（例如U型）姓名三角牌 固定好位置 灯光 调整妥当并熟悉操作方法 影音设备 装置妥当并完成测试，将录影带 或幻灯片预备在开始的地方
13、环境：洗手间 知道在哪里 电话 知道在哪里，确定能用 用餐 确定地点，时间与菜单 点心 确定订购与送来的时间 吵闹程度 隔壁房间不至于造成干扰范围项目要求标准完成与否2022-8-1647准备会场清单（续）范围 项目 要求标准 完成与否 个人：笔记 按顺序准备好，放在随手可及的地方 衣着仪容 整齐，清洁，看起来很专业演讲者：欢迎 致谢与介绍会议安排 会前交流/回答问题 来宾：到达 欢迎他们到来，告诉他们点心 在哪里，相互介绍2022-8-1648应变措施1、如果有些人还没到，而你知道原因2、如果有的来宾提及他们必须提早离开3、如果影音设备不能操作 2022-8-1649应变措施1、你可以向已到
14、的来宾解释，还有其他的来宾会 陆续到达，但是请准时开始。2、你应该谢谢他们跟你讲，并约定下次见面的时间，你可以提供会议的资料。3、熟悉、备份2022-8-1650会议准备金点子l 你应该在会议开始90分钟以前到达会场。l 你和场地负责人应该在会议之前已经见过面。会议开始前你应该和他一起检查所有的事项（包括会议室、座位的安排及设备的测试）。l 第一位来宾到的时候，所有的准备工作应该都完成了。l 你告诉酒店工作人员的会议开始时间可以比实际时间早半小时，这样可确保他们按时到达，配合工作2022-8-1651会议介绍2022-8-1652引导会议会议介绍一般疾病讨论特定疾病讨论特定产品讨论引发讨论20
15、22-8-1653会议介绍统一来宾参会目的2022-8-1654介绍会议的时间长度2022-8-1655会议介绍的构成1、欢迎2、介绍词介绍自己、主要讲者、来宾3、会议的目的4、会议大纲5、其它事项的安排设备、笔记等需传达的讯息2022-8-1656忠告l 会议开始与结束是黄金时间l 如果会议一开始就不顺利，结束时可能根本就没有人会注意你在说些什么。2022-8-1657练习2 运用提供的表格，拟定一个会议内容，在允许的时间内（3分钟），把五大要件都包括在内。并能不看稿子凭记忆地讲出来。2022-8-1658引发讨论2022-8-1659引导会议会议介绍一般疾病讨论特定疾病讨论特定产品讨论引发
16、讨论2022-8-1660引发讨论 适时提出目标问题使来宾注意力集中在某议题的技巧2022-8-1661如何引发准备一些问题2022-8-1662引发时机l在会议开始时，提出有刺激观众讨论兴趣的问题（包括一般性治疗问题及其对来宾的重要性）。l在讲者演讲的前后，提出针对特定疾病整体治疗的问题。l在讲者演讲后，或你介绍产品之前，提出有关特定药物疾病的问题。2022-8-1663引发顺序一般疾病讨论特定疾病讨论特定产品讨论2022-8-1664引发原则l问题应该是开放式的，而非关闭式的l问题要明确，避免过于笼统或含混，才能收到明确的回应l问题的对象不应是特定的，虽然你可能知道某位大夫对此问题特别有经
17、验，但他可能有不愿意与大家分亨此经验的理由l问题应以征求经验为主，因为经验比意见或推断都要有影响力。大夫较容易受到具体事实与实际的案例所影响2022-8-1665练习3l第一类问题 能刺激来宾讨论兴趣的问题：讨论的议题包括一般性的疾病问题及其对来宾的重要性。1、2、3、l第二类问题 如何针对特定疾病治疗的问题。1、2、3、l第三类问题 关于如何使用特定的药物来医治特定疾病的问题。1、2、3、2022-8-1666引导会议2022-8-1667引导会议会议介绍一般疾病讨论特定疾病讨论特定产品讨论引发讨论2022-8-1668引导会议会议进行过程中处理疑难问题与干扰的技巧l 难以回答的问题l 非预
18、期的干扰2022-8-16691、诊断上的：和疗法、诊断、与疾病方面的经验有关。2、产品/技术层面的：和疗效、与其它产品的使用、副作用、剂量等（特别是与公司产品销售策略/定位）有关。难以回答的种类2022-8-1670问题：在糖尿病病人当中，降脂到底应该先考虑哪个参数？降到多少才是好的？评论：我认为ESBL发生率不是很高，实验室检出很少。评论：我觉得哈乐与桑塔在作用及效果都很相似。2022-8-1671处理原则l如果问题或评论是医学性的，你应该请来宾回答。l如果是和产品有关的，你就应该提供适当的资讯。l有的医学性的问题可能和产品也脱离不了关系。2022-8-1672非预期的种类l对大家已接受的
19、要点提出挑战范例：你也许觉得C产品与D产品有所不同，但我觉得除了价格有差别外，疗效上没有什么大的区别。l质疑公司的诚信度范例：每家公司都说自己的产品好。l导致讨论偏离正值范例：既然你提到了饮食疗法是治疗的重要环节，我想讨论一下怎样把这一方案落实下去。l停留在大家已接受的要点上范例：我还是在考虑刚才提到的关于院内感染的问题。2022-8-1673处理原则l积极聆听（解义）l自己消除对公司诚信的顾虑l如果话题已偏离正题，将议题重新引导回正题上l如果问题或评论对要点提出质疑，或是重新讨论已讨论过的要点的话，请来宾们帮助解答。l确定发言者对你的答复感到满意。2022-8-1674练习4 判断练习中的问
20、题是临床的、是与产品有关或技术性的、还是两者兼具的？2022-8-1675结束会议2022-8-1676如何结束会议1）总结2）获得承诺3）正式结束会议2022-8-1677总结l 将讲者评论的要点包括在内l 尽量包括与会医生讨论的共识l 以先前讨论的要点为基础l 简短2022-8-1678获得承诺1、某些医生是可以顺利赢得承诺的。2、有些医生只对“学习”有兴趣，你需要通过跟进来促使其运用。3、针对仍未接受共识的医生，按优先次序确定跟进策略。2022-8-1679促成行动的提问方式：l直接的l假设性的l选择性的l修辞上的2022-8-1680正式结束会议l表达谢意l有关事项提醒2022-8-1
21、681操作原则l 总结时集中在特定疾病的治疗上l 尽可能利用大夫和讲者的意见l 以行动步骤为终结l 简短l 感谢来宾参加 2022-8-1682练习5l、总结对于会议的成败是重要且关键的，先确定你需要带出的要点，记录下来。（记得与讲者沟通！）l、预想会议的进程，针对不同参会医生的情况，准备要获得承诺及提问方式2022-8-1683总结l 组织内容l 会议准备l 会议介绍l 引发讨论l 引导会议l 结束会议2022-8-1684待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白
22、皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕，还带走了我的女儿”阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反。“带走？”白术不解。“我醒来后，别人告诉我，我的丈夫和女儿都失踪了。所以我猜测，可能是被他带走了，也可能是被他杀掉了。”“也有可能是你的女儿自己逃跑了。”白术接下去说。阿元抱住自己的臂膀，低下头说无限悲哀地说：“不管是哪一点，总之，生不见人，死不见尸。”“从那天之后，”阿元继续说：“我努力忘记过去，忘记那天晚上发生的事情。我在冰冷的孤独中生活了七
23、年，一直在寻找着女儿，就算那希望如同蛛丝一样细弱，我也一直在寻找下去。如果不是那个医生救活了我，就算我死了也不会安息的。”阿元叹气，道：“关于过去，我已经几乎快忘光了。若不是你来问我，大概我再也不会记起了。”“很抱歉”白术真心诚意地向阿元致歉。阿元摇摇头，道：“不也许也是好事，因为那个医生的名字也差点被我忘了。”“名字？”“嗯，那个恩人的名字，”阿元稍稍露出微笑，道：“我没有见过他。醒来之后，一直照顾我的邻居说，那个大夫的名字叫厚朴。”“什么？”惊诧同难以言表的微喜混合着一道向白术袭来。他顿时觉得逝去的时间在他的面前急速倒流，一个模糊而熟悉的身影在远处微微转身。一切似乎触手可及。“是啊，听说大夫姓白那么全名就叫白厚朴了。”那是白术失踪的父亲的名字。没想到，在七年前的某日，自己的父亲还救过一个濒死的女人。而这个女人，目前所知唯一遇见过父亲的女人，正站在自己的面前。与此同时，这个女人很有可能是楼上失忆少女的母亲。“白厚朴是我的父亲我以为他失踪了。”白术的嘴角柔和地上翘，显出好看的弧度。“您您是恩公的儿子么？”阿元也惊喜万分。“没错。”“感谢您父亲的救命之恩。”阿元朝白术跪下，但白术将女人扶起。阿元哽咽着说：“该怎样报答您才好呢？”
