1、16 August 20221 经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学 16 August 20222n您参加本课程的目的您参加本课程的目的:经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学16 August 20223n议程议程 1.谁是经销商?2.为何需要经销商?3.如何挑选合格的经销商?4.如何管理经销商?5.如何与经销商销售人员一起工作?6.经销商的生命周期多长？经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学16 August 20224谁是经销商?经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学16 August 20225经销商的基本概念n经销商经销商:它不是你的用户。但它象是你的座驾,借助它,你能发
2、展某些区域市场的业务。16 August 20226经销商经销商 与与 用户用户n经销商经销商 -经销商不是用户n用户用户 -用户是最终购买和使用产品者16 August 20227经销商的目标n经销商经销商:他以的业务发展为目标。n经销商经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。n经销商经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固定的利润。16 August 20228经销商的定义.经销商经销商是一个的业务单位-是生产商与用户之间的桥梁-以获取本身的最大利益为业务的发展方针16 August 20229经销商经销商是
3、一个商业机构,它并生产商的产品,然后,销售给最终用户和零售客户.经销商通过提供使产品.16 August 202210经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学为何需要经销商?16 August 202211设立经销商的目的设立经销商的目的 从最终用户的角度.n能够为用户提供一个的业务关系 n能够得到的送货服务n能够购买 -“无需积压资金”16 August 202212设立经销商的目的设立经销商的目的 从经销商的角度.16 August 202213设立经销商的目的设立经销商的目的 从经销商的角度.YILI经销商经销商16 August 202214设立经销商的目的设立经销商的目的 从生产商的
4、角度.n为用户提供快捷送货服务n提供小批量服务n吸纳他的 客户n发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务n分担财务的放帐风险 n某些希望跟 指定的经销商合作16 August 202215利用经销商的潜在风险n需要分享毛利 n有机会失去市场控制n减少与客户接触n经销商可能难以撤换或取代16 August 202216经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学如何挑选合格的经销商?16 August 202217“WIN-WIN PARTNERSHIP”互利的合作伙伴 16 August 202218经销商的期望.n好的利润及投资回报(ROI)n地位与尊重n与著名品牌合作 n经销优质产品n好的服务
5、n市场促销支持 n投资安全保障n培训 16 August 202219生产商需要提供的帮助.提供价格差,使经销商获取提供足够的促销活动,使经销商加速资金流量提供优质优质产品保证16 August 202220 寻找什么样的经销商?1.有资金2.有盈利的经营3.有良好的信贷状况4.有经证实的经营成功记录5.16 August 202221寻找什么样的经销商?1.记录购进/售出价格的系统2.建立客户档案的能力3.记录销售交易数据的系统4.分析主要销售数据的能力5.控制库存的能力 6.控制市场放帐风险的能力 7.分析促销活动成效的能力 16 August 202222寻找什么样的经销商?1.把产品分
6、销和送达客户的能力 2.对目标市场的了解3.与YILI一致的目标客户基础 4.地方关系与影响力5.品牌管理的知识与技巧16 August 202223寻找什么样的经销商?1.市场经营计划2.商业道德3.社会地位和良好信誉 4.商业原则 5.健全的商业记录6.企业经营守则16 August 202224寻找什么样的经销商?经销商需认识到YILI的品牌价值并愿意及有能力把其价值传递到目标市场.16 August 202225寻找什么样的经销商?1.现有的销售队伍 2.市场筹划人员 3.送货能力4.安全的仓储管理制度5.合适的办公场地6.其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等16 August 20
7、2226寻找什么样的经销商?1.发掘机会的能力2.企业家的天赋16 August 202227寻找什么样的经销商?1.有合作的欲望 2.积极正面的态度3.发展自己事业的饥渴感4.“将心比心”地互相理解5.“敢作敢为”的精神6.“顾客至上”的服务理念 16 August 202228n稳健的财务状况n销售系统化 n相关符合的经销渠道n专业化n与YILI品牌合作的意愿 n好的组织架构和营业基础n有远见力n合作的态度寻找什么样的经销商?总结16 August 202229经销商必须提供的服务n库存市场需要的货物数量 一般以补货的时间不超过一周为界限n有的营业人员,以作促销和服务 16 August
8、202230经销商必须提供的服务准时付货款配合生产商的业务发展方针 如如:发展客户的计划 产品及地域的发展计划一定要减低其他竞争品牌的存货及活动 16 August 202231挑选经销商的四个步骤Generating Interest激发兴趣Screening 筛选Interview 会谈 Site Audit 现场考察16 August 202232步骤一:Generating Interest 激发兴趣-小范围的(Low profile)如:直接拜访,同业介绍,信函交流等-大范围的 (High profile)如:传媒招商广告,展览会现场招募等挑选经销商的四个步骤16 August 20
9、2233但,请记住.nFirst impressions last先入为主先入为主 你给出的和得到第一印象往往是有你给出的和得到第一印象往往是有意义的意义的16 August 202234步骤二:Screening 筛选清楚了解n所寻找的经销商的各基本要求n要求的优先顺序 n各种要求的比重 再做出判断 挑选经销商的四个步骤16 August 202235步骤三:Interview 会谈 n确定会谈参加者n通知候选经销商准备资料及日期n听取候选经销商的计划简报n根据经销商考核标准填写“会谈成绩表”挑选经销商的四个步骤16 August 202236步骤四:Site Audit 现场考察仓库 销售
10、系统 员工运输工具挑选经销商的四个步骤16 August 202237如何管理经销商?经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学16 August 202238经销商管理内容n动态的行动计划n销售目标及库存管理n市场推广方案n主要客户的发展计划n教育,训练与辅导16 August 202239库存管理 n清理呆货制度 n长线产品的需求 n监察特别的库存n理赔退货的准则 16 August 202240请记住.你的经销商网络的管道是你的经销商网络的管道是你库存的承接者你库存的承接者16 August 202241教育,训练与辅导n产品及市场知识n销售技巧n质量管理n战略策略n财务和经营管理n经销商
11、销售人员辅导与管理YILI 课 程16 August 202242提供给经销商的业务帮助提供给经销商的业务帮助n一起拜访用户n业务会议 n赞助展览会经费n提供消减竞争对手的方法及资助n发掘新的用户16 August 202243如何与经销商销售人员一起工作?经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学16 August 202244与经销商的关系类别1“设身处地,将心比心”的2 互利的 3 有竞争的-同时经营竞争对手的产品4 只与经理层接触的-影响力有限 16 August 202245经销商业务员的工作责任经销商业务员的工作责任他是一位服务性质的业务员 n收取订单n催收货款n售后服务 n提供市场
12、信息16 August 202246YILI公司销售人员职责公司销售人员职责n地域业务总指挥 n市场动态的侦察者 n产品的行家n解决问题的专家n新产品及新地域的开路先锋n经销商销售队伍的辅导者16 August 202247将心比心的目标n用户希望有竞争,我们提供他满意的产品n用户寻找新产品,我们提供他需要的品种16 August 202248将心比心的战术培训和产品研讨会 增加投入创造需求 价格优惠16 August 202249市场促销 引发兴趣与创意 肯定与奖励 短期的 长远的将心比心的战术16 August 202250一起拜访客户现场业务支持 最好的机会产生于共同的过最好的机会产生于
13、共同的过程之中程之中 将心比心的战术16 August 202251现场辅导的要点n目标集中-少于三个目标 n预定角色-示范者,参与者,观察者n修正 与 否定n访前准备/预估n相关的回应n赞扬+批评n以身作则 16 August 202252经销商的生命周期经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学16 August 202253经销商的生命周期经销商的生命周期销销 售售额额*蜜月期蜜月期 *成长期成长期 *成熟期成熟期 *结束期结束期热心参予热心参予 参与活动参与活动 意见多多意见多多 公开批评生产商公开批评生产商要求不多要求不多 要求很多要求很多 经常投诉支持不够经常投诉支持不够 发展竞争对
14、手产品发展竞争对手产品经常出席业务会议经常出席业务会议 出席业务会议出席业务会议 看重产品利润看重产品利润,不不 不交换市场及客户不交换市场及客户接受客户要求接受客户要求,提提 对新的发展机会表示对新的发展机会表示 重业绩重业绩 资料资料供服务供服务 支持支持 常不出席业务会议常不出席业务会议 作出自作主张的行为作出自作主张的行为 经常谈以往的光辉日经常谈以往的光辉日 最终断绝合作关系最终断绝合作关系 *重要的转折点重要的转折点!16 August 202254经销商生命周期的四个阶段n1.忠诚的事业伙伴n2.好的业务伙伴,n 但开展其他无竞争性的业务n3.发展有竞争性的业务n4.利用 YIL
15、I产品作为开发其他业务 n 的工具 16 August 202255何时作出直接销售行动何时作出直接销售行动?1.市场价格太低,不能为经销商提供可接受利润时2.客户购买庞大数量,要求生产商直接供货时3.*为保障现有业务利益 *为阻止竞争对手入侵市场 *需要公司作出重大的投资发展项目 *试验式销售16 August 202256回顾回顾1.谁是经销商?2.为何需要经销商?3.如何挑选合格的经销商?4.如何管理经销商?5.如何与经销商销售人员一起工作?6.经销商的生命周期多长？经销商管理概念及哲学经销商管理概念及哲学16 August 20225716 August 202258THANK YOU
